1、多功能无线热点自动售货机商业可行性方案书多功能无线热点自动售货机商业可行性方案书随着中国社会发展水平越来越高，人们的生活节奏越来越快。人们越来越追求灵活、方便、快捷以及自助式服务，而自动售货机就能满足大家的这种需求。自动售货机是一种全新的商业零售形式，是一种能使人与机器完成交易的设备。又被称为24小时营业的微型超市。即根据投入的钱币自动付货的机器。自动售货机是商业自动化的常用设备，它不受时间、地点的限制，能节省人力、方便交易。常见的自动售货机有饮料自动售货机、食品自动售货机和综合自动售货机。目前，新发展了自动售水机、盒饭自动售货机、香烟自动售货机、咖啡自动售货机、礼品自动售货机、蔬果自动售货机
2、、广告自动售货机等。目前兰州市面上还很少有自动售货机，作为一个正在快速发展的城市，自动售货机必定会顺应市场的需要，逐步发展起来，这也是商业走向现代化的标志之一，更是兰州走向发达城市的需要。因此，我们创业设计小组做出了这份创业计划书。以下章节中将会详细地对方案的可行性与实施步骤进行分析。整个计划书包括四个部分：项目的介绍、市场的分析、财务分析以及附录。通过这些分析，可以得出该项目是可行的，而且有远大的市场前景。一、项目概况1.国内外发展现状随着信息技术的发展和经济水平的提高，人们在消费观念、消费方式方面的转变以及对生活品质的追求也日新月异。目前，我国许多大中城市已经成为自动售货机的新兴市场，未来
3、潜力及发展方向必将日益为有关厂商关注，全新的自动售卖机运营和服务模式已经来临。通过打造智能自动售卖平台，传统的自动售货机现在可以支持多种交易支付模式，如现金、银行卡、储值卡、代金卡等，并能实现较大金额的支付和交易结算，从而使消费过程更加安全和便利。再者中国的市场广阔，人口巨大，对零售食品以及饮料的需求量巨大，因此自动售货机代理和销售市场也就随着金融危机的过去而将迅猛发展。对生活在京、沪、穗等大都市的人们来讲，自动售货机并不陌生。1999年，它开始进入中国市场。如今，在机场、地铁、商场、公园等客流较大的场所，不难发现自动售货机的身影。但是被称为“永不下班的超级营业员”的自动售货机并未在中国得到普
4、及。在日本，70%的罐装饮料是通过自动售货机售出的。全球著名饮料商可口可乐公司在全世界就布有50万台饮料自动售货机。在日本全国各地，共设有550万台自动售货机（据1998年的统计），销售额达6兆8969亿4887万日元，为世界第一。在售货机的显示屏幕上进行操作，输入商品号码和购买数量，并投入钱币后，商品就会从取货口出来，甚至从食品自动售货机上还能买到热呼呼的面条和米饭团。虽然日本的自动售货机总台数低于美国（据1997年的统计为689万台），但是，从人口占有数来看却是世界上最高的，美国平均35人占有一台，而日本为23人占有一台。自动售货机具有技术含量高、销售方式新、市场潜力大、商品货真价实等优点
5、，决定了它广阔的发展前景。而且，它与电子购物等新型消费方式相通，能创造巨大的商机。根据国外发展经验，中国内地售货机应用市场启动期至少应布机10万台，年生产总值在10亿元人民币，到发展期至少应布机50万台，年生产总值应达到100亿元人民币，而到成熟期将达到300万台，年生产总值将达到600亿元之巨。伴随收入水平的提高，人们追求灵活、方便、快捷以及自助式服务是自动售货机得以如此迅猛发展的主要原因。在发达国家自动售货机已经成为零售业一个不可分割的部分，特别是对青年一代，这种伴随其成长的前卫零售方式更可谓是一种新的消费时尚。随着对外开放的不断扩大，传统的零售业发展成百货商店、连锁超市、电视直销、厂家直
6、销等多种方式并存的局面，极大地方便了人们的生活。作为发达国家发育成熟并被广泛采用的通过自动售货机销售食品、饮料和香烟等小商品的零售业，必将以其方便、新颖的特点在中国得到迅速发展。这既是市场发展的需要，是商业走向现代化的标志之一，也是中国与国际接轨的需要。2.本地发展状况兰州作为一个地处西北的战略型城市，是甘肃省的政治、文化、经济和科教中心，常住人口约400万人左右。兰州的交通压力相当大。调查显示，平均每个人每天在路上花费的时间是30分钟。而在这个庞大的人口基数中，公共交通的负荷率为20%25%，现在市区内又实行机动车限行政策，地铁也正在建设中，人们选择公共交通出行的比例将会更大。本项目正是瞄准
7、了未来的地铁、现在的公交站台以及商场。公交站作为一个城市人流量非常巨大的地方，本项目中的多功能无线热点售货机，一方面给出行的人们提供方便的食品、饮料、餐巾纸、便利雨衣等的销售，并且可以帮助行人“用整换零”，另一方面，为等车的人们提供免费的无线网络服务。在商厦、校园也是如此。在兰州的高校中，还基本没有自动售货机，且大部分高校已经建立了新校区，新校区的典型特点就是大、空，甚至有些学校的校园内就连便利超市也很少，这样，有很多同学在课间或晚上想要购买饮料、食品以及简单的生活用品就比较麻烦，有时就会跑很远的路去超市。而自动售货机则为他们带来了方便。二、项目的可行性分析1.市场可行性随着信息技术的发展和经
8、济水平的提高，人们在消费观念、消费方式方面的转变以及对生活品质的追求也日新月异。目前，我国许多大中城市已经成为自动售货机的新兴市场，未来潜力及发展方向必将日益为有关厂商关注，全新的自动售卖机运营和服务模式已经来临。2010年11月1日零时，全市常住人口为3616163人，同第五次全国人口普查2000年11月1日零时的3142464人相比，十年共增加473699人，增长15.07%，年平均增长率为1.41%。人口的多少直接决定市场的潜在容量。人口是构成市场的第一位因素，因为市场是由那些想购买商品同时又具有购买力的人构成的。因此，人口的多少直接决定市场的潜在容量，人口越多，市场规模就越大。从以上的
9、报道可以看出，本项目的目标消费者无论是从人口总量、地理分布，还是从性别、年龄结构上都具有很大的跨度空间，这对于项目长远发展非常有利。2.财务可行性3.政策可行性本项目响应 “节能减排”的号召，本着“让世界更美丽”的精神，全力打造环保节能的低碳销售模式。这不仅符合国家提出的“保护环境”的基本国策，同时也符合国家大力提倡的节能减排化的政策，具有很强的环保价值。三、产品及业务内容介绍1.产品介绍自动售货机是能根据投入的钱币自动付货的机器。自动售货机是商业自动化的常用设备，它不受时间、地点的限制，能节省人力、方便交易，是一种全新的商业零售形式，又被称为24小时营业的微型超市。产品特点：2.服务模式本项
10、目中的售货机，采用定制的方式，有别于市面上的其他售货机，我们嵌入了大屏幕液晶显示器、手机支付系统、IC卡感应系统以及语音自助服务系统和无线热点的覆盖。项目主要服务模式即为：商品销售+液晶屏广告+无线服务广告。（1）创意性创意性不仅体现在技术形式的新颖和超越，需要创造性的思维和创造性的物化形式，更需要创造性与工艺性的结合。本项目倡导的是一项新型的产业模式，该模式能把实体销售与打造兰州新形象完美结合起来，在进行商业化食品销售的同时，给市民、常住人口、旅游者以快捷方便，提升城市人性化氛围。（2）功能多样本项目的产品不仅可以通过零钱、纸币，还可以使用公交IC卡、手机进行购买，大大增加了民众购买的便利性
11、。除此之外，该自动售货机上还特别设置了显示屏用以播放广告及一些幽默视频，不仅增加了广告的传播渠道，还减少了民众等待的枯燥感，传播了文化。（3）产品差异化自动售货机销售的商品采取的是差异化的原则，根据不同的区域对商品品种进行合理的配置。据现有数据统计，不同区域放置的自动售货机的商品销售种类和比例各不相同。因此，在商品搭配上，就顾客消费的差异性对各台售货机采取个性化管理，对商品的数量和品种进行定期调整和更换。四、市场分析1.目标市场分析兰州市区拥有各类大专院校（普通、高职）约40余所，还有若干中专类学校。学校内基本没有自动售货机，学生对自动售货机的时尚消费还是很有兴趣，自动售货机在学校内让同学们可
12、以不用出校门就能喝到自己想要的饮料，还能享受到自己动手的乐趣，真是一举多得的好事。在讲求方便快捷的潮流下，自动售货机的革命迅速到来，自动售货机已成为一种崭新的消费时尚，会被越来越多的应用。满足购买需求的同时又有一份新鲜感 便捷省时 特定的环境下被迫接受的A 价格较高 B 担心机器收钱不出货 C 担心商品质量问题 D其他原因（请注明）近几年来，城市的街头和一些公共场所涌现出了不少自动售货机。自动售货机作为一种新的消费形式正在越来越多地走进消费者的生活。业内人士认为，自动售货机作为一种前卫的零售方式它的使用在国内尚属初级阶段，随着人们生活水平的不断提高和消费观念的转变，自动售货机的发展空间是巨大的
13、。自动售货机快捷、低成本的特点已经得到了广大商家的认可，各类产品纷纷加入自动售货机的销售行列。从市场得到的反馈信息来看，处在初级阶段的自动售货机的利用率还是比较高的，大多数人能够接受这种新兴的消费方式。随着自动售货机的广泛应用，自动售货机产业也正在走向信息化并进一步实现合理化。例如实行联机方式，通过电话线路将自动售货机内的库存信息及时地传送各营业点的电脑中，从而确保了商品的发送、补充以及商品选定的顺利进行。并且，为防止地球暖化，自动售货机的开发致力于能源的节省，节能型清凉饮料自动售货机成为该行业的主流。在夏季电力消费高峰时，这种机型的自动售货机即使在关掉冷却器的状况下也能保持低温，与以往的自动
14、售货机相比，它能够节约1015的电力。自动售货机正向节省资源和能源以及高功能化的方向发展，这种销售方式将会受到更多产品的青睐，已经成了必然的趋势。2.目标客户（1）兰州大学、西北师范大学、兰州理工大学、兰州交通大学、西北民族大学、甘肃农业大学等学生规模相对较大的高校。（2）国芳百货、百盛、亚欧商厦、王府井百货等人流量较大的商业综合中心。（3）公交车站、地铁站等公共场所。3.市场预测本项目的产品是以一种新的销售方式进入市场，数据表明有63.4%的人是明确支持的，32.5%的人是持中立态度的，这批人群使我们的潜力客户，所以我们保守估计前期预期每天有10%的人流量购买产品。4、竞争分析 （1）现有竞
15、争者 兰州目前还没有自动售货机项目，暂未存在市场竞争。（2）供应商（3）顾客由于产品在目前市场上没有其他的替代品,所以顾客的选择空间不大,并且由于初期主要的销售对象定位为杭州市的上班族、青少年、中老年人以及游客等,而这类顾客对公交换零的需求较大，这就决定了顾客对产品的总需求量大,所以这种自动售货机相对顾客有较大的竞争优势。（4）潜在竞争者目前市场中的24小时连锁便利店和小摊、报亭可能会成为自动售货机的潜在竞争者，但由于其价格较高,尤其在产品选择方面较没有新意等劣势。5.与竞争对手的优劣分析优势（1）自动售货机作为一种新的零售业态，对于现今容易接受新事物且喜欢时尚消费的年轻人来说，这是非常具有诱
16、惑力的。（2）现今各大城市的公交车站点逐渐增加，且各公交车都是一种无人售票的模式，而乘客时常为缺少零钱而感到困苦，本项目恰好可以为消费者带来方便，而且也可供消费者购买零食、纸巾等小物件，从而节省时间。（3）现在的自动售货机主要贩卖的是饮料，本项目可根据摆放地段的需要量身定制，包括冷热饮料、零食、电话卡及海外进口的特色商品等。（4）支持现金、银行卡、储值卡、代金卡等多种交易支付模式，从而使交易过程更加安全和便利，同时方便实现较大金额的支付和交易结算。（5）在公交车站点设置自动售货机，这个想法至少到目前为止还很少被其他企业采用实施，本企业能够在这个新型的零售业态中占到先机。 （6）自动售货机的液晶
17、广告屏、壁面可以用来招租广告，收取广告费用。（7）利用无线热点，结合新媒体的方式，推送广告。 劣势（1）自动售货机机身较大，加热、刷卡等系统复杂，修理维护比较麻烦，零钱等找兑情况不能及时察觉，信息反映相对落后。（2）需要雇佣专门的人员进行纸钱和硬币的更换，成本加大，对业务起初阶段来说，增加困难。（3）占用空间大，为此必须扩大公车站的占地，申请方面比较麻烦。（4）销售的物品必须经常更换，加热、刷卡等系统也需经常维护，增大工作人员工作量。（5）为了提高找零，需准备很多硬币。（6）由于机子在户外运作，需考虑到安全问题，防止不法人员做坏事。五、市场营销战略1.营销理念2.价格策略本项目的差评，对于市场
18、来说仍然属于新产品，因此属于产品市场生命周期中的介绍期，新产品初涉市场，在技术性能上较原有服务方式具备明显优势，而在企业投入上却存在工作人员工作量大、成本大、修理维护麻烦等费用高的劣势，考虑到新产品的需求弹性较大，低价可大大增加销售量，因此选择低价薄利多销的渗透定价策略，产品打入市场，迅速占领市场份额，以扩大销售量达到增加利润总额的目的。采取渗透定价：本项目提供的是快速、简便的服务，顾客可以节省时间解决急需并能享受到快速找零的服务，同时依靠产品的优良品质，将价格定得较低，以吸引大量消费者，提高市场占有率。采取渗透定价策略不仅有利于迅速打开产品销路，抢先占领市场，提高企业和品牌的声誉；而且由于价
19、低利薄，从而有利于阻止竞争对手的加入，保持企业一定的市场优势。3.促销策略促销是企业市场营销活动的基本策略之一，自动售货机行业的发展目前尚处在成长期，没有独立的市场部门、明确的市场定位和成体系的营销战略的情况下，通过有效的方式向目标市场传递信息，以启发并推动对自动售货机产品及服务的需求，可快速打开市场、扩大市场占有率。因此，采取有针对性的促销手段极为重要。面对自助售货机的自助售货的形式，首先采取的是直复营销的方式，通过媒体宣传手段，与受众进行针对性的交易，建立目标顾客数据库，对数据库的资料不断更新并进行分析研究，不断改进服务，与受众所需达成一致性。再是通过网络推广，在互联网日益普及的时代，通过
20、网络传递信息无疑能加快市场开拓速度，并通过来自互联网的点击与资讯信息，及时了解自动售货机的市场动态和需求情况，对市场做出快速决策并调整。4.广告策略短期（1）印刷品、纪念品宣传为了让目标客户能够更加直观更加快速地知道产品，应选用印刷品宣传。把产品和服务信息印刷在宣传单上。在中高档小区、各大车站和商场等地发放宣传单,从而达到宣传目的。（2）公交车户外广告和移动电视广告公交车户外广告不仅成本低廉，而且覆盖范围广，流动性强。所以这种宣传方式可以在控制成本的同时，有效地达到宣传目的。在乘车的时候，观看公交移动电视是乘客最好的消遣途径。而且，相对于电视台广告而言，公交移动电视广告的费用要低的多。因此，可
21、选择公交移动电视广告来宣传产品和服务。中长期（1）电视广告电视广告作为一种覆盖范围最广，信息传达最直接的宣传工具，通过脍炙人口地广告对本项目有所了解，能够在最大程度上刺激消费者，使产品形象被消费者接受，从而以最快速度进入市场。（2）公益活动通过举办各种公益活动，比如，“1元钱工程”活动等来一步提升产品形象。六、财务预测与分析 1.固定资产 2.月采购成本名称数量（KG/瓶）单价（元）价格热饮沃斯顿1+2咖啡粉 66kg2801848香浓咖啡粉66kg2601716原味奶茶粉72kg2501800花生奶茶粉72kg2501800草梅奶茶粉72kg2501800巧克力牛奶粉66kg2601716水
22、康师傅矿泉水9000瓶0.413690农夫山泉矿泉水7500瓶0.423150冷饮康师傅绿茶9000瓶1.009000康师傅红茶9000瓶1.009000王老吉3000瓶1.173510 雪碧3000瓶0.842520可口可乐6000瓶0.845040美汁源果粒橙3000瓶1.203600七喜3000瓶0.842520奶制品娃哈哈营养快线1500瓶1.001500 小洋人妙恋1500瓶1.331995 旺仔牛奶1500瓶1.462190合计583953.产品定价参考产品或服务单位单位成本同类产品市场零售单价产品单价热饮沃斯顿1+2咖啡粉330ml/盒0.52.50-3.002.00香浓咖啡33
23、0ml/盒0.482.50-3.002.00原味奶茶330ml/盒0.52.50-3.002.00花生奶茶330ml/盒0.52.50-3.002.00草梅奶茶330ml/盒0.52.50-3.002.00巧克力牛奶330ml/盒0.482.50-3.002.00水康师傅矿泉水550ml/瓶0.411.00-1.201.00农夫山泉矿泉水550ml/瓶0.421.50-2.001.00冷饮康师傅绿茶500ml/瓶1.003.00-3.502.5康师傅红茶500ml/瓶1.003.00-3.502.5王老吉310ml/瓶1.173.50-4.003.00雪碧310ml/瓶0.842.50-3.0
24、02.00可口可乐310ml/瓶0.842.50-3.002.00美汁源果粒橙420ml/瓶1.203.00-3.502.50七喜330ml/瓶0.842.50-3.002.00奶制品娃哈哈营养快线500ml/瓶1.003.50-4.003.00小洋人妙恋500ml/瓶1.333.50-4.003.00旺仔牛奶245ml/瓶1.464.00-4.203.504.月销售与管理费用预测单位：元类别科目金额销售费用宣传推广费用2000管理费用场地租金2800员工薪酬6000办公用品及耗材227水、电、交通差旅费1000其他500财务费用利息05.启动资金需求单位：元类别/项目金额（元）备注固定资产购
25、置合计224400开办费工商注册、税务登记费2708市场调查费、差旅费、咨询费1000各种许可证审批费用100支付连锁加盟费用0其他费用100例如：培训费、资料费、买无形资产费用合计3908流动资金原材料/商品采购58395一个月场地租金8400三个月员工薪酬18000三个月办公用品及耗材1000三个月水、电、交通差旅费3000三个月其他费用1000合计83795启动资金总计3181036.月列润预测单位：元项 目本期金额一、主营业务收入188250 加：其他收入100 减：主营业务成本生产/采购成本58395营业税金及附加(按5.5%计算)10359. .25变动销售费用销售提成0边际贡献率
26、(%)=（主营业务收入-主营业务成本-营业税金-销售提成）/主营业务收入0.63固定销售费用宣传推广费2000管理费用场地租金2800员工薪酬6000办公用品及耗材227水、电、交通差旅费1000固定资产折旧1583.33其他管理费用1000财务费用利息支出0二、营业利润104985.42 减：所得税费用（按25计算）26246. .36三、净利润78739. 07备注：员工薪酬包括企业主薪酬和职工薪酬，本计划书所提到的员工薪酬都符合该条件。七、风险分析1.风险种类(1)易破坏：毕竟是放在户外，可能有人为的破坏(2)竞争激烈：市场上同质品、替代品、类似品多；市场竞争激烈，可能会出现恶性竞争和价
27、格竞争的风险。(3)易模仿：虽然我们公司开拓了校园的教学楼楼下这个市场，但是该经营模式较为简单，因此，公司将面临销售模式被后来者模仿的风险。(4)维护麻烦：自动售货机有的时候出现吞钱不吐物的状况，有的时候又不找零。机器维护比较麻烦。(5)资金不足：创业初期，由于租赁费、广告宣传、原材料的购买、设备购置等等需要一大笔费用，而我们资金来源也有限。另外，刚开始接触公司的财务管理，财务分析不到位，用钱不合理，所以可能面临投资及流动资金不足的风险。2.对策分析(1)安全区放置：尽量放置在摄像头下，增加安全性。（2）合理竞争： 优化服务，走精品路线，并且定价合理。做好市场调研，根据市场需要调整自己出售的商品。并和合作企业签订长期有效的合同。（3）开拓市场：及时了解市场行情和动态，并及时修改销售策略。避开优势企业的竞争，开拓新的市场；（例如放在有摄像头的公交站牌和地铁处）。（4）增强内部实力：招聘有经验的专业人事。并不断提高自身素质和团队合作意识，提高创业心理承受能力。加强企业文化。（5）合理分配资金：创业初期资金管理要科学，公司必须要选择一个精通财务管理的人员，合理分配资金，做详细地财务分析，哪些该用哪些不该用都要做清晰地判断和思考，尽量把钱用在刀刃上，以便运营过程。（6）诚信经营：要加强诚信经营、规范经营、守法经营，树立公司的良好形象。
