1、销售管理练习题DOC销售管理复习资料第一章 销售计划管理一、单项选择题1、销售管理过程就是（ ）的制定、实施和评价过程。A、销售计划 B、销售预测 C、销售配额 D、销售预算2、（ ）是最常用、最重要的配额。A、销售量配额 B、财务配额 C、销售活动配额 D、综合配额3、最容易、最经常使用的设置销售量配额的方法是（ ）A、以该地区现在的销售量为基础，以市场可能增长的百分比来确定当年的配额； B、以该地区过去的销售量为基础，以市场应该降低的百分比来确定当年的配额； C、以该地区过去的销售量为基础，以市场应该增长的百分比来确定当年的配额； D、以该地区现在的销售量为基础，以市场应该降低的百分比来确
2、定当年的配额； 4、（ ）强调企业应更重视利润而不是销售量。A、销售量配额 B、财务配额 C、销售活动配额 E、综合配额二、多项选择题1、销售计划的主要内容（ ）A、销售预测 B、销售配额 C、销售预算 D、客户管理 2、销售预测的方法主要包括（ ）A、随意预测 B、准确预测 C、定性预测 D、定量预测 3、进行销售预测的定性预测法包括（ ）A、时间序列分析法 B、经理意见法 C、销售人员意见汇总法 D、购买者意见调查法4、时间序列数据的变动可分为（ ）几种类型。A、长期变动趋势 B、季节性变动 C、周期变动 D、不规则变动5、好的销售配额体系应具备特征含（ ）A、公平性 B、可行性 C、灵活
3、性 D、可控性 E、易于理解6、企业使用的销售配额通常有（ ）A、销售量配额 B、财务配额 C、销售活动配额 D、理想配额 E、综合配额7、财务配额主要包括（ ）A、收入配额 B、费用配额 C、毛利配额 D、利润配额8、分配销售配额的方法主要有（ ）A、时间别分配法 B、部门别分配法 C、地区别分配法 D、产品别分配法 E、客户别分配法 F、人员别分配法9、销售预算主要有（ ）作用A、激励作用 B、计划作用 C、协调作用 D、控制作用 四、简答题1、简述销售计划的内容。答：销售计划的内容主要包括：分析营销环境、进行销售预测、确定销售目标、分配销售配额、编制销售预算、制定销售策略、制定实施计划、
4、进行执行控制。2、销售人员意见汇总法的优点是？答：1）简单明了，比较容易进行；2）得到的预测值可靠性比较高，风险较小；3）适应范围广，大中小型企业或不同产业产品经营都可以应用；4）销售人员直接参与企业预测从而对目标有信心完成；5）可获得按产品、区域、客户或销售人员来划分的各种销售预测值。3、运用时间序列分析法进行市场预测的步骤是？答：首先，应绘制历史数据曲线图，确定其趋势变动类型；其次，根据历史资料的趋势变动类型以及预测的目的与期限，选定具体的预测方法，并进行模拟、运算；最后，将量的分析与质的分析相结合，确定市场未来发展趋势的预测值。4、销售预测的过程包括哪些阶段？答：包括：确定预测目标；初步
5、预测；依据内部可控因素调整预测；依据外部不可控因素调整预测；比较预测和目标；检查和评价。5、销售人员最重要的活动主要包括？答：包括：日常性拜访；吸引新客户、获得新客户的订单；产品展示；宣传企业及产品的活动；为消费者提供服务、帮助和建议；培养新的销售人员。6、确定销售预算的方法常用的有？答：包括：销售百分比法；杠杆法；边际收益法；零基预算法；目标任务法；投入产出法。五、论述题1、决定销售计划的方式有几种？你认为具体何种情况下采用哪一种方式比较理想？ 答：决定销售计划的方式有两种：分配方式与上行方式。分配方式的缺点是身处第一线的人员缺乏对计划的参与感，不易将上级所决定的计划视为自己的计划；而上行方
6、式缺点在于下属所预估之数不一定符合整个企业目标，故往往无法被采纳。当第一线负责人能以全公司的立场，分析自己所属区域，而且预估值在企业的许可范围内，则宜采用上行方式。分配方式需认真执行，如果发现部门负责人缺乏接受销售目标的能力，就应毅然决然地撤换。在制定销售计划时都需要良好的体制，一方面高层管理者对销售目标应有明晰的观念；另一方面要观察第一线人员对目标的反应。双管齐下然后决定下年度的销售计划。参考答案：一、单项选择题1、A 2、A 3、D 4、A 5、C 6、B 二、多项选择题1、ABC 2、ABCDE 3、BC 4、ABCD 5、CD 6、BCD 7、BD 8、ABCD 9、ABCDE 10、
7、ABCE 11、BCD 12、ABCDE 13、BCD 14、AC第二章 销售区域管理一、单项选择题1、销售区域设计的首要原则是（ ）A、可行可靠 B、公平合理、机会均等 C、富有挑战 D、细节具体、方便实践2、区域设计的第一步是（ ）A、选择控制单元 B、确定客户的分布和潜力 C、合成销售区域 D、调整初步设计方案3、要做好产品销售，首先要（ ）A、做好预算 B、控制成本 C、合理确定销售人员的规模 D、抓好产品品质4、以下哪项不属于区域型销售组织的特点（ ）A、利于调动销售人员积极性 B、利于销售人员与客户建立长期关系 C、利于技术性强产品的推广 D、有利于节省交通费用5、以下不属于确定拜
8、访频率时必须考虑因素的是（ ）A、是否有工作需要 B、自身感觉到位与否 C、与客户的熟识程度 D、考虑客户的订货周期二、多项选择题1、建立销售区域有如下作用（ ）A、鼓舞销售人员的士气 B、更好地覆盖目标市场 C、有利于提高客户服务质量 D、有助于对销售人员进行控制和评价 E、有利于降低营销费用 2、销售区域的设计应遵循以下（ ）原则A、公平性原则 B、可行性原则 C、挑战性原则 D、具体化原则3、销售人员除了销售外还有以下特定任务（ ）A、寻找客户 B、传播信息 C、销售产品 D、提供服务 E、收集信息 F、分配产品4、确定销售队伍规模的方法主要有（ ）A、销售百分比法 B、销售能力法 C、
9、边际收益法 D、零基预算法 E、工作量法5、销售组织类型主要包括（ ）A、区域型销售组织 B、产品型销售组织 C、客户型销售组织 D、复合型销售组织 6、销售区域时间管理主要包括以下（ ）内容。A、有效分配产品 B、规划拜访路线 C、确定拜访频率 D、有效管理时间 四、简答题1、销售区域的设计过程一般包括哪几个步骤？答：步骤包括：1）选择控制单元；2）确定客户的分布和潜力；3）合成销售区域；4）调整初步设计方案。2、使用销售能力法进行销售队伍规模分析步骤如何？答：销售能力法的分析有三个步骤：1）测定销售人员在不同的销售潜力区域内的销售能力（一般来说，销售潜力越大则销售绩效越大）；2）计算在各种
10、可能的销售人员规模下的企业销售额；3）依据投资回报率确定最佳销售人员规模计算公式为：投资回报率=(销售收入-销售成本)/投资额，投资回报率最高的即为最佳销售人员规模。3、工作量法包括哪几个步骤？答：第一、按年度销售量将客户分为若干级别；第二、确定各级别客户每年所需的访问次数；第三、每个级别客户的数量乘以各自所需的访问次数得出每年总的访问次数；第四、确定一个销售代表平均每年可进行的访问次数；第五、将年度总的访问次数除以每个销售代表的平均年访问次数，即可得到所需销售代表数。 4、简述市场区隔化原则。答：市场区隔化一般遵循以下原则： 1） 购买动机区隔原则，即客户为何购买？2） 购买时机区隔原则，即
11、客户在什么时候需要购买哪种产品？3） 交易主体区隔原则，即哪些客户在购买？4） 交易客体区隔原则，即客户购买哪些产品？5） 交易地点区隔原则，即客户在哪里购买？6） 交易方法区隔原则，即客户用什么方法购买。5、销售人员和经理有效管理时间需做到哪几点？答：1）制定日、周、月计划。2） 对客户进行分析。3） 销售经理应对销售人员的销售工作给予更多的帮助。4） 必须充分发挥计算机的作用，以充分利用时间。5） 销售经理要指导销售人员安排销售拜访的日程和制定在销售辖区里的行程。6） 正确处理目标客户与现有客户的关系。五、论述题1、如何有效采用销售区域推进策略或上拉策略进行市场开发？答：在产品效用价值及其
12、他条件相同的假设前提下，若在批发商阶段的占有度（即与自己企业来往店数/总店数）非常低，但是在零售店阶段的占据度（企业产品销售额/总需求）却很高，则意味着在消费者方面，该企业品牌知名度相当高，但还没有销售到大多数的零售店去，即批发商的力量很薄弱，需要多雇佣销售人员积极建立销售网，也就是必须采用推进策略。若占有度很高而占据率却很低，即销售网建立了但产品的知名度却很低，表明过去推进策略相当积极在流通阶段下过功夫，但向消费者或利用者进行宣传使他们对产品发生兴趣的上拉策略的推进明显不足，应该有效利用电视或其他媒体编列预算，实施上拉策略。2、如何进行销售费用控制？ 答：企业进行销售费用控制可选用以下方法：
13、 （1）销售人员自付费用。拿佣金的销售人员由自己来支付费用，余下的就是自己的收入，如此有更大的自由度，不必向领导解释费用的情况，对企业来说也可能使成本更低而且管理简单，不足是对人员的控制力度变小。（2）无限额报销制度。即公司对销售人员合理的业务和差旅费用实行没有限额的实报实销制度，如此有很好的弹性，使费用不再成为开拓市场和潜力客户的障碍，只是估计费用有一定难度。（3）有限额报销制度。即企业对销售人员费用进行一定限额的控制，以使花费限制在企业认为合理的范围内，可以为每个支出项目规定报销限额，如此能帮助企业制定预算规划，同时减少企业和销售人员在费用账目方面的争议。（4）组合控制方法。即限额与非限额
14、制度两种方法组合应用来保证控制更加有效且灵活。（5）其他控制方法。另外，销售费用控制的步骤如下：1）明确目标；2）制定销售费用计划；3）通过书面或面谈的形式与销售人员沟通公司制定的最终计划方案，使销售人员清楚计划内容，没有任何疑问；4)建立完善的费用报告审核体系；5)对于违反费用政策的处理。参考答案一、单项选择题1、B 2、A 3、C 4、C 5、B 二、多项选择题1、ABCDE 2、ABCD 3、ABCDEF 4、ABE 5、ABCD 6、BCD 第三章 销售渠道建设一、单项选择题1、小型企业比较适合选择（ ）A、传统分销渠道模式 B、垂直分销渠道模式 C、水平分销渠道模式 D、多渠道分销模
15、式2、以下不属于契约式分销系统形式的是（ ）A、以批发商为核心的自愿连锁销售网络 B、零售商自愿合作销售网络 C、制造商设立销售分公司 D、特许经营销售网络3、分销渠道长度的决定因素是（ ）A、消费需求 B、市场环境需要 C、企业自身销售实力 D、企业分销渠道中间环节的数目4、商品在分销过程中经过的环节越多，分销渠道就越（ ）A、宽 B、窄 C、长 D、短5、以下分销渠道中（ ）也称为短渠道。A、零层渠道 B、一层渠道 C、二层渠道 D、三层渠道6、利用短渠道从事的分销行为称为（ ）A、短期销售 B、直接销售 C、间接销售 D、间断销售7、一种产品通过尽可能多的销售点供应给尽可能广阔的市场，就
16、是（ ）渠道。A、宽 B、窄 C、长 D、短8、以下（ ）不属于渠道宽度类型。A、密集分销 B、选择分销 C、统一分销 D、独家分销9、消费者购买越是要求大量性、高频性和方便性，就越有必要和可能选择（ ）A、密集分销 B、选择分销 C、统一分销 D、独家分销10、（ ）指制造商在某一地区仅仅通过少数几个精心挑选的、最合适的中间商推销其产品。A、密集分销 B、选择分销 C、统一分销 D、独家分销11、市场规模越大，渠道越宽；市场规模越小，渠道越窄；其次，市场密集度越强，渠道越（ ）A、宽 B、窄 C、长 D、短12、以下不属于多渠道组合类型的是（ ）A、分散型组合方式 B、集中型组合方式 C、选
17、择型组合方式 D、混合型组合方式13、渠道建设的当务之急是（ ）A、拓展渠道宽度 B、拓展渠道长度 C、信息沟通的数字化 D、建立渠道互动平台14、解决渠道冲突的最好办法就是（ ）A、渠道扁平化 B、渠道品牌化 C、渠道集成化 D、渠道伙伴化 E、渠道下沉化二、多项选择题1、销售渠道建设主要包括（ ）A、渠道开拓 B、选择渠道模式 C、设计渠道系统 D、渠道整合 2、企业的渠道类型主要有（ ）A、传统分销渠道模式 B、垂直分销渠道模式 C、水平分销渠道模式 D、多渠道分销模式3、垂直分销渠道模式包括（ ）A、公司式 B、组合式 C、契约式 D、管理式 E、分散式4、分销渠道按长度具体可分为（
18、）几种基本类型。A、零层渠道 B、一层渠道 C、二层渠道 D、三层渠道5、在分析和选择分销渠道长度时，企业需要考虑的因素主要有（ ）A、市场 B、购买行为 C、产品 D、中间商 E、企业自身 6、企业自身因素对渠道长度选择产生影响的有（ ）A、产品属性 B、财务能力 C、渠道管理水平 D、渠道控制力度7、分销渠道的宽度，是根据经销某种产品的（ ）来确定的。A、批发商数量 B、零售商数量 C、供应商数量 D、代理商数量8、一般来说，密集分销主要有（ ）类型。A、供应密集分销 B、代理密集分销 C、零售密集分销 D、批发密集分销9、分销渠道的宽度设计，主要受（ ）等几方面因素的影响。A、市场 B、
19、购买行为 C、产品 D、企业自身10、体现购买行为特征的主要因素有（ ）A、客户性格特征 B、客户购买量 C、客户购买季节性 D、客户购买频度 E、客户购买探索度11、渠道广度的类型主要有（ ）A、没有渠道 B、一条渠道 C、多条渠道 D、纵深渠道12、渠道整合策略主要有（ ）A、渠道扁平化 B、渠道品牌化 C、渠道集成化 D、渠道伙伴化 E、渠道下沉化13、开设专卖店的精髓就是渠道建设的（ ）A、扁平化 B、品牌化 C、一体化 D、专业化 E、下沉化14、制造商与经销商合作的形式主要有（ ）A、联合促销 B、专门产品 C、信息共享 D、培训 四、简答题1、简述垂直分销渠道模式的优缺点。答：垂
20、直分销渠道模式的优势是：合理管理库存，削减分销成本，便于把握需求动向，易于安排生产与销售，渠道控制力强，有利于阻止竞争者加入，商品质量有保障，服务水平高。 缺陷是：维持系统的成本较高，经销商缺乏独立创造性。2、产品因素对渠道宽度设计的影响体现在那些方面？答：（1）产品越重，渠道越窄；产品越轻，渠道越宽。（2）产品价值越大，渠道越窄；产品价值越小，渠道越宽。（3）产品越非标准化，渠道越窄；产品越标准化，渠道越宽。（4）产品技术性越强，渠道越窄；技术性差的产品则需要采用宽的渠道。（5）产品生命越短，渠道越窄；产品生命越长，渠道越宽。（6）产品耐用性越强，渠道越窄；耐用性差的产品则需宽渠道。3、简述
21、渠道整合的作用？答：渠道整合的作用有：1）有利于实现渠道的整体优化；2）有利于利用外部资源；3）有利于化解渠道冲突。4、简述直销的优势。答：直销是一种强有力的销售模式，它使制造商能够敏锐地捕抓消费群体的需求脉络，迅速调整已有的产品策略，争取更多的客户。同时，它能最大限度地降低营销成本，减少库存压力，使自己的产品价格能够具有很强的竞争力。五、论述题1、如何理解市场及产品因素对渠道长度的影响？答：（1）分销渠道长短的选择受市场规模大小、居民居住集中与分散等市场因素的影响。市场规模大，适合选用较长的分销渠道；如果市场容量十分有限，制造商可选择较短的分销渠道，把产品直接出售给零售商或最终消费者。客户居
22、住的高集中度形成了高的聚集度，此时产品就有可能直接出售给他们，渠道具有短的特征。市场聚集度弱，意味着目标客户居住分散，涉及的空间范围广，适合采用长渠道的方法，利用批发商、代理商、零售商来分销产品。（2）产品的下列属性会影响到渠道的长度：技术性、耐用性、规格性、轻重、价值、易腐性和周期性。产品技术性越强，渠道越短；而技术性弱的产品则需要较长的渠道。产品越耐用，渠道越短；不耐用的产品则需要较长的渠道。产品越是非标准化，渠道越短；标准化的产品则需要长渠道。产品越重，渠道越短；产品越轻则渠道会越长。产品价值越大，渠道越短；价值小的产品则需要较长的渠道。产品越易腐，渠道越短；不易腐烂的产品所需要的渠道越
23、长。产品生命周期越短，渠道越短；而那些生命周期较长的产品则需要比较长的渠道。2、渠道扁平化有何存在优势？ 答：渠道扁平化是趋势，实际上是优化供应链的过程，真正减少的是供应链中不增值的环节和增值很少的环节。渠道扁平化的优势在于剔除了瓜分利润的中间层，以具有诱惑力的价格拉动消费群体，可让利于经销商，减少销售成本。（1）代理商一般对当地的用户购买行为和市场形态较为熟悉，并拥有一批基本客户，能够帮助制造商迅速打开当地的市场；（2）代理商了解本地客户的资信状况和投资环境，可以帮助制造商规范交易和减少投资风险。（3）通过代理商能够减少自设销售网络所必需的高昂的费用，降低制造商的销售成本。（4）制造商的产品
24、要扩大市场份额，必须能对客户的服务请求快速响应，用优质的服务抓住客户的心，而代理商则可为客户提供各具特色、个性化的需求和服务。参考答案：一、单项选择题1、A 2、C 3、D 4、C 5、A 6、B 7、A 8、C 9、A 10、B 11、B 12、A 13、C 14、C 二、多项选择题1、BCD 2、ABCD 3、ACD 4、ABCD 5、ABCDE 6、BCD 7、ABD 8、CD 9、ABCD 10、BCDE 11、BC 12、ABCDE 13、BCD 14、ABCD第四章 促销管理决策一、单项选择题1、（ ）是销售管理中最复杂、最富技巧、最具风险的一个环节。A、计划管理 B、区域管理 C
25、、渠道管理 D、销售管理2、企业促销活动中最有效、最常用的手段是（ ）A、人员销售 B、广告 C、销售促进 D、公共宣传 E、直复营销3、采取竞争对抗法来确定广告预算的一半都是（ ）的企业。A、刚进入市场 B、没有知名度 C、实力雄厚 D、实力偏弱4、广告媒体费用一般占整个广告预算费用的（ ）A、15%-40% B、45%-55% C、55%-70% D、70%90%5、有针对性地选择为广告沟通对象所易于接受并（ ）的媒体，是增强广告促销交易的有效措施。A、罕见稀少 B、随手可得、到处可见 C、偶尔碰到 D、不常见到6、以下不属于广告主题形式的有（ ）A、法律主题 B、理性主题 C、情感主题
26、D、道德主题7、广告作品由视觉形象要素和（ ）构成。A、触觉形象要素 B、感觉形象要素 C、听觉形象要素 D、嗅觉形象要素8、视觉形象要素可分为文字形象要素和（ ）A、想象形象要素 B、图画形象要素 C、符号形象要素 D、器具形象要素9、（ ）是表现广告主题的短句子，是一则广告的“眼睛”。A、广告标题 B、广告正文 C、广告内容 D、广告口号10、广告的图画表现基本原则包括：广告图画的内容与形式要做到（ ）；在表现内容上要真，表现形式上要新。A、完全一致 B、相互背离 C、和谐统一 D、和而不同11、广告图画中最基本、最简单的实用表现方式是画面（ ）A、以表现商品为主，辅以复杂的背景衬托 B、
27、以表现广告商为主，辅以简单的背景衬托 C、以表现广告商为主，辅以复杂的背景衬托 D、以表现商品为主，辅以简单的背景衬托12、广告的（ ）是指一定广告周期内广告发布的次数。A、速度 B、数目 C、周期 D、频率13、下列不属于销售促进特征的是（ ）A、易消失性 B、非连续性 C、形式多样 D、即期效应14、销售促进中最佳激励规模要依据（ ）原则来确定。A、费用最高、效率最低 B、费用最高、效率最高 C、费用最低、效率最低 D、费用最低、效率最高15、（ ）即选择在零售店、购物中心、重要街头、转运站或其他人流汇集的公共场所等地点，将样品直接交到消费者手中的促销方式。A、逐户分送 B、定点分送及展示
28、 C、联合或选择分送 D、媒体分送二、多项选择题1、企业促销工具即基本方式有（ ）A、人员销售 B、广告 C、销售促进 D、公共宣传 E、直复营销2、一个有效的沟通过程，要求营销沟通者必须作出如下决策（ ）A、确定沟通对象 B、决定传播目标 C、设计沟通信息 D、选择传播渠道 E、建立反馈系统3、AIDA模式表明购买者经过（ ）的连续反应阶段。A、知晓 B、兴趣 C、欲望 D、行动4、人员信息沟通渠道可进一步分为（ ）A、购买者渠道 B、提倡者渠道 C、专家渠道 D、社会渠道5、通常而言，企业的广告目标可归纳为如下（ ）几种类型。A、创牌 B、导购 C、保牌 D、竞争 E、提升 6、确定广告预
29、算的方法主要有（ ）A、量力而为法 B、百分率法 C、竞争对抗法 D、目标达成法 E、投资利润率法7、广告预算的分配标准有（ ）A、广告的商品 B、广告的媒体 C、广告的地区 D、广告的时间 E、广告的机能8、影响媒体决策的主要因素有（ ）A、产品特性 B、沟通对象的媒体习惯 C、信息类型 D、媒体成本 E、竞争态势9、广告定位的策略主要有（ ）A、抢先定位 B、强化定位 C、比附定位 D、逆向定位 E、补隙定位10、广告表达涉及（ ）A、广告商选择 B、表达结构 C、表达格式 D、广告发送者11、广告表达结构包括（ ）A、结论 B、论证方式 C、表达次序 D、表达效果12、电视广告制作的过程
30、可分为（ ）A、接洽阶段 B、准备阶段 C、拍摄阶段 D、编辑阶段 E、试播阶段13、变化频率策略有以下（ ）几种类型。A、固定序列型 B、波浪序列型 C、递升序列型 D、递降序列型 E、延伸序列型14、广告效果主要表现在（ ）A、广告的销售效果 B、广告的认知效果 C、广告的综合效果 D、广告的演绎效果15、广告认知效果测定指标有（ ）A、接触率 B、注目率 C、阅读率 D、好感率 E、知名率 F、综合评分16、销售促进的功能有（ ）A、沟通功能 B、激励功能 C、协调功能 D、竞争功能17、典型的直复营销方式主要有（ ）A、电话营销 B、直邮营销 C、电视营销 D、印刷媒介营销 E、广播营
31、销 F、网络营销四、简答题1、简述广告的最终目标。答：广告的最终目标是：通过宣传，在消费者中提高广告商品的知名度，促使消费者在购买同类商品时，能提名购买，达到扩大市场占有率的目的，从而使企业赚到更多利润。2、简述广告定位策略分类。答：（1）抢先定位：指企业在进行广告定位时，力争使自己的产品品牌第一个进入消费者的心目中，抢占市场第一的位置；（2）强化定位：指企业一旦成为市场领导者后，还应不断地加强产品在消费者心目中的印象，以确保第一的地位；（3）比附定位：指企业在广告定位中，不但要明确自己现有的位置，而且要明确竞争者的位置，竞争者的位置与自己的位置一样重要，甚至更加重要；（4）逆向定位：指企业在进行广告定位时，面对强大的竞争对手
