1、.文件编号： GHJEGS/GLBZSCKF2013发布日期： 2013年 6 月17 日实施日期： 2013年 6 月17 日版本： 第 1 版修 订： 第 0 次编 写： 日期：2013年6 月17 日审 核： 日期：2013年6 月17 日审 批： 日期：2013年6 月17 日目 录1 总则32 引用文件32.1 国家法律法规32.2 管理文件33 术语34 管理责任45 工作流程与管理45.1 营销计划制定与执行45.2 片区经营55.3 营销信息管理55.4 招投标管理75.5 投标及合同风险评价105.6 沟通与顾客关系管理115.7 证照管理125.8 文件管理126 各流程的
2、风险提示137 绩效指标与考核148 岗位设置及岗位说明书158.1 部门职责158.2 岗位设置168.3 岗位说明书169 工作规范2510 记录表格251总则1.1本标准规定了市场开发部在投标管理、日常工作管理中的各项工作流程与运作要求、各流程的风险提示和绩效指标与考核要求，旨在规范部门和岗位工作。1.2本标准规定了工程管理、技术、质量和体系工作主管部门工程管理部的部门标准、岗位设置，并对职位提出了工作任务、工作依据、工作考核指标要求，旨在规范部门岗位工作。 2引用文件2.1国家法律法规2.1.1.中华人民共和国建筑法2.1.2.中华人民共和国合同法2.1.3.中华人民共和国招投标法2.
3、2管理文件2.2.1 港口工程施工招标文件（含合同）范本 交函基19965072.2.2 船厂水工建筑及设备安装定额船总计19961429号2.2.3 内河航运建设土建工程招标文件范本 交函基1996504号2.2.4 疏浚工程预算定额 交基发1997246号2.2.5 内河航运水工建筑工程定额 交基发1998112号2.2.6 工程建筑施工招标投标办法 建设部令200330号2.2.7 建筑工程施工许可证管理办法 建设部令2004 91号 2.2.8 沿海港口水工建筑工程定额 交水发2004247号2.2.9 浙江省港口工程招标文件范本2005年版2.2.10 公路工程预算定额 交公路发20
4、07247号2.2.11 标准施工招标资格预审文件 2007年版国家发改委等九部委2007第56号令2.2.12 标准施工招标文件 2007年版国家发改委等九部委2007第56号令2.2.13 公工程标准文件 交公路发2009221号2.2.14 关于印发水运工程建设市场信用信息管理办法（试行）的通知 交水发2008510号 2.2.15中国铁建港航局集团有限公司经营奖励办法 中国铁建港航市场201273号2.2.16 中国铁建港航局集团有限公司经营管理办法 中国铁建港航市场2012176号3术语3.1片区：按地域划分的经营地区。3.2绩效指标：年度新签合同额完成率、合同毛利率、中标率。100
5、%年中标合同额总数年总投标项目总额 年度新签合同额完成率= 合同毛利率=上交利润+管理费+营业税及附加100%年中标合同项目总数年总投标项目总数中标率=4. 管理责任流程名称流程的主管部门流程的使用部门/支持部门营销计划制定与执行市场开发部各部门、各单位片区经营市场开发部各部门、各单位营销信息管理市场开发部市场开发部招投标管理市场开发部市场开发部、各单位招投标及合同风险评价市场开发部市场开发部、各单位沟通与顾客关系管理市场开发部各部门、各单位证照管理市场开发部市场开发部、各单位文件管理市场开发部市场开发部5.工作流程与管理5.1营销计划的制定与执行流程图活 动主责管 理 要 求分析市场开发部1
6、. 市场开发部应对集团公司下达的营销战略与规划和目标责任书认真领会，并对影响分公司发展的区域宏观环境、行业现状及发展趋势、市场及核心竞争力、标杆信息、内部业务运行业绩状况等数据、信息、情报进行分析。2. 市场开发部与分公司相关部门收集国家经济发展方针、政策信息，对国家宏观经济形势分析，各地区市场经济发展形势分析，进行市场调研。营销计划制订市场开发部1. 市场开发部应将公司营销规划中的目标和经营责任书的市场目标转化为营销计划加以实施和执行。营销计划每年制定。2. 年度营销计划的内容包括：a. 环境分析：目标市场、当前营销现状，市场、产品或服务、行业及竞争状况、宏观环境有关的背景数据和资料。主要的
7、机会和威胁，优势和劣势。b. 营销目标：确定营销额、市场份额、利润等方面的目标。必要时将目标分解到各个月份或各季度。规定完成整个目标的期限。c. 主要营销措施： 营销目标实施计划 潜在顾客与市场开发计划 片区经营计划 业主互动计划 中标率提升计划d. 行动方案和预算：详细地制定出应该做什么，谁来做，如何做，什么时候做？它需要多少成本费用，营销预算如何制定？ e. 营销人力资源建设与营销培训计划。f. 控制：在整个计划实施过程中，目标实现的监控机制与改进。营销计划确定市场开发部分公司领导1. 年度营销计划应提交分公司年度工作会议讨论。2. 分公司市场开发部可将年度营销计划的要求转化于部门工作计划
8、中。部门工作计划可包括对营销人员的业绩要求。5.2片区经营活 动主责管 理 要 求划 分市场开发部根据集团公司经营片区的划分区域，利用在建项目配合集团公司做好项目辐射经营，搜集辐射范围内的项目信息及时上报经 营市场开发部各单位1. 利用项目辐射信息，及时和在建项目联系，共同进行项目的跟踪。2. 对项目现有人才合理使用，提供业主需要的信息及技术支持。3. 项目确定后，市场开发部和项目部人员共同做好项目的跟踪及编标、投标工作。5.3营销信息管理流程图 活动主责管 理 要 求信息管理市场开发部各单位1. 营销信息收集1） 国家有关部委、集团有关部门、各级建筑主管部门、设计单位。2） 顾客（业主），市
9、场（招投标中心或网站），公开发行报纸、刊物，网上收集。3） 项目部针对工程项目的辐射经营及长期的合作伙伴进行信息收集。4） 收集好的资料在网上提交，根据审批决定重点跟踪项目。并及时将更新跟踪信息上报集团公司市场开发部。2. 营销信息跟踪a. 重大工程项目分公司市场开发部报请集团公司共同跟踪。b. 一般工程项目责任分公司和项目部协同跟踪。3. 营销信息报送：根据集团营销系统网要求上报各个阶段信息。活动控制市场开发部1. 市场开发部应对营销人员执行年度营销计划情况进行监督，并对实施过程和结果进行检查和监督。2. 对营销人员的营销活动情况进行评估：市场开发部应该掌握自己所管辖区域的人员效率的一些关键
10、数据，如营销人员专业水平与能力、营销人员的效率，成本支出，签订合同的数据，丧失的客户数目及原因等。通过对这些指标的评测，发现一系列可以改进的地方。 3. 投标过程效率：为了有效地提高投标过程效率，必须纪录每一次投标活动及其成本对销售的影响。通过观察评估不同投标活动的结果，最后选出最有效的营销措施。 计划控制与考核市场开发部绩效考核小组人力资源部1. 市场开发部对年度营销计划和部门工作计划的执行情况进行监督，对任何严重的偏离行为做出判定并采取迅速有效的改正行动。2. 年度营销计划和工作计划的完成情况纳入分公司的绩效考核范围。3. 绩效考核小组和综合办公室组织对市场开发负责人和营销人员按照绩效考核
11、的相关规定进行考核。记录清单记录名称格式来源填报部门/单位保存部门年度重点项目信息跟踪表公司综合业务系统网市场开发部市场开发部投标项目开标情况表公司综合业务系统网市场开发部市场开发部投标、编标（资审）项目周报公司综合业务系统网市场开发部市场开发部投标、编标（资审）项目月报公司综合业务系统网市场开发部市场开发部投标工作总结公司综合业务系统网市场开发部市场开发部经营指标完成情况月报公司综合业务系统网市场开发部市场开发部第 37 页 共 37 页5.4招投标管理流程图活 动主 责管 理 要 求投标管理主要内容市场开发部1. 按招标文件要求办理各项手续，并上报集团公司进行协调解决。2. 组织人员编写投
12、标文件。3. 对投标过程全程控制（合同评审、分析、总结、会签等）。经营项目上报审批授权市场开发部1. 网上填报项目信息，根据批复意见确定项目是否跟踪。2. 项目进入资格预审或投标程序后按集团公司网络流程由集团公司市场开发部两级授权。投标报名（资格预审）市场开发部1. 根据跟踪项目在媒体上发布的招标公告或项目业主发出的招标邀请进行报名。2. 购买资格文件有商务人员（部分资审要加入方案编制岗位人员）并按相关要求进行编制。3. 在业主要求的时间递交。投标信息初审和填报市场开发部1. 接到项目业主通知资格预审通过，购买招标文件后开始进行投标文件初步评审。2. 把评审后的信息上报集团公司营销信息系统，完
13、整、准确填写预计工程造价、业主资金来源、投标保证金（或保函）、合同支付等财务数据，同时还要填写参加投标单位名称、竞争伙伴实力分析、评标办法摘要。3. 评审的形式为：会议评审；会签评审。投标书编制（商务部分）市场开发部1. 确定参与投标后，市场开发部组织进行如下准备：1） 申请上报项目投标授权人。2） 向集团公司申请办理投标银行保函或保证金。3） 综合办公室提供投标所需的人力资源资料。4） 财务部负责为工程投标提供所需的财务资料、财务能力证明。5） 设备物资部提供投标所需的施工机械设备资料和材料价格。2. 市场开发部组织根据投标计划按招标文件及格式编制标书。3. 标书商务内容的控制重点应满足招标
14、文件的要求。投标书编制（报价部分）市场开发部1. 按招标文件要求及时编制报价文件。2. 商务编制人员对投标报价及商务部分签认负责。3. 标书报价内容的控制重点应满足招标文件的要求。投标书编制(施工方案部分)市场开发部1. 根据投标计划按招标文件格式编制标书施工方案部分。2. 施工方案编制人员应充分了解工程所在地对施工有影响的各种因素，如当地的水文气候环境、地形地质、地材供应情况、交通通讯情况、施工现场条件等，熟悉招标文件中业主对工程项目的要求，编制投标报价与初步的施工组织设计。必要时参加由业主组织的标前会议和现场考察，或自行组织进行现场考察。3. 标书施工方案的控制重点应满足招标文件的要求。递
15、交标书、开标市场开发部1. 按招标文件要求时间递交投标文件后，在开标过程中将开标结果的准确记录，包括该项目其它标段、其它竞争对手的报价一同进行记录后报公司经营信息管理系统。2. 开标后如需澄清，则应提前安排授权人、项目经理及总工准备相关答辩，要求相关人员：具有丰富的工程施工经验；要对投标书的内容充分了解；了解业主的主要思路和心态。3. 开标后或澄清答辩完成后，项目授权人要继续对该项目进行跟踪项目投标进展直至业主发出中标通知书。标后分析总结市场开发部1. 无论项目中标与否，投标人员应从中分析原因，总结经验教训。2. 总结中还要由报价人员对主要竞争对手的投标价格进行分析，并要总结对手价格规律。3.
16、 上述总结内容由投标相关人员按营销信息管理系统格式要求在中标结果明确后3天内进行填报。合同签定市场开发部1. 项目中标通知书下发后，由分公司市场开发部组织该项目授权人、拟任项目经理、招投标管理岗位人员及财务、合同、设备部门先进行合同评审再按业主规定的日期与项目业主进行合同谈判。2. 合同谈判主要内容按分公司施工企业主要合同法律风险防范操作手册总承包合同主要法律风险防范要点进行控制。3. 合同签字、盖章、装订成册与投标书一套交集团公司市场开发部进行备案，并将合同复印分发至各相关部门。合同交底市场开发部1. 合同交底由投标书编制人员、合同谈判人员对分公司相关管理职能部门及项目部主要成员针对以下内容
17、进行交底： 1) 工程概况，技术难点分析；2) 成本构成及分析；3) 合同谈判情况；4) 合同风险及防范措施、合同索赔点；2. 其它相关注意事项1)会上解答各职能部门及项目部主要人员提出的问题最后要形成文字交底记录，交底后3日内在营销网络管理系统进行填报。2)合同交底完成3日内由经营综合管理岗位人员将以下文件列清单移交合同部及项目经理部：招标文件及补遗、图纸、投标文件及承诺、投标成本分析、工程量清单及单价分析表、单价构成分析说明、合同意向书、指定分包（或无）、中标通知书、合同正副本等其它相关资料。记录清单记录名称格式来源填报部门/单位保存部门投标项目开标情况表公司综合业务系统网市场开发部市场开
18、发部投标总结公司综合业务系统网市场开发部市场开发部合同交底公司综合业务系统网市场开发部市场开发部5.5 招投标及合同风险评价活动主 责管 理 要 求项目信息阶段评审分公司领导市场开发部相关部门 项目信息阶段对具体跟踪项目信息根据项目性质、资金来源、项目规模，以及我公司产品结构、资金实力、主要专业特长、技术资源状况、工程业绩等因素来进行评审，确定是否参与投标，结果由经营综合岗位人员填报至营销网络管理系统报批。招标文件阶段评审分公司领导招标文件评审，包括项目资金来源与工程计量支付、工期要求、技术复杂程度、施工地域特点进行评审，重点对资金、设备、工期、技术有重大风险的项目进行专项评估，根据我公司具体
19、实力来确实是否满足业主要求，再进行下一阶段投标程序。评审结果由经营综合岗位人员填报至营销网络管理系统报批 。投标文件阶段评审分公司领导市场开发部相关部门投标文件评审，在投标文件初步完稿阶段，根据招标文件要求，评审投标文件，重点从报价、技术方案来进行评审，并根据评审意见进行修改，重视对施工中可能出现的环境污染和安全危害进行研究，制订防止环境污染的措施和职业安全健康管理方案，以满足相关方及法律法规的要求。评审结果由经营综合岗位人员填报至营销网络管理系统报批。投标文件澄清市场开发部相关部门根据业主相关要求及时对招标文件的不明之处进行澄清中标后对合同评审分公司领导市场开发部相关部门中标后对合同文件评审
20、，评审结果填报至营销网络管理系统合同评审程序形式市场开发部相关部门合同评审的形式为：会议评审、会签评审。1)会议形式评审时，市场开发部给相关部门发合同评审通知，参加评审人员需要填写合同评审签到表，由市场开发部介绍投标项目工程和商务基本情况，会议指定经营综合管理岗位人员进行记录，填写合同评审记录表。2)在会签形式评审时，由相关部门需在合同评审会签表上签署意见和姓名。3)评审结果在集团公司营销管理网络上报。资料存档市场开发部相关部门各阶段评审由经营综合岗位人员进行记录并进行资料档案保存。记录清单记录名称格式来源填报部门/单位保存部门招标评审公司综合业务系统网市场开发部市场开发部投标评审公司综合业务
21、系统网市场开发部市场开发部 合同评审公司综合业务系统网市场开发部市场开发部5.6 沟通与顾客关系管理活动主责管 理 要 求沟通与顾客信息收集的渠道和方式市场开发部各单位1. 主要渠道：会议、文件、各种报表、简报、电话、电传、电子邮件、网络、图片、刊物和报纸等。2. 方式： 分公司各部门、项目部在履行各项职责和工作流程中，与顾客在项目招投标过程、施工过程中、工程保修过程的沟通与交流，准确掌握顾客、监理单位的意见、建议、投诉和抱怨，将信息及时传递，合理的采纳顾客、监理单位的意见或建议，认真和虚心地对待投诉和抱怨，并采取应对措施、有效处置并将结果向顾客信息反馈。3. 拓展信息渠道，在中国招标与采购网
22、、中国拟在建项目网基础上，不断向各地建设招标网渗透，通过网络快速、准确、及时了解顾客信息，主动积极与顾客进行沟通和交流。确定顾客群和重点顾客市场开发部各单位1. 争取竞争对手顾客，开拓潜在市场。2. 把握市场脉搏，适时调整区域布局，吸纳其他潜在顾客。顾客分类管理市场开发部相关部门 各单位分类顾客需求信息收集：1)对各设计院经常性拜访，及时获得最新信息；2)对业主经常沟通了解，宣传我公司先进经验，优秀成果、科学管理理念，提高知名度。3)针对以往顾客、现在顾客、竞争对手顾客、潜在顾客，采取建立顾客档案、专项调查、人员互访、企业网站、热线电话、行业杂志和媒体了解产品与服务特性分析，顾客需求分析、市场
23、信息分析、竞争对手分析。4)针对所在区域市场的现在顾客、竞争对手顾客、潜在顾客，通过工作接触、专项调查、人员访谈、网络、报纸来了解市场信息、顾客各种需求。顾客信息整理上报市场开发部定期收集、整理顾客信息填报至公司营销网络管理系统，形成上下联动的沟通模式。顾客信息处理市场开发部根据顾客信息表中了解各个客户的不同需求，不定期回访顾客，了解顾客的需求和对本公司的意见。记录清单记录名称格式来源填报部门/单位保存部门业主工程评价表见下表市场开发部市场开发部5.7证照管理流程图活动主责管 理 要 求证照管理市场开发部1. 保管主要范围为：集团公司营业执照（副本）、资质证书（副本）、安全证书（副本）、分公司
24、营业执照、组织机构代码证书、质量、环境、职业安全健康管理体系证书 。2. 负责分公司营业执照、资质证书、组织机构代码证书年检变更。3. 负责市场开发部造价工程师、预算员的证照管理及年审、变更等。4. 证照（印章）管理责任人为综合管理岗位人员，管理人员要及时登记证照管理台帐。5.8文件管理流程图 活动主责管 理 要 求合同文件管理市场开发部由市场开发部综合管理岗位人员负责整理归档新签合同；原件交 公司市场开发部。副本分公司市场开发部保存。标准定额范本性文件市场开发部1. 保证定额的更新，做好新定额的发放记录和老定额的回收记录。2. 对范本文件及时更新、发放，老版本回收。资审招投标文件市场开发部资
25、审、招投标文件由商务人员在资审或投标后交至综合管理人员处登记，分类排序按年度整理归档。6各流程的风险提示流程风 险营销计划制定与执行1. 市场、顾客信息收集不完整、准确，可能影响计划制定不完善。 2. 对年度计划制定不符合实际，直接导致计划无法实现，影响公司发展进程。片区经营1. 不进行经营片区划分，就可能失去辐射市场。2. 片区经营不及时，就可能失去项目。营销信息管理 1. 信息处理不及时、不周到，将会失去对项目的跟踪。2. 信息跟踪失误，导致无法投标。投标管理1. 资格预审：资格预审不通过，不能继续投标。2. 合同评审：合同评审不仔细，会带来合同纠纷，给企业带来经济损失。3. 编制投标文件
26、：编制投标文件出错，将导致不中标。4. 递交标书：不按时交标，将失去中标机会。5. 中标交底：中标交底不认真，施工会遇到困难、施工成本大，不利于索赔管理。招投标及合同风险评价合同评审：1. 没有及时有效的进行各阶段评审，可能导致项目投标不中标，或中标后导致我方经济利益受损。2. 评审意见不全面，合同不严谨，我方经济利益无法受保护，有涉诉风险。 沟通与顾客关系处理1. 顾客沟通不及时、顾客信息收集不全，将对顾客了解不够，失去顾客的信任。2. 顾客信息处理不当，失去客户。证照管理证照管理不善可能造成证照丢失；无法满足正常投标要和被人冒用。文件管理合同文件：1. 合同文件保存不善、造成缺页、损毁、丢
27、失，为项目后续工作带来很多风险，如合同纠纷、索赔项无法履行等。2. 合同文件丢失，给后续投标工作带来麻烦，投标需要的合同丢失有可能资审不通过。资审、招投标文件：1. 资审文件保存不好，丢失与电子文档不符为后期的投标工作带来风险，可造成投标文件人员与资审文件人员不符，会造成废标。2. 招标文件保存不善丢失，为后续工作带来不利影响，作为合同的一部分，就无法全面理解合同意思。标准定额范本性文件：1. 没有标准定额直接影响到报价，报价不合理会造成失标。2. 范本没有会造成投标格式不规范，有可能造成废标。7绩效指标与考核序号流程对应的指标指标含义考核频率绩 效目标值1营销计划制定与执行1.年度新增合同额
28、每年新增加的合同金额年度100%2.新增合同毛利率（新增合同额-成本合同额）/新增合同额100%年度8%3.中标率中标项目/投标总项目年度25%2片区经营1.片区经营调研对片区经营情况的摸底、调查及相应的营销思路的研究年度2次/年3营销信息管理1.信息上报率 筛选后的信息在综合信息网上的提报率季度100%4招投标管理 1.投标评审率 投标各个阶段的评审（包括招标、投标 ）率年度100%2.投标文件报出率投标文件有效投出/参加投标次数年度100% 3.合同交底率对中标项目向项目施工负责人的具体交底率年度100%4.投标保证金退回率 对未中标的投标保证金的退回率 年度100%5招投标及合同风险评价1.合同评审 对中标项目投标思路、合同风险、合同变更点、成本分析等项的评审年度100%6证照管理 1.证照有效期证照的有效使用期限年度100% 2.证照使用登记率每次证照使用的登记率年度100%7文件管理 1.投标文件收集率对中标投标文件的搜集率年度100%2.合同收集率对新签项目合同协议书的搜集、整理、保存年度100%3.合同移交率对新签项目合同原件向公司做好移交工作年度1
