1、实习报告计算机销售实习-经济与管理学院（旅游学院）实习报告专业年级 -工商管理 姓名 - 学号 - 实习类型工商管理专业实习 实习单位 -电子计算机店 实习时间 2011.02.20-2011.04.30 指导老师 - 成绩 2011年05月10日毕业实习报告一、实习目的毕业实习是每个大学生必须拥有的一段经历，它使我们在实践中了解社会，让我们学到了很多在课堂上根本就学不到的知识，受益匪浅，也打开了视野，增长了见识，使我认识到将所学的知识具体应用到工作中去，为以后进一步走向社会打下坚实的基础，只有在实习期间尽快调整好自己的学习方式，适应社会，才能被这个社会所接纳，进而生存发展。刚进入单位的时候我
2、有些担心，经历了一连串的实习之后，我努力调整观念，正确认识了单位和个人的地位以及发展方向，我相信只要我们立足于现实，改变和调整看问题的角度，锐意进取，在成才的道路上不断攀登。通过这次实习主要的目的和意义有以下几点：在实践中运用并深化所学的专业理论知识；在实习中获得实际知识和实际技能；培养独立工作和解决实际问题的能力；提高协同合作及组织工作的能力；了解实习公司的产品信息，掌握相应的销售技巧和管理知识。二、实习时间2011年02月20日2011年04月30日三、实习地点-四、实习公司简介 -位于中国-大利嘉城C2-27A，-计算机店是一家电脑、电脑配件、显示器、主板、显卡等产品的经销批发的个体经营
3、。福州市台江区榕升电子计算机店经营的电脑、电脑配件、显示器、主板、显卡畅销消费者市场。福州市台江区榕升电子计算机店的产品在消费者当中享有较高的地位，公司与多家零售商和代理商建立了长期稳定的合作关系。福州市台江区榕升电子计算机店经销的电脑、电脑配件、显示器、主板、显卡品种齐全、价格合理。福州市台江区榕升电子计算机店实力雄厚，重信用、守合同、保证产品质量，以多品种经营特色和薄利多销的原则，赢得了广大客户的信任。五、实习内容(一) 店面管理店铺的一切管理运营的目的就是提高店铺业绩。导购的职责要分析消费者需求，为其搭配衣裤，熟练掌握产品知识和销售技巧，为店铺带来直接的收入。店助的职责是负责协助店长管理
4、店铺，熟练掌握店铺管理和运营技巧，激励导购销售热情，处理客户异议。店长的职责是全面统筹管理店铺，负责店铺异议处理，处理店铺与公司的关系，全面提高店铺业绩。在店铺接触最多的是陈列设计、店铺形象维护、仓库管理以及耳熟能详的销售技巧的掌握。一个形象店很看重整个陈列设计，它也是吸引顾客的第一眼球。公司在陈列这块话费的力度很大，有很多的手法和技巧以及需要你有对色彩搭配的能力和想法。店铺形象维护需要不断的督促和跟进，每天的店铺打扫、仓库整理、人员形象等等需要的是每天坚、准时的去做。仓库管理是店铺中比较累的活，每天一次的整仓和没月一次的大盘点都是细活都是累活，但也是你了解货品摆放位置以及货品知识最便捷的一条
5、途径。销售技巧是店铺所有员工都必须掌握和不断学习的，它是店铺的魂，店铺每天始终围绕和灌输的就是这个思想。(二) 了解相关的产品信息无论是公司培训还是店铺培训，始终离不开产品信息的掌握，榕昇电子计算机店主要卖各类品牌笔记本电脑，因而了解并掌握这方面的知识是这次实习的关键。下面是各类品牌笔记本电脑的特点：联想，国内的第一品牌。分旭日、天逸、昭阳系列，价格从低到高，旭日是低端产品，天逸比较时尚，昭阳为商务机。综合联想笔记本，性价比一般，售后服务还不错。学生可考虑旭日，有钱的天逸、昭阳均可。Hp，销售量很不错的美国品牌，在国外也常见，收购康柏后在笔记本方面的实力还是很强的。价格的宽度比较大，从惠普的性
6、价机到商务级，可供选择的余地很大。价格中等偏上，质量也很不错。其中低端的机子要比联想的旭日系列做工要好，如果相同配置价格稍贵一点。惠普的某些型号的机子发热量的问题处理不是很好，电池寿命也不是很理想。适合人群：从老板到学生均能找到满意的机子。Dell，美国著名品牌，国外也常见，在学生中也占不小比例，销售量也大。质量不错，价格适中，用户对售后的评价也不错，但硬件的毛病也有时会有。适合喜欢网购的人，因为网上订购要比去代理商那买便宜很多，不适合去代理那买。听说对于热门的机型会出现缺货，Dell曾出现过拖延出货时间的现象。华硕，学生中最为常见的品牌，价格中等，质量好。特别是笔记本的散热技术很好。很适合喜
7、欢拿笔记本玩游戏的学生，高CPU频率加上高性能独立显卡。宏碁，如果你手头没足够的资金，又不常玩游戏，那你就买它吧。它也是台湾品牌，在大陆销量还不错，在欧洲也有看到。它的做工（除了特别版本的）似乎没以上这些品牌的好，低价的有点粗糙，质量一般，总体性价比一般，有部分性价比高的，适合不太张扬的人。(三) 掌握销售技巧实习中，离不开的一个话题就是销售，来到店铺销售就成了家常便饭，而销售技巧的历练和掌握程度基本上就能衡量这次实习的质量。在实习过程中的感受和亲生经历，总结了以下一些销售技巧：第一，做好充分的物质准备。物质准备工作做得好，可以让客户感到销售人员的诚意，可以帮助销售人员树立良好的洽谈形象，形成
8、友好、和谐、宽松的洽谈气氛。还要增强自信，对于销售人员取得成功至关重要。销售人员在毫无准备的情况下贸然访问客户，往往因为情况不明、，底数不清总担心出差错，造成言词模棱两可，而客户看到这种对推销自己的产品都信心不足的销售人员时，首先会感到担心和失望，进而不能信任销售人员所推销的产品，当然更不能接受。因此，充分的前期准备工作，可以使销售人员底气十足，充满信心，销售起来态度从容不迫，言语举止得当，容易取得客户信任。第二，销售人员要做到“知己”，才能提高销售的成功率。所谓的“知己”就是需要掌握自己公司多方面的生产、经营、规模等情况以及自己负责的产品的性能、指标、价格等知识。对于客户来说，销售人员就是公
9、司。但事实上销售人员只是代表公司而已。既然销售人员只是代表着公司，他就应该对企业有一个全面的了解，包括经营目标、经营方针、历史业绩、企业及所销售产品的优势等等。销售人员必须熟悉本公司有关价格、信用条件、产品运送程序以及在销售过程中不可缺少的其他任何情报。在销售过程中，公司要有良好的信用条件，公司必须守信用、守合同，产品运送必须准确、及时，销售人员只有熟识这些知识，才能在销售的过程中及时地利用优惠条件来吸引客户，引发客户的购买欲。第三，销售人员应建立起与客户沟通的信息网络平台。每个人都有两个彼此不同的人际网络，一个是你自然得来的，一个是你创造的。自然得来的人际网络包括你的亲属、好朋友及其他一些熟
10、人。如果你和良好客户成了知心朋友，那么他将会对你无所顾忌地高谈阔论，这种高谈阔论中，有他的忧郁、有他是失落，同时也有他的高兴，这时都应与他一起分担，他就可能和你一起谈他的朋友，他的客户，甚至让你去找他们或者帮你电话预约，这样，将又会有新的客户出现，那么如何才能打动客户、感染客户，使客户销售人员保持长久的联系呢？那就是人格和个人魅力得到充分发挥，在销售过程中及必须完全释放自我，充分发挥自己的优势和特长，同时也不掩饰自己的弱点让客户感受到你真实的一面，这样客户才会对你产生信任，推进销售进程，才会在日后长久地保持这份信任和默契，保持长久的合作。销售人员的个人魅力，主动开拓自己的人际关系，你就可以通过
11、这些获得更大的人际网络。六、实习心得在将近两个月的实习中，我对销售有更切实的体会：我认为完成销售不是一种获得利益的过程，而是一种获得人心的过程。先做人，后做事：先赚人，后赚钱。做销售要先把自己推销出去。销售前的准备，计划工作，绝不可疏忽轻视，有备而来才能胜券在握。准备好销售工具、开场白，该问的问题，该说的话，以及可能的回答。对于公司产品有关的资料，说明书广告等，均必须努力研讨、熟记，同时要收集竞争对手的广告、宣传资料、说明书等，加以研究、分析，以便做到“知己知彼”，如此才能达到销售的目的，完成销售任务。可以说，近2个月的工作使我成长了不少，从中有不少感悟，下面就是我的一点心得：（一） 沟通，从
12、心开始作为电子产品销售部的成员，与客人的接触是面对面的，我们的顾客群相对来说是文化程度比较高的，对我们的服务态度要求较高，我们的服务态度可以直接影响到顾客对企业的整体印象及对我们产品的购买欲望。只有我们从心底里意识到沟通的重要性，意识到为客户着想，才能为顾客提供更好的服务，最终完成我们的目标。只有用心真诚地与顾客沟通，才能发掘潜在的顾客，提高我们的销售量。在工作中，我也遇到过比较难缠的顾客，他已经在店里转了很久但还是问很多问题，还是一直在犹豫不定，并抱怨我的态度不如他所说的，我当时不知该如何处理。想起自己之前观察到我们经理耐心地为此类顾客介绍产品的情形，无论顾客问的问题多么细致，经理始终面带微
13、笑。即便顾客最后没有购买产品，经理也是礼貌热情地欢送顾客。于是我运用了经理的沟通技巧，虽然这位顾客最后没有买我们的产品，但是我尽了我自己最大的努力，为我们公司在顾客那里留下了潜在的希望。（二） 不同部门的协作我们马上就要步入社会，成功不可能一触而就，这就需要我们从低层做起，摆正心态，虚心向长辈及同行学习。这次实习中，我更加注重锻炼自己的执行力，做的过程就是学习的过程，我不怕苦，不怕累，勤快认真，踏实地完成上级安排的任务。况且销售部的工作并不是单一的，要和收银部、厂方生产部等相互协作。通过这次实习，我认识到每一份工作都不是单打独斗，而是需要在团体中相互协作。每个部门的立场和出发点有时并不一致，这
14、时就需要有协作的精神，请求其他部门协作时要客气有礼，并做备份，这样才能更好地完成任务。还记得第一天上班面对陌生的上级和同事时，看到一些同事板着脸，我心里就有些紧张，刚到陌生的环境总是这样。但在接下来的工作中，面带微笑的我热情地跟大家打招呼，虚心地向前辈和同事请教工作，渐渐地大家也很乐于与我交谈。“微笑是最好的名片”，在工作中体会到面带微笑热情的人更易融入团体。（三） 主动出击，把握机会当你可以选择的时候，把主动权握在自己手中。在公司的时候，我会主动的打扫卫生，主动地帮师傅做一些力所能及的事情，并会积极地寻找合适的时间，向老师请教问题，跟师傅像朋友那样交流，谈生活学习以及未来的工作，通过这些我就
15、和师傅走的更近，在实习当中，师傅就会更愿意更多的指导我，使我获得更大的收获。有时我就自高奋勇，独自去一些地方进行检修等故障排除。我心里感觉很高兴，因为我的主动，我巩固了我所学的知识，并且得到了师傅的认可。（四） 倡导团队精神团队意识对于个人和企业都很重要。一位管理人员告诉我，近几年来招聘的大学生，团队意识都比较欠缺，遇到问题老是从个人的角度去考虑问题，很少从大局从整个团队的角度去思考问题，不能主动承认错误，而是找客观的原因。这是很不好的，每一个人都有犯错误的时候，重要的是发现错误改正错误，而不是一味的回避。我们在工作学习中应该主动地承认错误，不要怕犯了错误会挨骂什么的，这是一个成长的过程，要多
16、为别人，为团队着想。7 自我评价整个的实习过程是紧张而愉快的，在本次的实习中遇到了很多问题，发现自己在实践方面还存在很多的不足。虽然这次只是短暂的实习，但也要充分利用这次机会好好地锻炼自己，社会是一个大课堂，在这个课堂里我们能学到书本学不到的知识。今后，我将继续保持认真负责的工作态度，高尚的思想觉悟，进一步完善和充实自己，争取在以后的学习中更好的完善自己，在以后的实践中更好的运用去自己的只是，做一个合格的大学生，将来做个有用的人。实 习 周 记2011年2月21日至2011年2月27日2月21号，怀着揣测的心情踏进榕昇电子计算机店，这里，就在这里将会是我的实习地点，要度过半个月的地方。些许紧张
17、，些许焦虑，更不知自己能做什么，缺乏自信。接待我们的是业务员杨倩，他仅比我们大上一届，但却让我感觉 他是那么老练。一年后，我也能成长到他这个高度么？由于对实习生的安排通知还没到，只能无聊的在一旁看着，消磨着时间。杨倩似乎意识到了这点， 拿着公司的产品彩页昂我们背产品的价格与基本配置信息。他还给我们介绍了店里的基本概况，不算我们几个实习生，整个店只有6个半人，那个半人是属于刘经理的，加上副经理、财务、 业务、客服，这些部门真的就6人，麻雀虽小，五脏俱全。在这么个 小小的环境里，应该能更好的成长，而且大家都很和气，尤其是我们的商务梨花姐，活脱脱一活宝，有她就有欢笑。 和谐的工作环境，不禁让我对这半
18、个月充满了期待。2011年2月28日至2011年3月6日经理首先要求我们要对市场环境和商品有所了解，并熟悉工作日程安排。对市场环境的了解我们主要是通过自己的观察牢记，还有的就是询问店里的人员。尔后就是对产品的认识，我们主要通过产品 的说明书和广告书，比较难理解的就主动请教公司里的师傅。而我们实习的主要是电子数码产品，电脑、数码相机、盘、摄像头等等，这就离不开电脑相关的知识。熟悉市场环境就是了解各大卖场不同产品价格，性能，售后服务等。工作日程安排比较容易掌握，在里面呆一 天就可以摸清了。为了能让我们尽快了解相关知识，经理还给我们细 心讲解各个品牌电脑及同一品牌电脑不同系列配置，让我么印象更加深刻
19、，慢慢地，我对电脑产生了兴趣，对电脑销售的兴趣就更加大。回来后总结了一句话，自己还有很长的路要走，要加把劲的不断的学习再学习。2011年3月7日至2011年3月13日今天上午的时间是实习以来最为充实的一段时间，期待着下午的工作，我们的激情需要被点燃，我们的做事思想需要被锤炼，乃至完 成从学生到职业人的完美转变。杨倩拿了本经销商手册给我，让我打电话给这些客户联络感情，了解他们的主营品牌电脑，顺便将他们拉拢成为我们本本达人的客户。让人头疼的一个任务。想起上学期在给锐捷做电话宣传的时候，他们的经理对我说的那一句话：“还好你不是投我们公司的销售。”话外之意就是我在交流沟通方面太过欠缺，语言不够严谨，声
20、音不够洪亮，没有那么一种自信，那一种的气势。拿起电话，不断的思虑着要怎么说，要怎么去说服。想了好一会，还是没有拨出第一个号码，思前想后，直至把自己的语言弄成一团散沙，再也凝聚不到一起。冷静、冷静，自信一点，勇敢一点，不断的催眠着自己，终于拨出了第一个号码。2011年3月14日至2011年3月20日这周开始我就开始下店铺了，所有的营销中心人员都要接受下店铺的实训和考察，我为能有这个机会而感到兴奋，因为我坚定在终端在一线你能学习到很多之前所谓接触，所不了解的知识和技能。带着这份憧憬我来到了我的实训门店，我相信能在这里学到很多东西。因为是刚来，我把工作重点放在了与店铺人员的相处与沟通上，花了一下午时
21、间记住了所有人员的名字以及他们各自所负责的岗位。在关系处理方面，我始终保持着一颗积极的心态和开心相处的原则，在初次见面的时候，我会刻意的加深我的初印象，以便让他们更好的了解我记住我。其次是店铺的熟悉。刚来店铺，店助会让我们先熟悉仓库，熟悉货品的摆放位置，整理仓库是我们每天必做的一项工作。这项工作看似单调，但真的能帮助我很快的了解整个仓库管理以及货品的摆放知识和小技巧。仓库熟悉完后就是卖场的熟悉，其中陈列的大学问就深深的吸引住了我，我要不断的去挖，不断的去探求里面的小技巧。2011年3月21日至2011年3月27日在店里实习的这些天里,最大的收获就是了解了做为一个销售员最基本的要素。第一,要有比
22、较多的专业知识。只有有了足够多的专业知识以后，我们才能把一样东西给顾客介绍清楚.第二,要有足够多的耐心。因为装 一台电脑通常要花上几千块,顾客在购买的时候都会精挑细选。所以要 有足够多的耐心去给顾客一样一样的去介绍去引导他们购买我们的产品.第三,要有一定的销售技巧.有些人可能今天不买电脑,但他们会 来电脑城问价格.对于这些人我们可以给他们打底价或者打亏价,然后 等他们要买的时候给他们换东西。这些天的学习我具备了一些装机的基本技能，了解了计算机内部各部件及如何装机等方面的内容， 还有对电脑城的整体运行情况有了一个大致的了解。但是对电脑销售这一块还是欠缺，销售电脑和电脑硬件 却对技术方面的要求很高
23、，而我们对于这些硬件的详细指标与性能的 了解却不是十分的精细。这还要感副经理的指导了，她对销售的手段还是很高明的，她经常说，耐心、热情、微笑是销售的法宝。在她的销售中，平均一天就接到一单生意，这也给我们上了一堂销售课。2011年3月28号至2011年4月3日前几天联系了很多客户，沟通还算正常，只是对方只要了我们的 报价单就了无音讯了。之后一个个客户都是做如此状，难以挽留，没有后文。是我说的不对呢？还是本本达人难以吸引到人，我想，这俩方面的原因都有吧。打了二十多个电话后都一无所获，闷闷不乐的发着呆，应如何纠 正沟通交流方面的问题呢？此时，杨倩走了过来，拍了拍我的肩膀说 道：“我让你打电话不是让你
24、马上就能为公司赢得新的客户，而是通过电话，让你在回答客户的问题，在这个过程中加深你对公司，对联想产品的了解。只有自身了解透彻了，才能去说服别人。“我点点头，表示理解了。一天又这样过去了，我究竟学到了什么，掌握了什么，夜晚我躺在床上，想着这一天的事情，感觉自己好像都很忙，但是回想起来又感觉一件有意义的事情都没有做过，我还能这么沉沦，这么不上进么？来吧，明朝定要振作。这周让我明白一个道理：每天积极一点点，开心一点点；坚持是一种财富；让自己每天站的高一点点，看的远一点点。做到这几点，你就是销售行业的人才。2011年4月4号至2011年4月10日树立店铺是我家的意识，让自己融入这个团队。深知团队的利益
25、最大化就是个人的利益最大化。全身心的融入店铺，融入团队，会发现店铺上班是件很愉快的事。我想我已经融入了这个大家庭，懂得为这个大家庭想事情了，业绩是店铺的王道，店铺的一切运营和管理都为了一个目的，那就是提高业绩，达到每个月设定的目标额。三周的导购实习，总结了一些销售技巧，与大家分享下。销售技巧方面，（1）不要把所有的诱惑都抛给顾客。顾客是贪心的，有便宜就想占，当我们把所有的诱惑都抛给顾客时，当顾客在买与不买时我们就没有其他诱惑吸引他，就会造成流单。相反，适时的保留几个诱惑，当顾客犹豫时抛出一个诱惑，吸引住了他，当他又犹豫时再抛出一个诱惑，这样会使成交率大大提升。（2）让自己处于劣势。顾客是来消费
26、的，顾客是上帝，特别是在导购与顾客处在信息不对等的情况下，导购如果还把自己的位置处在优势，会让顾客很不自在，他会总感觉自己很不爽，自己没有被服务，反而感觉导购总有些东西隐瞒他，而当导购在顾客面前是处于劣势的话，顾客就感觉自己是上帝，被服务了，顾客爽了，成交率也就提升了。（3）谈价值，不谈价格。品牌的销售讲究价值，当你跟顾客谈价值不谈价格时成交率反而会上升，而有时候跟顾客谈价格，很便宜了顾客一对照其他品牌的，可能就会嫌贵，成交的概率不及谈价值。（4）让顾客占便宜。人的心理就是想多占便宜，在信息不对等的情况下，多给顾客占“便宜”，成交率会更高。2011年4月11号至2011年4月17日在实习过程中
27、，我发现店里存在一定的管理和营销中的问题，对店里的一些问题有些自己的体会，这里写下。 首先，公司的客户分布较散，散发在各地，公司对客户的分布没有一个全面准确的掌握。客户需求各不相同：装机需求的数量、配置、使用目的、可支付价格等等各不相同。有学校，网吧，商业机构团体 等需求量大的客户；也有特意来组装一两台机的学生。公司应该整理好客户的信息，从中发现价值。此外，公司面临行业的竞争越来越大，如何留住客户，挖掘潜在客户，提高公司的口碑和打造公司良好形象，提高服务质量和盈利，迫在眉睫。最后由于受市场影响的客观因素和主观努力不够，产品质量不够稳定，使销售工作陷入被动，直接影响工公司的较好运转。在休息时间和
28、同事聊起这些问题，众人嗟叹，维持好一个店面创造搞销售不是件容易的事。2011年4月24号至2011年4月30日学校时主要学的是课本上的知识，但是实践毕竟和理论还有一段差距，在实践中，这些知识只是无形的贯穿与实践中的，是靠自己去感受的，没有那个知识写在实践中的那个地方让我们去看。我们在课本上了学了很多理论知识，但要真正的运用到实践中却是很困难的事情，市场营销是一门很广泛的学科，是以经济科学、行为科学和现代 管理理论为基础的，我们日常生活中的很多方面都涉及到了市场营销学的基本知识.。这一段时间所学到的经验和知识大多来自店里同事们的教导，这是我一生中的一笔宝贵财富。这次实习也让我深刻了解到，在工作中和同事保持良好的关系是很重要的。做事首先要学做人，要明白做人的道理，如何与人相处是现代社会的做人的一个最基本的问题。同时明白了也真正体会到了作为一名业务员，自信是多么的重要。希望在不久的将来，我能成长为一个能独当一面的人。
