1、经济师第一章 房地产经纪概述讲义精品汇编资料选用教材：孔凡文主编，房地产经纪人第五版，大连理工大学出版社，2010。学时分配：章节教学内容理论教学案例教学合计1房地产经纪概述662房地产经纪人员443房地产经纪机构444房地产经纪机构的企业管理6285房地产经纪基本业务6286房地产经纪延伸业务3147房地产经纪合同448房地产经纪信息449房地产经纪执业规范3310房地产经纪行业管理与发展33合计43548第一章 房地产经纪概述第一节 房地产经纪的含义和分类第二节 房地产经纪的特性第三节 房地产经纪的作用第四节 房地产经纪的产生与发展第一节 房地产经纪的含义和分类一、房地产纪纪的含义（一）经
2、纪的含义1.经纪的内涵经纪是经济活动中的一种中介服务活动，具体是指自然人、法人和其他经济组织通过居间、代理、行纪等服务方式，促成委托人与他人的交易，并向委托人收取佣金的经济活动。（二）房地产纪纪的含义1.房地产经纪是为促成委托人与他人的房地产交易而进行的中介服务活动。与其他经纪活动一样，房地产经纪是一种专业服务，因此，从事房地产经纪活动的主体具有特殊性。2.从世界主要国家的情况看，从事房地产经纪活动的机构需要具备相应的资质或条件，从事房地产经纪活动的人员需要经过专业学习和训练并通过考试取得执业资格。3.在我国，房地产经纪活动的主体特指经工商部门注册并在房地产管理部门备案的房地产经纪机构和取得房
3、地产经纪职业资格并经注册的房地产经纪人员;4.房地产经纪是一种市场化的有偿服务，房地产经纪服务的接受方必须向提供房地产经纪服务的机构支付房地产经纪服务费(包括佣金和代办事务的服务费)。5.房地产经纪的主要方式是居间和代理。概括而言，房地产经纪是指房地产经纪机构和房地产经纪人员根据委托人的委托，为促成委托人与第三方进行房地产交易，提供的居间或代理等专业服务，并收取佣金等服务费用的经济活动。二、房地产经纪的分类(掌握)(一)房地产居间与房地产代理就房地产经纪而言，如按服务方式分类，主要分为房地产居间与房地产代理两大类。1.房地产居间房地产居间是指房地产经纪机构及人员向委托人报告订立房地产交易合同的
4、机会或者提供订立房地产交易合同的媒介服务，并向委托人收取佣金等服务费用的经济行为。2.房地产代理房地产代理是指房地产经纪机构及人员以委托人的名义，在委托协议约定的范围内，代表委托人与第三人进行房地产交易，并向委托人收取佣金等服务费用的经济行为。其中，新建商品房销售代理是目前房地产代理活动的主要类型，一般由房地产经纪机构接受房地产开发商委托，负责商品房的市场推广和具体销售工作。第二节 房地产经纪的特性一、经纪的特性(了解)活动主体的专业性活动地位的中介性活动内容的服务性 二、房地产经纪的特性(熟悉)(一)活动范围的地域性(二)活动后果的社会性(基于房地产自身的特殊性)第三节 房地产经纪的作用一、
5、房地产经纪的必要性(掌握)(一)房地产的特殊性决定房地产经纪必不可少首先，房地产是不可移动的商品，无法像一般商品那样，集中到固定的市场上进行展示，相反，其交易过程是把供求信息汇集、匹配，或者把购买者集中到房地产所在地进行交易。而房地产经纪正是通过专业化分工来提高房地产交易过程中顾客汇集、商品展示等环节的效率，从而促成交易。其次，房地产是构成要素极为复杂的商品。影响房地产使用价值和价值的因素不仅包括房屋结构、质量、房型、周边环境等物质因素，还包括产权类型、他项权利设立情况等法律因素，以及房地产所在地区的人口素质、历史背景等社会、人文因素等。大多数房地产交易主体都难以在较短的时间内掌握这些因素的信
6、息并把握其对房地产的使用和市场价值的影响。这种状况对房地产交易具有显着的阻滞效应。房地产经纪活动正是通过房地产经纪机构和经纪人员的专业化服务来帮助克服房地产交易主体的非专业缺陷，从而促进了房地产商品流通，因而是房地产市场必不可少的组成部分。 再次，在商品经济运行体系中，大多数商品的流通环节是由商品经销商来完成的。但是，由于房地产价格昂贵，维持房地产这类存货的费用太高，在绝大多数情况下，经销商难以承受，因此房地产难以通过经销商来流通。房地产经纪活动的主体，不需要像一般商品的经销商那样购置大量商品存货，而是主要通过专业人员的经纪服务，来促进房地产交易，因而使得房地产流通环节能以比较经济的方式运行。
7、(二)房地产交易的复杂性决定房地产经纪必不可少1.任何一宗商品交易都包含交易标的和交易对家的信息搜寻、交易谈判与决策、交易标的交割这三大环节。房地产商品构成要素的复杂性和无法通过有形市场集中展示的特征，造成了房地产市场信息搜寻极其困难、成本高昂。2. 房地产商品的超强异质性(即没有两宗房地产是完全相同的)又导致房地产交易主体难以对交易标的进行市场比较。而且，房地产作为基础的生产、生活资料，其效用与使用房地产的主体的生产、生活方式密切相关。3.不同的主体对同一宗房地产常常会产生极不相同的看法。此外，在大多数情况下，房地产都不是供个人使用的商品，而是供集体(家庭、企业、机构等)使用的商品，房地产交
8、易的决策通常需要多人的共同参与和相互妥协。这些均导致房地产交易中的谈判和决策非常困难。4.其次，房地产交易标的的交割不仅涉及房地产产权过户和房款的交割，还涉及物业维修基金、物业管理费、公有事业费账户的更名与费用结算乃至户口迁移等诸多环节，在很多情况下还涉及卖方原有贷款的还清和买方购房贷款的申请、房地产抵押手续办理和贷款发放等事宜，其中任何一个环节的失败都可能导致交易无法安全、顺利地完成，而大多数房地产交易主体对这些复杂的交易环节缺乏经验，独立操作难以保证交易安全、顺利地进行。5.房地产经纪正是通过房地产经纪机构和人员的专业化服务，来提高房地产交易的信息搜寻效率，降低信息搜寻成本，克服交易谈判和
9、决策的困难，避免决策失误，保证交易标的安全、顺利地交割。因此，房地产经纪是房地产市场流通不可缺少的环节。(三)房地产信息不对称性决定房地产经纪必不可少1.市场经济发展的历史表明，市场经济条件下，信息不对称的现象经常存在，信息不对称会催生欺诈、寻租等机会主义行为，从而给市场经济活动的主体带来经济风险。2.房地产商品和房地产交易的复杂性，强化了房地产市场的信息不对称。这不仅对房地产交易具有明显的阻滞效应，同时也使得房地产交易的风险性大大增加。3. 房地产商品高昂的价值，使得房地产交易中隐含的经济风险特别巨大。而且，由于房地产涉及到各行各业的生产活动和广大人民群众的基本生活，房地产交易中的经济风险很
10、容易演变成社会风险。4. 因此，房地产市场特别需要专业的房地产经纪机构和人员，通过为买卖双方提供各种专业服务，规范房地产交易行为，保证房地产交易安全，避免产生巨大的经济和社会风险。二、房地产经纪的作用(掌握)(一)降低交易成本，提高市场效率由于房地产商品和房地产交易的复杂性，大多数房地产交易主体由于缺乏房地产领域的专业知识和实践经历，如果独立、直接地进行房地产交易，不仅要在信息搜寻、谈判、交易手续办理等诸多环节上花费大量的时间、精力和资金成本，而且效率低下。这种状况对房地产交易具有显着的阻滞效应，从而导致房地产市场整体运行的低效率。房地产经纪是社会分工的进一步深化。专业化的房地产经纪机构可以通
11、过集约化的信息收集和积累、专业化的人员培训和实践，通过掌握了解丰富的市场信息、具有扎实的房地产专业知识和从事房地产交易的专业技能的房地产经纪人员，为房地产交易主体提供一系列有助于房地产交易的专业化服务，从而降低每一宗房地产交易的成本，加速房地产流通，提高房地产市场的整体运行效率。(二)规范交易行为，保障交易安全房地产交易是一种复杂的房地产产权与价值运动过程。只有按照有关法律、法规规范及科学的房地产交易流程操作房地产交易的每一个环节，才能保证房地产交易过程安全、顺利地完成。否则，轻则导致房地产交易的失败，重则导致交易当事人的重大财产损失，甚至干扰乱房地产市场秩序、引发金融风险。房地产经纪机构可以
12、通过房地产经纪人员的专业化服务，向房地产交易主体宣传房地产交易的相关法律、法规，警示不规范行为及其可能产生的后果，并通过良好的内部管理制度，监控客户在房地产交易中的不规范行为，从而规范房地产交易行为。同时，房地产经纪主体作为房地产交易的中介，可以提供一系列交易保障的服务，从而保障房地产交易安全，维护房地产市场的正常秩序。(三)促进交易公平，维护合法权益房地产交易中，信息不对称现象突出。一旦信息充足一方出现机会主义行为，如隐瞒、欺骗，则信息缺乏一方往往因受专业知识所限和交易经验的匮乏，难以识别交易中的不公平因素并做出合理的决策。在这种情况下，一旦交易达成，往往有失公平。房地产经纪作为市场中介，通
13、过向客户提供丰富的市场信息和决策参谋服务，能够大大减少房地产市场信息不对称对房地产交易的影响。帮助客户实现公平的房地产交易，维护客户的合法权益。第四节 房地产经纪的产生与发展(了解)一、房地产经纪的产生与历史沿革(一)房地产经纪是商品经济发展到一定程度的产物从经纪产生的历史看，经纪是商品生产和商品交换发展到一定阶段的产物。最初的商品交换是分散进行的，没有固定的场所和时间。随着商品生产的发展，商品交换越来越频繁，出现了把众多的买者和卖者集中到一起进行交易的集市。但是在集市上，每一个人市者并非都对市场的情况了如指掌，熟谙交易技巧。这就需要那些经常出入于市场、了解市场情况、熟悉市场行情和交易技巧的人
14、，在市场上充当交易的中介，公正、诚实地为交易双方牵线搭桥，提供服务，从而使交易快速实现。到了近代和现代，社会分工日益发展，生产社会化程度日益提高，市场迅速扩大，商品市场内在的信息不对称问题日益突出。一方面，众多的生产者不能及时找到消费者;另一方面，众多的消费者找不到合适的商品。传统的商业形式并不能解决这一矛盾，新的商业组织形式和经营方式不断革新涌现。一部分掌握各种信息和购销渠道的人为交易双方提供信息介绍和牵线服务，促成交易的实现，由此产生了人类经济活动的全新行业经纪业。尤其是随着市场细化和专业化程度的提高，交易的难度和费用提高，在一些专业市场上更需要那些具有专门知识和交易技巧的人为客户提供服务
15、或代客户进行交易。我国房地产经纪活动的兴起可以追溯到唐宋时期，随着商品经济进一步发展，商品交易范围和品种扩大，牙人之间的分工和专业化也进一步发展起来。当时，专事田宅交易的经纪人被人称为“庄宅牙人”。北宋初年的宋刑统是根据唐前期的唐律并选取唐中后期、五代有关敕令编纂而成的，它在关于“典卖指当论竞物业”的刑律规定中，转引了唐元和六年(公元811年)以后的一段敕文，称“应典卖倚当物业，先问房亲。房亲不要，次问四邻。四邻不要，他人并得交易。房亲着价不尽，亦任就得价高处交易。虽然这份敕文的确切时间不详，但据此可推断，从事田宅买卖的牙人在唐代已出现。从敕文内容可以看出，当时的牙人在确认典卖物业的所有权与合
16、法性之后，还必须评议出典卖田宅的价格，而后遵照一定的习俗依次寻求买主，但也遵守“得价高处交易”的商业原则。宋代有“典卖田宅增牙税钱”的记载(宋史一七九卷第一三二志)，表明房地产经纪活动开始与税收联系起来。元代大量存在从事房屋买卖说合的中介，他们被称为“房牙”。这一称谓一直沿用到清代。1840年鸦片战争以后，我国上海等一些通商口岸城市，出现了房地产经营活动，房地产掮客也应运而生。到这一时期，房地产经纪活动主要是由个人化的经纪人员来实施的，尚未形成独立的房地产经纪行业。西方各国房地产经纪活动的起源相对较早。以美国为例，在早期的房地产交易中，主要由律师和公证人为买卖双方作见证，并处理产权转让等具体事
17、宜。后来，介绍房地产买卖的房地产经纪人逐步熟悉了房地产方面的法律以及产权转让程序，除了买卖居间，还能代交易双方办理产权过户手续。这样，房地产经纪人在房地产的交易中，渐渐取代了律师和公证人，成为房地产交易的中介环节。这种真正意义上的房地产经纪人的出现，大大促进了美国房地产业的发展。到了近代，随着房地产市场的发展，较为规范、完善的房地产经纪业开始形成。(二)房地产经纪业发展的历史进程1.中国大陆房地产经纪业的发展(1949年以后)(1)19491978年内地房地产经纪业的发展解放初期，民间的房地产经纪活动仍较为活跃。当时整个房地产经纪活动比较混乱，一部分不法房地产经纪人员用欺骗、威胁等手段，对房东
18、、房客或房屋的买主、卖主进行敲诈，索取高额费用，并哄抬房价。在20世纪50年代初，政府加强了对经纪人员的管理，采取淘汰、取缔、改造、利用以及惩办投机等手段，整治了当时的房地产经纪业。随后直到(3)1978年改革开放这段时期，由于住房作为“福利品”由国家投资建设和分配，整个社会的房地产资源配置并不是通过市场交易，房地产经纪活动基本上消失了。(2)1978年到现在的中国内地房地产经纪业改革开放为中国内地的房地产经纪业提供了孕育、生长的土壤。随着房地产市场的恢复、活跃和发展壮大，以及境外房地产经纪机构和运作经验的植入，房地产经纪业也开始复兴，并取得了快速发展。这一时期中国内地房地产经纪业的发展可以分
19、为以下五个阶段： 第一阶段：萌芽阶段(20世纪80年代到90年代初)。20世纪80年代到90年代初，中国房地产市场处于复苏、萌动阶段，房地产经纪活动随之重新出现。这一阶段，在改革开放的前沿地区和沿海大城市，零星出现了致力于从事房地产经纪业务的企业，1988年12月，全国第一家专业从事房地产经纪业务的机构深圳国际房地产咨询股份有限公司成立。第二阶段：起步阶段(19921996年)。1992年邓小平同志南巡讲话之后，商品房地产开发快速发展。1992年、1993年一些沿海地区出现房地产投资过热，1993年下半年国家开始宏观调控。1994年7月出台的城市房地产管理法和1996年1月原建设部发布的城市房
20、地产中介服务管理规定(原建设部令第97号)，使房地产经纪行业的地位逐步得到了法律的承认。据不完全统计，到1996年底，全国注册登记的房地产经纪机构已近万家，同时从事中介、代理、咨询服务的专职、兼职房地产经纪人员有几十万人，而且房地产经纪企业和经纪人员的数量还在迅速增加。当然，从全国范围来看，房地产经纪业的发展是不均衡的，房地产经纪业在一些经济较发达的地区发展得较早、较快，而在一些经济相对落后的地区则发展较晚、较慢。深圳仅1993年一年就批准成立了近70家房地产中介服务机构。这个时期，政府部门依然承担着房地产交易管理及部分中介服务，但随着对改革认识的深化和房地产经纪业的成长，一些地方政府已开始着
21、手搞活房地产三级市场的制度建设工作。如1996年上海市政府从盘活存量，消化增量，拉动有效需求的目的出发，先后出台了一系列加速存量房流转的政策，为上海房地产三级市场的发展以及之后以存量房经纪为主要业务的房地产经纪企业的崛起奠定了基础。第三阶段：崛起阶段(19971999年)。随着住房制度改革的推进和住房商品化进程的加快，房地产三级市场(即二手房市场)兴起，这为中国房地产经纪业带来了第二次大发展的机遇。上海从1998年下半年开始停止住房实物分配，逐步实行住房货币化分配，同时开创了二、三级市场联动。这些政策措施，在促进增量房销售的同时，使巨大的存量房有了流通渠道，强有力地推动了三级市场的蓬勃发展。存
22、量房交易也从私房交易扩展到了售后公房、次新房交易，以及购房、租房、置换等多种方式的交易。自1997年末注册资金500万元人民币的上海房屋置换股份有限公司成立之后，一批规模化、以存量房经纪业务为主营业务的房地产经纪机构陆续诞生。1999年上海房地产经纪企业发展到2 771家，比1996年增长了40.2%。(5)自1998年开始，全国各地许多城市的房地产行政主管部门和房地产业内人士主动到上海，学习房地产二三级市场联动的经验，和代表这一阶段新兴的规模化房地产经纪企业上海房屋置换股份有限公司的经营管理模式。这一阶段，一些城市的市级、区(县)级房产交易所和房产交易市场陆续转制，由直接参与房地产中介服务转
23、为主要履行相关房地产市场管理职能。同时，随着房地产经纪行业的崛起，行业的管理问题日趋紧迫，政府开始考虑由房地产经纪行业组织来协助行业行政主管部门进行行业管理。1996年12月，中国内地首个地方性房地产经纪行业组织上海市房地产经纪人协会成立，标志着中国内地房地产经纪行业管理完全的行政管理模式开始松动。第四阶段：扩张阶段(20002004年)。2000年，原建设部开始正式在全国推广上海房地产二三级市场联动的经验和模式。全国二、三级市场均快速发展，供需两旺，各大城市的房地产市场大都已成为真正的百姓市场。许多城市开始实施的旧区改造，也催生了大量的住房需求。这些都有力地推动了各大城市房地产经纪业的快速发
24、展。房地产经纪业的持续扩张，对普通百姓生活的影响日益增大。为了提高房地产经纪行业从业人员的素质，规范房地产经纪行业的经纪行为，政府相继出台了有关政策。2001年12月，原人事部、原建设部联合颁发了房地产经纪人员职业资格制度暂行规定(人发2001128号)，决定对房地产经纪人员实行职业资格制度。2002年7月，原人事部、原建设部联合举办了首次全国房地产经纪人执业资格认定考试。这在一定程度上提升了房地产经纪行业执业人员的执业水平，但是相对庞大的行业人数而言，具有房地产经纪人执业资格的人员比重还相当小，业内不规范执业、侵害交易双方利益的现象还时有发生。2002年8月，原建设部发布关于建立房地产企业及
25、执(从)业人员信用档案系统的通知(建住房函2002192号)，指出房地产信用档案的建立范围包括房地产中介服务机构和房地产经纪人、房地产经纪人协理。房地产信用档案的内容包括基本情况、业绩及良好行为、不良行为等，以便为各级政府部门和社会公众监督房地产行为提供依据，为社会公众查询企业和个人信用信息提供服务，为社会公众投诉房地产领域违法违纪行为提供途径。2003年在国务院18号文件关于促进房地产市场持续健康发展的通知(国发200318号)中，又强调要健全房地产中介服务市场规则，严格执行房地产经纪人执(职)业资格制度，为居民提供准确的信息和便捷的服务。在这一阶段，政府对房地产经纪业的全面管理职能逐步向监
26、管职能转变，房地产经纪行业组织开始走向一线管理。2004年7月，经批准，中国房地产估价师学会更名为中国房地产估价师与房地产经纪人学会。中国房地产估价师与房地产经纪人学会作为唯一全国性房地产经纪行业组织，它在房地产经纪业行业管理中的主要职能是，负责房地产经纪人执业资格注册工作并将房地产经纪人执业资格注册与房地产经纪行业的自律管理结合起来;大力推动房地产经纪行业诚信建设，建立房地产经纪人和房地产经纪机构信用档案;开展房地产经纪和机构资信评价，建立房地产交易信息共享系统，促使房地产经纪人和房地产经纪机构为居民提供行为规范、诚实信用、信息准确、高效便捷的服务;制定房地产经纪执业规则，探索房地产经纪损害
27、赔偿和执业风险防范制度。全国性房地产经纪行业组织的成立标志着房地产经纪业已发展到一个新阶段。第五阶段：盘整阶段(20052008年)。2005年，中央政府自2003年以来的宏观调控效应逐渐显现，同年中央政府又加大了宏观调控力度，全国许多城市房地产市场上的投机、投资需求受到较大程度的抑制，商品住房市场和二手住房市场开始盘整。房地产经纪业也相应出现了“洗牌”的局面，一些品牌不过硬、经营管理不善的企业逐步被淘汰出局，而一些优秀的品牌企业则逆市扩张，占据了更大的市场份额。一些规模较大的品牌房地产经纪机构在信息化建设、研发投入、员工培训上有了长足的发展。随着连续几年全国房地产经纪人职业资格考试的进行，一
28、批具有较高素质的房地产经纪人成为行业的骨干，并带动了大批从业人员主动提高自身素质。目前全国房地产经纪机构数量超过3万家，从业人数已逾百万。这使得房地产经纪行业机构和从业人员的整体素质比上一阶段均有所提高。这一阶段房地产经纪行业组织在房地产经纪行业管理中的作用也越来越大，对房地产经纪业的健康发展起到积极的推动作用。2.中国香港地区房地产经纪业的发展(1949年以后)房地产经纪公司在香港被称为地产代理公司，房地产经纪行业被称为地产代理业。在香港，地产代理起着促进房地产市场兴旺活跃的重要作用，大约70%的房地产交易是由地产代理促成的。20世纪5060年代，香港的地产代理处于个人代理阶段，以独立个人的
29、方式运作。独立的地产代理人没有固定的办公地点、分支机构等，大都集中在中环至湾仔一带的茶楼活动。他们在茶楼互相交换楼盘的供求信息，然后联络合适的客户，促成交易。当时并不流行分层楼宇或单一单位的买卖，以个人独立运作为特征的地产代理主要进行的是一整幢楼字或单一地段、地块的经纪活动。1968年是香港房地产经纪业发展的一个转折点。当时，大型私人住宅美孚新村落成后;楼花开始发售，分期付款也逐步流行，吸引了更多人加入从事地产代理行业。香港房地产经纪业，真正意义上的由个人为主的经营方式向企业化转变是在20世纪80年代初。20世纪70年代末至80年代初，地产代理公司已经遍布香港各区，其经营业务由专营楼花逐步扩展
30、至现楼市场。从20世纪90年代起，香港房地产经纪行业的公司数量、分行数量以及从业人数均稳步上升。1991年，地产代理公司自发组成了一些地区性或全港性的商会或协会，房地产经纪出现了具有代表性的行业协会组织。20世纪90年代是香港地产代理公司大力扩张的时期，不少公司已经成长为大型连锁集团，拥有遍布香港的分行网络，员工数百，朝着集团化方向发展。1997年5月21日，香港颁布地产代理条例 (1997年第4ll号法律公告)，标志着房地产经纪纳入了法制化管理的轨道，其运作更加规范、有效、专业。1998年以后，亚洲金融风暴的爆发使香港地产业受到了很大的影响，香港，的房地产经纪行业开始面临困境，一些企业出现亏
31、损，因此，整个房地产经纪行业开始有所调整，以谋求更好地生存发展。其中，部分大型的地产代理商将目光转向我国内地，开设分支机构，谋求新的业务发展。3.中国台湾地区房地产经纪业的发展(1949年以后)第一阶段：传统时期(1970年以前)。20世纪70年代以前，台湾民间出售房屋的传统做法是由业主自行张贴“吉屋出售”的红纸条，或通过亲朋好友、左邻右舍提供资讯，寻找买主。当时的房地产买卖介绍人多以个人“跑单帮”方式操作，没有固定的营业场所和交易制度，也无佣金的收取比例，成交后的酬劳主要是赚取差价或收受红包。这一时期，以介绍地产买卖居多，由于土地交易的金额庞大，一般由“土地登记代理人”或是当地的知名人士或民
32、意代表，利用其人际关系撮合买卖。此时，房地产经纪人多为兼职性质的土地掮客，房屋买卖掮客并不多见。第二阶段：中介雏型时期(19711980年)。1971年左右，台湾开始出现房地产介绍人的行业，从事代客买卖、租赁业务。随着成屋交易的增加，介绍零星户买卖的掮客大量出现。当时由于缺乏有效法令的规范，房地产交易纠纷四起，台湾地区政府于1974年明令禁止以介绍房地产买卖为业务的公司设立登记。直到1977年，励行建设公司成立，成为首家以“建设公司”为名义，从事房屋中介买卖的企业，虽有中介之实，但无中介之名。然而这种中介雏型实际上已由个人跑单帮逐渐发展为有组织的中介机构。第三阶段：零星户时期(19801985年)。随着经济发展及房屋投资建造能力的提高，
