1、整理商业模式案例第一篇 客户需求创造服务价值1、占领客户渠道：企业名称如家快捷酒店主营业务酒店价值主张经济型酒店，为商务和休闲旅行等客人提供“干净、温馨”的酒店产品模式核心1、 经济+服务：在高质量星级酒店与低服务质量之间找到一种平衡，将重心放在住宿和早餐两个功能上，提倡“物美价廉”。2、 连锁模式：除了建立直营酒店之外，还通过特性经营的方式来扩充，开发了中央管理系统，能了解所有店的运营情况。3、 人力资源开发：吸引、培训、开发、考核等。赢利点客房收入、餐饮收入、加盟费。企业名称佳美口腔医院主营业务口腔医疗价值主张“全心全意，立即执行”是佳美口腔执行力的精髓。模式核心1、 采用连锁的模式，统一
2、标准、规范。建立品牌，降低宣传费用。2、 选择供应商时在几家实力较强的同行中选出技术最先进，售后服务最好且供货价格最低的供应商。3、 引进风投，收购有稳定客户群，声誉好的私立口腔门诊。4、 管理控制：采取直营，拥有中央化的全国品质管理系统。赢利点医疗收入企业名称广东多加宝集团主营业务饮料价值主张“预防上火的饮料”模式核心1、 准确定位：“预防上火的饮料”。避免与其他饮料形成竞争，成为产品优势2、 宣传到位。广告对品牌定位传播到位。3、 巧妙促销，与餐饮业合作。选择酒楼、火锅店为销售点，同时节假日进行促销。赢利点销售收入企业名称当代商城主营业务零售价值主张“以创造客户价值”为指引模式核心1、 对
3、目标客户进行细分确定品牌评价分析，客户喜欢的品牌优先引进，客户讨厌的淘汰出店。2、 商城与品牌商之间可以共享客户，相互促进。形成百货商与品牌供应商之间的一种最佳良性互动关系。3、 实施“一站式退换货”。并专门设立一个退货受理处，一笔退货基金。4、 有专门的休息室可以喝茶、看报、免费上网服务。金卡会员还可以在VIP包间内商务洽谈，足够大的停车场，保安管理变长礼宾式服务。赢利点产品销售收入 2、客户互动管理企业名称百思买股份有限公司主营业务家电零售价值主张以高端路线赢得市场，提供一种全新的家电消费体验核心模式1、 体验式营销：全新的家电消费体验，舒适的购物环境，鼓励消费者体验商品。2、 现款现货：
4、供应商只负责生产产品，其余的由百思买完成。3、 布局合理：商品按类摆放，而非品牌，完全按自己的理念安排上柜销售，与供应商毫无关系，不用厂家提供的促销员，员工卖任何一台家电都没提成。4、 解决方案：不问你买什么产品，而是问你买这个产品干什么，深度挖掘消费者的需求赢利点产品销售收入，售后服务收入企业名称国际商业机器有限公司主营业务计算机及IT服务价值主张IBM贡献的不仅是高科技产品，更有全新体贴的服务核心模式1、 持续改善机制：项目结尾时经理安排一个分享会，归纳问题成为经验分享，以便以后不会碰到同样的问题。2、 全面流程管理：从方案开始项目经理就进场全面管理。3、 建立知识库：员工把重要经验和经历
5、分享写下来，放入知识库。4、 供应链管理：专门设置部门管理公司的采购、生产、销售等整个流程，并以服务为导向管理，力求为客户提供完善、周到、细致的服务。赢利点产品销售收入、售后服务收入企业名称卡洛驰有限公司主营业务鞋业价值主张不着重注重外表，希望将时尚和趣味元素，注入最舒服的鞋子中核心模式1、 技术支持：卡洛驰核心是一种叫Croslite的材料，具有防滑、抗菌、防臭等功能，还能随着体温软化，在人体站立和行走过程中逐步顺贴足部线条，是人体节省体力大约62%。2、 及时补货：分销商根据实际需求订货。“需要多少、生产多少、销售多少”。3、 新颖的配件：与迪斯尼合作，把鞋上的洞眼设计成卡通头型。赢利点鞋
6、子销售收入，配件销售收入3、整体解决方案企业名称杭州畅翔科技集团有限公司主营业务企业差旅管理服务价值主张提供全方位、专业的商旅管理和服务，核心模式1、 管理：拥有优秀的团队，建立起一套测评体系，保证服务质量和顾客满意度提升。2、 技术：建立现代服务系统，采取CRM。提供全面商旅信息与价格查询，进行资源管理和服务质量监控。3、 人才：汇集IT、酒店业、航空代理业及旅游业的精英。4、 客服：专业经验丰富的服务人员，提供高素质、高效率、一站式全天候24X7，网上/网下实时的预订服务。5、 资源：利用网络技术，整合各地优秀的合作商，通过网络和电话预定。赢利点企业的会员费、酒店、航空公司、银行的佣金等企
7、业名称汽车4S店主营业务汽车服务价值主张在从事汽车销售的主体业务的同时，引进有关的延伸服务，在产业链的后续环节实现利润核心模式1、 与各厂家建立好的产销关系。具有购物环境优美、品牌意识强等优势。2、 客户的要求越来越高，原有的代理销售体制已不能适应市场的要求，4S店具有专业性、多样性。核心内涵“汽车终身服务解决方案”。3、 现代化设备和管理，充足的零配件，维修期间并能提供”借车”服务赢利点汽车销售收入、售后服务相关收入、汽车用品销售收入4、 多边客户价值企业名称茗香阁主营业务茶水价值主张对单一的模式进行创新，打造一个多种盈利模式的平台核心模式1、 开展商务交流：在会员内部开展交流活动，为不同的
8、人牵线搭桥，创造出更多商业机会。2、 提供婚介交友服务：与婚介所合作。3、 茶叶销售4、 文化营销：在茶馆内开辟一个书吧，进行出租和销售赢利点茶水收入、茶叶销售收入、卖书租书收入企业名称渔家坊主营业务烤鱼价值主张让客户在吃烤鱼的清闲时候体验全新的数码产品核心模式1、 客户定位：客户为追求高品质生活和具有品位的中高层消费群体2、 员工管理：专业性员工（以便能很好地介绍数码产品），熟悉行业知识3、 连锁经营：先直营再加盟，注重品牌建立赢利点烤鱼收入、广告收入、数码产品销售收入第二篇 联盟合作创造共赢价值 1、 专业化特色企业名称德克士食品开发公司主营业务西式快餐价值主张为顾客提供“好吃、实惠、快”
9、用餐新体验核心模式1、 重复加盟：借助加盟商扩展市场份额，提升品牌价值2、 农村包围城市战略，避免一线城市和麦当劳肯德基竞争，向二三线城市发展。3、 特许加盟为主导的连锁战略，特许加盟为主，合作加盟为辅的连锁方式，为愿意全额投资并全新经营的加盟者提供特许加盟的合作模式4、差异化的营销战略：推出主打产品同时，积极研究东方口味的新型食品，并许加盟商参加方案设计赢利点餐饮销售收入2、 打造价值链企业名称家政服务公司主营业务家政服务价值主张对复杂的商业系统进行连续的设计与再设计，不断提升系统效率，获得在上下游之间不可替代的存在价值核心模式1、 引进原本不在价值链上的当地妇联，规避员工的风险2、 明确重
10、点服务对象：高端客户、酒店、饭店等大客户3、 会员制和增值服务能够锁定下游客户4、 公司设立两步收费法：成为公司的会员的会员费，客户在接受家政服务时，每个月向客户按约定的价格收取服务费赢利点会员收入、家政服务收入3、 合作共赢4、第三方经济企业名称奥特莱斯名牌折扣店（中国）有限公司主营业务名品零售价值主张低价出售名品。满足消费者名品需求，并最大限度实现名牌的价值核心模式1、 将“工厂直销店”和“品牌折扣店”相结合，花最少的钱购买品牌商品2、 体验经济：以体验为基本内涵，促使消费行为实现3、 方便舒适的购物环境：集购物、休闲、娱乐功能为一体，打造顾客“淘金”乐趣的好地方4、 不仅在一线城市，而且
11、在二三线城市建立名品折扣店赢利点节约营销成本、销售收入企业名称ITAT集团主营业务服装价值主张实现服装生产商、商业地产商、ITAT和消费者四者共赢核心模式1、 整合了商业地产和服装生产商形成铁三角2、 有效的分成制：服装商54%-60%分成；商业地产10%-15%分成；ITAT25%-36%分成3、 共赢模式简化供应链。直接把生产厂家、地厂商及卖场管理三者串起来，减少中间环节降低成本，集中精力于拓展销售网络4、 零进场费、零销售费、快速借款赢利点减少进场费和货款、服装销售分成企业名称百事可乐有限公司主营业务饮料价值主张新一代的选择，新生代的可乐核心模式1、 与苹果和亚马逊合作（下载音乐）2、
12、将瓶盖作为宣传媒介3、 借助第三方打败竞争对手赢利点饮料销售收入、广告发布收入第三篇、速度制胜创造时间价值1、 抢占商机企业名称百丽国际控股有限公司主营业务女鞋零售价值主张勤奋换得成功，科学争得领先，合作赢得辉煌核心模式1、 链条式经营：采取纵向一体化的业务 模式，包括产品设计和开发、生产、营销和推广、分销和零售，百丽公司最大限度的控制供应链2、 快速布局零售网点：快速占领市场、建立销售网络。大城市多开店，小城市开大店，抢占市场3、 灵活的供应链：迅速对市场需求做出反应，把存货压力降到最低4、 多品牌战略赢利点产品销售收入2、 缩短交货期3、IT加速度企业名称ZARA服装公司主营业务服装设计及
13、销售价值主张“一流的设计、二流的品质、三流的价格”，与时尚赛跑，极速响应，速度制胜。核心模式1、 产品开发模式：创意来自于酒吧、秀场等时尚场所，设计不断更新2、 大部分服装生产在自己的纺织厂及服装加工厂完成，一个工厂只能生产一种款式产品，保证专业化3、 信息化网络：所以门面通过网络进行信息交换4、 物流配送系统，快速达到各地赢利点服装销售收入 4、随需而变 第四篇、信息网络创造优化价值1、 信息搜索企业名称大众点评网主营业务餐饮代理，信息交流价值主张点评模式是网站的核心，让用户主动在网站上互动，而不是被动地接受推荐核心模式1、 出版：将网站上的点评集结成书出版2、 餐饮代理：退出积分服务，会员
14、可用积分卡享受优惠3、 无线增值：作为内容提供商与一家大的电信增值服务提供商合作，为用户提供手机搜索内容4、 搜索引擎模式:跟各大网站合作的搜索引擎推广模式5、 网站广告：网站横幅广告、链接广告、“新店开张”专栏文字链接广告和电子刊物广告链接赢利点广告收入、出版收入、佣金收入企业名称豆瓣网主营业务社区+电子商务价值主张核心价值以人为中心，而不是以产品为中心核心模式（阅读-评论-交友-社区）1、 网站合作：通过链接进入当当、卓越等大型购物网站，双方进行利润分成2、 广告模式：仿照谷歌严格将搜索结果与广告内容隔离开来的方式3、 互动模式：任何信息能够在任何地方任何时间流向任何人赢利点广告收入、网站
15、合作的利润分成2、 专业社区企业名称宝宝树主营业务育儿亲子社区价值主张提供怀孕、育儿、早教等资讯及交流平台核心模式1、 一个人信息为交流纽带的社区化架构，进行育儿经验交流2、 利用明星宝宝和明星妈妈提高网站人气3、 从发布会、网上聚会、宝宝秀，到“宝莱坞”动画大赛，线上与线下结合的互动活动几乎每月一次的高频率出现赢利点广告收入、出售培训课程、线下活动收入3、电子商务企业名称红孩子主营业务母婴产品价值主张红孩子在策略:低价+优质产品和服务核心模式1、 目录直投：红孩子不设店面，而是把一本产品目录直接投递到用户手中，然后打个电话订货，比较方便2、 物流：两级物流体系确保进货和出货速度3、 优质的服
16、务：呼叫中心系统、库存物流系统、供应商管理系统、财务结算系统、IT系统的完善4、 B2F：不再单一提供母婴产品，打造一条家庭购物的高速公路赢利点产品销售收入、增值服务收入企业名称中国制造网主营业务外贸电子商务价值主张实实在在做好电子商务平台空间，靠电子商务赢利核心模式1、 出租平台+供应商认证：（1） 专业化外贸电子商务平台：给注册会员提供展示空间，收费比阿力巴巴便宜，对中小企业用户具有价格冲击力（2） 联手国际最大的检测和认证服务商瑞士SGS集团推出“供应商认证”模式2、 盈利模式：注册会员费+认证服务费3、 模式推广：根据国际用户的习惯，建立英文国际网站；一方面利用中国以及欧美的大型会展、
17、商业组织和专业媒体推广自己赢利点会员费收入、认证服务费企业名称360buy京东商城主营业务3C产品网上零卖价值主张最大化地满足消费者日趋多样化的购物需求核心模式1、 价格优势：比传统卖场评价便宜20%左右2、 正规的供应渠道：以商城的信誉为担保，销售的产品全部为行货，均开具发票，为售后服务提供方便3、 付款方式：支付宝或者移动POS刷卡。而且货到付款，也可分期付款4、 购物体验：所以产品图片都实物拍摄。还推出视频介绍产品的新服务赢利点产品销售收入4、 整合资源企业名称杭州绿盛集团有限公司主营业务肉制品价值主张以“牛肉干+网络游戏”的营销方式打出知名度，迅速占领市场核心模式1、 推出了网络食品的
18、概念2、 提出了“现实+虚拟”的新商业模式，并建立专门的网络食品网站3、 准确定位：将绿盛QQ能量枣定位为青少年为主的网络群体和IT工作者4、 销售渠道：除了传统的超市、副食店，还新增了网吧、写字楼等卖点赢利点产品销售收入第五篇、资本运作创造提升价值1、 轻资产运营企业名称海南航空公司主营业务航空价值主张以参股方式实现资源互补，提高竞争力核心模式1、 作为地方航空公司，如果与国有三大航空公司直接竞争，申请飞往香港的航线机会很渺茫2、 发现港联这家以前很少有人关注，规模小的香港本土航空公司价值正在迅速上升3、 收购港联，以香港身份开通内地航线新渠道，避免直接去竞争赢利点客运收入、货运收入、服务收
19、入 企业名称好邦客车行主营业务汽车俱乐部价值主张比租车更便宜，比买车更方便核心模式1、 搞定银行：将20晚作为风险保证金，合作期间永远放在银行，不动用。会员开户时每个会员缴纳15000元开户保证金也存入银行，一直不动用，每个会员都在银行办一张储蓄卡，会员消费款全部存入好邦客的账户中，未得到银行同意，不得动用，该笔资金保证用来偿还到期的银行开出的承兑汇票2、 搞定汽车生产商：与汽车生产商谈判，利用银行承兑汇票支付汽车制造商费用。并由好邦客支付相关利息3、 进行二手车交易4、 搞定消费者：广泛宣传5、 与婚庆公司合作赢利点汽车租赁、增值服务、二手车交易2、 经营无形资产企业名称联想集团有限公司主营
20、业务PC价值主张借助奥运平台、通过资本运作和营销管理，实现国际化目标核心模式1拿巨资成为奥运赞助商，借助奥运搭建平台2通过换标，并购IBM的PC业务走出国门3利用TPO的光环，联想的品牌、销售、文化、组织等都有了巨大的提升赢利点销售收入、服务收入企业名称杉杉集团主营业务服装价值主张资源置换，合作共赢，实现自主品牌国际化目标核心模式1、 与外国服装在中国的需要形成互补共赢2、 学习、借鉴吸收外国服装先进管理、设计理念3、 通过合资公司控股9个国际服装品牌，储备了13个自有品牌赢利点服装销售收入企业名称海澜之家服饰有限公司主营业务服装 服饰价值主张专业的男士品牌服装服饰提供商核心模式1、 定位于男
21、士服装品牌，提供西服、休闲服、夹克、围巾、袜子等服装服饰系列，使海澜之家成为“男人的衣柜”2、 形成完整的服装产业链，创立“高品位、中价位”的营销品牌3、 针对男人的特点，提供“无干扰、自选式”的服务，当选中之后按相关的铃声服务员就会迅速过来4、 标准化经营，统一连锁店的形象、价格、管理、采购、装修、招聘等等赢利点服装销售收入3、资产整合企业名称比亚迪主营业务IT零部件制造、汽车制造价值主张成为全球领先的移动电话零部件制造商河解决方案供应商，并在汽车行业领域迅速发展，多元化复制扩张核心模式1、 在确定电池领域的王者地位后，开始向汽车产业转移2、 借鉴了电池和IT业务的优势，整合各业务群中优势元
22、素3、 跟随模仿丰田的模式赢利点IT零部件销售收入，汽车销售收入4、 资本运作企业名称华谊兄弟传媒集团主营业务影视传媒价值主张通过股权回购的方法实现快速扩张的同时保全公司的控股权核心模式1、 通过“股权融资+股权回购”方法。2、 在电影拍摄中采用多种融资手段，主要有运用版权从银行等金融机构获得贷款，引入VC和PE，开拓版权预售。拓展电影衍生品市场（如提供影视中的彩铃）；通过贴片广告与植入式广告获得收入赢利点影片版权收入、广告收入大纲要求影响支付意愿的因素有：收入、替代品价格、年龄、教育、个人独特偏好以及对该环境物品的了解程度等。3.划分评价单元大纲要求（1）基础资料、数据的真实性；二、成功商业
23、模式设计指南篇（3）建设项目对环境可能造成影响的分析、预测和评估。第一部分 商业模式-客户价值实现与创造逻辑1、提升客户价值的几个途径：1设计提高附加值 2文化提高附加值 3服务提高附加值 4重视附件附加值2、满足客户需求主要来自于发现需求-挖掘需求-创造需求。2.间接市场评估法3、商业模式标准流程图：四、环境影响的经济损益分析 融资模式 需求产品服务 市场定位 材料采购物流安全评价的原理可归纳为四个基本原理，即相关性原理、类推原理、惯性原理和量变到质变原理。 利差服务费 目标消费群 渠道和手段 生产方式赢利模式 营销模式4、商业模式的核心原则：1客户价值最大化原则 2持续赢利原则 3资源整合
24、原则 4创新原则 5融资有效性原则 6组织管理高效率原则 7风险控制原则 8合理避税原则5、客户未被满足的三大需求：1、潜在的、未被竞争对手满足的需求 2、变化中的、未被竞争对手关注的需求 3客户自己也未必意识到的需求6、内部化虚拟经营是指企业在组织上突破有形的界限，虽有生产、营销、设计、财务等功能，但企业内没有相关的完整地执行这些功能的组织。7、要实现客户价值，通常搞清楚以下几个问题： 谁是我客户？ 谁应该是我的客户？ 客户的偏好如何变化？ 怎么才能为客户增加价值？ 如何让客户首先选择我？8、巴菲特能看上的公司： 1）公司是否属于收费桥公司 2)公司是否具有成本调控能力 3）公司产品的复杂程
25、度 4）公司利润的可预测性 5）公司的负债水平 6）公司权益报酬率 7）公司的资本支出 8）公司未分配利润的使用 总结出来就是：1）顾客需求要源源不断，客户价值不断被实现能力强。 2)企业要有源源不断满足需求的能力，战略控制能力强。9、企业成长性检测系统（三维度）：检测维度关键问题客户价值客户需求是否创造性地满足了目标客户群的特定消费需求价值主张是否具有为客户接受的独特、清晰、简明的价值主张性价比是否能够提供超越客户期望的性价比赢利模式价值获取赢利是否来源于客户的价值创造，能否通过模式实施有效改善企业显性资产、隐形资产的状况战略定价如何基于模式内涵与客户价值为产品、服务进行战略性定价目标成本规
26、划能否构建起支持目标成本的运营体系和成本结构战略控制客户忠诚现有模式实施能否形成客户对企业基于价值认同的长期忠诚战略地位现有模式实施能否形成企业在价值链中不可替代的战略地位模仿壁垒影响模式成本的关键要素是什么？模仿的可能性和难度如何10、某农药制剂公司检测案例分析图： 分销网络、营销团队 销售 销售 研发、生产 分销 购买原料 上图为该农药制剂公司商业模式图 赢 利 模 型 客 户价值战略控制 上图为农药制剂公司商业模式诊断图 上图为农药制剂公司成长性检测结论第二部分 商业模式创新与设计五步法则1、 商业模式设计五大黄金法则：第一章 法则一 -寻求客户未被满足的需求1、客户需求洞察： 1谁是我
27、的客户 2谁应该是我的客户 3客户的偏好如何变化 4怎么才能为客户创造价值 5如何让客户首先选择我消费者购买行为模式-6W+1H图2、产业洞察：1产业概况 2产业本质特征 3产业发展趋势 4产业关键环节 5产业消费趋势3、竞争对手洞察第二章 法则二-确定价值主张和战略定位1、价值主张就是公司通过对其产品和服务所能向消费者提供的价值，价值主张确定公司对消费者的实际意义。2、战略定位就是将企业的产品、形象、品牌等在预期消费者的头脑中占据有利的位置。3、品牌定位是指企业的产品及其品牌，基于客户的生理和心理需求，寻找其独特的个性和良好的形象，从而凝固于消费者的心中，占据一个有价值的地位。4、中粮集团的
28、战略定位与价值主张案例图： 5、定位理论：1强化自己已有的定位 2比附定位 3单一位置策略 4寻找空隙策略5类别品牌定位 6再定位6、品牌定位20法：1功效定位（飘柔、海飞丝） 2品质定位（蒙牛、乐百氏） 3情感定位（雕牌） 4企业理念定位（IBM） 5、自我表现定位（浪莎） 6高级群体定位 7首席定位 8质量/价格定位 9生活情调定位（美的、纯生） 10类别定位（七喜） 11档次定位（奥迪、劳力士） 12文化定位（小糊涂仙、金六福） 13对比定位 （农夫山泉） 14概念定位（脑白金） 15历史定位（香格里拉、国窖） 16生活理念 17比附定位 18形态定位 19情景定位（喜之郎、雀巢） 20消费群体定位（金利来、哈药护彤）6、 中国企业战略管理中的6大怪现象： 1“老板”战略现象 2流浪汉现象 3追星族现象 4见异思迁现象 5航母情节现象 6事后诸葛亮现象第三章 法则三-建立赢利模式1、施振荣先生的“微笑曲线”: 附加值 高 核心技术 品牌 原材料及 高端产品开发 售后服务 零件组装 销售 组装 低 业务过程工序 上游 下游2
