1、某营销管理体系v10 宁夏银川XX有限公司宁夏汇才管理咨询机构XX规范化管理项目营销管理体系编写人员：项目组编写日期：2006年6月更新日期：文档版本：1.0批准人员:吴施贤文档控制 修改记录 日期编写人员版本备注2006-6-22吴施贤1.0初稿审阅记录日期审阅人员备注分发记录序号接收人员备注1 2 3 4 5 6 按照项目文档管理流程的要求，文档接收者请注意：如果您收到本文档的电子版，请打印本页并在相应的栏目中签字。如果您收到本文档的原件，请直接在相关栏目中签字。第一部分 概述销售组织XX的市场营销组织，由销售部，门市部及其它销售支援部门（财务、采购、配送等）组成。使命与目标通过建立销售渠
2、道和建设销售队伍，达到公司营销目标，并持续推动公司业务的发展。销售组织结构图销售人员工作原则1、用业绩说话2、从客户的角度考虑问题3、成本意识4、积极主动并勇于创新5、团队协作第二部分 人员职责总经理一、角色全面领导公司业务发展和组织建设工作，并负责销售部、门市部同其他相关部门的协调与配合。二、职责1、业务发展1）确立公司整体销售发展模式（包括整体目标，策略，以及运作模式等）；2）制定公司整体销售年度计划，季度计划，月度计划；3）实地工作并督导销售经理和门市店长。2、组织建设1）建立并完善营销组织的整体操作系统；2）建立数量合理，素质优良的销售队伍；3）建立并完善销售人员的培训系统。3、多部门
3、协调1）确保公司内各部门工作协同一致，密切配合；2）确保销售部门与采购、配送、财务、后勤等其它部门在销售运作中的紧密合作。三、工作制度1、每月例会（月初，每月3日左右）1）回顾上月业务，确立下月工作重点和目标；如本月适逢季度首月，则制定季度计划。1月例还需制定年度计划；2）总经理同销售部，门市部、管理部等部门举行月度业务例会；2、每月工作重点总经理在5日左右发布本月工作重点，下发各部门。1）本月销售工作重点（一主两次）2）各市场目标及工作重点。销售部经理一 、角色负责公司的市场发展和组织建设工作，下辖若干区域销售主管，直接向总经理汇报。二 、职责1、业务发展1）不折不扣地完成公司制定的销售拓展
4、目标；2）制定季度计划和月度计划，将其分解部署给各区域，并定期跟进指导和评估；3）不断带领和督促下属建立和完善各地的分销网络，并达到既定销售目标；4）亲自帮助核心分销商建立稳定高效的运作系统，并领导下属为主要客户建立运作系统，持续推动所辖市场业务发展；5）勇于探索和创新，在实际工作中不断总结和提高，善于将自己和下属的宝贵经验加以归纳和提升，为公司培训和发展提供建议。2、组织建设1）根据业务需要，建立并不断充实和调整销售队伍，并指导下属建立当地销售队伍；2）努力提高核心分销商的组织结构运转效率，并指导下属提高各客户的组织结构运作水平；3）在公司原则的基础上，制定公平合理的人员评估与激励制度，不断
5、激励下属完成给定的目标，并努力提高组织结构的凝聚力；4）负责编写培训资料，实地培训下属人员以提高其销售技巧；5）在上级的培训、指导下，不断提高自己的销售技巧和工作能力。三 、工作评估标准1）市场销量与分销水平2）市场组织结构运作水平区域销售主管一、角色区域销售主管负责公司在每一个区域的业务发展和组织建设工作，向销售部经理汇报。二 、职责1、业务发展1）不折不扣地完成上级制定的销售拓展目标；2）在销售经理的工作部署下，制定本区域的季度计划和月度计划，完成工作并定期评估；3）不断建立和完善各地的分销网络，并达到既定销售目标；4）亲自帮助核心分销商建立稳定高效的动作系统，并为本市场的主要客户建立动作
6、系统，持续推动所辖市场业务发展；5）勇于探索和创新，善于将自己的工作经验加以归纳和提升，向上级提供宝贵建议。2、组织建设1）努力提高本区域核心分销商的组织结构运转效率，并提高各客户的组织结构运作水平；3）在公司原则的基础上，制定公平合理的人员评估与激励制度，努力提高本区域组织结构的凝聚力；4）根据公司提供的培训资料，实地培训经销商人员以提高其销售技巧；5）在上级的培训和指导下，不断提高自己的销售技巧和工作能力。三 、工作评估标准1、所辖区域销量与分销水平2、所辖区域组织结构运作水平门市部一、角色门市部负责公司在门市卖场的销售，向总经理汇报。二 、职责1、业务发展1）不折不扣地完成上级制定的销售
7、目标；2）在总经理的工作部署下，制定门市部的季度计划和月度计划，完成工作并定期评估；3）勇于探索和创新，善于将自己的工作经验加以归纳和提升，向上级提供宝贵建议。2、组织建设1）在公司原则的基础上，制定公平合理的人员评估与激励制度，不断激励下属完成给定的目标。2）根据公司提供的培训资料，培训门市部人员以提高其销售技巧。三 、工作评估标准1、门市部产品销量与分销水平；2、下属及个人能力提升。第三部分 销售部汇报交流体系概述销售部汇报交流体系包括领导、销售部、其它支持部门之间的信息交流和信息沟通；在时间长度上按每日/每周/每月/每年度划分，在内容广度上涵盖销售部所有的信息交流工作，包括客户资料、供应
8、商资料、业务人员销售报告，专项报告，销售趋势；涵盖了主要销售数据和信息；汇报交流体系最主要包括六种报表和报告。-总经理每月初发出“销售部每月工作重点”；销售部经理每月初向总经理提交 “销售部每月计划”；-区域销售主管每天向销售部经理提交“业务开发日报表”；销售部每周向总经理提供“业务开发周报表”；-区域销售主管每月向销售部经理提供“月度总结报告”；销售部每月向总经理提供“销售部月度总结报告”。-汇报交流主要内容1、销售部日报各区域销售主管（含销售部经理本人）每天记录本人业务开发情况，形成“业务开发日报表”呈报销售部经理备存，“业务开发日报表”编号为IES-D01，包括当日所有拜访、业务开发活动
9、等内容，销售部经理对其内容进行核实，总经理及客户服务人员不定期对其内容进行抽查。2 、销售部周报销售部每周将各区域业务开发情况汇总，形成“业务开发周报表”呈报总经理；“业务开发周报表”编号为IES-W01，除汇总本周销售部“业务开发日报表”的内容外，还包括对月初计划的实施情况汇总、问题剖析及本周市场动态的分析。3 、销售部月报销售部月报包括三个部分：1）各区域销售主管根据本月业务开发情况撰写月度报告，编号为IES-M01，送呈销售部经理；2）销售部经理编定的月报，包括：A 、月底根据本部门业务开发情况，编制“销售部月度总结报告”，编号为IES-M02，送呈总经理；B 、月初根据总经理下发的“每
10、月工作重点”及本部门情况，编制“销售部每月计划”，编号为IES-M03，报送总经理及各区域销售主管；3）总经理月初发出的“销售部每月工作重点”，编号为IES-M04，分送销售部及其它各部门。4 、销售部年报销售部年度报告包括三个部分： 1）销售部各级销售人员年度总结报告，编号为IES-Y01，交至管理部；2）销售部经理编定的年度报告，包括：A 、“销售部业务开发年度分析报告”IES-Y02，送至总经理；B 、“主要区域市场年度分析报告”IES-Y03，分送各区域销售主管；3）总经理会同销售部、管理部撰写“公司销售年度回顾与计划”，编号为IES-Y04，分发各部门。日度报表 “业务开发日报表”由
11、各区域销售主管（含销售部经理本人）填报，内容为当天的业务开发情况，编号IES-D01，每天5:30pm前完成，呈报销售部经理。具体内容及格式见附件中“业务开发日报表”。周度报表“业务开发周报表”由销售部经理根据本部门的一周“业务开发日报表”汇总编定，全称为“销售部业务开发周报表”，编号IES-W01，每周星期二前完成，呈报总经理。月度报表一、 各区域销售主管月度总结报告（IES-M01）“月度总结报告”由各区域销售经理填写，每月1日前报送（亲呈、传真）给销售部经理。内容包括：1、整体回顾：本月所辖地域业务和发展和组织建设总体情况；2、问题剖析：对于工作中存在的问题进行分析和对策；3、所需支持：
12、列举工作中存在的问题及需要公司提供的支持；4、下月重点：列出下月工作的目标和重点，以及完成工作的分阶段步骤和时间表。二 、销售部月度总结报告（IES-M02）销售部月度总结报告由销售部经理负责编写，每月2日前完成并送呈总经理。内容包括：1、业务整体回顾：包括本月总开发客户数量、总成交客户数量，总销售金额，以及本年至今累计额等；2、部门运作、制度执行等情况；3、问题剖析：对于工作中存在的问题进行分析和对策；4、所需支持：列举工作中存在的问题及需要公司提供的支持。三 、销售部每月计划（IES-M03）销售部每月计划由销售部经理负责编定，每月4日前完成并呈送总经理及各区域销售主管。内容包括下月的工作
13、重点，业绩指标及完成情况。四 、销售部每月工作重点（IES-M04）销售部每月工作重点由总经理每月3日前发出，分送销售部经理和各区域销售主管。包括本月销售部工作重点，和各市场工作部署，以及各市场销售目标。第五部分 销售部政策与制度销售部政策与制度主要分为三大部分，一部分是关于销售部的业务开发管理制度，另一部分是销售人员拜访客户以及出差的程序及制度。第三部分就是销售部人员的队伍管理制度。业务开发管理制度一、客户资料建立及保管1、本公司业务人员在与意向客户接触后，按照客户档案表所列内容，调查后填写“客户档案表”，存档于各业务人员专用的客户档案夹，销售部经理核实后，转送客户服务人员存档。2、老客户的
14、情况发生异动时，立即增补修订。3、销售部经理应协助和监督各区域销售主管及其它业务人员做好客户档案表的建立工作。4、业务人员岗位异动，应与后续人员做好客户资料的交接手续。5、公司将不定期抽查，列入考核内容。 二、“业务开发日报表”填写办法1、销售部经理必须严格督促每一位区域销售主管逐日填写“业务开发日报表”并存档（纸介质或电子文档）。2、销售部经理对日报进行核实；3、公司根据汇总情况不定期抽查，列入考核内容。三、主管人员陪同业务员拜访客户办法为提高销售部绩效，特制定经理人员陪同业务人员拜访客户办法。1、销售部经理每月须至少陪同每一位业务人员拜访客户1次。2、经理人员陪同业务人员拜访客户的目的共有
15、下列10项：1）示范推销技巧。2）催收逾期款项。3）业务员开拓新客户，已做好前面铺路工作，经理人员前往促成交易。4）协助业务人员解决业务上的困难点。5）处理客户抱怨。6）与客户培养感情。7）探询客户对本公司印象。8）探询客户对本公司业务人员印象。9）收集：被客户质问的题目，增列入标准推销话术。10）协助业务人员销售新的产品。五、行业竞争情报管理办法1、销售部各级人员均有义务随时收集行业的发展动态，竞争对手的宣传资料，最新动向等行业情报，交由销售部经理整理，由公司客户服务人员统一存档于“行业资料”文件夹。2、销售部负责对“行业资料”进行及时更新。六、区域合作、代理机构辅导办法1、销售部建立各地区
16、合作、代理机构的资料。区域主管（经理）定期拜访合作伙伴，了解并掌握其动向。2、销售部制定区域合作代理、机构管理办法。3、区域销售主管协助训练区域合作、代理机构的业务人员。4、公司制定区域合作、代理机构对其客户的标准推销话术。6、针对业绩太差的区域合作、代理机构，做专案研究，找出病因，对症下药，协助其提升我公司产品在该地区的销售业绩。7、区域销售主管接受各区域合作、代理机构及其重要客户的谘询，解答各类问题。8、公司各级经理不定期视察各区域合作、代理机构。销售部外出拜访、出差管理制度一 、外出拜访客户管理1、销售部人员外出拜访客户（银川及周边地区，且当日能返回）须提请直属主管审核同意后方可外出。2
17、、销售部人员外出拜访客户时应在“外出登记表”上如实登记日期、姓名、外出事由、对方公司名称、联络人，联络电话，外出时间等项目，“返回时间”和“拜访结果”两项在返回公司时填写。3、外出拜访但确无法即时登记的应在拜访返回时第一时间补登，否则作旷工处理。4、外出拜访客户的交通工具规定为自行车及公共汽车，特殊原因确定需搭承的士或其它交通工具的，须向销售部经理申请，销售部经理批准。5、外出拜访客户涉及的交通费用按实际开支向公司报销。二、出差管理1、销售部人员出差（在银川市外且当天不能返回的业务活动）须向直属主管申请，报总经理批准。2、出差的交通工具以汽车、火车为主，特殊原因需乘坐飞机等其它交通工具的，需向
18、销售部经理申请并报总经理批准。3、出差期间的食宿等费用按公司有关出差规定报销。销售部日常费用管理制度一、交通费用1、外出拜访客户按 “外出拜访客户管理”办理。2、出差按“出差管理”办理。二、电话费用1、业务人员在公司内的业务联络可以使用公司提供的电话。2、业务人员出差期间应购买公用电话卡用于业务联络，购卡金额每月不得超过300元，保留发票回公司报销。3、公司根据实际情况可为经理人员、区域业务人员提供一定额度的电话补贴。三、交际应酬费用1、交际应酬指公司业务人员对客户的宴请、馈赠等活动。2、销售部各级人员均没有交际费用，如确有需要应事先向销售部经理申请并报总经理批准。2、每次发生交际应酬必须向直
19、属主管讲明事由、人员、地点、应酬项目等，并尽可能有上级主管或同事参与。四、办公费用1、销售部业务人员根据公司规定向公司人事部申领必要的笔，文件夹，记录本等文具。2、业务人员在外地出差如需采购文具及其它办公用品，需先向销售部经理申请并报公司总经理批准，打印、复印、传真等费用凭票报销。五、备用金制度1、公司可为区域业务人员提供备用金。2、区域销售主管限额500元。3、销售部经理限额1000元。4、没有备用金的业务人员，每次出差时先申请预支款。销售部人员管理制度一、销售部增员及招聘1、销售部需增加人员，向管理部提出申请，报总经理批准。2、公司管理部协助销售部通过合适的途径招聘。3、管理部初试，核实应
20、聘人员的基本资格。4、销售部经理复试。5、总经理复试，决定是否录用。6、鼓励销售部人员向公司推荐合适的候选人，被公司录用转正后将给予推荐人一定的奖励。二、销售部人员的培训1、销售部新入职员工均须参加必要的岗前培训，岗前培训由管理部负责组织实施，基本内容包括企业文化、职业素质培养、公司业务及产品知识、业务技能训练四大部分。2、销售部根据业务人员状况和业务开发情况组织在职培训。3、在职培训以内部业务培训为主，必要时可以送外培训。4、销售部人员可以向销售部提出培训要求，经管理部批准后可以安排相应的内部或外部培训。三、销售部人员的考核1、销售部每个月对部门内全部人员进行考核。2、考核的具体办法见公司的
21、考核制度。3、考核的结果上报公司，作为员工晋升、合同维护、薪资调整的依据。附件1、业务开发日报表2、客户档案表（公司）3、客户档案表（个人）4、外出登记表业务开发日报表日期： 制表人：序号公司名称/联系人/电话形式洽谈内容约定或承诺1234567客户反映的典型问题8今天的经验分享9重点客户（代理商）10其他事项注： 形式：A、拜访 B电话B、传真C、邮件D贺卡E、信函；约定或承诺：指与客户承诺的事项，如传真报价单、邮件、约定何时拨打电话或拜访等。客户档案表（公司） 客户信誉等级： 客户编号：名称公司名称检验状况设 备口佳 口可 口差地址人员素质口佳 口可 口差库房地址检验人数接洽人员负责人姓名
22、电话决定人数总经理检验方法口佳 口可 口差严格程度口严 口可 口松合同中的特殊要求联络人付款状况付款日期每月营业状况营业项目营业额业务员人数付款方式支票 日员工人数口爽快 口可营业旺季口迟延 口为难投资额口喜欠尾款 口不定生产能力往来帐户日期金额责任人财务状况发展潜力经办人员起止日期姓 名合计采购本公司产品年度主要产品金 额往来厂商厂商相关产品金 额其它 更新人： 更新日期：客户档案表（个人）客户资料姓名曾用名昵称出生日期出生地籍贯 身高体重手机身体、五官特征任职公司职务地址办公电话家庭住址宅电教育背景 高中学校就读时间大专学校就读时间毕业学校毕业时间就读得奖记录就读时参与社团其他教育背景是否
23、在意学位教育期间最得意的事兵役军种 退役军衔家庭婚姻状况配偶姓名配偶教育程度配偶兴趣配偶参加社团结婚纪念日子女姓名子女生日是否有抚养权子女教育子女喜好业务资料客户前任职公司前任职务受雇时间客户对目前公司的态度长期事业目标目前最关切的是个人还是公司前途客户目前考虑最多的是现在还是将来？为什么？生活方式参加的私人俱乐部宗教信仰不宜谈论事件（如离婚）目前健康状况饮酒习惯所嗜酒类与份量吸烟习惯最喜欢的菜式嗜好与娱乐喜读什么书喜欢观赏的运动喜欢的话题客户与你客户自认最得意的成就你用什么来形容本客户你认为客户长期个人目标为何你认为客户眼前个人目标为何客户是否特别在意别人的意见在客户眼中最关键的问题有哪些与客户做生意，你最担心的道德与伦理问题为何客户的管理层以何为重客户与他的主管是否有冲突你的竞争者对以上的问题有没有比你更好的答案其他事项外出登记表日 期姓 名事由对方公司及联络人联络电话外出时间返回时间 年 月 第 页
