1、汽车营销人员的素质汽车营销人员应有的素质素质是个人身心条件的综合表现，是个人生理结构、心理结构及其机 能特点的总和， 是个人参与种种活动的基本条件。 素质包括身体条件、 气质、性格、能力、智慧、经验、品德等要素。这些素质要素是在先 天遗传基础上发展起来的，是经过社会实践训练，不断地得到改善和 提高的。不同的职业对从业人员的素质要求有所不同。汽车营销人员 的职业素质主要包括强烈的公关意识、高尚的职业道德、良好的心理 素质、合理的知识结构、全面的工作能力。一、强烈的公关意识公共关系意识是一种综合性的职业意识，是汽车营销从业人员应具备 的素质的核心。因为良好的公共关系意识能促使汽车营销人员的行为 处
2、在主动和自觉化的状态，使他对环境变化、人员变化有一种能动、 开放、创造性的适应机制，能创造性地完成汽车营销任务。汽车营销 人员必须具备强烈的公关意识，具体要求是：1、对汽车市场新事物、 新情况的敏感性。 汽车营销和管理人员必须对 汽车市场的新事物、新情况具有敏感性，对汽车市场微妙的变化能及 时觉察，能从历年销售资料和有关数据中看出趋势，从平静的市场表 象中看出潜伏的危机和有待挖掘的潜力，要善于把握一些信号传递的信息。汽车市场营销人员必须具备灵敏的头脑， 及时捕捉身边的信息， 预测竞争方向，使自己的企业及时采取对策。2、善于捕获灵感， 抓住时机。 一个成功的汽车营销人员往往会把营销 工作组织得新
3、颖生动、别具一格，使顾客 （公众） 产生深刻的印象。这 是汽车营销人员所追求的理想境界。许多创新的销售手段、宣传手法 在你的脑里稍纵即逝，善于捕捉灵感，及时抓住时机，会使工作更富 有创造性。善于捕捉灵感，及时抓住时机，要求汽车营销人员在工作实践和日常 生活中做到以下两点： 进行长期的知识积累； 珍惜最佳的时机和环境。许多事例证明，灵感大都是在思维长期紧张后的暂时松弛时得到的， 或睡前，或起床后；或散步，或乘车时。要善于观察，在其他的事物 中得到启示，从而获得灵感。总之，汽车市场营销人员要具备强烈的 公关意识，做有心人，抓住灵感，把握时机，推陈出新。二、良好的心理素质随市场竞争韵日益激烈， 摆在
4、汽车营销人员面前的是希望与机遇并存、 成功与失败并存的局面。这就对汽车营销人员心理素质提出了更高的 要求。主要包括以下几个方面：1、自信心理。 自信是汽车营销人员职业心理的最基本要求， 自信心是 发展自己、成就事业的原动力之一。汽车营销人员具备了自信心，才 能正视自己，从而激发出极大的勇气和毅力，最终创造良好的销售业 绩。当然，汽车营销人员的自信是建立在周密调查研究、全面了解情 况的基础之上，不是盲目的自信。2、热情的心理。 汽车营销人员与人、 与车打交道， 其工作对象主要是 顾客，其次是车。这就要求汽车营销人员必须对工作充满极大的热情， 凭借热情的心理来与各种各样的人打交道，结交众多的朋友，
5、拓展工 作渠道。热情的心理是想像力和创造力的基础，一个对什么都没有兴 趣，对一切都很冷漠的人是无法胜任汽车营销工作的。3、开放的心理。 在信息交流、 人际互动日益加强的现代社会， 汽车营 销人员要想做好销售工作，没有开放的心理是不行的。要善于接受新 事物；善于学习别人的长处，善于学习新知识；不断解放思想、更新 观念；勇于进取，不因循守旧：开拓创新，不墨守成规，这正是汽车 营销人员不可缺少的心理特征。具有开放心理的人，能宽容地接受各 种各样与自己性格、志向和脾气不同的人，并能“异中求同”，与各 种类型的顾客、同事建立良好的人际关系，能冷静地对待和处理工作 中所遇到的困难和挫折。三、高尚的职业道德
6、汽车作为高档的 （ 大件）商品，对汽车营销人员提出了较高的职业道德 要求。汽车营销人员要通过自己优质的服务，塑造良好的形象，扩大 汽车生产商和销售商的知名度、认可度，来达到社会效益与经济的统 一。因而，从事汽车营销的从业人员要有高尚的道德思想。汽车营销 人员的主要职业道德可以概括为：实事求是、真诚可信；公正无私、 光明磊落；勤奋努力、精益求精。四、合理的知识结构汽车营销人员和管理人员经常要同形形色色的顾客打交道，因此必须 有良好的教育和丰富的知识，其知识结构主要包括：1、文明经商知识。 汽车营销人员必须遵守商业道德， 合法竞争， 必须 维护消费者的合法权益；必须虚心听取消费者的意见，严肃认真地
7、对 待消费者的投诉。有了文明经商，才能取信于民。在营销活动中，荣 誉是一种财富，俗称“金字招牌”，有的知名企业为维护这块“金字 招牌”奋斗不已，所以汽车营销人员应该重视这无形的“财富”。2、经营业务知识。（1）熟悉汽车结构原理、 主要性能、保养检测知识， 了解各种汽车的 型号用途、特点和价格，只有这样才能当好顾客的“参谋”，及时 回答顾客提出的各种问题，消除顾客的各种疑虑，促成交易。（2）熟悉市场行情、价格、费用（利息、仓储、运输费）、了解税收、保险、购置税费、付款 （贷款）方式等一系列业务、政策规定，以 及市场营销的基本知识。(3)熟悉汽车销售工作中每个环节及细节，如进货、验收、运输、存 车
8、、定价、广告促销、销售、售后服务、信息反馈等，以及在洽谈基 础上签订合同、开票出库等手续，并熟悉销售服务 (加油、办移动证、 工商验证等)的各个环节。(4)熟悉各种票据、财务手续，结算准确、迅速；对涉及汽车货物的 进、销、存，涉及货款的贷、收、付中的费用支出要心中有数；懂得 承包部门的经济核算方法，随时了解本部门经济效益，及时采取措施， 确保营销任务的完成。3、熟悉商业技能并能善于应用。(1)熟悉顾客心理。顾客的职业不同、社会地位不同、年龄不同、习 惯不同、爱好不同，对汽车有不同的需求。营销人员要有一定的心理 知识，能从客户外表神态、言谈举止、挑选商品来分析判断顾客的特 殊心理活动，根据不同情
9、况接待顾客，促使交易顺利进行.(2)讲究谈判和语言艺术。要热情、和气、诚恳、耐心、礼貌、准确。 俗话说：和气生财，要经得住“委屈”。(3)掌握外语。掌握一门外语是必要的，最好能看懂汽车说明书，能 简单会话。五、全面工作能力 汽车营销人员和企业其他工作人员的工作性质是不同的，往往要独立 应付各种各样的事务，需要把自己的知识、经验灵活地运用到具体工 作中去。因此，汽车营销人员的素质还应包括各种能力。汽车营销人 员的工作能力概括讲有以下几方面：1、宣传表达能力。 汽车营销人员是汽车产品的宣传者， 而且是以面对 面的方式进行宣传， 因此，汽车营销人员应具备较强的文字表达能力、 口头表达能力以及感情、形
10、体表达能力。（ 1）文字表达能力要求汽车营销人员掌握应用文体的格式和特点， 熟 练运用语法、修辞、逻辑等知识进行写作 （ 汇报总结、计划方案等 ）， 文字准确、简洁、生动。（2）口头表达能力要求汽车营销人员要讲普通话， 吐字清楚， 简明扼 要、有节奏感，不罗嗦、重复，不滔滔不绝，也不可一声不吭，沉默 寡言。要讲究语言艺术，注重感情色彩。宣传汽车性能，要求有敏捷 的思维、灵活的反应，遇到突然提问时能用准确的语言表达自己的看 法，不模棱两可、似是而非，在回答突然提问时有意识地把企业的思 想、宗旨、产品、服务以及形象传达给顾客或提问者，以得到他们的 认可、理解和赞赏。（3）神态、感情、动作是沟通思想
11、感情的非语言交往手段， 形体表达有时比语言表达更为重要。如与人交谈，略微倾向对方，表示热情和兴趣；向顾客微微久身，显得恭谦有礼；自然轻松的微笑是友好、坦诚的表示。所以，汽车营销人员注重神态表情来传达感情、来交流信息，往往有事半功倍的效果。2、 社会交往能力。汽车营销人员因工作需要，必须和各种各样的人打 交道，这就要求汽车营销人员要了解顾客不同的心理特征和行为特征， 要清楚如何与不同职业、不同地位的人打交道。现代营销要求汽车营 销人员。“主动出击”，不断拓展自己的交往范围。在与顾客交往中要“入乡随俗”，以从众的姿态，善于寻找契机。遵循人际交往的礼 仪，以随和、热情、诚实的形象，博得汽车购买者和其
12、他人员的信赖 和好感。3、 自控应变能力。汽车营销人员在工作中难免会遇到一些态度粗暴、 吹毛求疵的客巳作为汽车营销人员要有风度、气质、很强的自控能 力，以自己的冷静，使对方平静，用自己的和颜悦色，消除对方的“火 气”。自控并非目的，是为了在各种突发情况下保持清醒的头脑。所以，自控以后还需应变，应变需要理智和机智。作为汽车营销人员， 多想几个假设；多制定几个计划，多准备几套预备方案和补救措施， 这样才能随机应变，应付自如。4、 创新开拓能力。现代汽车市场是一个充满竞争的市场， 现代汽车营 销活动是在瞬息万变的情况下进行的，作为汽车营销人员必须具有较 强的创新开拓能力。创新首先要不安于现状，不满足
13、现有经验，要善于独立思考；第二要视野广阔、兴趣广泛，善于学习、善于思维，融会贯通、扬长避短； 第三，不能有“思维定势”，要以敏锐的思维从事物中发现不足，寻 找对策；第四，要持之以恒，创新是一个艰苦的过程， “十年磨一剑”， 汽车营销人员要坚持不懈，永远以全新的姿态，迎接挑战。第二节 培训汽车营销人员的必要性据不完全统计， 全国约有汽车营销人员 20万多人，近年来还在不断扩 大，这是一支数量可观的队伍。由于多年来计划经济运行模式，重生 产技术，忽视经营销售，所以汽车营销队伍无论从数量上和质量上都 远不能满足现代社会主义市场经济运行方式中汽车营销的要求。1营销人员文化业务素质上有很大差距汽车营销技
14、术性很强，要求营销人员懂管理、懂营销、懂技术。现有不少营销人员在这几方面都有不小的差距，有些同志连汽车基本性能表中列出数字的含义都不懂，也不明白营销过程中一些经济常识，很 难胜任现代营销工作。2老经验不适应新要求原有的汽车营销人员多年来在计划经济运行方式下工作，形成了一套“官商”作风，这与当前社会主义市场经济下搞营销，在指导思工作方针、工作方法、工作作风上是完全不一样的。因此汽车营销人员必 须不断学习、培训提高，才能适应新形势的要求。3培养技贸结合型人才现代汽车营销工作需要懂经济、懂技术的技贸结合型人才。从现有营 销队伍分析，真正学过汽车专业的人很少， 大多是学管理的、 商业的、 经济的，还有
15、学机械、电气、自动化的，不懂汽车技术；而学过汽车 专业的人又不懂经营销售和管理。即使从学校出来的正规大中专以上 毕业生，也有知识不全面、要进行培训提高的过程。因此，要造就一 大批合格的汽车营销人员，就要培训技贸结合型的人才，既懂经营销 售方面的知识，又要懂汽车结构原理和维护保养方面的技术知识，两 者缺一不可，这是时代的要求。4汽车营销和管理队伍的政治素质亟待提高汽车营销人员工作于汽车销售第一线，在为企业创利的同时还要遵守 社会主义商业道德，维护消费者的合法权益，要贯彻中央有关政策法 令，如反不正当竞争法、公司法、各种税收规定等，以及国 家对汽车营销的特殊规定，如轿车经营权、反对就地倒买和随意大
16、幅 度涨价的规定、不允许经营走私车的规定。由于近年来汽车营销队伍 发展较快，新人较多，对许多政策规定不熟悉，也有待培训提高。第三节 汽车经营销售是光荣而重要的岗位 经济效益是企业一切活动的中心，而销售是实现经效益的主要途径。 汽车企业生产出的汽车要送到用户手里必须通过商品交换，而商品交 换必须通过营销人员的劳动才能实现。生产企业通过销售回收资金， 取得应得的利润，才能继续生产和扩大再生产。营销工作做好了不仅 能够加速资金周转，节省流通费用，提高经济效益，而且能够缩短社 会再生产的周期。因此，营销工作是社会生产总过程和社会生活中不 可少的必要劳动。据统计，2001年15月，我国汽车产品销售收入
17、达到1906. 2亿元，这些销售收入的实现离不开销售人员的努力。所 以汽车经营销售是光荣而重要的岗位，汽车营销人员只有在优胜劣汰 的市场竞争中，认识市场、适应市场、驾驭市场，才能赢得市场，从 而为企业获取更大的利润。附录：心得谈一一如何做一名合格的汽车销售人员一、销售人员应具备的素质内在素质：心理方面渴望成功的因素。外在素质：对外处理销售业务的能力。1、销售人员心理调节原则(1)培养积极的人生观 提倡积极的人生观反对消极的人生观 （ 2） 乐观乐观是积极人生观的表现。（ 3） 坚忍坚定事业必定成功，是销售人员的精神支柱。（4） 善于调剂保持旺盛单调乏味的工作， 确实会另人生厌， 适当变换工作内
18、容， 的精力。（5） 自励无论谁，受到小鼓励，都会拿出精神来做事。自己鼓励自己也是必不可少的，自励的原则是目标的实现2、销售人员的心理素质：（ 1） 适应性强，具有良好的判断力和常识。（2） 良好的记忆力，能记忆当事人的面貌及名字。（3） 广泛的知识，具有幽默感，敏锐的观察力及独到见地。4） 高雅的行为，性格优良。5） 魅力的举止，坚强忍耐力（6） 严谨的礼貌，给人良好的印象及好感。（ 7） 机警善变而可随机应变。（ 8） 谈吐有分寸，流利动听。3、销售人员的业务素质（ 1） 必须有能力去接近未来的客户。（2） 必须有能力将中华轿车的技术性能及优势很技巧地呈现出来。（3） 必须有能力激发客户对
19、自己的信任感。（4） 必须有能力激起客户对其所销售的中华轿车产生占有欲。（5） 必须能够把握客户对中华轿车占有的愿望成熟到什么程度。（6） 体态、仪表、服饰等也是销售人员的必备基本素质。二、汽车销售人员的训练（一）对工作的热爱：由于汽车是高价消费品， 而且涉及问题较多， 若车主对车型或行情 不清楚的话，会百般挑剔，同时又有售后服务的制度，销售人员便得应客户之请，随时待命效劳，整个销售过程繁琐，所以要求有强烈的 敬业精神。（二）培养专业知识关于汽车内部机械的结构与保养方法，以及各类竞争车型的行情， 均在训练之内。（三）态度要有礼亲切能买的起十几万产品的客户都是有身份的人，决不在乎多付点钱， 但他
20、们却很在乎销售人员的礼貌周到。所以销售人员的训练服务态度 至关重要。（四）训练敏锐的观察力每笔生意金额都很庞大， 成交过程又费时， 如何培养正确认识客户 的眼光，以便全追踪有购买能力与兴趣的客户。1、身体训练（ 1） 内心有希望健康的念头（ 2） 经常放松自己（3） 养成微笑的习惯4） 不要用紧张的话语5） 每天至少放松一次 （6） 每天坚持运动（ 7） 吃七分饱（8） 要有充分的睡眠2、观念训练（ 1） 向内行请教或参加强化训练。（ 2） 销售时“勤奋”是你的灵魂。（ 3） 如果你能对客户了解 80%，那您付出 20%努力就可能有 80%成功 把握。（ 4） 真正接受你销售的只有 20%。（
21、 5） 用 80%的耳朵去听，用 20%的嘴巴去说服。（6） 永无机会改变自己的第一形象。（ 7） 成功的 80%来自交流与建立感情， 20%来自于产品本身。（ 8） 销售从被客户拒绝开始。（ 9） I 、80%的客户都会说您销售的产品价格高。10）只要决心成功，就能战胜失败。3、自我激励成功的销售人员都具有15条心。（I） 爱心 （2）信心 （ 3）耐心 （4）关心 （5）诚心（6）良心 （7）恒心 （ 8）决心 （9）专心 （10）小心（II） 虚心 （ 12）真心 （13）热心 （14）安心 （15）留心三、形象与销售辅助道具（一） 形象是走向成功的第一步1、 销售店面的设计是最大、最有
22、效的形象设计（中华轿车 CI）。2、 从事销售人员的衣装、形象应与所从事的销售工作相配。（二） 高效的销售辅助道具为促进销售所用的小道具，大体上是为销售人员使用而制造或销售人 员本人按自己意图制造的各种中华轿车产品目录、彩色样本、宣传杂 志；以及印有商标、广告语的赠送客户的小礼品（如车模、火柴、打 火机、玩具、香烟等）。销售人员所使用印刷品，是为销售人员对产品具有丰富商品知识而编 写的说明书。1、 中华轿车保养使用手册2、 销售工作快报3、 销售工作报告（活动日报、计划、记录、报告文件等）4、 周计划工作表（以计划为中心内容的工作计划与实际5、 销售成绩对比的工作表）6、 销售人员的笔记本（填
23、写主要事项、用户意见、代办事项和 计划等）。另一方面，销售人员准备和编写、绘制的东西有以下：1、 名片 （ 标准配置 ）2、 产品价目表 （ 附加配置 ）3、 销售信（访问后写的谢函等，通过自己的亲笔信，给客户留下良 好的印象，使他感到这封信与印刷品不同）。4、 试驾安排计划表。5、 买主名单一览表（让客户看到中华轿车的产品用户，以增加说服 力）。6、 介绍报告、报纸剪贴（刊载在一流报纸、杂志上有关中华轿车产 品的消息，可提高对产品的信赖）。7、 小礼品（答谢、慰问、道歉时用的）时机和热忱比金钱更重要。8、 定购单9、 投影片商品说明及广告，介绍中华轿车产品及生产过程（在北京投放众多的 短片及
24、录像）。10、 宣传杂志销售人员的汽车知识要先求宽、再求精，要适应各种不同爱好及不同 兴趣客户的需要，但注意，千万不要以此来炫耀自己。 在销售工具中，尤其重要的是销售信所谓的销售信， 就是销售人员寄给客户的信， 与广告邮寄有很大的 区别。邮寄广告无法确定是哪个销售人员寄出的，内容差不多相同， 但销售信是由销售人员本人寄给客户的，正因为这样，而具有不同于 直接邮寄广告的劝购力。 销售信的使用（1） 登门拜访而未遇到对方。（ 2） 请人家介绍客户或向他表示感谢时使用。进行销售工作未遇到对方，是一件非同小可的事，也会使销售人员本 人感到扫兴，如果这种补救的方法做得圆满，必能使销售人员愿意去 拜访，同
25、时也不至于上次拜访白跑。在名片的设计上花点功夫汽车销售大王，乔 吉拉德曾说：如果我只能依靠一样的销售工具来做生意，日子一定不太好过。我之所以有今天，是因为我总是在使 用各种有用的销售工具，但是，如果有一天一定要我做出这种不可能 的选择，只选择一种工具的话，那么，在众多的销售工具中，我可能 会选择名片！大凡成功的销售人员，他们的名片都有与众不同之处。（ 三 ） 、成为与客户沟通的高手销售语言是一种说话艺术， 是门堂堂正正的学问， 虽说比较深奥复 杂，但谁都能学会，只要用心！1、说话不单纯是为了表达。来的都是客！不管他们是谁，不管他买与不买， 客户都是上帝，我 们必须用对待上司的语言和礼节对待。即
26、使与用户交往的很深和密切或已成为知己朋友，也要铭记此细则。“您好”到“再见”，由始至终要用明快的口气接待所有的客户。有诚意又热情地与对方说话，回答肯定的问题时，要充满诚意地说“是”！愉快的声音，对方一定会受用。作为销售人员，要学会不说则已，说就要“活灵活现”，对专业人员来讲是“内行”，对非专业人员是“专家”。2、 话题要丰富到用户处访问，首先从聊天入手，然后再进入正题，身为销售人员，聊天是工作的一个重要部分。3、 说的时候要听会说话的人，都是会听的人。日常生活是提高讲话艺术水准的舞台。耐心听对方长篇大论，是博得对方好感的一个秘诀。应该在对方滔滔 不绝时说：“是吗！那后来呢”。要用好象听得入神的
27、样子去倾 听对方的谈话。对洗耳恭听后，当对方关住话匣子时，紧接着可能说：“就这么决定了，我们订合同吧！”即使没有交易，他也会去成为我 们的推广者，或下次到访销售店。4、 恭维的艺术有时恭维别人算是一种美德，但不要说出一些言不由衷的话，用辞得 体的或是发自内心的赞美，对方一定非常高兴。人都有自尊心，希望自己的长处别人给与肯定（1） 对于客户只要是得体措辞的恭维就可以大胆地说，如：容貌、 健康、性格、人品、兴趣及爱好等。（ 2） 还可以恭维对方家人，对方职员，对方公司布置及装饰，发展 方向，业务情况等。5、 不要使用难懂的语言与客户谈话过程中， 除非是难懂的专有名词， 一般说应尽可能使用 忠实本意
28、且通俗易懂的语言，只有这样，才能使对方感到亲切，“方 言”的应用有时会起到意想不到的效果。6、 语言的选择在与对方说话之前，一定要自始至终做好对应的准备：（1） 我要怎么说，才能不伤害对方的自尊心呢？（ 2） 谈话注意措辞，千万不要伤害对方，切记！7、 必须克服语病作为现代的销售人员，说话啰嗦是不够格的，应彻底纠正过来。记住！同客人讲话时，一定要注视对方的眼睛。（ 四） 、不受欢迎的销售人员销售人员米取什么样的行为模式和和客户交往， 销售人员的行为准 则十分重要。1、 性格拘谨过于拘谨虽算不上什么令人讨厌的缺点，但在激烈的市场竞争中， 他绝不是优秀品质，易引起客户的不信任或瞧不起，因此没有多大
29、的 市场。2、 轻率各种话随口而出，是很容易出差错的。说话时心中有数，不能信口开河，胡说八道。3、 老奸巨滑见面给人第一印象不佳，“皮笑肉不笑，夸夸其谈”“点头哈腰”， 等均在此列。也许接触一段时间，上述印象就消除了。但消除误解需 要不少时间。所以，在举止上多注意为好！4、 见面熟初次接触，象遇上多年的没见面的老朋友，非常热乎，一般情况下 对方对此会有不舒服的感觉，会对你存有戒心5、傲慢以大公司、大品牌而自鸣得意，说话时总想显示自己比对方优越， 这样一定会伤害客户的自尊心。6、好色，庸俗说话有趣是一种有效的交际手段， 但如过分表现， 对方可能会怀疑 你的人品。（ 五 ） 、销售人员的职员道德优
30、秀的销售人员，应该是一个品质高尚的人。销售人员是企业尖兵， 谁能领先掌握客户， 谁就能够为企业奠定成 功的基础。非正规程序成交，对企业长远利益是有害的，销售人员是 否遵守竞技规则，这便牵涉到他个人是否具备职业道德。有职业道德的销售人员，对企业有绝对正面的影响，对消费者更是提 供品质与价格的确切保障。为达到销售目的，对客户做不当的承诺， 也是销售人员引以为戒的。 销售过程的第一步，就是寻找潜在的客户如果销售人员毫无目标， 胡冲乱撞， 则犹如大海捞针， 销售人员所 应具备的基本能力和素质不是坐等就有的，也不是少数杰出人物才具备的，它是通过训练和自我修养形成的。就如同踢球，开车是要经过学习及训练。四
31、、销售的策划（一）发现和细分市场了解有关卖鞋的销售故事，全国 1500 多家四位一体站，车型的竞争。了解不同客户群体的不同需求。（二）发现客户销售过程第一步就是寻找潜在客户：1、采用连锁介绍法是销售人员请求现有客户介绍未来可能的准客户的方法。 去寻找新 客户，关键是要销售人员取信于现有客户， 也就是培养最基本的客户。2、地毯式访问法 闯见访问法或平均法则。挑选好一条合适的“地毯”。3、中心开花法也就是有力人士利用法， 就是销售人员在某一特定的销售范围里发 现具有影响力的中心人物。4、个人观察法是销售人员根据自己对周围生活环境的直接观察和判断5、市场咨询法是指销售人员利用社会上专门的市场信息咨询服务部门所提供的 信息来寻找客户的办法。发现客户的手段各有优劣，关键在于销售中销售人员熟练掌握，灵活 运用。（三）了解客户了解客户的需要，从而有效地唤起他们的需要，这是成功销售人员都 应该掌握的。了解客户的性格行为类型、销售要点：对与擅长交际型客户 描绘壮丽远景，不要集中细节对于颐指气使型客户 有计划、有准备、要中肯对于三思而后行型客户 做好准备，并且要回答全部问题
