1、橙功复习题橙功复习题关于客户购买的决策过程，正确的是： 单选题 *A、客户购买决策基于产品而作出B、客户感受变化形成购买动机(正确答案)C、客户先有购买决定后有需求D、客户形成购买标准后不再改变关于四季沟通术，不准确的是 单选题 *A、春是提问探寻了解客户概念B、夏是探寻客户标准与期望C、秋是针对客户标准呈现优势D、冬是针对客户购买要求成交(正确答案)沟通六宫格是将目标转化为客户愿景的过程，下面描述正确的是 单选题 *A、按步骤呈现不需深入讨论B、与客户共同设计共创方案(正确答案)C、始终要以销售出产品为目标D、经过该过程让客户接受预算获得承诺，拜访结束时要获得客户行动承诺，因为 单选题 *A
2、、领导要求必须获得承诺B、客户需要推进采购进程C、没获得承诺就没任何效果(正确答案)D、无论如何都要获得承诺关于反对的概念，以下描述不准确的是 单选题 *A、反对是显性的B、反对针对产品服务(正确答案)C、反对是隐性的D、反对是具体的关于差异化优势，说法正确的是 单选题 *A、区别与竞争对手的独有功能B、能将我们和对手区别开(正确答案)C、不必让客户公开说出来D、不需要证据证明就能相信关于提问，以下不正确的是 单选题 *A、让客户多说就问封闭式问题(正确答案)B、三分法可分为探索类、诊断类、确认类C、四分法可分为现状、问题、牵连、效益D、问题类型包括确认类、信息类、态度类在拜访客户时，不面哪种
3、倾听做法不恰当 单选题 *A、专注的心态B、放下自己固有的想法C、脑海中预先设置答案(正确答案)D、随时准备发现有价值的信息关于倾听的回应，以下欠妥的是 单选题 *A、普通回应方式：嗯，好啊，没错B、信息追踪式回应：您能举个例子吗？C、征询看法式回应：您是怎么想的？D、笔记式回应：低着头一直记笔记(正确答案)关于倾听的肢体语言，以下描述不正确的是 单选题 *A、尽量做到上身前倾B、眼睛关注对方C、双臂在桌上放平(正确答案)D、尽量保持点头和微笑小郑去拜访王主任，您认为下面哪种能达到好的沟通效果 单选题 *A、不断提出问题B、保持倾听尽量不说C、见面先递上宣传资料D、提问后适当沉默让客户多说(正
4、确答案)倾听的层次，描述不准确的是 单选题 *A、第一层次听到声音本身B、其次听到客户表达意思C、要听出客户的言外之意D、最高层次是录音笔录音(正确答案)以下说法错误的是 单选题 *A、反对是关于产品或服务的，具体的、有形的。顾虑是针对性的、无形的、个人化的B、顾虑是客户内心深处的，源于态度和看法的。反对是理性思考以后的，一旦形成很难被说服C、顾虑处理不好，就会成了反对意见D、当客户出现顾虑时，我们可以强行逼单(正确答案)与传统销售技巧不同, “合作经营（共创销售法）”需要经历认知性思考、发散性思考和哪个阶段？ 单选题 *A、逻辑性思考B、聚敛性思考(正确答案)C、系统性 思考D、复杂性思考关
5、于顾虑描述错误的是 单选题 *A、是因为客户有未知和风险B、客户有顾虑是正常的C、顾虑和概念是一体两面D、有顾虑就是反对我们(正确答案)关于“太极推手”，描述不准确的是 单选题 *A、以静制动B、借力化力C、不顶不丢D、先发制人(正确答案)关于顾虑与反对，某客户在签合同过程中出现顾虑，下面哪个不属于顾虑类问题 单选题 *A、对下周三启动方案评审会您有什么考虑吗B、如果下月进行广告投放，您觉得还有哪些需要考虑C、您看下一步我们的关键行动步聚是什么？(正确答案)D、您觉得15号投放广告来不及主要什么原因啊太极推手中，关于处理顾虑的方法，表达不准确的是 单选题 *A、合理方法能让客户逃避顾虑(正确答
6、案)B、先是倾听让客户充分表达C、同理心表示理解客户D、探索客户顾虑的原因关于总结确认，拜访后做好总结确认的原因，不准确的是 单选题 *A、回顾沟通过程B、确认双方共识C、锁定销售过程(正确答案)D、明确下步计划关于信任评估，以下哪种情况是赢得了客户的信任 单选题 *A、客户保持沉默B、客户说些只言片语C、客户对你的思路有疑问D、客户与你分享个性化信息(正确答案)提出承诺类问题，以下哪种做法较妥当 单选题 *A、您看咱们刚聊了方案，下步是否准备签下合同？B、您看刚聊了方案，您向上头汇报了吧？C、您看刚探讨了方案，您看接下来怎么做比较好？(正确答案)D、您看刚探讨了方案，您愿 我们达成共识吗？单
7、子做不下来最重要的原因是 单选题 *A、领导不批政策，价格不行B、产品和方案不行C、客户没需求和预算D、客户不信任我们(正确答案)客户总说“没需求”“没预算”“再等等”，主要原因是： 单选题 *A、客户不愿改变现状B、客户没有行动的理由C、客户对销售的不信任(正确答案)D、客户公司没钱以下哪些属于拜访评估维度： 单选题 *A、为更好了解客户的概念，我们收集了哪些有用的信息？B、我们创造了什么差异点？C、客户认为哪些是我们的独特优势？D、预期的年度框架是否能在月底前达成；(正确答案)以下哪个不属于四季沟通术 单选题 *A、问需求：提问，了解，探索客户的概念B、问标准：与客户探索、讨论解决方式和标
8、准C、说优势：针对概念与标准匹配并呈现产品的优势D、要承诺：趁热打铁，向客户提出下单承诺(正确答案)拜访结束后的总结确认第四步是： 单选题 *A、确认双方共识B、明确下步计划C、总结阶段成果(正确答案)D、推进销售进行这件事“看起来”不太对，属于三大表象系统的哪一类： 单选题 *A、听觉型B、视觉型(正确答案)C、感觉型说话低觉而慢，使人有深思熟虑的感觉。这类型的客户表象系统多是： 单选题 *A、听觉型B、视觉型C、感觉型(正确答案)在进行产品介绍使用FAB法则的顺序是： 单选题 *A、特点-作用-益处(正确答案)B、特点-作用-属性C、优势-作用-益处在异议处理时，使用CDDC模型的顺序是：
9、 单选题 *A、澄清-探讨-认可-确认B、澄清-认可-探讨-确认(正确答案)C、认可-澄清-探讨-确认D、认可-探讨-澄清-确认我感觉不到你所给方案中的重点，我觉得你似乎是在强调你们产品在推广上的效果但我还是觉得不怎么明白。这是三大表象系统类型中的 单选题 *A、听觉型B、感觉型(正确答案)C、视频型D、嗅觉型开放式提问优势 单选题 *A、引导客户充分表达自己的观点，使信息收集全面，有助于调节气氛(正确答案)B、浪费时间，容易偏离主题C、确认信息，可以控制谈话的内容D、不利于收集信息，有压迫感封闭式提问优势 单选题 *A、引导客户充分表达自己的观点，使信息收集全面，有助于调节气氛B、浪费时间，
10、容易偏离主题C、确认信息，可以控制谈话的内容(正确答案)D、不利于收集信息，有压迫感处理客户顾虑时，第一步是 单选题 *A、有针对性的去说服B、要有同理心(正确答案)C、确定顾虑的原因D、要求他承诺下列属于决策问题的是： 单选题 *A、决策人B、决策流程C、决策时间D、以上都对(正确答案)电话销售的第一个关键点是： 单选题 *A、把握说话的时机B、减少通话次数(正确答案)C、缩短通话时长D、实现对客户的承诺根据客户的需求来进行产品的介绍时，USP指的是 单选题 *A、和竞争产品的与众不同之处(正确答案)B、对客户具有的商业价值C、介绍产品时用的技巧D、产品优质的通用服务一个月发一次电子邮件联系
11、或电话联系，这比较适合于哪类客户 单选题 *A、真正的客户B、近期内有合作希望的客户C、近期内没有合作希望的潜在客户(正确答案)D、关键客户如果运用下面哪项技巧，可以增加客户提问的机会 单选题 *A、采用非常合适的语速B、善于运用停顿(正确答案)C、音量恰到好处D、发音很清晰如果出现下面哪种情况，一般客户不愿意交谈 单选题 *A、对客户的需求有一个完整了解时B、赞美客户时C、关注客户时D、提了很多问题，客户感到有心理压力时(正确答案)销售员刚开始就对客户说您真有眼光，的确很独到，这表明销售_ 单选题 *A、专业能力不够B、赞美时的态度不是很中肯(正确答案)C、缺少专业的介绍D、缺少停顿销售员经
12、常发现自己跟客户交谈中理解有很大不同，这表明他没有_正确答案 单选题 *A、在进行电话交流时做好记录B、积极地向客户及时进行反馈C、对客户进行异议澄清(正确答案)D、判断客户的性格电话销售员寻找的目标客户的准确率非常高，这极有可能他具有很高的_正确答案 单选题 *A、商业意识(正确答案)B、销售和沟通能力C、保持激情的毅力D、计划能力电话销售人员治愈恐惧的最好方法是 单选题 *A、自信B、总结经验教训C、多打电话(正确答案)D、明确目标据统计，电话营销中的平均成交率为 单选题 *A、10%(正确答案)B、20%C、30%D、40%异议处理的LSCPA模型，是指 单选题 *A、倾听-分担-澄清-
13、陈述-要求(正确答案)B、倾听-澄清-分担-要求-陈述C、澄清-倾听-分担-陈述-要求D、澄清-分担-倾听-陈述-要求“如果我没理解错的话，您是担心对吗？”在LSCPA模型中，这句话属于 单选题 *A、倾听B、分担C、澄清(正确答案)D、陈述E、要求异议处理的LSCPA模型，其中的P是指： 单选题 *A、倾听B、分担C、澄清D、陈述(正确答案)E、要求自我介绍应遵循是： *A、尽量将自己经历描述完整B、介绍行业经验与客户潜在需求相关(正确答案)C、不过早提及公司产品和方案(正确答案)D、须体现自我价值和个人魅力关于“承诺类问题的目的”，正确的是 *A、为了获得客户行动承诺(正确答案)B、确定销
14、售过程所处阶段(正确答案)C、推动销售进程与获得成功(正确答案)D、一定要让客户有所作为小程最后在拜访客户时很注意倾听，因为她认为倾听可以 *A、获得准确的信息(正确答案)B、做出清晰及时的判断(正确答案)C、让客户有被尊重的感觉(正确答案)D、掩饰自己不善表达的缺陷顾虑与反对方面：面对敌意客户，建议是： *A、问具体的问题(正确答案)B、提问清晰简洁(正确答案)C、尽量不让他说话D、让客户畅所欲言(正确答案)下面哪些选项符合四季沟通术中“问标准”的有 *A、是什么原因让您如此关注优化？(正确答案)B、您说的优化问题具体指哪些方面？(正确答案)C、您希望具体在哪些优化方面加强？(正确答案)D、
15、我有一家客户是这样进行优化的；总结交流邮件应包含以下哪些要点 *A、客户目标和当前现状(正确答案)B、客户达成目标的方法(正确答案)C、预期的效果和价值(正确答案)D、下一步行动计划(正确答案)关于建立信任的方式，正确的有 *A、专业形象(正确答案)B、专业能力(正确答案)C、共同经历(正确答案)D、外向性格心灵共振就是站在客户的角度，考虑客户当下最关注的问题，以适当的方式表达对客户的关注。以下话术正确的是 *A、我在来的路上还在想，这次见面您最关注哪些问题呢(正确答案)B、我在来时的路上还在想，您希望我帮你做些什么呢(正确答案)C、王总，这是我合作的A公司希望解决的问题，我不知道您现在最关心
16、的问题是什么，是不是也同样想解决这些问题(正确答案)D、张总，我们提供的方案已很好满足B公司的需求。您看您是否也试一下？如何评估销售拜访的表现 *A、是否制定了有效的约见理由？(正确答案)B、准备了什么好问题？(正确答案)C、呈现之前是否了解客户的概念？(正确答案)D、在使用“沉默是金”上有多成功？(正确答案)E、客户给出了哪些行动承诺，与我们的最佳行动承诺相关性有多大？(正确答案)F、我们帮客户解决了哪些顾虑，还有哪些？(正确答案)我们进行销售拜访评估时，要问的问题是 *A、我们了解到客户什么概念(正确答案)B、为了更好了了解客户的概念，我们收集了哪些有用的信息？(正确答案)C、我们了解到或
17、和客户共同制定了哪些标准？(正确答案)D、我们准备了哪些独特的差异优势？(正确答案)E、这些独特的差异优势是否被客户所认同？(正确答案)以下哪些是你赢得客户信任的情况: *A、客户谈论你的产品、服务和他需求的关系(正确答案)B、客户问“如何”而不是问“为什么”(正确答案)C、客户给你一些高度个性化的数据和信息(正确答案)D、客户和你的沟通非常专确与明确(正确答案)你没赢取客户信任的情况是： *A、客户保持沉默，或警惕性很高(正确答案)B、客户只说一些支言片语(正确答案)C、客户对你的思路有疑问(正确答案)D、客户有明显的敌对性，或是防卫性(正确答案)赢取客户信任的主要途径和方法是： *A、外表
18、着装及肢体语言方面的专业形象(正确答案)B、行业经验和专业知识方面的专业能力(正确答案)C、与客户的共通点(正确答案)D、诚肯坦率，不隐瞒不欺骗(正确答案)如何评价一次拜访的效果 *A、拜访的“单一销售目标”是否清晰(正确答案)B、是否制定了“有效商业理由”？(正确答案)C、获得客户什么样的“行动承诺”？(正确答案)D、获得了“未知信息清单”中哪些信息？(正确答案)以下哪三种是获得信任的途径 *A、通过声誉建立的(正确答案)B、通过同事或相关人转过来的(正确答案)C、你自己赢得的(正确答案)D、通过金钱等利益链接与客户的共通点，体现在： *A、共同的兴趣爱好(正确答案)B、为客户提供一些帮助，
19、如接送孩子等；C、共同的经历，处境及心路历程(正确答案)D、价值观层面，人生感悟的共通(正确答案)以下哪些属于总结确认的步骤： *A、那我来回顾总结一下(正确答案)B、刚才我们就进行了交流，您谈到，我们也表达了(正确答案)C、我们都认为，您也希望(正确答案)D、接下来您将，我们将，您看是这样吗？(正确答案)E、感谢您这么长时间的交流(正确答案)客户的三大表象系统类型是： *A、感觉型(正确答案)B、听觉型(正确答案)C、视觉型(正确答案)D、嗅觉型下列哪些选项属于FAB产品介绍三要素？ *A、特征(正确答案)B、作用(正确答案)C、利益(正确答案)D、环境寻找产品的FAB，可以有以下哪下方法
20、*A、产品手册中寻找(正确答案)B、和竞品的比较(正确答案)C、从客户口中获得(正确答案)D、我们自身的观察(正确答案)异议处理的CDDC法则，其中澄清的主要目是的： *A、帮忙对方表达感受(正确答案)B、确定实质问题(正确答案)C、体现对客户的尊重D、激发共鸣异议处理的CDDC法则中，认同主要是表达 *A、同理心(正确答案)B、认同感受(正确答案)C、认同合理性(正确答案)D、倾听并复述异议处理的CDDC法则中，Confirm确认的目的是 *A、化解担忧(正确答案)B、达成共识(正确答案)C、避免客户抵触D、体现对客户的尊重用FAB法则介绍产品有三个好处 *A、能让客户听懂商品介绍(正确答案
21、)B、给客户真实可靠的感觉(正确答案)C、提高客户的购买欲望，使客户对产品有深入的认识。(正确答案)D、能解决客户的异议客户想象中因你的产品和服务能为他们带来（）和（），而不是因对你的产品和服务感兴趣而购买 *A、效益(正确答案)B、利益(正确答案)C、属性D、作用绕前台有以下哪些方法 *A、直接请求转接法(正确答案)B、冒充公司客户人员(正确答案)C、与前台套近乎(正确答案)D、活动邀请(正确答案)E、虚拟找一个人(正确答案)开场白中，可以使用： *A、套老乡法(正确答案)B、装熟人法(正确答案)C、成功案例法(正确答案)D、不受拘泥，要不断尝试摸索(正确答案)如何避免产生“不断打电话会打扰
22、别人”的心理 *A、注意电话的时间和技巧(正确答案)B、打电话时要有正确观点(正确答案)C、抱着帮助他人成长的态度(正确答案)D、动机单纯，心无杂念(正确答案)一名成功电话销售的具体目标 *A、确定一定时间内计划拔打电话数(正确答案)B、确定一定时间计划有效电话数(正确答案)C、确定一定时间内计划销售量(正确答案)D、根据实际完成的数量，计算出工作效率(正确答案)在什么情况下可以向客户提出转介绍的需求 *A、 客户投放后，效果不错时(正确答案)B、当客户有疑虑，迟迟成交不了时(正确答案)C、为客户提供帮助后(正确答案)D、 做售后服务时(正确答案)E、月末的时候，主要寻求业绩援助(正确答案)客
23、户为什么愿意向你转介绍客户 *A、信任你个人(正确答案)B、信赖你的公司(正确答案)C、客户的朋友正好有需求(正确答案)转介绍的优点有 *A、可信度强，销售成功机会高(正确答案)B、业务员所受拒绝的可能小(正确答案)C、转介绍比其它方法更容易获取有潜质的准客户(正确答案)D、 获得再次转介绍的机率高(正确答案)E、建立成熟的目标市场(正确答案)在产品介绍中使用FAB，B是指产品作用或优势会给客户带来的利益。 判断题 *对(正确答案)错在呈现产品优势时，一定是基于客户需求使用FAB才最有效。 判断题 *对(正确答案)错在FAB经典图解猫和鱼的故事中，买鱼对猫就是这些钱的好处benefit。 判断
24、题 *对错(正确答案)使用FAB介绍产品，可以让客户听得懂。 判断题 *对(正确答案)错产品推荐的FAB法则中，F和B的主要区别是，一个是站在自己立场的，一个是站在客户立场的。 判断题 *对(正确答案)错客户购买的不是我们广告和优化服务，而是帮助他们提升品牌曝光率和产品销售的解决方案。 判断题 *对(正确答案)错异议处理的CDDC法则中，Discuss探讨的目的是消除疑虑 判断题 *对(正确答案)错营销语言优化的基础是听众（客户）的准确识别 判断题 *对(正确答案)错在用客户的三大表象系统类型分析客户时，我们要做到和客户同频道 判断题 *对(正确答案)错产品推荐的USP法则侧重产品针对不同人群
25、最具吸引力的点。 判断题 *对(正确答案)错产品推荐的USP法则是指挖掘产品功效中的某一特质，从而提出其他竞争对手不能或不会提出的产品独特卖点。 判断题 *对(正确答案)错客户愿意转介绍最重要的原因是信任你个人 判断题 *对(正确答案)错客户因相同而接受你，因不同而选择你。差异优势能使我们与竞争对手有所区别。 判断题 *对(正确答案)错暖场类问题主要是获得客户个人看法，感受态度和期望 判断题 *对错(正确答案)不信任是对人，对产品，方案和效果的不信任，不单单是对人； 判断题 *对(正确答案)错处理客户顾虑和异议的LSC-SC模型中，第二S是指share 同理心。 判断题 *对错(正确答案)拜访
26、客户后要做及时总结，会强化客户对共识和行动的责任感，也可以强化对销售的信任感 判断题 *对(正确答案)错当客户出现顾虑和异议时，“忽略”可能会使顾虑放大，直接“说服”容易引起反对； 判断题 *对(正确答案)错遇到客户表达反对意见或拒绝时，有时我们可以选择解释或回避。 判断题 *对错(正确答案)针对视觉型表象系统的客户，我们不光要说，还要展示资料，让他看 判断题 *对(正确答案)错CDDC里的D分别表示认可和确认 判断题 *对错(正确答案)FAB法则就是通过描述产品的特征，作用和属性去呈现产品的价值； 判断题 *对错(正确答案)优秀的话术需要不断的精进和淬炼，也需要团队合作取长补短。 判断题 *对(正确答案)错在异议处理时，用于CDDC的前提是倾听，表达同理心。 判断题 *对(正确答案)错
