1、销售现状及问题销 售 现 状 及 问 题黔西房地产市场发展起步较晚，营销策划理念应用于房地家产更是处于始创期间。而在目前新局势下，政府调控政策屡次出台，房地产公司之间竞争更是日益强烈，公司有时为了眼前的收益，忽略了花费者的需求，重视短期宣传，忽略了长久的利益，致使在营销策划过程中问题屡次产生，不利于房地家产的健康发展。1市场调研不够认真深入，缺少创新。尽人皆知，房地产开刊行业属于政策敏感性行业，它不单要受有关法律法例政策的影响，遇到政府有关政策及其导向的拘束，并且还要受很多不可以展望要素的影响，这些要素关系到公司的销售盈余状况以及整个项目的成败。可是，公司在做产品市场定位剖析时，常常依据个人经
2、验进行项目的可行性剖析，市场调研不够深入认真，甚至流于形式，没有为可行性剖析报告做出本质的贡献。由此致使公司对市场的投资判断失误，所开发的产品与花费者的需求出现脱节，中期出现产品滞销的状况，给整个项目营运带来较狂风险。所以，这里需要重申市场调研意识的深入和创新，调研要回归理性市场，不可以全凭经验和个人感性判断。2营销策划方案过分追求观点的炒作。观点营销的理念在一阵火热事后，终于被业内人士看低，慢慢回归理性。观点炒作表此刻以观点制造卖点，甚至有人说“卖房子就是卖观点”。公司不是依据市场需求开发设计产品，而是先设计产品，再去找寻与所设计产品需求相适应的目标人群，明显分道扬镳。房地产营销策划应当有剖
3、析物业卖点、睁开卖点的一个过程，而不该当是人为制造卖点、为了营销而营销、过分追求观点的炒作。花费者的需求一定经过花费产品自己才能得以知足，离开物业自己特征、过分追求炒作、任意夸张物业的特征去营销，只好是负面宣传，离开营销的最后目的。3 广告宣传离开本质主体不明确， 销售管理不够谨慎。在房地产营销的后期策划任务中间，广告宣传策划是其工作要点。但有些满篇广告语却突不出主题离开本质，广告圈套，其表现为：客户经过广告宣传买了房子，发现房子和广告宣传本质差距太大；或是因为销售过程管理不够谨慎，销售人员的自主虚假承诺，致使花费者被蒙骗签约。这些问题主要表此刻：. 广告制作精巧但缺少意义内涵。新局势下边对市
4、场竞争，广告商与公司堪称苦思冥想去制作特别精巧的广告 ，可是却毫无说服力。精巧、别开生面，那只好说明是广告，本质没有真切反响所要表达主旨（如：有效信息较弱、不可以信、没有令人过目成的亮点) 。. 在广告中或许住所销售时做出不确本质的承诺。公司在广告宣传时，往常宣称自己的产品如何舒坦、价钱便宜等，并且销售人员在销售时为了促成销售，甚至不管公司的名誉，会对客户作出虚假的承诺。由此致使一些问题的产生并失掉客户的相信。4网络营销手段成为潮流，但缺罕有效评估系统。跟着互联网的宽泛应用，网络已经运用到房地产营销的每一个环节，从土地出让的网络信息宣传到房地产产品最后网上签约存案登记，都离不开网络的贡献。公司
5、能够经过自己的网站增强网络宣传，让意愿顾客随时认识公司的动向及产品信息，认识产品促销活动等。可是，目前有些房地产公司开发网络营销手段，存在必定的盲目性，公司缺罕有效评估网络营销活动的手段，没有相应的监控体制评估网络营销的成效，公司不可以纯真地将阅读人数简单地作为靠谱的评估指标。5销售人员专业知识贫乏，销售技巧单调房地产销售是一个综合性很强的领域，不一样于一般商品的销售，不过熟习所售楼盘的基本状况是远远不够的，部分销售人员，在招待客户的时候，只会机械的背诵楼盘的宣传文字，不停的重复既定的广告语，假如客户的咨咨询题波及到房子建筑构造，银行利率，贷款办理等有关的知识时，就出现一问三不知，或王顾左右而
6、言他的情形，这样客户得不到自己关怀问题的答案，销售自然失败。销售问题解决对策上述房地产营销策划中存在的问题的症结在于黔西房地产营销策划理论与实践尚处在早期探索阶段 , 科学有效的营销策划理论系统还没有在房地家产内形成。基于上述问题 , 提出以下解决建议与方法 ,以此来提高房地产营销策划的科学性 , 增强公司的竞争力。1重申市场调研，着重市场剖析市场调研是市场检查与市场研究的统称，是指为了提高产品的销售决议质量、解决存在于产品销售中的问题或找寻时机等而系统客观地辨别、采集、剖析和流传营销信息的工作。它是个人或组织依据特定的决议问题而系统地设计、采集、记录、整理、剖析及研究市场各种信息资料、报告调
7、研结果的工作过程。市场调研是市场展望和经营决议过程中必不可以少的构成部分。房地产市场调研，就是以房地产为特点的商品对象，对有关的市场信息进行系统的收集、整理 , 记录和剖析，从而对房地产市场进行研究和展望，并最后为营销决议服务的专业方法。房地产市场调研的作用以下：（1） 有助于公司发现新的市场时机，确定正确的发展方向；（2） 有益于房地产公司合时开发新产品，抢占新市场；（3） 有益于公司制校正确的营销策略；（4） 有益于公司不停提高产质量量，改良经营管理，提高市场竞争力。市场调研与获取真切信息的基础和依照是房地产营销策划必不可少的环节。在市场调研前 , 公司应拟订谨慎的市场检查流程 ; 市场调
8、研时要有针对性的对项目规模、特点等于花费对象的关系从整体上掌握 ; 检查结束后 , 应科学全面地进行剖析与展望市场远景。往常 , 一项正式检查的全过程一般能够分为 : 检查准备、检查实行以及检查数据剖析和总结三个阶段。商品房大批空置的问题已惹起了社会各界的宽泛重视，人们从各个层面踊跃去商讨它的成因及解决方法，此中有一条很重要原由是发展商的决议层缺少必需的市场检查，没有掌握到足够的市场信息致使决议失误，使项目开发出现选址禁止和市场定位不妥。许多开发公司并无一套完美可操作的对于项目开发先期的市场检查方案，凡是接到一个项目，老是依靠领土、规划、税务要乞降几个楼盘的数据就由业务人员凭经验写出项目的可行
9、性剖析报告。其科学性、正确性是不高的。所以，要做好充足的市场检查，才能防止这些问题的重复出现。第一，要认识经济与发展局势、房地产市场发展态势。房地家产的发展与一个国家和地区的政治、经济、金融、教育和治安社会发展等要素息息有关。这些要素将直接或间接对房地产市场和家产产生影响，特别是对房价和销售状况的影响。对当地区、本省、周边城市以致全国房地产开发建设的整体状况进行认识。这样才能战胜投资的盲目性，有助于市场定位正确。这方面需要认识的内容包含近几年各种房地产开发项目达成投资额、完工面积、施工面积、新动工面积、销售面积、销售价钱、空置面积、市场变化状况，以致此后几年对各种物业潜伏需求与有效需求的剖析。
10、自然，也包含银行睁开住宅抵押贷款状况的力度和发展趋向等。其次，要认识房地产政策法例和政府有关举措。开发公司的领导和专业人员一定熟习有关政策法例，遵章守纪。不然，罕有差错便会直接影响到开发项目的正常顺利进行，造成不用要的浪费。这方面主要认识的是：土地使用、规划设计、拆迁布置、开发管理、建筑施工、销售、税收、物业管理等方面的法例以及政府领导人的重要发言，新的政策举措、工作部署等。近期出台的对于住宅制度改革、蓝印户口制度，特别对商品房预售条例等规定、政府对销售“放心房”的要求等等，更需熟习和严格履行。并且掌握上述各有关政策法例及政府调整政策的信息，就能实时调整房地产开发和销售策略，有助于项目的成功。
11、最后，要对项目周边居民和对周边同类楼盘的检查认识。房地产项目的特点之一是地区性，周边同品位的项目势必是强有力的竞争敌手，所以一定深入认识居民特别是项目四周居民的住宅现状、人员构成、文化程度、收入状况、购房能力、住宅需求、购房动机及对未来住宅的希望，可接受的价钱，应付款方式、套型面积、装饰标准、居民环境和配套设备等的要求，进行深入认识。而后再有针对性的依据这些资料来确定未来所开发项目的市场定位。对周边同类楼盘的检查认识，有益于在拟订项目营销策略时做到扬长避短，确定在此后的市场竞争中处于较为有益的地点，拟校正确的竞争对策，比方，楼盘所处地点、销售面积、销售价钱、销售手法（包含宣传口号、卖点和宣传媒
12、体等）、销售进度、付款方式、购房对象及楼盘设计造型、装饰标准、配套设备和环境美化绿化等，同时还要尽可能认识楼盘的施工进度、资本到位状况和物业状况等，而后制表逐个进行比较剖析，以便正确定出自己的开发营销策略。2明确营销策划的职能范围，策划方案切合本质。营销策划（ Marketing Plan ）是在对公司内部环境予以正确地剖析，并有效运用经营资源的基础上，对一准时间内的公司营销活动的行为目标、目标、战略以及实行方案与详细举措进行设计和计划。 房地产营销策划的内涵房地产营销策划是一项系统工程，它兼顾所有房地产销售及宣传推行工作。是房地产公司为了获得理想的销售推行成效，在进行环境剖析的基础上，利用其
13、可动用的各样外面及内部资源进行优化组合，拟订计划并兼顾履行的过程。一个新的楼盘的营销工作一般能够分为前、中、后三个期间，每一个过程与环节都很重要。一个楼盘想要搞得成功，一定具备全局性的营销观点，进行所谓“整体营销”、“全程营销”。 房地产营销策划的原则第一，营销策划一定从客户和市场需要出发。须知特定的产品有特定的购置集体，他们的年纪、性格、家庭构成、文化程度、工作经历、喜好等形成的必定共性未必和策划人或公司的相应体验与表现相同。所以唯有在搞好市场检查的基础上，从客户出发，综合剖析，投其所好，才能感动他们，夺得更多的市场。第二，一直保持整体营销的观点。客户最后选择产品的要素中，性价比是竞争胜出的
14、要点，没有哪一个要素是绝对第一重要的，相同也没有哪一个要素是能够被忽略的。这就要求策划的各个细节环环相扣，在尽量八面玲珑的前提下兼顾安排，广告的公布，工程的进展，设计的优化，物业管理，价钱改动等，都要规范布局、相互协调，目的一致，实现营销的整体性。第三，营销策划与销售密切响应。策划的目的就是为了促使项目成交，优化项目品牌。要想提高策划对项目销售的帮助程度，就一定重申销售对策划的反应，重申销售对策划思路的理解与配合。市场与信息的变化是永久的，策划与销售两者互为表里，相互修正，密切响应，这才是真切负责且科学的营销思想方式。营销策划工作重要研究花费者的需求、指引花费者需求，从而知足花费者需求。特别是
15、在房地产广告宣传策划中应做到：. 从本质出发，关注市场动向，认真剖析楼盘与市场的连接问题，不可以凭空假造；. 做好房地产产品定位策划、包装策划等一系列策划工作，主动创立经济效益、社会效益；. 立足于花费者的本质，着重人的意识创新，发掘花费者的有效需求。房地产开发与经营离不开市场营销策划，假如先期工作不扎实，那么后期工作常常也就简单出现料想不到的问题，所以必定要注意搞清所开发楼盘简单出现的问题多存在于哪里，以及何时会发生等状况，经过展望实现扬长避短。倡导广告宣传的多样化以及房地产公司之间的合作营销。在浩大的信息流中仅能惹起受众的注意明显是不足的。对于房产广告来说，它更看中由注意力带来的后发效应，
16、即从销售势能到动能的转变。房产项目营销讲究卖点。只有优异的产品才能为卖点贮备供应绢绢不停的动力。这是一个注意力先行或许叫眼球经济的年月，在这个大背景下，广告只有从被动的“被看”变主动的“吸引人看”，才不至于被无情地吞没。地形图加成效图再加口号的时代已经过去，可是这不可以说明房产广告的创意已经上到了某一个新台阶，而相反的是，再矫捷的人碰到不动产，思想常常会变得僵化。房产广告一定着重原创性。醒目而富裕力量的大标题，简短而求实的文案，具备辨别性和连接性的色彩运用是每个广告的必需要素。同时，房产广告还应当着重跳跃性，也就是说，假如你的表现方式已经被效仿，那么应当实时地改变表现形式，快速出新，力求时辰走
17、在上游。广告的大小，投放版面和所处地点也是需要谨慎考虑的问题，因为这直接关系到目标客户的信息接见成效。以报纸为例，一般来说，只有半版以上，才会显得有大气之感，在版面的运用上，也应当革故鼎新，比方采纳下跨页半版、竖半版等异形版项目，总之一定给人们带来冲击，即便是惯例的半版或许整版，也应当经过奇妙的画面布局，吸引读者的视野。有的时候不一样的广告形式终究能在目标客户中产生多少不一样的影响，还比较难定论，可是能够必定的是，只有独出心裁的广告形式才能增强公司的品牌形象和市场，也只有这样，才能是广告项目快速串红。广告大师曾说过，广告没法拯救低质产品。真切使花费者产生认购的主要原由，在于项目自己的质量，而不
18、是广告。广告的作用不过使他们产生应有的注意、兴趣和欲念，而行动的落实则回归于产品实体。新局势下，市场竞争强烈，公司为了获取更大的市场份额而睁开各样竞争，此中有些是非理性竞争，如相互杀价等。当各样竞争压力使之难以支撑时，公司就会多方追求开释压力的门路，而追求合作就是公司减压的一个有效门路。房地产公司之间经过合作营销，能够获取多赢的场面，节俭资源，提高整体的运转效率，增添宣传成效，促使房地产产品销售。比如南京市浦口区大桥北路片区，该区紧靠长江，居住环境适合，但早期规划为工业用地，并且公共交通不便，于是该地段的几家公司经过努力，在政府的支持下，道路修筑畅达，迁走区内所有公司，并引进了多条公交线路，现
19、该片地区所在的楼盘成为江北片区销售最好的项目。提高网络营销技术，并成立相应的评估系统。网上广告是网络营销的最基本形式，网络平台作为一种新的信息流传媒体 , 像电视广告相同能够睁开营销活动。目前，大部分公司都采纳了有关的媒体进行房地产信息的网络宣传，成立公司网站是公司上网宣传的有效门路，此外，部分媒体的追踪报导也是房地产产品网络营销的渠道。可是至于网络信息流传的有效性性终究有多大，则没有明确的评估方法。所以，有必需创立相应的评估系统，对房地产网络营销成效进行评论，提高网络宣传的目的性和有效性。房地产营销者将自己的营销活动所有或部分成立在互联网的基础之上，就具备了网络营销的特征。详细操作来说，房地
20、产网络营销往常第一是成立自己的网站(homepages)，而后借助各样方式，让花费者获知该营销项目在互联网上的域名地址，而花费者则依据自己的需要阅读房地产公司或项目的网页，认识正在营销的房地产项目，同时能够在线向房地产营销网站反应一些重要的信息。房地产网络营销的理想方式，最大特点即在于“足不出户，选天下房”。不需要从一地赶到另一地选房看房，仅在家里利用互联网，即可认识房地产楼盘项目的规模和环境，进行各样房子的查问和观看，一个建立完美的房地产网站，购房者所关怀的全部重要信息如房子的外观、房间的布局、四周的社区环境、公园、学校等只需用手指轻轻点击鼠标就一目了然、一览无余，在对各样房地产项目进行了全
21、面而谨慎的选择、比较后，购房者即可找到切合自己心目中理想需求的房子，过去十分耗资时间、口舌和精力的选房过程 , 在网络营销的环境中 , 变得十分轻松风趣和快速快捷。成立地区性的房地产网络营销系统与目前的房地产网络营销系统的优势是明显的，如地区性更能为房地产行业充足发挥；成本低更能被宽泛应用；有一套可行的盈余模式，更能保证网络系统的可连续发展；实现花费者、公司和政府的多赢。增强专业培训， 提高销售人员素质。增强对公司策划人员的专业知识培训，提高他们的专业修养。能够经过组织按期培训班的形式，为策划人员供应相互交流的时机，听取优异策划人士的建议，汲取经验。房地产营销策划需要不停增强策划人员的市场敏感
22、性，要求他们不停汲取新的思想和理念，并真切理解，这样才能正确地将各样观点运用到营销策划的工作过程中去，才能做好房地产营销策划工作。房地产销售环节是楼盘整体营销计划和营销策略中的一个重要环节，销售人员作为公司与购房者之间交流信息的桥梁，肩负着知足购房者居住及商业用房的要求及为公司创立收益的两重担务，是销售环节的重要资源。对房地产销售队伍进行管理应做好以下几方面的工作。增强销售队伍专业知识的培训仅就房产销售的专业性和专业修养方面的要求来言，房地产销售无疑比一般商品的销售复杂的多，房地产产品的特别性要求销售人员有较深的产品知识与专业知识。产品知识和专业知识是销售人员自信的基础，也是销售技巧的保证。比
23、如销售商品房的条件，房地产登记的程序，什么是房地产转让，哪些状况需要办理房地产转移登记，房地产买卖合同应当具备的条款有哪些，什么样的房地产不予转让，什么叫房地产抵押 ( 按揭的含义 ) ，申请抵押登记应提交什么文件，已抵押的房地产可否转让，借钱人如何归还银行货款，计算所有建筑面积有哪些，什么是套内建筑面积，什么是公用建筑面积，建筑容积率，居住建筑密度，住所间距，套内使用面积，绿地率，开间，进深，地下室，间隔，过道，二手房，期房，现房等等。楼盘产品知识的掌握是正式进入销售的第一步，你有再好的心态与自信心，可对楼盘的产品知识全无所闻，客户向你咨询楼盘特点、户型、价钱、装饰标准等等的时候，一问三不知
24、，客户就根本不会买你介绍的楼盘。其次，销售人员还应当掌握楼盘的销售规律，新盘开盘上市的时候，因为地区需求、新盘上市、从众心理、增值希望、夸耀需求、投资获益等等花费需求，是新盘上市快速进入销售的高速增添期间，这一阶段往常连续三个月左右，三个月此后，楼盘销售进入安稳期间，约半年后销售进入逐渐降落期间。往常，楼盘 40%到60%的销售量是在销售的高速增添期间达成的，楼盘销售进入安稳期间的三、五个月，应当达成 20%到30%销售量，即楼盘80%以上的销售业绩应在八个月内达成，一年内达成整个楼盘 90% 以上的销售量。当楼盘面对有效需求，公司有效供应，售楼人员却不可以有效销售或许说不可以高效率销售，一旦
25、错过楼盘销售增添久、安稳期，就特别被动。建立销售队伍优异的工作态度销售培训是一项长久的工作，是贯串整个销售的全过程，它不是技巧性的培训，更多的是工作中的心态调整，也就是营销心理的培训。一个营销人员所产生的问题中间有 50%是来自于自己的问题，只解决问题的方法和技巧也是治标不治本。要训练出一个成熟的销售人员，最重要的是如何使一个销售人员第一成立好正确的销售观念和态度，不然后边的问题更盘根错节， 销售的方法和技巧都不是独一性的，人的个性不一样，与人打交道的方式也不一样，拥有优异工作态度的人会自己去创立出适合自己的销售方法和技巧。要有一个优异的工作心态，要点是销售人员自己的从业观点和态度问题。作为一
26、名销售员，最核心的素质是亲和力和专业性。亲和力不是天生就有的，是靠长久的、专心的、认真的去做，慢慢的锻炼出来的。同时，作为一名有必定的专业修养的，能担起客户买房置业的顾问的，第一要清楚知道自己在“卖什么”才能“卖得好”和“做得好”。所以在业务上一定要特别熟习。比如当一位客户来售楼处咨询，因为他还有急事，所以没有时间在售楼处认真听销售人员的详尽解说，只留下联系电话和地址，这位销售人员在下班此后，依据客户留下的地址和电话号码，经过和客户联系后，带上公司的宣传单页和楼书，夜晚亲身到客户家里登门拜见，向客户详尽介绍了所售楼盘的状况，结果这位客户对销售人员的服务特别满意，并即答应购置该物业产品，并且介绍
27、了他的朋友也前来购置。这位客户说，“原来是想来看看的，因为工作的原由没有时间详尽听售楼人员的介绍，没有想到，夜晚他就来我家向我详尽介绍了楼盘的详尽状况，就凭他这类工作热忱，你们楼盘的质量是无须置疑的，所以我买了，同时也介绍我的朋友来买，在这样的服务物业居住，我们感觉很舒心。”不久这位销售人员被荣膺为销售主管。因而可知，只需有优异的工作态度，能深入认识客户需要什么、想什么、盼望什么，进行全程服务，高质量的服务，让客户享遇到更多、更快捷、更切近与更周祥的服务，使客户对营销顾问、对公司、对产品和对服务没法挑剔，客户自然会接受你的商品。提高销售队伍的营销战略与技巧黔西的住所花费是一种高层次的生活耐用花
28、费，在目前房地产住所供过于求的状况下，如何成功销售自己的产品是摆在房地产市场营销人员眼前的重要课题。花费行为是客户心理活动的外在表现，即客户的行为是受其内在心理活动的支配和限制的。销售人员在销售过程一定要掌握客户购置心理特点和准备好应付战略。比如，有一个很风趣的现象就是当一个一般购房人， 第一次到一个陌生的楼盘听销售员解说楼盘状况时。 其实购房者是根本记不得多少实用的信息的。 反而对他看到的楼盘的环境和陈设印象很深刻， 比方说价钱表、优惠活动的通知、四周交通的路线图等等。而大部分的房地产销售人员对于初次来访的客户， 滔滔不停的详尽介绍楼盘的状况，认为客户都能记得。本质上是不可以能，即便客户能记
29、得一些事后也很快的就会忘记。从消操心理学角度来讲， 这是一种潜意识的信息， 客户可能会忘记销售员长相介绍和说辞。 但每次一想起某小区房子， 他第一个会想起的是“啊，那处的楼盘有地铁线，应当很方便。”“那处的房子有个综合性商业区，假如住在那边逛街什么的应当很方便”等等。大部分楼盘的招待台前面的部分，固然有着各种的玻璃窗广告。但客户进来一般都不会注意到， 即便注意到也是那种一扫而过没什么特其他印象。假如换成活动支架， 第一是灵巧方便能够依据四周配套设备的更新来替代。 二来是能够有效延伸客户在案场的时间， 让客户有能阅读的东西增添人气。 三来是对初次来访的客户加深潜意识信息，对于周边的环境配套初次来
30、访就能有较强的认知。 这个就是利专心理学的一种销售技巧。再比若有的客户会经过电话来咨询，在电话中会问及价钱、地址、面积、格局、进度、贷款等方面的问题，销售人员应扬长避短，在回答中将产品的卖点奇妙地溶入。在与客户谈话中，想法获得我们想要的资讯，客户的姓名、地址、联系电话等个人资料。自然最好的做法是直接邀请客户来现场看房。此外，花费者对销售人员的容颜仪表、风采及开场白十分敏感，销售人员应和蔼礼貌、真挚求实，给花费者留下优异的第一印象，销售人员经过自己的亲和力指引客户对房地产产品的注意与相信。介绍房地产产品的过程中见机而作，一面指引花费者，一面配合花费者，要点是针抵花费者的需求，真挚地做好顾问，供应
31、给花费者适合的房地产商品。不单这样，销售人员还要做到擅长聆听，有的置业顾问一见客户，就滔滔不停的向客户介绍楼盘，完整不在意客户的感觉与认可度和需求如何。当客户提出一些问题的时候，立刻辩驳，甚至妄图想要改变客户已经表达出的需要来达成成交，这样的方式自然没法达成成交。因为，你根本不知道客户需要的是什么。我们一定耐心地让客户把话说完，在客户诉说的过程中，去捕获客户的购置心理，这样才能有要点地去说服客户，才能实现理想的销售业绩。培育销售队伍的自信心缺少自信的销售员，要么是自卑心理很重，认为自己这不可以那不可以，甚至感觉自己不是做销售工作的“料”；要么就是有畏难情绪，“怕”字当头，怕销售干不好，怕顾客拒
32、绝，怕商品卖不出去。自卑感和畏难情绪严重阻碍自信心确实立，一定加以除去。销售员培育自信心第一件事，就是全面而深入地认识自己的各个方面，包含个性、兴趣、专长、知识水平、本质能力、价值观点及过去的成功经验和失败教训等。而后，对自己的各个方面进行剖析、比较、判断，弄清自己的优点和缺点，优势和弱势，稳固要素和非稳固要素，现实方面和潜伏方面等等，在此基础上，销售员可经过“扬长避短”来培育自己的自信心。其次，做销售工作，挫折与失败是不免的，向各样顾客销售商品，碰壁也是常有的事，但假如以悲观被动的心态对待挫折，在失败的眼前抬不开端来，就会被挫折与失败打垮，对于一名优异的销售员来说，他的心里永久没有失败的暗影，只有充足的自信，必胜的信念。成功的销售人员的优异品行，不单在于其获得成功后能够再接再砺，乘胜行进，更在于其遇到拒绝或失败后能够将它们转变成获取成功的要素。可否做到这一点，能够作为权衡一个销售员能否真切成立起自信心的标记。第三方面就是增强心理训练，一种有效方法是自我示意，销售员可在销售实践中
