1、电商运营总监年度营销计划发展战略运营图2017电商运营总监年度营销计划发展战略运营图自营零售 + 平台分销（2013.1-12）1 销售目标导入方式1.1自营店铺营销渠道规划：1.1.1旗舰店：品牌旗舰店l、公司整体价格销售战略标杆；用于给分销、直营店铺做标杆l、从而使分销、直营店铺有活动标杆可以有活动内容可以参考；1.1.2淘宝店铺、建行、京东、卓越亚马逊、1号店、苏宁：直营店铺做优惠活动l、用于创造整体销量l、目标成为品牌折扣销售店；1.2分销店铺营销渠道规划：1.2.1品牌专卖店、分销自营非淘宝店铺：用于订立品牌销售店铺标杆l、与旗舰店相互对应l、以专业的店铺形象处理品牌销售活动l、用专
2、业视角做品牌销售门户 1.2.2淘宝店铺：优惠折扣店铺l、勇于创造整体销售销量.目标成为品牌折扣销售店铺1.3营销目标设立：1.3.1本年度营销目标设立为：1500万（其中：旗舰店500万、分销+经销700万、非旗舰店等其他店铺300万） ；1.4营销目标（1500万）分解：2017年天猫分销淘宝店拍拍店亚马逊一号店建行苏宁京东经销合计1月40万30万5千5千5千5千5千5千5千30万135万2月40万30万5千5千5千5千5千5千5千30万135万3月40万30万5千5千5千5千5千5千5千30万135万4月30万20万5千5千5千5千5千5千5千30万115万5月30万20万5千5千5千5
3、千5千5千5千30万115万6月30万20万5千5千5千5千5千5千5千30万115万7月45万35万5千5千5千5千5千5千5千30万145万8月45万35万5千5千5千5千5千5千5千30万145万9月50万40万5千5千5千5千5千5千5千30万155万10月50万40万5千5千5千5千5千5千5千30万155万11月50万40万5千5千5千5千5千5千5千30万155万12月50万40万5千5千5千5千5千5千5千30万155万总计500万380万60万60万60万60万60万60万60万360万1660万要达到这个要求l、必须人员充足需配备以下人员： 经理1人；运营4人（欠3人）；美
4、工7人（欠5人）；推广4人（欠3人）l、文案2人（欠2人）l、活动策划2人（欠2人）l、客服主管1人l、售前3人（欠2人）l、打单2人l、仓管2人l、售后3人（欠2人）l、统计1人；分销专员2人；新媒体运营专员1人；共计35人.2 关键思路和方法2.1关键思路：2.1.1销量任务需要通过适当的引流广告来完成流量引入l、促成交易.2.1.2通过优化服务l、提供让客户满意的导购和售后服务l、控制客服跌失率l、增加顾问回头率l、打造店铺品牌美誉度.2.1.3持续性地投放广告以吸引客流量l、以淘宝钻石展位广告(CPM)、淘宝直通车(CPC)广告、淘宝客推广的交叉搭配使用为主l、在重大节日投放淘宝首页广
5、告l、在淘宝网建立起大量接触产品的机会l、从折扣和赠送的营销策略转为以品牌品质吸引为主的营销策略.2.1.4通过新兴媒体进行品牌引流及品牌销售,即通过微淘、微信及微博进行品牌文化宣传及品牌销售推广.2.2方法：买就送、满送优惠券、品牌口碑相传、客户体验反馈、新媒体文化概念、售后客户关系管理等.3 实现销量目标的核算思路：3.1目标实现转换思路：3.1.1根据提出的总体销售目标分解到月、周；3.1.2根据去年销售推算消费人数、消费次数及目标人群；3.1.3根据销售转化率推算店铺UV数l、推广客单转化率；3.1.4根据引入UV流量推算广告成本l、优化广告成本；3.2淘宝网UV转化率调查；3.2.1
6、我们店铺目前月平均转换率是 3.55%l、关键问题是找到精确的店铺转化率l、并将店铺转化率提升到平均4.3%以上；3.3广告费用投入核算：以淘宝商城为例l、按照500万销售额预计：3.3.1平均客单价：232元；平均转化率：3.55%； 平均每UV广告成本：3.67元；平均消费人数：59件.转化率3%.点击成本3.5元.自然搜索：付费搜索=2:1.3.4分解到周周数周首日月销售目标（元）平均周销售目（元）平均消费人数UV广告费用合计周数周首日月销售目标（元）平均周销售目（元）平均消费人数UV广告费用合计第1周5-1月4000001000004311077620000第27周6-7月450000
7、1125004851212322500第2周12-1月1000004311077620000第28周13-7月1125004851212322500第3周19-1月1000004311077620000第29周20-7月1125004851212322500第4周26-1月1000004311077620000第30周27-7月1125004851212322500第5周2-1月4000001000004311077620000第31周3-8月45000090000388969818000第6周9-2月1000004311077620000第32周10-8月90000388969818000第
8、7周16-2月1000004311077620000第33周17-8月90000388969818000第8周23-2月1000004311077620000第34周24-8月90000388969818000第9周2-3月40000080000345862116000第35周31-8月90000388969818000第10周9-3月80000345862116000第36周7-9月5000001250004851212325000第11周16-3月80000345862116000第37周14-9月1250004851212325000第12周23-3月80000345862116000第
9、38周21-9月1250004851212325000第13周30-3月80000345862116000第39周28-9月1250004851212325000第14周6-4月30000075000323808215000第40周5-10月5000001250004851212325000第15周13-4月75000323808215000第41周12-10月1250004851212325000第16周20-4月75000323808215000第42周19-10月1250004851212325000第17周27-4月75000323808215000第43周26-10月12500048
10、51212325000第18周4-5月30000075000323808215000第44周2-11月5000001000004311077620000第19周11-5月75000323808215000第45周9-11月1000004311077620000第20周18-5月75000323808215000第46周16-11月1000004311077620000第21周25-5月75000323808215000第47周23-11月1000004311077620000第22周1-6月30000060000259646612000第48周30-11月1000004311077620000
11、第23周8-6月60000259646612000第49周7-12月5000001250004851212325000第24周15-6月60000259646612000第50周14-12月1250004851212325000第25周22-6月60000259646612000第51周21-12月1250004851212325000第26周29-6月60000259646612000第52周28-12月1250004851212325000总计：攻击52周l、旗舰店500万销售额l、分配到每周为10万l、平均每周需成交410件l、平均每周UV为11万l、每周平均需投入2万4 营销计划4.1
12、重视广告效果及调整广告策略4.1.1建立IP/ UV/成交额/成交量/成交人数的跟踪机制l、用语观察分析广告投放的效果、投放周期、定向人群及定向区域.用于分析流量与转化率的具体数据l、以判断广告是否有效；4.2控制流量成本4.2.1为流量而支出的成本是必须的l、但成本必须控制；分析流量来源的成本和转化率l、及时放弃成本高转化率低的引流方式；控制每个点击单价的费用l、达到较好的推广效果.4.3产品展示A/B调试4.3.1每月将销量后10名的产品优化调整一次；每月将销量前10名的产品展示位置与后10名的产品展示位置对调l、进行活动焦点测试；通过A/B调试获得消费者接受习惯l、优化店铺装修； 4.4
13、新品投放频率4.4.1每三个月将旗舰店没有任何销量或者销量低于3的滞销品逐渐下架重新上架l、使之变成新品；5 2017年推广费用约计：5.1从淘宝预算推算l、推广费用占比约销售额20%；5.2直营店铺共计销售目标：920万；5.3预计直营共计推广费用：184万；6 活动实现方式：6.1首页：第一屏热卖5款产品、电热5款产品、茶盘5款产品、飘逸杯4款产品、电磁7款产品、配件4款产品l、共计：30款产品.6.2清仓页面：（公司滞销产品）9款产品（已上线）l、清完下架.分别为：A3、A5、E2、E3、K1、F11、F13、K11、K13.主要要求：监控销量.适当清除掉已经卖完的产品.6.3每季固定页
14、面（活动页面）： 电热4-6款产品、茶盘3-5款产品、电磁4-6款产品、飘逸杯3-5款产品l、配件3-6款产品l、共计17-28款产品. 活动产品：每个类目上一季度前7名或者引流的产品. 6.4 每季新品：滞销产品（即：三个月内没有任何销量的产品）l、重新删除连接、图片空间图片l、然后重新上级l、每季差不多为10-30件产品 6.5 目前店铺内产品：153款.其中铸铁及陶瓷功夫茶具49件l、配件产品：12件.含重复铺货l、合计线上产品92件. 6.6 合计：每月活动66-97款产品l、按30%重复计算l、即每月新上线活动产品为40-67款产品.以下为直营店铺计划7 产品规划：10-12月份宝贝
15、销售量汇总货号浏览量日均访客月访客数成交笔数成交件数收藏量货号浏览量日均访客月访客数成交笔数成交件数收藏量7.1由上表可见.10-12月份宝贝销售额前17名产品：结合原先决定的引流款： 利润款： 即固定产品为：.新上活动产品：.依次类推：每月增加不同的活动产品l、但是固定产品按固定位置不变l、新上线产品进行活动位置.7.2上新产品：；其中作为清仓产品为：.所以上新页面为：.7.3首页产品架构：60%活动页面产品+20%清仓页面产品+20%上新产品.7.4活动价格：按2017年电商部产品价格体系-旗舰店版.结合相关的产品是否为热销产品l、热销产品在原打折基础上打9折l、直至产品价格为最新最低限价
16、.7.5最终产品价格：按“D”方式进行慢慢调价l、在活动时间内（即1个月内销售量）l、分析某一个产品的最终价格.这个价格作为我们平常活动的固定价格.当这个产品的最终售价确定l、并且不低于我们的最新最低限价l、那么这款产品（非引流、利润产品）就可以删除出活动页面.7.6店铺销售价格7.6.1旗舰店产品l、确定为滞销品（三个月内没有销售）则在最后一个月取消活动价格l、以原价出售l、作为店铺不打折产品.当店铺所有的产品都有销量l、则以维度进行控制l、实现办法：以三个月内的访客数、收藏量为基点l、将销量为3以下的产品l、倒数12名产品l、取消活动价格l、以原价出售l、作为店铺不打折而产品进行销售. 整
17、体下来l、每个月有10%-20%的不打折产品.使之能更好的销售.7.6.2保证利润：非活动页面产品l、以不低于7折的价格进行销售l、具体折扣为： 折.即非活动页面产品平均为50件.7.6.3铸铁、紫砂壶：为2013年原价格l、没有进行调价l、所以价格以5.5-6折.作为店铺打折页面的而一部分7.6.4活动产品l、无论是固定活动页面或者是新品页面及首页l、基础折扣为6.5折l、但不高于最新最低限价.7.6.5淘宝大活动,目前已知为双11 双12 腊八节l、活动要求为五折或以上l、全店（除部分活动产品外）以5折进行销售.8 美工制作：8.1页面制作（按季度）：8.1.1美工需提前将首页、活动页面、
18、上新页面、清仓页面（已做）进行模板确定及固定l、并将产品的位置留好.8.1.1.1首页：在原来的基础上l、banner及第一个类目中间插入推荐版本l、放置五个本季/月主推的产品.用于推荐非固定类目产品l、或固定产品位置不好的产品.8.1.1.1.1首页banner为：首页主题、活动页面、上新页面、清仓页面、大活动页面l、共计五个banner图l、大小为1920PX宽.要求：每月更换一次l、按不同的活动内容.预留四个优惠券使用版块.优惠券价格为下表：优惠券面额有效期优惠券使用要求8.1.1.1.2首页版块：电热、电磁、茶盘、飘逸杯、铸铁/紫砂壶、配件共计六个大板块.活动价格按7.6.1的规定价格
19、进行销售.可以适当调低相关的折扣8.1.1.1.3首页页面做好之后l、需根据其他店铺/平台进行适当缩减相关的尺寸l、目前知道需要装修的第三方平台为：苏宁、拍拍、淘宝C店、1号店.若是有时间l、需根据第三方平台的装修方案进行装修.此建议需有第三方平台运营到来之际开始l、淘宝C店自营店可根据旗舰店最新最低限价进行打折销售l、并装修相关的店铺页面.8.1.1.2活动页面：活动页面大小为990PX宽l、活动页面banner为首页banner的部分截屏.8.1.1.2.1活动页面为：固定折扣页面、上新页面、清仓页面、铸铁/紫砂壶清仓及大活动页面.8.1.1.2.2活动页面产品按前一季度热销产品或者主推产
20、品进行合理变更.8.1.1.2.3活动页面根据不同页面进行自定义.其中上新面及铸铁/紫砂壶也可以固定bannerl、因为上新是每个季度固定时间上新及产品的制作.铸铁/紫砂壶是属于清仓可以固定内容l、不需要一直更换.81.1.2.4宝贝详情页面固定前两张图为固定活动及上新页面图片l、用于整点引流.大小为790PX宽.8.2美工制作时间：8.2.1 活动页面（季度）：可根据上上一季度最后一个月+上季前两个月的销量确定当季度主推产品（即2013年12月+2017年1月+2017年2月l、三个月的销售确定2017年4-6月的活动产品、上新产品）l、在最后一个月（2017年3月）的前7个工作日确定产品l
21、、并确定接下来一个季度的活动主题.8.2.2 直通车、钻展相关图片制作：8.2.2.1直通车产品根据销量、新品进行推广并制作对应的产品8.2.2.2钻展主推产品根据活动页面、热门商品重点制作图片及制作主推产品图片.8.2.3全部产品的主图l、根据领导要求进行相关产品的变更及制作.8.2.4 滞销产品l、根据需求看是否需要重新设计对应的产品描述.9 推广9.1淘宝/天猫直通车：9.1.1根据每个产品不同制定对应的产品关键字9.1.2调整对应计划按电磁、电热、茶盘、飘逸杯及配件的区域、出价、时间9.1.3新增热销产品的直通车9.1.4对应产品的直通车主图（按季度活动产品进行对应的设计）9.2天猫钻
22、展9.2.1根据每季度活动页面制作对应的尺寸图片9.2.2根据热卖产品制作对应的尺寸图片9.2.3根据首页要求制作对应的产品图片9.3钻展对应尺寸表格创意要求尺寸图片大小投放位置创意要求尺寸图片大小投放位置10 淘宝客10.1根据产品的利润调整直通车的佣金点10.2将优质淘客加入淘客群l、并将优质图片提供给他们10.3创建高佣金产品l、并提供对应的申请l、将优质产品、高佣金产品加入对应的计划中10.4淘宝客对应尺寸尺寸KB数尺寸KB数尺寸KB数尺寸KB数尺寸KB数尺寸KB数11 年度活动计划11.1活动如下：年度￥：5000000项目季度第一季第二季第三季第四季月度1月份2月份3月份4月份5月
23、份6月份7月份8月份9月份10月份11月份12月份目标季度销售目标1,200,000900,0001,400,0001,500,000月销售目标400,000400,000400,000300,000300,000300,000450,000450,000500,000500,000500,000500,000日销售目标13,82814,28612,90310,0009,67710,00014,51614,51616,66716,12916,66716,129日目标UV165824321830121611771216308930893546180617731525客单价235.0235.023
24、5.0235.0235.0235.0235.0235.0235.0235.0235.0235.0转化率3.6%2.5%3.0%3.5%3.5%3.5%2.0%2.0%2.0%3.8%4.0%4.5%月销售件数170217021702127712771277191519152128212821282128日销售件数556161464646686876767676主推产品：以实际为准销售分析正常20.00%20.00%20.00%20.00%20.00%20.00%20.00%20.00%20.00%20.00%20.00%20.00%推广10.00%10.00%10.00%15.00%20.00%20.00%20.00%25.00%25.00%30.00%35.00%35.00%活动70.00%70.00%70.00%65.00%60.00%60.00%60.00%55.00%55.00%50.00%45.00%45.00%推广促销占比65.00%
