1、2023/7/17,超越颠峰 成为一个优秀的销售员,张延华,2023/7/17,1.市场营销的基本概念,1.1 市场营销组合-4P(1).产品(Product)(2).价格(Price)(3).通路(Place)(4).促销(Promotion),2023/7/17,1.1市场营销组合5Ps,市场营销即是:将合适的产品卖给合适的人 人(Person)产品 价格 5Ps（20世纪70年代）通路 促销,2023/7/17,1.1市场营销组合6Ps,产品 价格 通路 促销 人 公共关系,6Ps（20世纪80年代）,2023/7/17,1.1市场营销组合11P,产品 价格 通路 促销 人 公共关系 政
2、治权力 市场探测 市场细分 市场选择 市场定位,6Ps,5Ps（20世纪90年代）,2023/7/17,1.2 市场营销组合4Is,重点:关系营销,谋求长期客户及长远的战 略发展 关系(Incorporate)权力(Influence)形象(Image)信息(Information),2023/7/17,1.3 市场营销组合4Cs,客户需要（Customer Need)使用成本(Cost)信任度(Convince)方便(Convenience),2023/7/17,1.4 市场营销组合4Ps细分 市场营销4PS因素组合的主要变数,促销因素,目 标 市 场,价 格 因 素,产 品 因 素,通路因
3、素,商标,包装,价格,付款,时间,运输条件,贮存条件,中间商,存货控制,产品服务,产品实体,信贷条件,折扣价格,2023/7/17,2.追求卓越 做一个优秀的销售员,2.1销售员扮演的角色 公司的代表 顾客的代言人 产品的指导人 公司的领航人,2023/7/17,2.2 营销员应有的理念,小孩吃冰淇淋狼与羊高尔夫选手与水塘女律师第一次出庭鲮鱼与鲦鱼的实验非洲羚羊与豹百公尺与马拉松选手,2023/7/17,2.3 销售员应具备的素质,人员素质是现代企业生存发展的基础营销员素质是决定事业成败的根本1.顾客第一 顾客是上帝,是我们的衣食父母,我们的目的是为了满足顾客的需求,所得的利润只满足客户需求的
4、结果2.吃苦耐劳 销售员经常三头受气:1)业绩不佳，受到批评和压力 2）对客户笑脸相迎，回报可能是冷冷冰冰 3）经常出差，受到家人的埋怨和猜忌3。基本的法制观念 懂得经济方面的法律法规,2023/7/17,2.3 销售员应具备的素质,4.丰富的专业知识5.充分的表达.说服能力6.分析判断能力7.社交能力8.管理能力(包括组织能力,指挥能力,控制能力,协调能力,决策能力),2023/7/17,3.1销售员的职责,销售有缺馅的产品销售产品是销售员的主要任务,2023/7/17,3.2销售员的观念,推销就是服务世上没有白吃的午餐,不完成企业的销售任务,是不可能得到企业的认可和赏识.,2023/7/1
5、7,3.3 销售员的精神,推销就是战斗,销售员必须建立赶于竟争,勇于战斗的自信心,研究和掌握竟争的各种策略与技巧凡事感激 感激伤害你的人 因为他磨练你的心志 感激欺骗你的人 因为他增进你的智慧 感激中伤你的人 因为他砥砺你的人格 感激鞭打你的人 因为他强化你的双腿 感激遗弃你的人 因为他教导你人独立 感激斥责你的人 因为他提醒你的缺点 感激所有使你更坚强的人,凡事感激 谦虚不是看轻自己 而是尊重对方存在的价值,2023/7/17,4.销售程序及技巧,推销过程的八个阶段 FOIPONAS 之相互关系 售后服务 促成交易 协商谈判 处理异议 介绍说明 确认需要 接近客户寻找客户,2023/7/17
6、,4.1 寻找准客户的方法,地毯式拜访法连锁式介绍法中心开花法委托助手法资料查询法,2023/7/17,4.2 接近准客户的方法和技巧,间接接近直接接近拜访 拜访前的准备 拜访前的预约 见面时的开场白,2023/7/17,4.3拜访前的准备,2023/7/17,4.3 拜访前的准备,2023/7/17,4.4 第一次印象,穿著整齐 热心微笑 可靠性清楚的问候 礼貌结实的握手 设身处地用名字来自我介绍 坦诚要有自信,2023/7/17,4.4 留下良好第一印象的自我检查表,2023/7/17,4.4 留下良好第一印象的自我检查表,2023/7/17,4.5 一个良好的开场白,建立一个和谐的气氛
7、建立一个积极的处境 制造兴趣/信任 弄清楚时间安排 进入你需要说的话题 解释全部会面的目的,2023/7/17,4.5 一个良好接触阶段的指导方针,为拜访及开场作准备 守时 吸引注意 紧记拜访的目的 引导性的问题 让客户尽量说话 避免文化及宗教的讨论 紧记客户的个人资料 小心语调 紧记对客户重要的资料 确定时间,2023/7/17,4.6 确认需求和问题的方法,问 询问听 聆听看 眼观六路,2023/7/17,4.6.1 问题及困难,客户不被促进去听客户带着消极的态度客户说话太多对销售拜访目的之错误理解恶劣的经历时间不足,2023/7/17,4.6.2 发问技巧,问题种类：公开中立型问题取得一
8、个长而“不受影响”的答案用作收集一般资料开始字句：什么；哪里；为何；怎样；哪位；何时；哪些 公开引导型问题取得一个长而“受影响”的答案用作收集指定资料开始字句：什么；哪里；为何；怎样；哪位；何时；哪些 肯定型问题取得一个短而“受影响”的答案用作取得接纳开始字句：您有没有?是不是,2023/7/17,4.6.2 公开型问题,好处 足够资料 在客户察觉的情况下影响会谈 客户相信自已控制整个拜访 和谐气氛 坏处 你需要更多时间 要求客户多说话 有机会迷失主要拜访目的,2023/7/17,4.6.2 肯定型问题,好处 很快取得明确要点 确定对方想法“锁定”客户 取得协议的必须步骤 坏处 较少资料 需要
9、更多功能问题“负面”气氛 方便那些不合作客户,2023/7/17,4.6.3 确定需要之漏斗技巧,1.激励合作 2.用公开中立型问题去作 取无偏见的资料笔 3.用公开引导型问记 题能发掘更深 4.肯定型问题去达 5.总结 到精简要求 6.保险问题,2023/7/17,4.7 产品的介绍和说明,特性与利益的区别 特性的定义 特性是产品和服务所包含的事实 产品的特性必须与客户的需求紧密挂钩 利益的定义 利益是客户从产品中获得的一种好处 客户买的不是产品或服务,他买的是利益。,2023/7/17,4.7.1 销售呈现,特点 利益 证明 需要 配合需要 将产品/服务的利益连接客户的需要 用证明来说服
10、证明给客户知道其产品/服务的利益 合符他的需要。,2023/7/17,4.8 处理异议的指导方针,总结结客户需求及取得其接纳不同的客户有不同的需求特性会产生因人而异的评价精简地提供证明及利益引述客户的用词及数据,2023/7/17,4.8 处理异议的方法和技巧,1.客户有两个选择要素：理性与感性 2.抗拒的根源在于个人价值观、经验等。3.销售代表往往忽略感性的重要性。4.竞争对手能抄袭你的策略，但无法抄袭你与客户的关系。,2023/7/17,4.8 处理异议的方法和技巧,列举我们产品的特性及服务。将其给予客户的利益列出。列出客户的需要，并将其连系至有关利 益。列出有关的问题以套出客户的需要。,
11、2023/7/17,4.9 协商谈判,谈判就是要争取最有利的条件冰山原理:客户购买决定往往是基于他理性分析你的产品;服务及感性受到销售员的影响 购买情况 买我的 理性因素 来自大脑 还未买 买别家 感性因素 来自内心,2023/7/17,4.10 完成交易的方法,问题法 签单法 选择法 假定法 利害分析法,直接 获得正或负的答案,利用定单表格,只给两种选择可采用正面的问题 锁定对方 列出所有的优点及缺点 突出其所有之优点,2023/7/17,4.10 完成交易的方法,警戒法 起死回生法 排除法 唯一障碍法,警戒后果 失去定单 逐渐销除 最后异议,2023/7/17,4.11如果你得不到客户的决
12、定,分析你目前做的好的地方分析你目前做的不好的地方,加 强,改 善,2023/7/17,4.11 如果你不能得到客户的决定,设定下一次拜访的目标 作出结论 计划下一次拜访 记下行动计划书 获取客户的同意紧记 拜访的目的 按部就班地达到目的 购买的信号 注意要点,2023/7/17,4.12处理客户投诉的技巧,控制住顾客不满或愤怒的情绪 解决客户的问题 保持平静,不因客户报怨引起个人自为 的本能 迅速查出报怨的根源,如果真的错了,要认真并道歉.,2023/7/17,平台计论备忘,平台理论的组成.平台的定义：平台定义“所有对将来的结果有作用而积累的努力和行动”平台形象解释,2023/7/17,平台
13、计论备忘,市场平台所有为“尚未涉及到的潜在客户”而做的努力和行动工作平台所有致力于“已开始工作到的但尚未购买的准客户”而做的努力和行动购买平台所有致力于“购买客户”而做的努力和行动,2023/7/17,平台计论备忘,“平台”是掌握“活动”的工具应用程序平台是：战略销售计划组合它定义并分配资源它是决定方向的主要因素它帮助决定时间范围它是考虑“”的因素它是战术性销售计划的奠基石它可以为以下项目建立行动时间表：销售队伍个别销售员特殊产品特殊市场客户群客户,2023/7/17,平台计论备忘,平台应用于：分析过去的行动以帮助分析如何执行现在的计划未来行动的数量、类型、方向平台应被利用于：战略制定高级经理
14、管理销售队伍和支持销售人员的中级经理管理客户基础的项目经理和销售人员,2023/7/17,平台计论备忘,平台工具：形象性的演示围墙管道筛选所有在平台工具的目标是一样的，即一件事：销售人员活动的有效运用。,2023/7/17,平台计论备忘,筛选准则：应用：在市场平台内目的：保证销售人员能最佳地利用销售时间去追踪能提供相关业务机会的潜在客户过程：i)建立“好客户”的一系列衡量标准ii）每个标准在“可以接受”、“良好”、“极好”的标准上调整；以记分制衡量iii）每个潜在客户都被此标准以分数衡量iv）建立“合格”准绳决定哪些行动需要跟进行动：i)列出所有潜在客户 ii)收集所需信息以决定得分iii)评
15、定每个潜在客户 iv)计划下一步的跟进,2023/7/17,平台计论备忘,图示：,2023/7/17,平台计论备忘,持续性准则应用：在工作平台（有时与在市场平台中的筛选准则一起运用）目的：进一步保证客户能制造相关业务的潜能过程：与筛选准则一样，但此准则是建立在与准客户进行第三者，次会谈後所收集到更全面的信息行动：i+ii 同筛选准则iii每个准客户被访问後以此标准以分数评估iv建立合格准绳以决定多少时间和精力的投入行动：i 访问已挑选合格的客户ii 在第三者，次会谈中收集有用的资料去评估iii 再评估准客户iv 计划接下来的步骤图示：同筛选准则（但分数的解释不同）,2023/7/17,围墙建筑
16、应用：在购买平台内目的：与对将来业务发展密切相关的现有客户建立最大限度的稳定关系。过程：、销售人员分析客户供应商之间各层次关系，并采取措施尽量保持客户留在购买平台内，确保竟争对手不会得到这些客户。、这些成为围墙准则（也叫稳定标准），此标准用来管理指定的客户基础。、每个准则都必须是可衡量的及可执行的。、与其他准则一样（如筛选准则），所定的标准以分数划分。,平台计论备忘,2023/7/17,平台计论备忘,、每个客户被准则以百分比形式衡量，代表每个客户的“稳定性”、低分部分被优先排列，制定出个人行动计划以提高围墙强度。围墙准则例子如下：、与所有客户接触的程度、密度和次数、所出售的产品服务种类、再定货
17、程序、业务共享行动：过程不仅可以要求全面的销售行动而且可以包括每个销售人员、高级销售人员的支持人员。图示：同筛选准则一样,2023/7/17,平台计论备忘,锁定设计应用：在购买平台内目的：入围墙准则一样过程：高能力的销售人员可轻易地执行围墙建立活动，管理者只是阶段性督促即可，所有的活动及目标应该溶入有计划性的销售动作中。与客户保持长期关系的最佳方法是建立一种超过“客户与供应商关系”的关系，一些普通的商业活动或目的会将供应商及客户更紧密连接超来。有关此方面的决定应多加考虑并由高层次开展，包括：、特殊产品发展、团体同发展、共同建立电子交流（EDI）、联合市场推广等行动：保证这些目标将涉及到客户接触
18、活动及不同层次的人群。,2023/7/17,平台计论备忘,经理商：地区：日期：围墙准则：,2023/7/17,5 平台计论备忘,2023/7/17,5 平台计论备忘,2023/7/17,5 平台计论备忘,A 75B 60C 45评估：销售人员：,2023/7/17,5 平台计论备忘,潜力经理商：地区：日期：筛选准则：,2023/7/17,5 平台计论备忘,2023/7/17,超越极限,开发自我 成功就在脚下,只要你愿意 你必能达到!,谢 谢,23.7.1706:38:3106:3806:3823.7.1723.7.1706:38,06:3806:38:3123.7.1723.7.1706:38:31,2023年7月17日星期一6时38分31秒,
