1、三星显示器网吧行业专业销售指导手册,“紧密互动、合作双赢”,Go ahead!hand in hand!,（Samsung&Partners）,目录,网吧行业综合分析网吧行业主推产品网吧行业客户开发和管理TCO销售指导(销售疑难问题解答)三星显示器成功应用案例,行业综合分析,网吧行业的政策目前已经经历了数次演变,2002年之前的粗放管理,2002年蓝极速事件后政府政策以限制打压为主,2005年以来国家政策层面的松动,面对网吧这个刚刚出现的行业，政府的表现是显得无所适从、响应缓慢，采取相对粗放的管理方式，配套管理手段缺乏，政策执行不彻底国内的网吧行业当时处于一个快速发展和无序竞争的阶段,部分地方
2、政府政策层面的进一步松动,营业时间限制网吧消费者年龄限制网吧营业场所限制网吧税收提高网吧牌照申请条件限制连锁网吧牌照申请条件限制,2005年7月文化部决定以北京、重庆、沈阳等九个城市为试点，逐渐放宽网吧限制政策并积极探索有利的治理经营方略；2005年7月，文化部文化市场发展中心正式推出网吧产业提升计划。,长沙市政府在经营时间和税收方面的放宽东莞市最近发放400张网吧牌照深圳市发放近百张新牌照,网吧行业逐步走向正轨,蓝极速事件,数据来源：赛迪顾问 2005,07,高速发展期,整顿期,理性增长期,网吧产业价值链,IT软硬件厂商,电信运营商,网 吧,游戏运营商,其它增值服务提供商,网吧行业是一个与网
3、民群体、电信运营商、IT软硬件厂商、增值服务提供商等息息相关的行业，同时还可以带动国内互联网的发展与普及，为国家对网络安全管理提供可靠手段，与各类厂商以及销售渠道进行互动，并利用其增值业务带动周边产业发展的一个行业。有了网吧行业与相关产业联结的关系，网吧行业将与这些相关产业进行有机的互动影响，有些甚至是一荣俱荣、一损俱损的非常紧密的结合关系。,网民上网目的和关注因素分析,数据来源：中录时空2004年网民调研数据,选择网吧的敏感因素,数据来源：17173优秀网吧联盟,利用网吧上网的目的,说明,国内网吧的特点之一:规模小、行业集中度低,数据来源：赛迪顾问 2005,07,2004年中国网吧的单体规
4、模,据赛迪顾问统计，截至2005年7月，全国共有网吧10.8万家，数量庞大，市场集中度极低。调查结果显示，拥有100台以下电脑的网吧占据70%左右的比例。由于文化部对全国网吧实施总量控制，要求原则上不再发展新的单体网吧。同时，各省市文化部门也相应的规定了新设网吧的规模。可以预计，随着各地对新设网吧规模的界定和执行，未来网吧的规模将呈现上升趋势，100-200台电脑将成为未来的主流。,国内网吧行业的特点之二:连锁网吧比例极低,文化部于2003年6月，先后批准了十家企业建设全国连锁网吧的筹备资格，并暂停受理全国性互联网上网服务营业场所连锁经营单位申请业务，如中国联通、瑞得在线、中青网络家园、首创网
5、络和长城宽带；按照文化部的规定，各地的网吧管理采取了“103”的做法，就是文化部批准的10家企业和当地省市自批的3家连锁网吧作为各自省市第一批发放经营执照的企业；2004中国网吧产业调查报告中显示：全国40余家地方性与全国网吧连锁网吧的门店总数为17000余家，占网吧总数的15左右。,数据来源：文化部2004中国网吧产业调查报告,国内网吧行业特点之三：盈利模式逐步走向多元化,数据来源：2004中国网吧产业调查报告,说明,尽管目前仍有超过一半的网吧收入来源还是上机收入，但也有11的网吧上机收入只占总收入的一半左右增值服务目前应用最多的是游戏点卡、饮料、食品的销售，有的还涉及到各类IT配件、游戏相
6、关产品的销售在调研中发现，一些有较强经营理念的业主正在积极尝试新的增值业务以提高收入，如给游戏厂商开设相关游戏主题区域、举办各种比赛、收费广告业务等对于三星而言，这意味着网吧有可能成为产品广告平台,国内网吧行业特点之四：硬件更新速度快、周期性强,网吧电脑硬件更新周期变化趋势,Source:北大纵横分析,电脑更新速度加快原因分析,网民低龄化发展：网民低龄化，网吧内游戏的比重加强，使得玩家对游戏速度，对电脑配置的要求极高；网吧同质化竞争：同质化竞争带来的，配置越好越能吸引网民，企图通过配置提升来提高上网率；游戏运营商与IT厂商相互勾结：IT厂商和游戏厂商的“勾结”，现在游戏做得越来越多，越来越大，
7、对电脑配置要求也就越来越高；网吧业主经营管理能力较低：无法做到合理分区、根据不同的消费人群、经营内容选择合理的配置和系统，盲目跟风,网吧组成类型 连锁网吧与单体网吧,数量众多；短期经营思路明显，投机心理严重；在经营过程中违反未成年人不得入内、不得24小时经营的现象比较普遍；国家政策不鼓励；实力薄弱，抗风险能力低；在市场中几乎没有话语权，只能跟随整体行业的发展趋势；,连锁网吧,单体网吧,数量稀少，占全国总量15左右；希望持续经营的企业；相对与单体网吧来说，由于违规成本更高，更倾向于遵守相关法规规定；国家政策支持；规模、实力更为强大；在市场中的话语权和以及与相关利益方的博弈能力更强；希望能主导网吧
8、行业的发展；,依据网吧的不同价值定位，全国网吧分为四种类型,价格主导型,网吧多开设在居民区及其他人口稠密的地区，规模小，只要能基本满足所在区域人群上网需求即可。目的是方便大众对网吧的基本服务与娱乐需求，上网费用在当地偏低，硬件配置不高，甚至部分采用二手机，类似于零售业中分布在街头巷尾的杂货店、折扣店、便利店。,环境与服务主导型,网吧定位为多功能娱乐场所，开设在城市繁华地段，装修豪华，服务内容多元化，硬件配置较高，采用的是当地市场上的高端产品或品牌机，收费高，目标客户群以有钱有闲阶层为主，服务质量高，类似于零售业中的高档商场、SHOPING MALL。,配置主导型,网吧开设在大量流动人流的地区，
9、如学校附近；规模较大，装修一般，硬件配置在当地网吧中处于中上游水平，目标客户以学生和消费水平偏低的游戏玩家为主，服务水平一般，类似于零售业中的大中型超市。,网速主导类,配置与服务并重型,网吧多开设在交通便利场所或学校附近，规模较大，装修在当地处于中上水平，服务水平较好，机器配置在当地网吧中普遍比较高，目的是满足有一定服务水平、一定上网环境要求，同时对机器性能要求比较高的游戏玩家的需要，类似于零售业中的大众化的百货公司。,全国网吧市场总体上呈现四级市场特点,全国各城市,网吧市场发育越来越成熟,四级市场，如四川内江市，该市场网吧数量基本饱和，几乎不再有新网吧开业；网吧市场格局基本稳定，现有网吧逐渐
10、向配置与服务并重型网吧缓慢转变，但价格仍是当地网吧目前主要的竞争手段；,三级市场，如成都，该市场05、06年表现出比较明显的市场重新洗牌特点；网吧市场格局极不稳定，由于网民的消费意识和消费水平的限制，网吧之间的各种竞争手段并存,二级市场，如沈阳，该市场网吧市场格局正在调整，价格导向型的网吧和小网吧正在不断减少，新开网吧以服务与配置并重型网吧为主,一级市场，如北京、上海，该市场网吧市场格局基本稳定，即四类网吧在网吧总数中所占比例（市场结构）基本稳定，网吧之间的竞争以环境、服务与配置为主要竞争手段；,各级市场特点,一级,二级,三级,四级,不同级别市场四种类型网吧分布,环境与服务主导型,配置与服务并
11、重型,配置主导型,价格主导型,Source:北大纵横分析,一级市场,二级市场,三级市场,四级市场,三星竞争对手在网吧的策略,网吧行业主要竞争对手：,在网吧行业投入时间早，投入力度大，最早设立了网吧专业营销团队。产品OEM，服务外包，在市场一线反应灵活，经过几年的发展，已经在网吧行业树立了专业化形象。,凭借传统品牌优势，对网吧行业选购仍然有影响力，针对网吧有一线销售人员支持，提供多种促销支持政策，反应速度快，仍然拥用相当的市场份额。,在网吧行业的推广力度较前三者弱些，目前行业优势不明显，二者在液晶产品上比较有竞争力,ViewSonic,Philips,AOC,LG、BenQ,拥有强大的显示器生产
12、能力，产品价格便宜，市场覆盖范围广，针对网吧行业有专人负责，价格策略灵活，对于价格成本导向的网吧业主诱惑力较大。,竞争对手在网吧行业综合实力点评,网吧行业主推产品策略,三星网吧产品策略,Net Star 网络之星 真正意义上的网吧专用机（17”LCD、19”LCD）,网吧主流销售产品线,三星显示器06年网吧市场17&19寸LCD的目标客户群,一级市场,二级市场,三级市场,四级市场,环境与服务主导型,配置与服务并重型,配置主导型,价格主导型,Source:北大纵横分析,三星显示器06年网吧市场19寸CDT的目标客户群,一级市场,二级市场,三级市场,四级市场,环境与服务主导型,配置与服务并重型,配
13、置主导型,价格主导型,Source:北大纵横分析,三星显示器06年网吧市场17寸CDT的目标客户群,一级市场,二级市场,三级市场,四级市场,环境与服务主导型,配置与服务并重型,配置主导型,价格主导型,Source:北大纵横分析,LCD新产品低功耗解决方案,三星网吧专用机可以根据网吧环境的明暗程度随意调节，使用过程中随着光线变化改变显示亮度，另外在待机的状态下，功耗只有1W，从而达到节能的目的。,网吧专用机节能能力 10W,三星产品主要技术简介,15000：1,网吧行业客户开发和销售管理,成为网吧行业顾问 做客户的朋友,精通显示器产品的技术、性 能特点；对网吧经常用到的其他IT 设 备也要有所了
14、解、如 DIY 常 用的13个配件；对系统软件、网络游戏软件 了解，了解对硬件的匹配要 求；,产品技术、解决方案顾问：,网吧行业历史、现状、未来 趋势,宏观产业政策；网吧发展区域差异,客户特征 差异,网民消费特征差异；了解网吧常见布局、功能区 分；了解成功网吧经验、人员组 织管理，赢利模式创新等；,行业知识顾问：,顾问专家,潜在客户培养、客户信息收集,对于已经采用竞争对手的网吧，了解没有选择三星产品的原因，竞争对手的解决方案和支持政策，服务支持落实情况，把握设备添置或更新需求，提出有针对性的解决方案。,目标客户分类,努力在第一时间拦截客户，通过地方文化部、网吧协会公关工作获取牌照信息，通过与连
15、锁网吧及时沟通，参加行业会议等途径，获取信息；,做好老客户的售后服务工作，落实相关支持政策；了解其网吧运营情况，对三星的满意度调查，把握设备更换时间点；,老网吧：已经应用竞争对手产品,老网吧：已经应用三星产品,新网吧：单体新开网吧、连锁直营新开网吧 连锁加盟新开网吧,网吧客户购买特征,客户通常多家比价，选择性价比最优者，了解竞争对手的攻击方案很重要；,客户特征,设备购买成周期性，产品需求稳定，显示器设备2年左右更新；,产品采购周期短，收集信息、商务谈判、决策购买一般在一个月以内；,客户采购关注重点不同，市场级别越高，对服务、品牌等因素越关注，市场级别越低，对价格因素越关注；,网吧行业经验不足的
16、客户，往往对成功网吧的经营理念和管理经验感兴趣,网吧客户跟踪销售过程,快速客户响应（Channel sales),网吧客户决策购买周期短、竞争激烈，能否及时响应，了解客户关注的问题，提出有效的解决方案非常重要；,代理商销售人员在了解客户的需求信息后，在及时给客户反馈的同时，要积极三星对应网吧销售人员联系，落实报备工作和需要支援事项。,网吧客户,渠道、DIY Sales,三星 Sales,需求信息竞争信息,行单报备需要支持事项,快速客户响应(B2B Sales),配合代理商Sales完成定单报备，共同与代理商Sales跟进客户。,提示：在决策时间上，网吧不象一般行业那样长，通常只有15天左右的时
17、间，需要客户沟通的频次或密度上都要加强，机会稍纵即逝。,网吧业主直接Call in,三星 Sales,代理商Sales提供信息,三星 Sales,及时客户反馈，同时了解是否有合作伙伴同时在跟踪该定单；已经有代理商介入，和代理商及时沟通，共同跟进；没有代理商介入，选择合适的代理商，共同跟进；,充分了解客户需求,拜访结束后，详细记录上述信息的整理，为解决方案的设计提供充分的信息。,提供针对性解决方案,初步产品报价,促销支持政策,推荐产品型号,产品数量配比,TCO价值分析,网吧解决方案,解决方案的制定要进行充分的内部评估，结合三星的资源和竞争对手的状况，在满足网吧业主的前提下，保持竞争优势。,提交解
18、决方案、倾听客户反馈,提示：网吧解决方案建议书要标准化、正规文本，充分展现国际化公司形象。,利用TCO销售 指导，解答客户提出的关于服务、保修、价格等核心问题；,针对网吧业主对方案的修正意见，给予合理的解释，有必要改进的，及时修正；,提交方案建议书，仔细讲解方案的细节内容，充分体现为网吧业主利益考虑；,进一步修正解决方案,解决方案的修正建立在代理商、三星、网吧业主三方充分沟通的基础上；修正解决方案过程秉承沟通迅速、反应迅速的原则。,售后服务跟踪,提示：网吧的更新周期逐年缩短，现在普遍为1824个月，要掌握客户的再次更新需求。网吧具有较强的复制效应，新开的网吧往往会参照经营比较成功的网吧，把机器
19、选型完全复制过来，所以网吧业主的推荐尤为重要，因此与网吧业主建立良好的关系是很有必要的。,支持方案的落实：,按照协议的规定执行对网吧的支持方案，保持与客户的联络，建立并保持与客户的长期合作关系。,推动网吧业主俱乐部、三星网吧MBA大学的推广，鼓励网吧业主积极参与；,TCO 销售指导,TCO 销售指导,TCO:Total Cost of Ownership 总体拥有成本,网吧TCO,软硬件设备采购(PC,显示器,服务器网吧管理软件等）,人员工资费用,电信网络费用,房租费用,装修费用(内外装修,桌椅等),电费、水费,牌照申请,行政管理费用,网吧业主降低TCO的手段：降低采购成本+增加营业收入,TC
20、O 销售指导,高品质、高性能产品,网吧增值服务支持政策,国际品牌，国际标准，以高质量的产品和特色增值服务为客户创造附加价值！,从研发、元件选择、到生产工艺处处高标准要求；提高产品使用寿命；多项独有技术，创造高品质画面呈现，人性设计关注环保健康,执行全球统一的服务维修标准，保障客户利益；针对网吧的特色推广活动，促销活动，给网吧创造价值，互动双赢；,产品卖点，价值创造,上座率提高价值分析,网吧24小时运营，100%上座率一般在晚上出现，上午、下午、午夜12点后，上座率通常会下降，也就是垃圾时间。经验显示，应用高档次显示器可以提高网吧上座率，经验数字显示至少提高10%。假设一家100台规模的网吧，一
21、年运营350天，网吧垃圾时间只有4个小时，上机费2元/小时（不计其他消费），看一下三星显示器带来的价值：100*10%*4小时*2元/小时*350=28000元,以上数字基于保守估计计算,上网时间延长价值分析,应用三星显示器，绿色、环保、人性设计自然减轻网民的疲劳；完美的色彩展现，提高娱乐体验，提高对娱乐项目的粘着度；综合以上，自然会延长在网吧的停留时间。调查显示，网民上网时间会自然延长20分钟 60分钟假设一家100台规模的网吧，每年运营350天，应用三星显示器有15%的网民回自然延长上网时间，上机费用2元每小时（不计其它消费），看一下三星显示器带来的价值：100*15%*（20分钟 60分
22、钟）/60分钟*2元/小时*350=3500元10500元,以上数字基于保守估计计算,竞争社产品电源功耗比较,低功耗节能价值,以上数字基于保守估计计算,商业用电：平均1元/KW小时,二次转卖增值,诸多网吧业主、DIY集成商反应，在网吧设备淘汰转卖时，在使用年限一致的前提下，收购商对三星显示器更感兴趣，并愿意支付高一些的价格：,选用三星显示器的网吧业主表示：CDT产品外壳老化速度慢，不变色，产品低辐射，外表没有吸附尘埃，干净清洁，给买主更新的感觉；LCD产品外壳老化程度很低，液晶面板亮度明显好于其它品牌产品；,三星显示器客户价值累计,以上数字基于保守估计：例如，应用19”LCD 产品的网吧，网吧
23、受费通常是3元/小时，当然还有更高的。,TCO销售指导 服务政策说明,保修1年合理解释：三星是世界500强企业，执行全球统一服务维修标准 事实证明三星显示器凭借高品质产品赢得了客户青睐，保修1年并不影响销售业绩，连续数年全球销售量第一，在中国连续6年销量第一，市场占有率30%以上。,三星不把保修年限长做为销售支持工具,经验显示：显示器投入使用后前三个月故障率最高，因此一年保修基本上已经拦截了所有有潜在故障隐患的产品。然后显示器便进入自然耗损的过程。实际返修率验证举例，国家海关总署，累计用三星显示器14000台，3年累计返修小于30台，返修率小于2），通过过硬品质另消费者放心才是三星的追求。在产
24、品二次转让时，买主对产品质量的关注程度远远高于产品是否有保修。,竞争社维修服务网点对比,总结：以上简单统计表明，竞争社虽然提出保修3年，或上门服务等政策，但就其维修实力，并不具备普遍性意义；面对网吧行业客户分布广，而且不集中的现象，实际意义不大。,TCO销售指导 服务政策说明,如：整机保修还是部件保修，服务网点密度，技术实力；产品外购备件是否 继续生产，是否备件充足，有常备存，通常没有备件维修周期会超过30天；,竞争对手针对三星一年保修，提出2 3年保修，主导拉动销售，其实际兑现效果有待考证：,产品发生故障，虽然保修可以减少维修费用，但造成网吧不能正常运行，直接造成损失、假设每天每台16小时不
25、能工作、维修周期7天；16小时/天*2元/小时*7天=224元如果维修周期达到30天：16小时/天*2元/小时*30天=960元因此选择品质好、故障率低的产品对网吧很重要；,竞争社网吧支持政策,网吧支持层面各竞争社主导在围绕在，如门头，广告位等，在游戏大赛等长线支持上投入不大。,TCO销售指导 支持政策透视,与竞争对手相比，三星的网吧支持政策更关注于长期支持行为，给合作伙伴提供长期增值性服务，如WCG、其他冠名游戏大赛、网吧业主俱乐部、网吧MBA大学，更加符合网吧业主的长远利益。,成功应用案例,三星显示器优秀合作伙伴：绝顶高手 超级至尊TOP COM红松林东方网点绿色动力,Thank you Q&A,谢 谢,23.7.1616:30:4616:3016:3023.7.1623.7.1616:30,16:3016:30:4623.7.1623.7.1616:30:46,2023年7月16日星期日4时30分46秒,
