1、第十三章 谈判策划书,第三编 财经组织策划书,工作任务的提出,延迟符,请阅读例文收购谈判策划书，然后说说一份谈判策划书要写哪些方面的内容。,例文阅读,收购谈判策划书具体请参考教材,市场调查的内容和方式、方法,必备知识,谈判策划书的概念和特点,谈判策划书的概念谈判策划书是对谈判成功结果做预先的分析与构想，使谈判人能尽可能详尽地知己知彼，把握谈判的走向，从而赢得理想收获的一种应用文书。经济活动中的谈判策划书是建立在可靠的市场调查基础上的,谈判策划文案也是谈判准备工作的重要组成部分。,谈判策划书通常包括谈判规划和谈判执行计划两方面内容，在表述上可详可略，详细的有多达数十页的，简略的有少则一页备忘录的
2、，但是就一般情况而言，以稍详细一些为好，即给出一个文字简要但内容具体而又灵活的谈判方案。,（1）背景资料的详尽性。谈判的基础是知己知彼，不了解情况就没有发言权，否则，即使一定要发言也发不好“言”。背景资料主要包括双方的基本立场、基本目标、谈判人的素质与个性特点以及市场的总体形势与发展走向。,（2）目标定位的恰当性。目标是事先设定的，但不是一成不变的。因此在策划时应对可能出现的谈判走向做出符合实际的预测并由此至少确定己方的三个层次目标，即最高目标、心理目标和最低目标。最高目标是理想化的目标，心理目标是能够满意的目标，最低目标是己方的底线目标。,（3）应变策略的灵活性。谈判是斗智的战场，是没有硝烟
3、的战场，因此谈判人的选择是决定谈判成败的主要因素，而谈判人称职与否的主要标准就是能否灵活应变。,2.谈判策划书的特点,谈判策划书的概念和特点,经济论文的种类,谈判策划书的结构内容一般包括标题(文书名称)、正文和落款三个部分。,其中正文内容主要包括六个方面：市场背景的分析、谈判人基本情况的分析、谈判规划(上级领导或上级领导与谈判小组就谈判的基本问题和内容共同拟订的一些标准和规定）、谈判执行计划(谈判小组为了实施谈判规划所规定的内容而制订的具体执行计划)、谈判前景预测、谈判后的必要善后措施与建议。,（1）市场调查。,（2）领会领导意图。,（3）分析形势背景和谈判对手的情况。,（4）研究谈判的基本策
4、略。,一份好的谈判策划文案的产生，一般需要经过以下这些步骤：,（5）确立文书框架体系。（6）推敲评估方案的合理性和可行性。（7）编撰文稿。（8）征求意见与修改。（9）润色版面。,经济活动分析报告的写作,审计报告的结构和语言,招标与投标的概念、特点、作用和程序,投标书的种类和写作,谈判策划书的写作步骤,谈判策划书常用写作模板,谈判策划书（标题：事由和文种构成）一、谈判主题（如解决某某问题，维护双方长期合作关系）二、谈判团队人员组成主谈：某某，公司谈判全权代表。商务顾问：某某，负责价格、交易条件等问题。技术顾问：某某，负责技术问题。法律顾问：某某，负责法律问题。三、双方利益及优劣势分析,延迟符,谈
5、判策划书常用写作模板,三、双方利益及优劣势分析我方核心利益：1.2.对方利益：我方优势：我方劣势：对方优势：对方劣势：,延迟符,谈判策划书常用写作模板,四、谈判目标1.战略目标：2.合同或索赔目标：报价：合同款或赔款：交货期：技术支持：优惠待遇：价格目标：底线：,延迟符,谈判策划书常用写作模板,五、程序及具体策略1.开局：方案一：方案二：对方提出某某问题后的对策：2.中期阶段：3.休局阶段：4.最后谈判阶段：六、准备谈判资料（一）相关法律资料：（二）其他资料：、,延迟符,谈判策划书常用写作模板,七、制定应急预案（双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案）1
6、.某某情况应对：2.某某情况应对：3.某某情况应对:,延迟符,在经济活动中，谈判目标主要包括商品、技术、劳务等的价格、质量、项目、品种、规格等要素的基本要求以及在情况变动的条件下上述各要素应该达到的目标。另外，还包括解决与谈判目标相关的问题而提的要求和期望。谈判目标要具体明确，便于理解和执行，但又要有一定的机动幅度，并考虑到其他交易条件及意外性风险因素。因此，谈判目标应该是一个完整的具有灵活性的目标体系。,2.文字简明扼要作为书面形式，措辞要简明，尤其是领导的意图应力求用简明扼要的语言来表述，以便于参照执行。谈判人应参加先期的筹备工作，己方意图与策略应真正为谈判人所理解和接受。因此，一般来说，
7、谈判规划越简明，谈判人员照章办事的可能性就越大，也就越可能避免由于误解而造成的损失。,1.谈判目标明确,招标与投标的概念、特点、作用和程序,写作要点,谈判人应该是一个互补与策略的组合，在构想人员班子时应充分考虑人员的基本素质，也应考虑其社会地位、工作职务、个性特点、语言风格等一些外显的因素，从而帮助谋划一些出奇制胜的谈判的基本策略和应变策略。在策划文书中要根据实际情况，提出对谈判人员的奖惩条件和培训建议，以增加谈判胜算。,4.关注谈判时间的效益谈判时间既有商机的意义，也有比磨耐心的策略意义。在策划文书中应该就商机意义充分预测其带来的利益或损耗，从而支撑目标的设定意义;也可以从策略的角度给予一定
8、的分析和设定，帮助谈判人把握谈判的“火候”时机。,3.确定谈判人员的素质要求,招标与投标的概念、特点、作用和程序,写作要点,（1）谈判的中心议题。,（2）解决中心议题的大原则应在何时、由何人讨论决定。,（3）实施原则的细节问题，应在何时、由何人讨论决定。,（4）根据谈判的主体划分谈判阶段，规定期限长短。,写作要点,5.谈判程序的规划谈判各方有共同遵守的一般议程，即可以由一方准备、提出，也可以由各方准备、提出。但最后必须是谈判各方共同协商、接受和遵守。一般议程需要重点解决的问题有：,谈判一般议程的制定方式是多种多样的，有时首先安排讨论一般原则问题，达成协议后，再讨论具体细节问题;有时则不分重大原
9、则问题和次要问题，先讨论各方可能达成协议的问题或条件，然后再讨论可能会有分歧的问题。安排议程，还可以先安排解决与资金有关的问题，然后解决与资金无关的问题，或者反之。程序的设定，与策略的选择有关。,一、结构,写作要点,（1）选定所要征询的专家。（2）收集、规定所使用的文件、资料。（3）安排发言的次序。（4）何时、由何人，提出何种问题。（5）何时打岔，由谁来打岔。（6）由何人主要提出问题、回答问题，由何人补充。（7）何时、何种情况下暂停讨论。（8）是否需要更换谈判人员，何时更换，由谁替补。,写作要点,6.制订供谈判人员参考的具体计划,这类计划具有保密性，它是谈判前的准备工作和谈判过程中工作的具体安排。其内容一般有：,写作要点,工作任务的完成,延迟符,用书面的形式写出收购谈判策划书一文的内容结构。,拓展实训,二、思考题（1）谈判策划书与一般策划书的最主要区别是什么？（2）什么是谈判策划书？它有什么特点？第十四章专题活动策划书第十四章专题活动策划书,一、边学边练默写谈判策划书常用写作模板,A,B,拓展实训,谢谢观看,
