1、某解酒产品招商策略手册 某解酒产品招商操作手册 s一、软硬件准备03二、招商政策07三、招商流程09四、媒体发布11五、电话沟通13六、客户面谈18七、考察客户21八、签订协议24 前言 招商市场风动云起，十几年来真真假假虚虚实实忽忽悠悠成就和失败了不少踌躇满志的企业和品牌，你演完了，我上台，舞台越演越大，演员也越集越多，一时言情片、悬疑片、恐怖片、贺岁片、武打片、港台片、韩日片、海外大片都盛装上演，看似兴隆可人，其实是虚假繁荣，真正叫好又叫座的，深得大众喜爱的也就寥寥几部。今时今日，换个姿势再看招商这个大戏，竟发现了太多的局外人不知陷阱和黑幕，正逢昂生药业九邦胶囊中国招商，借次良机我们有责任
2、有义务为招商市场的健康有序和谐发展一尽绵薄之力，打造全新的阳光招商模式，开创中国诚信招商的新时代。 一、软硬件准备.软件准备一、电视广告带二、POP资 料三、昂生药业的相关证件、资料，产品相关资料。四、招商手册五、招商广告.硬件准备一、设立大区级办事处，办理办事处相关手续。二、设一个小型样品仓库，置少数样品于办事处。三、办公设施、传真机、电视机、VCD等应购置齐全。四、教学幻灯机一台，幻灯招商资料各一册，音响一套。五、店头立牌每个招商点20个、海报若干、产品样品及货架各10套，布置现场气氛。六、招商专线电话2部。七、幻灯讲解员各一名。八、专业接线员各两名。 二、招商策略一、地市区域实行独家经销
3、制。二、独家经销商无能力覆盖的区域或地级市周边的县比较发达的地区，发展分销商，建立分销网络。三、某解酒产品价格： 4粒装 出厂价 元 零售价48元 20粒装 出厂价 元 零售价198元 36粒装 出厂价 元 零售价468元 四、经销商首次进货额，一类地区的市场不低于10万元。其他二类市场不低于5 万元。三类市场不低于3万元。以后每次进货，一类市场不低于5万元，二类市场不低于2万元，三类市场不低于1万元。五、保证金收取的标准为 。六、保证金的管理与使用 公司设立经销商保证金帐户，统一划入公司财务部管理，实现专款专用。 保证金的使用原则：经公司查实失常窜货源头，将根据双方签订的经销协议书中关于“窜
4、货行为管理处罚规定”的条款执行。 保证金的返还：如经销商完成既定的全年销售任务的50%（含）以上，并且无市场违规行为，公司则将保证金予以全部返还，如经销商完成既定全年销售任务的50%以下，公司给予返还的保证金按照经销商实际达成的任务比例给予返还（即：返还金额=保证金完成任务比例）。在合同期限内昂生药业单方解除合同的，经公司财务部与其核对相关帐务完毕后，十个工作日内将给予全部返还保证金；若经销商在合同期限内主动提出解除合同的，经公司财务部与其核对相关帐务完毕后，顺延3个月，公司给予返还。 保证金续交：经销商在合同期限后，仍从事昂生药业Ru18的销售的，保证金将自动转为下年的市场保证金。七、为增加
5、经销商的信心，新开市场可对经销商进行适量铺货，入选者必须是当地合法的经营实体，有三年以上经营史，经营规模和实力在当地同行中居前列，拥有良好的信誉和口碑。八、对新开发的经销商进行一定程度的产品知识、网络建设、营销策略、销售等方面的专业培训。九、公司将建立详细的经销商客户档案，结合每个经销商的特性及各区域市场的实际情况给予专项的指导与支持，从而能够保证市场的顺利启动。十、定期与不定期将召开全国性或区域性的客户交流大会，建立与客户良好的沟通平台，帮助签约客户共同成长。十一、公司在月度、季度、年度分阶段对经销商的销售任务和市场销售指标进行追踪、考核、将评选月度、季度、年度优秀经销商。公司将针对这些客户
6、给予奖励。各承销单位在完成既定的全年销售任务，将给予完成任务的1%作为奖励，超额部分给予1.2%奖励。十二、客户必须反馈当地各零售客户详细档案。分布图用当地地图复印成黑白色，用彩色笔标出具体位置并编号，根据分布图的编号建立零售客户档案，详细记录地址，联系电话，负责人姓名等。十三、不仅仅在区域市场内确定重点市场和一般市场，同时针对每个区域内的终端点也要明确划分，围绕2/8原则，紧紧结合经销商的当地资源，集中使用费用，分阶段、分步骤针对重点市场分别投入，建立市场的局部优势。在短时间内起到提升销售，在辖区内迅速建立样板店及样板市场。局部优势要体现以下几个要素：形象 销售 影响力 示范 效益 十四、广
7、告、公关、宣传、促销费用：广告促销费用分为区域操作费用与省级操作费用。区域操作费用按经销商进货额的比例提取相应的额度（具体见销售策），由经销商报计划，中心核准实施后报销。十五、产品实行专码专区销售，最新窜货的防火墙，从而使代理商火红的市场得到保障； 十六、招商地区划分类型：一类地区：24个 上海、广州、重庆、天津、深圳、杭州、南京、武汉、沈阳、大连、济南、青岛、长春、哈尔滨、石家庄、长沙、成都、西安、昆明、郑州、福州、南昌、合肥、乌鲁木齐二类地区：97个太原、大同、贵阳、兰州、宁波、台州、湖州、温州、厦门、泉州、珠海、中山、东莞、汕头、湛江、海口、无锡、苏州、徐州、烟台、淄博、潍坊、济宁、唐山
8、、保定、大庆、齐齐哈尔、吉林、鞍山、南宁、株州、常德、洛阳、南阳、绵阳、宜昌、襄樊、荆州以及：广东：佛山、江门、茂名、惠州、韶关浙江：绍兴、金华江苏：常州、镇江、扬州、南通、连云港江西：景德镇、九江辽宁：锦州、盘锦、营口、本溪、抚顺山东：德州、泰安、枣庄、临沂、日照、威海、东营河北：邯郸、张家口河南：开封、平顶山安徽：芜湖、蚌埠湖南：湘潭、衡阳、岳阳湖北：黄石、十堰、鄂州、荆门广西：桂林、梧州、北海云南：曲靖、玉溪、昭通、楚雄陕西：铜川、宝鸡四川：宜宾、攀枝花、泸州贵州：六盘水、遵义新疆：克拉玛依宁夏：银川青海：西宁西藏：拉萨海南：三亚三类地区： 119个广东：肇庆、清远、汕尾、梅州福建：莆田
9、、三明、漳州、南平、龙岩浙江：嘉兴、衢州、舟山江苏：淮阴、盐城、泰州江西：萍乡、新余、鹰潭、赣州、宜春、上饶、吉安、抚州辽宁：丹东、阜新、辽阳、铁岭、朝阳、葫芦岛山东：荷泽、莱芜、辽城、滨州山西：阳泉、长治、晋城、朔州、运城、临汾、晋中、忻州吉林：四平、辽源、通化、白山、松原、白城、延边黑龙江：牡丹江、佳木斯、鸡西、鹤岗、双鸭山、伊春、黑河、绥化河北：沧州、秦皇岛、邢台、承德、廊坊、衡水河南：安阳、鹤壁、新乡、焦作、濮阳、许昌、漯河、三门峡、商丘、信阳、周口、驻马店安徽：淮南、淮北、马鞍山、铜陵、安庆、黄山、滁州、阜阳、宿州、六安、亳州、巢湖、宜城湖南：邵阳、张家界、益阳、彬州、怀化、娄底湖北
10、：孝感、黄冈广西：玉林、百色云南：红河、大理、丽江陕西：咸阳、渭难南、延安、汉中、安康、榆林四川：德阳、广元、内江、乐山、南充、自贡、巴中地区贵州：铜仁甘肃：嘉峪关、天水、酒泉、张掖、武威三、招商流程工作阶段工作内容时间规划备 注第一阶段招商筹备阶段月底- 月中 含培训、方案调整和制作的时间第二阶段递进招商实施阶段月上- 月中月划区域招商，拟选山东、辽宁月参加药交会。第四阶段样板市场建设阶段月中- 月中打样板市场第五阶段全国招商大会阶段月中召开全国招商大会第六阶段全国市场运作 月下完成渠道建设，全国市场运作。四、媒体发布一、 选择当地发行量最大的报纸，发布通栏招商广告三次，每隔七天刊登一次。二
11、、 电视节目挂角，电台新饮酒主张有奖互动趣味节目。三、 招商创意新闻营销，制造社会话题，引起全民关注和参与，增加经销商信心和动力。 五、电话沟通招商广告刊出后，大量的咨询电话会随之而来，此时的来电一般有三种类型，一是确实为招商广告所打动想与我们合作的客户。二是随便打个电话试试看的客户。另一类是竞争对手或竞争对手的经销商。此时需安排专人接电话，并注意接听电话的技巧与流程。电话沟通的工作目的就是将经销商吸引到办事处进一步洽谈。由于整个市场的交易风气不好，此时是经销商疑虑最多的时段，最常见的问题之一就是我们的口径不统一。因为经销商可能会打多次电话，如果口径不统一，遇到不同的人接听产生众多不同的回答，
12、将会使经销商产生怀疑，从而失去客户。所以，统一口径是电话沟通必要的准备工作。统一口径的内容主要包括：1产品作用机理： Ru18 运用全面多耙点技术，全面地解决酒精在人体的副作用，让您可以享受喝酒之乐 . 而不受其害。首先 , 透过物理吸附技术，很大程度地阻止酒精吸收，阻止进入人体。其次 , 对已进入体内的酒精分子，进行包裹 。使其较少较缓地，通过血脑屏障，进入脑部，造成醉酒现象 . 。同时，阻止酒精分子，对五脏六腑 ( 尤其是肝脏 ) 的直接伤害。 Ru18 ，同时支持肝脏对酒精的完全代谢 , 并中和掉代谢过程中产生的各种有害物质 ( 如乙酫或自由基 ) 避免了宿醉现象 , 及长期的伤害 (
13、如脂肪肝、肝纤维化及肝硬化 ) 。而这些长期慢性的伤害 , 是累积性的 , 在您不知不觉中 , 逐步吞噬您的健康 ，所以 ru18 是一 个能及时发挥功能又能持久保护脏器 的助酒产 品 二、常见的一些业务问题：（A）、客户电话：你们产品的价格是多少？你能把价格表传一份给我们吗？ 回 答： 对不起，作为一个正规的并对市场与客户负责的企业，我们从不会在电话中与客户讨论价格，如果将来您与我们合作，我想您肯定不想让我们的价格使您的竞争对手或客户都知道，为了我们合作伙伴也许就是您的利益，很抱歉我们不能将价格传给您，如果您有意与我们合作，请到我们办事处面谈，届时您一定会得到满意的答复。（回话要点：要充分体
14、现正规大企业的气质，体现处处为客户着想，维护客户利益的基调，使客户受到拒绝，但却会对我们产生好感。） （B）、客户电话：做贵公司的经销商需要什么条件？ 回 答：做我们的经销商所要求具备的条件并不是很高，一般的公司与经销商合作是完全依赖经销商，只管把货卖给经销商就算结束。而我们不是，我们认为经销商的任务就是将我们的产品充分地展示到消费者面前，至于消费者是否去买，这不完全是经销商的事，经销商又不能逼着消费者去买，这时我们会针对性的投入广告、促销与公关活动等，我们不会将压力推向经销商，通俗一点讲，做我们经销商的条件就是有能力将我们的产品充分展示到消费者面前。至于具体细节，请到我们这里面谈，我们将会向
15、您详细介绍。（回话要点：向经销商充分展示我们是有备而来，不需要他们承担太大的压力，使经销商充分感受到我们是一个懂市场的企业，从而进一步对我们产生信心。条件不要讲得太清楚，适可而止，留下想象空间。）X（C）、客户电话：你们广告上说的寻找九邦大使是怎么回事？Y 回 答：Ru18 是目前全球顶尖解酒和助酒产品，清除人体残留有害毒素，强力保护人体肝脏服用 ru18 可进一步提高饮酒者的酒量，达到平时饮用量的 200% 以上，拥有饮酒带来的醉意同时维持自身清醒感，不轻易出现头痛，头晕，呕吐等不良症状，与其说是解酒产品，更可说是助酒佳品所以我们不想把九邦胶囊作为一个普通的产品来做招商，而是想选择一位或几位
16、有多年产品经营史、有健全的销售网络、具有良好的商业信誉和社会关系、富有爱心和高度社会责任感、最好在当地有一定的社会影响力和号召力的有志于九邦胶囊经销和与昂生药业携手掀起“新饮酒主张”运动的商人作为九邦胶囊的“大使”，成立“指挥中心”，统一安排全民新饮酒主张的宣传、活动和九邦胶囊的当地营销。（D）客户电话：你们九邦胶囊最大的卖点是什么？回 答：服用 Ru18 可进一步提高饮酒者的酒量，达到平时饮用量的 200% 以上，拥有饮酒带来的醉意同时维 持自身清醒感，不轻易出现头痛，头晕，呕吐等不良症状，过量饮酒后,清醒快、第二天早晨不会出现头疼噁心等症状。Ru18是采用美国先进技术对古代解酒传奇佳品酒宝
17、进行破译，使用卫生部公布标准生产的特殊形态食品，即是食品当然不会向药品一样有副作用，而且该产品在国外销售一年多受到多方好评，在国内许多成功人士都在用，PICC（中国人民财产保险公司）对产品质量作出承保使用更放心。1、Ru18是我国唯一出口的解酒护肝产品，年前在人民大会堂开的产品发布会。2、中新社及多家媒体报道，央视多套有广告3、杨千桦主演的千杯不醉首映式上Ru18成了千杯不醉的密秘，得到导演尔东升和吴彦祖、杨千桦等人赞美。4、Ru18支持的康农工程是温家宝及多位中央领导批式和关注有关农民健康的重点工程，与希望工程一起成为农民脱贫至富的基本条件。H客户电话：你们的价格我能赚钱吗？ 回 答：肯定能
18、，因为：1、九邦胶囊的卖点独特，市场竞争小，开发难度相对小。2、九邦胶囊的目标消费群大是一个潜力巨大的长久市场。3、我们的价格体系充分保障了客户的利益，对市场的各项费用支持到位，而且还有季度返利、年终返利、超额奖励等返利政策。而且我们的合作是双赢的，一方不赚钱，另一方也赚不到钱。反过来说，你们赚钱了我们才赚钱。（F）客户电话：你们实行什么经销体制？我的利益有保障吗？ 回 答：我们在经销体制方面实行的是地市级市场独家经销制，在市场的开发、推广、维护整个过程中我们会按照销售政策和经销协议的有关政策对市场进行支持。我们成立了九邦胶囊营销封闭训练营，定期组织中国知名营销实战大师和业内精英给经销商讲课和
19、互动学习。您的利益在市场上会得到充分保障的，因为只有您的利益有保障了，您才能全力的做市场，同时只有您市场做好了我们的利益才有保障。（G）客户电话：你们在产品的销售上有什么支持？ 回 答：在产品的具体销售时我们的支持主要有：一、终端的促销，我们对每个零售客户的营业人员在产品铺货后会进行产品知识、销售技巧方面的培训，并进行定期的销售奖励，来促进产品的销售。二、在促进终端客户购货方面，在产品热销后进行一定的促销支持，促进经销商购货。在市场开发后还会根据不同的情况不定期的开展一些促销活动。ZZ客户电话：你们销售费用的支持怎么样？ 回 答：您成为我们的经销商后，我们会在市场的不同时期，根据相关的政策给您
20、在广告、活动、宣传、促销等各个方面的费用支持，以促进产品的销售。只要是有利于市场发展、促进销售、符合销售政策的正常费用，公司会全力支持您的。（I）客户电话：这种产品肯定不好卖？回 答：目前市场上的确是有许多廉价质低的产品扰乱了解酒产品市场，但该类产品市场需求大，知名、有效的产品更少，Ru18的上市正好填补高端解酒产品的市场空白，为成功人士健康打造的Ru18定位准、卖点多只要卖场选择正确，稍做宣传自然好卖。（J）客户电话：解酒产品有什么消费特征？回 答：是最接近于日用消费品的，又不同于一般的日用品消费属谨慎的消费行为，微量消费，需求弹性较小和普通日用品一样，在产品认知方面受广告（特别是电视广告）
21、影响大，但在购买决策上，营业人员推荐甚至店堂陈列对消费者影响很大因为在解酒产品消费上，消费是典型的非专业性购买，消费者自主性较弱，只能对广告或店员建议和其他外部因素被动地接受尽管过量饮酒对身体伤害很大，但人们对其基本知识仍不是很了解，这种情况也使我们在制定价格上有很大的主动性（K）客户电话：解酒产品的市场容量有多大？回 答：中国是个饮酒大国，悠久独特的饮酒文化所造就的大量酒民的存在。按照简单的推算，中国有经常性饮酒习惯的人口至少在 3500 万以上。即使只以经常性饮酒的人口作为基数，人均每年在饮酒保健产品上消费 100 元，那么该市场的容量也达到了 35 亿的规模。 随着生活水平与消费者保健意
22、识的同步增长，饮酒的场合与频次在不断增加，饮酒保健产品的市场容量也将不断增长，前景将未可限量。对 RU18 而言，市场锁定 1000 万的人口，年均消费 10 粒 / 人以上，市场消费容量可达 1 亿粒 / 年以上，市场有很大空间。（L）客户电话：你们的产品知名度不高？ 回 答：是的，我们的产品是新产品，现在市场上可以经销的新产品有三类，一类是名牌产品，但名牌产品一般早已名花有主，且价格透明度太高，想多赚一分钱都不可能，一类是伪劣产品，能赚钱，但是一竿子买卖，并影响商誉，另一类是像我们这样的黑马产品，现在虽然还没有知名度，但是产品的设计与概念符合消费者需求，有独特卖点，公司有长远的品牌意识，产
23、品本身具有较大的增长潜力，而且随着我们进一步的合作产品的知名度会随之提高的。（M） 客户电话：你们的产品质量能保证吗？ 回 答：我觉得这个问题很简单，现在市场竞争这么激烈，创一个品牌相当不容易，请问我们会为了产品质量的问题毁了我们辛苦创建的品牌吗？产品质量与效果问题您一点也不需要担心，我们对市场做大规模的投入，不会拿我们自己的钱 开玩笑。您要不放心，我们的产品还有PICC承保呢（回话要点：不屑一谈的感觉，但不能让客户感觉没礼貌，不正面回答，而是反复从品牌的角度回答）三、昂生药业概括 六、客户面谈面谈四要点：场面、资料、解决客户异议、货物。AA面谈：面谈的场所不需要豪华，要平实，不空，不要有太多
24、摆设，但要有众多资料，整个面谈场所要给客户以非常忙碌的感觉。面谈桌上的产品样品最好排几排，（最少三排，注意整洁）而不是只放几个，要使产品在视觉与气势上给客户以冲击力。与客户面谈时要安排内部人员不时的打进电话，再安排接线员接线，务必让客户能听到一点又不能听得太清楚，确保竞争经销权的人很多的现场效果。BB简单介绍产品后请客户入座会议室，业务人员打开幻灯机仔细讲解产品机理、销售方案，力求专业。CC客户的特征：一般而言，到办事处面谈的客户主要分为以下几个类别：1、 老江湖型：这类客户的特征是常年操作产品，对产品的通路环节以及厂家政策了如指掌，会反复与我们在铺底支持、结款方式以及广告支持方面进行讨价还价
25、，并且很有技巧。这类客户成交难度较大，但一旦成交，市场操作的成功性也较大，但同时万一失败，破坏性也大。2、 黑马型：这类客户的特点是产品项目虽操作不多，但成功了操作过一些保健品，但远没有老江湖型经销商那么谨慎。这类客户成率较高，市场操作成功性大，破坏性小。3、 改行型：原来做其它产品的经销商，因其它产品销售不畅或听说保健品利润可观，想改行做的经销商。这类客户较容易成交。4、 下海型：这类客户以前没有做过产品的经销，通过各种手段手中有了一些积累，想通过经销一些产品获得更多利润。这类客户最容易成交，且对厂家的要求也较低，但市场操作成功性较小。4解决客户异议：面谈时的常见客户异议有：a、客户：有多少
26、人是自行购买？回答：调查显示，所有参与调查的网民中 72%的会自行购买保健品，21%选择不用吃，多休息或用其他的方法。目前，市场上的知名品牌只有海王金樽，各大药房商超也非常畅销，但用过反应不好者居多。由此说明我国酒民会采取自行购买的措施进行自我保护。b、客户：产品铺下去了你们会上广告吗？回答：我们为什么不上广告呢？根据我们的调查发现一半以上的消费者还是很看重广告的，他们会因为广告去选择产品，在终端这种表现尤为突出，广告可促销又可树立品牌，当然要做，还要创意地去做，我们的市场野心坦率讲很大，我们还有众多后续产品将会源源不断的推向市场。目前我们已经在做大量的广告，我们靠广告尝到了甜头，我们怎么会不
27、上广告呢？后期的广告只会更多更好。(展示广告资料) c、客户：消费者会选择在那里购买？回答：在选择时有 28%的选择药店、商超推荐，32%的选择酒场推荐，14%的选择亲友推荐，16%的选择网络或电视广告。也就是说，多数消费者是通过药店、商超、酒场推荐进行选择的。d、客户：我从来没有做过保健食品可以做你们的代理商吗？ 回答：原则上来讲有一定困难。当然如果您确实有信心也有实力我们可以扶持你，每个人的生意都是有第一笔的，我们昂生药业每一个新客户在销售工作开展之前都会有各自针对性的培训。我叫*（此时语气应稳重、亲切）是昂生药业的业务主管，您可以来我们这里面谈，对本产品有个具体了解，我也可以大概向您阐述
28、一下我们的营销方案。如果您还有什么疑虑请告诉我您具体来的时间我跟经理汇报一下，让他亲自接待您。 f、客户：做你们的代理需要多少钱？ 回答：做本产品的代理商不需要你付出额外的资金。您只要首次进货达到 万元（根据中心各级市场规定），并缴 作为保证金就可以取得本产品在区域内的独家代理资格。保证金主要用于处罚异地窜货和破坏产品价格体系的经销商，当然如果一切按规守法操作，在经销商不想代理其产品时全额退还。只所以向经销商收取保证金就是为了更好保证经销商的利润，更何况我们为了配合经销商铺市，会根据你的进货量给予一定的支持，做我们的代理可以说是基本没有风险的。七、考察客户结束面谈后不要立即与客户签约，这样性急
29、给客户的感觉不好，并且对客户的真实情况还需进一步了解并考察，以确认其是否是我们理想的目标客户。由办事处负责人、财务共同考察。考察内容：经销商的经营性质、经营规模下属销售网点、经营能力、资金实力、领导者人品、信誉度、以往经营业绩等，并取得营业执照、税务登记证等证件复印件。考察后，考察人对经销商进行综合考察评估并填写经销商全面情况考察评估表，对初次合作的客户，应定期走访，进一步实地跟踪考察，要求业务人员每月四次，办事处经理每月二次以上，每次走访后填写经销商走访记录表，记入客户档案，对走访中发现的问题及时解决和调整。建立客户档案：客户档案分为两种，一种是经销商档案，档案内容包括：经销商全面情况考察评
30、估表、客户信用卡、及经销商定期考察评估表、企业营业执照、税务登记证等证件复印件、经销合同。一种是客户网络档案，要求客户反馈当地各店详细档案。分布图用当地地图复印成黑白色，用彩色笔标出具体位置并编号，根据分布图的编号建立零售客户档案，详细记录地址，联系电话，负责人姓名等。 筛选受访客户 根据第一次拜访准客户得到的信息资料，结合中心的销售战略、销售政策、市场状况和销售指标等来筛选有关客户，作为下一步与之建立合作关系的依据。经销商全面情况考察评估表衡量标准客户A客户B客户C客户D备注1销售量2资信状况3业务人员数量素质4仓储是否达标5配货能力6网络覆盖范围7内部管理及组织结构8购货计划9成功产品数量10对九邦胶囊感兴趣程度总得分确定经销商：以客户综合得分的高低为参考，用以下两种模式来确定经销商：1、 傍大款式：
