1、国际商务谈判教学大纲国际商务谈判授课大纲一、课程的性质、目的与任务课程性质：本课程属于国际贸易专业的专业课。课程任务：一、理论部分。交融国内外经典的谈判理论，主要涉及国际商务谈判的基本见解、国际商务谈判人员的组织与管理、谈判前的准备、谈判中的策略与技巧、各大洲文化差别对谈判的影响等内容，运用模型和实例解析对影响谈判全过程的主要要素进行了比较全面的解析。二、事例研究。结合理论部分的讲解，进行相应的事例解析，除了使用经典的谈判事例，更加侧重收集并解析涉及现在热点问题的事例。三、模拟谈判。模拟谈判的目的是使学生经过实质操练领悟谈判理论的指导意义，获取比较凑近实质的真实体验。经过亲身实践获取的经验教训
2、对他们来说更加生动、详尽。除模拟谈判外，每章结束后都会给出相应的思虑与谈论题。二、授课目的此课程旨在帮助学生理解国际商务谈判的性质特色，掌握国际商务谈判的基本源则，熟悉国际商务谈判各个阶段的谈判策略和技巧，并能够在今后的谈判实践中见机而作、灵便运用。从而为其走上社会，为他们将来从事国际商务实践工作供应有益的指导。三、主要授课内容及要求第一章 谈判发生的原理【目的和要求】1.掌握什么是谈判和为什么要谈判。2.熟悉谈判的三个基本要素、主要种类3.认识主要的国际商务谈判理论等谈判的基本知识。【主要内容】讲解内容第一节 谈判归纳一、谈判是解决矛盾矛盾的手段在我们生活的世界里，存在着各样各样的矛盾矛盾。
3、惹起这些矛盾矛盾的原因有经济的、政治的、外交的、宗教的和文化的，等等，其中由经济原因惹起的矛盾是最根本和最宽泛的。人类在解决矛盾矛盾时所使用的方法基本上可归纳为两大类：军事手段与和平手段，而和平手段即是谈判。1资源的稀缺性：资源的稀缺性指在我们生活的地球上，人类赖以生计的自然资源是有限的、不能再生的。资源的稀缺性还有对于人类对物质财富的无量占有欲望而言。二、谈判是一种宽泛的生活现实事实上谈判已被人类应用于生活中大大小小的各样事务和场合中，谈判是一种生活现实。以致谈判发生的原因在于生活中存在着各样各样的不相同见解和建议，也就是矛盾和矛盾，而对于矛盾这个宽泛的社会现象人们素来褒贬不一。矛盾不不过会
4、带来负面影响，它也能够带来正面的影响，要点的问题在于怎样管理和引导矛盾，使其向着有益于人类社会进步与发展的方向转变。若是说矛盾以致谈判发生，那么造成矛盾发生的根本源因就在于人们利益的差别。有了利益的差别就有了不相同的建议、矛盾和矛盾，所以也就有了谈判的发生。三、谈判为人们带来什么谈判的过程是一个“给”与“取”并存的过程，也就是说谈判两方为了获取自己的利益必定付出必然的成本，包括时间、人力、物力以实机遇成本，其中机遇成本是指选择A 方案放弃B 方案所要付出的代价，也许选择甲而不选择乙为合作方所不得不付出的代价等。第二节 什么是谈判一、谈判释义谈判是一个沟通和沟通的过程。存在着利益差别的两方为了从
5、对方那处获取利益而与对方进行沟通，目的是使两方完成一项协议以解决相互的矛盾或为此作出某种安排。谈判的两方既有矛盾利益又有共同利益，有矛盾利益才使他们走到一起，而共同利益使他们有可能获取谈判的成功。1谈判是“给”与“取”兼而有之的过程。2谈判两方既有矛盾又有合作。3谈判两方地位和权益相同。二、什么是商务谈判1商务谈判的特色：1）经济利益的得与失是谈判的焦点2）谈判的内容详尽明确，常用量化指标。3）谈判对象拥有宽泛性和不确立性。4）遵守契约是商务谈判的道德前提。第三节 矛盾与谈判一、什么是矛盾矛盾又被称作是抗衡、争执或不相同建议；矛盾发生在两个或更多的既有不相同利益又有共同利益的相互依赖的当事人之
6、间：矛盾能够削弱两方获取利益的能力。1.矛盾的当事人是相互依赖的2.矛盾的当事人之间既存在着不相同利益，又存在着相同利益3.降低两方盈利的能力，减少两方实质获取的利益二、矛盾的种类1依照社会生活的主要方面分类经济矛盾、政治矛盾、宗教矛盾、文化矛盾、军事矛盾2依照矛盾性质进行分类利益矛盾、结构性矛盾、价值矛盾、关系矛盾、数据矛盾三、矛盾的利害解析矛盾像其他事物相同拥有两面性，即它既有有害的一面，又有有益的一面。我们以两分法的方式来考虑在谈判中矛盾可能会带来的利与弊。第四节 利益差别与谈判一、利益与利益差别利益得失指的是经过谈判能够获取的利益也许会失去的利益，以及可能惹起也许防范的成本。评判利益的
7、得失必定考虑谈判者所处的现状，并与能够选择的其他方案对照较才能确立。利益既指目前利益也指长远利益，也许是谈判者所表达的潜藏梦想和详尽事件。二、获取利益的谈判成败本章思虑题1你认为在生活中你常常扮演谈判者的角色吗？请举一两个你参加过的谈判事例。实践内容事例研究1中美“入世”谈判要点；松下电器公司【要点和难点】矛盾与谈判第二章 谈判程序与谈判结构【目的和要求】认识商务谈判的基本知识。熟悉商务谈判的一般程序，能解析影响商务谈判模式的基本要素。掌握商务谈判的基本结构。这是进一步学习商务谈判理论、实务和艺术的基础。【主要内容】讲解内容第一节 谈判程序谈判是一种纷繁复杂的社会活动，它的宽泛性和多样性常令人
8、们认为谈判是一种无章可循的活动。其实否则。事实上在谈判的复杂表象下面存在着宽泛性和规律性。谈判的程序和结构从谈判的外面和内部揭穿了谈判发生的一般规律，特别是谈判结构总结了所有谈判发生过程的同一性，所以拥有宽泛的意义。一、介绍谈判组成员二、安排谈判日程1谈判开始后马上进入要点议题2从不重要的、简单完成协议的议题谈起三、进入实质性谈判四、谈判总结总结是谈判全过程中的最后一个阶段。它的必要性和重要性在于经过回顾总结对各项议题所完成的一致建讲和仍存在的不相同建议，以确认对所完成的协议已确实不存在疑虑。第二节 谈判的一般结构一、确立利益与议题在谈判开始后，赶忙确立两方的利益特别是潜藏的和隐蔽的利益是获取
9、谈判成功的第一步。二、设计和提出方案1谈判方案第一应该包括谈判所要达到的目的或目标2确立了谈判目的或目标后就要确立谈判的条件3谈判方案还应包括确立谈判议题的序次三、引入谈论方案的标准谈判开始后，谈判各方依照自己的谈判方案向对方提出自己的条件。此后，各自对对方的条件和要求进行谈论，也就是说相互怎样对待对方的条件。四、设计各自得保留点和底线1谈判底线：谈判底线一般指参加谈判的各方为保证自己的最基本利益而确立的最最少的目标，也能够理解为走开谈判桌前的最低要价。对于谈判一方来说，若是他的最低要求都无法满足的话，那就是他考虑退出谈判的时候。五、追求完成协议的取代方案1最正确取代方案：最正确取代方案指在谈
10、判过程中，特别是当谈判坠入僵局时，某谈判方面对着是接受对方的要求还是还有其他的选择方案的抉择。从事谈判的各方应该在谈判前和谈判过程中准备其他的取代方案，并确立一个最好的方案。六、完成最后协议第三节 贸易谈判结构贸易谈判作为商务谈判中最为宽泛和重要的一种谈判种类，也依照一般谈判结构发生的规律，但是，贸易谈判使用更加专业的词汇来表达其发生的过程即寻盘、发盘、还盘和接受。一、询盘又称为询价，是买卖两方中的一方欲销售或购买某种商品而邀请对方提出交易条件的行为。二、发盘或称报价，指的是买方或卖方向对方提出各项交易条件，它是谈判中的中心环节。三、还盘是受盘人不相同意发盘的交易条件而提出的更正或增加条件的行
11、为。受盘人对原发盘的条件进行的更正和提出新的条件即组成还盘。四、接受是买方或卖方无条件赞成对方在发盘中提出的交易条件，并愿意依照该条件与对方完成交易、订立合同的一种必然表示。实践内容本章事例中美知识产权谈判。阅读中美知识产权谈判的相关资料，并谈论：在中美知识产权谈判中，中方和美方各自的利益是什么？什么是两方的目前利益？什么是两方的长远利益？【要点难点】授课要点：谈判一般程序及询盘、发盘、还盘、接受授课难点：谈判一般程序第三章 谈判从准备开始【目的和要求】1.掌握各项准备工作的原则、范围和方法。重申“谈判准备阶段”必定是一个发展的过程。随着事情的张开，谈判策略-有时甚至是目标，必定不断更新与修正
12、。2.认识商务谈判的准备工作对谈判进度和谈判结果的重要影响【主要内容】讲解内容第一节 确立谈判目标确立谈判的目标，这包括主要利益和次要利益之间的平衡和协调，以及谈判中自己的最高希望目标、一般目标和保底目标确实定。一、利益抉择一次谈判可能涉及谈判两方多方面的利益，谈判者希望经过谈判获取的利益常常也是多层次和多方面的。谈判所涉及的利益与问题有轻重缓急之分，还有相互平衡和限制的要素。所以谈判者就应通查问虑自己的利益得失，确立哪些利益应该第一获取满足，在哪些问题上能够做出退步以实现丢卒保车的目的。二、目标层次谈判两方还应从谈判战略角度出发确立最少三个目标层次：1希望达到的目标2可能达到的目标3保底目标
13、第二节 调研谈判信息收集谈判所需要的信息，这包括谈判方所在地和国家的法律法规、合作方的财务信用情况及与市场相关的信息。搜寻和收集信息时若是能获取第一手资料自然最好，但同时也存在着一个成本问题，也就是说不能能所有信息都经过亲身前往和实地察看获取，在现在信息流传工具十发散达的时代，能够经过方便的间接渠道获取所需的信息。一、什么是信息信息是一种商品，它的价值在于它能够降低事物发展的不确立性。我们对某件事物认识得越多，对事物展望的正确性就越高，所以所冒的风险就越小。信息在谈判中有两个重要的用途：解决问题和战略策划。二、信息的本源1国际组织2政府部门3服务组织4时局通讯和工业指南5在线服务三、需要点认识
14、的信息1地方法律和法规2财务信用情况财务信用情况指谈判方的资信、偿债能力和财务情况。合作伙伴的资信情况是由它以前的偿还贷款情况和它在金融机构和信用纪录组织的名誉所决定的。偿债能力取决于其偿债资本的本源。财务情况可经过该公司的财务报表来认识。四、市场调研市场调研对于国际商务谈判来说永远是不能缺少的一部分。市场调研就是确立市场的需求和梦想，以便能依照检查的结果供应能够满足这些需求和梦想的产品。第三节 装备谈判组成员选择谈判组成员，包括谈判组领导确实定、专家和技术人员的选择以及在双边谈判中翻译的装备。在谈判中各部分人员都应各司其职，共同为谈判的成功而努力一、谈判组领导二、专家和技术人员三、翻译四、对
15、谈判队伍的其他要求第四节 选择谈判地点确立谈判场所，包括主场、客场、第三方场所以及主客场轮流制四种方式。选择不相同的场所都各有其利害。谈判两方依照谈判的需要来选择在哪一场所举行谈判。总的说来，主场谈判占有节气、地利与人和的优，应该积极争取。一、主场主场谈判是指谈判一方在自己的工作所在的国家、城市、办公楼甚至是自己的家总之是自己熟悉的生活工作环境中组织和主持谈判。二、客场谈判若是是在另一方的国家、城市、或办公楼等不属于自己所在地的地点进行都可视之为客场谈判。三、第三方场所这里的第三方一般是与谈判两方有着直接或间接关系的一方。四、主客场轮流制是指谈判先后在主场和客场举行。本章思虑题1 你认为现在的
16、工作不太理想，决定换一家公司。现在有一家外企西门子（中国）公司约你去面谈。请拟定一个谈判计划，主要包括你希望获取的利益和目标、西门子公司的情况、公司招聘的可能的目标群。事例研究1一项中美合资谈判中针对法律条款的谈判实践内容丝绸销售【要点难点】授课要点：确立谈判目标；进行信息调研授课难点：确立谈判的三个目标第四章 两分法谈判与复杂谈判【目的和要求】1 掌握区分两分法谈判与复杂谈判，以及怎样建立自己的支持缔盟。2 认识建立缔盟对谈判结果的重要性。【主要内容】讲解内容第一节 两分法谈判一、两分法谈判的特色两分法谈判指非输即赢的谈判，也被称为零和游戏，属于简单谈判。它的主要特色是谈判只涉及两方，相互的
17、关系简单；内容单一、详尽，比方价格谈判；两方在谈判中采用各样手段尽可能使自己一方的利益最大化。1激励体系2两方关系简单化3谈判内容详尽4对谈判结果较少设想5谈判策略多1）降低对方的抵抗力2）降低对方对我方将要退步的预期3）利用对方的相信和谈判技术低下、经验不足的缺点4）充分利用信息的不对称二、价格谈判与价格谈判区间1确立报价起点2报价范围与谈判地区1）价格地区：买方和卖方在谈判开始时的出价以及他们确立的底价之间的地区被称为价格地区。在谈判中，这个地区又被称为“谈判地区”，由于谈判将在这个范围内张开。3可能完成协议地区的价值分配1）对“可能完成协议的地区”确实定可能完成协议的地区的外面界线由买卖
18、两方各自的底价组成，也就是说当两方的价格地区相互有重叠时才有可能组成这个“可能完成协议的地区”。2）高初步要价3）高压力第二节 第三方参加的谈判复杂谈判包括三方或三方以上的谈判者。由于谈判方的增加和谈判内容的增加，谈判变得复杂起来。在第三方参加的谈判中，第三方的角色可分为牵线人、助谈人、协调人、仲减员和行政长官等五各种类。一、什么是复杂谈判1多方参加2多个议题3多个利益4不相同的利益二、第三方的进入1希望引入第三方的情况2第三方与原有谈判方的关系三、第三方的作用和它们的分类1牵线人2助谈人3协调人4仲减员5行政长官第三节 多方参加的谈判谈判两方为了增加自己的谈判力还常常组织谈判缔盟。组织和建立
19、谈判缔盟第一需要确立目标人群，分清谁是自己可能的盟友和合作者，谁是保持中立态度者，以及谁是反对者。为了使缔盟真实发挥它的作用，组织者需要付出巨大的努力去建立缔盟以及管理好缔盟。一、多方参加的谈判和谈判缔盟二、确立加入缔盟的目标人群1从争取缔盟者的角度进行分类1）必然加入者2）可能加入者30 潜藏加入者2从对谈判一方的影响和作用来分类1）缔盟者2）持不相同建议者3）合作者4）中立者5）反对者三、组建缔盟1认识目标人群的利益要求2吸引目标人群3提示目标人群四、管理缔盟1开发集体的立场和见解2澄清不相同的建讲和见解3消除内争要素4重申实质利益、去除不实质的要求和希望本章思虑题1在参加谈判的五各种类的
20、第三方中，人们对哪些种类的第三方需求量最大？为什么？事例研究1艾克卡拯救克莱斯勒公司实践内容模拟谈判酒店销售【要点难点】授课要点：复杂谈判授课难点：谈判者怎样建立自己的支持缔盟第五章 对峙一致与知己知彼、攻心为上【目的和要求】1.认识中国古代谈判思想；中国古代哲学对中国古代谈判思想的贡献主若是“对峙一致”的思想和在“对峙一致”思想上发展起来的“分合往来”的理论；认识“知己知彼，战无不胜”和“攻心为上”的策略。【主要内容】讲解内容第一节 谈判中对峙一致的哲学思想中国古代哲学对中国古代谈判思想的贡献主若是“对峙一致”的思想和在“对峙一致”思想的基础上发展起来的“分合往来”理论。一、对峙一致论对峙一
21、致思想重申的是在谈判过程中，谈判两方要善于发现和捕捉两方或多方的对峙一致关系，在利益对峙中追求一致，在一致中完成协议，在对峙中崩溃对方，以达到化敌为友的目的。1对峙一致：对峙一致的见解指宇宙的万事万物之间都存在着相互对峙、斗争的一面，同时也有相互浸透、相互包括和相互转变的一面，即对峙面中包括着一致，一致之中又包括着对峙。二、分合往来轮第二节 中国古代谈判思想中的军事战略思想中国古代兵法对谈判思想的贡献主若是“知己知彼，战无不胜”和“攻心为上”。在这寥寥数字中，包括了深刻的、放之四海而皆准的道理。“知己知彼”经过重申既要认识自己，也要认识对手，说了然谈判前和谈判中获守信息的重要性。而“攻心为上”
22、重申的则是侧重对方的心理变化，采用合适的谈判策略，除掉心理矛盾，在友善的气氛中获取谈判的成功。一、知己知彼“知己知彼，战无不胜；不知彼而知己，一胜一负；不知彼不知己，每战必败。”孙子对战争实践的精髓总结不但被无数次战斗证了然其正确性，而且在今后的谈判无论是中国古代的军事和政治谈判还是现代的商务谈判都证明其道理的宽泛性。二、攻心为上攻心为上，源自中国古代军事思想，它重申的是依照对方的心态、意愿、情味、爱好、目的、价值观、愉悦点而采用合适的游说方式，经过掌握对方的心态来缓和、除掉相互的心理矛盾，达到进行心理沟通、创办友善的谈判气氛的目的。本章思虑题1表达几个你所知道的中国古代谈判家的优秀故事，并解
23、析他们成功的原因何在。 实践内容事例研究亚当森的攻心术【要点难点】授课要点：对峙一致、攻心为上授课难点：对峙一致、攻心为上第六章 双赢理念与合作原则谈判法【目的和要求】1. 掌握国际商务谈判的基本源则。2认识传统理念与赢-赢理念的差别，并用于指导今后的谈判实践工作。认识商务谈判策略及其分类的重要意义；认识在商务谈判过程中，依照进度、谈判对手的地位、作风和性格种类所采用的常用对付策略；依照对谈判详尽情况的解析，能比较正确的选择和运用相应的谈判策略，为在实践中进一步提高打好基础。【主要内容】讲解内容第一节 谈判界的革命双赢理念的引入一、传统的输-赢模式依照的步骤1确立自己一方的利益和立场2捍卫己方
24、的利益和立场3各方谈论做出退步的可能性4完成妥协的方案5宣布谈判失败二、 赢-赢理念20 世纪后半叶，随着世界经济一体化进度的加快，传统的输一赢谈判理念已经不适应新形势的发展，这使双赢理念的提出成为必然。双赢理念为谈判界带来了一场革命。三、双赢模式依照的步骤1确立谈判己方的利益和要求2搜寻对方的利益和需求3提出建设性的提讲和解决方法4宣布谈判成功5宣布谈判失败或谈判坠入僵局第二节 合作原则谈判法以双赢理念为基础，费希尔和尤利等提出和完满了合作原则谈判法，使其成为最有影响的谈判理论之一。合作原则谈判法从怎样对待谈判对手、政方利益、利益获取和评判标准等四个方面阐述了整个谈判过程中应依照的基本源则，
25、四个环节环环相扣，形成一个完满的系统。实践证明，合作原则谈判法拥有宽泛的适用性，是从事谈判的人们应常用的有效方法。一、对待谈判对手对事不对人1发展移情法1）从对方的立场对待问题2）防范因自己的问题而责备对方3）协助对方参加到解决问题中去2正确对待情绪1）赞成对方生气2）合适对待情绪的爆发2加强沟通1）注意倾听并总结听到的情况2）防范给对方打分并将对方看作争论的对手3）不严格斥责对方的错误二、对待各方利益着眼于利益而非立场1明确利益1）商讨阻拦我方的对方利益2）从不相同的角度审察对方的不相同利益3）透过对方的立场看到对方的人性需求2谈论利益1）总结并接受对方的利益2）在提出解决方案前表达自己的见
26、解或提出问题3）在解决问题时尽量不追究过去的矛盾而应朝前看三、对待利益获取拟定双赢方案1诊断1）放弃对方利益的满足必然是以我方的付出为代价的见解2）激励各方共同解决问题3）_在对方未做好充分准备以前不起初锁定在一种方案上2提出创办性方案1）将提出方案和谈论方案分开2）在确立最后解决方案以前先提出几个可供选择的方案3）追求各方的共同利益和互补利益4）追求使对方简单接受的方案四、对待评判标准引入客观评判标准1判断一个标准可否属于客观标准的要素1）客观标准应该独立于所有各方的主观意志之外，所以它能够不受任何一方的感情影响2）客观标准应该拥有合法性而且符合实质3）客观标准应该拥有科学性和声威性本章思虑
27、题1各国之间由于领土主权发生的争端是谈判中的硬骨头，但是中国就香港和澳门的回归所进行的谈判是此类谈判中成功的模范。结合合作原则谈判法谈谈你的感觉，并指出促成香港、澳门回归谈判成功的要点要素是什么？ 实践内容事例研究1谁是最大的赢家【要点难点】授课要点：双赢理念、四个基本组成部分授课难点：双赢理念依照的步骤、着眼于利益而非立场第七章 谈判中的利益分配【目的和要求】1.认识认识到利益对谈判结果发挥着各样直接和间接的作用。2.掌握本章主要谈论各样利益集体的关系以及这些关系怎样影响谈判的进度和结果。【主要内容】讲解内容第一节 国内谈判中三层利益的规则一般说来在国内谈判中存在着三个层次的利益，即谈判者个
28、人利益、组织利益和国家利益。在谈判中这三个利益层次应该是一致的，但是也不能否认各个层次的利益都有使自己利益最大化的倾向，这使谈判变得复杂。依照尼尔伦伯格需求理论，若是在谈判中采用迎合人们基本生理需求的策略，将会大大提高谈判的成功率。一、个人利益与集体利益1马斯洛的需求层次理论二、个人利益与集体和国际利益三、利益需求与谈判策略谈判的需要理论：由美国出名的谈判理论家尼尔伦伯格提出。他依照马斯洛的人类需求的七个层次理论归纳出六各种类的谈判策略和方法，并得出一个一般的规律一一当谈判者以对方的基本生计问题为谈判内容，同时采用遵从对方需要的策略时最简单获取谈判的成功；随着人们需求层次的高升，以及采用的谈判
29、策略由第一种向后几种搬动，谈判成功的难度也渐渐提高。能够说，人们的需要越基本，谈判成功的机遇就越大。1谈判者遵从对方的利益需求2谈判者经过满足对方的需要来达到满足己方需要的目的3谈判者同时遵从对方和自己的利益需要4谈判者违犯自己的利益需要5谈判者损害对方的利益需要6谈判者同时损害对方和自己的利益需要第二节 国际谈判中双层利益的规则在国际谈判中，存在着两个层次的利益，即国际利益和国内利益。国际谈判的结果不是参加国际谈判的代表所能决定的，他受制于国内各样利益公司的限制。当国内各利益集体建议一致时会增加谈判代表的谈判力，否则将降低他的谈判力。一、双层利益及其相互作用二、双层利益规则的实证解析本章思虑
30、题1“个人利益无论在任何情况下都应该让位于集体利益和国家利益”，你赞成这样的见解吗？2个人、集体和国家的利益在什么情况下能够达到最大的一致？怎样使三者达到最大的一致？实践内容事例研究1美日半导体谈判【要点难点】授课要点：双层游戏规则授课难点：各样利益集体的关系对谈判的进度和结果的影响。第八章 谈判力及相关要素【目的和要求】1认识什么是谈判力? 谈判力在谈判中是怎样发挥作用的？2掌握影响谈判力此消比长的要素是什么？【主要内容】讲解内容第一节 谈判力归纳一、实力与谈判力1谈判力：谈判力指的是谈判者在谈判中能够借用的、能控制和影响对方决策行为以期实现解决问题和赢得谈判的目的的能力。二、谈判力的本源1环境条件2组织实力3人员素质第二节 相对谈判力与其三个变量的关系一、影响相对谈判力增减的变量二、动机动机能够讲解为获取利益的梦想和激励要素。谈判动机指的是谈判者希望经过谈
