1、商超业务员在工作发现的问题解决和计划商超业务员在工作发现的问题解决和计划 商超业务员工作流程 二、商超拜访流程 如果说商超行程计划要解决的是跑店效率的话，商超拜访流程要回答的问题是如何保证销售人员在商超店内高质量地工作? 销售人员进店后有大量的工作可以做。例如了解店里情况，寻找提升销售、压制竞争对手的机会，同店内人员进行接洽和谈判，理货和改善陈列，安排促销、往返款等等。怎样入行这些工作?如何保证工作的高质量?这直接影响到商超供货商的效益，甚至成败。 首先要指出的是，决定终端销售业绩的因素很多，如品牌力，产品包装、价格等等。但在品牌力、产品和价格为一定的情况下，销售人员在终端的工作质量是决定单店
2、铺量的最重要囚素。 第二，陈列决定销量。在终端的陈列位置、陈列面的大小、陈列是否突出，能否吸引消费者的眼球，使消费者冲动起来，直接决定销售量的大小。 第三，商超陈列是动态苏州乐园游玩项目的。商超的陈列永遥处于一个动态过程中。做得再好的陈列，随着消费者购买会发生变动，如果不及时地补货和理货，很快就会出现缺货，甚至会被竞争对手挤掉陈列面的情况。 以上三点决定了陈列是终端工作的一个重要的组成部分，而陈列是销售人员做出来的。 下面让我们探讨一下怎样保证销售人员做好终端店内工作：销售人员应该做那些终端工作?按照什么顺序做?前者谈主要终端工作，后者讲终端工作流程。 销售人员在终端有哪些主要工作?归纳起来，
3、主要有以下几个方面： (一)准备工作 在离开办公室，出去跑店前，一定要想一下在今天要跑的每家店计划做什么事情?需要带什么东西? 跑店的一个重要原则是，从店里出去时，我们产品在店里的状况一定要比进去时好，就是说，只要入店，就一定要带来改进，否则就是浪费时间和环球资源外贸网站金钱。这里，最重要的是要事先确定去每家店的工作目标。要问自己：今天我去这家店干什么?怎样让它变得值得?是扩大陈列面?改善陈列位置?谈促销活动?进新品?还是向终端负责人介绍我们的销售业绩或在别的终端网点的成功做法(终端之间的竞争是非常激烈的)，使其更重视我们的品牌，给我们争取更好的条件? 大量事实证明，跑店前是否定目标，效果会非
4、常不同。有目标就有努力方向，工作会有针对性；无目标就会像无头苍蝇，不知道该做什么，浪费时间。 要尽可能同终端要见的人打个电话，保证你到后能见到他。如果到时他不在，最好调整一下 自己访店路线的顺序，以保证能够见到他。在实际工作中，许多销售人员由于事先无法确定要见的人在不在店里，而频繁地空跑。 (二)店内看察 入店以后，首先要像一个消费者那样，去观察一下内衣批发店内的情况，看一看有那些品牌的哪些做法，吸引了你的注重力。然后恢复到厂家销售人员的身份，从供货商的角度评估一下，为什么它吸引了你的注意力?是正常货架陈列做得突出?还是在做一个非常新颖的堆头陈列?或是其它的有创新的促销活动?然后反问一下自己，
5、我能不能借鉴? 学会在消费者和销售人员之间入行身份转置，是在终端店内寻找和发现提升机会的重要技巧。老练的销售人员都会这一招。 还要观察竞争对手在做什么。他们哪些方面做得好?哪些方面做得不好?我们在哪些方面能够痛击它，使我们的销售额上升，使它的销售份额能够下降? 然后去看我们的陈列。我们的陈列做得如何?如果你是消费者，你会买我们的产品吗?还是会买竞争对手的产品?为什么?我们 _做的更好? 综合前面的观察，要在脑子里策划北京外贸业务员工资一下，怎样改进和提升自己产品在终端对消费者的醒目程度和吸引力，让消费者更加冲动起来?是调整一下陈列位置?增加陈列面?提高区域化陈列的程度?做一个特殊陈列?做一个灯
6、箱?上一个导购员?或做一个什么样的促销活动?然后琢磨一下怎样向公司提出，怎样同终端谈判，以达到自己的目的。 (三)采集信息 要使用一定的表格，记录一下库存，由此推算出从前上次拜访到现在的动销情况，还应该进一步推算出终端应该补多少货。同时，还应该记录陈列面的变化情况以及价格方面的信息。 下面介绍一个叫做客户拜访卡的工具。用客户拜访卡记录和保存终端信息，是销售人员管理自己终端工作的一个非常好的工具，也是企业对终端销售工作管理的最美妙的工具。如果我们可以把业务员比作一个士兵的话，那么客户拜访卡就是淘宝开店的详细步骤士兵手中的枪。 简单说来，客户拜访卡是按门店和单品对业务员进行业绩管理的核心工具，它要
7、往返答的主要问题有，以门店和单品为单位，我们希望做到什么样的程度?如何随时了解达标情况?如何掌握业绩变化趋势?如何保证库存合理并及时补货?任何及时掌握竞品活动并应对?等等。 用操作语言来说，客户拜访卡的作用如下： 1.为每个门店的每个单品设定主要操作目标，为评估业务员的工作业绩确定衡量标准。 2.在每次访店前设定要做的工作及其目标，避免低效或无效跑店。 3.对每个门店的每个单品是否达到目标进行即时监控，督促业务员不断改进操作业绩。 4.随时掌握库存情况，及时指导门店补货，防止出现断货现象。 5.随时了解竞争对手活动情况，及时采取对应措施，打击竞争对手，提升在终端的竞争优势。 让我们通过一个客户
8、拜访外贸跟单卡(见图2)的样本来详细了解一下它如何使我们达到这些目标。 客户拜访卡按门店使用，即每个门店都有自己的客户拜访卡。客户拜访卡一般由以下部分构成： 一般信息栏：主要注明是哪一家门店的客户拜访卡，门店主要联系人的电话号码和姓名，门店的类型(如大卖场或标准超市)，以及负责业务员的姓名。 单品明细栏：每个单品都要单独列入。 操作目标栏：为每个单品设定的基本操作目标，一般包括标准的零售价、安全库存箱数、陈列面数目等。所设定的目标参数是衡量业务员操作业绩的主要侬据。例如，如果设定一个单品的陈列面是4个，而实际上是3个，业务员的操作目标就是将其增加到4个，否则就是没有达标。同时，如果零售价偏离公
9、司设定的标准价格，业务员就有义务哪怕反复说服终端，将零售价格调整到设定价格，否则就没有达动物园批发市场摊位标。 拜访日期栏：填写拜访门店的日期，客户拜访卡可以使用多次，每次使用一个空栏(如图3的样本可以使用4次)，用完后换一张新的继续使用。 拜访目标栏：每次拜访前，业务员应该事先列明这次拜访要做的主要工作，这样跑店就有了针对性，避免低效跑店。 主要记录栏：首先是要清点门店库存，并根据主要目标栏中设定的安全库存计算门店应该补多少货，以避免断货。例如，在图2中，产品A的安全库存目标是100箱，但在xx年2月5日拜访时，点货的结果是还剩32箱，所以建议门店补80箱(要留一些余地)。其次是要记录每个单
10、品的陈列面数目，如果小于主要目标栏中设定的数目，那么业务员就必须对门店积极做工作，直到达到设定的陈列面数目。例如，在图2中，产品B的陈列面目标数目是4个，但在xx年2月5日的拜访中发现其陈列面只有3个，那么业务员的主要工作之阿里巴巴首页一就是积极跟门店做工作，直到达到4个陈列面。同样，在xx年2月26日的拜访中发现，产品A的零售价格是1.68元，而实际价格是1.65元，所以业务员的主要工作之一就是积极给门店做工作，直到将价格调整到1.68元。此外，在图2中，我们设计的是，每4次拜访中，3次查陈列面，1次查零售价格，这是因为陈列面变化的频率比价格要高得多。为什么不同时查陈列面和零售价格?因为我们
11、必须确保业务员在记录门店信息时只花费很短的时间，以提高效率。 补货与往返款计算栏：在此栏中，将需要补的货转化为金额，最好还让门店负责人签字，以强化其订单功能；如需要在门店结帐，可以将结帐金额在这个栏中记录下来。 目标达成情况栏：在这个栏中，针对进店前设定的工作目标，记录下达成的情况，如果没有达成，就应该继续成为下次拜访的工作内容，直到实现目标。例如，在外贸英语口语900句图2中，xx年2月26日拜访门店的工作主一是说服门店将产品A的零售价格由1.65元调整到1.68元，但没有谈妥，所以，在目标达成情况一栏中记录到继续谈产品A价格调整。 备注栏：在这个栏中，主要记录在访店发现的对我销售有影响的新
12、情况，如门店销售情况，尤其是竞争对手的新举动。这些信息为我们制定自己的应对措施，如加大促销力度等，提供了依据。 客户拜访卡是业务员手中的一个非常高效的终端操作工具，同样，一个上级经理通过阅读这些档案，可以全面、清晰地了解每个单品在每个门店的业绩史，从而为评估业务员的工作业绩和进步提供重要依据。 保证客户拜访卡内容填写准确的有效办法是，上级经理随机地拿着填写过的客户拜访卡进行实地核查，如果出现重大差异，就要同业务员进行确认，这种确认本身会有很强的威慑力，鼓励北京特价图书批发业务员尽可能准确地填写。当然，如果持续反复出现重大误差，并且经过提醒和批评仍解决不了问题，那么这个业务员的诚实性就值得怀疑了
13、，那么，调整业务员也许就是最合理的选择了。 图2所提供的只是一个范本，每个企业应该根据自己的实际情况进行调整。例如，如果经销的品种较少，则可以让业务员在每次拜访中填多一些内容，反之，就要尽可能简单。一般说来，业务员在每家门店填写客户拜访卡的时间不应该超过5分钟。 (四)销售交涉 要根据事先制定的工作内容和目标，结合在店内观察时发现的需要解决的问题和可以利用的机会，以及推算出的补货计划(也叫做建议定单)，同终端相关负责人接触，入行谈判，落实各个事项，如纠正出现的问题(如恢复被竞品挤占的陈列面)，利用发现的机会(如增加自己的陈列面)，建议补货(根据客南通外贸网户拜访卡由库存推算出的动销情况)，谈计
14、划中的促销活动(如做一个买赠活动)，找财务对账或结账等等。 (五)陈列理货 在谈完事后，要回到货架前进行理货。理货工作包括在货架上产品不够丰满的情况下，要求并协助商店工作人员进行补货，在上货时对货架上的产品进行先进先出，即把保质期相对短的产品从货架上取下来，把新上的保质期相对长的产品放到货架里面，然后把保质期相对短的产品再放到货架前面。 理货工作还包括检查价签，要保证价格正确，并且价签同码放的产品一一对应，以免引起消费者在结算时产生对价格的异议(由于商品陈列位置和价格标签不一一对应而产生的消费者 异议经常都在发生)。 然后是做商超工作中的最重要工作：全力争取优化自己产品的陈列位置，扩大自己产品
15、的陈列面，挤压竞争对手常熟服装批发市场的陈列位置和陈列面。 需要说明的是，做陈列工作最需要的是一种战斗的精神。当竞争对手占据了好的陈列位置，大的陈列面，当商店告诉你，我有陈列标准，任何人不能动，如何争取到更好的陈列位置和更大的陈列排面?没有一种战斗的精神是很难做到的。 另外的一项重要工作是，陈列是一个高度动态的过程，而你不可能每分钟都盯在一家店的货架面前，如何保证你不在时同样能够保持非常好的陈列?这就需要同商店工作人员之间建立非常好的个人关系，让其在你不在商店时，能够积极地为你进行布货和理货工作。 (六)行政工作 在每一家终端，应该按照前面所述的同样的步骤，做同样的工作。当一天的跑店工作结束后
16、，要来回办公室做相关的文案工作，如填写销售与回款报表，写促销活动方案，明天需拜访的终端店的资料，定最大服装批发市场拜访目标等等。_商超业务员在工作发现的问题解决和计划。 销售人员每天的工作应该是相同的，这样我们就可以明确一个拜访终端的工作流程，这个流程由六个步骤组成，它们是准备工作店内观察采集信患销售交涉陈列理货行政工作。 按照以上六个步骤规范访店工作流程有助于提升销售人员的终端工作效率。围绕访店工作流程对销售人员进行强化培训和强行管理，是提升终端销售工作质量的关键。 商超业务员范文一： 一、一季度的工作小结 今年一季度在全体销售人员与经销商的努力下，实现了开门红，产销量比去年同期增长16.7
17、7%，其中瓶装水增长26.4%，配制奶增长8.52%，发酵奶增长15.66%，碳酸饮料负增长28.97%，果汁饮料增长62.36%，茶饮料增长45.09%，八宝粥增长32.58%，纯牛奶、花式奶负增长49.33%;但与整个饮料行业的增幅相比，我们明显落后于整个行业，整体饮料要比全国增幅少5.21个百分点，其中瓶装水少2.76个百分点，碳酸饮料多负27.11个百分点，八宝粥多增26.13个百分点，纯牛奶、花式奶全国增长49.33%而我公司负增长34.99%，反差极大，果汁饮料落后 11.82个百分点，而且从1月份开始增幅逐月走低，到4月份很有可能负增长。因此形势 _，而且问题也确实不少，必须进行
18、认真分析，加以改进，否则今年的计划任务无法完成，而且会影响到公司的可持续发展。 二、目前主要存在的问题 1经销商数量与经营能力不足以支撑我司销售业务的需要 全国中小客户的比例占客户总数的67.24%，销售额仅占27%，这些客户一是明显感到资金实力、运营能力不足以帮助我公司控制市场，同时亦有可能不是主销我司产品，亦不是以我司产品为主要盈利，经销我司产品的盈利亦不能满足其生存发展的需要。同时32.76%的中大客户亦有相当部分并非销我司产品为主，这样就会造成整体客户的忠诚度不高，网络抗风险能力不强，驾驭市场的能力不足，因此给市场的销售带来极大的隐患。 2经销商、业务员无法进行全品项销售 公司认为每个
19、产品都有其生命周期与一定的市场容量，走到最高峰时肯定价格低了，厂商盈利水来亦都低了，而且要开始逐步走下坡路，因此要不断有产品更新，推出新产品来弥补。同时随着公司规模不断发展增长，竞争的要求也高了，每年增加10%20%，就要增加1020个亿的销售，而且不增加这点销售还不足以与世界级大品牌进行竞争，因此公司近几年的品种发展很快亦很多，本来应该是增加我们销售的回旋余地，而实际上由于我们的业务员、经销商尚没有习惯与有能力来弹好这个钢琴，不能平衡各个品种的发展，亦没有能力去开拓市场，而公司也无法在全国同时开发众多产品的市场，因此造成目前新产品开了进展不快甚至夭折的局面，影响军心与信心，甚至带来后遗症。
20、3 经销商为盈利影响我司销售_商超业务员在工作发现的问题解决和计划。 最近发现不少经销商为了赢取高额利润而截留政策，有的放弃二批直做终端，而自己又没有能力全面铺货到终端，结果经销商是轻松了，做得少反而赚得多了，但我们的市场都丢失了，最近山东烟台、贵州泸州就是一个明显的例子，而且公司认为这种情况还不是少数。这也是目前二批空仓而不愿接货的重要原因，若不加以纠正，我司的市场占有率将会急剧下降，影响我们的竞争优势，因些各省必须认真调查，立即采取措施、重新建设二批网络将货卸下去。若经销商不愿执行可明确告诉他，我们自己直做二批，对其库存一概不负责任，既然其损害了我们的利益，我们当然亦不会考虑照顾其利益。
21、4 厂商之间关系不正常 目前有相当经销商、业务员之间的关系不正常，主要表现在三个方面：一是我们业务员受经销商的制约并未按公司要求去运作;二是经销商受我们业务员的欺负，亦不按公司的要求去运作，有时不会给经销商带来损失;三是经销商与业务员关系太密切，甚至成为利益共 同体，骗取公司的政策，牟取私利。这些现象都有不正常，必须坚决取缔!最近已连续发生几起区域经理联名经销商与销售人员上告现象，公司认为这种状况是绝不正常的，与公司行事的风格格格不入，一旦查明真相，坚决查处，公司认为有什么问题可以直接向上级反映，但决不允许帮结派;公司相信的是事实下成效，而不是相信人多与口头表面现象，各省要端正风气，我们厂商之
22、间的关系应该是坦诚的、平等的、精诚合作关系，而不应该有其它的关系形式的存在。 5 业务员素质水平尚不适应当前市场竞争的需要 近期走访市场召开了几个省的区域经理会议，发现我们的区域经理以上销售人员对公司的通报精神政策理解未到位，而且营销策略方式几乎没有，唯一的法宝就是一味低价倾销，生意越做越死，而且缺乏信心与激情。想当年我们的销售队伍确实是一支拉得出、打得响、过得硬的队伍，是一支让竞争对手闻风丧胆的销售队伍，是出一个新产品打响一个新产品的队伍，当年旭日升老总听说我们要做茶饮料立即传真到公司，希望宁可贴我们费用，让我们不涉及茶饮料，而如今我们是出一个新品败一个新品，搞得经销商都胆战心惊。而且当初人
23、没有现在多，销售人员的收入出没有现在多(按人事部汇总统计xx年省能经理人均收入22.46万元，区域经理人均收入为9.14万元、客户经理人均收入为4.78万元)但效率与业绩都比现在高得多，而且据查止前通报亦未传达到各级业务员与经销商处，当然也更难说如何执行公司的指令与政策了，公司自去年以来规定了许多规章制度与工作程序亦未认真执行，因此公司认为迅速整顿队伍，激发销售员激情与斗志是当务之急，否则是打不好仗的。 6 广告宣传不到位，促销活动无力的状况亦没有得到改变 当前销售产品没有规划，没有整套的促销推广方案，广告策划卖点不突出，投放不合理的现象几乎没有改变，不痛不痒的宣传既未达到效果，又浪费钱财，投
24、了广告也没有人管，到底做了多少，起了多大效果也无人知晓，甚至各省放弃了广告宣传，而将费用转移到价格促销上去，造成品牌基础下降，新品拓展不开，老品销售下降的局面，老本吃光，今后就更难办了。 7 内外勤配合不好，影响销售的局面亦没有得到改善 报站、调度不合理，发货不及时延误销售机会，一季度有的省一个多月未到货，这些地方的销售如何搞得上去?报站发货的节奏也把握不好，到的时候集中到、不到的时候一车都不到，要么造成积压、要么造成断货，销售员抢政策单品种过度压库，资金积压，影响其它品种销售，经销商代垫费用、政策兑现不及时，销售人员差旅费报销、工资奖金发放不及时，这些影响销售的因素非但没有改善，反而越来越严
25、重，影响经销商与销售队伍的情绪。 三 当前的政策 1 清理整顿销售网络 要求各省对现有经销商、二批商的资金实力、营 运能力、对公司的忠诚度及销售我司产品的积极性进行分析后，按以下要求重新、完善网络。 评定固定工资级别与计算出固定工资总额 评定奖金系数 制定评分标准 工资奖金总额减去固定工资总额=奖金总额 奖金总额除以全省奖金总分=分值 得分分值=每个人奖金 商超业务员工作总结范文二： 商超部业务人员是公司商超经营的直接管理人员：为保证商超业务人员勤于职守，最大限度提高公司商超经营效益，商超部要求业务人员必须严格执行下列职责规定： 一，商超业务人员严格遵守国家的政策法规和公司各项规章制度，不得从
26、事公司以外的经营业务和有损公司利益的行为，努力做好商超经营一线的管理工作。 二，业务员的职责范围为管理好超市促销人员，协调好超市店内的客情关系，保证商品不缺货，不断档，搞好商超的市场调研和新品种的入市开发，确保超市完成和超额完成预计的收入计划，提出合理化建议，结合市场搞好促销活动。 三，业务人员严格遵守下列规定。 （一）业务人员严格遵守公司的考勤制度，保证每天早8：30到公司签到连续迟到三次扣发一天工资，需要请病，事假提前一天向部门经理请假，假期超过三天由销售总经理审批。公司人员不定时到店里进行查岗,未到岗者视为旷工，连续三次旷工予以辞退。 （二）巡店工作业务人员每天坚持巡店，ka店每日不少于
27、5个店，便利店不少于10个，巡店后填写日志： 工作内容：1，货品摆放有无变动。 2，店内货品有无短缺断档。 3，促销员是否按规定到岗。 4，店内日销售收入和单品销售收入 5，需要解决的问题。 （1）促销员管理：业务员可到店或电话查询促销员是否按规定时间到岗，是否执行公司要求的服务标准礼貌待客，是否积极推销公司店内经营的产品，促销员与店内的公关关系，销售收入完成情况，积极配合公司的促销活动，业务员巡店后对促销员提出评价意见。 （2）店内客情和促销：业务人员坚持与店长和店内其他工作人员沟通搞好公共关系，根据销售情况，解决好货品摆放位置以利销售，节假日可根据销售需要组织堆头活动和礼盒销售及其他促销活
28、动都要得到店内支持，取得最佳位置，以利提高销售收入。 四，业务人员考核标准 1， 业务人员实行工资与业务收入挂钩的原则。完成公司计划的业务收入的发放基本工资1200元，完不成公司业务收入按实际完成的百分比发放基本工资，不足800元补到800元连续两个月完不成收入的视为自动离职。 2， 费用补贴标准为餐补，交通补贴，电话费，每月300元，发现离岗旷工一次扣发15元。 3， 业务人员要管理好促销人员确保店内不缺货，发生缺货一日，扣发业务人员半日工资，缺货两日扣发一日工资，缺货三日扣发一周工资。 4， 业务人员按工作内容填写工作日志，发生漏填和虚假填写，扣发业务员工资30元 5， 业务人员录用后，试
29、工期间工资发放1000元，转正后执行第四款第1条标准。 6， 便利店业务员兼顾部门内的流通户任务，包括结帐和送货事宜。 7， ka店业务员保证店内产品不放置边角处，同时力争一个月内各店有一单的反货。 五，奖励 1，业务人员超额完成收入计划的超出部分按1%奖励业务员。 2，业务人员提出合理化建议，公司采纳后，奖励业务员100元。 3，业务员年度销售有重大贡献，销售收入超出10万元以上的，超出部分奖励2%，超出20万元以上的，超出部分奖励3% 六，此责任书经业务员和商超部签字公司盖章生效。 商超业务员工作总结范文三： 工作两个月后，针对公司老板提出的报价就是见光死，不能报价;我们有进出口权，什么都
30、可以卖等问题，我们作出如下月工作总结 以下是总结出利用互联网开拓业务几个关键问题： 因互联网是在虚拟的空间上交谈与结识，关键问题是做到与客户互信互利，业务员工作总结 才会有生意做。必须留意以下几个方面： 1. 公司经营产品及价格定位： a. 公司的主营业务员年终工作总结产品，如果公司以小规模发展速度，公司的人力、物力、财力实务不雄厚情况下，公司必须经营销售专一产品，方会尽快见到效果。面向更多的产品经营，战线拉得太长，从前线业务到工厂搜索与售后跟进需一个完整体系与多位专业人士及专业知识来操控。 买家总会货比三家，买家远是专业的。 作为贸易公司最主要的优势是提供优质的服务，如这点做不到，是无法赢得客户信赖的。 报价并不是一个很简单的活动，它是企业与业务员工作总结范文新客户沟通的切入口。要懂得本行业出口量和前景。本行业内各个企业报价的平均水平和报价趋势。及本公司的产品质量和在国内同类产品属于哪个水平面(高中低)，自己的产品报价与市场行情差价，及如何以达到报价的正确性，让客户查到公司知道公司的主要经营产品及及产品优势与核心竞争
