1、夕会集中训练素材异议处理客户异议处理夕会集中训练素材：异议处理-客户异议处理新人集中训练素材促成的时机和促成的方法一、不清楚自己有保险需求（一）不需要1、 我已经投保了2、 我死后我死后钱给别人领，不需要买保险3、 我对保险没兴趣4、 我不需要买保险5、 等我老一点再买6、 我不想买保险给太太当嫁妆7、 保险死了才有赔，一点意思都没有8、 以前的人没有保险都过了，我何必买9、 等老李买了我再买10、 我先生不肯签字投保11、 除了保险，谈什么都可以12、 我已有社保了，不需要再买保险了13、 我有车险、火险、房屋保险，已经够了14、 我有三长两短时，家人都可以独立生活15、 买保险到底有哪些好
2、处（二）没有钱1、 付不起保费2、 我太太很节俭，恐怕会不答应3、 等我付完贷款后再说二、对保险没兴趣（一）没兴趣1、 保险不吉利，不买没事，一买就出事2、 养儿育女就是保障，何必买保险3、 我宁可把钱存银行4、 我投保就可以了，太太不用（二）没时间1、 等过一段时间再说2、 现在没空，改天再谈3、 让我考虑几天4、 我要和太太商量一下5、 把计划书留下，我研究完再说三、不信任您推荐的产品或对平安公司形象有刻板印象（一）没信心1、我要移民，买保险有用吗2、对未来不抱乐观，不想买保险3、我的朋友说保险不能买4、保险期间太长了5、买保险还要体检，太麻烦了6、钱会贬值，不要买保险7、买保险最傻了，钱
3、都给保险公司赚去买大楼、炒地皮（二）对产品、对公司不信任1、保险都是骗人的2、我有朋友在保险公司，我要向他投保3、没听过你们这家公司，可靠吗4、满期金比缴的保费少，划不来5、解约吃亏，怎能投保6、我和别家公司产品比较后再决定7、别家公司的条件比你们好太多了8、保费太高了，给我换个便宜的9、我不要加费投保10、若招揽的业务员很快就离职时怎么办11、投保后如果无法继续缴费怎么办12、保险公司倒了怎么办13、条款对你们有利，打起官司我们赢不了一、不清楚自己有保险需求（一）不需要1、 我已经投保了您现在只有50万的保险，等于是大人穿小孩子的衣服，虽然可称为拥有，但事实上却不适用和不合身。就像您开一部不
4、合时宜的车子与人交际，不用别人说，您自己也会难过不自在的。并不是要您把现有的这张保单丢掉，只是建议您，依据您现在应有的保险额度，适当的加保以填满您的保险缺口。可以这么说，随着时代的进步，没有足够的保险，只不过比没有保险好一点而已。出门怎能安心，旅行又怎么能放心。即使现在加保了，我也不能保证这样的保障就可以适用您一辈子，因为过几年后，您生意不断扩大，地位也更显著，这份保险恐怕不能满足您未来的需求了，到时候还需要再评估保险与您的关系，重新作一个合理的调整。想一想，现在有能力时多缴引起保费，等退休后每隔几年就有一大笔钱回收。这对您来说，不是更有保障吗？2、 我死后我死后钱给别人领，不需要买保险人在危
5、急时才会想到有父母可以依靠，而是否曾想到自己危急时父母要依靠谁？他们养育我们一二十年，为的是什么？总是希望我们能出人头地，在社会上创一番事业，光耀门庭，或者希望到了晚年，因为我们的关系而不致衣食匮乏。我相信您也希望自己有那么一天能功成名就，但是这个社会变化太大了，很多变化有时不是我们可以掌握的。单以安全性而言，您也知道身边有太多危机时时在威协我们。假如一个单身汉，在还没功成名就时，不小心发生事故，不论是意外还是重大的疾病，如果可以马上走，那还算好，一了百了省得其他人麻烦，顶多筹措一笔费用料理后事罢了。麻烦的是，通常不会立刻就走，有时要在病床上赖死赖活地好一段时间。如果这样的话，受罪的是谁？庞大
6、的费用谁来支付？这些费用平日就要想到，父母恩情深似海，不可须臾淡忘，如果回报应仔细思量。人只有在危急时，才会想到有父母可以依靠，而是否会想到，您有危急时父母要依靠谁呢？下次不要再说：自己一人，死了钱给别人拿，不需要买保险这种话，好吗？3、 我对保险没兴趣保险不能当兴趣来看待，保险是绝对的必需品，无法省却的配备。假如您说对保险充满兴趣的话，不但是保险公司，连我都会害怕，因为一个说他对保险有兴趣的人，往往有问题存在。而您对保险没兴趣，表示您不会存有道德上的风险，正是我们最佳的承保对象，我想提供最好的投保资料给您参考，希望能帮助您更客观的评估。4、 我不需要买保险我绝对相信，因为您既健康且谨慎小心，
7、但很多事情却不是自己的因素造成的。我看过很多需要保险的人，最后不是来不及，就是真的不需要买了。现代科技进步，交通工具速度飞快，速度愈快，万一事故发生时，灾情愈惨重。而每一次灾难发生后，罹难家属一定有三阶段反应：第一阶段是人命最重要，用什么都换不回来，其他的谈都不用谈。第二阶段是残酷的事情已成定局，该负责任的对象能赔偿多少？有没有包括保附带进赔？第三阶段是反弹，赔偿对象为什么责任这么轻？没有诚理吗？保险再赔为什么还不快点下来？透过什么管道可以争取到最高赔偿？”虽然谁也不喜欢保险，但在必要时，却是谁也不能拒绝，反倒欢迎都来不及了。何况，保险并不单为自己买的，如果只为自己，苦一点也就算了。问题是有了
8、家人，有了下一代，为了替他们着想，是否该慎重考虑。以我现有的财产现金，若是发生事故，对于家人未来的生活有没有足够的保障？要是没有这个把握，那么保险就是最好的保障，它是一个以小搏大的投资，您说是吗？是不是真的立刻需要保险我不敢说，但在您的办公室或家中，总有一些东西不常用却不得不准备，如字典里头数十万字，您却可能只查过一两次。墙角的灭火器，或许过了使用年限都没派上用场。不一定会停电，但抽屉里总是放着手电筒。小偷不一定上门，您能放心锁门吗？再仔细想一下，如果有一天有个人出了家门，就再也没有回来，他是否留给家人足够的费用呢？如果没有，家人往后将如何赖以维生？5、 等我老一点再买这里我想和您探讨几个问题
9、，第一个问题是，事故不一定等到我们老一点的时候才会发生，假如有一个人还没老就碰到事故，他的家人岂不惨了。第二个问题是，您准备老的时候才投保，当然是想少缴些保险费，但事实上那时候缴的保费却会贵得把您吓倒。有一个比喻：“年轻时缴保费像口袋里装弹珠，有感觉但不重。中年时缴保费像口袋装棒球，有负担但还可以忍受。老年时缴保费像随时背个排球，既沉重又不自在。”第三个问题，您想保的时候，保险公司不一定会接受。人的年纪一大，身体状况总是比较差，而且毛病也比较多，这样对于其他投保的客户是不公平的的，所以保险公司也会衡量是否能够承保。所以请您注意：当您想保险的时候，很可能就是保险公司不想保您的时候。不但如此，趁年
10、轻时赶快投保还有一个好处，不是很人地认为保险是为别人不为自己，所以没什么意思吗？其实您只要及时办理，善加保养身体，避开高风险因素，短短20年时间眨眼即过，自己岂不是可以享受到满期回收的好处吗？”6、 我不想买保险给太太当嫁妆平常太太和我们拼得半死，万一哪天突然失去依靠，如果她没有特别专长的没有财产，那该怎么办？生活费用高，小孩学费重，可何支付呢？若是有人代替我们照顾他们以后的生活，有什么不可以呢？人都有私心，总是希望自己心爱的人，这辈子只爱他一个；当然，也不是每个太太都一定会改嫁，但基于这一点，是否该为最坏状况预作准备？天都有不测风云，人的旦夕祸福也只在转瞬间，若是能防患未然，早日买保险，让未
11、来的生活有所保障，或许是遭遇大变故时，妻小能利用保险金安心地度过未来的日子，否则生活没有着落，才是迫使太太再嫁的原因。7、 保险死了才有赔，一点意思都没有人死了有钱赔才是保险，否则干嘛去买保险呢？但除了死亡有钱赔外，生老病也是保险的功能，很多状况都可以领保险金，所以保险并不完全是为了别人而设计的。谁能保证自己一生都衣食无忧呢？年轻时辛苦奋斗，中年时发扬光大，老年时颐养成果，这是大家一生追求的写照，可是上天难顺人意，天灾、人祸、经济不景气、健康受损、意外灾害，处处潜伏危机。透过保险大数法则，我们不过付出一点点费用，老年时多一重退休保障，生病或发生意外时多一重医疗担待，这不是相当有益处的措施吗？
12、除了这些大家都知道的事情外，保险还有一项很重要的功能，就是能维护我们的自尊。比如有一个人现在每年缴一点钱，万一他突然有急用而刚好借贷无门时，可以透过贷款的方式得到一笔钱，而且不用急着还，因为可以累积到满期或身故才还，一点也不会影响到保险的利益，如果不需要贷款，满期后就可以得到预期的满期金。满期金可以和公劳保或企业退休金相累积，使老年生活得以维持较高水准。”而且大家都说现在的小孩比较现实，也不太孝顺父母，所以老年时不一定能依靠儿女。为了保险起见，在有能力时不妨多买一些保险，年纪大时就有依靠，稳当而实在多了。再讲一个笑话，如果拥有一张高额保单，父母也可对子女宣告，谁愿意奉养双老，保险受益人便是他，
13、否则受益人将转给慈善机构或愿奉养双老的人。白花花的钱谁不要呢？因此，老有所养矣。虽然是个笑话，但不也是自己可以享受的好处吗？ 8、 以前的人没有保险都过了，我何必买以前的人们都会有很多的兄弟姐们，一大家子人住在一起，彼此可以互相帮助互相扶持一下。随着时代的变化，我们的家庭结构和生活方式都发生了很大的变化，您认同吗？根据统计，现在一家四口以下的家庭数占总家庭数一半以上。您想想看，以前大家庭的互助力量现在都不存在了。每个人都要买房子、买车子、生孩子，都有一堆负债，遇到困难，恐怕连兄弟姐妹都爱莫能助。至于物价高涨、费用扩张、赚钱不易更不在话下，若是小家庭中的夫妻有一人出事，另一个将如何是好？所以保险
14、可作为社会转型中的辅助工具，只要大家把以往互助的费用挪出一部分来买保险，社会问题自然可少一些，您说是不是9、 等老李买了我再买难道您的决定会比他差吗？还是您做的事业比他小？为什么您不引导他，而让他引导您呢？ 如果他不买，您也不买的话，万一您发生重大意外，我指的是万一，他能帮您脱离困境吗？ 您一定是在想，要买大家一起买，买对了对大家都有好处，买错了也不会被笑对不对？ 有很多东西可以看别人买，自己再跟进，像汽车、房子、电器用品等，但惟独保险不可以人云亦云，因为每个人都有不同的家庭背景、经济因素、健康状况等，绝对不能用一个模式让大家受用。其实，每个人都需要保险，富有的人可靠保险保护他的财产，小康的人
15、可藉保险保护他的家人，较低收入的人可藉保险使他避免陷入衣食缺乏的地步。胡适先生说过，保险是为了明天，为了老年，为了家人，绝对不是为别人才投保。所以我今天特地针对您的状况，提供一份适合您的保险计划，希望您客观地了解和投保。至于您的结拜兄弟老李，只要您把手续办好，我会很快地向他建议，并且依他的状况给他适当的计划书。相信藉由您的以身作则，更能使他获益，我也希望除了您和老李投保外，您可以介绍更多的朋友来参保。有一句话：“劝人买保险，胜造七级浮屠。”您一定不会放弃这个行功德的机会吧？ 10、 我先生不肯签字投保依我们的经验，很多出事的人当初没有买保险，都想着多做些生意，多赚些买房子，多一些存款在银行里就
16、是保险，何必给保险公司赚呢。可是后来却没有达成，因为变数太大了，很多情况都不是他们所能料到的。我认识一位女士，以前是富商的太太，谁知先生突然壮年猝死，因为平常她对公司内部事务都没有参与，先生也没有预作最坏准备，所以出事后，帐目被平日亲信的人偷天换日转走，庞大的资产一夜之间被抵押一空，已经七八年了，还在反复诉讼中。为了两个小孩又不能不奋斗下去，真是苦不堪言。眼前面临的是未付完的债务和生活费用，未来的日子还长得很，真不知如何过下去，她常说：”我那老公一走了之，留下这么多烂摊子让我收拾，一点责任感都没有。”我想，您的先生这么努力的工作，一定是个很有责任感的人吧。11、 除了保险，谈什么都可以您们即使
17、已买了保险，但有人找上门谈保险时，不但不该逃避，还应主动接近才是。因为销售保险的人专业知识总比买保险的人高一些，您不一定要买，但多了解多比较却可以学到更多知识，如果一味不愿去听，便失去免费咨询的机会。12、 我已有社保了，不需要再买保险了社保是国家强制保险，具有广覆盖，低保障的特点。它的优点在于被保人不用为昂贵的医疗费用担心，但它的缺点在于保障不足，以及退休金额不足老年所用等。客户先生，我想请问您，平日努力工作赚钱的目的在哪里？是不是为了提升自己和家人生活品质？但是您现在只有社保，社保的保障标准是大众化的，对于象您这样身份地位的人来说，又怎么能满足您未来的生活需求呢？所以有社保后，再参加人寿保
18、险最为合适。光有人寿保险，没有社保，此张保单也不完整。13、 我有车险、火险、房屋保险，已经够了一般人会买产险，或许不是他心甘情愿，因为房屋向银行贷款，银行要求房屋必须投保火灾保险。车子要检验，一定要加上意外险，货秀出口没有水险不放关，出口人自己也不放心。但是房子买了火险，要是发生火灾，保险公司可以赔钱给争行，借款的人要是有了三长两短，无法偿还贷款利息时，产险公司却不必负任何责任，所以借款人的遗属为了还钱，可能要把房子买了才能清偿债务。这就像您有一部印钞机，您是应该照顾机器呢？还是印出来的钞票？当然两者都重要。但如果只能选择一种，您选那一种？一定是印钞机。因为销票没有了可以再印，但机器没有了，
19、就什么都没了。可是很多人却本末倒置，为自己的车子、房子、机器厂房都买了足够的保险，却吝于对自己投资。所以当发生事故，常可听到不幸的结局，不是公司结束经营，就是财产处理完了还留下一大笔债务。为了保护家人和一生的心血结晶，在投保产险时，千万不可忽略人寿保险，甚至要将人寿保险摆在第一位。我们或许可以将人当做财产看，如此一来，立刻就可以算出价值有多少。如果一个40岁的人，他一年可赚到100万，以每年成长5%计算，到60岁退休时，总计将超过3000万，如此巨大的财产当然要妥善维护照，最简单的方法就是买人寿保险了。14、 我有三长两短时，家人都可以独立生活没有错，一枝草一点露，每个人总要活下去，每个人也都
20、有他自下而上的方法，但差别的是有的人活得较舒适如意，有的人活得较没有尊严。上一代的人都是从贫穷痛苦的日子中熬过来的，所以受苦对他们来说算不什么了，也不认为是什么问题。可是展望未来，现代化的进步越走越快；创业的资金愈趋庞大；交通工具也更迅捷；人口将集中在大都市里。人们越发追求高品质的生活居住环境，但购置房屋的费用，使有些人甚至穷极一生之力都难以达成心愿。而生活费用之高昂，由发达国家的都市可见一般，我们下一代不是愿意奋斗，而是他们的机会较我们艰难，势必要付出比我们更多的努力。我们的下一代，大部分从小就享受舒适富裕的日子，如果要他们国为失去父母亲照顾而去忍受痛苦、从头再开始，我认这是不公平而且也不必
21、要的。因为透过现代化的保险管理，只要一些费用即可解除对太太、小孩的威胁，为什么还硬要他们有后顾之忧？以往的人或许会为没有一个富有有爸爸感到遗憾，现在为什么不让我们的下一代以有一个富有的爸爸为荣呢？所谓富有，不在于高楼华夏，不在于财产耀人，只要他给予下一代正确的人生观，在生前提供下一代快乐及健康的生存环境，在日后让下一代休认生活的目的及自下而上的真谛，就是一个富有的父亲。 15、 买保险到底有哪些好处保险能提供的好处是显而易见的。投保人寿保险的10大好处一、可提供保障：保障人们无论何时何地、因任何事故造成的损害可避免让自己及领先自己生活的家人陷入绝境，且无需担心自身收入能力减低或丧失谋生能力。二
22、、能完成自己的退休计划：由于医药的进步，人们的平均寿命日益增高，退休后养老金的需要也较过去多，为了在老年时仍能保持经济独立和个人自尊，有计划地提存资金是绝对必需的。三、是忠心耿耿的患难之交：因家庭结构的变化，小家庭已占所有家庭娄的2/3，在大家自顾不暇情况下，对于至亲好友所发生的灾害，我们能提供的帮助实在有限，同样自身也应有此顾虑。惟有保险，平日只需缴纳有限的费用，灾难发生时却可全力提供帮助。四、可作为财产保值之用：本身财产金额若宠大，应考虑以保险金应付遗产税的问题，否则一生的努力，很可能因毫无远虑而尽付东流诚为憾事。五、可作为工作能力受损的赔偿：因意外受伤无法工作时，保险可提供固定的家庭收入
23、，这是其创收 入来源无法处理的一项好处。六、可补偿疾病（如癌症）所造成的经济损失：人没有拒绝生病的特权，而明智的人懂得防患未然。癌症并不可怕，庞大的医疗负担才可怕，为自己和家人参加医疗保险是免除重大开支的另一好处。七、可作为子女考试基金：利用保险提存教育基金可以帮助应付子女完成高教育或留学的资金需要，完成做父母的最大心愿让子女享受最好的教育，因为保险理赔多半比预存资金高出数倍。八、可以免遭债务清偿的工具：鉴于一般营于一般营利单位的自有现金有限，负责人一旦遭到突发意外，会引发债权人蜂拥而至、股东纷纷退股的狼狈局面，可能使一个平日堂皇的公司转眼之间荡然无存。而保险是可以免遭债务清偿的工具，确保东山
24、再起的珍贵资源。九、可维持人性尊严：一般人平日所追求的是较高层次的生活，但若因受伤或疾病就医时，虽可使用劳保或公保，但却得到比平常生活更差的待遇（如指定医院、二等病房等），或者因临时急需款项得向别人周转，这都是损及个人性尊严的事情，如果参加保险，医疗时可选择自己满意的服务；若有急需，沿可以比银行更低的利率向保险公司贷款，这是一项既方便且维持人性尊严的投资。十、可为经营单位提供保障：根据劳动法的要求及精神，雇主需为员工发生职业灾害进提供赔偿。经营单位平日准备金难免有限，万一员工发生灾害，雇主必相对受损，这时保险可作抚恤及赔偿准备金用。（二）没有钱1、 付不起保费保险买不起？或许是吧，但有个状况您
25、必须了解。现在经济状况不稳定，若是您的老板因公司营运不佳，下发了一套解困方案：大家一律减薪20%，不愿意接受的人，可以立刻离职。试想：您是要拿微薄的离职金走人呢？还是接受减薪20%的安排？为了家小，您大概还是得委曲求全，而我现在不要您收入的20%，我只要您拿出10%就可以买到足以维护一家大小风险的保障，您真的会受不了吗？ 客户先生，您并不一定要一次就拿出三四万元买保险，您可以化整为零，以年缴来分摊。至于您认为保费贵，我却不这么认为，我认为一个人失去谋生能力，失去太太小孩的生活费用、教育费、医疗费等，才是昂贵的费用，万一发生事故后，这些费用要留给太太及小孩去承担，甚至转变为债务，谁忍心看到这种状
26、况发生呢？为什么不趁年轻力壮能赚钱的时候，买一个理想的保险，由自己想办法来付费呢？您以为保险费用都很高，事实上不是这样的，您想拥有什么的保险，能负担多少保费，我们会根据您的财力状况提供适当的保额及内容，会让您全家既获得保障，付费又不觉得太吃力，这才是一具合理的保险。 2、 我太太很节俭，恐怕会不答应客户先生，尊重您的太太是非常需要，可是这要看看您对保险的看法如何，如果您认为这是非有不可的东西，当然您会以很郑重的态度分析给她了解，甚至考虑到她万一需要用到时的处境。如果您现在可以用一点点的代价，为太太买一辈子几百万的生活安定基金，但你和她商量后不喜欢，难道您就可以不买了吗？女人家有时候比较节俭，对
27、于一个不见得马上可以看到利益的东西，总是比较犹豫，有时甚至认为反正以往没有保险都过了，现在又何必买，这些钱拿去入互助会或买股票，或许可以享受更大的利益。客户先生，当您太太有这种想法时，您又该怎么办呢？不如这样吧，等您和您太太研究后发现问题时再找我讨论的话，太浪费你们的时间了，干脆今天晚上我到府上，我们一起研究，相信嫂夫人也会赞同的。客户先生，您看见几点比较方便？八点还是九点？ 3、 等我付完贷款后再说客户先生，你确信你这笔贷款付完后就不会再有负债吗？其实以目前的社会形态，负债是有良好信用的表现，我们可以藉着贷款的方式，达成很多的人生目标。因此，我们可能一辈子都在重复做偿还贷款这种事情。事实上，
28、只要收入正常，收支平衡，贷款并不可怕，也不用担心。但是有一个潜在的危机，假如在偿债期间，收入突然中断而又无法递补，岂不是乱了生活肢步，而且如果是家中主要收入者发生意外，永远不能再有收入，我的意思你明白吧？这对家庭的打击会更大。假如贷款的项目是房子，一旦贷款偿还不了，银行会立刻拍卖抵押品，收回贷款剩下的额度。万一碰到经济不景气，房价挫跌，搞不好拍卖的钱偿还银行都不够，整个家庭又回到一无所有的地步，这样的生活又有什么意思呢？但若以贷款买了保险，再加上该有的生活费用等，就是最坏的状况发生，也不怕家庭陷入绝境，以往一家辛苦奋斗创业置产的努力也才有意义，你说对吗？ 二、对保险没兴趣（一）没兴趣1、 保险
29、不吉利，不买没事，一买就出事其实买保险如果会出事，保险公司岂不是亏损累累，早就关门大吉了吗？事实上买了保险之后反而较不易出事，这里有数字为证：我们曾在医院里作过统计，100个受伤或疾病住院的人当中，只有14个人买保险，而现在的投保率是100个人当中有将近30人，因此买了保险不出事的几率，大约是不买保险的两倍。为什么已买保险的人出事率会较低呢？我认为有几原因：第一个原因是买保险的人较有责任感。他既然能为未业可能发生的灾害预作准备，又能为家人的幸福着想，当然对本身的安全较为注意，甚至会趋吉避凶，不作无谓的冒险。第二个原因是保险公司为了保护所有被保人的权益，必须谨慎接受每个申请的案件，如凡道德因素不
30、佳，身体机能不好，财务状况不良者，必先予以过滤，因此一个能被保险公司接受的人，必然会珍惜自己的安危。第三个原因以宗教观点来说，买保险是善举，因为出发点是为家人受益，即是善。又希望自己最好不用，广施博爱于后人，也是善行的最高境界，众善凝聚，吉神当然庇佑，怎会让买保险的人经常出事呢？我有几位客户在买了保险后，对保险公司感激不已，因为以往经常发生事故的员工在买了身体保险后，出事率骤然下降，本来还不知其所以然，经我上述分析后才恍然大悟。所以买保险非但不是不吉利之事还是止上之策呢！2、 养儿育女就是保障，何必买保险客户先生，养儿防老确实是老有所养的办法，但您是否也该考虑时代的变化而增加新的预防措施呢？客
31、户先生，我们先来看看几个事实，再决定是否有此必要。第一，子女长大后，当然大都会克尽孝道，以奉养双亲为己任，但现代社会竞争激烈，社会经济不太稳定，下一代的经济承受力是否确保长期不虞实在是未知数，我们应该替他们考虑一下。第二，中国人的观念里，有土才有根，再怎么样也要买房，但现在的房价高昂，往往都是凭着大额的贷款才买下的。为了偿还贷款和生活费，已经焦头烂额，何苦再增加下一代的负担。第三，人伦观念的淡薄已是不争的事实，而且现代盛行小家庭，当三代共处于不是很大的房子里时，日久恐怕会引起摩擦，代沟问题并非我们所愿，但却是难以避免的事实。第四，有人说人老要活得有尊严，尊严是由“老友、老伴、老身、老信、老本”
32、所建立起来的，没有老年的朋友，老伴先生，又没有良好的身体和自信心，再加上没有一些属于自己的财富在身边，岂能活得安稳？ 保险当然不见得能保证让我们拥有这一切，但最起码能保证我们一笔基金，这笔基金让我们老年时可以自己支配，或者万一自己用不到时，也可以留给家人处理“最后一件事”时使用，让自己的基本生活和尊严得以维持。甚至可以这么说，付保险费就像付小孩的生活费及杂费，小孩长大后不一定保证个个能回馈，可是保险费付到一定期限后，却是铁定能收回的。这样的投资难道不值得吗？ 3、 我宁可把钱存银行是的，很多人都宁可把钱存银而不肯买保险，因为放在银行的钱随时可以用，自己能掌握，而保险就无法随意取用了。但若想利用银行的定期存款，达到退休时使用的目的，会有两种不同的后果。一种是呈阶梯状，每年固定增长，这种人
