1、最新农药市场分析精品农药企业要抓住机遇早在10余年前，一些有识之士就提出中国农药的产品结构不合理，杀虫剂比重较大，而且高毒农药品种过多，乳油比例也过大，但一直没有引起一些有机磷农药生产企业的重视，认为高毒杀虫剂的淘汰是很遥远的事情。近年来，农业部出台了一系列措施明令限制生产使用一些高毒农药，使这个问题越来越严峻地摆在农药生产企业面前。 随着国家有关政策，如设立专项资金用于高毒农药替代品种的开发、增加高毒品种的税收、减免替代品种的税收等的出台以及多个管理部门的协调配合等措施的实施，高毒农药替代品种将逐渐扩大市场占有份额，因此，逐步削减高毒农药品种，不会对我国农业生产带来大的负面影响。 削减和淘汰
2、高毒农药，对农药生产企业来说，是一个重大挑战，但同时也给我国农药工业带来新的机遇，因为如果企业能够尽早进行结构调整，将在市场上占有一定先机，在农药市场重新洗牌的过程中可能脱颖而出。 为了指导农民用药，农业部有关主管部门推荐了一批在果树、蔬菜、茶叶上使用的高效、低毒农药品种，这些品种有： 1、杀虫、杀螨剂 (1)生物制剂和天然物质：苏云金杆菌、甜菜夜蛾核多角体病毒、银纹夜核多角体病毒、小菜蛾颗粒体病毒、茶尺蠖核多角体病毒。棉铃虫核多角体病毒、苦参碱、印楝素、烟碱、鱼藤酮、苦皮藤素、阿维菌素、多杀菌素、浏阳霉素、白僵菌、除虫菊素、硫磺悬浮剂。 (2)合成制剂：溴氰菊酯、氟氯氰菊酯、高效氯氟氰菊酯、
3、氯氰菊酯、联苯菊酯、氰戊菊酯、甲氰菊酯、氟丙菊酯、硫双威、丁硫克百威、抗蚜威、异丙威、速灭威、杀螟丹、辛硫磷、毒死蜱、敌百虫、敌敌畏、马拉硫磷、乙酰甲胺磷、乐果、三唑磷、杀螟硫磷、倍硫磷、丙溴磷、二嗪磷、亚胺硫磷、灭幼脲、氟啶脲、氟铃脲、氟虫脲、氟苯脲、噻嗪酮、除虫脲、抑食肼、虫酰肼、哒螨灵、四螨嗪、唑螨酯、三唑锡、炔螨特、噻螨酮、苯丁锡、单甲脒、双甲脒、杀虫单、杀虫双、甲胺基阿维菌素、啶虫脒、吡虫啉、灭蝇胺、氰虫腈、溴虫腈、丁醚脲(其中茶叶上不能使用氰戊菊酯、甲氰菊酯、乙酰甲胺磷、噻嗪酮、哒螨灵)。 2、杀菌剂 (1)无机杀菌剂：碱式硫酸铜、碱式碳酸铜、氧氯化铜、氢氧化铜、氧化亚铜、石硫合剂
4、。 (2)合成杀菌剂：代森锌、代森锰锌、福美双、三乙膦酸铝、多菌灵、甲基硫菌灵、百菌清、三唑酮、三唑醇、烯唑醇、戊唑醇、已唑醇、腈菌唑、乙霉威、硫菌灵、腐霉利、异菌脲、霜霉威、烯酰吗啉锰锌、霜脲氰锰锌、邻烯丙基苯酚、二甲嘧啶胺、氟吗啉、盐酸吗琳胍、亚霉灵、噻菌铜、咪鲜胺、咪鲜胺锰盐、抑霉唑、氨基寡糖素、噻菌灵、甲霜灵锰锌、亚胺唑、春雷氧氯铜、恶吐烷酮锰锌、脂肪酸铜、松脂酸铜、腈嘧菌酯。 (3)生物制剂：井冈霉素、农抗120、菇类蛋白多糖、春雷霉素、多抗霉素、宁南霉素、木霉素、农用链霉素。三唑磷杀虫剂市场步入旺期三唑磷是一种广谱性杀虫杀螨剂，制剂主要登记用于防治水稻二化螟、三化螟、纵卷叶螟，棉花
5、棉铃虫、红铃虫、蚜虫，柑桔树、苹果树红蜘蛛等。据对农药产品登记动态统计，自1992年有3家企业登记生产20%三唑磷乳油后，至去年全国已有17个省、区、市105家生产企业登记产品159个厂次（原药9个厂次、单剂50个厂次、复配制剂100个厂次）。时在1992年至1993年江苏省有3家企业获准登记生产20%三唑磷乳油，在推广应用中因难与甲胺磷杀虫剂抗衡所以市场显得较为冷淡，全国至1997年有24家企业登记产品30个厂次（原药3个厂次、单剂19个厂次、复配制剂8个厂次），这段时期为市场平淡期。随着高毒农药品种将逐步从市场退出，三唑磷就成为分食甲胺磷市场的主要品种，同时在水稻二化螟日趋加重的情况下，三
6、唑磷又成为防治二化螟的选用品种之一，从而使三唑磷进入发展盛期，1998年至2000年全国新增产品登记76个厂次（原药3个厂次、单剂12个厂次、复配制剂61个厂次），并新增46家企业参与生产。去年产品登记创新高，全国新增产品登记53个厂次（原药3个厂次、单剂19个厂次、复配制剂31个厂次），同时新增35家企业加盟参与生产。市场升温较快的浙江、江苏、江西3个省有51家企业登记产品83个厂次，分别占全国参与企业、产品登记数的48.6%和52.2%。其中：浙江省有17家企业登记产品39个厂次，江苏省有19家企业登记产品24个厂次，虽然生产企业超过浙江省，但登记产品数低于浙江省，江西省有15家企业登记产
7、品20个厂次。三唑磷原药宜适度规模型生产，要改变过去有机磷农药品种从合成原药至制剂出厂的传统做法，有原药生产能力的企业与制剂加工企业结合，扩大原药销售量，以利降低生产成本。原药登记起始于1994年，至去年已有9家企业登记。按登记号排序分别为：河南省信阳富邦化工股份有限公司、湖北沙隆达股份有限公司、江陵农药厂、福建省福安市农药厂、福建省三农集团股份有限公司、浙江新农化工有限公司、浙江永农化工有限公司、浙江巨化股份有限公司兰溪农药厂、浙江省东风农药厂、湖南天宇农药化工集团股份有限公司。单剂登记50个厂次，有效含量10%、12%、13.5%、20%、30%、40%6种不同规格，20%三唑磷乳油登记3
8、3个厂次占单剂登记数的66%，登记用于防治水稻二化螟、三化螟的有17个厂次，登记用于防治水稻二化螟、三化螟、棉花红铃虫的有4个厂次，余为有的登记防治水稻二化螟，有的登记用于防治水稻三化螟等。去年新增登记10%高渗三唑磷乳油6个厂次，占当年单剂登记数的1/3，浙江省有4家企业生产，登记用于防治水稻二化螟。单剂与复配制剂登记比例为1：2，至去年复配制剂品种组合类型已有23个，其中与阿维菌素、辛硫磷、氯氰菊酯、毒死蜱、水胺硫磷、吡虫啉、甲氰菊酯、仲丁威、噻嗪酮9个品种分别组合登记的产品有76个厂次，占复配制剂登记总数的76%。阿维菌素+三唑磷复配，1998年至去年有效含量10.2%、15%、18%、
9、20%4种规格登记产品16个厂次。20%阿维唑磷乳油登记11个厂次，用于防治水稻二化螟，1998年起始登记时，浙江海正化工股份有限公司登记商品名称强无螟、浙江永农化工有限公司登记商品名称虫无影，用量（有效成分）150-210克/公顷。15%阿维唑磷乳油登记3个厂次，用于防治棉铃虫，广东省东莞市瑞德丰化工有限公司于1998年首家登记商品名称万杀，用量（有效成分）67-135克/公顷。10.2%、18%阿维唑磷乳油为独家企业生产，分别登记用于防治节瓜蓟马和水稻二化螟。辛硫磷+三唑磷复配，1996至去年有效含量20%、27%、30%、35%、40%5种规格登记产品14个厂次，分别登记用于防治棉铃虫、
10、稻水象甲、二化螟、三化螟、纵卷叶螟。20%、40%乳油各登记5个厂次，30%乳油登记2个厂次，27%、35%乳油各登记1个厂次，并重点在防治水稻害虫上展开竞争。氯氰菊酯+三唑磷复配，1996年至去年有效含量11%、15%、16%、20%、21%5种规格登记产品11个厂次。11%、20%乳油各登记4个厂次，21%乳油登记1个厂次，这三种规格登记用于防治棉铃虫。15%、16%乳油各登记1个厂次，用于防治柑桔树潜夜蛾。毒死蜱+三唑磷复配，1999年至去年有效含量3%、25%、30%、32%4种规格登记产品8个厂次，其中去年登记5个厂次，相当于前二年登记数的1.7倍，显示受到企业关注。25%、30%乳
11、油各登记3个厂次，32%乳油登记1个厂次，这三种规格分别登记用于水稻防治二化螟、三化螟、纵卷叶螟、稻飞虱。去年浙江省杭州天一农化有限公司登记生产3%毒唑磷颗粒剂（商品名称护地净），用于防治韭蛆。水胺硫磷+三唑磷复配，1999年至去年有效含量20%、30%、35%3种规格登记产品6个厂次。30%乳油登记3个厂次，20%登记2个厂次，这2种规格登记用于水稻防治二化螟，35%乳油登记用于柑桔树防治红蜘蛛。吡虫啉+三唑磷复配，2000年至去年有效含量20%、21%、25%、30%4种规格登记产品6个厂次，分别登记用于防治水稻二化螟、三化螟、稻飞虱和棉花蚜虫，除20%乳油登记3个厂次外，余3种规格为独家
12、登记生产。甲氰菊酯+三唑磷复配，1997年至去年有效含量10%、15%、20%、22%4种规格登记产品5个厂次，分别登记用于防治十字花科蔬菜菜青虫，柑桔树、苹果树红蜘蛛。仲丁威+三唑磷复配，1998年至去年有效含量21%、25%、30%3种规格登记5个厂次，用于防治水稻害虫，湖南省有3家企业，江苏、江西省各有1家企业登记生产。噻嗪酮+三唑磷复配，1998年至去年有效成分含量20%、23%、30%3种规格登记5个厂次，用于防治水稻二化螟、稻飞虱、纵卷叶螟，浙江省有2家企业，山东、安徽、江苏3省各有1家企业生产。三唑磷属于中等毒性的杀虫剂品种，在进军占有高毒农药品种退出的市场时仍然受到关注，有些市
13、县已将三唑磷单剂及复配制剂作为甲胺磷等高毒农药的替代品种。这个品种既有市场发展空间，又会受到毒性等因素制约。当前，在推进扩大市场占有份额时，应重视发展与低毒农药品种组合复配制剂，继续扩大用于防治水稻害虫、棉花棉铃虫的使用面积，重视制剂质量，以利加快拓展潜在市场。业务质量，农药企业的第二生命线目前，全国定点农药企业2329家，登记品种16500多个，而全国农药的年需求量为200多亿元人民币，平均一家定点企业仅有不足1000万元的销售额，这种局面造成的必然结果是整个行业生产严重过剩，无序的恶性竞争使价格战打了一轮又一轮，所有厂家的产品几乎处于完全赊销状态。更有甚者，有些厂家在不要一分钱的情况下，能
14、抢在竞争对手之前把产品放在经销商的仓库里就已喜上眉梢了，因为行动稍有迟缓经销商的库房里就已堆积如山。 造成农药行业这种局面的另一个原因是我国农药工业没有创制能力。一个现代化的企业应该是市场营销和产品技术两头重的哑铃型企业，而我们几乎所有的农药品种都是在发达国家的产品过了专利保护期后仿制而来的。创制一个农药新品种，世界公认的研发费用是8000万1亿美元，以此来看，我们的农药企业在未来10年内都不可能具备创制新品种的能力，这也就是说，在目前科研技术不可能成为农药企业的核心竞争力，各企业之间产品同质化严重将是不争的事实。 面对行业环境，一个农药企业想生存、想赢利、想发展，路在哪里？探索出一套适合本企
15、业发展特点的成功的市场营销模式，使其成为核心竞争力是重要的途径。 山东胜邦绿野化学有限公司2001年实现销售额1.1亿元，比上年增长78%，剩货率仅为4.6%，应收账款（指已实现销售的产品货款）为0.5%，剩货率远远低于行业公认的15%的水平，赢利水平也非常理想。在胜邦绿野的营销工作中，业务质量是一根主线，被视为企业的第二生命线，即剩货率控制在5%以内，已销产品的应收款为零。这些业务质量的目标是如何得以实现的呢？一、铸造金牌营销团队既然对农药企业来说惟一能成为企业核心竞争力的就是市场营销，那么铸造一支金牌营销团队，就是培养企业核心竞争力的前提和基础。团队建设首先应解决选人、育人、用人、留人的问
16、题。 1.选人：坚持从各知名农业院校植保系选择优秀应届毕业生，如学生会干部、班干部、学生党员、优秀毕业生，且最好是从小在农村长大的，因为农药行业的营销人员非常辛苦。从社会上招聘人员的方式是不可取的，实践证明从社会上招聘的人员很难在短时间内与企业融合。 2.育人：应届毕业生招到公司应尽快安排全方位的培训工作，如生产实践锻炼、市场一线促销培训、植保专业知识培训、市场营销知识培训、企业文化培训、管理制度培训等，使新人尽快融入到营销团队中。 3.用人、留人：倡导工作态度决定一切，即认真、勤奋、执着、智慧的工作风气。在团队建设上倡导集体英雄主义，反对个人英雄主义，使每个人为能够成为优秀营销团队的一分子而
17、自豪。营销团队所取得的每一点成绩都属于这个团队的每一个人，都是大家团结协作、共同努力的结果。二、构建健康客户网络一个健康的而非病态的客户网络对业务质量的提高至关重要。在过去，农药企业选择新客户时，常常听到经销商的保证：和我合作保证没货有钱，没钱有货。在市场竞争异常激烈的今天，这种经销商已经不是我们的首选了，因为对于厂家来说，过度剩货就等于风险。与厂家的市场运作理念保持同步，遵守厂家制定的游戏规则，这种经销商才是理想的经销商。 目前，许多厂家在选择经销商时仍有一个误区：规模做得最大的是首选。但是规模最大的经销商肯定是名优合作厂家多、各类代理品种齐全的经销商，他不会放弃名优厂家、名优产品而来尽力推
18、广一个品牌一般、知名度一般的市场追随者的产品，这样的产品在大户那里只能是配角的地位，要想“转正”难度较大。因此一个地方的大户不一定是卖你公司产品的大户，大户并非首选，适合你的才是最好的。 那么什么样的客户才是适合自己的呢？考查新客户应全方位、多角度进行，考查的内容包括资金、实力、负债状况、仓储条件、物流配送水平、植保技术知识、推广能力、基层网络是否健全、与职能部门的关系、历史表现、目前爱好等。在考查的方式上，以县级经销商为例，可按上述内容走访10家以上的乡镇零售商，并汇总得出结论，再走访周边县的一些经销商，还可向名优厂家的业务员多方了解该县经销商状况，也可向地区级、省级经销商了解该县经销商状况
19、，最后汇总分析各方信息，选出适合自己产品销售的经销商。三、打造强势企业品牌一个强势品牌的树立是日积月累、水滴石穿的过程，企业在创立初期往往是靠产品慢慢带动品牌的树立，而企业做大了往往是品牌带动产品的销售。对中小企业而言应尽早导入CI，品牌的打造既然是一个系统工程，就应该制定一个品牌建设的中长期计划，尽快实现品牌带动产品的销售。四、加强市场营销管理营销管理工作的加强是企业提高业务质量，做强、做精的重要一环。营销管理工作应倡导严格、简捷、高效的管理风格，主要内容包括营销费用管理、业务流程管理、业务员日常行为管理、客户管理等四大项。 营销费用管理主要包括差旅费、招待费、手机费、广告费、会务费、产品推
20、广费、调/退货运费及突发事件处理费用等，许多企业营销团队缺乏凝聚力、工作风气不正都与营销费用存在漏洞有关。堵塞漏洞比较成功的办法是额度内充分授权，报销时详细注明用途，公司审计部加强检核力度。 业务流程管理主要包括合同、订货受理单、运输、收条、货款、账目、对账单的管理。 业务员日常行为管理，主要是业务员出差在外时的管理，表格化的管理应是最有效的，业务员出差每逢周一应向公司寄回如下四张表格：下周工作计划表、上周客户巡访表、市场信息表、货款回收表。 客户管理的内容比较复杂，如防止窜货乱价、控制剩货率、销售季节结束尽快结清客户已销货款等。要想管好客户，首先应构建一个健康的客户网络，为客户提供切实的经济
21、利益和精神利益，在此基础上采取一些切实可行的措施。五、探索成功的产品运作模式每个成功的企业都有自己独特的商业运作模式，农药企业要提高业务质量、取得可观的效益，谋求持续的发展，探索出一套适合本企业发展特点的成功的产品运作模式非常重要。目前一个农药新产品的推广应该做到“海、陆、空”立体化作战，产品的质量、外包装设计、电视广告、POP、销售通路的利润分配、派送品、经销商和零销商的积极性、物流配送、窜货乱价的控制等因素对产品的成功推广都有重要作用。六、合理借助专业外脑农药企业与专业咨询公司的合作存在两个误区：一是盲目崇拜，认为咨询公司就是“救世主”；二是不接受咨询公司的服务，极端地认为咨询公司是“骗人
22、”。目前的农药行业营销水平仅相当于家电、饮料行业上世纪90年代中期的水平，这是一个最需要借助外脑的行业，专业的咨询公司能给企业提供一根“金手杖”。当然手杖永远取代不了双腿，企业的路还是要靠自己去走，如果企业能把专业咨询公司提供的东西根据企业特点尽快转化成自己的东西，这种合作就是成功的合作农药市场快速启动农资市场相对其他行业市场发育较为落后，在国内营销界基本上也少有人士关注。笔者近期在与陕西的一些农药公司接触中发现，这个行业的从业人员从经营层到执行层到市场一线人员，对市场及其消费者的认识大多处于一种零散状态，缺乏系统的市场调查和消费特点研究分析。在这里笔者就把部分调查到的农药资料公布并加以分析，
23、希望对农药企业有所帮助，并借以抛砖引玉得到营销界同人的参与。 据资料显示农药的决定购买者与实际使用者基本为同一人，其中男性占到使用总人数的80%以上，农药中比例为高达87%。从调查数据可以看出，男性是农药市场的绝对消费群体，据此，企业应把农村男性做为市场目标加以研究，针对男性消费者心理特点，制定出适合其性别特点的宣传资料和各类市场推广促销活动，如宣传内容更加突出理性色彩、力求简单直白。 在教育程度方面，农药使用者中近80%为小学、初中程度，高中以上的仅占到12%。可以看到，农药市场的消费群体在与消费习惯有重大关系的文化教育程度上，具有绝对的低教育程度特点。受教育文化程度的不足，直接导致使用者对
24、有一定操作要求的农药产品的使用不当，而农药产品的使用不当又很大的影响了农药使用效果，并最终使消费者对产品的功效产生怀疑。结合消费群体的低文化素质这一特点，企业在产品使用说明、广告宣传中应力求通俗直白，如果是使用操作配置比较复杂的农药，人员的现场示范性演示操作是十分必要的。而促销推广活动也同样的符合这样的群体特点，如果送年画，内容定为性感美人要比山水、书法效果好的多。 农药的使用功效与使用者使用时配制调和的溶解比例有直接关系，如果配制不当也会最终导致消费者对产品功效的怀疑。数据显示在农药使用中，有高达近90%的人不能正确配制。这一点和上面消费群体低文化教育程度有关系，针对此点我们企业在农药使用说
25、明中，就一定要强调使用时的操作方法和配制比例，如可以用特殊字体和颜色强调说明配制比例，在文字中加入“如果您对配制比例不能正确操作，请向当地农技人员咨询”，直接送一个“傻瓜型”配制比例容器等。 各类农药的实际使用效果，与使用者能否做到“对虫下药”也有重要关系，在这一点上可以看出农药使用者好象作物医生，生活中如果医生用药不当可是要产生严重的医疗事故的。数据显示，在农药使用者中仅有不到30%的人能辨别出菜青虫、红蜘蛛、菜蚜斑、潜蝇、根结线虫、疫病等十种以上的害虫，并能对虫下药，这就是说很大一部分农药使用者是“江湖郎中”。使用者不能做到“对虫下药”，杀虫效果当然不理想，但他们大多会产生对企业产品的怀疑
26、，从而不再购买这个产品。这一点让我们企业有些“受冤”的感觉，但谁让我们没有教他们认虫呢！在这提醒我们农药企业，一定要对使用者进行“认虫”教育，企业可以在产品说明书上印上能杀灭害虫的样子，也可以在促销活动中送使用者害虫对照图等。 从以上看，农药产品在到消费者手中前，只是半成品产品，也就是说使用者必须还要进行再加工才能正常的使用，这点有些类似于空调产品，产品再加工的好坏对效果至关重要。这也就是说，农药消费者在一定程度上说，是企业供应链中的外部加工生产者。 在农药使用中，有40%以上的使用者会跟随别人使用农药，以便起到所谓的“保险”作用。对这点，农药企业可以做为树立“企业品牌形象”的切入点予以炒做，
27、通过正确的引导，节省使用者不必要的投入等。 下面再从农药营销要素上，与普通消费品进行对比分析： 产品方面：农药属于生产资料，用于生产性投入，是必要的消费。农药在产品换代、新产品市场推广速度上都较慢，产品线宽度、深度相对也窄、浅；而普通消费品主要属于消费资料，用于生活享受，是可以选择性的消费。在产品升级换代方面的速度要远高于农药产品，在产品线宽度、深度方面也比农药宽、深。通过产品方面的对比，我们可以分析出农药的相关消费市场特点：农药市场需求相对稳定，而且在产品管理上也较容易，市场上的新产品推广风险较小，产品竞争强度弱、竞争对手的市场反应速度相对较慢。 价格方面：农药属于生产投入消费，加之近几年农
28、民的人均收入增长相对较低，所以在价格方面消费者更需要价格较低的农药产品，这也是假冒农药产品横行乡里的重要原因。农药企业在价格策略上应尽量采用中低价格，在其他行业可行的撇脂侧翼价格战略要慎重使用。 渠道方面：我国农药消费地域主要集中于县、乡、镇，据最近统计数据显示，我国县级行政区划有2861个，乡镇行政区近40000个，而同期我国的城市数量仅600多个。农药的商业业态处于比较落后、单一的农药公司、供应站、个体商店，从业人员包括渠道和企业的营销素质相对不高。相对而言，农药渠道业内竞争力度及手段较平和，网点的存活时间也较长。企业在渠道建设、管理、合作上应根据这些特点制定有关策略。 其他方面：农药消费
29、者更关注产品的核心功能，而普通消费者则更关注附加产品。农药消费者是消费群体单一的农民，而普通消费者的社会属性则很复杂。农药消费需求具有一致性，更加强调整个群体的归属感，而普通消费者需求则日趋个性化，强调社会职位阶层的小群体归属。在对待品牌方面，农药消费者在品牌消费上表现的更具忠实性和保守性，而普通消费者则相反。另外农药市场相对而言政府的管理力度较强等。通过消费者心理的对比，对于农药企业，在市场推广、促销上应根据农民的心理特点制定出合适的方案来，切忌盲目的“拿来主义”。 通过以上的对比，给我们的提示是农药市场本身、消费者消费心理、各类环境与普通消费市场有很大的不同，做为在现代农药企业，在营销过程
30、中应合理的借鉴、使用传统意义上的“营销”案例，而更多的是要学会用现代营销思想，来分析农药市场、消费者、消费环境，制定出符合农药市场的营销方案。 农资产品连锁经营时机尚未成熟农资行业经过数十年的厂厂之间、商商之间、厂商之间的激烈竞争后，形成了以个体经营户为主体的销售网络，并逐渐稳定。农资生产企业在不得不依赖这种游离在生产企业之外的销售网络，同时又强烈感到单纯依靠这个分销渠道所存在的风险性，都在寻求建立一种全新的营销模式，其他行业连锁经营发展速度极快，在这种情形下连锁经营模式进入了农资行业。 农资加盟连锁经营企业如雨后春笋，一夜之间从南到北，从东到西冒出了很多家。这种现象其实完全符合中国经济发展规
31、律和心态，有利可图便一哄而上。然而，市场是残酷的，不管你出于什么心态、想法，赚钱也好平抑物价也好，违背市场规律必被淘汰出局，市场是不相信口号的。 所有的营销活动都是在一定的环境中开展的，不管你采取何种营销模式。这要求你必须对你所处的内部和外部环境有充分的了解和认识，改造优化内部环境适应外部环境，也只有这样企业才可能有长足的发展。农资产品的营销也不例外，农资市场既有市场的共性又有着自身发展的独特性。 一、 农资产品及市场的特性 农资产品是与农业生产有关的产品。它包括种子、化肥、农药、农膜、农机具等。 1、 农资产品特性 农资产品包括范围很广，有种子、化肥、农药、农机具等。品种多、规格多、占地大、
32、不易码放、技术含量高、产地不一等。仅种子一项就包括粮食作物、蔬菜、瓜果、油料作物；粮食作物又有小麦、玉米、水稻等；小麦中有分冬小麦和春小麦。这些足以说明名品种多。不同的作物有着不同的病虫害、同种作物不同生长期又有着不同的病虫害；不同的病虫害又有着不同的发生发展规律。这就要求不同的病虫害使用不同的农药进行防治，要求不同的防治方法。 2、 农资市场特性 农资市场主要分布在中国的农村，有山区、平原；水浇地和干旱半干旱之分。这决定了农资市场有着与其他市场不同之处：市场分散；有着明显的地域性；市场受气候条件影响严重；有着强烈的季节性；农产品价格影响农资产品销售量。 二、 农资市场现状 市场总体上供大于求，农资市场完全进入买方市场。由于国家对农资生产行业管理缺乏前瞻性，管理制度没有规范化，使得农资产业进入极为容易，再加之改革开放初
