1、小企业信贷产品培训课件小企业信贷产品培训（初级）主要思路：一、作为面向营销客户经理的入门课件，从客户融资角度切入，阐述我行能够满足客户需求的信贷产品；同时先从国内贸易入手，暂不涉及国际贸易，帮助信贷人员首先领会最基本的业务。二、采取引导理解的办法，引导客户经理思考：本行的发展目标、目标市场、目标客户群、目标产品，以及相应的风险防控措施。小企业业务有何特点？与个人信贷、项目信贷、其他公司信贷有何区别？应如何开拓市场和防范风险？三、客户经理要明确知道：本行是一类、二类，还是三类行？营销的客户属于过渡期、小型，还是微型企业？不同的分行类别、不同的企业类型，在信用等级、贷款品种、贷款方式、贷款限额、保
2、证金比例等方面要求不同，营销时要有针对性，根据客户情况建议其申请最适合的信贷产品，提高营销效率。四、强调四大重点发展产品：抵（质）押类融资、供应链融资、商品融资、专业担保公司保证贷款。其中专业担保公司指：地市级（含）以上政府组建并控股的A-级（含）以上专业担保公司、A级（含）以上的其他专业担保公司。内涵为：我行现阶段重点发展的是保障大、风险低的小企业贷款。一是信用等级A-级（含）以上（有一定的实力和偿债能力），且能够提供抵（质）押物或有专业担保公司为其担保（有充足的保障）；二是从事生产、销售，处于供应链上的某一节点，依托核心企业的信用，以及贸易本身产生的商品（货物、存货）、预付款、应收账款，并
3、以此为还款保障和来源，获得融资支持（强调“自偿性”）。五、注意小企业贷款期限：5年以下；过渡期、小型企业超过3年，微型企业超过1年的，必须采用足值、易变现的个人住房和商用房抵押方式。六、小企业贷款信用等级评定要求：1、办理银行承兑汇票贴现不用评级；2、办理低风险信贷业务的小企业客户或采用全额房地产抵押方式办理业务的微型企业客户，可直接确定信用等级为A级。3、其他按要求进行流程评级。小企业信贷产品介绍一、流动资金贷款：（一）小企业周转贷款。以小企业的生产经营收入或其他合法收入作为还款来源，用于满足小企业经营过程中合理资金需求。具体包括短期贷款和中期贷款，期限最长可达5年。要求信用等级A-级（含）
4、以上，提供贷款担保。（二）小企业循环贷款。指客户与工行一次性签订循环贷款借款合同，在合同约定的期限和额度内，多次提款、逐笔归还，循环使用授信额度的贷款业务，合同期限最长可达2年。要求成立满一年，信用等级A-级（含）以上，采取低风险担保或全额房地产抵押方式。（三）网贷通（小企业网络循环贷款）。为满足小企业客户日常生产经营过程中的合理资金需求，客户与工行一次性签订循环借款合同，在合同规定的额度和有限期内，客户可通过网银自助进行提款和还款，包括承诺性和有条件循环贷款两种方式。合同期限最长不超过1年。信用等级A-级（含）以上，采取低风险担保，或全额房地产抵押（住房、商用房、价值稳定且易变现的工业厂房、
5、商住两用房、建设用地使用权），或变现能力较强的个人金融资产（黄金、白银和铂等贵金属）、人寿保单、可转让的基金份额）。 （四）易融通（网商微型企业贷款）。为第三方商务平台上经营的网商微型企业提供自助申贷、提款和还款等服务功能的短期贷款业务。采取抵（质）押、普通保证方式的，要求投产或经营期满1年，为第三方商务平台正式或收费会员，信用等级BBB级（含）以上；采取联合保证、信用方式的，要求投产或经营期满3年，具有连续12、36个月（含）以上第三方商务平台正式或收费会员资格，信用等级A-级（含）以上。抵（质）押贷款期限不超过1年（含），保证和信用贷款期限不超过6个月（含）。（五）法人账户透支。我行根据公
6、司客户申请，核定其账户透支额度，允许其在结算账户存款不足以支付时，在核定的透支额度内直接透支取得信贷资金的一种短期融资方式。主要适用于在我行存款余额或结算量较大，但融资较少，有间歇性、临时性融资需求或现金管理综合服务需求的公司客户。透支额度一般不超过最近12个月客户在我行日均存款余额。透支额度有效期最长不超过1年，透支额度在有效期内可循环使用；透支期限最长不得超过3个月。二、固定资产支持类融资（一）小企业经营性物业贷。小企业经营型物业贷款是用于满足客户扩建、改建、装修经营性资产的融资需求，以已投入运营的经营性资产所产生的稳定现金流（包括但不限于收费收入、租金收入和其他经营收入）作为还款来源而发
7、放的贷款，期限最长可达5年。不得用于购建新资产。要求信用等级A-级（含）以上，经营型物业作为抵押物，经营收入办理应收账款质押。（二）小企业标准厂房按揭贷款。为满足客户向第三方购买标准厂房而产生的融资需求，以企业未来经营收入为还款来源并实行等额分期还款的融资业务，期限最长可达5年。限于购置自用厂房，不得用于自建厂房或为他人购买厂房。微型企业不得办理。要求信用等级A-级（含）以上，已支付不低于三成的首付款，厂房主体结构已封顶；企业经营年限3年（含）以上且近两年保持赢利。（三）法人商业用房按揭贷款。小企业较难符合该品种条件，实际中基本不涉及，不作详细介绍。三、贸易融资（一）应（预）付款融资首先以“购
8、销”双方资金需求进行分析。如：企业A（销货方）接到企业B（购货方）一笔订单。企业A需采购原材料组织进行生产，产品完工后，向企业B发货，企业B收到货后将货款支付给企业A。情况一：企业A（销货方）申请“国内订单融资”贷款。以订单项下的预期销货款作为主要还款来源，向我行申请贷款，满足在货物发运前因支付原材料采购款、组织生产、货物运输等资金需求。 （1）信用等级要求：销货方（企业A）信用等级BBB+（含）以上，购货方（企业B）信用等级AA-（含）以上。如果购货方（企业B）是我行核定国内贸易融资授信额度的核心企业，则对销货方（企业A）不设信用等级限制。 （2）融资本息一般不超过订单实有金额的70%（敞口
9、部分落实自有资金）；到期日不得晚于购销双方约定的履约交货日后30天，且融资期限最长不超过180天。不得办理展期和再融资。 （3）须落实合法、足值、有效的担保，并追加订单项下的预期销货款为质押。如果购货方（企业B）是我行认定的核心企业，且能够出具到期付款确认书，向我行承诺在订单约定的到期付款日无条件支付货款，则只需以订单项下的预期销货款为质押，不要求销货方（企业A）另行提供担保。如果属于紧密型供应链，销货方（企业A）作为核心企业（企业B）的供应商，合作两年以上，核心企业（企业B）向我行确认订单的真实有效性，并核实订单金额，可由一级分行确定是否要求销货方（企业A）提供担保。情况二：赊销方式交易情况
10、下，销货方（企业A）可申请“国内订单融资+国内保理”或“国内订单融资+国内发票融资”。先办理“国内订单融资”，将贷款资金用于生产，履约向购货方（企业B）交货后，则货款形成一笔应收账款，销货方（企业A）可向银行申请办理“国内保理”或“国内发票融资”业务，将新贷出的资金直接归还前一笔订单融资。销货方（企业A）也可以在一开始就申请办理“国内订单融资+国内保理”或“国内订单融资+国内发票融资”组合产品，银行一次审批，两次放款。国内保理：销货方将其销售商品、提供服务或其他原因所产生的应收账款转让给银行，由银行为其提供应收账款融资及商业资信调查、应收账款管理的综合性金融服务。办理形式有：单（双）保理、有（
11、无）追索权保理、公开（隐蔽）保理。融资金额一般不超过发票实有金额的90%，最多100%。融资到期日自购销双方约定的应收账款还款日起，且不得晚于应收账款还款日后3个月。不得办理展期和再融资。应收账款还款期限一般1年以内，最长不超过2年，购货方AA（含）以上且分期付款的可延长至3年。信用等级根据各类型保理对购货方和销货方要求不同。以有追索权双保理为例，要求销贷方（借款人）信用等级为BBB（含）以上，购货方在我行开户即可。客户凭交易合同及发票等单据即可得到融资并获得其他保理服务。可免担保。国内发票融资：销货方以其赊销产生的应收账款为质押，由银行为其提供的短期融资。仅适用于货物贸易项的应收账款。因提供
12、服务或其他产生的应收账款不适用。信用等级：销货方（借款人）要求BBB（含）以上（已核定国内贸易融资授信额度的核心企业的供应商不受信用等级限制），6个月以上良好稳定的购销关系；购货方要求A+（含）以上。应收账款还款期限一般不超6个月，最长不超过9个月。融资金额一般不超过发票实有金额的80%，最多100%。融资到期日自购销双方约定的应收账款还款日起，且不得晚于应收账款还款日后1个月。不得办理展期和再融资。须以发票所对应的应收账款做质押。（“国内发票融资”各项要求相对“国内保理”来说要严格）如果企业申请办理“订单融资+国内保理”产品组合，则有以下优点：1、 办理订单融资下游放宽至A级（含）以上。 2
13、、以未来应收账款为基础，核定债项授信，用于产品组合。3、办理组合业务可免担保办理。4、融资本息一般不超过订单的80%，提供担保最高不超过90%。 5、订单融资最长不超过六个月，国内保理最长不超过六个月。情况三：购销合同约定以信用证结算情况下，购货方（企业B）可申请办理国内信用证，销货方（企业A）收到信用证后可申请办理信用证项下打包贷款，用于信用证项下货物采购、生产和装运。如果是即期信用证，货物装运后寄出单据，购货方（企业B）收到信用证项下单据，但暂时无力付款赎单或遇更好投资机会时，可申请办理信用证项下买方融资，与银行达成国内信用证项下单据及货物所有权归银行所有的协议后，银行以信托收据的方式向其
14、释放单据并先行对外付款，待销售货物回笼资金后偿还银行融资。如果是延期付款信用证，销货方（企业A）发货后，可申请信用证项下卖方融资，银行基于其收到的延期付款信用证项下的应收账款为其提供短期融资。国内信用证：银行应买方申请，向其出具的付款承诺，承诺在单据符合信用证所规定的各项条款时，向卖方履行付款责任。国内信用证为不可撤销、不可转让的跟单信用证；与作为其依据的买卖合同相互独立，不受买卖合同约束；各相关当事人处理的只是单据，而不是与单据相关的货物。适用对象：买方流动资金不充裕或有其他投资机会，希望借助银行信用完成商品交易并控制交易风险。特点：1、买方能够依托银行信用，提升信用等级，改善谈判地位，促成
15、贸易往来；2、减少买方资金占用，加速资金周转，优化财务报表；3、依托单据和信用证条款，控制货权、装期和质量，降低交易风险。信用证有效期为受益人向银行提交单据的最迟期限，从开证日起最长不得超过6个月。保证金要求：1、即期信用证，保证金比例由一级分行决定，保证金差额部分的担保要求为：A+级（含）以上客户经一级分行审批可免于担保；A级（含）以下客户须落实合法、有效、可靠的担保。2、延期付款信用证，保证金比例要求：AA-（含）以上，由一级分行决定；A+，A，A-，BBB+、BBB、BBB-收取比例分别为10%，20%，30%，50%。保证金差额部分的担保要求为：AA-（含）以上客户经一级分行审批可免于
16、担保；A+（含）以下客户须落实合法、有效、可靠的担保。BB（含）以下企业不得办理国内信用证业务。国内信用证项下打包贷款：我行以借款人（国内信用证受益人）收到的国内信用证项下的预期销贷款作为主要还款来源，为解决其在货物发运前，因支付采购款、组织生产、货物运输等资金需要而提供的短期贷款。信用等级要求BBB+（含）以上。须提供合法、足值、有效的担保。金额不超过信用证金额的70%，期限为自放款之日起至信用证有效期后半个月，最长不超过6个半月。延期付款信用证项下打包贷款期限最长不超过1年。可办理一次展期，不得办理再融资。国内信用证项下卖方融资：是指以借款人（国内信用证受益人）收到的延期付款国内信用证项下
17、的应收账款作为主要还款来源，由我行为其提供的短期融资。融资金额最高不得超过单据对外索偿金额，期限最长不得超过6个月。不得办理展期和再融资。比照风险系数为0的低风险业务办理，不占用借款人的授信额度。对开证行为其他金融机构的，须扣减开证行的授信额度。国内信用证项下买方融资：指我行应开证申请人要求，与其达成国内信用证项下单据及货物所有权归我行所有的协议后，我行以信托收据的方式向其释放单据并先行对外付款的行为。信托收据是指由开证申请人出具的用以表明我行对该国内信用证项下有关单据及其所代表的货物享有所有权的书面文件。开证申请人在还清我行买方融资款项之前仅作为我行的受托人持有该国内信用证项下单据及其所代表
18、的货物，并承诺以处理货物所得或其他款项偿还我行买方融资本息及相关费用。信用等级要求BBB+（含）以上。须提供合法、足值、有效的担保。是即期信用证。金额不超过信用证开证金额与开证时收取保证金金额之间的差额，期限不得超过3个月。可展期一次，不得办理再融资。情况四：预付款结算方式。购货方（企业B）向销货方（企业A）订购货物，采取预付款结算方式时，需要向企业A预付部分款项，企业A向企业B发货后，企业B支付完全部款项并取得货权。预付款融资+商品融资购货方（企业B）可向银行申请预付款融资，用于支付采购商品所需的预付款，待取得采购商品货权后以该商品作为质押品办理商品融资，以此偿还先前的预付款融资。该融资模式
19、下，全程引入第三方物流监管公司对货物进行监管。 该组合仅限于现款结算方式，预付款融资发放前要求购货方（企业B）将融资外的其余预付款存至指定账户，由我行统一向销货方支付。对购销合同约定可分次支付预付款的，可分次办理预付款融资，但预付款中购货方自筹部分应已先期支付或与我行融资同比例支付。信用等级要求：国内预付款：借款人为核心企业或AA-（含）以上；或销货方为核心企业或AA-（含）以上。 预付款融资：最长不超过6个月；国内可免担保；融资金额=购销合同约定的预付款金额-商品总价款（1-质押率）。 商品融资：按质押率确定额度，期限最长不超过12个月。信用证+商品融资购货方（企业B）可向银行申请开立信用证
20、用于采购商品，在取得商品货权后以该商品作为质押物办理商品融资，并以商品融资款项支付信用证项下货款。该融资组合须引入第三方物流监管公司在销货方（企业A）货物交接后实施全过程监管。信用等级要求：开证BBB-(含)以上，商品融资无要求。开证：币种、金额按合同金额确定，必须开即期信用证，有效期最长不超过6个月，可以免担保。情况五：货到付款结算方式。购货方可申请“应付款融资”。我行应借款人（购货方）申请为其提供短期融资并以受托支付方式代为向其境内销货方支付货款的业务。“货到付款”的结算模式是指国内贸易中的购货方根据合同约定取得货物所有权后，在合同约定的日期向销货方支付贷款的交易结算方式。信用等级BBB+
21、（含）以上；货物已收到，取得所有权，并有全套单据；应付款的融资发放日不得晚于合同约定的付款截止日，最长不超过6个月。须落实合法、足值、有效的担保；对借款人以应付款项下货物提供质押，且销货方为我行认定的核心企业并通过三方协议方式明确为借款人提供应付款项下货物回购、调剂销售或贷款担保等信用增级支持的，如果货物由总行认定的物流监管企业进行动产质押监管，质押率不超过70%；如果是由其他我行认定的物流监管企业或核心企业进行动产质押监管，质押率不超过60%，中小企业设备租赁业务“信贷租赁”，“租赁保理”组合融资租赁是指出租人根据承租人对租赁物和供货人的选择，将其从供货人处取得的租赁物按合同约定出租给承租人
22、占有、使用，向承租人收取租金的交易活动。2、融资租赁基于固定资产，具有融资和融物两重属性。3、常见形式有直接租赁、回租租赁、厂商租赁等。4、企业会计准则第21号第五条的定义为“实质上转移了与资产所有权有关的全部风险和报酬的租赁”。直接租赁:租赁公司向设备制造厂家购进用户所需设备，然后再租给承租企业使用的一种主要融资租赁方式。回租租赁:承租人将自有物件出卖给出租人（租赁公司），同时与出租人签订一份融资租赁合同，再将该物件从出租人处租回的租赁形式。厂商租赁: 交易结构类似于直接租赁，但厂商提供租赁物回购担保或为承租人提供保证 担保。基于厂商信用，承租人通常由厂商推荐。 运用租赁手段，通过引入租赁公
23、司对客户现有设备的“售后回租+应收租赁款保理”，置换客户在固定资产中的资金占用。 从存量项目贷款入手存量项目贷款置换，减少建设期风险 部分未还贷款，租赁可提高融资额度 从存量流动资金贷款入手回租保理转换原有流资贷款订单融资+国内保理 在购销双方签署订单后，我行为满足销货方在货物发运前备货阶段的资金需求向其提供订单融资，待销货方履约交货形成应收账款后为其办理国内保理业务并直接归还前一笔订单融资的产品组合。商品融资+国内保理 是指借款人以合法拥有的储备物、存货或交易应收的商品为质押品，由我行为其办理商品融资业务，在商品或货物实现销售后借款人将销售所得应收账款转让给我行，我行为其继续办理国内保理业务
24、的产品组合。进口TT融资+国内保理 是指借款人在原材料进口、产品内销的贸易模式下，我行在进口货到付款项下为借款人发放进口T/T融资并对外支付货款，待借款人备货完毕、产品在国内实现销售后将对应的应收账款转让给我行，我行继续为借款人办理国内保理业务的产品组合。 产业链上游企业 以核心企业为付款方的应收账款或未来应收账款类业务，经核心企业确认，可占用核心企业非专项授信额度。 保理业务、发票融资、应收账款质押融资、订单融资及其他贸易类融资 产业链下游企业 经核心企业确认的产业链下游企业办理的该产业链项下融资业务，在核心企业承诺为其融资项下产品（商品）提供回购、承诺调剂销售并保证调剂销售成功或提供其他形式有效担保的前提下，可占用核心企业非专项授信额度。 各类短期融资业务银行承兑汇票：因为银行不监控交易、货物和应收账款，所以要求比信用证、保理、商品融资等高。小企业取得大企业的银行承兑汇票可办理贴现。不得为微型企业开立银行承兑汇票。不得为小型企业只办理单一银行承兑汇票。小企业：至少A级以上。保证金差额部分须落实符合要求的抵（质）押或保证担保。
