1、铁矿石谈判策划方案铁矿石价格谈判策划书一、谈判主题：本年度（2008年）宝钢集团有限公司向本公司（澳大利亚力拓矿业公司）购买铁矿石的基准价格谈判二、谈判地点、时间：上海，2008年6月22日三、谈判团队成员：副总裁：赵瑞销售总监：石歆颖财务总监：王军婵物流总监：田琳技术总监：王浩宇法律顾问：卓梦玲四、谈判背景：1.我方（卖方）背景：澳大利亚力拓矿业公司是世界第二大矿业公司，最早成立于1873年，在全球拥有60多家子公司。公司于1962年至2000年间兼并了数家全球有影响力的矿业公司，成为在勘探开采和加工矿产资源方面的佼佼者。（1）技术情况铁矿石的勘探、开采、加工、选别、成型技术都比较强（2）财
2、务情况 A.我方是跨国性矿产及资源集团，资金相当雄厚，年盈利过百亿美元。B.我方销售收入来源范围遍布欧、亚、美各洲,公司的销售收入来源情况为：北美占28%，欧洲占23%，日本占22%，澳大利亚和 新西兰占4%，中国占5%，其他亚洲国家为14%。 C.我方未来三年资本支出将大多用于澳洲铁矿石扩张,因其回报好于全球其它项目。D.政府每年会对其征收大量税费。（3）法律情况A.矿业立法体系 根据澳大利亚国家宪法，原则上，每个州都有权根据自身情况制定单独的矿业法规。B.联邦政府和和州领地分权管理模式 澳大利亚的矿产资源实行联邦和州领地分权管理。联邦主要负责海上石油立法、环境立法以及对外投资等采矿业政策协
3、调与发展相关的立法、限制矿产出口等；而各州和地区则管理各自司法管辖区内的矿业活动，包括土地产权，监管矿山运营情况，矿山安全、环境、健康，征缴权利金和税费等。C.澳大利亚矿产资源勘探与开发审批 澳大利亚依法开展矿产资源的勘探和开发管理。澳大利亚与陆上固体矿产开发利用有关的法律包括采矿法、原住民土地权法、环境保护法等。海上矿产和能源的勘探和开发，也有专门法律。澳大利亚采矿法规定了矿产资源的三种权限：所有权、勘探（包括初步勘探和详细勘探）权和开采权。每个州/领地也有相应的法律。如西澳采矿法（MiningAct1978）规定，矿产资源归皇家（联邦政府）所有，1899年前转让的自有土地上的非贵金属除外。
4、在澳大利亚从事矿产资源勘探和开发活动，要申请并取得许可证。如果暂时不开发，可以申请保留权许可。每个州的审批情况大同小异。根据澳大利亚的法律，探矿权、采矿权可以合法转让。D.澳大利亚矿业税费征收 在澳大利亚申请初步勘探权、保留权及采矿权许可都要付费，但费用不高。在澳大利亚采矿，企业要向联邦政府、州政府交矿业税。2.对方（买方）背景：宝钢集团有限公司(简称宝钢)是中国最具竞争力的钢铁企业，2003年至2007年，宝钢连续五年进入世界500强。宝钢钢铁主业立足于生产高技术含量、高附加值钢铁精品，年产钢能力3000万吨左右，盈利水平居世界领先地位，产品畅销国内外市场。中方铁矿石谈判一览图：时间结果20
5、03宝钢开始参与国际定价谈判，发挥实质性的作用，接受了新日铁公司的谈判结果：价格涨幅18.6%。2005国际铁矿石供应价格暴涨71.5%，中国钢铁企业为此多付出大约200亿到300亿元人民的进口成本。2006铁矿石谈判是从2005年10月24日开始的，历经7个月最终达成协议，19%的涨价幅度仍高于市场预期。2007铁矿石谈判是2006年11月开始的。中国企业首度取得首发定价权。12月22日，铁矿石价格上涨9.5%。3.市场背景：（1）全球铁矿石供求及价格背景：国际铁矿石价格已连续6年出现大幅上涨，其中供求关系起了决定作用。据相关统计数据，从2003年至2007年，全球粗钢年产量从97亿吨增长到
6、134亿吨，其中中国产量从22亿吨增加到49亿吨。相应地，全球铁矿石年度海运贸易量从52亿吨增长到77亿吨，年均增幅保持在10以上。中国在这5年内总共进口铁矿石134亿吨，占全球海运总量的42。去年中国进口38亿吨，更是占全球海运总量的一半，海运增量的主要部分运往中国。据国内铁矿石谈判发来消息：CVRD(巴西淡水河谷公司)已于北京时间2月18日20时正式宣布与新日铁和浦项达成2008财年铁矿石协议：南部铁精粉上涨65%，卡拉加斯粉上涨71%。专家认为：如果不考虑海运运费，铁矿石涨价导致每吨钢的成本增加约为635元。事隔4个月，宝钢与澳大利亚力拓公司展开此次铁矿石基准的谈判。 最近九年铁矿石价格
7、和涨幅示意图 （单位：美元/吨） 近几年铁矿石现货市场价走势图（下方线）（2）供求双方势力对比： A.世界市场铁矿石供应方主要是：澳大利亚的必和必拓公司和力拓公司，巴西的淡水河谷公司。其中，必和必拓公司于2001年由两家巨型矿业公司BHP与英国比利登公司(BiUiton)合并而成，在澳大利亚、伦敦和纽约的股票交易所上市，现在已经是全球最大的采矿业公司；巴西淡水河谷公司(CVRD)是世界第一大铁矿石生产和出口商，也是美洲最大的采矿业公司，其产量占巴西全国总产量的80. B.世界市场铁矿石购买方主要是：欧洲阿赛洛、日本新日铁和中国相关协会与公司。中国购买方主要是：中钢协，即中国钢铁工业协会，是中国
8、钢铁行业全国性行业组织，现有团体会员单位206个，个人会员10人，理事107个，常务理事67个，钢集团有限公司被授权代表全国钢铁企业与几大铁矿石巨头谈判；宝钢有限公司，世界500强企业之一；国内其它钢厂，包括鞍山钢铁集团、武汉钢铁(集团)公司、首钢总公司、唐山钢铁集团、邯郸钢铁集团、山东钢铁集团等。 淡水河谷必和必拓力拓对中方优势1、 是世界第一大矿石生产商和出口商，资源丰富。2、 赞成长期价格机制。3、 目前正在定造大型铁矿石运输船，建成后可降低运输成本。4、 钢铁产业内需不足，铁矿石出口量大1、 与中方有长时间的合作关系，是目前中国最大的矿产品供应商之一。2、 运费相对低3、 力拓拒绝必和
9、必拓收购。4、 钢铁产业内需不足，铁矿石出口量大1、 世界最大铁矿石供应商之一，资源丰富。2、 与中国有长时间的合作历史，谈判默契高。3、 运费相对低。4、 其他买家的需求5、 钢铁产业内需不足，铁矿石出口量大对中方劣势1、 路途遥远，运费高。2、 受金融危机冲击，造成减产。3、 淡水河谷拒绝提供更大的折扣。4、 垄断全球铁矿石市场1、 受到金融危机冲击，造成减产。2、 必和必拓拒绝提供更大的折扣。3、 垄断全球铁矿石市场。1、受到金融危机冲击，造成减产。2、拒绝长协价，提倡季度价。3、垄断全球铁矿石市场。供方对比一览 需方对比一览新日本制造韩国浦项制铁中国优势1、 铁矿石需求量大，钢铁加工程
10、度高，对成本影响小。2、 日本钢企参股巴西与澳大利亚。3、 地震导致现货价格下跌，影响三季度铁矿石价格谈判。铁矿价格下跌。4、 交通运输方便，区位优势明显。5、 高科技水平使矿资源利用率高。1、 全球最大的钢铁制造商之一，规模大，品种多。2、 区位优势明显，交通运输方便3、 公司发展程度高，应对危机能力强。4、 得到政府高度支持。5、 科技水平使矿资源利用率高。1、 全球最大的铁矿石需求国，对铁矿石定价有较大的影响。2、 政府大力支持铁矿石谈判。3、 我国在国外多处开发矿源。4、 我国国内矿生产能力近几年大大提高，需求量呈下降趋势。5、 我国国内有大量库存。6、 科技水平发展，对矿石提纯度提高
11、。7、 其他卖家的供给。劣势1、 零库存原则，原材料短缺，无铁矿石存量，为避免停产，接受卖方定价。2、 地震导致部分钢厂停产。1、 铁矿石需求对外依存度高，原材料短缺。2、 在价格谈判方面无较大的话语权。1、 全国各地钢铁制造业口径不一，钢铁行业内部需进一步规范。2、 国内自产铁矿石纯度低，铁矿石对外依存度高。（3）历年谈判结果一览：五、谈判目标：1.最理想目标：以较高的离岸价格(FOB)抵消运费 （120%，90%）2.可接受目标： 96.78%，85.43%3.最低目标(底线)：90.11%，80.63%4.目标可行性分析：（站在对方角度考虑） 预期2008年中国长期协议进口铁矿石的量为2
12、.5亿吨，价格上涨65%大概会使每吨铁矿石成本上涨217元，而1.6吨铁矿石能炼1吨钢，这样此次涨价将给中国钢企带来550亿元的成本增长。但这不会给国内钢铁行业的利润带来多大影响。基准价93%的涨幅对宝钢来说是可以承受的。原因有：（1） 国际海运价格也已有所回落（2） 美元相对人民币贬值，所以给中国钢企所带来的成本增幅会相对小一些（3） 这些成本上涨在目前钢材需求旺盛的情况下都能转价到钢价上。（4） 据中国钢铁工业协会会长张晓刚在钢协2008年(扩大)会议上透露，钢铁全行业(黑色金属冶炼压延加工业)预计实现利润1900亿元，比上年增长45%，创造历史最好水平。由以上分析可看出，铁矿石价格高增长
13、并不会给宝钢利润带来太大影响，也就是说，如果宝钢接受我方提出的铁矿石价格上涨幅度，其利润仍然丰厚。因此，对方宁愿接受价也不会选择谈崩而放弃巨额利润。我方达成目标的可能性很大。六、双方利益及优劣势分析：1.我方核心利益：A.稳定矿石基价B.维护双方长期合作关系C.以较高的离岸价格(FOB)抵消运费2.对方核心利益：A.降低基价B.维护双方长期合作关系*利益冲突：A.矿石涨价幅度B.运费补偿C.到岸价与离岸价的确定共同利益：A.互相依赖B.维持双方长期合作3.我方优势：（1）销售渠道广，市场开阔，企业处于行业垄断地位而获得价格优势（2）资金相当雄厚，和多家国际钢铁公司合作。（3）掌握充分的资源，包
14、括信息和运输资源（4）铁矿石质地优良,铁矿石含铁量高。（5）铁矿石勘探、开采、加工能力强。（6）地理位置上离中国近，弥补了中国装卸效率低的问题。（7）供应量大，能够满足国外源源不断的需求。（8）铁矿石需求拉动价格上涨。（9）2月份新日铁和浦项达成的协议（南部铁精粉上涨65%，卡拉加斯粉上涨71%）迫使对方接受65%增长的基准价。2月19日后，日本的4家主要钢铁企业已经全部接受65%的铁矿石基准价涨幅。（10）运输优势：A.控制着中澳海域上的大部分现代运输船舶，而且都是租船市场上最抢手的船型。B.专门的物流管理团队，物流管理水平和能力强。C.可以使中方规避国际海运价格波动风险。D.巴西印度铁矿石
15、运输价格一路疯长。4.我方劣势:（1）竞争对手数量多，且部分企业实力雄厚，威胁较大.（2）对铁矿石的销售较为迫切。（3） 运营风险。5.对方优势（1）资金实力雄厚。（2）管理严格，有着优秀的采购团队（3）和国内多家钢铁厂有着合作采购联系。（4）和国内国外多家铁矿石企业有着合作协议，且多家是必拓的竞争对手，谈判余地大。 6.对方劣势：（1）需求量大，会被我方牵制。（2）中国钢铁行业集中度较低、需求散乱。不能形成统一战线。（3）中国钢铁工业规模庞大，对经济影响大，容易被我方抓住把柄（4）中国钢厂联盟内部遭到瓦解（5）中国钢铁产业结构不合理，产能过剩落后严重，致使需求进一步提高，价格呈现上涨趋势。（
16、6）运输劣势：A.要么按到岸价格计价，要么自己租船，租的仍旧是澳方船舶，海运价格仍旧是澳方操纵。B.物流管理水平及能力尚不成熟，有待改进，且风险大。C.巴西印度铁矿石运输价格疯长的压力。七、程序及具体策略*谈判中我方要始终把握双赢的合作谈判原则：A.对事不对人B.着眼于利益而非立场C.创造双赢的替代方案D.引入客观标准1、开局策略：（1）营造氛围坦诚慎重式开局策略：通过谈及双方合作后情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共赢的模式。谈判过程保持必要的严肃和适当的微笑。“攻心为上”避开正面冲突，寻找对方感兴趣的话题，以此来消除心理上的敌对情绪，具有迂回的特点。（2）提出以到
17、岸价格谈判，列出我方运输优势及运输由我方承担所降低的费用。（参照“我方优势第（10）点”）达成按到岸价格核算的一致。（3） 就铁矿石价格涨幅上我方喊价（鉴于我方处于强优势地位）1）开始提出要求，南部铁精粉上涨90%，卡拉加斯粉上涨120%（均在07年基础上）2）坚持我方的要求3）做出极小的让步，且让步越来越小4）不受僵局的威胁（4）对方喊价：1)倾听；2)澄清内容；3)弄清可讨论部分4)可以提出类似“你要不要再考虑一下呢？你为什么要出这价”提出反对意见的问题2、中期阶段：1) 报价策略：向对方提出我方的所有要求。这是谈判的核心环节，之前的开局策略中，我们已经将我方的大致要求列出，这里进行主要的
18、具体的阐述。并且引入客观标准，我们的价格是基于本年2月份谈成的上涨65%、71%的基准价，综合考虑运输费用，市场行情变动以及涨价趋势开出的。2) 还价策略：在报价策略后，宝钢谈判人员如果依然态度强硬，我们可以采用还价的策略，具体可以实行穷追不舍的策略，立足我方所掌握的优势和对方的劣势，进行穷追猛打。如果对方紧咬着一个方面而不肯降低谈判筹码，使得谈判进入僵局，那么我方可以考虑先将这一方面放开，采用声东击西的策略，优先考虑其它谈判突破点，同时我方也可以采取权力有限的策略先避过这一问题。将各种谈判手法相结合，灵活多变地选择谈判的手段和说话发言的时机。3) 站在对方立场考虑，寻找共同利益。陈述对方接受
19、我方价格给对方带来的利益：对方能从我方获得优质的铁矿石，并且能从高售价中保持利益增长；双方的共同利益：维持有好合作贸易关系。强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失。4) 红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从价格上转移到交货期及长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。5) 层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。6) 把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以推迟交款时间来
20、换取更高的价格。 7) 突出优势: 以资料作支撑，以理服人8) 打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方形式，否定对方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。3、休局阶段:如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整。4、最后谈判阶段1）把握底线:适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略 2）埋下契机：谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系 3）达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。八、准备谈判资料相关法律资料：中华人民共和国合同法、国际合同法、国际货物买
21、卖合同公约、经济合同法备注：合同法违约责任合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料九、 制定应急预案1、对方不同意我方对报价应对：寻找替代方案。就对方报价金额进行谈判，运用妥协策略，换取在交接期、技术支持、优惠待遇等利益。2、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的报价。应对：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造僵局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局；异或用声东击西策略。3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。应对：避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。
