1、房地产行业销售员培训教材成功的销售顾问应具备怎样的素质 优秀的销售顾问需要具备多方面的素质，这些素质包括：积极的进取心、坚持不懈的态度、与其他人良好沟通的技巧、给人信任度以及在商谈中营造舒适氛围的能力。 不管怎样，在销售中取得成功的最重要的素质是准确性的理解力，清楚你的客户需要什么。尤其是，他们在当中有什么是最受益的？要了解这些，就需要你作一个好的观察者和倾听者，也就是少说多听。大多数的销售顾问，太热衷于去告诉对方什么是他想让你知道的，而不是去了解什么是你想知道的。 当你清楚了你的客户最关心的热点是什么之后，就可以针对他们的需要，恰到好处地展开你的销售策略。在下一次见面时，你也可以先试着花几分
2、钟的时间，问一些轻松的问题，了解一下你的客户，从他们的讲话中，你就可以明白他们需要你告诉他们些什么。 工作的成功首要在于工作态度与工作习惯是否正确，前言 房地产销售是一件很微妙的事。有这么一说：房地产成功的50%在于地块选择，30%在于规划设计，20%归功于销售执行，但前两者的80%是由后者的20%来加以实现的。不论这一说法是否准确但销售的重大作用是不容置疑的，而销售的成功与否，又在很大程度上决定于销售人员。做为销售人员最重要的还是综合素质，因此我们也不可以对在职培训存在绝对的依赖性。培训大部分的内容实质上都是在工作中发现的问题，通过培训寻求最佳的解决方法。卖楼是销售人员工作的重要内容但并不是
3、全部，做为一名销售人员，对外必须会做市场调研和分析，熟悉房地产相关法律法规、了解房地产专业知识；对内必须领悟企业文化和开发理念，以及各部门的运作程序、工作职责和工作范围、楼盘的各种属性等；销售人员在做好本职工作的同时，也要尽力做好企业内部的横向协作和上下级的沟通及对外联络工作，才能成为一名合格地产销售精英。本培训手册的设计仅仅涵盖了在职培训初级阶段的内容，如果要想深入下去、工作做得更到位，还得参考其它更多的资料，并在实际工作善于总结得失。 培训的目的 销售培训的初级目标就是通过提高销售人员的个人绩效来达成企业的销售业绩，而员工在工作中的绩效取决于员工的态度、知识、技巧这三个因素。通过培训使销售
4、人员掌握项目的优缺点、优劣势，竞争对手的状况、国家相关政策法规、专业知识和销售技巧，以及了解不同目标客户的心理特点、消费习惯、生活品味、投资置业习惯等，培养销售人员的团队协作精神，领悟企业文化，锻炼自己的口头表达能力、观察市场的敏感度、养成做事的坚韧性、积极性和良好的服务态度，学会分析事物的科学方法，确立自己的工作目标和业绩考核办法，最终使个人成为一名地产销售精英的终极目标。 置业顾问的涵义 置业顾问不是简单的“解说员”、“算价员”，她/他一般是指在售楼处通过现场服务引导客户购买、促进楼盘销售，为客户提供投资置业专业化顾问式服务的综合性人才。他们的具有鲜明的置业特征： 1、企业、项目的形象代言
5、人置业顾问面对面地直接与客户沟通，其工作作风、专业技能、服务意识充分的体现公司的经营理念、价值取向及企业文化、其一举一动、一言一行在客户眼中就代表着企业、项目（品牌）的形象。 2、企业和客户信息沟通互动的桥梁销售人员一方面把品牌的信息传递给消费者，另一方面又将消费者的的意见、建议等信息传达给企业，以便企业更好的服务于消费者置业顾问首先是客户的朋友、顾问，帮助客户实现置业梦想，使其成为公司的长期的支持者；其次是公司项目营销策划及广告宣传等有效与否的直接反馈者；第三是市场最新动态、客户实际需求及客户信息的最佳收集者、整理加工者第四是给企业营销决策提供建设性意见的参与者。 3、是服务大使销售人员只有
6、在充分了解自己所销售的楼盘的特性、功能、服务配套等资讯时才能适时的为客户提供良好的置业建议和帮助。良好的服务可以使客户做到“重复购买”、“客户相关购买”、“客户推荐购买”。房地产基础知识 培训内容： 1、 房地产基本知识 2、 所销售物业详细情况 3、 房地产市场状况及竞争楼盘分析 4、 物业管理 总述： 房地产业 房地产是房屋和土地的社会经济形态，是房屋和土地作为一种财产的总称。又常为不动产，英文为：REALESTAE。根据1985年5月国务院办公厅转发国家统计局关于建立第三产业统计的报告，房地产业被列入第三产业的第二层次。它包括土地的开发、经营、管理、房屋的开发建设、买卖、租赁、维修等。
7、房地产开发 是指在依法取得土地使用权的土地上按照使用性质和要求进行基础设施，房屋建筑的活动。它包括从定点选址到交付使用的全过程，由征地与拆迁安置、规划设计、供水、排水、供电、通电讯、通道路、绿化、房屋建设等多项内容组成。 是房地产市场 房地产市场分狭义和广义的两类。狭义的房地产市场就是房地产商品进行交易活动的地方或场所。也就是房地产商品在供给与需求的相互作用中，通过流通实现其价值。广义的房地产市场，包括土地的出让（批租）、转让、抵押、开发、房产的买卖、租赁、转让、互换、抵押、信托以及一些房地产有关的开发、建筑、修缮、装饰等劳务活动。 房地产交易 城市房地产管理法所称的房地产交易，包括房地产转让
8、，房地产抵押和房屋租赁。其中房地产转让是指房地产权利人通过买卖、赠与或者其他合法方式将其房地产转移给他人的行为。一、房地产常识1、 房地产 房地产是房产和地产的总称，指土地及土地上的建筑物、附着物。 房地产作为一种投资工具其特点主要有：（1）不可移动性。所以才叫不动产。由于不可移动，地段、方位往往可以决定或左右其价值。（2）长久性。房地产的生命周期很长，除非天灾人祸，否则不易损坏。一般房屋总有数十年的寿命，土地寿命更近乎无限。（3）不可增加性。除非填海造地，土地是不可增加的，房屋的兴建也有限度，不可能无限度发展。（4）不可替代性。甲地的房地产和乙地的房地产，往往因为地理位置、法规限制、建筑型式
9、、发展背景等因素各不相同，而有不同的价值，不可互相替代。（5）不易分割性。房地产不易分割，更与大环境(地理位置)、小环境(邻近区域)等有密切的关系，投资时不能忽略个别因素。（6）昂贵性。房地产的买卖价值通常很高，以目前而言，没有10万元以上根本买不起房子。（7）同时可供投资与消费。不仅象股票、黄金那样可用于投资，也可以自住或用来出租。进可攻，退可守。 （8）房地产位置的固定性使房地产开发带有浓厚的地区性色彩。（9）房地产开发建设周期长、投资大。 （10）房地产业涉及到相当多的法律法规。 优点：有自用及投资双重功能。掌握时机，长期获利高。可抵销通货膨胀带来的贬值损失。可充作抵押品。收益较高易得到
10、税收方面的好处。具有保值增值特征，可在一定程度上抵消通货膨胀缺点：所需资金较多;变现性差;投资数额巨大;投资回收期长;需要专门知识和经验.2、房地产权 指权利人对土地的使用权和土地上建筑物、附着物的所有权，以及由上述权利产生的他项权，如抵押权等。3、房地产权登记 房地产权登记是房地产产权管理的主要行政手段，是政府为健全法制，加强房地产管理，依法确认房地产权利的法定手续。房地产权登记有三个方面的作用：产权确认，即确认房地产的权属状态；保障权利人的合法权益；加强房地产管理，即通过房地产权登记对房地产交易状况进行管理和监督。4、房地产权登记有何法律效力 依法登记的房地产权利受法律保护。房地产权利经登
11、记后，产权即得到法律上的承认。产权人可以依法对其房地产行使占有、使用、处分和收益权能，任何其他人无权干涉或妨碍，否则产权人可依法请求法律上的保护。5、房地产证的作用房地产证是权利人依法管理、经营、使用和处分房地产的凭证，是合法拥有房地产的凭证。6、现在颁发的房地产证与过去有关部门颁发的房屋所有权证、国有土使用权证区别 现在颁发的房地产证是由原房屋所有权证、国有土地使用权证合二为一，统一制作成单一的房地产证，由一个部门统一颁发。为统一房地产证的发放，加强房地产权管理，过去的房屋所有权证、国有土地使用权证都要更换成新的房地产证，但在更换前继续有效。7、房地产证记载的内容 房地产证记载的内容包括权利
12、人状况，土地及房屋等。具体有：权利人、权利人性质、权属来源、取得时间、变化情况和房地产的面积、结构、用途、价值、等级、座落、坐标等内容。8、哪些房地产合同须办理公证手续? 按有关规定，房地产合同当事人一方为境外人士或机构的，须办理合同公证手续。9、地籍 我们通常所指的地籍、产籍、房地产籍是同一概念。它是指土地的自然状况、社会经济状况和法律状况的调查与记录，包括了土地产权的登记和土地分类面积等内容。具体来讲，是对在房地产调查登记过程中产生的各种图表、证件等登记资料，经过整理、加工、分类而形成的图、档、卡、册等资料的总称。10、宗地、宗地号、 宗地是地籍的最小单元，是指以权属界线组成的封闭地块。深
13、圳市的土地，以宗地为基本单位统一编号，叫宗地号，又称地号，其有四层含义，称为：区、带、片、宗，从大范围逐级体现其所在的地理位置。如：B107-24这个地号表示福田区第1带07片第24宗地。11、宗地图、证书附图 宗地图是土地使用合同书附图及房地产登记卡附图。它反映一宗地的基本情况。包括：宗地权属界线、界址点位置、宗地内建筑物位置与性质，与相邻宗地的关系等。证书附图即房地产证后面的附图，是房地产证的重要组成部分，主要反映权利人拥有的房地产情况及房地产，所在宗地情况。12、确权 确权是依照法律、政策的规定，经过房地产申报、权属调查、地籍勘丈、审核批准、登记注册、发放证书等登记规定程序，确认某一房地
14、产的所有权、使用权的隶属关系和他项权利13、房屋的基底面积房屋的基底面积是指建筑物底层勒脚以上外围水平投影面积。14、房屋的建筑面积 房屋的建筑面积是指建筑物各层外墙(或外柱)外围以内水平投影面积之和，包括阳台、挑廊、地下室、室外楼梯等，且具备有上盖，结构牢固，层高2.2米以上（含2.2米）的永久性建筑。房屋的建筑面积包括使用面积(深圳的使用面积包括墙体的面积)和公共面积二个部份。15、房屋的公共面积 房屋的公共面积是指建筑物主体内、户门以外可使用的面积，包括层高超过22米的电梯井、管道井、楼梯间、垃圾道、变电室、设备间、公共门厅、过道、地下室、值班警卫室等，以及为整幢服务的公共用房和管理用房
15、的建筑面积，以水平投影面积计算。共用建筑面积还包括套与公共建筑之间的分隔墙，以及外墙（包括山墙）水平投影面积一半的建筑面积。独立使用的地下室、车棚、车库、为多幢服务的警卫室，管理用房，作为人防工程的地下室都不计入共用建筑面积。不能计入公用建筑面积的部位：a、凡已作为独立使用空间销售或出租的地下室。b、作为人防工程的地下室。c、住宅小区的配套用房。d、穿过建筑物的公共通道。e、物业管理用房。16、房地产转让 房地产转让，是指合法拥有土地使用权及土地上建筑物、附着物所有权的自然人、法人和其他组织，通过买卖、交换、赠与将房地产转移给他人的法律行为。17、房地产转让应遵循的原则 房地产转让应当遵循合法
16、、公平、自愿和诚实信用的原则。18、楼花 预购的楼花当预购方付足购房价款总额25%以上时，可凭已在登记机关备案的买卖合同再转让，并在合同背书上载明再转让的价格等情况。19、房地产交换 房地产交换是指当事人将各自拥有的房地产互相转移给对方的法律行为。20、房地产赠与房地产赠与是指当事人一方将自己拥有的房地产无偿地转让给他人的法律行为。21、房地产赠与免交土地增值费父母与子女之间、配偶之间的房地产赠与、交换免交土地增值费。22、房地产现售合同、房地产预售合同 欲购买已竣工验收、交付使用的商品房，买卖双方需签订房地产现售合同。购买尚未竣工验收的房地产时，应签订房地产预售合同。23、房地产开发商预售商
17、品房地产时应符合的条件1、已交付全部土地使用权出让金，取得土地使用权证书；2、持有建设工程规划许可证；3、除付清地价款外，投入开发建筑的资金已达工程预算总投资额的25%，并经注册会计师验资；4、房地产开发商和金融机构已签订预售款监管协议；5、土地使用权未抵押或者已解除抵押关系。符合上列条件的，经主管机关核准后,发给房地产预售许可证，核定为外销的商品住宅，还应发给商品住宅外销可证。24、向开发商购买一手商品房属房地产二级市场转移。25、向其它单位或个人购买二手商品房属房地产三级市场转移。26、三级市场转移需交的税费卖方应交的税费有：(1)营业税：为售价的5%；(2)城建维护税：为售价为的005%
18、；(3)印花税：为售价的005%；(4)有所得的，单位须交所得额15%的单位所得税，个人须交20%的个人所得税；(5)有增值的，须交增值额20%的土地增值费。买方应交的税费有：(1)印花税：为售价的005%；另每证贴花5元；(2)登记费：为登记价的01%。27、变更或解除房地产买卖合同发生下列情形之一的，可以变更或解除房地产买卖合同：(一)经当事人双方协商一致，并且不因此损害国家利益和他人利益的；(二)因不可抗力致使房地产买卖合同无法履行或者不能全部履行的；(三)因一方违约，使房地产买卖合同履行成为不必要的；(四)出现房地产买卖合同约定的变更或者解除合同条件的。一方当事人根据本条第(二)、(三
19、)、(四)项的规定要求变更或者解除的，应当及时通知对方。28、房地产抵押指债务人或第三人(抵押人)以其合法拥有的房地产作为担保物向债权人(抵押权人)提供债务履行担保的行为。房地产按揭属于房地产抵押的一种形式。29、已抵押的房地产能转让根据中华人民共和国担保法的规定，已抵押的房地产可以转让，但应当通知抵押权人并告知受让人转让房地产已经抵押的情况；抵押人未通知抵押权人或者未告知受让人的，转让行为无效。30、房地产变更登记(一)房地产使用用途改变的；(二)权利人姓名或名称发生变化的；(三)房地产坐落名称或房地产名称发生变化的。31、遗失房地产证申请补领 房地产证毁灭或遗失的，权利人应声明遗失，并向房
20、地产所在地的国土分局报失，申请补发。登记机关收到申请后，刊登公告，六个月后予以补发，并在房地产证上注明“补发”字样。32、申请补发房地产证需提交的文件(一)刊登声明的报纸；(二)具结书；(三)身份证明；(四)补发房地产证申请书33、集资房能否销售 集资房不能销售。只有经市政府主管部门批准，并发有预售许可证、销售许可证或外销许可证的商品房，才可以在市场上公开销售。34、土地使用权受让人交清地价取得土地使用权后，同样要按规定交纳土地使用费。因为我国实行的是土地社会主义公有制，土地所有权属国家所有，所以每个使用土地的单位和个人，都应交纳土地使用费。35、红皮房地产证 可以在市场上公开销售的市场商品房
21、地产，发红皮房地产证。红皮房地产证记载的房地产可以买卖、抵押、出租。36、绿皮房地产证凡有下列情形之一的房地产，颁发绿皮房地产证：（1）、以行政划拨方式获得的土地使用权；（2）、在行政划拨的土地上建成的房地产；（3）、通过协议方式并按协议地价标准支付地价款的土地使用权(以协议方式按市场地价标准支付地价款的除外)，（4）、在缴付协议地价款的土地上建成的房地产；（5）、获得减免地价的土地使用权；（6）、在减免地价的土地上建成的房地产；（7）、准成本商品房；（8）、按“房改”取得的全成本(建筑费用加室外工程配套费用)商品房；（9）、微利商品住宅；（10）、农村居民私人住宅；（11）、房地产登记机关确
22、认的其它非市场商品房地产。37、绿皮房地产证在什么情况下可以转让、抵押、出租? 凡绿皮本房地产证记载的房地产，一律不得买卖。需抵押、，典当、或出租的，应经市规划国土局依法批准，并办理相应手续。出租的，需按租金的6%向房屋租赁管理部门交费，抵作地价款。40、房地产投资 房地产投资牵涉的层面相当广，而且需具备不少的相关专业知识。缺点是流动性差，适合有相当多资金可以做中长期投资的人。房地产可以算是相当古老的投资工具，在过去，投资知识尚没有现在这么发达，也没有目前这么多投资分析与策略时，大多数人都有这样的观念：有钱买房地产放着，不管是土地或房子，将来总会赚钱。这是因为土地作为一种资源，具有稀缺性。随着
23、人口的增加，土地却不增加，所以有保值的作用。而且人口增加带来需求增加，使得房地产的价格上扬，出现增值的利益。另外，人们都有一种观念有土地就有财，有财就买地，所以对于房地产的投资有一种特别的喜好。所以成功的购置房地产，无论是自用，还是投资，都能在持有期间保值或增值。二、房地产术语1、 用地性质：指规划用地的使用功能2、 用地面积：指规划地块划定的面积3、 用地红线：指经城市规划行政主管部门批准的建设用地范围的界线。4、 容积率：是反映和衡量建筑用地使用强度的一项重要指标，是指地块内建筑物的总建筑面积与地块面积的比值，即：5、 建筑容积率=小区内总建筑面积之和/小区总占地面积100%（总建筑面积指
24、小区内住宅、公共建筑、人防地下室面积总和）6、 建筑控制高度又称建筑限高，指地块内建筑物地面部分最大高度限制值。一般地区，其建筑高度平顶房屋接女儿墙高度计算；坡顶房屋按屋檐和屋脊的平均高度房计算。7、 建筑密度指地块内所有建筑物的基底面积占地块面积的比例，即：建筑密度=建筑基底总面积/8、 绿化率：指各类绿化用地总面积占该地块总面积的比例。绿地率=居住区绿地面积/居住区用地总面积100%绿化率=植被垂直投影面积/居住区总面积100%9、 建筑间距系数指遮挡阳光的建筑与被遮挡阳光的建筑的间距为遮挡阳光的建筑高度的倍数。多层标准：1.5层高：是指居室本层结构顶面至上一层结构顶面之间的距离。10、
25、居住区用地组成住宅用地公共服务及设施用地道路用地绿地11、 住宅类型及用地特点12、 建筑物分类按建筑物使用性质分类：居住建筑公共建筑工业建筑农业建筑按建筑物层数或总高度分类：住宅通常按建筑层数划分13层为低层46层为多层712层为小高层12层以上为高层公共建筑为综合性建筑，通常按建筑总高度划分总高度超过24m的为高层。按建筑结构分类：钢结构；钢筋混凝土结构；砖混结构；砖木结构；简易结构13、 基础按受力性能不同，可分为刚性基础和柔性基础。按构造形式不同，可分为条形基、独立基、笺板基、箱形基和桩基。14、房产证的种类房屋所有权证是房屋所有权人拥有其所购房产的法律证件，是证明房产归属的要件之一，
26、它详细记载着产权人的姓名、房屋坐落、门牌号码、建筑年代、建筑结构和建筑面积等。每套房产只有一本房屋所有权证，它可以证明其房屋所有权人对该处房屋享有占有、使用、收益和处分的权利，并受到法律保护。房屋共有权证指同一房产有两个人以上的产权人共同主张权利，共同拥有对该套房屋的支配权。当房屋所有权人对房屋进行买卖、抵押等处置时，必须经共有人书面同意，否则房产管理部门不予以办理。房屋他项权证是规范人们在贷款买房过程中形成的一种权利制约。它包括抵押权和典权。现在较普遍的是抵押权，它记载着抵押权人和抵押人的名称、抵押权价值、抵押期限等内容。为抵押权人发放房屋他项权证，它是双方履行权利和义务的法律保障。等双方履
27、行了法定的义务，房屋他项权证就被注销，抵押人也就成为真正的房屋所有权人。15、户型的基本要素包括哪些卫生标准：是否具备良好的采光、通风，对人体健康和环境卫生起重要的作用。 套住宅卧室均应直接采光，且至少应有一间卧室或起居室具有良好的朝向，能直接获得日照，一般为南向，南偏东或南偏西不可大于45度。 住宅应有良好的自然通风，即应有在相对外墙上开窗所形成的穿堂风或相邻外墙壁开窗所形成的转角通风，对单朝向的套型必须有通风措施。 煎炒烹炸时产生的油烟对人体十分有害，因此，厨房应有直接对外的采光，通风窗（开向天井的窗）。 卫生间应有直接采光、通风窗。对无通风窗的卫生间规定应设置出屋顶管道，并合理安排进风和
28、排风管道。16、智能化住宅的主要功能居住在智能化小区中，住户首先可享受的是完备的安全服务，这包括住宅紧急求助系统，他自动为幼儿和老人求救，进行远程医疗与监护；住宅防盗系统，当有歹徒闯入，可以自动拨打传呼代码通知主人和拨打报警电话；住宅消防报警系统，监控煤气泄露、火警报灾等；包括有线电视、语言与传真系统、因特网介入及电子邮件系统，小区公用信息系统在内的通信服务系统，不仅使住户信息服务消费一步到位，符合在家办公的需求，还可以使人们足不出户就可以进行电子购物、远程教学、网上医疗诊断、参观虚拟博物馆、点播家庭影院，交互式电子游戏等家庭娱乐活动。其他原先要由人工提供的管理与商务服务现在则由管理服务系统代
29、替，这分别包括管理服务系统中的住宅远程三抄表系统、住宅家电控制系统、房屋和设备管理系统、以及商务服务系统中的商务辅助服务、特殊信息服务、消费支持服务、内部银行等。智能生活基于宽带网。人类对未来家庭环境的要求是：安全舒适、轻松方便、节约能源、随心所欲，人们要实现自己的梦想，最基本的条件是：家庭中各种独立的设备必须集成在一个统一的家庭网络中。这样的家庭要求完全网络控制化，因此规范的家用布线系统和互联网宽带介入已成为智能化住宅的基础设施。17、起价：指商品房在销售时各楼层销售价格中的最低价格。基价：基价也叫基础价，是指经过核算而确定的每平方米商品房基本价格。商品房的销售价一般以基价为基数增减楼层，朝向差价后而得出。18、均价：指商品房在销售价格相加之后的各数除以单位建筑面积的和数（销售总建筑面积），即得出每平方米的均价。均价一般不是销售价，但也有例外，前段时期某高层物业推出的不计楼层、朝向，以2800元平方米统一价销售，即以均价作销售价，也不失为引人瞩目的营销策略。19、预售价：指商品房在期房时预售的价格。20、标价：又称报价、表格价，是商品房出售者在其“价目表”上标注的不同楼层、朝向、户型的商品房的出售价格。21、成交价
