1、房地产销售基础知识培训资料 销 售知识培训材料（一）第一章 房地产基础知识一、房地产的概念房地产是指土地、建筑物及其它地上定着物，包括物质实体和依托于物质实体上的各种权益。1、房产：是指建筑在地面上的各种房屋，包括住宅、厂房、仓库、商业、服务、文化、教育、办公房等。2、地产：是土地和地下各种基础设施的总称，包括供水、供热、供电、排水排污等地下管线以及地面道路等。二、房地产开发1、房地产开发的概念：房地产开发是指在依法取得国有土地使用权的土地上进行基础设施和房屋建设的行为。2、房地产开发的原则：房地产开发必须遵循以下原则： （1）严格执行城市规划的原则； （2）讲求效益的原则。即房地产开发应当将
2、经济效益、社会效益、环境效益有机的结合起来；（3）全面规划、合理布局、综合开发、配套建设的原则。3、土地征用的审批权限：征收下列土地，由国务院批准：（1） 基本农田；（2） 基本农田以外的耕地超过35公顷的；（3） 其它土地超过70公顷的。征用条款规定以外的土地，由省、自治区、直辖市人民政府批准，并报国务院备案。4、土地的取得方式：土地的取得有两种方式：划拨和出让。（1）划拨是指县级以上人民政府依法批准，在土地使用者缴纳补偿、安置等费用后将该土地交付其使用，或者将土地使用权无偿交付给土地使用者使用的行为。以划拨方式取得土地使用权的，除法律、行政法规另有规定外，没有使用权限的限制。一般是指划拨给
3、国家机关、学校等单位使用。（2）出让是指与国家签订土地出让合同，交纳土地出让金在一定年限内获得国有土地使用权的方式。目前的房地产开发除经济适用房外，都属于这种方式。同样，如果要在划拨土地上进行开发，也要交纳土地出让金，将划拨土地转为出让土地。出让的土地由于其用途不同，土地的使用期限也不相同。主要分为：居住用地70年，工业用地50年，商业用地40年等。（备注：出让合同约定的动工开发期限满1年未动工开发的，可以征收相当于土地使用权出让金20%以下的土地闲置费，满2年未动工开发的，可以无偿收回以上土地使用权。但因不可抗力或者政府、政府有关部门的行为或者动工开发必需的前期工作造成动工迟延的除外。）5、
4、国有土地出让的方式：招标、拍卖、协议三种方式，目前还广泛采用挂牌方式出让。A、招标出让国有土地使用权：是指市、县人民政府土地行政主管部门（以下简称出让人）发布招标公告，邀请特定或者不特定的公民、法人和其他组织参加国有土地使用权投标，根据投标结果确定土地使用者的行为。B、拍卖出让国有土地使用权：是指出让人发布拍卖公告，由竟买人在指定时间、地点进行公开竟价，根据出价结果确定土地使用者的行为。C、协议出让土地使用权：是指出让人与选定的受让方磋商用地条件及价款，达成协议并签定土地使用权出让合同，有偿出让土地使用权的行为。D、挂牌出让国有土地使用权：是指出让人发布挂牌公告，按公告规定的期限将拟出让宗地的
5、交易条件在指定的土地交易场所挂牌公布，接受竟买人的报价申请并更新挂牌价格，根据挂牌期限截止时的价格结果确定土地使用者的行为。三、房地产综合开发流程1、 房地产开发项目策划环节主要目的是决定投资开发的对象。2、 房地产开发的前期工作主要目的是为开工建设作好准备。3、 房地产开发项目的建设管理主要目的是保证按期、按质、按量、节约、安全地完成房地产开发项目的建设。4、 房地产开发项目的经营工作主要目的是找到客户，实现房地产开发项目的价值。5、 房地产开发项目后评价环节主要目的是弄清此项目的盈亏数目及其原因，弄清项目的综合效益如何。四、房地产投资1、概念：地产投资是指投资者将资本投入到房地产业，以期在
6、将来获得不确定的收益，就是将资金用于房地产开发经营中的行为。2、特点：（1）投资成本高（2）投资回收期长（3）投资风险大（4）收益性好3、储蓄和投资的比较：方式项目储蓄投资货币使用银行直接对资金使用的参与间接直接货币增值程度较小较大报酬形式利息利润承担风险程度较小较大4、不同类型房地产销售收益不同，影响因素也不同：（1）花园公寓影响因素：销售时机（2）写字楼影响因素：地段、商圈、价格等（3）商业：商圈、楼层、临街状态等（4）住宅：质量、户型、朝向、设备、配套、环境、交通、人文、价格等（5）酒店：地段、价格、配套、服务等五、房地产开发程序1、 企业注册：有1000万以上的注册资本；2、 立项审批
7、；3、 项目建议书批准之后，向城市规划管理部门申请建设用地选址；4、 在向计委、建委报可行性研究报告之前，须与市供电局、市政工程局共同确定“四源”（供水、供热、供气及排污）供应的可行性；5、 在办理建设用地选址的同时，向计委、建委申请可行性研究如报告审批。同时提交项目建议书及批准文件；6、 建设用地选址批准之后，向城市规划管理部门申请办理建设用地规划许可证（市规委）；7、 向土地管理部门办理建设用地批准书；8、 申请建设用地批准书的同时，向城市规划部门申请建设工程规划设计条件，并预交50%的建设工程规划许可证执照费；9、 依法取得土地使用权，领取国有土地使用证（国土资源局）；10、 领取房地产
8、开发手册。房地产开发企业应将有关内容如实填入手册，每半年按项目各实施阶段送主管部门验核；11、 领取拆迁证、办理拆迁工作；12、 向城市规划管理部门申请审定规划设计方案；13、 向城市规划管理部门办理建设工程规划许可证（规委），交纳执照费；14、 与四源程序供应主管部门签订提出供四源的协议；15、 到建委办理建设工程开工手续领取开工证（建委）；16、 持开工证到市政有关部门缴纳四源建设费和其他费用；17、 到招投标办公室办理建设工程施工招标投标手续；18、 申请办理商品房销（预）售许可证；（建委）19、 工程竣工验收：工程验收、质量验收（市质量监督站）；20、 取得竣工验收备案表。六、五证、两
9、书、一表1、五证A、国有土地使用证：经城市各级人民政府颁发，证明土地使用者向国家支付土地使用权出让金，获得了一定年限内某块国有土地的使用权的法律凭证。主要载明土地使用者名称、土地座落、用途、土地使用面积、使用年限、和“四至”范围。B、建设用地规划许可证：经城市规划行政主管部门，确认建设项目位置和范围符合城市规划的法定凭证。C、建设工程规划许可证：经城市规划管理部门，确认有关建设活动的合法地位，保证有关建设单位个人的合法权益，证明有关建设工程符合城市规划要求的法律凭证。D、建设工程开工证：本证是建筑施工单位符合施工各种条件，在建委办理的允许其开工的批准性证件。E、商品房销（预）售许可证：本证是房
10、地产行政管理部门允许房地产开发企业销售商品房的批准性证件。2、两书A、商品房质量保证书：是房地产开发企业对销售的商品住宅承担质量责任的法律文件，房地产开发企业应当按本保证书的约定，承担保修责任。B、商品房使用说明书：即对住宅的结构、性能和各部位（部件）的类型、性能、标准等作出说明，并提出使用注意事项。3、一表：商品房竣工验收备案表。七、房地产交易制度房地产交易分为预售和现房销售两个阶段。1、 预售（1）预售的概念：预售即通常所说的期房销售，是指房地产开发经营企业将正在建设中的房屋预先售给承购人，由承购人支付定金或房款的行为。（2）商品房预售的条件：A、已交付全部土地使用权出让金，取得土地使用权
11、证书；B、持有建设工程规划许可证和施工许可证；C、按提供预售的商品房计算，投入开发建设的资金达到工程建设总投资的以上，并已经确定施工进度和竣工交付日期；D、向县级以上人民政府房产管理部门办理预售登记，取得商品房预售许可证明。2、商品房现售（1）商品房现房的概念：商品房现房是指以完成房屋所有权初始登记，并取得房屋所有权证和国有土地使用证且尚未销售的房屋。现房销售即开发商在取得竣工证或竣工验收合格文件后进行销售。（2）商品房现售，应当符合以下条件：A、现售商品房的房地产开发企业应当具有企业法人营业执照和房地产开发企业资质证书；B、取得土地使用权证书或者使用土地的批准文件；C、持有建设工程规划许可证
12、和施工许可证；D、已通过竣工验收；E、拆迁安置已经落实；F、供水、供电、供热、燃气、通讯等配套基础设施具备交付使用条件，其他配套基础设施和公共设施具备交付使用条件或者已确定施工进度和交付日期；G、物业管理方案已经落实。按规定，现房销售，凡是已取得房屋所有权证之日起持房屋所有权证书和土地使用权证书进行商品房现房销售，将不再办理商品房销售许可证；已经竣工但尚未取得房屋的所有权证书的，仍须按照有关规定办理商品房预售许证。可自商品房取得竣工备案表之日起四个月内继续进行商品房预售，但自取得竣工备案表之日起超过四个月的，不得进行商品房预售。第二章 专业名词1、 规划用地：规划批准的可以使用的土地。2、 建
13、筑面积：是指建筑物外墙或结构外围水平投影面积。计算建筑面积的房屋，层高2、2米以上（含2、2米）。3、 总建筑面积：指在建设用地范围内单栋或多栋建筑物地面以上及地面以下各层建筑面积之和。指小区内所有建筑物的长度、宽度外包围尺寸的乘积再乘以尺寸的总和。4、 套内建筑面积：是指成套商品房（单元房）的套内使用面积、套内墙体面积和阳台建筑面积之和。5、 使用面积：一个使用单位扣去墙体面积之后剩余的净面积。6、 套内使用面积：是指各房间使用面积的总和。7、 共用面积：指住宅楼内为住户方便出入、正常交往、保障生活设置的公共走廊、楼梯、电梯间、水箱间、楼层间、厅等所占面积的总和。8、 套内墙体面积：共用墙墙
14、体水平投影面积的一半加上非共用墙墙体水平投影的面积。9、 阳台建筑面积：封闭式阳台，按其外围水平投影面积计算建筑面积。非封闭式阳台，按其底板水平投影面积的一半计算建筑面积。10、 产权登记面积：是在房屋竣工后由测绘部门对已建成的房屋进得实地测量之后所得到的面积。11、 面积使用率：使用面积总和与建筑面积之比；一个使用单位的使用面积和一个使用单位的套内建筑面积加上该使用单位的分摊面积之比。12、 建筑密度（建筑覆盖率）：是指一定地块内所有建筑物的基底总面积与地块面积的比率（%），即建筑密度=建筑基底总面积/建筑用地面积。13、 建筑容积率：是反映和衡量建筑用地使用强度的一项重要指标，是指一定地块
15、内总建筑面积与地块面积之比，即容积率=总建筑面积/建筑用地面积。14、 绿化率：绿化用地与规划用地面积之比。15、 面积计算公式：销售面积=套内建筑面积+分摊的公用建筑面积套内建筑面积=套内使用面积+套内墙体面积+阳台建筑面积容积率=总建筑面积/总占地面积绿化率=绿化占地面积/总占地面积建筑密度=建筑物占地面积/总占地面积使用率=使用面积/建筑面积16、 建筑间距：是指两栋建筑物外墙之间的水平距离。17、 道路用地：规划区域内道路的占地面积。18、 红线：指在地形地图上划分建筑用地和道路用地的界线，以标明其合法的位置和范围。因一般以红线来表示，故称“红线”。19、 层高：是指上下两层楼面或本层
16、楼地面距上层楼地面之间的距离。20、 净高：房间内地面到顶棚之间的距离。21、 一二墙（120mm）：指墙体的厚度120mm（半砖墙），一般用于室内非承重的内隔。22、 二四墙（240mm）：指墙体的厚度240mm（一砖墙），室外室内的承重墙。23、 三七墙（370mm）：指墙体的厚度370mm（一砖半墙），用于基础和一层或北方室外墙。24、 砖混结构：由砖砌体，由混凝土圈梁及构造柱构造的建筑物。主要由砖砌体承重，适用于一至七层多层房屋，工期短，造价低，土地利用率低。25、 框架结构：由现浇混凝土框架柱及梁承重的结构体系，适用于8-15层。造价较高，房间布置比较灵活，土地利用率高，抗震性能较差
17、（相对于剪力墙结构）。26、 剪力墙结构：竖向承重结构全部同纵横钢筋混凝土结构组成。适用于15-30层高层，建筑造价高，房间布置受约束，抗震性能非常好。27、 框架剪力墙混合结构：由框架柱和剪力墙复合组成，适用于12-24层建筑，平面布置比较灵活，土地利用率高，抗震好。28、 开间：两条横向定位轴位线之间的距离。横向指建筑物的宽度方向。29、 进深：两条纵向定位轴线之间的距离。纵向指建筑物长度方向。30、 三通一平：通常指施工现场达到路通、水通、电通和场地平整。31、 七通一平：指基本建设中前期工作的施工现场要求：路通、上水通、雨污水通、电力通、通讯通、热力通、煤气管道通及平整土地等的基础建设
18、。32、 九通一平：在七通一平的基础上加开通宽带网络、有线电视。33、 大配套：指适用于居住区级区域或居住小区级区域的公共建筑和市政设施的配套。34、 标高：地图上表示建筑物某一部位的高度，有时作“高称”，用“”表示，记入小数点后第三位，如0.000。35、 防潮层：一般设在室外地平标高之上，室内地平标高之下，室内首层地面结构层的中部，材料多为防水沙浆，厚度为20毫米左右。36、 防风柱：指支撑房屋山墙以承受风荷载的柱子。37、 防水层：为了防止雨水进入屋面，地下水进入墙体、地下室及地下构筑物，室内用水渗入楼面及墙面等而设的材料层。38、 防水材料：油毡、SBS防水卷材、水乳型橡胶、沥青。39
19、、 勒脚：外墙墙身下端靠近室外地坪的部分，一般采用抹水泥砂浆的形式。40、 设备层：将建筑物某层的全部或大部分作为安装空调、给排水、电梯机房等设备的楼层，一般在2.2米以下。41、 管道井：又称设备管道井，在高层建筑中专门集中垂直安放给排水、供暖、供热水等管道的竖向钢筋混凝土井。42、 四源费：建设项目需外部供应：自来水、热力、天然气、排放污。43、 物业管理：利用现代管理科学和先进的维护技术以经济手段管理物业，为业主和承租人提供高效、优质、经济的服务，使物业发挥最大的使用效益和经济效益。44、 单元住宅：指除卧室外，包括起居室、卫生间、厨房、厕所等辅助用房，且上下水、供暖、燃气等设施、设备齐
20、全，可以独立使用的住房，一般是指成套的楼房。45、 公寓式住宅：公寓住宅是区别于独院独户的西式别墅住宅而言的。公寓式住宅一般建在大城市里，多数为高层大楼，标准标高，每一层内有若干单元独用的套房，包括卧房、起居室、客厅、浴室、厕所、厨房、阳台等等，还有的附设于旅馆酒店之内，供一些常常往来的中外客商及其家属中短期租用。46、 跃层式住宅：指住宅占有上下两楼面，卧室、起居室、客厅、卫生间、厨房有其它辅助用房可以分层布置，上下层之间的交通不通过公共楼梯，而采用户内独用小楼梯连接。优点：A、每户都有较大的采光面，通风较好。 B、户内居住面积和辅助面积较大。 C、布局紧凑，功能明确，相互干扰较小。47、
21、复式住宅：一般指每套住宅在层高较高的一层楼中增建一个1.2米的夹层，两层合计的层高要大大低于跃层式住宅（复式住宅3.3米，而一般跃层为5.6米），其下层供起居用，如炊事、进餐、洗浴等，上层供休息睡眠和贮藏用，户内设有起居室高2米，上层直接作为卧室的床面，人可坐起但无法直立。48、 联排式住宅：将许多独户住宅成排拼接，每户有单独的出入口或独立的院落形成的联排式住宅。49、 智能化住宅：智能化小区主要有三个组成部分，即提供多元信息服务和公共物业管理的中心，提供多元信息传输的网络（小区接入网），以及提供家庭安全、自动化和通讯的智能化系统。通过该系统，不仅极大的提高了小区居民的生活质量，还进一步加强了
22、小区规范化的物业管理。50、 商品房：指按市场价购买的房屋，有合法的完全产权，分为内销和外销。51、 经济适用房：以中低收入家庭住房困难户为供应对象，按照国家住宅建设标准（不含别墅、高级公寓、外销住宅）建设的普通住宅，是以微利价出售给广大中低收入家庭、有社会保障性质的得到国家政策扶持的普通住宅。52、 商品房价格由什么构成？由三部分组成：（1）成本：包括征地费、折迁安置补偿费、土地出让金、建筑前期费及建筑安装费，包括勘察设计费、配套设施费、建设工程施工费、材料费和人工费、管理费等；（2）税金；（3）利润。53、 商品房与经济适用房的区别：经济适用房商品房性质微利商品房商品性质产权不完全产权完全
23、产权销售许可经济适用房销售许可证等五证商品房销售许可证等五证土地证划拨国有土地使用权证及政府批准的年度计划出让国有土地使用权证价格政府限价企业自定建设标准户型、面积、档次等政府指导性企业自定规划设计招投标招投标或议标开发建设招投标（不得转包）招投标或议标物业管理同普通商品房按国家规定抵押贷款可以按规定占有权买受人所有买受人所有使用权买受人所有买受人所有收益权收益归买受人，买方要补交10%的土地出让金收益归买受人处置权自由上市自由上市54、板楼和塔楼优缺点：板楼塔楼通风采光南北通风采光好单面采光、无对流空气空气清新空气差得房率80-85%70-75%楼高矮高视野差好物业费低高抗震性差好第三章 建
24、筑知识一、 建筑结构知识房屋建筑分类：1、 按使用性质划分建筑物的实用性质又称为功能要求，具体可以划分为以下几种类型：A、 生产性建筑（1） 工业建筑：指各类生产用房和为生产服务的附属用房。如单层、多层工业厂房。（2） 农业建筑：指各类供农业生产使用的房屋。如种子库等。B、 非生产性建筑：非生产性建筑又叫民用建筑，可以分为：（1） 居住建筑：如住宅、学生宿舍、招待所。（2） 公共建筑：如办公、科教、文体、广播、医疗、商业、邮电、交通和其它建筑等。2、 结构类型划分 结构类型是以建筑的承重结构或构件所选用材料与制作方式、传力方式的不同而划分，一般分为四种：A、 砖混结构：这种结构的竖向承重构件是
25、砖墙，水平承重构件为钢筋混凝土或钢材制作的梁、板、柱形成的骨架，墙体只起围护和分隔作用。这种结构空间划分灵活，可以用于多层和高层建筑中。B、 框架结构：这种结构的承重部分是同钢筋混凝土或钢材制作的梁、 板、 柱形成的骨架，墙体只起围护和分隔作用。这种结构空间划分灵活，可以用于多层和高层建筑中。C、 混凝土板墙结构：这种结构的竖向承重构件和水平承重构件均采用钢筋混凝土制作，施工时可以在现场浇注，通常被称为大模 建筑，也可在工厂预制，现场吊装，通常被称为大板建筑。这种结构可以用于多层和高层建筑。D、 间架结构：它包括悬索结构、壳体结构、折板结构、拱结构等形式。这种结构多用于大跨度的公共建筑中，如体
26、育馆、大剧院、航空港等。3、 按照建筑物层数或高度划分A、 住宅建筑的1-3层为低层，4-6层为多层，7-9层为小高层，10层以上为高层。B、 公共建筑及综合性建筑高度超过24m为高层建筑，低于24m为多层建筑。C、 建筑总高度超过100m时，不论其是居住建筑或是公共建筑均为超高层建筑。D、 联合国经济事务部于1974年针对当时世界高层建筑的发展情况，把高层建筑划分为四种类型：1 低高层建筑：层数为9-16层，建筑总高度为50m以下的建筑物。2 中高层建筑：层数为17-25层，建筑总高度为50-75m的建筑物。3 高高层建筑：层数为26-40层，建筑总高度为75-100m建筑物。4 超高层建筑
27、：层数为40层，建筑总高度为100m以上的建筑物。4、 按照施工方法划分 施工方法是指建造房屋所采用的方法，它可以划分为以下三种形式：A、 现浇、现砌式：这种施工方法是指主要构件均在工厂预制，施工现场进行装配。B、 预制装配式：这种施工方法是指主要构件均在工厂预制，施工现场进行装配。C、 现浇现砌，部分预制装配：这种施工方法是一部分构件在现场浇注或砌注，一部分构件为预制装配。二、 面积的计算原则1、 商品房按“套”或“单元”出售，计算如下： 商品房销售面积=套内建筑面积+分摊的公用建筑面积 套内建筑面积=套内使用面积+套内墙体面积+阳台建筑面积 套内使用空间周围维护或承重墙体，分为共用墙及非共
28、用墙两种：共用墙是指商品房各套之间分隔墙、套与共用建筑空间之间的分隔墙以及外墙（包括山墙）。共用墙壁墙体等水平投影面积的一半计入户内墙体面积。非共用墙墙体水平投影面积全部计入户内墙体面积。2、 阳台建筑面积，按国家现行建筑面积计算规定进行计算：1 封闭式的阳台，按其外底板水平投影面积的一半计算建筑面积；2 挑阳台（底阳台）按其底板水平投影面积的一半计算建筑面积；3 凹阳台按其净面积(含挡板墙墙体面积)的一半计算建筑面积;4 半挑半凹阳台，挑出部分按其底板水平投影面积的一半计算建筑面积；3、 面积的分摊原则： 商品房公用建筑面积的分摊以幢为单位，分摊的公用建筑面积为本幢内的公用建筑面积，与本幢不
29、相连的公用建筑面积不得分摊到本幢房屋内。 为整幢商品房服务的公用建筑面积，由该幢楼各套商品房公摊，为局部范围服务的公用建筑面积，由受益的各套商品房分摊。多次分摊建筑面积的，分别计算分摊系数，各套商品房应分摊的公用建筑面积之和。共用建筑面积分摊后，不划分各套商品房分摊的建筑的墙体部位，但任何人不得侵占或改变原计划的使用功能。4、 可分摊的公用建筑面积：大堂、公共门厅、走廊、过道、公用厕所、电（楼）梯前厅、楼群梯间、电梯井、电梯机房、垃圾道、管道井、消防控制室、水泵房、水箱间、冷冻机房、消防通道、变（配）电室、煤气调压器、卫星电视接收机房、空调机房、热水锅炉房、电梯工休息室、值班警卫室、物业管理用
30、房等以及其他功能上为该建筑服务的设备用房。5、 不应计入的公用建筑空间：（1） 仓库、机动车库、非机动车库、车道、供暖锅炉房、作为人防工程的地下室、单独具备使用功能的独立使用空间。（2） 售房单位自营、自用的房屋。（3） 为多幢房屋服务的警卫室、管理（包括物业管理）用房。6、 分摊的公用建筑面积的计算方法：公摊的公用建筑面积=套内建筑面积X公用建筑面积分摊系数公用建筑分摊系数=公用建筑面积/套内建筑面积总和公用建筑面积=整幢建筑的建筑面积-套内建筑面积之和-不应分摊的建筑面积任何人不得侵占或改变全楼共用建筑空间（包括整层、整楼门销售面积中含有的公用建筑面积）原始设计的使用功能。7、 建筑面积的范围：（1） 突出墙面的构件配剪和艺术装饰，如：柱、垛、勒脚、台阶、无柱雨蓬等。（2） 检修、消防等用的室外爬梯。（3） 层高在2.2米以内技术层。（4） 构筑物，如：独立烟囱、烟道、水塔、贮油（水）池、贮仓、圆库、地下人防干、支线等。（5） 建筑物以内的操作平台、上料平台及利用建筑物的空间安置箱罐的平台。（6） 有围护结构的屋顶水箱。屋台及后台悬挂幕布、布景的天桥、挑台。（7） 单层建筑物内分割的操作间、控制室、仪表间等单层房间，层高中低于2.2米
