1、人际交往心理学总结人际交往心理学总结第一章 人际交往的概述一、 人际交往的心理结构（心里成分）（一） 人际认知，是指人与人在交往过程中的相互认知，即通过彼此相互感知、识别、理解 而建立的一种心理联系。（二） 人际情感，是指人际交往中各自的需要是否得到满足而产生的情绪、情感体验。（三） 人际行为，是指双方在相互交往过程中的外在行为的综合体现， 它包括人们的仪容仪表、服饰打扮、言谈举止、礼仪礼节等。二、 人际交往的类型（一） 按人际交往的心理倾向性来划分：大致可分为主从型、合作型、竞争型1.主从型。是人际交往中最基本的一种。2.合作型。双方为了达到共同的目标而达成的互相配合、互相忍让的交往。3.竞
2、争型。双方为了各自目标而互相竞赛、互相排斥的交往。（二） 按人际交往的目的性质来划分，可分为情感型、功利型、混合性交往1.情感型。为满足相互间的情感交流、形成良好的心理气氛而建立起来的交往， 如友谊、爱情。2.功利型。基于某一功利目的而建立的交往，如客户关系，上下级交往。3.混合型。实际交往中纯粹意义上的情感型与功利型比较少见， 大量的表现为两者兼具的混合型。（三） 按人际交往的联结纽带来分，可分为血缘、地缘型、业缘、趣缘型1.以血缘关系为基础的人际交往。2.以地缘关系为基础。3.以业缘关系为基础。4.趣缘关系为基础。三、 马斯洛的需要层次理论需要层次理论：那么人都有哪些需要呢？关于人的需要的
3、论述很多， 其中最著名的是美国心理学家马斯洛1943年提出的需要层次理论。马斯洛把人的需要从低级到高级划分为五 个层次，认为这些层次是依次递进的。 其中底部的三种需要可称为缺乏型需要， 只有在满足了这些需要个体才能感到基本上舒适。 顶部的两种需要可称之为成长型需要， 因为它们主要是为了个体的成长与发展。（一） 生理需要 级别最低（二） 安全需要。同样属于低级的需求（三） 爱和归属的需要。属於较高层次的需求，如对友谊、爱情的需求（四） 尊重的需要。属于较高层次需求，如：成就、名声、地位和晋升机会等。（五） 自我实现需要。人的最高层次、最有意义的需要，也是最难满足的需要。四、社会交换理论（代表人物
4、、主要观点）社会学家霍曼斯（GCHoma ns,1958）采用经济学的概念来解释人的交往行为。该理论认 为，人际交往是一个社会交换的过程，人们之间的所有活动都是交换，是一种准经济交易： 当你与他人交往时， 你希望获取一定的利益， 作为回报，你须准备给予他人某种东西， 他人也是如此。这里实则包含着公平理论：即人际间双方体验到的贡献成本和得到的收益基本 相同时，人际关系是很愉快的。社会交换理论认为，人们所知觉到的一段关系的正性或负性程度取决于：（1 ）自己在关系中所得到的收益； （2）自己在关系中所花费的成本；（3）对自己应得到什么样的关系和能够与他人建立一个更好的关系的可能程度。第二章人际沟通一
5、、人际沟通类型（一）正式沟通和非正式沟通。根据沟通的组织渠道，分为正式沟通和非正式沟通。1.正式沟通：指通过一定的组织结构和渠道所进行的有明确目的的人际沟通。 如请示汇报、各种会议、上级找下级谈话等。它具一定的规范（规范性），沟通双方较严肃（严肃性）、 传递信息较准确（准确性）。2.非正式沟通：指正式渠道以外的信息交流和意见、 情感沟通。如私下议论、朋友聊天、 传播小道消息。其特点私人化、非正规化。非正式沟通较为随意自由， 无拘无束，自然亲切， 往往能更多地流露与表达人们的真实思想、情感、动机与需要，且传播速度较快。（二） 直接沟通和间接沟通。根据是否借助一定的中介进行沟通，有直接和间接沟通。
6、1.直接沟通是指双方面对面地运用语言和非语言符号系统传递信息、 交流意见、交流思想感情。直接沟通中信息、情感交流比较充分，易获得真实信息，因为直接接触，两人既可 以交谈，又可以察言观色，彼此间存在着充分的思想和情感交流的空间。2间接沟通是需要经过中介环节 （如中间人、中介物等）才能实现的人际沟通。它是影响力虽不如直接沟通，但作为一种辅助形式， 也十分有效。中间人可建立一种情感联系，通过中间人，沟通双方就可以建立某种联系。中介物（鲜花、礼品）可增进相互间的沟通。合 理使用中介物可使人际沟通顺利，有助于人际交往。（小丑快递、书信）（三） 语言沟通和非语言沟通。根据沟通使用符号媒介来划分。（沟通途径
7、）人与人间沟通，需透过三个管道，一是你所使用语言和文字， 二是语气或音调，三是肢体语言，如表情、手势、姿势、呼吸等，据查人与人间沟通，文字只占 7%影响力，另外有38%影响力是由你的语气或音调而来。 至于占了最重要影响力 55%的部分，就是你的肢体语言。一个人的举止动作，呼吸和表情在沟通时所代表和传达的讯息， 往往超出口中所说的话。但一般人在沟通的过程中，却时常会忽略掉这个占了 55%的肢体语言。沟通（途径）表现为对信息的发送与接收。进行信息交流的手段有言语和非言语两种形 式，因此可以将人际沟通分为语言沟通和非语言沟通两种。二、非语言沟通的类型（1）目光：身体语言中最真实、有效地反映人的内心世
8、界的是目光。因为人们很难控制自 己的眼光，表情可以伪装，但目光则很难掩饰，所以在沟通中，不仅要听对方说什么，还可 通过对方目光去把握对方的真实意图。 同时注意， 你在与他人沟通时必须是真诚的， 你的目 光会真实暴露你的内心。（ 2）表情：面部表情可表达内心的各种情感和态度：爱恨、悲喜、接纳与排斥、自信 与恐怖等。一般来说，表情能反映一个人的内心，但与目光不同是，表情可以人为控制，所 谓喜怒不形于色，有不真实伪装一面。（3）动作：身体动作主要指头部、手部运动，这两个部位是平时动作的最多的。它常 常表现出对某些事的态度，在与他人沟通中体现出特定的意义。（4）姿势：与动作的区别，它是比较固定，在人际
9、沟通中起着无声语言的作用。（5）空间距离：人与人间的空间距离十分微妙。它虽没有表情那样反映出喜怒哀乐， 没有动作、姿势那样明显表现出倾向性，但它却真实地表达人与人间关系的亲密程度。爱德华将日常生活中人与人间距离分为四类：亲密距离：空间范围在（ 00.5 米）、个人距离：空间范围（ 0.5 1.2 米）、社交距离：（ 1.2 3.5 间、公共距离：（ 3.5 8.3 ）（6）修饰：包括服饰、发型、化妆、随身携带品等。三、（简述）说话的技巧 个人良好的说话，包括正确的发音、适当的速度、丰富的语句、话中略含幽默与优美姿 态等方面， 这些都可以靠学习和锻炼而成功， 在与人沟通中要用心体会和斟酌。 说话
10、是一门 艺术。1.了解人和人性 - 人们首先关心的是自己，这一常识是你与其他人交往的基础。（ 1）了解听话者 （感兴趣话题 , 了解对方所擅长 ）的需求情况。人有各种各样需求。听话 者的需求情况决定着他们的兴趣和爱好。 当你面对因为人们需求是隐藏于内心深处， 所以你 只能通过表面的“语言”和“非语言”信息来判断和了解。 你可以通过合适的目光接触， 非 语言声音（如咳嗽） 、脸部表情和肢体语言，获得听话者内心的需求信息。（ 2）了解听话者的个性。 俗话说：“见什么人说什么话”，就其积极意义而言，就是 想要与他人对话，必要时要事先把握对方的个性，随机应变地采用不同的说话方法。 他们，你必须了解他需
11、要什么？因为人们需求是隐藏于内心深处， 所以你只能通过表面的“语言”和“非语言”信息来判断 和了解。你可以通过合适的目光接触，非语言声音（如咳嗽） 、脸部表情和肢体语言，获得 听话者内心的需求信息。（ 2）了解听话者的个性。 俗话说：“见什么人说什么话”，就其积极意义而言，就是 想要与他人对话，必要时要事先把握对方的个性，随机应变地采用不同的说话方法。2.决定恰当的话题（寻找对方感兴趣的话题） （说话内容）3.恰当地表达（把说什么与怎么说结合起来） （说话方式）4.巧妙地赞同别人 . 巧妙地处理人际关系，最重要就是掌握“赞同别人”这一艺术。四、（简述）倾听的艺术 （怎样有效的倾听）1.专注地倾
12、听。 指用身体给沟通者以“我在注意倾听”的表示。 把注意力集中于说话人 的身上，要心无二用。2.移情地倾听。就是对说话者的感觉产生反映。 听话不仅是听“话”而且要听话中之“音”。 弦外之“音”。即敏感地听出说话者的忧、喜、哀等各种感觉并对此作出相应 的反应。移情倾听要求听者，设身处地的设想3.公正地倾听。就是全面理解说话者想要表达的意思和观点。4.学会恰当鼓励（1）正确的启发。 （2）学会提问。第三章人际认知“认识你自己”，这是一条镌刻在德尔斐的智慧神庙上箴言。一、如何正确认识自己？客观性与全面性是获得良好的自我认知的前提条件，如果一个人 看不到自己的价值，觉得自己一无是处，什么都不如别人，就
13、会丧失信心，产生厌恶自己并否定自己的自卑感， 便会羞于与他人相处， 缺乏进行人际交往的勇气， 封闭自己或是在人际交往中委曲求全， 最终将不能忍受自己的状态而害怕与人交往； 而一个人盲目自大，只看到自己的优点，觉得别人都比不上自己，就会产生盲目乐观情绪、自恋自大、自以为是、自我中心，导致交往中自 高自大、盛气凌人，或不屑与人交往，最终将失去所有的人际支持，令自己进入人际关系的 尴尬境地。（1） 比较法一一从我与人的关系认识自我（2） 经验法 从我与事的关系认识自我（3） 反省法 从我与己的关系中认识自我案例：乔哈窗口理论一一人的自我意识的理论 （乔治和哈里）盲目的我（当事者迷，旁观者清） 别人看
14、得清，自己看不清 未知的我无意识的我 潜在的我公开的我自己和别人都看得清秘密的我关于自我的信息，别人不了解第三章人际认知、人际认知的特性人际认知的选择性影响人际认知选择性的因素有二（一）从客体因素来说，认知对象的新异性和刺激强度影响着人际认知的选择性。1.新异性是指认知对象与众不同的特性 心理学研究表明，认知对象与众人的差异愈大就越清晰地呈现出来.如鹤立鸡群，万绿丛中一点红，反衬强烈，格外引人注目.在人际交往中 那些相貌堂堂、衣着鲜艳、出语不凡、个性独特的人，就能吸引众多的眼球，优先被纳入认 知对象。因此我们在社会交往中，可以通过得体适宜而又富有特色的装饰、举止、言谈、姿 势，唤起人们的关注。
15、2.对于刺激强度，并不是指物理强度，而是指其本身的社会意义的性质和价值的大小。 那些社会意义大、禾U用价值大的人，人们趋向认知；反之，就回避认知。认知对象的刺激强 度还往往与其社会地位、身份角色、名誉、头衔联系在一起，在不少场合，个人本身往往不 重在，而是其所处地位的重要。（二）从主体因素而言，认知者的主观状态，如需要和兴趣、知识经验、情绪状态，也 影响着人际认知的选择性。1.人们往往根据自己的需求和兴趣去观察他人， 并选择那些符合个人需要和兴趣的人作为认知对象，而且对认知对象认知内容的兴奋点也不同， 往往说者无心，听者有意，否则就听而不闻，视而不见”。2.另外，由于认知者的经验水平不同，对同
16、一认知对象的认知侧重点各不相同。 如对某一个人的认知，艺术家注重于其外貌、身材、姿势、气质等，伦理学家侧重于观察该人的行 为举止、道德品质，学者则考察其智慧、能力及专业知识。3.此外，认知者的情绪状态对认知的选择也有直接影响。 如心情舒畅时，就能提高认知的选择性，心情抑郁时会降低认知的选择性。人际认知的理解性。指人们在人际认知过程中，往往根据自己以往的经验，来理解认知对象的人品、特性和作 用。人际认知的投射性。人际认知的整体性。人际认知的平衡性。人际认知的恒常性。人际认知的偏差性。第四章人际印象的形成一、 人际印象形成的模式美国社会心理学家安德森通过大量的实验和研究，总结出人际印象形成的三种模
17、式。（一） 累加模式。指通过累加一个人的各种品质而形成的形象。（二） 平均模式。指对各种品质进行平均，依照平均值来形成印象。（三） 加权平均模式。二、 （选择）两种特质：边缘特质、中心特质三、 （论述、案例、客观）人际印象形成中的心理效应一、第一印象与首因效应（一）第一印象：素不相识的人在首次交往时形成的初始印象。 分为直接的第一印象和间接第一印象两类。素不相识的人实初次见面时形成的印象， 称直接第一印象，其认知信息大部分来自认知对象的外表特征， 至于认知对象的人品、才华、 个性等内在特征，虽然在言谈 举止中能够或多或少地感知一些， 但却是很有限的。所谓间接第一印象是指认知主体首次通 过大众传
18、播、人际传播、个人档案等间接途径获得的有关认知对象的信息而形成的第一印象。现实中一般针对直接第一印象而言。 心理学家做过一个实验，在人际交往中，与陌生人见面，往往 7 秒钟就能对某个人做 出最初的评价。 如“一见钟情” 现象就是第一印象。那么一见钟情现象是如何形成的？每个 人内心中固有的心理认知结构都有自己理想的偶像， 尤其是少男少女们， 各有其心目中的白 雪公主和白马王子， 可能是以前遇到过， 也可能是杂取种种对象抽象出的。 当外界出现一个 对象与心中偶像十分吻合或相似时， 就会产生似曾相识、 一拍即合、 阔别重逢的令人心悸的 感觉。（二）首因效应。第一印象在对人际认知、人际印象形成过程中会
19、产生“先入为主”的 作用， 它奠定了对人际印象的基础。 这就是首因效应。 即人际交往中给人留下的第一印象至 关重要，对印象的形成影响很大。首因效应实际上指的是在信息呈现顺序中，首先呈现的信息比后来呈现的信息在印象 形成中有更大的权重。心理学上又把这种心理现象称作“前摄效应”，即人们对最初获得的 信息，记忆深刻， 并会影响到对人以后一系列信息的理解和记忆。 它反映了人际交往中主体 信息出现的次序对印象形成所产生的影响。（三）第一印象与首因效应的启示1.它们是一种普遍存在的心理现象，一旦形成不易改变，对这种“先入为主” 作用，要积极利用， 利用它为自己树立良好的第一交往形象， 顺利打开人际交往的局
20、面。 因为第一 印象是人际认知的起点， 它虽然并非总是正确，但却总是最鲜明、 最牢固， 并影响着今后交 往的行为。2.防止可能导致的对人的认知的偏差。二、新近印象与近因效应（一）新近印象： 根据最新获得的认知对象的信息所形成的印象。 近因效应是指最新或 最后的印象对人的认知活动具有强烈的影响。近因效应是相对于首因效应而言的， 主要产生于“熟人” 之间，由于最近时间的某一信 息，使过去形成的认识或印象发生了质的变化， 近因效应能改变先前对人留下的印象， 这在 生活中是常有的事。（二）近因效应产生的条件 近因效应产生的原因是什么？有一种解释是由于新近刺激的信息材料与其他信息材料 相比，在大脑记忆过
21、程中，没有后摄干扰；同时新的信息刺激记忆新、记忆深刻。所以近因 效应的出现是需要某些条件。这些条件主要有：1、时间上的间隔，先前印象淡化和被消弱。2、面临与最初印象相悖的事态。3、人们意识到对人的认知需全面地去看，加以分析。（三）印象形成中，首因效应与近因效应所起作用 首因效应和近因效应都是客观存在的两种心理现象，心理学又称之为前摄效应和后摄 效应， 对人际印象形成均有强烈的影响。 那么，在对人的认知和印象形成过程中， 当这两种 效应同时存在并发生矛盾时，以何者为主？1、当两种矛盾的信息连续出现时，首因效应突出。2、当两者信息间断时，近因效应更为明显。3、与陌生人交往时，首因效应影响较大。4、
22、与熟人交往时，近因效应影响较大。 总的来说，最初的信息与最新的信息相比，对印象形成而言，最初信息影响较大。（四）应对近因效应的策略1、在演说、讲话中要注意最后的结论。结论一定要有用力度，给人一个完满的印象。俗话说， “编筐编篓，全在收口” ，就是 这个道理。好的结尾要有余韵，能使人回味，余音绕梁，三日不绝。在对他人进行批评、教 育时，一定要给对象以一个良好的结语，否则会把人悬在空中，令人忐忑难安。2、在集会、会议上可争取最后发言。最后一个发表演说， 可获取他人更多地注意。 如果能在前人所说的基础上， 另辟蹊径， 别出心裁或力排众议、论高于众，就个人留下十分深刻的印象，产生巨大的反响。3、防止近
23、因效应可能对人认知和印象的偏差。 看人要有全面的、分析的态度，才能得出较为客观的观点。不能因为新近的印象而把 以前对一个人的印象全部推翻了，这往往有失偏颇，容易导致对人认知的偏差。三、泛化印象与晕轮效应（一）概念： 在人际认知中，人们往往因为认知对象某个特点较为突出而将它泛化 到其他方面，形成一种夸大的现象， 这就是泛化现象。它所产生的心理效应，即是晕轮效应 也叫光环效应。 对一个人进行印象形成时， 往往会因对他的某一品质特征的强烈、 清晰的感 知，而掩盖了其他方面的品质。 就象月晕和佛像周围的光晕一样， 从一个中心点而逐渐向外 扩散城越来越大的圆圈。现实生活中， 泛化现象与晕轮效应现象十分普
24、遍， 无论是一个人身上某些突出的好的或坏的 特点，都会被放大，扩散到其他方面，导致“以偏概全”的局面。如我们遇到一个性情温柔 的女孩， 由于她具有温柔这种突出的优点， 就认为其其他方面也都好， 她就被一种积极肯定 的光环笼罩，并被赋予更多好的品质，即认为她善良、谦虚、整洁、聪明；而如果是一个性 情暴躁的女孩， 由于其具有暴躁这种突出的缺点， 她就被一种消极否定的光环笼罩， 认为他 其他方面都不好，如认为她粗野、无知、任性。生活中据说的爱屋及乌、情人眼里出西施、 一俊遮百丑等都属于晕轮效应。（二）晕轮效应的成因 中心特质论阿希在 1946 年发现在印象形成过程中某些特点起着中心的作用，另一些特点
25、起着边缘 作用。 前者称中心特质， 后者称边缘特质。中心特质在人际印象形成过程中的权重极大，也 就是说极端的品质与特性在人际印象形成过程中有的很大权重。心理实验一：让被试看一组照片，照片上的人有的显得很有魅力，有的无魅力，有的一般。 然后，让被试在与魅力无关的特点方面进行评定。 结果表明，有魅力的人在各方面得到的评分都很高， 无魅力的人则最低。 换言之， 有魅力也就有了好品质这一实验充分证明了 晕轮效应的存在。测试结果如下表：特征评定 有魅力的人 一般人 无魅力的人职业地位225202170婚姻美满状况170071037做父母的能力35445539l社会与职业幸福程度637634528总的幸福
26、程度11 601160883（三）晕轮效应的特性1、遮掩性。由于核心内容给人留下的印象非常深刻，结果其它方面的内容就被忽视 了，或根本没发现，或视而不见。2、扩散性。特别是名人身上一种优点和品质会被崇拜者无限地扩展到所有的方面。3、定势性。由于主体内容的影响，人们心理会形成一定的心理定势，不知不觉地受 其支配和制约。（四）应对晕轮效应策略1、利用晕轮效应为建立自己良好形象服务。在人际交往中，一旦形成某一好的印象后，就要善于运用此点，扩大效果与影响。尤 其可利用某一专长，发挥权威效应。利用晕轮效应，能够在人际交往中起到事半功倍的效应。2、晕轮效应会给人际认知造成障碍，导致人际形象偏差。其消极影响
27、表现在: （1 ）它容易抓住事物的个别特征，习惯以个别推及一般，就像盲人摸象一样，以点 代面；（2）它把并无内在联系的一些个性或外貌特征联系在一起，断言有这种特征必然会 有另一种特征；（3 ）它说好就全都肯定，说坏就全部否定，这是一种受主观偏见支配的绝 对化倾向。“以一当十，以偏概全”，“以点带面”，“一叶障目，不见泰山”。总之，光环效应 在人际交往中对人的心理影响很大的认知偏差， 我们在交往中要尽量地避免和克服光环效应的副作用。四、刻板印象与定势效应（一）概念1.概念刻板印象指社会上对某一类人或事物形成的的一种比较固定的、 概括而笼统的看法和印象。它不是一种个体现象，而是一种群体现象，它所反
28、映的是群体的共识。是人们对同一类或一群人的共性认知。如青年人认为老年人思想僵化，墨守成规，缺乏改革创新 精神；知识分子是文质彬彬；商人是不容打交道，草原上牧民性情是粗犷豪放。刻板印象在人际认知过程中会产生心理定势效应。 即人的心理存在着某些固定化的想法会影响对人的认知和评价。 也可以说是一个人在一定时间内所产生的一种带有一定倾向的心 理趋势。2.特点：固定性：印象难以随现实变化而变化，阻碍接受新观点，偏见。由于它是一种 长期的深层的心理积淀，有相当的固执性。广泛性：性别、职业、种族、年龄、地域（二）这种心理效应的主要表现1、对不同国籍、地域的人所形成的固定看法。美国心理学家吉尔巴特等人 193
29、3年在普林斯顿大学对各民族及各国公民印象调查中发现，它们具有一种固定的凝固印象。美国人：勤劳、聪明、有雄心、进取、实利主义； 英国人：有一种绅士风度，聪明、因袭守旧、爱传统、保守； 日本人：聪明、勤劳、有进取心、机灵、狡猾；还有一些刻板印象与地域无关，如我国经常有南人和北人的讨论。“北人的优点是厚重， 南人的优点是机灵。但厚重之弊也愚，机灵之弊也狡。 ”2、对不同角色、职业的人形成的固定看法。人们认为教师总是文质彬彬、学识渊博；商人总是精明狡猾，唯利是图；学生总不免 激扬文字，书生意气等等。3、对不同性别、年龄的人形成的固定看法。人们往往认为女性是柔弱的、感性的；男人则是坚强的、 理性的。年轻
30、人总被认为是嘴上无毛，办事不牢；老年人则被认为墨守成规，缺乏进取心。（三）应对策略1、可简化人际认知的过程。刻板印象与定势效应，往往被视作是一种认知上的偏见。事实上，它并非完全没有依 据，它的形成是人们长期以来根据现象和经验积累下来的对某一类型的人的共识， 有相当合理成分，有助于对某一群体做出概括的了解， 对我们认知他人有一定参考价值， 使得我们在获得少量信息时就能对他人做出迅速判断， 从而预测他的行为，大大简化了人际认知的过程，而且在一定程度上说有其合理性。2、 对人际印象形成具有笼统性、不精确性。由于它在人际认知和印象形成过程中凭借着一种固定的模式（共识） ，而不是依靠对既定事实的具体的科
31、学分析，容易导致对人的认知偏差，不能据此作为判断他人的重要依据， 对具体的个人应作具体的分析与对待。3、 上述人际印象形成过程中的一些心理效应是普遍存在。他对人际印象和人际交往产生重要影响。由于他的作用一般具有双重性，因此总体的应对策略， 从两个方面入手，一方面利用其为树立自己良好形象， 开展人际交往服务；另一方面防止可能导致对人认知的偏差和偏见。其消极影响：表现在刻板印象表现为把交往对象机械地归入某一类群体中， 并把自己对该类群体的习惯化概括附加到交往对象身上。 由于将同样的特征赋予团体中的每一个人，而不管每一个个体的具体差异，所以刻板印象极易形成某种偏见，影响交往的顺利进行。心理测试：你是个开放的人吗？思考题：1首因效应产生的原因？给予我们的启示？2举例说明人际印象形成中存在的心理效应。3匹配题：将下面的人际效应与对应的事例连接起来。首因效应 情人眼里出西施近因效应 东北人就是高大晕轮效应 一见钟情刻板印象 他最近表现不错，应该一直都很优秀的第五章人际吸引一、
