1、国际商务谈判策划完整版国际商务谈判策划国际商务谈判策划01关于强生婴儿润肤露贸易具体事项的商务谈判谈判己方：强生公司 谈判客方：宝洁公司 谈判时间：20xx-12-18谈判会所:强生公司会议室一 、谈判主题以合理价格与宝洁公司达成强生婴儿润肤露购销协议。二、 谈判团队人员组成主谈：李丽妹，公司总监，维护我方利益，把持谈判进程;谈判总结汇报 辅谈：李绍敏，技术顾问，做好产品规格，质量保证，加工工艺等事务准备， 辅谈：周格卉，业务经理，做好销售数量，价格，交货方式，售后服务等准备; 辅谈：叶文龙，销售经理，处理谈判信息，主持谈判，副主谈：朱琼，财务经理，收集处理谈判信息，分析产品财务相关知识。;
2、副主谈：朱陈泽，法律顾问，解决相关法律争议及资料处理。后勤保障人员：吴婉如，收集处理谈判信息，谈判时记录，张燕婷，布置会议场所，制作桌签，拍摄三、双方利益及优劣势分析我方核心利益：1、韩国食品有限公司是我方的一大客户，有着多年合作关系，希望双方可以达到双赢的效果。2、扩大企业知名度，打开国际市场的道路。对方利益：企业品牌知名度高，资金雄厚，而且有大量业务需要。我方优势：1、价格低廉，两家相隔较近，省去不少的运费，与他的其他伙伴相比我们的优势较为明显。2、企业口碑好，而且和韩国食品有限公司有过合作经历，双方较为放心。 我方劣势：1、品牌的知名度还不够，有大量竞争对手。2、产品生产还没有达到机械化
3、制度，对于部分达标要求还不能完全符合。3、对对方公司的具体供应商没有做细致的了解，对国际市场不是十分清晰。1、企业品牌知名度高，而且有大量业务需要。2、资金雄厚，而且有较多的供应商，深知对我们迈出国际有很大帮助。对方劣势：相比其他合作商而言，我公司的价格是最低的，而且我公司正积极扩展其他业务需求。四、 谈判目标1、达到合作目的，争取签下我们预期合作条件下的合同。2、保证提高价格不下降。3、强生婴儿润肤乳可接受价格五、程序及具体策略1、开局：方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，指出本公司的优势
4、所在，令对方产生信赖感，使我方处于主动地位。借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破2、中期阶段：1)红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从价格转移到产品质量上来。2)层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益;3)把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以答应部分要求来换取其它更大利益;4)突出优势: 以以往案例作为资料，让对方了解到我们的优势。强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协
5、议失败将会有巨大损失;5)打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整4、最后谈判阶段：1)把握底线: 适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。2)埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系3)达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,签订合同。六、谈判议程谈判风险：(1) 双方进场(2) 介绍本次会议安排与与会人员(3) 正式进入谈判A：介绍本次谈判的商品型号，数量等
6、情况。B：递交并讨论代理销售协议。C：协商一致货物的结算时间及方式。D：协商一致定金的支付，违约的赔偿办法及法律责任。(4) 达成协议(5) 签订协议七、准备谈判资料1、相关法律资料：中华人民共和国合同法、国际合同法、国际货物买卖合同公约、经济合同法;2、有关强生婴儿润肤露的资料;3、有关市场上的强生婴儿润肤露行情及强生公司的历史和现状、经营情况等。八、 制定应急预案1、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。应对：避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。2、不愿以运输合同成交措施：条件法。兼顾双方利益，兼顾双方利益就是要达到双赢。商
7、务谈判并不是在商务冲突出现时才进行。商务谈判是谈判各方当事人在追求共同商业目标，实现双方商业利益整个过程中一个不断地化解冲突、实现谈判者最大利益的手段。可以在原谈判成交价格基础上适当提一定程度价格。模拟对话过程场景一：机场接待由韩国食品公司三位代表来接待我公司的五位谈判代表人。场景二：初次谈判谈判双方互相见面，并开门见山商谈贸易事项，最后未能谈拢我方先回酒店休息，准备隔日再谈。场景三：最终谈判经过我方详细的市场调查，得出结论，并向韩国食品有限公司最后提出要求，双方各自让步，最后商量妥当合作细节，签订合同，双方达到双赢的状态。国际商务谈判策划02一、谈判主题：以适当价格购买4种型号本田雅阁汽车各
8、10辆二、谈判团队人员组成：小组成员：徐燕萍0606540140、李虹0606540113朱国芳0606540156、陆燕0606540122(组长)小组分工：主 谈： 陆燕 (公司谈判全权代表);决策人： 朱国芳 (负责重大问题的决策);记录员： 李虹 (负责记录谈判内容);财务顾问： 徐燕萍 (负责计算价格、核算利润);三、双方利益及优劣势分析：我方利益：我方是汽车代理商，要求尽早交货，力求建立双方长期合作关系;对方利益：要求对方尽早付清货款，力求建立双方长期合作关系;我方优势：我公司拥有大量的客户资源，购买需求量较大;我方劣势：目前属于汽车销售淡季，我公司资金流动紧张，付款日期会延迟;对
9、方优势：款式新颖，型号齐全，能满足不同消费群体的需求;对方劣势：由于交通等方面原因，交货日期较晚;四、谈判目标：1、战略目标：在互惠互利的基础上，以适当合理的价格完成此次交易;原因分析：双方都有意建立长期合作关系;2、成交目标：报价：第八代雅阁Accord 2.0MT 18万第八代雅阁Accord 2.4 ATEXL Navi 24万第八代雅阁Accord 3.5 AT 28万第八代雅阁Accord V6 3.5 31万交货期：1月后，即20xx年1月31日;技术支持：要求对方派一个技术顾问小组到我公司提供技术指导;优惠待遇：在同等条件下优先供货;底线：保证我公司有20%左右的盈利空间;五、准
10、备谈判资料：合同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料相关法律资料：中华人民共和国合同法、国际合同法、国际货物买卖合同公约、经济合同法备注：合同法违约责任第一百零七条 当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的,应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任。联合国国际货物买卖合同公约规定：不可抗力是指不可抗力是指不能预见、不能避免并不能克服的客观情况。六、程序及具体策略：(一)开局：因为这是双方第一次业务往来，应力争营造一个友好、真诚的气氛，以淡化和消除双方的陌生感，以及由此带来的防备甚至略含敌对的心理，为实质性谈判奠定良好的基础。方案一：情感交流式开局策略：通过谈及双
11、方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中。方案二：采取一致式开局策略：以协商、肯定的语言进行陈述，使对方对己方产生好感，产生双方对谈判的理解充满一致性的感觉，从而使谈判双方在友好、愉快的气氛中展开谈判工作。(二)中期阶段：1、唱红百脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从价格上转移至交货期及长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动;2、层层推进，步步为营策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益;3、把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可
12、以退让赔款金额来换取其它更大利益;4、突出优势：以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失;5、货比三家策略：利用对方存在竞争对手的可能性来与正在进行的谈判进行场外对比，给对手造成同一产品的压力，让其能够做出相应的让步;6、打破僵局策略：合理利用休息时间，首先冷静分析僵局原因，再运用把握肯定对方形式，否定对方实质的方法解除僵局，适时用声东击西、角色互换策略，打破僵局;(三)休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整。(四)最后谈判阶段：1、最后通牒策略：适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价;2、埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系;3、达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本，对方确认，确定正式签订合同时间;七、制定应急预案：1、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的提议。应对方案：了解对方权限情况，白脸据理力争，适当运用制造缰局策略，红脸再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破僵局;或用声东击西策略。2、对方使用借题发挥策略，对我方延迟付款问题抓住不放。应对方案：避免不必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，双方以长期合作为目标，不能因小失大。
