1、寿险个人营销队伍现状分析与优化措施 更多企业学院：中小企业管理全能版183套讲座+89700份资料总经理、高层管理49套讲座+16388份资料中层管理学院46套讲座+6020份资料国学智慧、易经46套讲座人力资源学院56套讲座+27123份资料各阶段员工培训学院77套讲座+ 324份资料员工管理企业学院67套讲座+ 8720份资料工厂生产管理学院52套讲座+ 13920份资料财务管理学院53套讲座+ 17945份资料销售经理学院56套讲座+ 14350份资料销售人员培训学院72套讲座+ 4879份资料摘 要近几年来，随着中国经济的高速增长，寿险公司的业务取得了良好的业绩和高速的发展。但各公司同
2、行业内的竞争也越来越激烈，各公司在多年发展后也遇到了发展的瓶颈，怎样在当前的环境下使销售业绩有进一步的增长，对各公司营销队伍提出了更高的要求和挑战。寿险公司与人们的保险息息相关，而营销队伍的建设对寿险公司的发展起着至关重要的作用，及时发现和解决在营销队伍建设方面所存在的一些问题，对于早日进入成熟的营销轨道意义重大。因此建立一支高品质、高绩效、高素质、忠诚度的个人寿险营销队伍，对寿险公司在今后日趋激烈的场竞争中发展壮大具有重要的意义，寿险公司营销队伍管理目前存在营销架构不合理、营销整体素质偏低、营销员与公司的行为目的不一致、营销员流失率高、营培训体系不健全等方面问题。因此，改变目前的管理模式，进
3、行营销队管理的提升已迫在眉睫。本文正是基于这一点，对寿险公司的营销队伍建设进行了优化。本文通过对寿险市场相关情况的调查与分析，结合当今的市场争状况和入世后我国寿险发展的趋势，运用营销管理、服务营销、管理学销售管理、人力资源管理、活动管理理论等，针对寿险公司拥有的资源状况和各种影响因素，结合本人在寿险营销多年的管理经验对营销队伍的组织架构、招聘与选择、培训、活动管理等方面提出了一列参考方案。论文最后给出了在进行营销队伍建设方案的具体实施过程要注意的营销观念、营销培训、活动管理等相关注意要点。本文是针对寿险公司营销队伍建设进行研究，其成果对营销队伍建设具有极强的现实意义，对寿险公司营销队伍管规范化
4、、科学化也具有一定的参考价值。关键词：寿险；营销队伍；建设AbstractIn recent years, with Chinas rapid economic growth, the life insurance company business achieved good performance and high speed development. But companies in the same industry is also increasingly fierce competition, the company in the years of development to al
5、so encounter development bottleneck. How in the current environment of the sales for further growth, the company marketing team has put forward higher requirements and challenges.The insurance companies and the people closely related to the marketing team-building development on the life insurance c
6、ompany plays a vital role in timely detection and resolution in the marketing ranks some of the problems that exist for the early mature into a significant marketing track . Therefore, the establishment of a high-quality, high performance, high-quality, loyalty, personal life insurance marketing tea
7、m, the future of life insurance companies in the increasingly fierce market competition in the development and growth of great significance. The life insurance company marketing team managing existing marketing structure is irrational, the overall low quality of sales and marketing staff is inconsis
8、tent with the purpose of the companys behavior, marketing staff turnover, training camps and other aspects of the system is not perfect. Therefore, to change the current mode of management, marketing management team to enhance the already imminent. This article is based on the life insurance company
9、s marketing ranks optimized. The based on the life insurance market survey and analysis of the relevant circumstances, combined with todays market conditions and competition post-WTO Chinas life insurance trends, the use of marketing management, services marketing, management, sales management, huma
10、n resource management, event management theory, for life insurance The company has the status of resources and a variety of factors, combined with my many years in the life insurance marketing, marketing management experience to the teams organizational structure, recruitment and selection, training
11、, event management and other aspects of a reference program. Finally, the paper during the marketing team-building programs should pay attention to the specific implementation of marketing concepts, marketing, training, event management and other related points to note. This is a life insurance comp
12、any marketing the building for research, the results of the marketing team-building with strong practical significance of the life insurance companys marketing management team standardized and scientific but also with some reference value. Key-words: life insurance; marketing team; construction目 录13
13、导 论寿险即人寿保险，是一种以人的生死为保险对象的保险。是被保险人在保险责任期内生存或死亡，由保险人根据契约规定给付保险金的一种保险。当被保险的人发生意外的伤害事故时，由保险公司支付保险金，寿险公司在最初成立时，是为了防止保险人在意外伤亡时无法承受的经济负担，后来寿险公司进行多元化发展，在寿险公司增加了储蓄的成分，因此对于保险期已满但是仍然生存的人，保险公司也会给付约定的保险金。人寿保险是一种社会保障制度，是以人的生命身体 为保险对象的保险业务。对于每一个人来说，死亡、年老、伤残、疾病等都是生活中的危险，我们叫做人身危险。从社会的整个情况来看，意外的伤害事故总会在一些人身上发生，以及日藏生活中
14、总会有人患病，意外伤害及危险时刻威胁着人们的生命，因此，我们必须对付外界对我们伤害的方法，当人们发生意外的伤害或者危险的时候，对其个人或者家庭一定的物质帮助，寿险公司就属于这样的方法，它通过支付保险费以及订立合同等方式对参加保险的人提供保障，以便增强抵御风险的能力，编制家庭理财计划，为您和您的家庭构筑心理的防线，构造爱的世界，创造美好未来。 人寿保险是为千家万户送温暖的高尚事业，人寿保险作为一种兼有保险、储蓄双重功能的投资手段，越来越被人们所理解、接受和钟爱。人寿保险可以为人们解决养老、医疗、意外伤害等各类风险的保障问题，人们可在年轻时为年老做准备，今天为明天做准备，上一代人为下一代人做准备。
15、这样，当发生意外时，家庭可得到生活保障，年老时可得到养老金，有病住院可得到经济保障。寿险公司的营销业务是寿险公司与顾客之间的桥梁，对于顾客而言，营销队伍是寿险公司的一面旗帜，反过来讲，营销人员又从顾客那里得到第一手营销信息资料，因而，对于寿险公司的营销队伍建设而言，寿险公司必须认真的考虑并实施一套行至有效的建设管理方案，制定营销队伍建设的战略目标、营销队伍的结构等。寿险公司必须明确的规定他们的营销队伍在一定时期内所要达到的目标，传统的营销观念认为营销队伍的建设是“销售再销售”的概念，营销人员有一定的销售额，优秀的营销人员能够完成他们的销售任务，然而伴随经济的发展和社会的进步，如今的营销观念发生
16、一定的变化，营销人员应该知道如何解答顾客的困惑以及解决客户与寿险有关的一切问题，营销人员在于客户的最初的接触中销售的并不是特定的产品，相反的是，他们向客户展示他们的公司能帮助客户提高他们的盈利率，营销队伍应该寻求使寿险公司与客户形成利润共享的合伙人，营销队伍中每个成员都应该具有扮演客户经理的角色，安排客户与寿险公司各种人员的联系，因此，寿险各种越来越需要营销队伍内部人员之间的联系，越来越需要集体合作以及内部其他人员的支持合作，然而寿险公司的管理层，作为寿险公司中一员，同样应该属于营销队伍中的一员，他们在交易的过程中发挥的作用越来越大，另外，销售队伍人员，为了以市场为中心的原则，营销人员应该了解
17、销售的数据，以估算市场的潜力，更好的收集市场情报，以及制定营销计划和战略，营销人员应该掌握营销分析的技巧，这些技巧对于高层营销队伍的管理人员尤其重要，如果营销队伍中每个成员都能理解营销，那么营销队伍在长期的运作中销售队伍将会有更高的效率，总的来说，营销队伍建设的战略目标具有重大意义，为营销人员为公司创造效益奠定了基础。对于销售队伍的结构建设包括以下几个方面：区域大小:区域可以按相等的工作量或同等销售潜力设计。按后者划分区域既能给保险公司提供一个衡量营销员工作成绩的方法，又给每一名营销员提供了相同的收入机会。区域形状:区域由一些如县或区的较小地区单元组成，一个推销区域就通过这些合在一起的单元以一
18、定的工作量、销售潜力为基础而形成。区域的形状会对营销员对工作的满意程度、覆盖的难易和销售成本产生影响。产品式结构:产品管理和产品事业部的发展，加上保险公司产品的重要性被营销员了解，使得按产品组织其销售队伍的结构在很多保险公司出现了。市场式结构:企业组织销售队伍也经常按顾客或行业类别来进行。保险公司安排不同的销售人员来服务不同的行业、顾客。顾客的特定需要被每个销售人员所熟知是这种结构的最显著优点。复合式结构:在一个广阔的地理区域内，公司推销多种产品给许多不同类型的顾客时，将以上几种方法搭配使用。一个营销员对一个或几个部门、产品经理负责。目前复合式的销售队伍结构只对一个部门经理负责的形式被多数寿险
19、公司所采用。一旦销售队伍的确定之后，公司应着手进行销售人员的招聘、选择、训练、指导、激励和评价,进行这方面的决策，有许多不同的政策和程序，如图0-1所示。本文主要针对寿险公司营销队伍的建设进行研究，设计营销队伍建设与管理方案。图0-1 营销队伍的建设步骤第一章 寿险个人营销队伍现状分析第一节 营销队伍当前建设解析寿险行业属于人才密集型行业，营销的竞争，也就是人才的竞争，寿险公司营销队伍在提高市场竞争力和开拓市场方面起着关键性的作用，但随着营销人员业务的不断扩大，造成营销队伍出现人员流动的状况，另外营销队伍整体素质偏低以及诚信度意识淡薄也是当前营销队伍的一大软肋，本节将从当前营销队伍的状况分析，
20、从而为后文优化营销队伍的建设做好铺垫1。首先营销队伍是寿险公司业务发展的关键，寿险公司自从创办以来，经过多年的发展，取得了一定的进步和成效，但随着经济的发展，寿险公司营销队伍也要跟着进步，目前，营销队伍的建设发展空间还很大，为了提高寿险行业的整体水平，需要吸引高端学历人才加入到营销队伍中，特别是具有良好的营销技能以及优秀的道德品质的专业人才加入寿险公司的营销队伍，只有这样，才能确保寿险公司随着经济的发展而发展。另外营销队伍建设是业务发展的保障，由于寿险公司经营的是无形产品，是对客户人身以及财产安全的保障，是相对稳定性的公司，同时寿险公司的产品也是专业性很强的一种商品。以上特点决定了在销售过程中
21、只有通过专业的寿险营销人员推广以及对寿险的详细讲解与才能唤起人们对寿险的需求。从一定程度上来讲，只有专业保险营销队伍能够使人们相信寿险, 了解寿, 直至依赖寿险。其次，寿险业营销队伍建设可以大力提高业务核心竞争力，专业的营销队伍通过个性化以及专业化的服务，为客户提供满意的售前售后服务，从而更好的发展业务，提高竞争，因此寿险队伍的建设直接决定着公司业务的发展以及市场中的竞争地位。保障类金融机构主要是指各类保险公司，保险公司以收取保险费为条件，向投保人或投保人指定的受益人提供某类风险保障。这些机构一般能够比较准确地预计未来年度里必须向受益人支付的金额，所以对它们来说，资产的流动性不像存款机构那么重
22、要。它们主要投资于长期证券，如公司债券、股票以及抵押贷款等。这类机构包括人寿保险公司、财产损失与灾害保险公司以及公共养老基金和私人养老基金。1、 机构数量目前中国有保险公司28家，其中有国有独资保险公司四家，股份制保险公司九家，中外合资保险公司四家，外资保险公司分公司十一家。按寿险保费衡量，中国最大的三家寿险公司占有91%的市场份额。2003年，中国人寿继续占有50%以上的份额。平安保险已成为第二大寿险公司，占有24%的份额，其后是中国太平洋保险(占11%)和新华人寿(占3.5%)。这四家公司加起来则基本控制了中国寿险业的绝大部分市场2。这些领先的老牌公司，以及几家小型的国内竞争者战略各不相同
23、。我们对其特征有如下体会：中国人寿注重夺回失去的市场份额，方法是低价位和积极营销。该公司还充分发挥与大型国有企业的关系，并已为首次公开招股进行重组。平安保险具有很强的管理风格，并且要求高级管理人员需要有海外的经历，而平安寿险公司主要以高销售率、产品创新以及注重利润为核心著称，同时也利用很多机会进行团体寿险的交叉销售，中国太平洋人寿主要以上市作为市场契机，将失去的市场份额夺回，该公司似乎正在采用非常激进的定价和营销方案，也有众多机会利用其财险方面的商业关系进行团体寿险的交叉销售，新华人寿的业务增长一直是来自银行保险业务，它的业务重点主要是进行区域扩张，快速拓展新的机构并雇佣大量的营销代理，他和太
24、平洋保险公司一样，在营销和定价方面做的很激进，康泰寿险公司的的业务很平衡，但仍然是以区域扩张为主，对代理的培训相当严格，泰康人寿的业务组合很平衡。现仍处于区域扩张模式，并以对代理的严格培训著称。太平人寿作为市场中的新人，在2002年成立，它主要依靠银行保险，但也对团体寿险业务迅速拓展，2003年，太平人寿与IGP签署了合作协议，向在上海的跨国公司销售保险3。目前，国内保险公司在中国的寿险业占主导地位，然而，外国公司也在出击。2、 业务种类（1）定期人寿保险定期人寿保险是以被保险人在保单规定的期间发生死亡，身故受益人有权领取保险金，如果在保险期间内被保险人未死亡，保险人无须支付保险金也不返还保险
25、费，简称“定期寿险”该保险大都是对被保险人在短期内从事较危险的工作提供保障4。（2）终身人寿保险终身人寿保险是一种不定期的死亡保险，简称“终身寿险”。保险责任从保险合同生效后一直到被保险人死亡之时为止。由于人的死亡是必然的，因而终身保险的保险金最终必然要支付给被保险人。由于终身保险保险期长，故其费率高于定期保险，并有储蓄的功能。（3）生存保险生存保险是指被保险人必须生存到保单规定的保险期满时才能够领取保险金。若被保险人在保险期间死亡，则不能主张收回保险金，亦不能收回已交保险费。（4）生死两全保险定期人寿保险与生存保险两类保险的结合。生死两全保险是指被保险人在保险合同约定的期间里假设身故，身故受
26、益人则领取保险合同约定的身故保险金,被保险人继续生存至保险合同约定的保险期期满,则投保人领取保险合同约定的保险期满金的人寿保险5。这类保险是目前市场上最常见的商业人寿保险。（5）养老保险养老保险是由生存保险和死亡保险结合而成,是生死两全保险的特殊形式。被保险人不论在保险期内死亡或生存到保险期满，均可领取保险金，即可以为家属排除因被保险人死亡带来的经济压力，又可使被保险人在保险期结束时获得一笔资金以养老。第二节 寿险营销队伍的建设管理现状一、营销队伍现行营销架构寿险公司随着经济的发展业务规模不断扩大，但营销管理架构基本没有变化。从寿险内部情况看，营销队伍各部门之间缺少有效沟通，营销系统运作缺乏差
27、异、缺乏创新、适应能力弱。由于公司各个部门之间沟通较少，大多与总经理单向沟通，前线在做什么后线不知道，导致后线不能很好支持前线6。培训管理部门为培训室，隶属于营销部，这样培训虽然可以和营销较好的融合，但也存在不足，造成培训受业务推动影响较大，培训计划不能很好的贯彻，独立性降低。在营销部统一管理下各营业部门相互模仿，差异化很小，营业区经理责任重大但权力较小6,7。由于伴随着市场环境发生重大变化，保监会要求营销员持证上岗、分红险销售资格受到限制、保险行销辅助品受到严格审查等要求保险公司重视业务品质，保险监管力度加大客观上要求对营销实行差异化管理，以便根据不同营销队伍、客户群特征实行有针对性的产品和
28、销售策略，寿险营销管理倡导自主经营，减少行政干预，然而营销部自主经营绝对是未来发展方向，很多寿险公司目前也提出了营销部自主经营，但现在连营业区自主经营都谈不上，无法让营业部自主经营。二、营销队伍人员基本状况增员是保险公司营销队伍发展的最主要途径,为此几乎每家保险公司都把增员作为一个重要的考核指标.除了例行的正常考核和奖励外,公司会经常举办各种名目的增员大赛.根据保险规则,由于所有的增员都是由保险营销人员来实现的,这项指标同时又成为保险营销人员晋升的必要条件之一,所以由于保险营销人员的自身素质,在增员过程中往往会出现或是把关不严,或是采用模棱两可,夸大受益的形式,或是不顾公司利益向增员对象(特别
29、是高学历的增员对象)灌输试用期佣金不拿白不拿的理念,把不明真相的人招入保险营销队伍,最终导致尽管各保险公司每年在提高保险管理人员整体素质方面都投入大量的资金,但高学历的增员留存率还是很低的现象.如何提高保险营销队伍素质几乎成了每家保险公司的一个难题。（一）寿险营销队伍整体素质现状分析首先营销队伍整体素质不能满足高要求营销工作的需要，寿险公司营销工作时间自由，行业门槛低，在营销队伍中吸引了大批学历较低、高年龄的从业人员，这些人员中接受新知识的能力普遍较低，从而导致一些业务开展困难，客户的投诉率很高，不能满足高要求的客户需求，长久以此，将影响寿险公司的品牌和形象，最终将导致公司的整体效益受损，不利
30、于公司的发展8。营销队伍人员流动性较大，留存率偏低，由于公司业务的发展，寿险公司经常以较快的增员方式来弥补营销队伍人员的缺乏，以营销队伍的增加来使业务得到的提升。但长久业务发展需要营销队伍技能的支撑，一旦营销人员技能缺失，客户满意度不高、业务下滑等，都会使营销人员产生低落情绪，最终导致的是人员的流失，另外，由于同一地区不同寿险公司为了增加业务，会通过各种优厚条件吸引优秀的营销人员，这样也会导致营销人员的流失。另外，现有营销队伍文化层次低，诚信意识、法律法规意识淡薄，在现有的经济模式下，寿险公司追求利润的最大化，营销人员为了追求业务的最大化，在利润的驱动下，部分营销人员违背客户意愿，维护客户利润
31、，在客户不了解的情况下进行误导、欺诈等恶劣手段骗取客户，以求得业务量的增加，造成寿险公司不断被客户投诉，最终导致公司形象受损，整体业务下滑，严重影响了公司的形象。相关资料显示,尽管与前几年相比,高学历营销从业人员的比重有所提高, 不过从总体上看,目前我国寿险营销从业人员的整体素质还是偏低。营销人员中只有高中以下的学历达到75%以上,且文化程度不高的下岗工人占很大比例, 只有不到17%的大专以上学历从业人员,而从业人员对相关专业知识缺乏足够的理解。问卷调查结果显示,一方面, 被调查者中有大约72%的人认为保险条款内容没有被保险营销人员简明扼要地传输给客户,而保险营销人员的自身素质不足是其主要原因
32、。事实上,由于保险营销人员不能清楚表达保险条款，很多客户往往就放弃投保。此外,在展业过程中, 文化程度不高的保险营销人员面对其他高素质的白领客户时,往往无所适从,难以开展业务。另一方面, 被调查者中有82%以上的人对保险营销人员有厌倦、抵触情绪,而认为从业人员的自身素质低下是其主要原因9。事实证明,客户利益的受损往往由从业人员自身素质引发的道德风险直接造成,进而客户不再信任从业者,更可怕的是使整个保险业都因此遭受到了一定的信用危机，图1-1为寿险人员学历的基本现状。图1-1营销队伍学历结构图（二）公司营销人员培训现状国内的金融企业专业营销人才匮乏,营销培训体系薄弱，一向不太关注营销体制的建立，总体上比较轻视客户服务,这是由于其长期受计划经济体制的制约和束缚所致。相对而言, 因为较早地接触了国外先进的保险营销培训体系, 当前的保险行业特别是中国平安人寿保险公司, 在营销人才培训方面取得了一定效果，因为其做得比较完整10。保险营销人员的工作重点是将为特定客户群体量身定做的保险产品推销给客户，其充
