1、2005年软袋大输液市场形势预测一、 竞争进一步加剧，个别区域内竞争已近白热化1、现有生产厂家：非PVC单管：神州、恒瑞、正大天晴、康源、丰原、科伦、美达康、石四药、东宝、大冢、鲁抗、齐鲁、华鲁、临淄、沱牌、金健、爱威、民生、双鹤、济民、辽源。非PVC双管：华仁、西南、济民、双鹤、天津百特、国风金海、湖南康源（有批号无产品）、鲁抗（部分品规，2个）。PVC双管：上海百特2、价格竞争态势：总体趋势是，单管价格走向混乱，成为价格战的牺牲品；代表品牌：康源、丰原、神州、科伦。双管暂时成为招标和价格的避风港，但是越来越多的厂家开始双管的申报，尤其是济民在数次高价投标失败后，开始以低价冲击双管价格。全国
2、的品牌优势仍然在百特、大冢，但是在个别区域， 由于国产品牌的竞争百特、大冢只盘踞在少数几家三甲医院中，如广东、浙江。个别国产品牌在区域内形成了强势，如神州、西南在广东；西南、民生在浙江；科伦、美达康在四川；恒瑞、正大天晴在安徽、江苏；东宝在东北。上述区域性强势品牌都是靠价格竞争取得区域优势的。具体情况如下：（1）东北地区：天津百特、天津大冢、东宝、辽源占据大部分软袋市场。今年，辽宁省级医院中标厂家中，华仁（72扣）、神州（50扣）、科伦（48扣）挤入，百特仅8个品规中标，预示东北市场一直稳定的价格即将开始变动，由于百特活动，招标结果一直未能执行，百特仍然在省级医院使用。对于我司来讲，05年是东
3、北市场关键的一年，既面临老品牌（百特、大冢、东宝）的地域优势又面临“价格杀手”（神州、科伦）的价格压力。（2）广东地区：百特只在少数三甲医院，占软袋市场的20%份额；神州占2030%；西南占20-30%；剩余的40-20%由其他厂家分割。目前神州中标价为4.43元/袋(250ml)，代理价为2.8元/袋(250ml)；西南中标价为5.3元/袋(250ml)，代理价为3.8元/袋(250ml)；济民在江门中标价为5.6元/袋(250ml)，代理价为3.9元/袋(250ml)。（3）浙江地区：百特只在少数三甲医院，占软袋市场的10%份额；民生占据省级医院，占到总份额的2030%；西南占20-30%
4、；剩余的50-30%由其他厂家分割。目前西南中标价为6.43元/袋(250ml)，代理价为4.5元/袋(250ml)；济民在湖州地区中标价为7.1元/袋(250ml)，代理价为4.0元/袋(250ml)。（4）上海地区：通过今年招标，外地企业多数落标，百特占据50%左右市场，科伦、大冢占据40%左右，剩余部分为民营医院，落标企业分割，目前已经降到3.0元/袋(250ml)。（5）湖北地区：百特占据半数以上市场，同济、协和都是其市场，科伦、丰原、康源、华仁都有部分市场，04年10月，我司在襄樊开发一家三甲医院，目前有希望在襄樊独家中标（双管），济民本次在襄樊投标价格为4.9元/袋（100-500
5、ml），为迄今为止双管的最低投标报价，可以预见在未来的一年内济民可能在全国范围内掀起双管的价格战。（5）北京地区：仍然是全国的高价区，各厂家在北京的中标价格均为全国较高价格，其中天津百特、大冢、双鹤占据60%市场，东宝、华仁占据30%，剩余为科伦、西南、丰原、康源。但是今年招标后，东宝在科伦、丰源的压力下开始大幅降价，其中标价为6.2元/袋(250ml)，进院价格为4.30元/袋(250ml)，代理价为2.8元/袋(250ml)。（6）河北地区：石家庄主要是大冢、天津百特的市场，其他地市还主要使用石四药的塑瓶、玻瓶，我司产品在唐山、保定取得小部份额，主要面临石四药塑瓶的竞争。（7）山东地区：目
6、前百特、大冢在山东的市场份额基本在济南一带的省级医院，青岛基本为我司覆盖、烟台占有一部，其它地市占有部分2甲医院，今年，齐鲁、华鲁、鲁抗、临淄都上了软袋，加上爱威、国风金海，全省共有7家，所以单双管分开是山东省明年能否避开价格战的关键。（8）其他地区：软袋基本形成趋势，但是在更换过程中受到玻瓶、塑瓶的阻力较大，目前，由于国家明令要求在年底前更换丁基塞，对于软袋企业来讲是一个比较乐观的机会。3、综述：综上所述，在05年或更长的时间内，全国将形成区域强势品牌割据的局面，百特、大冢的优势地位将进一步受到挑战，在个别地区，甚至会退出市场，在广东、浙江、江苏、上海、北京竞争会进一步加剧，山东也会因为软袋
7、厂家增加而竞争加剧。二、 招标制度的推行，使竞争不择手段在04年，全国各地逐步开始实行招标制度，国家也不断出台相关法规、规定来完善、约束各地的招标行为，这样，是否中标就成为厂家能否在该地销售的生死牌；为了能够取得中标，各个厂家各显神通，甚至不择手段。目前，在广东最为严重，互相告状的现象时有发生。我司在今年的操作中，将单双管分开，减轻了中标的压力，但是我们要看到今年双管厂家已达7家，尤其济民来势汹汹，价格降的很低，会带来双管的价格战。三、 公关竞争使招标、开发费用激增在上述说明中提到了价格竞争和招投标的竞争，招标竞争的背后，公关竞争是主要的战场，百特、大冢依靠品牌和多年建立的政府、学术关系在招标
8、的公关竞争中占有优势，但是，由于其政策比较死板，价格较高，04年在个别地市落标，下半年，百特、大冢无论在招标政策还是开发政策都做了较大调整，价格政策相对灵活了一些。这样就使后来者要付出更多的代价才能取得公关优势。在广东、浙江、湖北地区，由于神州、西南、百特、济民、民生的竞争已经使招标、开发的公关费用大幅提高，在广东三级医院进院的公关费用已经达到1.3元/袋，二级医院1.0元/袋；浙江达到1.1元/袋，二级医院0.8元/袋；湖北0.8元/袋，二级医院0.6元/袋。在北京，由于东宝提出降低20个点（1.9元/袋）进院，使得现在北京的医院开发难度增大。四、 国家政策导向：1、利用招标逐步降低药品价格
9、，让利于民。2、输液产品逐步升级，玻瓶将退出市场。3、大输液招标实行规格合并。4、所有瓶装药品必须使用丁基胶塞。5、100ml以上的含有溶媒或其他介质的输液不列入国家医保目录。6、上述政策在各地具体执行中存在很多变数，受到厂家、医院、社保等利益群体的不同影响，各地的具体执行也不尽相同，就目前形势而言，厂家与医院的利益日趋一致，对价格的看法也逐步统一，都想保证较高价格中标以便有较大操作空间，但是个别厂家如：科伦、丰原、康源、济民等投标、进院的报价都非常低，造成价格悬殊太大，院方有所顾忌，这是目前市场上常见的问题之一。7、使用丁基胶塞对我司来讲是一个机遇，不论玻瓶企业是否更换丁基胶塞，都会有市场空
10、挡，目前，玻瓶企业联名上书要求推迟一年执行此规定，国家有关部门尚未明确答复，估计会采取默许态度，这样，是否有机会取决于对医院的工作效果，工作到了，医院有国家政策做依据进行更换；工作没到，医院也不会主动更换。8、100ml以上不入医保预计不会更改，我司要尽快补充100ml规格（氟罗）。五、 趋势分析：1、由于招标的压力和今年我司倡导双管单列对价格的规避，明年会有新的双管厂家出现，现有的单管企业很可能会进行双管改造。2、百特、大冢的品牌优势会进一步减弱，区域国产强势品牌会出现，神州、西南可能会在广东形成垄断。3、单管的价格会进一步走低，丰原、康源、东宝、科伦会成为降价的先行者。4、济民、西南会成为
11、双管降价的先行者，这两家会以低价进入华北、东北市场。5、山东市场会因为华鲁、齐鲁、临淄的介入而竞争加剧，能否在05年的招标中分列单双管是我司能否保持在胶东地区优势的关键。6、成本因素在竞争中的决定性作用将日益增强，在未来3-5年内，能否降低成本将决定软袋企业的生存。7、国产的全国性品牌很难在12年内形成，如果一旦形成，将在国内具有比较稳定的竞争优势。六、 我们的对策：1、继续执行招标单双管单列工作，尤其山东省，减轻中标压力，保证中标。2、尽快降低成本，加大操作空间，增强市场竞争力。3、建立与省级相关部门的关系：物价、药监4、增加专业媒体的宣传，增强品牌影响力。5、调整代理商管理思路，重视代理商作用，让利给代理商，利用其网络优势尽快占领市场，尤其是浙江、广东、湖北，机会稍纵即逝，神州、西南、民生、济民已经瓜分了广东、浙江市场，一旦站稳就很难进入，我司现有的市场份额（广东、浙江、湖北）也很难保住，如杭州，西南前几个月主攻市级医院，现在基本占领，开始进攻我司的区级医院，让利幅度、操作空间是我司无法比拟的，压力巨大。6
