1、琴行运营管理制度第七章 琴行营运管理制度7.1 总则1、目的 为提高公司销售业绩，加强各门店销售价格、产品促销、代理品牌的统一管理，建立健全公司销售责任制度体系，特制定本制度。2、适用范围凡本公司有关销售、价格、促销、品牌的管理，除另有规定外，均依照以下制度执行。7.2 销售管理职责1、负责制定公司琴行营运管理制度、工作流程等管理2、负责组织制定公司琴行营运销售计划的编制3、负责公司销售价格体系的管理。4、负责组织并实施公司销售促销活动的管理。5、负责公司琴行营运品牌管理。6、负责销售的统计分析。7、负责各级招投标、批发业务。8、负责门店的规范营运管理。7.3 销售计划管理7.3.1 销售计划
2、的编制原则、依据1、销售部门按照自上而下与自下而上相结合的原则编制销售计划。2、销售计划的制定必须依据总公司发展战略目标，依据市场变化情况，各区域经营环境，竞争对手等情况，统筹考虑。3、销售计划的制定需要依据与供应商签订的销售合同。7.3.2 编制内容销售计划内容是指商品销售渠道、品种、及销售金额、进度计划等方面：1、按商品品种分类，包括钢琴、管弦乐、电声、民族乐器销售计划；2、按计划周期分类，包括年度计划、季度计划、月度销售计划；3、按渠道分类包括，包括老店销售、新开店销售、批发销售计划（含招投标）；4、按销售区域分类，包括北区计划、南区计划、业务部计划。7.3.3 编制时间、步骤销售计划是
3、公司全年销售工作的指导性文件，对全年销售工作完成起着重要作用。琴行运营中心制订年度销售计划过程中， 必须在规定的时间内，充分调研，按照规范、科学的程序编制：1、详尽的现状分析。根据今年公司销售业绩完成情况，针对当前市场情况、竞争对手、销售渠道、营销能力等因素进行评估。各相关部门应积极配合销售部门做好分析工作，提供相关资料。2、销售部门根据前期计划的执行情况，现状的分析以及未来的预测三者结合起来，提出下一计划期切实可行的销售目标；3、拟定的年度销售目标向各销售执行单位及相关部门征求意见后，报公司领导班子成员讨论通过；4、年度销售计划必须在12月20日前制订完成，报公司领导班子，同时抄送物流部、财
4、务部、采购部、连锁发展部等相关部门。7.3.4 计划执行、考核1、琴行营运中心按月度、季度就销售计划的执行情况，做出对比分析，定期召开经济运行分析协调会，分析市场变化情况，结合公司营销情况，定期以书面形式上报主管领导；2、如遇市场异常变化需要调整销售计划，需书面说明原因，并经主管领导批准；3、琴行营运中心要会同采购部、物流部、财务部、连锁发展部、品牌部等协调好各门店在销售运营过程中出现的问题，及时协调，确保计划指标的顺利完成；4、销售计划完成情况的考核必须与经济责任制相结合。考核的计划数一律以上级及主管部门批准或下达的计划数为依据。经济责任制考核由人力资源部负责。分管领导必须随时监督检查计划的
5、执行情况，及时发现执行过程中的问题，采取解决问题的有效措施，以保证计划的顺利完成7.4 促销活动管理7.4.1 总则1、目的为规范促销活动策划程序，指导相关部门促销计划的制订与实施，保证公司整体销售目标的达成，特制定本制度。2、适用范围本制度适用于公司所有促销活动管理。3、职责1琴行运营管理中心主管负责促销各门店的拟定、促销活动的监督以及评估工作。2各门店负责促销计划的执行、促销效果的评估和信息收集工作。3企划部门负责促销方案的拟定、道具的制作、促销效果的评估等工作。第4条 促销工作实施原则。1促销活动应多以回馈或答谢客户为主题，以赢得客户好感，提高客户对本公司品牌的忠诚度。2促销活动应根据公
6、司产品销售情况、营销策略、市场变化情况进行策划，以保证促销效果。3促销活动应分阶段进行，合理划定各次活动的时间间隔，以避免造成市场购买疲软。7.4.2 促销计划制订1、信息收集与分析琴行运营管理中心主管负责组织，各相关部门及门店负责提供相关市场信息，并进行分析，主要包括以下内容：（1）客户和竞争对手情况。（2）公司资金周转情况。（3）公司库存情况及货物调配情况。（4）供应商营销策略。（5）新开门店拓展情况。2、促销策划会议琴行运营管理中心主管不定期组织召开策划会议，共同讨论促销活动计划。3、年度促销计划编制琴行运营管理中心每年年底负责制订下一年度的促销计划。促销计划包括公司计划、门店计划，计划
7、内容由以下构成：（1）促销活动目标。（2）促销活动主题。（3）促销活动主要内容。（4）促销活动时间、预算。4、年度促销计划审批（1）年度促销计划经琴行运营管理中心经理审核后，报分管副总审批。（2）修正后的年度促销计划审批通过后，由琴行云因管理中心存档。7.4.3 促销活动管理1、促销活动现场管理琴行云因管理中心主管负责安排专人进行现场管理，并在实施促销工作前做好以下几种情况的应对措施。（1）顾客反应热烈，促销现场因人员过多而产生拥挤。（2）顾客反应冷淡，促销现场无人员旁观，出现冷场。（3）顾客因对促销活动的理解有偏差，出现现场争吵等情况。（4）遭遇竞争对手的对抗性促销。2、促销现场安保控制促销
8、安保人员主要负责现场秩序维护和促销后台财物安全工作，如出现拥堵、踩踏或偷窃等意外事件，要妥善做好疏散工作，第一时间通知医疗卫生或公安部门，同时报备公司主管人员。3、促销货物清点记录促销活动结束后，琴行运营管理中心主管应安排各级促销人员对产品进行清点和核对，检查内容包括以下4个方面。（1）清点当期产品销售数量及库存数量，并根据期初产品库存核对产品数量是否有误。（2）清点赠品的赠送数量与库存数量，并根据期初的产品库存核对赠品数量是否有误。（3）检查产品及赠品的状况是否良好、有无残次品，如有残次品应及时清理和作好记录。（4）检查并回收各种促销道具，清点数量是否齐全，如有破损或丢失须作好记录并向相关部
9、门申领。4、促销货物增补整理促销人员须根据产品清点情况以及明日的预计销量，对数量不足的产品进行补货，并做好货架、堆头整理、清洁工作。7.4.4 促销活动评估1、促销结束后，琴行运营管理中心会同公司品牌推广部一起做出促销活动评估报告，报告内容应包括以下内容。（1）业绩评估业绩评估主要包括2个方面：业绩评估的标准与方法，查找和分析促销业绩好或不好的原因及措施。（2）促销效果评估促销效果评估主要包括3个方面：促销主题配合度，创意与目标销售额之间的差距，促销商品的选择正确与否。（3）供应商配合状况评估供应商配合状况评估主要从供应商是否能够积极参与、及时供货、规范运作等方面进行。（4）门店执行状况评估门
10、店执行状况评估主要包括4个方面：人员分工合理性，现场控制，货物保管及调配，销售达成率。2、促销活动评估的数据应真实客观、有据可查，不得有弄虚作假的情况。3、促销活动评估报告经琴行运营管理中心经理签字确认后，报营销副总审批。4、促销活动评估报告经营销副总审批通过后，由相关部门存档保管。7.5 价格管理7.5.1 定价管理1、定价原则（1）根据厂家建议价格（2）考虑市场环境、地区差异（3）进行市场调研，参考同等类型产品价格（4）品牌定位2、定价程序（1）采购提供的厂家指导价，门店提出对于指导价的建议（2）由琴行管理中心根据定价原则进行初始定价（3）由公司领导班子决定价格。7.5.2 调价管理1、经
11、营性价格调整市场经营需求变化进行的价格调整2、促销活动价格调整（1）积压库存进行价格调整。（2）推广新产品市场占有率价格调整，迎合市场。（3）配合主体活动进行的价格调整。扩大市场占有率，提高企业形象。（4）完成厂家合同约定销售任务（5）迎合特殊大客户订单进行的价格调整。3、竞争性价格调整。（1）主动式战略价格调整（2）由于同行竞争引起的价格调整。4、厂家价格变化引起的价格调整7.5.3 价格维护1、销售部门提供价格需求，琴行营运中心要定期对价格进行检验、进行价格调整。2、根据市场效果进行价格评估，检验价格是否合理。3、定期与大客户进行价格调研7.6 品牌管理7.6.1 品牌管理原则1、品牌管理
12、是公司长期的、重要资产管理工作，而不是一般的、简单的费用控制和管理，也不是短期的、以销售为目标和导向的资源投入；通过品牌管理要达到短期内支撑销售目标的完成、长期形成公司品牌资产的积累和增值的目标。2、品牌管理是一项长期的工作，必须统筹制定品牌管理的目标，并贯穿于公司各部门、各门店的实际工作之中；同时在实际执行过程中，不断收集内外部市场信息，对品牌管理的目标和实现方式进行调整，以使其适应新的市场环境（消费者、竞争对手和竞争态势）的变化。3、品牌战略在公司的实际执行过程中往往会与公司的其他战略（如营销战略、发展战略等等）发生冲突，期间经常会导致品牌战略实施的偏离，需要公司从战略层面把握和协调，加以
13、解决。4、把控营销渠道的力度、广度、深度和方向，增强产生品牌的持久效力，并为品牌延伸奠定基础。 品牌管理是通过日常管理行为逐步实现公司品牌定位的内涵，贯彻公司品牌战略，建立差异化的品牌竞争优势，从而达到品牌管理的目标。7.6.2 品牌引进管理1、引进的依据（1）根据公司现有品牌结构现状进行品牌引进。（2）根据市场环境、地区差异进行品牌引进。（3）根据市场需求进行品牌引进。（4）根据公司盈利要求、发展战略进行品牌引进。2、品牌结构管理（1）按商品品种分类，包括钢琴品牌、管弦乐品牌、电声品牌、民族乐器品牌。（2）按代理级别分类，包括自有品牌、独家代理品牌、大众品牌。（3）按商品价格分类，包括高档品
14、牌、中档品牌、低档品牌。7.6.3 品牌分配的管理1、品牌分配的依据：（1）根据公司现有品牌结构。（2）根据各品牌市场占有率。（3）根据各区域竞争对手的品牌结构。（4）根据各区域消费群体结构。2、品牌分配的原则：（1）现有门店的品牌分配。琴行运营管理中心根据现有门店近三年的销售数据及品牌结构，结合目标市场的现状，对现有门店的品牌结构进行优化重组，制定新的品牌分配方案；若品牌分配方案中出现公司没有的新品牌，则需于采购部对接，进行新品牌引进。（2）新开门店的品牌分配。琴行运营管理中心对目标市场进行分析后，结合公司现有品牌，确定目标市场的品牌分配方案；若品牌分配方案中出现公司没有的新品牌，则需于采购
15、部对接，进行新品牌引进。3、品牌分配决策（1）由琴行管理中心提出初始分配方案。（2）结合采购部、门店的意见，进行分配方案调整。（3）报公司领导班子审核分配方案。7.6.4 品牌维护管理1、销售部门提供品牌需求，琴行营运中心要定期对品牌进行检验、进行品牌调整。2、根据市场效果进行品牌评估，检验品牌是否符合市场需求。3、适合我公司经营目的的品牌，在各门店及各部门进行大力推广。4、适应当地市场的品牌，在各门店及各部门进行适度推广。5、门店产品品牌管理，需要通过门店提供信息，由琴行运营管理中心定期评估，对于未给公司带来效益的品牌上报公司，考虑是否替换，使门店效益不断增加。既不符合公司经营目的，又不适应当地市场的品牌，移交采购部门研究调整。6、通过品牌的管理，对门店产品品牌结构进行优化。7、优化品牌代理结构、区域品牌分配结构，促进企业代理品牌的发展。7.7 附则1、本制度由销售部负责起草和修订。2、本制度经公司总经理审批后生效。
