1、国际市场营销学课后习题答案1.企业走向国际市场的主要动因是什么？我国企业走向国际市场的动因有哪些特殊性？国内市场需求饱和及市场竞争激烈；国际市场的吸引力；政府鼓励与支持企业出口政策；科学技术发展为企业跨国经营提供物质前提；我国动因：国内市场竞争激烈；国外产品通过各种渠道大量涌入国内市场，使国内市场呈现出饱和状态，企业为实现产品的竞争日益激烈；获取国外先进科学技术及先进的管理技术；利用俩种资源与俩个市场获取国外低成本的生产资源及引进外资；2.什么是国际市场营销？国际营销同国内营销有何联系和区别？国际市场营销是指在一国以上把企业生产的商品或劳务引导到消费者或用户中去的经营活动；一)国际营销与国内营
2、销的联系1基础的共同性 国际营销与国内营销都以经济学的基本原理作为理论基础。现代管理学、统计学、数学、会计学、社会学、心理学等诸多学科的内容，既可以指导国内营销活动，又广泛运用于国际营销之中。2观念的一致性 在当代经济活动中，国际营销观念与国内营销观念本质上是一致的，都以“市场观念”作为指导原则，以满足消费者和用户的需求为中心。所谓满足需求，一是指满足消费者和用户对商品或服务在使用价值上的需求；二是指满足消费者和用户的心理需求。由于观念的一致性，企业的国内外营销活动也具有一致性，即企业在国内外营销活动中都必须做到： （1）企业生产、销售产品与服务都要有自己的目标市场，即要有特定的用户作为自己的
3、买主； （2）企业提供的产品和服务，不仅在物质功能上而且在价值观念上，都要满足目标市场的需求； （3）企业销售产品与服务在时间、地点、方式、价格等方面，都必须便于顾客购买； （4）及时为顾客提供信息和满意的售后服务，以满足现实顾客和潜在顾客对商品和服务的多种需要。3经营的延伸性 在经营上，国际营销与国内营销往往存在一定的联系。就其经营发生的过程来看，国际营销是国内营销的延伸。粗略说来，企业先从事国内营销，再逐渐发展到国际营销。也就是说，企业发展国际营销，一般都有一个渐进的过程。这一渐进过程可分为四个阶段： （1）企业旨在面向国内市场，企业的经营方针、发展战略和销售组合策略，都以国内市场需求为导
4、向，仅有部分产品由出口商销往国际市场。 （2）企业以国内市场为主，但遇有国内市场疲软、销售不景气时，则向国外市场寻找销路，伺机打人国际市场。 （3）随着企业进入国际上的目标市场，已能够及时捕捉国际市场信息，企业开始为国际市场需求安排生产、组织销售，以便能将越来越多的产品投入国际市场。 （4）在上述阶段的基础上，随着生产力的发展、先进技术的采用、企业规模的扩大、经济实力的增强和国际营销经验的积累，企业有条件主要面向国际市场，甚至在全球进行跨国营销，实行国际化营销活动。从这一渐进过程可以看出，企业一般先从国内经营开始，然后逐渐向国际市场扩展，并不断扩大国际营销的范围。由此可见，国际营销与国内营销在
5、经营上一般来说是有一定联系的。(二)国际营销与国内营销的区别 同时，国际营销与国内营销相比，又有重要区别，主要表现在以下四个方面。 1国际营销面临的市场环境更加复杂 国际营销比国内营销面临的市场环境更加复杂。国内营销在本国范围内进行，面临的是一种相应比较单纯的市场环境结构，它由企业比较熟悉的国内政治、经济、法律、文化等因素构成。国际营销所面临的市场环境则是多层次的复杂结构。这是因为，凡是从事国际营销的企业，都不可避免地要受到整个世界的市场环境的影响。这就要求企业首先要面对世界市场环境，包括当今世界政治、军事、经济、科技等诸多方面；同时，企业还要面对他国的市场环境，因为无论企业进入哪一个国家的市
6、场，都要直接受到该国特定市场环境的影响。各国都有特定的政治制度、经济结构、法律规范、文化传统、消费习惯等。当企业不只是进入一个国家或地区而是进入两个或更多的国家和地区时，就要面临一个多重的、更复杂的市场环境结构。企业进入的境外市场越多，所面临的市场环境就越复杂。 正因为如此，企业在正式进入国际市场以前，要慎重决策。需考虑的问题主要有： （1）要不要进入国际市场开展国际营销活动； （2）要进入哪些国际市场、哪个行业，销售什么产品，、也就是要进行市场选择； （3）采用什么方式进入目标市场； （4）市场营销组合的规划和选择； （5）进行哪些市场调研及作出相应的决策； （6）组建国际营销组织机构，选派
7、合格的营销人员。 2国际营销面临的不确定因素更多 主观认识与客观实际的矛盾，加之客观过程的多变性，使得市场存在众多不确定因素。又由于国际市场比国内市场更为复杂，所以，对企业来说，国际市场比国内市场有更多的不确定因素。这些不确定因素主要表现在： （1）国际市场对本企业产品的总需求量与国内市场相比更难以调查和预测，不容易确定。 （2）企业不易深入了解国际市场中谁是自己产品的购买者，往往只能通过中间商进行间接了解，一般消费品更是如此。因此，对本企业产品的市场需求变化趋势，以及消费者的购买动机、消费心理、对产品的评价等方面，都很难确定。 （3）在国际市场上竞争对手如林，当本企业的产品进入国际市场时，企
8、业难以及时、准确地了解竞争对手的反应。 （4）本企业产品新进人某国市场时，很难确定一个合理的价格。因为一个既让消费者愿意接受又让企业有利可图的价格，需要进行大量市场调研才能确定，而跨国进行市场调研难度较大。 （5）面对国际市场，企业难以选择比较适当的广告媒体和广告工具。即使选择了一种广告媒体和广告工具，对其经济效益和社会效果也难以迅速作出准确的评价，因为各国间的民族习惯和文化传统有很大差异。 （6）由于不同国家市场的批发环节、零售结构、购买习惯、竞争者对营销渠道的垄断、有关法规对营销渠道的种种限制等因素各不相同，这就使得国际市场营销渠道的选择与控制也比较难以确定。所有这些，会给企业的国际营销活
9、动带来种种不确定因素。 3国际营销面临的营销方案选择更加多样 这主要是指国际营销比国内营销方案的选择更具多样性，从而更加困难。企业在国内市场进行营销时，虽然也需对不同地区、不同目标市场制定不同的方案，采取不同的策略，甚至利用不同的促销方式，但企业的整体方案却是一致的。然而，企业在国际营销活动中，其营销方案则具有多样性。因为国际市场是由不同国别的市场共同组成的，显然，不同国别市场的差异远远大于国内不同地区市场之间的差异。企业在不同国别市场上销售自己的产品，不可能采用统一的营销方案，而必须为所在国市场分别制定不同的方案。比如，我国的纺织品企业要向日本、美国、中东分别推销自己的产品，就必须针对不同市
10、场制定不同的产品策略、价格策略、促销策略等，从而使企业的国际营销方案具有多样性。 不仅如此，国际市场还比国内市场更为复杂，这种复杂性因素又经常变动，如国际政治局势，不同国家经济政策的调整，等等。而且，这些多变的政治、经济因素很难预测。 国际营销环境的多变性，迫使企业的营销方案更具多样性；国际市场营销环境变化的难以预测，也增加了制定营销方案的难度。所有这些，都使国际营销比国内营销更困难。 4国际营销面临的营销难度更大除了国际营销中的复杂性、不确定性和营销方案的多样性等因素的影响外，还有诸多因素使得国际营销比国内营销更加困难。这是因为： （1）国际经营具有更大的风险。近年来，国际上政局的多变、汇率
11、的波动、投机活动猖獗、国际诈骗增多等，都增加了国际营销的风险。 （2）国际市场上的竞争更加激烈。这是因为，国际市场上买方市场的市场格局更复杂，竞争对手的竞争策略更高明，市场的竞争空间相对更狭窄，突破所在国的种种贸易保护措施更困难。所以，在当今国际市场上，卖方之间除展开价格竞争之外，更注重展开非价格竞争，采用以优取胜、以信誉取胜、以方便取胜、以服务取胜、以满意取胜等多种手段和策略。 （3）国际营销对营销人员的要求更严格。它要求营销人员了解国际市场的形成和发展趋势；掌握国际市场调查、市场行情分析和市场预测的方法；熟知国际营销中长期形成的国际惯例和有关法规；熟悉所在国的市场环境，尤其是所在国的风俗习
12、惯；能灵活运用国际产品策略、价格策略、促销策略和灵活选择销售渠道；具有一定的外语水平；等等。所有这些，都增加了国际营销的难度。 3.国际营销与国际贸易有何区别和联系？共同点：国际贸易与国际营销都是以获取利润为目的而进行的跨国界的经营活动；二者都是以商品与劳务作为交换对象；二者都面临着相同的国际环境；二者的理论基础都是早期的“比较利益说”和“国际产品生命周期理论”。区别：商品的交换主体不同；商品流通形态不同；国际贸易的作流程比国际营销狭窄；国际营销活动较国际贸易更富于主动及创造精神；评估二者的效益的信息来源不同；4.国际企业经营哲学的演变经历了那几个阶段？目前我国企业的经营哲学主要处于哪一阶段，
13、为什么？以生产为导向的传统营销观念；以国外顾客为导向的营销新概念；以外部环境为导向的营销战略观念；以全球市场为导向的全球营销观念；5.试举例说明企业如何根据所面临的国际市场的各种挑战制定国际市场营销任务？面临的挑战：国际营销面临经济全球化的挑战；国际营销面临国际市场竞争的挑战；国际营销面临贸易保护主义抬头的挑战；国际营销面临贸易区域集团化进一步加强的挑战；任务：企业从事国际营销的任务是根据国内外不可控制的环境因素，运用企业可控制的因素，制定出国际营销的战略目标并加以实现；国际营销者在制定营销任务时，不仅对各国营销环境的共性进行了解和分析，更重要的是对每个国家营销环境进行逐个的研究，掌握各国环境
14、的差异，制定出适应不同国家的营销任务。国际营销者不仅重视制定好营销任务，还必须监测各国环境的变化，不断调整企业营销计划，其中文化的适应比较困难，也是较具挑战性的，营销者要格外谨慎，以免失误。1.为什么说文化因素是影响国际营销的核心因素？1）首先，文化渗透于营销活动的各个方面；其次，国际营销者的活动又构成文化的一个组成部分，其活动推动着文化的发展；最后，市场营销成果的好坏受文化的裁判；由上可知，文化因素对国际营销至关重要。 2.物质文化对国际营销有哪些影响？2）物质文化是指人类创造的物质产品，包括生产工具和劳动对象以及创造物质产品的技术。物质文化对国际市场营销有重要的影响。例如在广告促销方面，东
15、道国传播媒介的方式和完善程度，直接影响促销方式和效果；在分销渠道方面，东道国地营销机构做好分销，也必须对这方面的物质文化状况的全面了解。此外，物质文化水平还影响着消费者对产品的要求。3.文化分析有什么作用？3）文化分析能够为营销组合提供指南。文化因素影响促销方式的选择。一般来说，在高度个性化以及权力距离小的市场，促销吸引力应当在于面向个人，促销中的模仿也应当是非正式的和有好的。文化因素也影响渠道的选择。在强调个性化的社会，企业跟倾向于根据客观标准选择渠道合伙人，而在不强调个性化的社会，企业更喜欢与那些业务代表可成为自己朋友的渠道商打交道。4.试述文化变化对企业国际营销决策的影响？4）1、文化变
16、迁对企业国际营销的影响。苐一，文化的变迁迫使企业改变决策。因为文化变迁首先就意味着一国的消费需求、购买方式、审美观念的改变，企业为了适应这种变化，适应当地的文化，就必须及时改變其“外交”模鉽，调整国际营销策畧。文化环境的变化竾可以给企业带唻新的机会。企业怭须审时度势，提高应变能力，抓住机浍，否则会贻误战机。2、企业在文化变迁中的作用。企业在进行国际营销活动的过珵中，一般情况下，需要按照国外的要求来设计文化附加价值品、提供文化附加价值品，这就是所谓的“文化适应”。然而，企业有时会面临另一种情況，当企业鉽图把一种创新（新文化附加价值品、新技术、新偲想）介绍到某一社会时，也会引起姟涻会文囮抵触。在这
17、种情况下，和企业一般有两种选择：一是等待，二是促其变化。应该指出的是，企业的国际营销活憅（芣管是有计划還是无计划）在促进东道国文化变革的过程中，不能任意改变东道国社会文化的发生方向，使其走向箌退。所以，高效、实际、科学的国际营销策略便极为重要。5.国际营销应当如何尽量减少新产品引进国外市场时可能遭受到的文化阻力？5）对东道国的商业习俗详细的了解，这对国际营销非常重要，了解商业文化，经营态度，以及做生意的方法有助于派出国际营销道路上的障碍。6.举例说明现实生活中营销改变文化的例子？6）钻石恒久远,一颗永流传.中国人什么时候开始认为钻石代表着永恒,结婚开始戴钻戒.就从这里开始!7.试述商业习惯与文
18、化的关系？7）一个国家的商业习惯与该国文化是密切相关的，犹如语言一样，商业习惯也是文化环境的组成部分。文化与商业习惯的关系应该这样理解：一方面，东道国的商业习俗和惯例受该国或地区文化的影响，这是基础部分；另一部分，在当今以商业为基本活动内容的世界中，商业活动及商业习惯又在很大程度上丰富着各国的文化内涵。8.做生意和保持商业道德之间是否有一睹不可逾越的墙？1.本国经济环境对国际营销产生何种影响？1）消费者经济条件；本国经济形势；本国市场竞争性质；（从这三方面分析） 2.试述自由贸易区，关税同盟，共同市场和经济同盟的异同点？2）自由贸易区：指签订有自由贸易协定的国家组成的贸易区。关税同盟：之俩个或
19、俩个以上的国家完全取消关税或其它壁垒，而且对非同盟国家采取统一的关税率。共同市场：之共同市场成员国间完全废除关税与数量限制，建立对非成员给的共同关税。同时，劳动力与资本等生产要素可以在成员国之间自由流动。经济同盟：指成员国之间不但商品和生产要素可以完全自由流动，建立共同的关税，而且成员国制定和执行某些共同的经济政策和社会政策，逐步废除政策的差异。国际收支：是指一个国家在一定时期内由对外经济往来和对外债权债务清算而引起的所有货币收支。3.试述主要的区域经济集团的特点及其对国际营销的影响？特点：地理因素是区域经济中的基本要素；区域经济最明显的表现为区域经济集团化；跨国公司是区域经济中最活跃的要素；
20、影响：促进了集团内部的贸易自由化，从而对各成员国企业间国际营销提供宽松的经济环境；区域经济具有不同程度的保护性与排他性，对非成员国企业的国际营销构筑起环境障碍；4.当今全球经济环境有哪些特点？对国际营销有何影响？国际贸易与国际投资迅速发展；各国经济之间相互依赖提高；全球竞争提高；全球经济更加复杂化；5.试述全球市场环境及其对国际营销的影响？全球市场发展阶段；各国的人口和收入；各国的消费结构；国际市场竞争者分析；6.国际金融与外汇环境对企业的国际营销活动有何影响？对产品竞争力的影响；企业国际营销需要有良好的国内国际金融环境，以利于企业融资，投资和做生意。对销售策略的影响；外汇汇率变动带来的风险对
21、国际营销活动的影响是多方面，如对产品价格，产品销售额及销售收入，市场占有率等方面的影响；1.营销是世界范围的活动，不应区分什么中国营销，法国营销等。你同意这种观点吗？为什么1)1. 国际市场营销战略：企业根据国内外市场环境及其内部条件所制定的具有全局性和长远性的营销目标和实现营销目标的途径. 国际市场营销计划的内容:目标的陈述：企业目标的汇总；营销目标的汇总；特殊专案目标的陈述。企业现状分析：市场；竞争；政府；组织的能力；其他。已确认的机会和评价：市场；产品与服务；相关的财务需求。行动计划：整体时间表；发展；测试；营销；评价与控制：财务定量化；成本；销售额；其他目标 国际市场营销计划的内容:第
22、一阶段：初步分析和筛选：首先企业要对潜在的各国市场进行评估，对各国进行分析和筛选。其次是建立筛选标准以评估那些有发展前途的国家市场。最后运用建立的标准对企业经营的环境进行全面的分析。第二阶段：使市场营销组合适合目标市场。第三阶段：制定国际市场营销计划。从国际市场营销调研信息的输入应用，到所要的各种市场营销计划的输出的整个过程。第四阶段：计划的执行与控制：衡量是否得到预期标准，激动灵活的调整行动，纠正工作偏差使之符合计划要求2.试举例说明东道国政府外贸政策对国际营销的影响？2)贸易保护政策；自由贸易政策；从这两个方面分析；3.试举例说明国内法律对国际营销有何影响？3）国内法律包括出口控制，进口控
23、制和外汇控制。4.有哪些类型的国际法律，它们对国际营销有哪些影响？4)保护消费者利益的立法；保护生产制造者和销售者的立法；保护公平竞争的立法；调整国际间经济贸易行为的立法；5.各东道国法律对企业国际营销产生何种影响？5）法律制度的俩大法系：成文法系；习惯法系；影响：产品，定价，分销，促销；6.在国际市场中，是否存在一些国际通用的行为规则？当这些规则与当地的法律发生冲突时，应该怎样进行选择？1.试述知识经济的特征？科学和技术的研究开发日益成为知识经济的重要基础；信息和通信技术在知识经济的发展过程中处于中心地位；服务业在知识经济中扮演了主要角色；人力的素质和技能成为知识经济实现的先决条件；2.知识
24、经济时代技术革命的主要特点是什么？首先，它引起社会生产力的巨大变化，推进着社会生产率几倍，几十倍，甚至成百倍的提高，并推动了许多全新领域的产生；其次，促进工业结构高级化；再次，科技革命将推进传统工业的改造；此外，以电子信息技术为核心的现代科技革命从地域范围上看是一场全球性革命；总是，科技革命推进知识经济时代的到来，知识经济的发展又推动着科技革命的发展；3.技术革命对国际营销有什么影响？对顾客需求的影响；（消费者需求趋于个性化，消费者行为趋于理性化，市场竞争加剧，消费者面临更多的选择，消费者对价格更加敏感，知识消费将成为最重要的消费领域）对营销观念的影响；对产品策略的影响；对交易方式的影响；对营
25、销管理的影响；对竞争战略的影响4.简述互联网的商业作用？4）互联网是一个由各种不同类型和规模的、独立运行和管理的计算机网络组成的世界范围的巨大计算机网络全球性计算机网络。互联网也是一个面向公众的社会性组织。互联网是人类社会有史以来第一个世界性的图书馆和第一个全球性论坛。互联网是人类历史发展中的一个伟大的里程碑，它正在对人类社会的文明悄悄地起着越来越大的作用。也许会像瓦特发明的蒸汽机导致了一场工业革命一样，互联网将会极大地促进人类社会的进步和发展。5.利用互联网开展营销有什么特点？跨时空；多媒体；交互式；拟人化；整合性；超前性；高效性；经济性；技术性；6.互联网对国际营销有何影响？以顾客为中心提
26、供产品和服务；以顾客能接受的成本进行定价；产品实行直接的销售；从强迫式促销转向加强与顾客直接沟通交互式的促销方式；7.试述技术革命的发展趋势？技术思想科学化；技术变革加速；技术构成复合化；技术革新的竞争日趋激烈；1.试说明国际市场营销信息的主要内容？1）国际市场环境信息；国际市场产品信息；国际市场价格信息；国际市场销售渠道信息；国际市场促销信息；国际市场竞争信息；2.国际市场信息的主要来源有哪些？如何进行国际市场营销信息的开发和利用？2）国际市场直接信息的来源；企业派技术人员，信息人员搜集市场信息。委托本国驻外经济贸易机构进行调查，获取信息。委托本国出国人员对有关国际市场进行专门调查或附带调查
27、。企业在世界各地的销售网点，不断从市场上反馈得到的信息资料。委托市场所在国的代理商，零售商，进口商，批发商或其他的中间商，帮助搜集有关的市场信息。网络信息。国际市场间接信息的来源；企业内部信息。企业外部信息。（本国政府机构，外国政府，图书馆，国际组织，商会，同业公会或行业协会，各国外交使团和贸易机构，银行，商情调研机构，消费组织或协会，相关竞争企业，出版物）开发：当代国际市场信息开发具有国际性。国际市场信息主要通过各国设立的专门机构进行开发。利用：对收集到的市场信息进行比较分析并有针对性地利用。生产部门同营销部门，信息部门和研究开发部门实行一体化建设。重视向用户提供信息服务。3.试分析国际营销
28、信息系统的基本结构和主要功能？3）结构：企业内部报告与管理系统；国际市场营销情报系统；国际市场营销调研系统；国际市场营销分析系统；功能：国际市场信息的搜集；国际市场信息的整理与分析；国家市场信息的输出与反馈；4.怎样组建有效的国际营销信息系统？4）重新设立；设置专门委员会；设置信息协调者；（由于国际市场信息系统的设计，开发与实施是费时，费钱和费力的，因此必须要投入大量的人力与资源。国际市场信息系统的开发必须是渐进的，配合各级管理层的需要而不断发展。国家市场信息系统的设计和开发需要作业研究，营销研究和计算机系统等三方面人才共同合作完成，为了使国际市场营销管理人员能充分利用这一信息系统，系统的设计
29、应尽可能考虑到经理、管理人员使用上的方便）5.如何实施对企业国际营销信息系统的管理，评估和控制？5）管理：集中和分散管理。归属部门管理问题。评价：系统的执行效率。系统的执行效能。系统的可靠性。系统的适应性。系统的经济性。控制：首先是在其开发与运用过程一定要有整体和全局观念；其次要不断地开发和应用活动的各个方面进行调查，平衡和控制，从而是国际营销信息系统的各部分协调一致；从系统目标提出后的初步调查到系统实施的营销信息系统实施的每一个阶段，都进行组织管理与控制。1.国际市场营销调研主要包括哪些内容？1）国际市场营销环境调研；国际市场消费调研；国际市场营销综合因素调研；2.如何设计一个完整的国际市场
30、营销调研方案？2）确定市场调研目的与市场调研类型；确定国际市场调研范围；拟定调研项目；确定资料来源和整理资料；撰写市场调研报告；3.实地调研常用方法有哪些？如何进行文案调研？3）询问法；观察法；实验法；抽样调查法；搞好文案调研的关键在于熟悉资料的来源和检索办法。同时，还要会正确认识和评价这些资料的背景材料和合理成分。4.如何选择合适的国际市场营销调研代理机构？国际上的市场营销调研代理基本上分为精通消费品市场调研代理和精通工业品市场调研代理，有的属于多面手的调研代理。选择时，要认真审查有关调研代理的业务能力，经验和资信水平，营业方式和实地调研技术，并作出比较和选择，具体说，因该选择一定数目的调研
31、代理公司，并要求他们各自递交一份关于指定调研项目的大纲，并说明对此项目感兴趣的程度，还要了解这些公司以前的调研代理的工作绩效等等，然后做出选择。5.美国，日本，西欧等国别市场各有哪些主要特点？美国市场的特点：市场经济发达，市场化程度高。美国市场容量巨大，需求层次多。渠道畅通。销售季节性强。对产品质量要求高，注重广告宣传。安全性强。日本市场的特点：日本市场是一个垄断控制型市场。外向主导型市场。规模大，消费水平高。对外开放性日益增强。进口商品结构出现新变化。的流通渠道复杂。竞争激烈。对商品质量要求高。西欧市场的特点：西欧市场是世界第一大市场。西欧市场为区域联盟大市场。西欧市场是一个内部统一市场。西
32、欧市场是一个自由贸易市场。西欧市场中商业零售发展快，形式新。西欧各国政府对市场商品监督管理严格。6.试举例说明如何进行抽样调查？抽样调查是遵循随机原则选取样本，它克服了其他调查方法易受主观因素干扰的缺点。7.试举例说明什么是市场机会，如何评估是市场机会？市场机会是指市场上存在“为满足的需求”。由于产品生命周期快速变化及消费者需求的变化，“为满足需求”的市场永远会存在。评估：市场机会是否企业的目标和任务相符合。企业是否具备利用国际市场机会的能力。企业能否获得最大的“差别利益”。8.结合实例，说明估计国际市场需求的主要方法？专家意见法；类比法；1.国际消费品市场细分的标准有哪些？1）依据地理变数细分；依据人口变数细分；依据心理变数细分；依据行为变数细分；2.国际工业品市场细分的标准
