1、浅谈企业销售在现代物流中的地位毕业设计说明书浅谈企业销售在现代物流中的地位学生姓名： 学号： 学 院： 专 业： 物流管理 指导教师： *年*月目 录1 引言12概述22.1 企业销售和现代物流的概念 22.2 销售物流22.2.1企业销售物流在国内的发展现状22.2.2 销售物流在国外的发展现状423 企业现代物流系统的战略地位5 2.3.1 我国企业销售物流系统52.3.2构建企业现代物流系统62.3.3现代物流系统业六大对策63 企业销售在现代物流中的重要体现93.1企业销售在现代物流中的体现93.1.1企业销售的过程93.1.2企业销售物流模式93.1.3 企业销售物流服务的重要性主要
2、表现103.2 企业销售在现代物流的主要特征113.3 企业销售在现代物流中的体现123.4销售物流在企业的重要地位1335发展趋势144 现代企业销售物流的问题所在165 关于解决现代企业销售物流的两种方案175.1 构建企业现代物流系统175.2发展物流外包 196 总结217 参考文献228 致谢231 引言随着我国社会物流需求的增加，以及对物流认识的深化，我国在计划机制下形成的一大批运输、仓储及货代企业，为适应新形势下竞争的需要，正努力改变原有单一的仓储或运输服务方向，积极扩展经营范围，延伸物流服务项目。逐渐向多功能的现代物流方向发展。中远国际货运公司作为运输行业里的实力企业，在现代物
3、流的新形势下,打出了“销售服务”战略。即凡是由中货公司承接的货物，从订舱、制作单证、调箱、装运、报关、验货、装船、运输及信息追踪和资料信息的传送等一路绿灯。比如，为东北地区最大的合资企业埃丽思.欧雅玛公司提供从原材料进口、储存、流通加工、包装到成品出口的物流销售服务；对三门峡市出口的果汁，从厂里一直到美国超市其中所有的物流活动全部由中货独立完成。目前，“销售服务”已被认作是我国运输行业中构思大胆、创新色彩浓、科技含量高的物流服务企业众多的企业在连续不断的生产出无数的产品，以供应国际和国内市场，此时，企业的经营者考虑最多的就是这样将生产出来的产品以最有效的方式销售出去了。企业销售又叫企业销售物流
4、是企业为保证本身的经营利益，不断伴随销售活动，将产品所有权站给用户的物流活动。企业销售的目标是在增加现行销售额的完成，并带来一定利润。销售物流作为一种先进的组织方式和管理技术，被广泛认为是企业在降低物资消耗、提高劳动生产率以外的重要利润源泉，在国民经济和社会发展中发挥着重要作用。加快企业物流的发展，对于资源优化配置，提高经济运行质量，降低成本增加利润，促进企业改革发展，具有十分重要的意义。2 概述2.1 企业销售和现代物流的概念 企业销售是指生产企业、流通企业出售商品时，物品在供方与需方之间的实体流动。所以，又称为企业销售物流，它是企业为保证本身的经营利益，不断伴随销售活动，将产品所有权转给用
5、户的物流活动。在现代社会中，市场环境是一个完全的买方市场，因此，销售物流活动便带有极强的服务性，以满足买方的要求，最终实现销售。在这种市场前提下，销售往往以送达用户并经过售后服务才算终止，因此，销售物流的空间范围便很大，这便是销售物流的难度所在。在这种前提下，企业销售物流的特点，便是通过包装、送货、配送等一系列物流实现销售，这就需要研究送货方式、包装水平、运输路线等并采取各种诸如少批量、多批次，定时、定量配送等特殊的物流方式达到目的2。 现代物流是指物品从供应地向接受地实体流动的过程，物流的流通过程中根据实际需要它包括运输、存储、装卸、包装、流通加工、配送、信息处理等基本功能活动。 2.2 销
6、售物流 物流按作用可划分为供应物流、生产物流、销售物流、废弃物流、回收物流。其中销售物流是通过包装、配货、送货等一系列物流实现销售。为此，企业销售物流需研究顾客订货处理、配送方式、包装水平、运输路线等问题并采取诸如少批量、多批次、定时、定量等特殊的物流方式达到目的。现代物流指原材料、产成品从起点至终点及相关信息有效流动全过程。它是操作性的工作，而不是一种理论的探讨。它是将运输、仓储、装卸、加工、整理、配送、信息等方面有机结合形成完整的链条，为用户提供多功能、一体化的综合性服务3。221 企业销售物流在国内的发展现状目前我国企业物流的发展远远落后于社会物流的发展，而且整体水平不高。企业对物流服务
7、的认识不够全面和深刻。随着经济的发展，顾客对物流服务的要求越来越个性化、多样化。可是我国的许多企业只把物流看作是企业对顾客的单向贡献，一味地削减物流成本，没有充分发挥供应链的增值功能，未能将企业物流上升到战略层高度。甚至有很多企业目前还存在着“物流腐败”现象，比如有些采购人员钻体制改革的空子，牺牲企业的整体利益来谋取个人私利，使物流成本高居不下。另外，大部分的企业还没有意识到2080的重要性，将有限的物流资源平均分配给所有的顾客和所有的産品，这种“一刀切”的服务形式势必要挫伤“20”关键消费者的利益，从而失去“80”的利润。 企业的基础设施落后，物流效率低下。从运输方面看，我国许多企业仅拥有一
8、些单一的运输手段，运输网路也不完善，重复、对流运输比率较高，有数位显示目前我国货运汽车空驶率高达37，返空现象严重。另外，仓库空间浪费大、保管不合理；大多数企业物料出、入库仍然由一些简易的机械设备来完成；很多企业的仓库仅具有传统的存储功能，还未向流转型转变。 企业物流的资讯化程度低。由於我国资讯産业发展比较晚，不同利益阶层的人对企业资讯化的认识存在着分歧。受财力、物力、人力等条件限制，一些企业的领导还不能接受管理资讯系统的应用，因而大部分企业还未能实施数位化的物流管理，先进的电子资料交换、自动识别和条码技术、全球定位系统等更无从谈起。这就使得企业无法对自己的物流服务进行即时监控，也无法实现与上
9、游供应商和下游消费者的资讯共用，更没有与社会物流合作的相容介面。 企业缺乏专业的物流人才。物流作为一种新型的管理技术，涉及的领域极其广泛，这就要求物流管理人员不但要熟悉整个工艺流程，而且要精通物流管理技术、掌握企业内部物流以及向外延伸的整条供应链的管理等综合知识。而我国现在具备综合物流知识的管理和技术人才严重缺乏，不能满足企业物流现代化的需要。 销售物流水平是一个企业竞争力的重要标志。当前，发达国家物流成本占GDP的比重大约为10%左右，美国低于10%。而据世界银行估算，我国物流成本占GDP的16.7%。“十五”期间若把物流成本降到15%，每年可节约物流成本2400亿元。实际上，中国物流成本大
10、约占GDP的20%。从生产企业看（据统计），1992年国有独资与国有控股工业企业占有流动资金超过10000亿，年周转速度1.65次。而到1999年，流动资金占用超过30000亿，年周转速度为1.2次。这些数据反映了我国生产企业物流处于落后地位，其主要原因包括：由于实行多批次、小批量配送和适时配送，收货单位过多和过高的服务要求已导致服务水提高，运费上升；其次，商品品种增多，寿命缩短，出现库存增加，导致库存费用上升；再次地价上涨导致物流中心投资费用增加；最后，道路拥挤导致运输效率下降 4。 我国一些企业已开始认识到物流是企业降低物资消耗、提高劳动生产率之外，能够使企业增加效益和增强竞争能力的“第三
11、利润源”，强化企业的物流管理，取得了明显的收效。如海尔集团，把物流能力摆在企业核心竞争力的位置，实施企业流程管理再造工程，将集团的采购、仓储、配送和运输等物流活动统一集中管理，成立了物流推进本部，下设采购事业部、配送事业部和储运事业部，对物流业务和物流资源优化重组，从而获得了巨大的经济效益。青岛啤酒集团为提高对市场变化的反应能力，增强企业在市场上的竞争力，实行了啤酒“新鲜度管理”目标以时间为控制标准；建立了高效率成品物流控制系统，和能对市场快速反应的配送体系，使得产品销售量明显提高。近年来销售总量平均增长20%以上，2000年产成品资金占用下降3500万元。随着我国社会销售物流需求的增加，以及
12、企业对销售物流认识的深化，我国在计划机制下形成的一大批运输、仓储及货代企业，为适应新形势下竞争的需要，正努力改变原有单一的仓储或运输服务方向，积极扩展经营范围，延伸物流服务项目。逐渐向多功能的现代物流方向发展。中远国际货运公司作为运输行业里的实力企业，在现代物流的新形势下,打出了“绿色服务”战略。即凡是由中货公司承接的货物，从订舱、制作单证、调箱、装运、报关、验货、装船、运输及信息追踪和资料信息的传送等一路绿灯。例，为东北地区最大的合资企业埃丽思.欧雅玛公司提供从原材料进口、储存、流通加工、包装到成品出口的物流服务；对三门峡市出口的果汁，从厂里一直到美国超市其中所有的物流活动全部由中货独立完成
13、5。2.2.2 销售物流在国外的发展现状国外政府都高度重视和大力扶持本国销售物流业发展，并积极制定各项法律法规及标准来规范其市场竞争秩序，为物流业的发展指明了方向。例如，美国颁布的多式联运法，欧洲的统一法，日本的综合物流施策大纲等。日本销售物流业之所以发展迅速，与日本政府对物流业的宏观政策引导有着直接的关系。各国在基础设施方面都比较完善，为物流业的发展提供了必要的物质基础，美国物流之所以发达，相当程度上要归功于其密集而先进的综合交通网络。各国人才培训和教育体系日趋完善，为物流业的持续发展提供了智力支撑。在美国，已建立了多层次的物流专业教育，包括研究生、本科生和职业教育等。 在美国，没有集中统一
14、管理物流销售的专职政府部门，政府依旧按照原职能对物流销售各基本环节分块管理。其中，民间物流行业组织在美国物流管理体制中占一席之地。但美国的全国物流体系各组成部分均居世界领先地位，而其中尤以配送中心、速递、企业物流等最为突出。美国物流模式强调“整体化的物流管理系统”是一种以整体利益为重，冲破按部分分管的体制，从整体进行统一规划管理的方式；而欧洲在物流产业上具有明显的特色，科技进步，尤其是IT技术的发展及相关产业的合并联盟，促进了欧洲物流业的快速发展。欧洲各国的物流管理体制基本采取的是政府监督控制、企业自主经营的市场运作模式；日本物流发展的特点是，政府系统规划，物流配送社会化程度高，重视精细物流的
15、发展，物流信息系统发达6。 23 企业现代物流系统的战略地位 生产企业的现代物流涉及到原材料供应商、批发商、零售商以及最终消费者即市场流通全过程。生产企业的内部物流也涉及到采购部门、生产部门、销售部门、物流部门等企业的各个环节。现代物流必须完成几个使命：一是商品的流动，即商流；二是信息的流动，即信息的流动，即信息流；三是资金的流动，即资金流。商品的流动要达到准确、快速地满足消费者的需求，是离不开信息流动的。资金的及时回笼也离不开相关信息的及时反馈。在现代物流中，信息起着非常重要的作用，信息系统是现代物流的中枢神经，通过信息在物流系统中快速、准确和实时的流动，可使企业能动地对市场作出积极的反应，
16、实现商流、信息流、资金流的良性循环。 现代物流作为一个相当复杂的系统工程。运作的前提要有一个与之相适应的物流信息管理系统，它通过输入信息，形成产品生产计划、生产能力计划、送货计划和订货进货计划、运输计划、仓储计划、物流能力计划，并进行成本核算。要使这样一个纵深、涉及面广的物流体系快速、高效运行，没有信息这一“润滑剂”的存在是不可想象的7。 2.3.1 我国企业销售物流系统企业销售物流系统不仅可以对企业内部一体化物流系统运作的全过程进行有效的控制，还可进一步延伸到供应链物流管理过程中，即通过内部信息系统与Internet，使企业内部销售物流协同及其与上下游企业的物流协同，以较快的速度解决物流活动
17、管理过程中出现的任何问题，从而保证客户的满意和最终产品的成本降低。此外，企业销售物流系统自营，还可以运用自身掌握的供应商、经销商以及最终顾客的第一手信息资料有效协调供应链各个环节，及时调整自己的经营战略，在激烈的市场竞争中，掌握业务控制权，争取市场主动。我国企业销售物流根据规模经济原理，物流规模越大，物流集约化程度越高，物流营运越经济，因此企业生产经营达到一定的规模时，即企业自身物流拥有一定的规模时，自营才能发挥其系统管理的功效。否则，其降低物流系统总成本的目标就难以实现，规模效益自然成为自营物流的瓶颈。特别在消费者市场多样化、个性化需求的今天，社会需求的快速变化和技术的日新月异，制造企业的大
18、量生产已不能适应市场发展的需求8。 差异化营销与柔性生产已成为企业销售的未来发展趋势，其结果是企业必须采取多品种、少批量、多批次的物流策略，如果企业欲贯彻其以服务改善为目的的物流管理宗旨，则其物流作业的分散度将会进一步扩大，分散的物流作业就会冲减系统管理的效益。因此，结合物流作业外包的规模优势与物流系统自营的管理价值，笔者认为，将部分非核心的物流作业功能外包而整个物流系统企业自我营运的“作业功能外包系统管理自营”的混合物流模式，应该是企业今后物流发展的主营模式。 2.3.2 构建企业现代物流系统生产企业的现代物流涉及到原材料供应商、批发商、零售商以及最终消费者即市场流通全过程。生产企业的内部物
19、流也涉及到采购部门、生产部门、销售部门、物流部门等企业的各个环节。现代物流必须完成几个使命：一是商品的流动，即商流；二是信息的流动，即信息的流动，即信息流；三是资金的流动，即资金流。商品的流动要达到准确、快速地满足消费者的需求，是离不开信息流动的。资金的及时回笼也离不开相关信息的及时反馈。在现代物流中，信息起着非常重要的作用，信息系统是现代物流的中枢神经，通过信息在物流系统中快速、准确和实时的流动，可使企业能动地对市场作出积极的反应，实现商流、信息流、资金流的良性循环。现代物流作为一个相当复杂的系统工程。运作的前提要有一个与之向适应的物流信息管理系统，它通过输入信息，形产品生产计划、生产能力计
20、划、送货计划和订货进货计划、运输计划、仓储计划、物流能力计划，并进行成本核算。要使这样一个纵深、涉及面广的物流体系快速、高效运行，没有信息这一“润滑剂”的作用是不可想象的9。2.3.3 现代物流系统业六大对策中国物流专家表示2009年尽管中国经济增速放缓，但规模基数大。“保八”的目标如能实现，社会物流总额将达100万亿元左右，此为推动中国物流业发展的需求动力。中国物流与采购联合会常务副会长、中国物流学会会长何黎明在2009中国物流发展报告会暨第十七次中国物流专家论坛上说，2009年中国社会物流总额、社会物流总费用和物流业增加值将分别不能低于百分之十三、百分之十和百分之九的增长，社会物流总费用与
21、GDP的比率有所下降。物流专业化、社会化和现代化水平进一步提高，关键环节和薄弱领域的物流服务得到加强。为此，他提出发展中国物流业的六点对策： （1) 减轻物流企业的税赋，全面推开物流企业税收试点，解决试点中出现的相关问题。综合考虑物流各环节均衡税负，将仓储、配送等各个物流环节的营业税税率与运输业相统一，调低为百分之三。按照工业用地征收物流企业的土地使用税，减少地方自由裁量权，鼓励新型仓储设施建设和原有设施升级改造。（2）解决物流企业遇到的交通限行问题。确定城市配送车辆专用车型的标准或规范，为配送车辆进城通行停靠和卸货提供方便，参照国际标准，重新制定轿车运输车国家标准，解决轿运车超限限行，随意罚
22、款的问题。（3）综合解决物流企业融资问题。（4）建立开放式的公共物流信息平台体系，实现信息共享、一体化服务，消除“信息孤岛”。（5）解决物流通关中存在的问题，建立统一的快速反应物流管理信息平台。（6）组织实施示范工程，引导制造企业分离外包物流业务，推动制造业与物流业联动，促进运行效率提高和发展方式转变10。在销售物流中存在着三方主体同时进行着两场交易游戏。作为市场投资者的市场的营销管理者和作为市场服务需求者的售卖者（商贩）、购买者，在市场的营销管理者与售卖者、购买者之间存在着交易游戏，在售卖者与购买者之间存在着另一场交易游戏。从动态上看，两场游戏得以维持的前提必须是“三赢”。“双赢”或者是“单
23、赢”都是不可持续的。三者之间是一种“一损俱损，一荣不是荣”的相互寄生关系。市场定价过高，首先影响售卖者的利益，影响其经营成本和商品价格，进而影响购买者的利益，最终使市场失去吸引力。一个缺乏广泛吸引力的市场不可能是一个成功的市场。当然，售卖者不能赢利的市场也不可能长期存在。所以必须是“三赢”，而且作为市场的营销管理者必须首先考虑和帮助售卖者和购买者“双赢”，在这个基础上达成自己的赢利。从营销实践看，正反两方面的例证实在太多。为什么各地的马路集市屡禁不绝，而规划建设的农贸市场商贩却不愿进场？各种繁重的收费就是一个重要原因。为什么浙江市场能成气候，从小小的集市发展出一个个大型专业市场，同样和良好的服
24、务、优惠的入市条件有密切关系，广泛吸引全国各地的厂商和商贩进场交易，最终形成辐射全国，甚至东南亚的大市场、大流通格局。在一定的区域内，市场是否存在垄断性，值得怀疑，除非这种垄断是由区域发展规则所规定的行政性垄断，但即使是这样的垄断也是很脆弱的，如果不能实现上述“三赢”，同样不能生存。实际上，从市场的价格构成看，十分明显的成本特征是其成本结构中主要部分是固定成本，而变动成本所占比例甚小。这样的成本结构适用“薄利多销”的原则，只要能吸引足够多的客流量，增加成交额，就能从薄利中盈大利。在市场开放初期或缺乏人气的特殊时期，甚至可能采用只考虑弥补变动成本的“边际贡献定价法”吸引售卖者进场。这是培育市场的
25、“造市”手法之一11。3 企业销售在现代物流中的重要体现如果一个企业没有市场部或市场部的职能不完善，销售就会非常盲目，既没有方向也没有目标，更谈不上战略，结果是整个企业的工作效率低下，不同区域不同市场的销售人员不断重复同样的错误，企业的经营始终处于救火的状态，各级管理人员忙忙碌碌，应付着各种问题和危机，企业无法进入“学习型企业”的良性循环。如果外部环境比较好，整个行业比较景气，企业还能随着大潮往前走，能够盈利。然而，一旦环境恶化，企业就失去了主动权，甚至威胁到企业的生存。当然没有销售部企业同样无法生存，再好的市场战略也无法实施，只能是纸上谈兵，这一点不用多说，因为大多数企业都非常重视销售。3.
26、1 企业销售在现代物流中的体现3.1.1 企业销售的过程企业销售物流过程销售物流的起点，一般情况下是生产企业的产成品仓库，经过分销物流，完成长距离、干线的物流活动，再经过配送完成市内和区域范围的物流活动，到达企业、商业用户或最终消费者。销售物流是一个逐渐发散的物流过程，这和供应物流形成了一定程度的镜像对称，通过这种发散的物流，使资源得以广泛地配置12。 3.1.2 企业销售物流模式销售物流有三种主要的模式：生产者企业自己组织销售物流；第三方物流企业组织销售物流；用户自己提货的形式。一、生产企业自己组织销售物流。这是在买方市场环境下主要销售物流模式之一。也是我国当前绝大部分企业采用的物流形式。
27、生产企业自己组织销售物流，实际上把销售物流作为企业生产的一个延伸或者是看成生产的继续。生产企业销售物流成了生产者企业经营的一个环节。而且，这个经营环节是和用户直接联系、直接面向用户提供服务的一个环节。在企业从“以生产为中心”转向以“市场为中心”的情况下，这个环节逐渐变成了企业的核心竞争环节，已经逐渐不再是生产过程的继续，而是企业经营的中心，生产过程变成了这个环节的支撑力量。生产企业自己组织销售物流的好处在于，可以将自己的生产经营和用户直接联系起来，信息反馈速度快、准确程度高，信息对于生产经营的指导作用和目的性强。企业往往把销售物流环节看成是开拓市场、进行市场竞争中的一个环节，尤其在买方市场前提
28、下，格外看重这个环节。生产企业自己组织销售物流，可以对销售物流的成本进行大幅度的调节，充分发挥它的“成本中心”的作用，同时能够从整个生产者企业的经营系统角度，合理安排和分配销售物流环节的力量。 在生产企业规模可以达到销售物流的规模效益前提下，采取生产者企业自己组织销售物流的办法是可行的，但不一定是最好的选择。主要原因，一是生产者企业的核心竞争力的培育和发展问题，如果生产者企业的核心竞争能力在于产品的开发，销售物流可能占用过多的资源和管理力量，对核心竞争能力造成影响；二是生产企业销售物流专业化程度有限，自己组织销售物流缺乏优势；三是一个生产企业的规模终归有限，即便是分销物流的规模达到经济规模，延
29、伸到配送物流之后，就很难再达到经济规模，因此可能反过来影响市场更广泛、更深入的开拓。二、第三方物流企业组织销售物流。由专门的物流服务企业组织企业的销售物流，实际上是生产者企业将销售物流外包，将销售物流社会化。 由第三方物流企业承担生产企业的销售物流，其最大优点在于，第三方物流企业是社会化的物流企业，它向很多生产企业提供物流服务，因此可以将企业的销售物流和企业的供应物流一体化，可以将很多企业的物流需求一体化，采取统一解决的方案。这样可以做到：第一是专业化；第二是规模化。这两者可以从技术方面和组织方面强化成本的降低和服务水平的提高。 三、用户自己提货的形式。这种形式实际上是将生产企业的销售物流转嫁
30、给用户，变成了用户自己组织供应物流的形式。对销售方来讲，已经没有了销售物流的职能。这是在计划经济时期广泛采用的模式，将来除非十分特殊的情况下，这种模式不再具有生命力13。3.1.3 企业销售物流服务的重要性主要表现首先，提高销售收入。销售物流服务通常是企业物流的重要要素，它直接关系到企业的市场营销。世界上竞争模仿日益增加，服务是产生差异性的主要手段。其次，提高客户满意程度。良好的销售物流服务会提高产品价值、提高客户的满意程度。再次，留住客户。企业需要记住的最重要的问题是：一个对服务提供者感到不满的客户将被竞争对手获得，留住客户已成为企业的战略问题。最后，客户服务是物流成本的重要组成。从管理角度看，客户服务水平对物流系统起着制约作用，运输、仓储、订单处理等各项物流成本的增加或减少都依赖于客户所期望的服务水平14。 3.2 企业销售在现代物流的主要特征根据国外物流发展情况，将现代物流的主要特征归纳为以下几个方面
