1、 5、转换被拒绝的恐惧，打开销售成功之门。 出丑才会成长，成长就会出丑。上台要出丑，出丑才能成长。 A、“别来烦我！（发火了）”以前表示：被拒绝了。化解恐惧：只是表示客户当时心情不好。 B、“需要时我给你打电话。”以前表示：只是表示客户现在正忙。-没问题，我等你！ C、“我不需要。只是客户对产品还不了解。 （面对被拒绝六次，还敢来第七次的推销员，考虑连人一起买过来。） D、只要我不放弃，你永远拒绝不了我。 E、经典话术：张总，你们公司有像我这样敢烦你100次以上的员工吗？没有的话说明你们公司的员工对自己的产品不是足够的自信。 6、帮助顾客解决你想挡都挡不住。 二、相信顾客相信我之心 1、建立共
2、同价值观：谈顾客的爱好，找到顾客购买价值观卖产品。 购买价值观：顾客购买产品时对他来说很重要的参照点。要想打动顾客，了解顾客比了解产品更重要。 A、找出顾客的购买价值观 B、改变顾客的购买价值观 C、 种植顾客新的价值观 2、建立信赖：顾客的人格模式和购买模式讲话之前都忘掉产品，感受顾客是什么型的人。 A、成本型和品质型 成本型（你就跟她讲实惠，你说实惠是一种最高美德，浪费是可耻的。 品质型（人生在世只有你花的钱是你的，没有花的钱都是别人的。人生两大悲哀：第一，到死的时候，钱还没花完；第二，人还没死钱就不够花。然后让她买品质） B、配合性和叛逆型（大部分成功者都是叛逆型） C、自我判定型（所有
3、成功者都是自我判定型）和外界判定型 D、求同性和求异型 E、视觉型和感觉型 3、建立信赖-经典话术： 1）您想看看某某产品吧？ 2）您在此之前看了很多地方了吧？那挺花费时间和精力吧？ 3）那我们这里也不一定适合您？ 4）为了节省您的时间和精力，让我先了解一下你的需求，我这里不合算的话，我介绍合适您的地方，因为我在这个行业已经N年了。不过您放心我介绍您去其他地方是没有任何好处的。（顾客不相信你时，你讲的全是废话。 4、 解决方案：提前把我们产品的卖点列好，然后选择客户最关注的前三点针对性的讲解，让顾客自己选最在乎的是什么？ 提供选项不多于三个。（没有任何产品能满足顾客任何需求，只能卖要点。 5、
4、 如何与客户沟通 问：与顾客沟通的关键 （1） 问简单的问题（顾客都是自己所说服，找到他的核心价值观，用价值观挑动他。 （2） 问二选一的问题。 （3）问封闭式问题。（让顾客舒服大于对错。 听：倾听的秘诀 倾听用纸和笔来完成。从容大于能力。 说：说话的技巧 （2）给顾客明确的指令（成交的一切意义在成交本身） （3） 不要说太多废话 （当顾客决定买，你就闭嘴，等着收钱，收完钱转身就走，服务从下一次开始。 三、相信产品之心： 1、热爱产品、列举成功案例（百分之一万相信产品、不断复习产 品的优点）； 2、了解产品的独特卖点：差异化（文化独特、独特诉求点、直接针 对性（学会运用、学会转换）、独特卖点；
5、 3、员工见客户紧张90%是因为不相信产品。 4、我确定百分之一万，引导员工相信产品之心的核心：案例法。 A、拼命重复成功案例 B、顾客永远买结果，不是买过程和成分。拼命讲你产品的成功案例。 C、针对不同行业，让每个员工拿出十个成功案例，把所有经典案例打印成册。 D、每个员工背十个案例，新员工来公司让员工学习经典案例。 5、销售是信心的传递、情绪的转移。 四、相信顾客现在就需要之心 1、你的竞争对手是否比你更了解该客户。 2、没有不能签单的客户，只有你不了解的客户。 解除抗拒： 太贵了代表顾客怀疑同类产品还有没有别的地方更便宜。 话术：您有见过比这更便宜的吗？同一时期，你要卖到比这便宜的，便宜
6、多少我给您返还多少。 质量！（有效果吗？）代表顾客想要承诺（保证）。你有什么保证？你要什么保证你才放心？给他一个让他放心的保证。 服务不太好！代表顾客想知道能提供什么服务。你们都有什么服务？你要什么样的特殊服务才能让您满意呢？给他量身定制服务。（比如已发生的经典案例说给他听） 五、相信客户使用完产品之后感激我之心 销售在进行之前，应该做角色转换，不应该把自己当成是去说服客户购买，而应该将自己虚拟成是去为客户服务，是客户有求于你，你的产品能够给客户带来好处，能够帮助他解决无法解决的问题，从而避免某些烦恼和痛苦。对于能够帮助自己解决问题的人，客户还会拒绝你吗？客户只会心存感激。所以，销售人员在销售
7、准备阶段就应该进行角色转换，讲恐惧转换为动力，从而达到顺利销售。 1、 了解顾客、满足顾客需求 2、 了解顾客身边最亲近的人、从而了解顾客、帮助顾客。 问题的心态：只要我们用自己的能力解决别人的问题和困惑，别人的帮助 篇二：攻心销售学习心得 刘一秒攻心销售学习心得 刘一秒老师的攻心销售课程前期学过一次，这次是第二次学习，但学习的感受有很大的不同，收获也比第一次大。 一、对于认识你的人和你认识的人的理解 财富来自于认识你的人和你认识的人，所以我们说话最大的目的就是让对方采取行动，也就是让更多的人认识你。一个人能否做好业务取决于他自我的心态以及对顾客的用心程度，经历和学历仅仅是参考因素。 二、名片
8、销售 “顾客可以拒绝你，拒绝你的产品，但不会拒绝你精美的名片。 名片是传载对方的重要信息，因此每次互换名片，一定要在背面写上交换的时间，地点，事件，对方的言行对你的影响，以及对方当时有什么问题，不如意的事，以便后续联系。 刘一秒先生曾有这样的经历：一次在机场遇到一成功企业家，六个月过后给人家寄去卡片，文中写道，对方当时给自己提了三条建议，深受影响。第一，想要成就事业，就必须提高你的影响力；第二，你身边一定要有发自内心为你操心的人；第三，控制情绪。 刘一秒先生还指出，发名片要注意场合和技巧。不能老学乔吉拉德见人就发名片，最高境界就是让别人过来索要，而且只给对方写自己的联系方式。 最后，回家后名片
9、要归类存放，以插卡的形式，同时要经常复习名片而不是放在抽屉里睡觉。 三、攻心销售阐述了五个主题 要成就事业，就必须提高你的影响力；第二，你身边一定要有发自内心为你操心 二、相信客户相信我之心 三、相信产品之心 四、相信客户现在就需要之心 五、相信客户使用后会感谢你之心 特别阐述一下“相信自我之心” 陌生拜访，经常会被人拒绝。面对客户的辱骂、打击，不是我们经历不够，学历不高，心态很关键。我们有时间找客户，客户没有时间找我们。因为对方是老板，我们是员工。有三种情景：第一，当客户骂完后，他已经忘记了，而我们自己记得很深刻，并以此来摧残自己；第二，要弄清楚，是拜访客户有危险，还是不拜访客户有危险；第三
10、，转换恐惧，敢于出丑，出丑才会成长，成长就会出丑。 陌生拜访时，客户有三种理由拒绝： 第一种，“别来烦我”。化解恐惧：只是表示客（来自: 小龙 文档 网:刘一秒攻心销售心得体会）户当时心情不好！ 第二种，“需要时给你打电话”。-没问题，我等你！ 第三种，“我不需要”，不冷不热。客户不了解产品！ 虽然，这次攻心销售学习只是学习了一部分，但我感觉二次学习的收获远远大于第一次学习收获。作为培训行业的一名老员工，但对于戴氏而言，我是一名新员工；我认为，作为一名新员工，相信自我之心，是首先要努力做到的，并且不断加强学习，增强自己各方面的能力，将自己的专业水平提高到新的一个高度，把自己训练为专家。在今后的
11、工作过程中，我将学以致用，将所学用于工作，以“学生成绩、学生满意度、家长满意度”为教学服务工作的核心，做一位受学生喜欢、受家长好评的营销型教师，做一名为公司创造效益、让同行仰慕的优秀员工。篇三：刘一秒 - 攻心销售 现场笔记 超值版 看了你一定会喜欢的 刘一秒 攻心销售 笔记 第一集 就你的生存和生活而言，销售能力 我们说话只有一个目的：让对方采取行动。 赚取财富的能力：销售力 小名片大智慧： 1、见面的时间、地点、事件 2、他（她）的言行对你的影响 3、他（她）当时遇到什么问题？ 第二集 【一、相信自我之心】 1、当顾客骂完你后他已忘记，是你自己记得并用来摧残自己。认为自己不适合做销售、不适
12、合与人打交道就等于认为自己不适合过好生活。 2、拜访顾客有危险还是不拜访顾客有危险？ 3、转换恐惧，打开销售成功之门。 出丑才会成长，成长就会出丑。 别来烦我！ （发火了） 以前表示： 化解恐惧： 需要时我给你打电话。 我不需要。 （面对被拒绝六次，还敢来第七次的推销员，考虑连人一起买过来。 ） 第三集 【二、相信顾客相信我之心】 1、 价值观同步 购买价值观： 顾客购买产品时对他来说很重要的参照点。 要想打动顾客了解顾客比了解产品更重要。 销售策略八步： 1、你想看看某某产品吧？ 2、也曾今看过一些吧？ 3、那挺花费时间和精力 吧？ 4、那我们这里也不一定适合你？ 5、我做这个行业已经 N
13、年了，现在让我了解一下你 的需求或条件， 这里不适合我直接介绍适合你的对方。 （顾客不相信你时， 你讲的全是废话。 6、我介绍你到其他地方对我没有任何好处。 7、提前把我们的产品卖点列好。 8、让顾客自 己选最在乎的是什么？提供选项不多于三个。 （没有任何产品能满足顾客任何需求，只能卖 要点。 销售就是： 1、找出顾客价值观 2、改变顾客价值观 3、种植新的价值观 2、 客户的人格模式和购买模式 A、成本型和品质型 成本型（实惠是做人最高美德，浪费是可耻的。 ） 品质型（人生在世只有你花的钱是你的，没有花的钱都是别人的。第一 条到死的时候，钱还没花完； 第二条人还没死钱就不够花。 B、配合型和
14、叛逆型 C、自我判定型和外界判定型 D、一般型和特殊性 3、 如何与客户沟通 问 - 是与顾客沟通的关键 （1）问简单的问题（顾客都是被自己所说服，找到他的核心价值观，用价值观撬动他。 （2）问二选一的问题。 （让顾客舒服大于对错。听 - 倾听的秘诀 倾听用纸和笔来完成。 说 - 说话的技巧 （1）给顾客明确的指令 （成交的一切意义在成交本身） （2）不要说太多废话 （当顾客决定买，你就闭嘴，等着收钱，收完钱转身就走，服务从 下一次开始。 第四集 【三、相信产品之心 】 销售的第一个心态：交换心理 （员工所有问题在于认为产品不值。 相信产品之心的核心：拼命重复成功案例。 顾客永远买结果，不是买过程和成分。 针对不同行业，让每个员工拿出十个成功案例。 把所有经典案例打印成册。 每个员工背十个案例，新员工来公司让员工学习经典案例。 老板与员工的根本差别：对产品的态度。
