1、6 温宇迪： 大学生化妆品消费市场的开发和营销策略，新乡学院学报。 2010.5 1 三、论文的主要内容:一、前言 二、化妆品概述 1.化妆品的定义 2。校园学生化妆品的种类 三、目前校园学生化妆品的销售现状 1.校园化妆品经营品种较少 2.价格标识混乱且价格较高 3.校园化妆品促销活动少 4。校外商家带来的竞争压力大 四、对校园学生化妆品销售策略选择 1.化妆品种类应多样化满足学生需要 化妆品的定价应适合学生消费水平 3.经营者应加强化妆品促销活动 4.提高服务质量应对竞争 五、结语 四、毕业论文进度安排：第一阶段： 2013年10月29日-2013年11月15日 完成选题与开题报告；第二阶
2、段:2012年11月16日 - 2012年12月11日 完成论文初稿；第三阶段：2012年12月12日 - 2012年12月18日 完成论文定稿。五、毕业论文工作期限：任 务 书 发 给 日 期 2012年10月28日 论 文 工 作 自 2012年10月29日 至 2012年12月11日 学 生 2 指导教师 系主任 注: 1（指导教师填写，任务下达人为指导教师，指导教师和接受任务的学生均应签字。2（此任务书最迟必须在学生毕业论文开始前下达给学生。3 专科生毕业论文开题报告 题 目 名 称 校园学生化妆品销售研究 开 题 日 期 10月21日 一、选题目的:在中国，以大学生为主体的庞大的高校
3、市场是一个潜力巨大的市场。大学生群体经济来源单一，消费结构比较稳定，经济来源主要是父母的资助，研究表明,现在大学生的可支配收入普遍增加,消费呈多元化趋势，大学生除了学习方面的花费外，时尚的服装和化妆品、情感消费等都已成为当今大学生消费的热点。大学生作为化妆品消费群体里的一个特殊群体，他们更易于接受新事物，体验新品牌，他们应该成为化妆品厂商在新品牌建立和推广时的重点突破对象。虽然以前的研究中会提到大学生消费常常会有冲动消费，盲目攀比等不良习惯，但大学生的受教育水平毕竟处于社会的中上等,自身具有一定的思考和判断能力，因此价格、质量、潮流仍是吸引大学生消费的主要因素，讲求实际、理性消费仍是当前大学生
4、的消费理念。因此,根据当代大学生的消费心理来量身定制可行的销售策略是必须的。大学生是个特殊的消费群体，人数众多,是个庞大的消费市场，而且他们表现出明显的消费特点，已成为引导消费潮流的一股重要力量,因此，企业应关注大学生消费情况，把握大学生消费的心理特征和行为导向，采取与之相适应的营销策略,显得尤为重要。 二、选题意义:4 随着社会经济水平的提高，大学生的可支配收入普遍增加,消费呈多元化趋势.由于可自由支配的“收入”的增加，大学生们的日常消费也呈现多元化的趋势。除了学习方面的花费外，时尚的服装和化妆品、电子产品、娱乐休闲产品、情感消费等都已成为当今大学生消费的热点.大学生作为一个相当大的消费群体
5、，消费潜力巨大。全国几千万大学生在一个特殊的环境里形成了一个特殊的群体。这一群体不仅现在有着巨大的消费潜力，而且（多年后，更将成为社会消费的主流。当前，中国大学生的消费能力逐年提升，校园市场是个不容忽视的庞大市场。虽然大学生的经济实力不如社会人士，但是大学生易于接受新事物，有足够的时间和精力进行化妆品消费，有喜爱体验新品牌的特点。因此，稳定的大学生消费群体更能使化妆品牢固占据市场份额,扩大知名度和品牌影响力。当前，高校学生消费形成了一个庞大的市场，当今大学生很多表现出了超前消费、高消费的倾向，而且随着中国家庭经济收入的提升，其消费增长的速度非常快，这使得大学生潜在消费市场的爆发力不断增强，高校
6、学生消费富含巨大的商机。但我国为大学生消费服务的产业链的发展却不成熟,这一方面说明了市场供应的滞后,同时也反映了大学生消费上的巨大的可开发潜力,大学生自身特定的社会角色、年龄特征使得她们在消费中呈现出一定的规律和特征，企业应基于当前大学生消费市场的可开发潜力,根据大学生消费需求特点，实施有针对性的开拓高校学生消费市场的营销策略。5 三、论文写作方案 （一）论文写作提纲 论文各部分的主要内容如下：1。化妆品的定义 校园化妆品经营品种较少 化妆品种类应多样化满足学生需要 2.化妆品的定价应适合学生消费水平 3。经营者应加强化妆品促销活动 （二）论文写作具体计划 自2012年10月29日 - 201
7、2年11月15日 完成选题与开题报告 自2012年11月16日 - 2012年12月11日 完成论文初稿 自2012年12月12日 - 2012年12月18日 完成论文定6 （三） 导师意见:导师:韩力军（签名） 年 月 日 7 校园学生化妆品销售研究 论文文献综述 一、国内外研究的历史与现状 国外化妆品的出现起源于古埃及.大约在公元前5世纪, 古埃及人在许多宗教仪式上除了焚烧香膏、香木外， 还用芳香产品混同油脂涂在人体上参加朝圣， 或涂于尸体上作防腐剂。在同一时期, 罗马帝国也注重皮肤、毛发、指甲及口腔的保健和美化， 并开始使用化妆品.公元前埃及女王克娄巴特拉时期，化妆品艺术达到高峰，女王用
8、驴乳沐浴，使皮肤细腻和增白， 并用散沫花染指甲、手掌和脚低。欧洲文艺复兴时期, 随着文化繁荣， 人们对化妆品的需求也越来越迫切.以后随着工业革命的深入发展, 化妆品开始从医药中分离出来，17至19世纪,由于合成染料开始发展，香料工业也在不断进步，到19世纪末，化妆品生产才发展为独立的工业部门。我国是一个文明古国，有着几千年灿烂的历史，化妆品的使用与其他古老文明一样， 源远流长。据说远古时代，我国的妇女就已经懂得“妆扮”.在公元前11世纪的商朝， 即有“纣烧铅作粉”涂面美容 （晋博物志），后唐中华古今注中也有“起自纣， 以红兰花汁凝成燕脂”等化妆品使用的记载，密陀僧、胡粉等化妆品是当时有名的品种
9、,尤其是胡粉,为皇家后妃使用， 称为宫粉。在春秋战国时期，已经有粉黛、胭脂、8 眉墨、兰膏等各类化妆品.中华古今注云：“胭脂起于纤，以红兰花凝作之,涂之作桃红妆，国策中记载:“春秋时周郑之女,粉白墨黑，立于衢闾”，可见当时女性已调脂搓粉，争煊容颜。唐朝以后，化妆品的花色品种日趋增多。白居易的长恨歌中有这样的诗局：“回眸一笑百媚生，六宫粉黛无颜色”。 进入20世纪后， 我国的化妆品工业有了长足的发展。1905年, 香港创办了我国第一家用机器生产化妆品的工厂广生行， 开始生产双妹牌花露水、双妹牌雪花膏和双妹牌香粉。以后又陆续在上海、广州、营口等地建厂, 生产双妹牌花露水、如意油、如意膏等化妆品。广
10、生行的创建，标志着我国从作坊式生产发展到机械化生产. 改革开放以来,人们的物质生活水平与精神生活水平普遍提高，对美的认识也在改变.打扮得整洁美丽并不是资产阶级的专利，化妆品的消费也与日俱增。因此，中国未来化妆品市场将有巨大的发展空间. 二、存在的问题 随着国家经济的不断发展、人民人均收入水平与受教育程度的提高，人民对于精神世界与物质世界的需求的共同提升.由于高校大学生人数众多、消费能力较强,并且有强烈的自我意识和被社会认同的强烈愿望，及对时尚和美丽外表的追求需求,所以高校大学生对化妆品的需求量更为强烈。因此，高等学校形成了一个庞大的化妆品消费市场，且高校学生的化妆品消费情况也会对整个化妆品9
11、行业产生巨大影响. 近十年来中国化妆品市场以年均12.9%的速度迅速成长，其增长速度增长显著高同期经济增长速度，2010年中国化妆品市场容量达800亿元左右。据资料的不完全统计，当前中国市场上拥有美容化妆品生产厂家近4000来家，主要分布在香港、广东、上海、江苏、北京、山东等地区,其中广东地区占有超过50的生产厂家，遥遥领先于其他地区。虽然化妆品行业发展很快，但是市场存在的一些问题不容忽视,如市场无序竞争、产品质量下降、创新乏力等。化妆品行业的规划和发展需要建立在充分市场调研的基础之上，化妆品市场管理需要认清市场经济条件下政府和企业的角色定位，化妆品市场有序运行需要完善市场交易规则和各项制度。
12、三、参考文献 1 施诺： 容颜，中国档案出版社.2006年5月第1版 2 张琳：论化妆品营销渠道现状及发展趋势J.商业时代。2008 3 时涛 宋岩: 化妆品品鉴，中国纺织出版社.2010.7 4 凯文?奥库安（美）： 化妆之王，北京科学技术出版社。2011年6月第1版 5 蒋育秀 姚惠明 张丹: 色觉 妆容，西泠印社出版社.2011年9月第1版 6 温宇迪: 大学生化妆品消费市场的开发和营销策略，新乡学院学报. 2010.5 10 11 毕业论文（设计）答辩资格审查表 （指导教师填写） 论文字论文完成情况 完成 ？ 未完成 4070 规 数 开题报告（800字以范 有 ? 无 字数 1086
13、 上） 外文资料翻译（1篇以检 有 ? 无 篇数 1 中、英文摘要 有 ? 无 查 参考文献（5篇以上）篇数 6 12 指导教师意见（说明论文及相关材料完成情况，是否可进行答辩）:13 指导教师签名:14 毕业论文（设计）答辩记录 专业 营销与策划 班级 11营销1班 学生姓名 答辩学生人数 答辩记录人 答辩日期 答辩小组成员 组长 职称 ；成员 职称 ；成员 职称 ;课题名称:答辩成绩:提问及回答情况记录:1.校园学生化妆品销售策略有哪些， 答:丰富化妆品种类满足学生的需要;化妆品定价应该适合学生的消费水 平;经营者应该多进行一些促销活动;提供自己服务质量来15 应对竞争。2（校园化妆品经营
14、现状 答：经营品种少；价格标识混乱且价格较高；促销活动少；校外商家带来 了较大的竞争压力 3（研究校园学生化妆品销售的目的 为了了解校园学生化妆品销售现状及销售中存在的一系列问题，为校 园学生化妆品更好的销售提出好的策略。这不仅可以优化学生购买化妆品 的市场环境，同时可以增加经营者的销售量,还可以为化妆品生产者提供 长期稳定的市场和客户资源。毕业论文（设计）评分参考标准 一、优秀 1、能正确运用所学基本理论、基本知识、基本技能，很好地独立完成毕业论文。（毕业设计）课题所规定的各项任务,表现出较强的分析问题和解决问题的能力，且在观点上有所创新. 16 2、毕业论文（设计）选题精当，观点正确,论证
15、严密，计算精确，条理清晰，语句通顺,书写工整。3、答辩时，表达能力强，阐释概念清楚，能正确流利地回答有关问题。二、良好 1、能综合运用所学基本理论、基本知识、基本技能,较好地独立完成毕业论文（毕业设计）课题所规定的各项任务,具有较好地运用所学知识分析问题和解决问题的能力. 2、毕业论文（设计）理论分析和计算正确，图文清晰、完整. 3、答辩时，概念清楚,基本上能正确回答有关问题。三、中等 1、能运用所学基本理论、基本知识、基本技能,在教师指导下完成毕业论文（毕业设计）课题中的实际问题。2、毕业论文（设计）理论分析和计算基本正确，图文清晰、完整。3、答辩时，基本上能回答有关问题。四、及格 1、基本
16、上能运用所学基本理论、基本知识、基本技能，在教师指导下，基本完成毕业论文（毕业设计）所规定任务。2、毕业论文（设计）理论分析与计算基本正确,但在某些方面存在非原则性错误，图文表述质量一般。3、答辩时，基本上能回答有关问题，但不够完整准确. 五、不及格 1、没有掌握必须的基本理论和技术知识,未能达到毕业论文（毕业设计）所规定的最低要求，分析和解决实际问题的能力弱。2、毕业论文（毕业设计）有原则性错误，图文等不全或不符合要求。3、答辩质询时概念不清，不能回答主要问题。4、毕业论文（毕业设计）实践性教学环节缺席1，3时间者。5、毕业论文（毕业设计）发生抄袭或弄虚作假者。17 毕业论文（设计）成绩评定
17、表及评语 评阅意见（包括选题的意义，资料收集或实验方法、数据处理等方面的能力、论证或实验是否合理，主要观点或结果是否正确，有何独到的见解或新的方法,基础理论、专业知识的掌握及写作水平等）:成绩： 指导教师签名：答辩意见：18 成绩: 答辩负责人签名:系部审核意见：负责人签名：（公章） 19 年 月 日 20 摘要：随着大学生用于化妆、美容和衣着打扮方面的支出逐年增加以及其知识的增长、对社会接触的增多，大学生在化妆品上的消费在整个消费中的比例一直呈上升趋势，大学生们正在成为化妆品市场消费的主力军。文章通过对高校大学生化妆品市场销售的调查,分析和揭示当前大学生化妆品市场的销售状况，旨在促进大学生化
18、妆品消费市场的发展,为我国化妆品企业开拓大学生化妆品市场提供建议。关键词:化妆品；校园学生;销售现状；销售策略 、前言 随着中国经济的飞速发展和人民生活水平的大幅度提高,人们在物质方面与精神方面都有极大的需求，这一现状自然而然的导致了我国居民对生活物质产品的质量种类等需求要求更高。与此同时，人们爱清洁、爱健康、爱美丽的天性永远不变。在度过了几千年使用原始初级化妆品历史后的今天，受益于生物工程制剂的出现使人们某种程度上恢复青春不再是不可能的事情。直到今天，世界上大部分人都在享受这化妆品所带来的美丽与魅力，这对整个化妆品消费市场大发展壮大起到了积极的推动作用。随着高校大规模的扩招，大学生的人数不断
19、增多，大学生群体在不断的扩大,根据中国统计年鉴,截止到2012年底，普通高校在校学生数为2536。5647万人。我国在校大学生已经接近3000万，相当于英国或意大利近一半的人口,同时大学生群体具有很强的现实消费能力，这能够给企业带来巨大的利润.另一方面，大学生具有较高的综合素质，他们追求时尚是社会潮流的引领者，对社会其他群体具有很强的影响力和辐射力，这也能给商家带来很大的价值.通过研究大学生化妆品销售的现状和问题等方面，不仅有助于高校化妆品市场稳定持续健康发展，同时利于化妆品生产厂商保持稳定销量及客户资源，同时也有利于优化学生化妆品购买选择范围。本文通过对在校大学生化妆品市场调查和研究，来了解
20、化妆品在大学生市场中的销售状况，通过研究分析相关现状来提出一些相应的具体对策，改善现如今校园化妆品销售方面存在的问题，不仅旨在提升校园化妆品经销者能力与形象，还可以有效保障化妆品生产者销量及客源的稳定，带动化妆品行业的整体发展与繁荣,同时也更大的满足了每一位在校学生作为消费者的满意度与信赖感.基于此种原因，本研究具有重要的现实意义。（一）化妆品定义 根据2007年8月27日国家质检总局公布的化妆品标识管理规定,化妆品是指以涂抹、喷洒或者其他类似方法，散布于人体表面的任何部位，如皮肤、毛发、指趾甲、唇齿等，以达到清洁、保养、美容、修饰和改变外观，或者修正人体气味,保持良好状态为目的的化学工业品或
21、精细化工产品。（二）校园学生化妆品种类 目前人们生活中主要使用的化妆品的种类有以下几个种类。1（发用品 发油类、发蜡类、发乳类、发露类、发浆类。2（护肤品 护肤膏霜类、乳液类、油类、化妆水类、爽身类、沐浴类、眼周护肤类、面膜类、洗面类。彩妆品 粉底类、粉饼类、胭脂类、涂身彩妆、描眉类、眼影类、眼睑类、眼毛类、眼部彩妆卸除剂、护唇膏类、亮唇油类、普色唇膏类、唇线笔。指趾甲用品 修护类、涂彩类、清洁漂白类. 5.芳香品 香水类、古龙水类、花露水类。三、校园学生化妆品销售现状 （一）校园化妆品经营品种较少 国内外化妆品企业生产的产品虽然很丰富，产品繁多，但是能吸引大众眼球的产品比较单一，由于很多企业
22、没有核心产品做支撑，结果导致校园化妆品经营者无法准确地进行品牌定位，也就无法选择适合大学生消费的化妆产品。因此校园内化妆品经营者常常是随波逐流人云亦云，跟着人家的步子走哪个产品销路好就一哄而上没有自己独特的品牌产品发展思路，这导致化妆品品类单一现象相当严重。而对于一些适合大学生消费的化妆品，经营者却没能很好的选择进购上架. （二）价格标识混乱且价格较高 大学生没有经济收入来源,主要依靠父母给的生活费来进行日常消费支出. “再穷也不能穷孩子父母用这样一种观念对教育进行投资,也让大多数大学生的消费能力高出了一般水平。大学生没有形成完整的，稳定的消费观念，自控能力不强,多数消费都是受媒体宣传诱导或是
23、受身边同学影响而产生的随机消费，冲动消费。这使得校园化妆品经营者为了获取更多的利润而将商品价格小幅度提高。此外，大学生消费频率高基数大，商品上架更新的速度较快，这对商品经营带来了一定的经营管理上的问题。校园化妆品经营者在这样的情况下，不能及时整理货架，导致化妆品价格标签混乱或缺失。（三）校园化妆品促销活动少 由于大学城外迁等因素限制，多数时间里大学生们的活动范围一般时间以在校园范围内为主，外出一般以步行20分钟距离为半径活动，或者是局限于固定的公交线路为主，只有在周末或假期才会到出行到更远的地方.因而,学生们获取外界信息的渠道不多,消费信息的普及和传播主要是靠同学间的口耳相传,并且在学生中形成
24、了一个较为封闭消费市场圈。大学生群体的价值观，审美观趋同现象较明显，因而对产品一旦形成认同，接受度会比较高并极易传播，形成学生消费圈内的口碑。校园市场消费项目比较集中和单一，化妆品经营者往往只需投入较少的成本，能够起到对其产品的宣传，因此校园化妆品经营者经营方式较为简单，很少进行一系列促销活动来促进销售增加销售量。（四）校外商家带来的竞争压力大 校园内化妆品销售是属于比较典型散漫型，依仗庞大的消费群体的消费能力,很少考虑自己产品的优劣性，不追求创新,不为自己销售量采取措施，忽视大学生消费市场的特点及需求喜好，导致部分产品不适应大学生市场需求。校外化妆品商家为了分得大学生化妆品市场上的一杯热羹，
25、常常别出心裁的采取一些销售措施吸引大学生购买消费,这对校内化妆品经营者带来了一定的压力。且校园化妆品经营者在销售策略上不愿进行有效的改进,导致销售业绩平平毫无起色。（一）化妆品种类应多样化满足学生需要 首先,应针对大学生消费群体的特性，应当增加符合大学生年龄及喜好的产品。例如去痘类产品。由于在校大学生青春期的生理特征和爱美的天性，去痘类产品向来在大学生中有较好的市场。其次，基础护理产品。伴随着生活水平的提高，洗面类和日常护理类产品逐渐成为大学生们的常用消费品，特别是在北方的高校，由于天气原因，具备营养保湿、美白、防晒功能的护肤产品很受欢迎。XX数据可以明确地看出,在化妆品类关注度排行中,护肤品
26、类位居第一，关注度占比为68（88,护肤品成为关注的重点.再次，彩妆类产品。近年来,随着社会的进步，在校大学生的活动范围已经不再局限于教室、宿舍，多数学生在大学阶段便开始接触社会,实习、社会实践、社团活动、应聘求职等都使女大学生对彩妆类产品的需求不断上升.此外，大学生群体中的口碑传播效果较强，商家应该要在产品质量、包装、售后服务等方面做细做精.最重要的一点是要保证产品的质量.因为产品质量的好坏直接影响到消费者的满意度,口碑差评往往要比好评传得更快，对产品销售的影响很大。因此经营者应特别注重产品的质量，把握好产品质检这一关，进货一定要质量有保证。对于产品必须给顾客放心的承诺，例如100，正品,3
27、0天包退货，假-赔十等,并且承诺必须做到。（二）化妆品的定价应适合学生消费水平 高校大学生是一个消费能力有限的群体,价格对于高校学生购买选择也是一个重要因素。高校学生没有自己稳定的收入来源，一般对产品的价格比较敏感。大学生经济尚未独立，是个比较特殊的消费群体，一方面对高档产品需求不断增强，另一方面购买力相对较弱。经营者在制定价格时应该审慎地考虑价格弹性的作用。且产品的定价应该倾向于中低档价格，结合差别定价法，最好是先做相应的营销调研工作,化妆品经营者可以在各大高校开展市场调研、问卷调查，或者网络调查，根据大学生消费能力和购买意愿来制定产品价格。在综合衡量各方面的情况下制定出合适的价格策略,以满
28、足不同消费层次的学生群体对不同价格的选择。（三）经营者应加强化妆品促销活动 针对高校市场的特殊性，经营者应采取相应的促销策略组合。首先,广告策略。高校市场上的广告应在依赖学生群体消费习惯和购买行为基础上做到有针对性。经营者应该充分利用各种媒介，如校园海报、宣传单、横幅、校园期刊、时尚杂志等。其次，人员推广策略。经营者可以通过采取在校内发展代理、招聘兼职的销售人员的方式提升销售。再次,销售促进策略。经营者可以通过采取赞助校园活动、优惠活动、打折促销、抽奖促销、样品试用、样品赠送、积分促销、免费美容咨询等多种方式推广产品。此外经营者可以建立会员通讯录，方便在一定高校范围内建立会员群，这样可以更好的实行团购策略和会员之间的交流沟通，很好的促销信息发布平台.定期在网上举办赠送优惠卷活动。可以直接发送促销信息或优惠券到客户账户中或者通过电子邮件传送，客户也可以通过网上下载. （四）提高服务质量应对竞争 销售人员需要有良好的形象，一对一销售时，销售人员必须有良好的态度，热心的服务。耐心的向学生提供产品信息，演示产品，认真倾听消费者的需求。分析消费者的偏好，向消费者提供备选清单和推荐购买方式，满足消费者需求。同时向上级反映学生的需求和建议，帮助经营者完善产品和营销策略,满足学生的个性化需求。经营者也可以在学校开展大型的化妆礼仪讲座，为促进销售打响前奏。促
