1、会销圈管理者如何做好角色定位管理者如何做好角色定位课程提纲通过本课程，您能学到什么？第一讲 管理者的角色与角色定位(上)1. 前言2. 角色与角色定位模型（一）第二讲 管理者的角色与角色定位（中）1. 角色与角色定位模型（二）2. 管理者的角色(一)第三讲 管理者的角色与角色定位（下）1. 管理者的角色(二)第四讲 管理者的职责与执行力（上）1. 管理者的职责（一）第五讲 管理者的职责与执行力（下）1. 管理者的职责（二）2. 管理者的职务执行第六讲 管理者的执行能力与问题探索（上）1. 不同层次领导者三种执行能力分布2. 管理人员应具备的10种执行能力3. 执行能力取决于创造思路4. 执行能
2、力体现在解决问题的思维过程中5. 影响人们思考及解决问题的因素（一）第七讲 管理者的执行能力与问题探索（中）1. 影响人们思考及解决问题的因素（二）第八讲 管理者的执行能力与问题探索（下）1. 影响人们思考及解决问题的因素（三）2. 执行能力与问题探索的基础具备创新意识第九讲 管理者的素质与修养1. 管理者素质十大条件论2. 管理者必备的素质3. 管理者必备的修养第1讲 管理者的角色与角色定位（上）角色定位模型1什么是角色定位管理工作中管理者必须对自己的角色有一个明确的目标定位，管理者的目标定位是企业管理工作的基础。2角色定位模型角色定位需要认清自己的位置、认清自己位置的职责、认清竞争者的位置
3、，正视自己、正视社会，不能自欺欺人、狂妄自大，要以强烈的职业意识给自己的事业、未来确定一个角色。角色定位模型应解决的问题我们要求每一位管理者都应该具有强烈的职业意识，角色定位模型正好替管理者解决了如下六大问题：1希望的位置是指在你扮演角色的过程中，你的希望如何，你对这个位置还有什么迫切的需要，你能否进行创新，能否在你现在的这个位置上创造出更大的财富，为企业做出更多的贡献。2位置的执行能力你是否胜任这个岗位，思想上是否做好准备，行为上是否真正地脚踏实地去作，是否为实现这个位置赋予你的权利、义务而做出了努力。3位置的责任即反思在这个位置上你具体的责任是什么，你如何去承担这份责任，你的义务是什么，你
4、可能面对的法律责任，或是道义上的包括企业兴衰的责任又是什么。4你的支援作为管理者，必然要与相关部门进行沟通，那么相关部门的主要领导者就是你的支援。同样，还有你的家人、朋友、亲戚、上级等等的支援。5你的忍耐所谓你的忍耐，就是你在为完成你的工作、在你的角色定位前提之下、在承担职位职责的前提之下，应该忍辱负重。6职务行为与定位相配你的职务行为和你的定位相匹配的过程，就是你在强化自己职务行为的执行力，反思自己职务行为的过程。第2讲 管理者的角色与角色定位(中)角色与角色定位模型（二）什么是角色1角色的定义美国社会心理学家蒂博特和凯利对角色做了如下阐述：通过上述对角色的定义，我们可以看到角色应该具有以下
5、几个性质：社会对一定的角色总有一定的要求与限制也就是说角色享有一定的权利并须承担一定的义务。一整套权利和义务就构成某种特定的角色。社会通过角色对人的行为加以控制角色就是社会规范，是约束个人行为的标准。角色是自我表现的途径和方式个体要在社会上生存和发展，必须通过角色来实现。角色是个人对社会的适应角色能够得以在社会中有效实现，说明角色体现的具体的个体的行为是同社会的规范相适应的。2角色的分类先赋性角色与获得性角色有的角色是人们生下来就有的，比如你是你父母的儿子，你是某个国度的公民等等；而有些则是可获得性的，比如你通过努力成了一家公司的主管等等。显性角色和隐性角色显性角色最突出的表现就是在一个团队当
6、中，你会凸现出你显性角色的执行过程，例如在公司你是总经理，但当你乘坐公共汽车时，其他人不会知道你是总经理，那么此时总经理就是你的隐性角色。正式角色和非正式角色在单位，你被授予经理的地位，经理就是你的正式角色。某个民间组织请你挂名，但这只是一种非正式的角色。角色定位模型1什么是角色定位管理工作中管理者必须对自己的角色有一个明确的目标定位，管理者的目标定位是企业管理工作的基础。2角色定位模型角色定位需要认清自己的位置、认清自己位置的职责、认清竞争者的位置，正视自己、正视社会，不能自欺欺人、狂妄自大，要以强烈的职业意识给自己的事业、未来确定一个角色。角色定位模型应解决的问题我们要求每一位管理者都应该
7、具有强烈的职业意识，角色定位模型正好替管理者解决了如下六大问题：1希望的位置是指在你扮演角色的过程中，你的希望如何，你对这个位置还有什么迫切的需要，你能否进行创新，能否在你现在的这个位置上创造出更大的财富，为企业做出更多的贡献。2位置的执行能力你是否胜任这个岗位，思想上是否做好准备，行为上是否真正地脚踏实地去作，是否为实现这个位置赋予你的权利、义务而做出了努力。3位置的责任即反思在这个位置上你具体的责任是什么，你如何去承担这份责任，你的义务是什么，你可能面对的法律责任，或是道义上的包括企业兴衰的责任又是什么。4你的支援作为管理者，必然要与相关部门进行沟通，那么相关部门的主要领导者就是你的支援。
8、同样，还有你的家人、朋友、亲戚、上级等等的支援。5你的忍耐所谓你的忍耐，就是你在为完成你的工作、在你的角色定位前提之下、在承担职位职责的前提之下，应该忍辱负重。6职务行为与定位相配你的职务行为和你的定位相匹配的过程，就是你在强化自己职务行为的执行力，反思自己职务行为的过程。管理者的角色社会对管理者角色期待的方式当管理者进入角色的时候，别人就会对管理者产生期待。通常社会对管理者有三种期待方式：1情景期待在企业中，员工对所有的管理者都存在着期待，如期待奖金的提高；而作为中层干部，他们的期待一般是自己的工作得到企业的肯定与嘉奖，获得晋升的机会，在社会上有一定的地位，这就是企业员工对企业管理者的一种情
9、景期待。2伙伴期待你的工作伙伴期待你很好地把握你的职位，把你的角色扮演得非常出色，从而为他的工作带来一些方便。例如在足球场上，当一名球员得到球的时候，其他球员就会产生期待，如期待把球递给我，因为我的位置非常好；或者是告诉他，你的位置非常好，赶紧临门一脚，这就是伙伴期待。3观众期待任何一个企业在从事经营活动的过程中，最大的观众就是客户，他们期待着企业发展的越来越好，能够生产出更多物美价廉的产品。【自检】请你阅读以下资料，并回答相关问题。足球场上双方对阵，观众座无虚席，气氛极其热烈，队员觉得自己非取胜不可。请问，这句话阐述了哪种或哪几种社会期待方式（ ）A.情景期待 B.伙伴期待C.观众期待 D.
10、自我期待见参考答案1-1管理者如何进入角色1角色认知管理者必须要全身心地进入角色，进入角色的前提是角色认知。所谓角色认知，就是你对这个角色的认识程度、了解程度以及如何去认知。2角色移情第二点就是角色移情，即当你从事这个职业的时候，你应把对于家庭的情感，或者对自己爱人的情感，转移到对待职业这个角色上来。管理者应该有这个移情的过程，应该像对待至亲至爱的人一样，热爱自己的工作和职位。3行为操作需要决定生存，动机产生行为。在行为操作上，我们要根据动机强烈与否、需求大小与否，给自己设计一套操作行为方式，以便更好地达到目标。第3讲 管理者的角色与角色定位（三）管理者的角色管理者必须深入了解自己的角色，吃透
11、角色。所谓“吃透”，就是不仅从字面上去理解，而要从精神上去理解，为此要从以下四点着手，进行角色分析和剖析。1标准角色作为一个部门经理，你的标准角色是什么呢？一般企业对管理者的角色要求就是标准角色。2角色扩展扩展涉及到部门之间的沟通。当你确定了部门角色的时候，你不要忘掉你和其他部门之间的业务往来，不能忽略部门之间的沟通。角色扩展就是指除了对自己的标准角色有所认知之外，还要对其他部门的角色有一个初步的了解和认识。要了解其他部门，配合其他部门工作，更好地完善自己的角色。3角色约束角色约束是指该说就说，不该说就不能说；该做就做，不该做就不能做。做好你的工作，不要去干涉别人的事情，因为别人已经给自己的角
12、色定位了。当你去干涉别人的时候，只会给别人带来麻烦。我们的企业里还出现过这样的情形，你的本职工作你没完成，而不是你的工作你却做了，这是企业中形成执行力不到位的主要原因。4角色创新角色创新是指管理者要通过不断学习掌握新方法、接受新知识，认真领会，改进工作。可以说，角色创新的根本目的，就是更好地执行角色。管理者在工作中担任的角色管理者在工作当中担任的角色一般有10种，这10种角色又可以分为三大类，即人际关系角色、信息类角色、决策类角色。每一大类当中包含着不同的角色成分，这10种角色之间的关系如下图所示：图3-1 管理者在工作中担任的角色管理者在工作中扮演着很多角色，每一个角色都有自己的特点和任务。
13、管理者针对每一种角色都要考虑人们对自己有哪些期待、自己该如何进入角色、如何吃透角色。【本讲小结】本讲是管理者角色定位的第一讲，主要讲述了六个主要问题：什么是角色、角色定位模型、社会对角色期待的方式、如何进入角色、如何吃透角色、管理者在工作中担任的10种角色。角色是社会中存在的对个体行为的期望系统，它是权利和义务的集合体，作为企业的管理者必须准确地给自己进行角色定位。管理者在工作中面临情景期待、伙伴期待、观众期待。为进入角色，管理者应该认知自己的角色，进行角色移情，并进行可行的行为操作。管理者要把握自己的角色，懂得自己的标准角色是什么、角色约束在哪里、需要如何进行角色扩展和角色创新。管理者在工作
14、中面临至少10种角色，每一种都要好好把握。【心得体会】_第4讲 管理者的职责与执行力（上）管理者的职责青蛙理论上面的思考题，有人回答四只，有人回答一只也没有，而正确的答案却是五只！原因在于“想”和“做”是两个概念。如你说你想学习，可是丝毫没有学习的行动，这不能说明你在学习。“授权”与“尽职”同样是两个概念，不是因为你在这个位置上就说明你尽职尽责了，只有你尽职尽责了才证明你确实在这个位置上，在位就必须尽职，尽职就是承担执行责任，忽视执行责任的管理者是执行力的最大障碍。1管理就是不断纠偏的过程按照企业的管理机制去做，在做的过程当中，我们才会不断发现偏差，并将其纠正。2执行力分积极执行力和消极执行力
15、两种当消极执行力充斥某个部门的时候，积极执行力就会减弱。3在行动前，我们首先要制定计划如果行动以后再去谋划的话，就会失败。海尔案例1PDCA循环海尔在其企业整个作业流程中，从上到下强化质量意识，形成了PDCA循环。如下图所示：图4-1 海尔PDCA循环作业方法计划实施检查总结计划实施这样一个周而复始的循环过程，就是海尔集团保证质量的法宝。首先要制定计划，然后去实施计划，在实施中的过程管理就是不断纠偏的过程。实施就是行为，就是执行，那么怎么才能证明执行得是否到位呢？这就需要我们在检查阶段纠偏，而后总结。2巴特莱原则的借鉴巴特莱是一位科学家，他在科学研究过程中发现了一个有趣的现象。他发现，在一组数
16、据中，如果你注重每一个数据，可能什么结果都得不出。而如果忽略其中占80的数据，只抓住其中占20的关键数字，就能达到目标，研究就会得以继续。这就是我们常说的巴特莱原则。图4-2 “巴特莱原则”示意图海尔将“巴特莱”原则引入管理领域，并对此原则进行了创新，得出：关键的少数制约着次要的多数的结论。管理人员是少数，但他们是关键的；员工是多数，但从管理角度上说，却是从属的。也就是说，关键的少数制约着次要的多数。第5讲 管理者的职责与执行力（下）管理者的职责海尔的斜坡球体论图5-1 海尔的斜坡球体论企业在市场中正如这个小球一样，可能会回滚。但是企业要发展，必须要向上攀升，攀升就要有一个上升力。海尔认为自己
17、的上升力就是创新。企业有时候还是会回落，为什么呢？海尔经过分析，认为企业受到来自内部职工惰性和外部市场竞争而形成的压力。企业要想前进，就必须解决和面对这种压力，只有这样，才能使企业不断地攀升。那么怎样去解决？他们设立了一套机制，让员工都行动起来。海尔在外部打造了一个以客户为中心的服务体制，在内部打造了一个让员工实现自我价值的用人激励机制。作为管理者，我们首先应该去解决小球攀升过程中的惰性。这要求我们制定周密的计划，并按照这个计划一步一个脚印的工作。管理者的职责我们从一般性角度，总结出管理者应该担负的四大责任：1强化自我工作质量意识，反省自我责任自我批评和反省，是检查和改进工作的重要方法，这也是
18、符合上述PDCA循环工作方法的核心思想的。2探讨自我发展目标的态度和思维方法随着工作的进展，在实施的过程中不断发现问题，不断调整工作目标和态度，这是工作方法的问题，也是作为企业领头人的管理者必须履行的职责之一。3通过自己的工作树立起一种认真的工作作风管理者不必事必躬亲，但是其工作作风和态度会对整个企业文化产生强烈的影响，所以认真的工作作风必须首先从管理者自己做起。4检查自我权力动机权力是一把双刃剑，优秀的管理者，自控和自律的意识与能力都比较强，通过及时地自我检视，自我角色的分析和定位，摒除人的本性中对权力的野心和欲望，将注意力真正放到尽职尽责上。管理者的职务执行管理者职务生命周期的五项工作任何
19、一个职务都有其生命周期，管理者在自己的职务生命周期内应该做那几项工作呢？管理者职务执行过程的五个步骤管理者在开展工作时有一个执行的过程。掌握正确的职务执行过程，工作效果将会事半功倍。图5-2 管理者职务执行过程的五个步骤张瑞敏曾说过一句话：“什么叫不简单，不简单就是能够把一些简单的事情，千百遍地都做对，这是不简单的。什么叫不容易，那就是当一个大家公认的非常容易的事情，非常认真地去做好它，这是不容易的。”从他的话中，我们就可以看到海尔精神把他人视为绝对办不到的事办成；把别人认为非常简单的事持之以恒地坚持下去。【自检】请将下面职务执行过程予以排序（ ）A.制定对策 B.实施对策C.确定问题 D.现
20、状掌握 E.探索原因见参考答案2-1五大时空的工作内容如何让管理者的职务执行过程能够充分遵循上述原则呢？我们把日常工作分成五大部分，即五大时空。这五大时空分别包括：每天、每周、每月、半年和每年五个时间段，在不同的时空段落中，我们应该认真执行与其相应的工作内容。这五大时空的具体工作内容如下：1第一时空：每天应做的4件大事 掌握今天的工作成果并确认明天的工作内容。 自己和部下都要养成在规定时间内完成工作任务的习惯。 在全天的工作中对值得注意的事情以及发生的问题，都要做好记录。 对公司或本部门直接有关的情报要做好记录。2第二时空：每周应做的5件大事 掌握本周的工作成果并确认下周的工作内容。 对业务管
21、理的自我检查进行评分和反省。 对于引人注目的部下的行为写出评价记录。 整理本周发生的问题并提出解决问题的措施。 确认直接上级领导对下周的工作安排，然后对本部门下周的工作计划进行富有弹性的重新评价或作出必要的调整。3第三时空：每月应做的6件大事 掌握本月的工作结果，确认下月的工作计划。 做好对部下一个月的评价记录，并根据需要与部下商谈。 要与上级进行沟通并交流信息。 对业务上和管理上的自我检查表进行月度评价。 对经营计划和经营方针的变化以及全公司完成计划的状况进行研究和确认。 与其他部门的管理者保持联系。4第四时空：半年应做的4件大事 确认本部门半年业务计划的完成情况、存在的问题及解决对策。 对
22、部下进行例行的人事考核、指导及个别指示。 根据公司年度经营方针和本部门半年的实际业绩，修订本部门下半年的业务计划和调整每个部下的业务工作及其目标。 反省自己。5第五时空：一年应做的5件大事 对一年的业务计划完成情况进行检查，并探讨执行中的问题和改善对策。 制定下一年度本部门负责的业务计划和参与制定公司的中期计划。 对部下进行例行的人事考核、指导及个别指示。 重新评价和修正提高自己管理能力的长期目标，设计下一年度的能力开发计划。 评价本公司在地区经济或全国及国际市场中的地位。通过上述五大时空的工作安排，管理者能够真正按照研究、计划、执行和反馈检讨这样一个科学的工作流程来完成职务工作，履行角色职责
23、。【本讲小结】本讲是管理者角色定位的第二讲。本讲重点从几个经典案例出发，介绍管理者的工作方法、主要职责及其划分。我们首先引用海尔的PDCA循环、巴特莱原则和斜坡球体论来说明企业运作应该遵循的一般规律和方法。“想”和“做”是两个概念，管理是在做的过程中不断完善的。对于管理者而言，为了保证企业正常和良好的运作，他在履行工作职务过程中必须要肩负起四大责任，要明确其需要完成的五大工作，按一定的合理的工作步骤来完成。最后我们还按时间周期把管理工作具体细分成了五大时空的工作内容，对上述这些建议和分类，管理者应该仔细领会，认真掌握，而不仅仅是生搬硬套。【心得体会】_第6讲 管理者的执行能力与问题探索（上）【
24、本讲重点】不同层次领导者三种执行能力分布管理人员应具备的10种执行能力执行能力取决于创造思路执行能力体现在解决问题的思维过程中不同层次领导者三种执行能力分布管理者角色的定位不是笼统地去界定，而是要进行群体和责任范围的界定。我们把管理人员分成三个层次：高层领导、中层领导、基层领导，每一层领导的工作范围是不同的，他们需要的能力也是不同的。下面的表格正是对他们能力要求的差别。表6-1 不同层次管理者能力的划分能力层次 管理能力（%）人际交往能力（%）业务能力（%）高层领导473518中层领导314227基层领导183547管理人员应具备的10种执行能力管理者要开展自己的工作，至少应该具备如下10种执
25、行能力：1创新能力和突破自我能力之所以把创新能力和突破自我能力放在10种能力的首位，是因为我们在管理工作过程当中必须具备创新能力。创新能力是建立在能够突破自我能力的前提之下的，如果不能突破自我，就不可能有创新能力。2正确的成本观念就成本观念而言，我们一般考虑的只是在人财物等方面费用的节约。其实我们还应该加进这样一个观念，即提升人的积极性也是降低成本的有效措施。人的积极性提高了，就能够主动自愿地去承担更多的工作，那么企业至少可以减少再去招聘他人所付出的成本。3对技术创新的适应能力科学技术是第一生产力，技术创新是企业生存和发展的必备条件。管理者应当具有突破自我、锐意创新的意识，要注重技术更新。4适
26、应市场变化的能力市场经济的本质就是不断适应供求变化，价格随行就市。这就决定了变化是市场的常态，适应市场经济，就应该具有适应变化的能力。5准确辨识经济信息的能力面对信息时代的海量信息，如何正确有效的筛选、利用信息成为企业制胜的要素之一。管理者应该具有这样的能力。6全面提高部下综合素质的能力作为管理者应具备全面提高部下综合素质的能力，如果你的下属在与你工作一段时间之后素质没有得以提高，那只能说明是你的问题，是你管理人员的失责。7完成业务所具备的专业能力和分析能力管理工作不是纯粹意义上的管理，很多时候不同行业类型、不同企业类型的管理工作常常具有不同特点，所以这就要求管理者不仅要掌握管理的一般技术，更
27、要具备专业能力，具有独立分析问题和解决问题的能力。8人际关系沟通能力企业管理是对人的管理，做好与上级、与部下、与同事、与外界的沟通和交流，是管理者非常重要的素质之一。9综合判断能力管理者是企业的舵手，企业的重大决策常常由管理者来做出，管理者的眼光不应当局限于某一个局部，而要站在一定的高度，对错综复杂的问题作出综合判断。10解决企业内外问题的执行能力问题的发现、分析和对策的提出只是解决了问题的一半，如何正确执行计划，并通过及时反馈来纠错，是解决问题的另一半，所以管理者解决问题不仅需要分析能力，更需要较强的执行能力。执行能力取决于创造思路在执行力当中，创造思路经常被我们固有的观念所禁锢。思维定势使
28、我们打不开思路，无法进入创新的境界。【自检】你能不能用一笔画一条直线，贯穿这9个圆点？答题提示：你想出办法来了吗？很可能没有。本题的解答思路如下：我们提出一笔画一条直线的时候，大家在脑海里想到的这支笔一般都是我们用过的笔。这么细的一支笔，怎么可能一笔就贯穿9个圆点呢？但是如果我们发散思维，我们能不能把这支笔扩大成一支很粗的笔。假如你现在拿的是一支比较粗的毛笔，这个问题岂不是轻而易举地就解决了。从上面的例子中我们可以得出这样的结论：思路是可以创造的，但是创造的前提是要清理我们脑子里面固有的那些足以禁锢我们思维的信息。执行能力体现在解决问题的思维过程中 管理者在职业生涯过程中每天都会遇到问题并解决问题。当我们用心理学上的“八张牌难题”来陈述问题与结果关系的时候，不难发现人们在心理学上解决的就是初始状态和目标状态的问题，那么这个过程，其实就是管理者要解决问题的过程。【案例】八张牌难题如下图，左侧是初始状态，右侧是目标状态。我们需要借用表格中间的空格移动其周围的数字，使无序的数字变成有序（顺时针递增）的数字。每个格中只允许放一个数字。你能做出来吗？通过这个游戏我们会发现：我们需要解决问题的过程充满着否定之否定的思维。通过一定的思维过程，很快就证明我们从问题到结果的途径接近于正确或者是很正确；如果翻来覆去地在这个初始状态
