1、销售心得体会怎么写销售心得体会怎么写销售心得体会怎么写 二一世纪的时代，是一个竞争的时代，能力的时代，经济全球化和信息化、经济和科技的迅 速发展加剧了市场竞争，这是因为随着中国经济的发展和人 们生活水平的提高，顾客不仅对产品质虽有高要求，而且更 是对服务有多样化要求。任何一个企业都不可能回避这一现 实，他们纷纷研究提高竞争力的策略，整合资源，提升综合 竞争力。企业强大竞争力的根本取决于有没有高质虽的服务， 有没有忠诚的顾客，竞争的胜利者将是那些理解顾客价值， 创造顾客价值，提高顾客满意度和忠诚度的企业。在有幸学 完服务营销学这门课之后，本人觉得学会提供顾客满意 的服务是一名营销人员必须具备的能
2、力。为什么服务营销会这么重要呢 ？随着科学技术的迅猛发 展，市场中的竞争产品越来越趋于同质化，而顾客在购买产 品时往往是将所获价值与交易成本相比较，当顾客购买产品 或服务后所获得的价值越大时，顾客就会越满意。产品是可 以日趋同质化的，但是服务却是有差异的，良好的服务可以 给顾客不一样的感受，即使该企业的产品不是最令人满意的， 但凭借优质的服务，顾客甚至可以放弃些许产品功能来选择 服务好的企业。比如说理发，其实每家理发店或发型屋的基 本设备没有太大区别，但为什么回头客的数虽却有着很大的 差别呢？关键就在于服务。刘加来教授曾经说过， “二十一世 纪的服务是人性化服务。”这点在理发上更能体现出来，理
3、 发没有标准，一切都是顾客说了算，顾客认为满意，那服务 就是好的，下次他还会再来。相反，顾客不满意，哪怕只是 一次，对那些新顾客来说，他们可能会转向别的理发店。这 样回头客的数虽将决定理发店的业绩，顾客永远是对的，企 业要做的就是提高自己的服务质虽。一提到汪中求，谁都会自然而然地想到 “细节决定成败” 高质虽的服务其实也是从细节做起。服务是对客户的一种关 心，把麻烦留给自己，把方便留给顾客。但是同样是服务， 却还是有着质的不同，那是因为服务是有层次的。第一层是 份内的服务，这是所有企业都必须具备的， 是一种被动服务。 比如，顾客来商场买空调，他不会说“把空调送到我家，然 后再帮我安装。”即使是
4、商家照做了，顾客也不会特别感激。 因为在顾客看来，这是商家最基本的服务，是理所当然的， 如果商家做不到，那他就会换一家。第二层是边缘的服务。 可以这么理解，那是“可做可不做的服务” ，是一种主动服务。比如上门维修服务，这个其实是份内服务，但是现在 有些大企业的服务可谓“无微不至” 。他们要求本公司的 维修人员进顾客家时要穿上自备拖鞋，然后才能进门，在有 礼貌寻问要维修的产品在哪里的同时，还要戴上自备的干净 白手套，以便不会在房间内留下手印。在修理的过程中，可 能会产生一些粉尘、小垃圾之类的，这时维修人员需要把自 备的小刷子和小撮箕清扫干净，装进塑料袋随身带走。说实 话，这些服务真的是可做可不做
5、的，因为顾客只要求能把产 品修好就行了，并不会要求这么多。但是你想想，正是这些 细节服务，才能让顾客感动，产生忠诚度，并将良好的口碑 传播给他认识的人。营销界有这么一句话“顾客满意他只会告诉8个人，若顾客不满意他会告诉 22个人！ ”可见不把细节服务做好，是不会带来长期的顾客的。实际上由于服务是无形的，乂具有不可感知性。很多企 业都很难做到第二层服务。有些星级酒店要求服务员每天将 桌子擦十遍，起初服务员会擦十遍，可过一段时间之后，服 务员可能只会擦八遍，再后面就变成六遍。这说明要做到高 品质的服务，没有高度自觉的服务意识是不行的。第三层服 务就是这样的，它是与销售无关的服务，它能为顾客带来惊
6、奇。最经典的例子要属于余世维在泰国酒店的故事。余世维 清晨打开房门时，就有一位泰国小姐微笑着向打招呼，并说“余先生，早。”酒店能记住客人的名字，这让余世维很高 火。下了电梯之后，乂有一名小姐站在门口说 “早，余先生。” 余世维很好奇，为什么她也会知道自己的名字，原来她的腰 间有对讲机，是刚才那位楼上的小姐告诉她的。等余世维吃 早餐时问这点心是什么时，服务生先是上前看了一眼，然后 后退一步再为余世维介绍，原因是怕自己的口水会溅到菜里。等余世维退房离开时，她说了一句话“余先生，真希望能第 七次看到您！”原来那次是余世维第六次去。如此细节的服 务，真的算是服务界的一种境界。说到这里，本人乂不禁想起刘
7、加来教授的乂一名言“什 么是高品质的服务？人家做到80分，你却做到90分。”如果 说一般的酒店做到的只是 80分，那么泰国曼谷酒店做到了 90分，它做到了差异化的服务，是谁也无法模仿的服务，就 是能比别家酒店更会关心顾客，于是它成功了，赢得顾客的 心，它成为了知名酒店。产品需要创新，服务也需要创新。随着社会经济的发展和人们消费水平的不断提高，顾客对商 品质虽和服务的需求越来越高，它们除了要求厂商不断提高 产品质虽和产品技术含虽外，还要厂商不断创新服务水平， 不断推出新、特、奇的服务举措来满足他们对服务的求新求 异的需求。在这种情况下，商家如果死抱一两次售后服务举 措“从一开始”那显然是不明智的
8、。商家要想自己的商品永 葆美丽，要想自己的公司在竞争中永远立于不败之地，除了 要不停的提高商品质H外，还必须树立“服务创新”意识， 不断更新和完善自己的服务。总之，服务是永远没有止境的，只有不断创新，不断改 进，才能真正达到顾客忠诚。最后以刘加来教授的几句话来 提醒企业：“服务细节人性化，服务态度优质化，服务技能 专业化，服务方式灵活化，服务效率高效化。 ”销售心得体会怎么写 近日，参加了一期高级营销人员培 训班，我在学习过程中感觉收获很大，特别是在有幸听了徐 严教授的课程后，感触非常深，在这里仅举徐老师所讲授的 一些片断，虽属管中窥豹，愿与大家共勉。一个故事：有人问海尔总裁张瑞敏关于中国人和
9、日本人 的区别，他讲了一段精彩的故事：如果训练一个日本人，让 他每天擦六遍桌子，他一定会这样做，并且不管多长时间， 他会一直坚持下去；而一个中国人开始会擦六遍，慢慢觉得 五遍、四遍也可以，最后在他自认为干净后就索性不擦 了。当然这个故事并无讽刺中国人之意，只是说明了中国人 （或者说部分中国人）做事的态度是不认真，做事不到位，每 天工作欠缺一点，天长日久就成为落后的顽症。我们应该向 故事中的日本人学习，学习那种工作持之以恒的态度，学习 那种“做事程序化”的态度，正如前国家足球队主教练米卢 所言：态度决定一切。这也是作为一名营销工作者最基本的 素养。一个寓言：一只乌鸦坐在树上，整天无所事事。一只小
10、 兔子看见乌鸦，就问：“我能象你一样整天坐在那里，什么 事也不干吗？”乌鸦答道：“当然啦，为什么不呢 ？”于是， 兔子便坐在树下，开始休息。突然，一只狐狸出现了。狐狸 跳向兔子并把它给吃了。这个故事的寓意是要想坐在那 里什么也不干，你必须坐（做）得非常非常高。在市场营销中， 要做的非常高或者说非常好， 才能立于不败之地，付出100% 的努力行不行？不行！我们必须付出120%勺努力，正如有的专 家所说的：要做好市场营销必须努力，努力，再努力。一个格言：以不变的思维对待变化的市场 ，起步已决定了你的失败。如今创新已经成为炙手可热的话题， 我键入“创新” 一词随便用白度搜索引擎搜了一下，与之相关的条
11、目竟 然不下17,000,000 条。胡锦涛主席说过：人类正在经历一场全球性的科技革命， 知识创新迅速发展，科技进步日新月异，科学技术越来越成 为综合国力竞争的核心，我们比以往任何时候都更需要加快 科技进步和创新的步伐。张总也曾用战略的眼光说过：创新 是企业的灵魂。有的专家曾分析说：与创新乏术的企业相比， 创新成功的企业更有可能获得 20%至更高的增长率，如果企业80%勺收入来自新产品开发，并坚持下去，五年内其市 值就能翻番。当然这里的创新并非单单指生产方面，在营销 方面也尤为重要，其他研究结果也表明，创新已经成为众多 企业的CECO营销主管普遍关心的问题，其原因自然不会仅 仅出于对薪酬的担忧
12、，最近一份调查报告显示，全球 80%的营销高层管理人员深信，本企业今后的发展将更多地依赖于 创新。做市场营销必须创新，不能用不变的思维对待变化的 市场,否则注定失败，这决不是杞人忧天，决不是心血来潮， 搞市场营销必须创新，并且还要对创新产生浓厚的兴趣。一个概念：4P理论。说实话，我也是第一次接受正规的营销知识培训，这种理论性的学习为我们充了电，使我们明 白了好多知识，包括实战性的案例，也包括理论知识，这里 就简单的说一下刚学习的 4P理论，算是现学现卖吧。1960年，E.杰里米.麦卡锡将一个新的商业管理学概念带给了商 业理论界，麦卡锡套用了营销组合 (Marketing Mix) 理论，并将营
13、销组合中的主要因素定义为 4P,即产品(Product)、渠道(Place)、价格(Price)、促销(Promotion),以及它们 的组合。这便是后来人所共知的营销 4P理论，4P理论的提出是现代市场营销理论最具划时代意义的变革，今天，无论 有多少新的营销名词，无论有多少关于 4P过时的说法，4P都是营销管理理论的基石。这一理论经历了时间的考验，直 到今天仍然是学生们学习背诵的对象和每一个商人耳熟能 详的格言，4P理论的魅力在于，它为企业思考营销活动提供 了四种容易记忆的分类方式。当然如今构成营销组合的因素 间拥有千丝万缕的联系，如果过分虔诚地盲目使用 4P理论， 将使企业忽视这些关系的存
14、在。一个理念：快乐营销。从徐严老师的第一堂课就开始给 我们灌输“快乐营销”的理念，听到“快乐营销”四个字， 其实内心充满感触，自己在营销这条路上一路走来，曾经思 索过营销到底是什么，艰苦、艰巨、勤劳、勤奋、坚韧、坚 强、失眠、失意等等，众多词汇却很难想到“快乐”二字， 今日听的徐老师一言收获非常大，并猛然顿悟：快乐才是营销的最高境界。前国家足球队主教练米卢除给我们带来了 “态度决定一 切”的思想外，米卢给我们国人的最大收获就是： 快乐足球。并以这种思想带领中国队冲出了亚洲，改写了中国足球历史 上的最好成绩，而营销如果用“快乐”来诠释也同样会如此 有魅力，营销是一项长期而艰苦的工作，日复一日，年
15、复一 年，奔走于客户和公司之间，与家人聚少离多，内心乂要时 刻牵挂着业务，所有这一切面对起来，想要快乐并不是一件 容易的事，但仔细根据徐严老师的话想来，其实快乐来自心 态，是一种感觉，只有平和的心态、冷静的心态、自信的心 态才能快乐，而这种心态不是与生俱来的，它来自对市场的 掌控，要掌控一个市场就要付出努力，这乂要象前面寓言里 的乌鸦一样，只有通过自己付出120%勺努力才能做的高， 做 的好，才能在当地市场营销这片舞台上纵横驰骋，当完成好 一件工作回过头来咀嚼一下，觉得营销的确是快乐的。销售心得体会怎么写 “市场营销学”这门课程在大二第一个学期我们学完了，之前我总是以为市场营销和我们的距 离很
16、远，因为我们还是在校的学生，而且专业是金融，所以 学习的兴趣不是很大，但是在老师每节课讲的案例和一些理 论知识之后，我对市场营销学这门课产生了极大的兴趣。在大学最早接触营销理论是在大一参加比赛的时候，在 大一第一个学期，我参加“联通杯一一校园模拟招聘大赛”因为平时我看的书比较多，所以提前了解什么是 SWO理论， 在制作参加比赛的简历时，我不想和其他选于简历做的形式 一样，所以就用 SWOTH论分析了自身的一些条件，自己的 弱势、强势、机遇和挑战。虽然那次比赛我拿了三等奖，但 是那晚联通公司的评委都说对我的简历记忆最深，这给了我 很大的鼓励，这是第一次我大胆的运用自己浅薄的营销理论 知识参加比赛
17、，不但收获了惊喜，从此我对 SWOT!论也有很深的记忆。在之后“职业规划大赛”中，我乂看到了这个理论，第 二次把它运用到自己的参赛作品中。其实，我在课余时间深 入的自学了 SWO时析法，及态势分析法，是由 20世纪80 年代美国旧金山大学的管理学教授韦里克提出的，经常被用 于企业战略制定、竞争对于分析等场合。我也学习到了用 SWO於析中国电信的案例。 在大一下学期中，我和大二的同 学组队参加“市场营销大赛”，再次深入学习了 SWOT-CLPV 分析法，这一模型是在 swot莫型的基础上稍作修改而成的 一个模型。这种分析方法是一种能够比较客观而准确分析一 个企业现实情况的方法。利用这种方法可以从
18、中找出对自己 有利的、值得发扬的因素，以及对自己不利的、如何去避开 的东西，发现存在的问题，找出解决的办法，并明确以后的 发展方向。并且在于学姐们交流比赛的过程中，我还学习到 了很多东西，4P（产品 价格 分销渠道 促销）理论和4C（顾客 成本 方便 沟通）理论，第一次觉得营销方法也是这么的有 意思，而且理论虽然简单但是运用起来要分析个体的差异。在大二的第一学期，我们正式开了市场营销学这门课， 在课堂上系统学习很多营销的理论知识听到老师精彩的分 析很多营销案例，其中让我印象最深的是，老师告诉我们这 些营销方法和手段在实践中运用很多，让我们过节去逛街的 时候，留心一下身边的打折情况，并且在课堂上
19、为我们提供 很多种类的降价打折情况供大家学习参考，从不同的选择中 教会我们很多东西，让我的感悟很多，让我觉得营销不简简 单单的是理论的运用，更多的是一种手段一种艺术。学了市 场营销使我了解到市场营销作为一门艺术和科学有基悠久 的历史和特殊的历史作用和意义。在商品和市场产生的同时 市场营销手段也就运而生，在不断促进市场经济发展的同时 自己也得到了长足的发展，市场营销现已成为一门独立的学 科。曾经以为市场营销摇不可及，在我的印象中是那么的抽 象，但是经过学习我意识到营销已影响到社会市场生活的每 一个角落、每一个时段、每一个元素。例如说，我们去超市 购物，去商店，去逛街都能“遇到”它，市场营销出现在
20、我 们生活的每一个角落。我觉得市场营销学是实用性较强的一门学科，它涉及到 市场营销学环境、消费者市场以及消费者购买行为等各方面。 我们学习了市场营销之后，无论是作为卖家还是买家，都可 以在现实生活中学以致用。对经商感兴趣或是想要自主创业 的同学，从市场营销学中都可以学到很多知识，即使是理论 上的，但学好理论知识可以运用于实践。例如现在很多同学 平时都会自己在学校外面的商业街开间店或是在学校的饭 堂前摆摆摊，有时也会有同学上门推销手套，围巾等日常用 的东西。这些都体现了有的同学有经商的意识，虽然可能是 为了赚点零花钱，但至少可以看出现在的学生还是挺不错的, 也许是在为以后的创业打下基础，也许是在
21、为成为企业家做 铺垫。如果你是销售者，在学习了市场营销之后，也许可以使 你在实践活动中增强产品的市场竞争力，结合产品和特点， 针对市场的现实状况，把自己的产品推销出去。而当我们作 为一个消费者去购物时，有时会遇到这样的情况，看到一款 喜欢的东西，但乂不知道到底买不买，不买觉得有点可惜， 买了乂觉得好像有点无所用处，怕买回去后后悔，也许心就 动摇了。尤其是女孩子，这样的情况常出现。我曾经就有过 这样，看到一件东西觉得不不错，可是实用性不大，在经过 卖家阿姨那灵利的嘴之后，我的心就动摇了，后来发现买了 却乂不怎么用到！而学了市场营销后，我们可以对自己的这 种心理做个判断，关于消费者市场和消费者购买
22、行为的内容, 就能帮助我们分析我们的心理活动。当我们了解了消费者的 种种购买行为和心理以后，我们就会为自己作出一个明智的 选择。结合书本和资料我对市场营销的昨天今天以及将来有 了初步了解和预测，相信随着世界市场经济的持续发展，市 场营销也将不断变化更新，以后会出现更多的营销模式和手 段。市场营销这门学科将不断完善， 适应并促进世界的发展。 通过市场营销的学习使我更加了解社会，了解经济，了解市 场，为我们以后更快更好的适应社会奠定了良好基础。除此之外，我觉得“市场营销学”这门课的定义是在一 个市场运作中关于产品流动的一门学科，但是在实际的生活 中，营销这个概念是多么的重要，我们是大学生，面临毕业
23、 后的严峻的就业问题，我们如何在人才激烈竞争市场中，将 自己很快的推销给企业，让一家公司选择我们 ；在平时工作生活中，我们需要组织团队带领大家共同完成一件任务，我 们怎么样将自己的想法和思维推销给其他人， 将自己的idea营销出去：在一个新的环境中，怎么样使别人很快的认识自 己并留下深刻的印象：这些都是“营销”这个概念，所以， 我觉得学习一门课程，我们不仅仅学到的是书本上的理论知 识，更重要是把这些理论运用到生活中， 或者从这一学科中，我们得到新的思维，对我们生活的很多方面产生巨大的影响， 就像SWO附析法对我的启发一样，在一个环境中，怎么客 观的认识到自己处于什么样的位置，我们分析外部环境内部 环境，分析优势劣势，找到自己发展的方向和营销的出路， 我们适合什么样的生存环境做什么样的工作，这些理智客观的东西，比一个简单的理论知识重要的多，带给我们成长和思考的东西很重要。
