1、代理商管理制度经典范例代理商管理制度经典范例 代理商管理制度一 1.目的 为规范代理商管理，充分利用其资源优势，最大限度的扩大公司市场份额，制定本办法。 2.适用范围 本办法适用于对公司各类产品代理商的管理、协调与监督。 3.职责与权限 3.1公司总经理 负责对发展区域总代理进行审批。 3.2事业部总经理 3.2.1负责组织制定与政策。 3.2.2负责审批代理商激励方案和纠纷处理方案。 3.2.3负责与区域总代理商签订代理合同协议。 3.3销售部 3.3.1负责带给合格代理商资格信息与名单。 3.3.2负责建立代理商档案。 3.3.3负责与代理商洽谈及相关业务对接。 3.4技术服务部 负责为代
2、理商带给技术培训和产品使用技术支持。 4.管理资料 4.1代理商的定义与分类 4.1.1产品代理商是指以某一些特定地区及/或某一些特定行业为经营范围，并具备销售或售后服务潜力的代理销售合作伙伴。 4.1.2代理商应在合同授权范围内以自己名义对最终客户进行产品的市场推广、销售、配送、培训、使用示范、售后服务等工作。 4.1.3代理商的分类 4.1.3.1代理商分为三类：特约代理、区域代理、区域总代理。 4.1.3.2特约代理商为公司推销某种产品并向客户带给其技术与维修服务，在公司无规定的状况下，一般无区域限制。 4.1.3.3区域总代理可自行发展及管理下级代理商，但需经公司授权，范围依区域市场特
3、征、渠道潜力而不同。 4.2代理商加盟条件 4.2.1代理商的基本条件 加入公司产品代理商务必贴合下列基本条件： 1系独立的法人实体，且在所在地工商行政管理局登记注册的“经营范围”中包括“销售精细化工产品或者精细化工产品服务”或同含义资料。 2有固定的营业场所。 3具备经营申请销售产品的销售实力、技术理解力与服务潜力。 4理解所代理的业务，拥有当地相关业务的客户关系。 4.2.2代理商的组织保证 为顺利执行代理产品的销售业务及服务工作，代理商应在组织保证及人员配置上做出合理安排，设置独立的产品部门，配置全职人员，以履行其销售及服务工作。 4.3代理商申请程序 4.3.1凡具备代理商基本条件的单
4、位，均可申请成为公司产品的渠道代理商，申请时联系公司相关产品事业部销售负责人，取得并完成代理商申请表。 4.3.2在考察代理商时，应思考以下有利因素： 1离客户更近、能够节约差旅费。 2拥有更高素质的业务员，在该客户所属行业已有成功推广经验，该业务机构综合实力明显强于对手。 3有广告投入，业绩突出，信益良好，无拖欠货款现象，敬业。 4在代理商申请表中未发现虚假资料。 4.3.3经事业部审查、考核认为合格者，与之签订代理合同，代理合同经双方签署自盖章之日起生效。代理合同应包括对代理商经销行为、销货业绩、售后服务、 付款、定期报告、激励政策等方面的约束、规定及要求。需要时可颁发代理商证书。 4.4
5、代理商的工作职责 1严格履行与公司签订的代理合同。 2对本地市场应做全面仔细的分析、调查，制定工作计划、销售策略等定期报事业部渠道负责人。 3协助事业部做好售后服务工作，负责该地区范围内的用户使用状况的调查和质量跟踪工作。 4.5市场业务管理 4.5.1空白地区市场欢迎和支持各代理商利用资源开发客户，空白地区客户实行代理商先备案后准入的原则。发现目标客户和资源后，代理商需先与事业部负责人确认和备案，以避免多渠道进入客户。空白地区的销售按代理所在区域同一价格体系执行。 4.5.2每一代理合同年度完成后，销售部将根据代理商所签订的完成量进行考核，如无法完成合同规定当年的80%任务量，且无合理原因，
6、将取消代理资格，其原有客户交由公司事业部进行服务。 4.5.3已经授权给某个代理商的客户，经三个月的洽谈，仍未有实际性的进展，公司有权重新决定，另行确定业务机构接手洽谈。但确有理由者，能够申请延期三个月，延长时间最长不超过半年。 4.5.4如代理商有压价竞争、贬低对手等恶意行为，事业部以书面劝诫;如再发生上述恶意行为，事业部在授权时将不保护其利益;上述行为严重时，属于违约，事业部能够取消其代理资格。 4.5.5代理商不得以任何手段进行串货、倒货销售及一切变相扰乱市场销售的行为，如有恶意串货行为，事业部有权取消代理商的代理资格。 4.5.6代理商每次订货应提前10个工作日提出书面订货计划，以保证
7、产品的及时供货。每次订货都务必签订定货合同。发货运输方式为零担或汽运，一次订货较多时可分批发货。 4.5.7特约代理商和区域代理商合同属非排他性合同，代理商能够经营其他业务。公司 可在所授权的区域、时间范围内发展其他同级别代理商。 4.5.8区域总代理的代理合同属排他性合同，代理商不得代理其他品牌或开发自己品牌及与公司所签订的代理合同同类的系列产品。公司在授权的区域、时间范围内也不发展其他同级别代理商。 4.5.9代理商每年12月30日前应编制所代理区域市场的预期报告包括竞争对手的分析、未来市场预测、地方政府相关部门的支持程度及政策变化等、年度销售目标、工作计划及对公司的相关工作推荐。 4.5
8、.10代理商应在每季、每月按时以电邮或传真的方式向事业部提交销售报表、市场信息、市场开拓及经营中的各项问题报告。 4.5.11事业部建立片区经理职责制，片区负责人按照公司的销售策略为其负责分管片区的代理商和客户服务，包括日常业务服务、推广促销支持、技术培训支持等。强化沟通，单口对外，片区内所有代理商的业务与服务需要与公司联系的工作，均透过片区负责人，以便服务工作的追溯和业务操作。 4.5.12领用资料应书面申请，经市场部负责人批准，按照相应的比例，参照定单的多少和客户拜访量配送，超出部分由代理商按成本价购买。 4.5.13代理商来访考察，应书面联系销售部，明确来访时间、单位、人员、职务、考察目
9、标等具体需求，公司负责带给当地交通及礼节性招待，其他费用由代理商自行安排。 4.6销售政策 4.6.1订货量在20吨、2000瓶以下的订货，发货期为货款到帐后3天以内，价格在规定标准内。 4.6.2对年度或连续三年有突出业绩的代理商，事业部应制定代理商激励方案，对其实行适宜的激励政策包括返利政策。 4.7渠道价格管理 4.7.1渠道市场公开报价由公司统一制定发布，由片区负责人向代理商传达。 4.7.2渠道产品的进货折扣报价不统一发布，每个产品的进货折扣价格在代理商与事业 部签订的代理合同中详细描述。 4.7.3渠道市场公开报价为公司制定的全国统一报价，价格若有调整，由事业部片区负责人通知代理商
10、，任何授权代理商均不得随意更改产品公开报价。 4.7.4在市场竞争过程中，如最终成交价格需要有较大幅度的让价时，公司可给予个性进货价格支持。此状况下，授权代理商务必在签订合同时向公司提出特殊价格申请，公司书面同意并反馈后方可签订合同，并享受个性进货价格。 4.7.5在公司基于市场促销阶段执行的特殊价格及奖励政策，仅限于促销时段内有效。促销期一结束，即恢复产品正常公开报价及进货价格。 4.8公司对代理商的支持 4.8.1市场支持 4.8.1.1事业部销售部负责人定期与代理商负责人举行会议，交流彼此的市场开展状况。针对代理商将举办的有关公司渠道产品的市场活动，公司可在材料及费用上予以适当的支持，代
11、理商对于公司市场活动的推荐，应慎重纳入思考，并在可能的范围内予以采纳。 4.8.1.2市场工作分工方式 1事业部方面的工作 1协助带给市场活动构想; 2带给市场活动邀请函设计稿双方共同决定资料及数量并印刷邀请函及信封; 3带给市场活动中产品说明时使用的幻灯片; 4带给市场活动礼物的样品双方共同决定形式与数量并制作市场活动礼品; 5带给市场活动会场中使用的条幅、海报、宣传品等; 6担任市场活动中部分资料的讲师。 2代理商方面的工作 1带给市场活动构想; 2寻找适当的活动场地、预约时间、准备茶水、餐点等预订事项; 3准备活动中需要的设施设备如座椅、讲台、扩音设备、灯光或探照灯、投影仪等; 4寄发邀
12、请函、刊登广告，以任何必要手段邀请客户参加活动; 5担任市场活动会场接待登记、发放资料及礼品、会场服务等工作; 6担任活动主持人及活动中部分资料的讲师。 4.8.2销售支持 4.8.2.1销售工具支持 1书面宣传资料：公司介绍、产品介绍及使用说明书、成功案例、宣传彩页等。 2电子文档资料：包括公司介绍、产品介绍及演示、服务介绍、宣传资料等。 4.8.2.2产品试用：在协议条件下，向终端客户带给产品试用。 4.8.2.3事业部片区负责人应定期与代理商的全体销售人员、销售支持人员及销售主管举行会议，会议举行的频率由双方讨论决定。 1在会议中对代理商在销售或服务个案中遇到的问题和困难，在合理的范围内
13、予以支持及协助。 2协议期间，代理商依据不同项目的需求可申请公司为其签约的每个项目带给顾问支持，可要求公司予以售前、售中、售后工作上的协助。 3针对特殊项目，事业部应主动派遣销售或技术服务人员、营销策划人员与代理商的销售人员合作，共同处理因该个案所发生的相关问题。 4.8.3培训支持 4.8.3.1代理商培训支持分为经营理念类培训、业务销售类培训、产品知识类培训、实施服务类培训、用户操作类培训五大类。 4.8.3.2以上各类别的培训由事业部组织内部培训师资产品销售、市场策划、技术服务等人员制定培训计划与教材带给支持，必要时可申请公司相关部门给予支持。 4.8.4服务支持 4.8.4.1事业部设
14、有客服电话，终端用户使用过程中遇到的问题，可直接致电咨询，寻求解决。 4.8.4.2若遇终端客户有特殊需求，代理商可向事业部提出二次开发申请。但为确保维护的长久性，本项服务由事业部直接对最终用户带给收费服务，代理商不得私自对最 终用户带给所需产品或服务。 4.9客户投诉管理 4.9.1事业部及代理商均应定期以适当的方式接触客户，目的在于确保客户满意度，保障客户应有的权益。 4.9.2事业部直接应对代理商客户投诉时的处理原则： 1应先了解投诉的资料是否与代理商有关，若其投诉资料与代理商无关，应自行处理。 2若投诉的资料与产品配套服务有关，则事业部应告之客户其无法处理，并请客户直接与代理商联系。
15、3若是对代理商有关产品配套服务方面的投诉，则事业部应了解其资料并决定是否确属代理商应尽的义务范围。若非属代理商应尽的义务范围，则事业部应立即通知代理商，由代理商出面向客户解释，必要时事业部出面协助代理商向客户说明。 4若经查证为代理商疏忽，则事业部应向代理商售后服务单位负责人反应，请其改善，若反映无效，则事业部应向代理商最高负责人反应，请其改善。 4.9.3客户服务与投诉管理执行客户管理办法。 4.10代理协同运作原则 4.10.1市场竞争管理 4.10.1.1防范原则 1代理商务必严格遵守本区域销售原则，不得跨地区销售。 2如授权代理商在授权区域以外的地区有关系客户，务必事先通报事业部，相关
16、片区负责人出面协调、商谈。 4.10.1.2合作原则 在代理商的代理区域范围内，如有终端客户要求直接与事业部联系或事业部直接发展的客户，均须以优先保护区域代理的角度，采取既定统一的进货通道，代理商可根据该项目中对方所起的作用给予必须的利益补偿，具体由双方协商另定。 5.本办法由公司事业部组织编制，报公司总经理批准后实施，事业部负责解释。 代理商管理制度二 第一条、制度的主旨 为加强对全国代理商的统一管理，规范各地区代理商行为，确保深圳市鑫鹏安电子有限公司以下简称本公司的系列产品在全国区域的顺利销售，特制定如下代理商管理制度，要求各代理商认真贯彻，严格遵守。 第二条、代理区域 各级代理商业务范围
17、只限合约内的代理区域，在其周边未有其他代理商之前、可跨地区开展业务，如周边地区设有代理商后需即行停止。 第三条、成为代理商的条件 申请成为本公司代理商的企事业单位或个人应贴合如下条件: 1、务必是能够独立承担民事职责的企业或个人。 2、在当地有良好的社会关系。 3、熟悉安防监控市场和相关产品。 4、具有必须流动资金，有支付首批进货款的潜力。 5、熟悉电脑和互联网技术，能为客户进行现场使用演示。 6、具有制定市场拓展计划并实施计划的潜力，能配合公司开展市场推广活动。 7、具有敬业精神和良好的服务意识，在客户要求的状况下，代理商要为本地的客户带给相应的服务和支持。 第四条、申请代理的步骤 1、企事
18、业单位或个人申请，务必是在中国境内登记注册的企事业单位或个人。 3、本公司对代理申请人进行审核。透过审核的代理申请人，凡以企事业单位名义申请需向本公司带给营业执照副本复印件，机构代码证副本复印件，法人代表证明身份证复印件等资质文件;个人申请代理带给有效证件身份证复印件供公司备案。 4、申请人填写相关代理资料，签订代理合同。 5、打款进货。 6、款到发货。代理授权书，随首批货一齐发给代理商，并在官方网站对外公布代理商代理信息。 第五条、代理产品及服务 代理商所经营的产品及服务务必是由本公司所带给给代理商的相关产品及服务，具体资料以本公司与代理商所签署的代理协议规定为准。 第六条、首次进货说明 代
19、理商的首次进货款不予退还。投资有风险，请根据自身条件慎重思考。 第七条、经销处、经销商的设置 代理商可在自己的代理销售区域内任意发展经销商，设立经销处及经销点、代办处等，但需向本公司带给详细资料包括营业执照或身份证件进行备案。 第八条、产品销售价格 代理商销售本公司产品，可根据当地市场状况和客户状况制订销售价格和销售策略。 第九条、代理政策 1、订货与供货:遵循先订货，后发货的原则向代理商供货。 2、结算方式:款到发货。 3、运输:若客户未指定物流公司，一概走公司长期合作物流企业。 4、宣传资料:依据订购产品的数量，随货带给相应的宣传品及产品资料。 5、信息反馈:代理商要及时向本公司汇报当地销
20、售状况及市场预测，以便于本公司调整产品结构。 6、政策变化:在代理销售期间，由于本公司在产品及市场政策等方面发生变化，将提前通知代理商并与代理商协商解决由于政策变化而产生的问题。 第十条、代理商的义务及禁止事项 1、代理商在代理期间需尽职推广本公司产品。 2、代理商负责代理区域的产品代理和用户发展，不准跨区域销售。 3、代理商发展的经销商由各代理商自行负责管理，代理商有义务将发展的经销商、经销处等的名单汇总到公司。 4、代理商要尊重本公司的版权和知识产权，不得拷贝、复制、泄露本产品给用户外的任何第三方使用，不得自行开发或协助第三方开发与本产品类似的产品，否则本公司保留追究有关法律职责和经济职责
21、的权利。 5、代理商在合作中所获知的本公司的商业资料与客户资料应负保密义务，不得泄露给第三方得知。 6、代理商应努力提高服务水平，不得损害本公司的形象和声誉，不得用欺骗或非法的方法来销售产品，如因此而造成本公司的名誉受到损害，本公司保留依据相关法律进行名誉赔偿的权利。 第十一条、代理商培训 1、本公司将为代理商带给培训支持，以使代理商能充分了解公司产品，并能向客户带给必要技术支持与用户服务。 2、在企事业单位或个人核准成为本公司的代理商后，可在网站代理产品区查阅最新的产品动态信息以及相关技术资料。同时能够透过多种方式联系公司，提出相应的问题，问题将及时得到本公司的及时解决。 3、代理商也能够到
22、本公司总部来理解现场培训指导，费用自理。 4、本公司将透过网站和邮件向代理商发送产品最新资料，最新价格，同时将在网站上公布各地代理商名录。 第十二条、宣传推广 本公司为代理商带给市场宣传上的人员及技术支持，并带给完整的产品资料与市场宣传资料，带给长期的知识培训与销售培训支持。 第十三条、停止服务 协议期间代理商如有违约状况发生，本公司有权单方面解除代理协议。 代理商管理制度三 区域代理商管理制度 第一章：总则 第一条：为规范经销商设立、合作及终止等各项工作的管理，特制定本制度; 第二条：本制度所指代理商为在深圳市xx科技有限公司旗下商务大黄页项目获得城市区域代理商资格的客户以下简称代理商; 第
23、三条：本制度所指代理商代理的是商务大黄页VIP企业会员的代理推广。 第二章：甄选代理商的标准 第四条：认同并理解商务大黄页项目的经营理念、市场营销模式，严格遵守商务大黄页的价格策略以及市场管理制度; 第五条：经营商务大黄页项目的用心性高，并能亲自参与日常的经营管理; 第六条：诚信合作经营，不经营同类型或侵权性质平台; 第七条：具有必须的社会关系资源，用心主动开拓市场; 第八条：具备有效控制区域内主要终端的潜力; 第三章获代替理商的资格 第九条：商务大黄页在全国各个地级城市设立区域代理商，每个城市根据其综合状况确定代理商的标准及名额; 第十条：以下每个城市设立代理商个数根据实际状况确立; 第四章
24、代理区域管理 第十一条：代理商务必在取得代理权限的城市进行商务大黄页的代理推广活动; 第十二条：代理商若要在指定以外的区域进行代理推广，应事前与公司联络，取得认可才能进行代理推广; 第十三条：代理商有职责告知自己发展的下级代理商在所在城市进行代理推广; 第十四条：代理商发展的下级代理商不得跨区域寻找上级代理; 第十五条：凡因特殊关系，需要在其他城市进行代理推广活动的，须向商务大黄页项目组提出申请，经与当地代理商协商后方可进行; 第十六条：代理商仅限于区域网络代理推广及线下实体代理推广，不得在网络上跨区域推广。 第五章代理商考核 第十七条：代理商按年度进行代理绩效考核，考核标准以代理合同为准;
25、第十九条：当年没有完成绩效数量，公司有权视具体状况采取调整代理商权限的资格; 第二十条：合作关系终止：凡出现不讲诚信、违规违法经营、恶意窜货、侵犯公司知识产权、损害公司利益等现象，公司接到举报，一经查实，将取消代理商资格。 第六章价格管理 第二十一条：价格规定 1、 商务大黄页VIP企业会员全国统一价格由商务大黄页项目确立; 2、 代理商每推广一位企业用户享有必须的业绩提成奖励; 3、 代理商在没有正当适宜促销计划不得私自调整价格; 4、 重大促销行为，须带给方案给公司备案; 5、 对扰乱市场的报价行为，公司有权进行追究; 6、 公司对价格有权做出调整，但需要提前30天告知代理商。 第七章企业
26、会员开通模式 第二十二条：代理商开通企业会员有两种模式，企业付费后申请开通和预订企业会员自主开通; 第二十三条：商务大黄页在确认收到货款的五个工作日内将开通企业会员上线。 第八章客户管理 第二十四条：客户保护管理：代理商推广成功开通企业会员后，除基本的操作指导需要代理商指导客户操作，其他一切技术售后服务由商务大黄页承担。 第九章代理商销售支持 第二十五条：产品介绍，各个模块详细说明，产品的宣传、演示以及操作视频等，全部集中在swdhy.网站上，支持对代理商进行简单的操作培训; 第二十六条：公司在网站上开设代理商专用通道，持续带给代理商代理推广的相关信息; 第二十七条：公司将会带给企业会员的操作
27、说明、以及的宣传推广的印刷材料底稿; 第二十八条：凡是已经正式激活的企业会员，并且客户提出退款的需求，条件充分者公司将给予支持。 第十章其他 第二十九条：品牌形象保护: 代理商务必对商务大黄页制定的代理推广价格、市场策略等商业秘密负有保密义务，并且不能以任何借口向外泄露; 第三十条：代理商须与深圳xx科技有限公司签订协议; 第三十一条：本制度公司有权根据实际状况进行调整，但需提前30天通告各渠道; 第三十二条：本制度从公布之日起实施; 第三十三条：本制度的解释权归深圳xx科技有限公司。 代理商管理制度四 第一章：总则 第一条：为了规范和完善秀洁品牌销售渠道管理，规范代理商日常行为，更好地保护公
28、司和代理商的合法利益，促进共同发展，特制定本制度。 第二条：本制度所涉及的代理商是指与公司签订了正式代理协议的代理商。 第三条：代理商管理的原则： 1、平等、互惠的原则。 2、诚信守法、互利共赢的原则。 3、长久合作、优势互补的原则。 4、日常管理和定期评价相结合的原则。 第二章：代理商的权利和义务 第四条：代理商是公司产品销售的主要代表，与本公司是利益共同体。凡经公司确认并授权的代理商均享有以下权利： 1、在授权范围内享有公司产品品牌的使用权。 2、在授权范围内销售公司产品并获取利润。 3、享有公司带给的相关培训，以提高其业务潜力和管理潜力。 4、享有公司带给的各种政策支持和广告、物料支持。
29、 5、有权享受公司带给的产品销售和售后服务方面的技术支持。 6、公司带给的其他权利和服务。 第五条：代理商应承担的义务： 1、代理商在约定区域内从事本品牌产品的推广和销售，用心推荐本品牌产品，执行销售计划，完成销售任务。 2、维护本品牌形象，按公司要求陈列产品，保证产品陈列、展示醒目，贴合公司和市场要求。 3、维护本品牌价格管理体系的稳定，保证所经销产品按公司统一规定的价格执行。不低价倾销，不向其他市场窜货。 4、拓展市场，建立健全有效的销售网络，开发、维护下级客户。 5、配合本品牌组织的各种促销活动，按促销计划完成促销任务。 6、配合本品牌新产品上市活动，按要求推广新产品。 7、配合公司市场
30、调研及其他活动，及时准确向公司带给各类市场动态信息和销售数据。 8、遵守公司规定的其他义务。 第三章：代理商的选取 第六条：市场分布和配置 1、品牌部根据公司整体战略，制定本品牌销售渠道战略，由品牌部经理主持划定销售区域。 2、根据销售渠道战略，制定代理商策略。 3、根据市场基本状况，确认必须数量的可供合作的代理商，以备调查和选取。 第七条：代理商的调查 1、在深入对区域、市场容量、消费者状况、竞争对手状况、市场分布等调查的基础上，对所确认的代理商进行分类调查。 2、调查后填写代理商调查表，并进行综合评价。 3、由业务员将调查结果报品牌部经理，品牌部经理对所调查的代理商进行评价、审批。 第八条
31、：代理商的选定务必贴合以下条件： 1、务必从事建材行业3年以上，具备必须的销售潜力和市场管理潜力。 2、有充足的营业场地、库房和相关的营业证件。 3、具备足够的运营资金。 4、有强烈的事业心和良好的职业道德和商业道德，重合同、守信誉、遵纪守法。 5、认同公司产品和公司品牌，认同公司营销理念和销售模式。 6、有必须的客户资源。 第四章：代理商的谈判和签约 第九条：谈判原则和策略 1、一般代理商和经销商的谈判由业务员和销售经理进行，重点代理商的谈判由品 牌部经理出面进行。 2、谈判应坚持公司的根本利益，严格遵守公司销售政策，并注意区别对待，讲究策略。 3、合同文本应以公司格式合同为基础，约束条款务必完备，以防出现问题，给公司造成损失。 4、合同期限一般在一年以内，不宜过长，以便公司根据合作效果及合同执行状况，及时变更或终止合同。 5、合同文本里需填写资料的部分及补充条款务必慎重拟定、填写。 第九条：合同的审批和签订 1、业务员与代理
