1、商务旅游服务机构商务谈判策划书 商务谈判方案策划小组：红蓝小组小组成员：赵健 曾穗丰 吴楚桃 欧楚琪 一、谈判两边公司背景 （我方：G & S 时期旅游公司；乙方：）我方（甲方）：G & S 时期旅游公司是一家在德国注册的商务旅游服务机构，主要业务范围：l.商务、旅游集体接待；2.展览会；3.人力资源培训、会议安排、行业交流、考察。G & S公司所在地米尔海姆位于北莱茵州。该联邦州是德国和乃至整个欧洲的心脏，是现代化的技术中心、文化和媒体之州。德国100家最大的公司中的44家总部座落在此。北莱茵的进出口额占全德的1/4以上。该州的鲁尔区始终是德国和欧洲最大的工商业中心。 G & S公司立足德国
2、，与欧洲各国政府、商会、专业协会、大学，研究部门和青年、社会组织均成立了良好的合作关系，从而保证了高水平的商务交流和青少年学生游学服务质量。G & S的旅游概念正在不断的创新。G & S将以丰硕的旅游业务经验，优秀的服务质量和高度的敬业精神，为客户提供周到满意的服务。对于每一个具体委托，G & S都会按照客户的需求，制定详细的计划。精心安排各个步骤，务求每一个环节都无微不至，使您后顾无忧。乙方：广东省中国青年旅行社（简称：广东青旅）成立于1979年，是共青团广东省委直属企业，擅擅长策划安排公事商务、院校、企业及境外等单位集体和个人的旅游、商务活动，提供量身订做的个性化旅游服务。作为广东省旅行社
3、行业的骨干企业，持续连年被国家旅游局评为全国百强国际旅行社，名列广州地域前五强。广东青旅全力打造优质品牌，业务以每一年两位数增加。2011年营业总额九亿多元，年接待游客四十三万多人次。广东青旅借助渠道优势，联系全广东省青年学生过万万人，通过特色的旅游服务，提倡和组织学生自我服务、自我管理、自我教育，大力推动素质教育，以培育学生的创新精神和实践能力为重点，增进学生的全面进展和健康成长。二、谈判主题 广东青旅计划组织省内大专院校部份学生利用暑假期间到德国及其他欧洲国家进行修学联谊旅行，体验德国同龄学生的学校教育与家庭生活，了解德国及周边国家的历史和文化，增强社会适应能力，提高综合素质。时刻安排在七
4、、八月间，每批为期三周，分多批出行，每人费用不超过两万元人民币。 行程中两周在德国，与对口的德国学生一路学习、生活和参观考察，其余一周以旅游团形式到其他欧洲国家参观旅游。通过网上多次沟通以后，广东青旅成心将境外活动的联络和服务交由G & S 时期旅游公司办理。两边就此项目合作的具体事宜展开谈判。三、谈判团队人员组成主谈：赵健，公司谈判全权代表；副主谈人：曾穗丰 ，负责重大问题的决策；财务总监：吴楚桃，负责价钱谈判问题；法律顾问：欧楚琪 ，负责法律问题和合同制定；四、两边利益及好坏势分析我方核心利益：一、保证以合理的价钱成交，增加利润 二、在保证质量问题的基础上、尽可能减少本钱对方利益：以较低的
5、价钱成交，行程丰硕我方优势：一、我公司与本地政府各部门、商会、专业协会、大学和研究部门，行业组织成立了稳固的信赖关系，并拥有一批法律，税务，保险等方面的专业事务所做后盾，具有组织、承办各项商业、培训活动的能力。 二、我公司还与欧洲各地域酒店签署合作协议，确保了游客旅途的舒适和温馨。公司培育了一批素质高，作风硬朗，带团经验丰硕的导游，可利用普通话及上海话、广东话等方言，会让您的欧洲之旅倍感亲切。咱们的合作翻译精通英，法，德，意、西、俄等语言，并具有各专业领域的考察、谈判经验。 我方劣势：项目的预算有限，限制了旅游行程。对方劣势：我方是德国旅游的最佳合作伙伴，其他旅行社无论在质量上，品牌不及咱们旅
6、行社，而且价钱都比咱们高。若是完不成谈判，可能蒙受庞大损失，也会失去以后合作的机缘、五、谈判目标1：总目标 依照我方的行程安排完成谈判 争取利润率维持在成交价的20%左右，价钱19990 对方承担欧洲-中国之间的来回保险等一切费用 旅游前支付一半款项，旅游结束后结算剩余的款项。 2：总谈判底线 单价不低于元 支付方式：广青旅依照合同需一次性支付20%的订金。在合同到期前，必需一次性付清余下的80%款项。若不能在合同到期前一次性付清款项的，可分三次付款，但须支付利息（每次按总款项的%计算） 3：可同意范围总价钱：元至元六、程序及具体策略一、开局：方案一：情感交流式开局策略：通过谈及两边合作情形形
7、成情感上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共营的模式。方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，明确指出有多家供给商竞争，开出23000元的报价，以制造心理优势，使对方处于主动地位。二、中期阶段：(1)红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节拍和进程，从而占据主动。(2)层层推动，稳扎稳打的策略：有技能地提出我方预期利益，先易后难，稳扎稳打地争取利益。(3)把握妥协原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适那时能够妥协承担运费来换取其它更大利益。(4)突出优势:以资料作支撑，以理
8、服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败，我方将当即与其它的电脑供给公司谈判。(5)打破僵局:合理利用暂停，第一冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方式解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。3、最后谈判阶段：(1)把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格最后妥协的幅度，在适宜的机会提出最终报价，利用最后通牒策略 (2)埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期成立长期合作关系 (3)达到协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并肯定正式签定合同时刻。七、预备谈判资料动身时刻定为2014年7月6号礼拜一晚上推荐理由：
9、探访德国、法国两个艺术之国，加入学术、艺术课堂，边走边学，在行进中阅尽欧洲丰硕人文、艺术珍品，参加独具匠心主题活动、文化体验课程，加入户外拓展活动，企业实习，一路享受快乐，分享感动，见证成长。行程特色：一、体验德国传统文化气氛，学习德语、体验德国文化礼仪、了解德国历史、学习马克思、感受曼妙的宫庭舞的独特魅力，出色不中断；二、进行为期三天的著名企业实习，感受外国企业文化，让学生在实践中学习，真正做到学有所成。3、体验德国友好家庭，探访德国名校，参观历史博物馆、与德国学生文化大联欢；健康新奇的拓展户外活动，体验阿尔卑斯山的迷人风光、在纵马骑行中学习贵族马术、享受沙滩美好的阳光和清凉的海水、“我的欧
10、洲游学之路”摄影比赛活动，不容错过。 日期地点行程内容住宿7月7号星期一飞机上当地家庭乘飞机前往慕尼黑，准备拥抱美好的欧洲修学假期，抵达后，入住热情洋溢的当地家庭，调整时差。当地家庭7月8号星期二当地小镇参加德国父母和他们可爱的孩子们为我们举行的温馨的家庭欢迎会，在他们和翻译人员的陪同指导下，学习德国的生活风俗，感动于欧洲人质朴的热情。当地家庭7月9号星期三慕尼黑工业大学在外教老师的带领下，探访德国的高等学府慕尼黑工业大学，这里是德国文化名人盛产的摇篮，迄今为止已经出过20位的诺贝尔奖获得者。我们会参观学校主楼和图书馆，聆听这座历史悠久的大学城悠悠的过往，感受欧洲名校的学术氛围和学院气质，并与
11、校方代表交流互动，详细解析德国高校学习及校园生活与就业前景。中午于大学食堂就餐的同时亲身感受名校大学生活，体验欧洲教育的精髓与魅力。当地家庭7月10号星期四慕尼黑工业大学学校主楼慕尼黑工业大学体育馆上午：精品德语课程，主要是学习一些比较常用的德语。下午：和德国的当地的大学生一起切磋中国的国球乒乓球当地家庭7月11号星期五慕尼黑工业大学草坪慕尼黑工业大学体育馆上午：互动德语课程，主要是和当地的资深教师和在德国学生的帮助下一起通过活动来进一步学习德语。下午：和德国学生一起切磋曲棍球当地家庭7月12号星期六阿尔卑斯山阿尔卑斯山风景体验与贵族马术运动：行走在阿尔卑斯山脉的丛林中，和德国学生一起探寻古生
12、物的遗迹与现代文明的足迹，历练大家的坚韧力和团队协作力。成功的喜悦只有我们亲身经历后才能体会。马术协会会员学校宿舍7月13号星期日阿尔卑斯山前往欧洲皇家马术协会会员学校学习马术知识，再一同穿上马靴，在专业教练的带领下，骑行在辽阔的草原上，聆听黑森林静谧的声音，体验欧洲学生纯正假期。当地家庭7月14号星期一慕尼黑工业大学学校主楼慕尼黑工业大学艺术楼上午：感受浓厚的欧洲文化特色，接受当地礼仪老师教授的德国礼仪，增长见识，开阔视野。下午：置身于无处不在的艺术氛围，感受德国艺术的独特魅力。在艺术楼中与宫廷舞师的一同身着华丽的宫廷服饰，和当地的德国学生跳起曼妙的宫廷四对舞，仿佛置身于宫廷的繁华中。 当地
13、家庭7月15号星期二慕尼黑工业大学饭堂上午：为了加深对德国饮食文化的认识，我们将与德国当地学生餐饮互动 大联欢，在轻松愉快的餐饮培训中熟识，除了了解各国的餐饮礼仪之外，更重要的是能做出彼此的菜色，共同完成培训师的训练要求，比拼中西方智慧与才能。下午：厨艺大比拼，中国学生一方面向德国学生学习做意大利面、披萨以及蛋糕等食物，另一方面指导德国学生烹饪道地中式美食。中国学生学习布置西式餐桌，学做真正的淑女和绅士，营造温馨就餐环境，共享国际大餐，并教授德国学生中餐文化礼仪，在完美的互动中弘扬中国文化。当地家庭7月16号星期三慕尼黑工业大学德意志博物馆上午：了解和学习德国的历史，一个从“诗人和思想家”的民
14、族转变为以工艺技术、金融和工业组织以及物质进步为公共生活的显著特征的民族下午：我们将带领学生走进欧洲现有科技博物馆中规模最大，也是世界最早的科技博物馆之一的德意志博物馆，犹如亲身沉浸在历史的海洋中吸允知识。当地家庭7月17号星期四慕尼黑工业大学科技馆学习德国各个领域先进的生产技术，为接下来的社会实践打好基础。当地家庭7月18号星期五7月19号星期六7月20号星期日宝马公司为了让学生在课外学到更多的知识，感受国外企业的企业文化，我们会安排学生在企业进行为期三天的社会实践，地点就是驰名世界的汽车企业宝马公司。学生将之前学到的知识学以致用，在实践中学习，在学习中实践，领略著名企业的魅力。宝马公司员工
15、宿舍当地家庭7月21号星期一当地家庭火车上我们在当地家庭休息一天，和当地的居民进行告别。下午8点我们带领学生在慕尼黑乘坐火车前往世界的时尚中心法国巴黎火车上7月22号星期二法国巴黎我们会让学生像在德国一样，入住巴黎当地的家庭，感受与德国不一样的家庭生活，熟悉了解彼此的生活习惯。尝试法国巴黎的特色菜。当地家庭7月23号星期三法国巴黎这一天，我们会游览两处巴黎的著名景点卢浮宫和巴黎圣母院，感受古老城市散发出来的艺术气质，领略巴黎的风情文化。当地家庭7月24号星期四法国巴黎来到巴黎，当然少不了巴黎铁塔，在离天堂最近的地方聆听艾菲尔和他妻子的浪漫爱情。漫步于塞纳河是法国人抒发情感的一种表现方式，中国学
16、生当然也要用这种方式去感受这种韵味。当地家庭7月25号星期五莫奈庄园上午：莫奈庄园是一个位于巴黎和鲁昂之间的村庄，这里是印象派大师莫奈居住的家园，通过欣赏莫奈的画廊，体验艺术家的世界观和价值观。庄园附近的居民屋7月26号星期六法国诺曼底埃特塔尔海滩在阳光的孕育中，我们会到庄园附近的诺曼底埃特塔尔海滩进行游泳，沙滩排球等活动，学生可以在这里自由活动。沙滩露营7月27号星期日飞机上摄影比赛大比拼“我的欧洲游学之路”摄影比赛活动，在工作人员的指导下，每位同学用孩子的视角，去拍摄并展示完美的欧洲之行摄影作品集，发现非同寻常的自己，分享游学收获。回到祖国注意：1、以上为参考行程，在双方旅行社的相互调整下
17、可能会有一点改动。 2、为了学生的人生安全，我们会有专车接送到学校和其他景点。 3、价格为：元 4、不包括的费用：护照费、欧洲期间通讯费、公证及认证费用、专车接送学生的 交通费、个人花费、使馆抽查面销可能涉及的交通及食宿费用等 本钱表： 1欧元=人民币 类型费用 折合人民币慕尼黑到当地家庭的公交费（采用天票）10欧元元德国当地家庭的住宿费（一共是11个晚上）加上欢迎会的费用住宿费：欧元/每人每晚，共欧元/每人欢迎会费用：20欧元/每人元专车接送的交通费加上给司机的小费交通费：35欧元/每人小费：2欧元/每人每天，共11天，共22欧元/每人元翻译人员（一共两个）的工资和小费工资：4500欧元/每
18、批，即300欧元/每人小费：2欧元/每人每天，共42欧元/每人元教师，厨师授课费用教师：150欧元/每天，共750欧元/每人厨师：100欧元/每天，共100欧元/每人材料：100欧元/每人元马术教师工资和骑马费用65欧元/每人元马术协会会员学校宿舍费用15欧元/每人每晚，共15欧元元德意志博物馆门票欧元/每人元到巴黎的火车费用59欧元/每人元巴黎的专车接送的交通费加上司机的小费交通费：38欧元/每人小费：3欧元/每人每天，共5天，共15欧元/每人元法国当地家庭的住宿费（一共是3个晚上）欧元/每人每晚，共欧元/每人元卢浮宫门票套票：16欧元/每人元巴黎圣母院门票8欧元/每人元巴黎铁塔（游览方式：
19、爬楼梯）5欧元/每人元莫奈庄园门票5欧元/每人元法国诺曼底埃特塔尔海滩门票20欧元/每人元庄园附近居民屋住宿费欧元/每人每晚，共欧元/每人元总共欧元/每人元报价表：1欧元=人民币类型费用 折合人民币慕尼黑到当地家庭的公交费（采用天票）10欧元元德国当地家庭的住宿费（一共是11个晚上）加上欢迎会的费用住宿费：45欧元/每人每晚，共495欧元/每人欢迎会费用：欧元/每人元专车接送的交通费加上给司机的小费交通费：欧元/每人小费：3欧元/每人每天，共11天，共33欧元/每人元翻译人员（一共两个）的工资和小费工资：5400欧元/每批，即360欧元/每人/每批小费：3欧元/每人每天，共63欧元/每人元教师
20、，厨师授课，材料费用教师：欧元/每天，共欧元/每人厨师：欧元/每天，共欧元/每人材料：110欧元/每人元马术教师工资和骑马费用欧元/每人元马术协会会员学校宿舍费用欧元/每人每晚，共欧元元德意志博物馆门票欧元/每人元到巴黎的火车费用59欧元/每人元巴黎的专车接送的交通费加上司机的小费交通费：欧元/每人小费：4欧元/每人每天，共5天，共20欧元/每人元法国当地家庭的住宿费（一共是3个晚上）欧元/每人每晚，共欧元/每人元卢浮宫门票套票：16欧元/每人元巴黎圣母院门票8欧元/每人元巴黎铁塔（游览方式：爬楼梯）5欧元/每人元莫奈庄园门票5欧元/每人元法国诺曼底埃特塔尔海滩门票20欧元/每人元庄园附近居民
21、屋住宿费欧元/每人每晚，共欧元/每人元总共元元八、制定应急预案两边是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。一、对方不同意我方对报价1000元表示异议应对方案：就对方报价金额进行谈判，运用妥协策略，换取在交接期、技术支持、优惠待遇等利益。二、对方利用权利有限策略，宣称金额的限制，拒绝我方的报价。应对：了解对方权限情形，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技能，来冲破缰局；异或用声东击西策略。3、对方利用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。应对办法：避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方
22、的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。若是在谈判开始对方因为蒙受的庞大损失而将谈判定在一个极为强硬和恶劣的气氛中，我方则应通过回顾两边的友好合作等行为缓和气氛，同时暗示对方两边的这一合作对两边的重要性。若是在谈判中对方坚称价钱太高，并举出相应竞争对手的报价，我方一样需列举我方的产品性能优势和竞争对手相较的优势，而且强调我方为仅有独家领先的技术，与其他普通产品之间大体没有可比性。若是谈判中对方一再指出自身所受到的庞大损失，试图将这一压力转嫁给我方，我方则第一需要本着理解的态度做出实现拟定的适当妥协，随后指出不同的商业合同之间是没有必然联系的，本着就事论事解决问题的态度是不该如此转嫁压力的。
23、广东中国青年旅行社与G&S时期旅游公司的合作协议 合同编号： 甲方：广东中国青年旅行社乙方：G&S时期旅游公司项目：签定地址：签定日期： 年 月 日第一章 合作原则 甲方和乙方的合作必需遵守两边国家的法律、法规和部门规章，任何情形在，两边任何一方都不得违法、违规和有损对方国家、公众利益和合作成员的利益。 甲方和乙方在本协议项下的合作应本着社会效益和经济利益为重，以市场为导向，坚持资源共享、优势互补、优先合作、平等互利的原则，充分利用有效政策资源和市场资源，灵活开展合作参与市场竞争。 甲乙两边在上述共识的基础上，结成紧密合作伙伴，持续探讨两边可能的各方面合作。第二章 框架合作内容 甲方与乙方为合
24、作商，在本次合作中，乙方为甲方提供到德国修学的各项服务，致力与甲方成立长期的合作关系。通过两边的合作，发挥各自的优势，实现共赢。 本次合作的内容是“广青旅与C&S公司”关于“暑期大学生到德国进行修学及其他欧洲国家联谊旅行”的合作项目。第三章 甲乙两边的权利与义务甲方的权利（1）甲方有权向乙方享受合理的价钱优惠政策。（2）在合同签定后，甲方有权利向乙方咨询有关行程安排、消费问题、服务价钱和支付方式的问题。甲方的义务（1）甲方在与乙方合作的期间内，甲方须在宣传品、给媒体广告、网站等宣传乙方公司。（2）甲方在与乙方合作的期间内，除乙方公司外，甲方不能与任何一家西方国家的公司合作。（3）甲方在享受乙方
25、优惠价钱政策时，甲方有义务协助乙方稳固市场价钱秩序。乙方的权利（1）在合作期间，如甲方扰乱乙方市场价钱和秩序，造成乙方损失的，乙方有权向甲方索取补偿或有权单方面终止协议。（2）在合作期间，乙方有权要求甲方就甲方旅游、游学、服务等方面在中国地域适当的宣传。乙方的义务（1）乙方将在景区服务、多景点等价钱等方面给予甲方优惠，并向甲方提供三条行程，供甲方的学生有多项选择。（2）在整个行程中，乙方依照市场价钱给予甲方最合理的开价，若价钱因特殊情形有变更，乙方将提前一个月通知甲方。（3）在合同生效期间，因行程涉及到飞机航班问题。若因为天气等不可抗力问题延误行程，乙方可向旅客承担食、宿等费用。但因为不可抗力
26、问题延误行程从而造成甲方损失的，乙方讲不作任何补偿。若因为不可抗力问题延误行程造成两边损失的，两边应该一路承担损失。第四章 两边操作流程 甲方与乙方的结算方式采用银行一次性过账方式，其货币采用人民币（附：其汇率是:1欧元=元）。 甲方与乙方在签定合同后，甲方须向乙方一次性支付20%的订金。 甲方与乙方在合同到期前，必需一次性付清余下的80%款项。若不能在合同到期前一次性付清款项的，可分三次付款，但须支付利息（每次按总款项的%计算）。 在合同生效期间，若甲乙两边任何一方无端违约，造成另外一方损失的，须作出合理的补偿。若造成严峻损失的，须全额补偿。 在合同生效期间，若甲乙两边任何乙方有原因违约，造
27、成另外乙方损失的，经甲乙两边协商能够解决的，能够协商解决。 解决合同纠纷的方式。一般情形下，两边友好协商解决，协商不成，任何一方可提请本地仲裁委员会总裁，有必要能够通过法律途径解决。第五章 保密条款 两边同意未经对方书面认可，任何一方不得向第三方提供或披露本协议的具体内容，可是按照有关法律法规和监管规定需要披露的除外。当需要对外披露时，两边应一路协商，统一步骤和途径。 本协议的保密条款为持续性条款，且无论本合作协议无效、解除或废止，均不影响保密条款的有效性。 第六章 其他 在本协议规定内容的基础上，签约各方另行签署补充协议。补充协议与本协议具有同样法律效劳。 本协议自甲乙两边签字盖章之日起生效
28、，未尽事宜，可协议补充。 本协议一式四份，签约各方各持两份，具有同样法律效劳。 如本合作协议有不详的地方，可通过两边友好协商解决。 未尽事宜能够以补充协议的形式签定，补充协议与本协议有同样法律效劳。 甲乙两边在合同确认无误后，两边签字确认。签字后，合同马上生效。第七章 关于旅游保险协议甲方：广东中国青年旅行社乙方：G&S时期旅游公司 甲方是中国共青团广东省委直属企业，擅擅长策划安排公事商务、院校、企业及境外等单位集体和个人的旅游、商务活动，提供量身订做的个性化旅游服务。为了提高其在同业中的竞争力，表现甲方完善的五福体系和人性化经营理念，乙方为甲方的客户提供相应的交通意外保险和人身保险，经两边协
29、商，签定此协议，具体内容如下：第一条 承保流程（1）甲方随时整理其客户资源，搜集客户资料，寄送保险确认书。（2）乙方依照甲方提供的投保资料制作集体保险单及出具保险卡，并由甲方寄发被保险人。（3）每一期被保险人的起保日期相同，被保期限由行程开始之日算起，到行程结束之日止。 （4）被保险人出险后5日内，由被保险人或收益人通知乙方（24小时热线电话），申请理赔。第二条 在本协议书签字并盖章生效后，如两边的任何乙方有终止本协议书的要求，应提前一个月书面通知对方，经两边协商同意后终止。第三条 如乙方提供的客户投保资料与实际情形不符，乙方不承担相应的保险责任，引发的后果由甲方承担。第四条 本协议一式两份，
30、两边各执一份，具有同样的法律效劳。第五条 本协议自甲、乙两边签字盖章的第二天零时起生效。第九条 保险详细内容请见附件1。广东中国青年旅行社与G&S时期旅游公司的合作协议的签名确认：甲方（公章）： 乙方（公章）：代表人（签字）： 代表人（签字）：地址： 地址：电话： 电话：附件1：G&S时期旅游公司保险条款 游客应参加旅行社组织的行前说明会，出行前请确保自身身体条件能够完成旅游活动。旅行社建议游客在出行前按照自身实际情形自行选择和购买旅行意外伤害保险或旅行境外救援保险；. 旅游意外伤害险或救援险承保范围不包括以下情形，游客在购买前应咨询相关保险公司！（1） 游客自身带有的慢性疾病；（2）参加保险公司认定的高风险项目如跳伞、滑雪、潜水等（3）怀胎、流产等保险公司规定的责任免去项目。 一、护照销签1. 依照使
