1、电子商务案例分析实验三实验综合成绩 （百分制） 实验评阅教师签名其中实验态度优良中及格不及格沙嘉祥实验报告优良中及格不及格华北科技学院管理学院实验报告册实 验 报 告实验时间：2015 年10月28日3-4节一、实验运行环境Windows7，IE 5.0以上，word2010二、实验目的通过本次实验，使学生对思科、阿里巴巴、慧聪、中国化工网四家网站的概况和B2B商业模式产生更为实际的感性认识；能动态把握不同类型电子商务网站的特点，学会从经营模式 、盈利模式、创造价值过程和价值公式四个层面对思科、阿里巴巴、慧聪、中国化工网进行全面地分析和比较。了解B2B电子商务领域实际的发展状况。三、实验内容
2、登录XX和思科、阿里巴巴、慧聪、中国化工网的电子商务网站，收集相关资料，按照教材的思路，分析以下问题:（1）分析四家企业的经营模式是什么？ （2）分析四家企业的盈利模式是什么？ （3）分析四家企业的创造价值过程是什么？（4）分析四家企业的价值公式是什么？（5）对四家企业的SWOT（优势、劣势、机会、威胁）进行分析和比较。四、实验步骤1、分析四家企业的经营模式是什么？思科面对互联网的迅猛发展，思科提出了以下四个重点：广集货源，为客户提供“从外壳到内核”的全套解决方案；避实就虚，防止与对手正面冲突；先声夺人，为网络设定软件标准；合纵连横，选择最佳战略伙伴。战略目标：客户是思科创新的第一推动力 在思
3、科的战略重点中，用户是思科公司文化和业务方式的核心，不仅是为了让用户高兴，更重要的是，正是用户的信任使公司始终领先于市场的变化。全面的客户服务战略可以实现销售、客户服务、市场推广、支持和其它面向客户的功能之间的无缝协作。注重客户价值，细分目标客户 企业借助基于对客户价值的评估，同时按照企业内部各个营运小组对公司的财务贡献完成对客户的细分。通常情况下，少部分高价值的客户能够为公司带来大部分利润。进行客户细分后，公司可以为这部分客户提供足够的技术和人力资源的支持，以满足这些高价值客户对公司客户服务的期望。相反，少部分低价值的客户有时候甚至会给公司带来负利润。而多数客户则处于高价值与低价值中间，他们
4、带动公司的成长，是公司重要的客户群。这些中间客户通常会对公司的财务业绩产生很大的影响。一方面，他们会带来更多的客户发展机会；另一方面，他们也会同时带来很高的运营风险。对公司来讲，为高价值客户提供高级优质的服务很重要，而为不同层面的客户提供相应的有针对性的服务也同样重要收入和利润来源 思科这样的增值网络集成商主要的收入和利润来源是通过控制虚拟价值链来与其他价值网参与者分享利润或收入分成；或者收取特许使用费；或者与价值网其他成员分享增长的收入或降低的成本。目前，思科已经有30多家金牌、40多家银牌认证合作伙伴，400多家高级认证及4000多家认证代理商。思科中国除了一方面不断地帮助合作伙伴获得更强
5、的销售和服务能力；另一方面，还帮助合作伙伴共同建立Pipeline（销售漏斗），即共同寻找和开发客户，然后不断地往这个“漏斗”中为合作伙伴提供项目。为了给合作伙伴带来更多的机会，思科商业市场事业部采用了两种方案：第一是通过整合日常广告、市场和公关活动，来发现潜在的销售机会；第二是在区域、行业领域和合作伙伴一起去开拓市场。阿里巴巴1.以诚信为本，与客户切实打好沟通的桥梁；2.专做信息流，汇聚大量的市场供求信息。3.阿里巴巴采用本土化的网站建设方式，针对不同国家采用当地的语言，简易可读，这种便利性和亲和力将各国市场有机地融为一体。4.在起步阶段，网站放低会员准入门槛，以免费会员制吸引企业登录平台注
6、册用户。5.阿里巴巴通过增值服务为会员提供了优越的市场服务慧聪1、慧聪网已拥有20多个行业的专业商务子网站，依托慧聪商情数据库和传统信息服务的基础，提供服务于企业和采购者的B2B网上信息发布与查询、企业主页、信息定制、网上广告、网上交易等网络增值服务，并力求通过网络+网刊+综合服务的独特信息服务模式，最大化地满足客户需求。 2、作为一个B2B网站，慧聪商务网通过企业上网解决方案、网络营销、商务服务及专业市场四大部分的功能提供全面、完整、多选择的服务，以此获取利润。3、慧聪的电子商务经营模式雷同于阿里巴巴，主要靠提供基于供求信息的资讯服务，通过海量国内外用户在平台上发布信息寻找商机，以求能够在线
7、下达成交中国化工网1、一行业信息服务为经营目标：专业网站2、明确的盈利模式：“会员+广告”3、用鱼叉杀鱼和用网捕鱼：低成本扩张网盛生意宝网站，现在开展的新业务上市前主要是专业网站，包括化工网，纺织网，医药网三大平台。上市后到现在，3年内经历了“小门户+联盟”的战略转型，平台升级，新开展了生意宝内贸，外贸业务，各小门户会员服务业务，农村中国业务，贷款通及生意通等新业务。这些在业内著名行业公共服务平台上提供的面向产品供需的服务，对企业降低采购成本、扩大产品销路提供了重要渠道，特别是对于国内众多的中小企业，原本渠道能力有限，中国化工网等用户范围广泛的公共服务平台为企业的生存提供了巨大的帮助。 中国化
8、工网等行业公共服务平台为行业信息的快速传递提供了便捷有效的传播平台。业内人士可以简单地通过访问平台网站，在第一时间获取所需要的信息。大部分信息免费地向所有业内人士开放，也有一小部分信息作为对客户的增值服务，通过网上订阅方式获得。 充分利用业已在中国化工网等行业公共服务平台上建立起来的凝聚力和客流量，向行业内企业提供多种商务服务或作为商务服务的中介。具体的服务项目随行业需求的变化而不断增加。但总体来说，这些服务涉及企业运营的多个方面，如人才招聘、技术转让、专家咨询、参加展会、广告宣传等。以广告宣传为例，随着互联网日益介入社会生活，在互联网上投放广告已经越来越被广大企业所接受并实施。网盛科技不仅在
9、自己运营的行业平台上为企业提供广告服务，同时还作为中介机构，为企业在其它媒体做广告，包括网上的和传统的媒体，提供中介服务。在所涉及的媒体中，包括了海外的专业媒体。2、分析四家企业的盈利模式是什么？思科：在网络经济环境下企业在市场中获得竞争优势的基础将基于对宽带技术的应用，宽带应用会从根本上改变企业和服务供应商的运营模式。这种改变不仅体现在通过网络扁平化降低成本、提高效率，更关键的是宽带技术可以促使分布式企业和相关的服务供应商加快服务生成速度、推出特色化服务、实现智能性地传输数据包，适应激变的经济发展。全球顶尖的电信企业和电信运营商均围绕着光网络技术针对宽带接入提出了先进的解决方案。当前，光网络
10、技术正以超乎人们想象的速度发展，在过去的10年里，光传输速率提高了100倍，在未来10年里，预计还将提高100倍左右。在光域上可进行复用、解复用、选路和交换，可以充分利用光纤的巨大带宽资源，增加网络容量，实现各种业务的透明传输，而光网络和IP的结合-光因特网更将成为人们关注的焦点。在思科公司的构想中，光网络技术改变的不仅是商务流程的优化，同时对人类的日常工作和生活产生极大的影响。人们可以在家中充分享受信息高速公路带来的种种便利，电影、电视、电话的网络传输，声音、图象、文字的多媒体组合都将通过光网技术实现，形成一个足够的自我生存空间。阿里巴巴： （一）会员费企业通过第三电子商务平台参与电子商务交
11、易，必须注册为B2B网站的会员，每年要交纳一定的会员费，才能享受网站提供的各种服务，目前会员费已成为我国B2B网站最主要的收入来源。（二）广告费网络广告是门户网站的主要盈利来源，同时也是B2B电子商务网站的主要收入来源。（三）竞价排名企业为了促进产品的销售，都希望在B2B网站的信息搜索中将自己的排名靠前，而网站在确保信息准确的基础上，根据会员交费的不同对排名顺序作相应的调整。（四）增值服务B2B网站通常除了为企业提供贸易供求信息以外，还会提供一些独特的增值服务，包括企业认证，独立域名，提供行业数据分析报告，搜索引擎优化等。（五）线下服务主要包括展会，期刊，研讨会等。通过展会，供应商和采购商面对
12、面地交流，一般的中小企业还是比较青睐这个方式。期刊主要是关于行业资讯等信息，期刊里也可以植入广告。（六）商务合作包括广告联盟，政府，行业协会合作，传统媒体的合作等。广告联盟通常是网络广告联盟，亚马逊通过这个方式已经取得了不错的成效，但在我国，联盟营销还处于萌芽阶段，大部分网站对于联盟营销还比较陌生。（七）按询盘付费区别于传统的会员包年付费模式，按询盘付费模式是指从事国际贸易的企业不是按照时间来付费，而是按照海外推广带来的实际效果，也就是海外买家实际的有效询盘来付费。其中询盘是否有效，主动权在消费者手中，由消费者自行判断，来决定是否消费。尽管B2B市场发展势头良好，但B2B市场还是存在发育不成熟
13、的一面。这种不成熟表现在B2B交易的许多先天性交易优势，比如在线价格协商和在线协作等还没有充分发挥出来。因此传统的按年收费模式，越来越受到以ECVV为代表的按询盘付费平台的冲击。“按询盘付费”有4大特点：零首付、零风险；主动权、消费权；免费推、针对广；及时付、便利大。广大企业不用冒着“投入几万元、十几万，一年都收不回成本”的风险，零投入就可享受免费全球推广，成功获得有效询盘后，辨认询盘的真实性和有效性后，只需在线支付单条询盘价格，就可以获得与海外买家直接谈判成单的机会，主动权完全掌握在供应商手里。慧聪网：慧聪网是国内领先的B2B电子商务服务商，依托网络平台及先进的搜索技术，为中小企业搭建诚信的
14、供需平台、提供全方位的商务资讯服务。公司于2004年初发布的电子商务平台“买卖通”系公司的拳头产品，目前已发展成拥有近200万注册用户、3万付费用户，每天商机发布数量高达数十万条的国内最大的网上交易市场。慧聪网为用户提供了全面、完善的服务，每天通过买卖通，均有十万以上的企业发布供应、采购、招标、代理等重要信息，诸多供应商通过这里完成了交易的前期工作，并获得了来自采购者的长期采购订单。近期慧聪网在全国各地推出供需见面会服务后，会员企业成交率大幅提升，用户价值得以最大限度的挖掘。慧聪网为用户提供的丰富的产品线可以满足中小企业用户全面的营销推广的需求，在网络交易平台的背后，慧聪网还通过商情广告、行业
15、资讯大全以及市场研究等产品，最大限度地扩大服务的深度和广度，使国内尚未上网的企业同样可以参与商业信息的全面互动。中国化工网：创业启动资金小，网站实现赢利的时候，也没有外部资金介入，它是一个非常好的低成本创业成功的案例。中国化工网通过与传统行业的结合，走出了一条非常坚实的赢利之路。网站赢利主要的来源包括广告费和会员费。据说首页指甲大小的广告位每年就可卖出几十万。很多化工企业员工一上班就打开该网站。而会员费方面，每个会员第一年的费用为12000元，以后每年综合服务费用为6000元，中国化工网仅该项收入每年就有数千万元进账。它满足了化工企业的什么需求呢？它为化工企业提供网站建设和专业的贸易信息服务，
16、这正是中小企业在信息不对称、资源不够强大的情况下最需要的，所以引起客户迅速增长。据说在创办第一年，中国化工网就赢得了“永不闭幕的化工交易会”的美誉。如果能让自己企业的生意有很好的增长，一年花几万块钱还是很值得的。随着会员的增加，企业展示机会本身就成了稀缺的资源，同时它又是行业企业聚集的地方，这里的广告就成了稀缺的资源，越是稀缺资源就越有价值。不过从实际情况看，模仿这种模式需要结合具体的情况。化工行业产品价格变化快，行业价格变化快，行业资源就非常重要，所以，资讯的准确性和及时性就非常重要，这些资讯是决策的重要依据，是决定生意成败的关键。所以，花几万元对于企业来说是值得的。这样与传统行业的结合，是
17、实现网站赢利的很好的模式。这不仅对于s2s企业如此，对于s2C企业来说，也是如此，下面将提到这一点。除了中国化工网外，中国钢铁网、中华粮网等也相当成功，值得去研究。3、分析四家企业的创造价值过程是什么？如果非要用一句话来说明白思科的云到底有何与众不同，借用思科大中华区首席战略官，云计算及软件事业部总经理何军的这一句“万物互联，开放的连接创造价值”，或许能点到其精髓吧。思科预计未来两年将围绕云业务加速发展投资逾10亿美元。一直以来，思科以合作伙伴为中心的相关业务模式在提升合作伙伴能力、加大合作伙伴投资方面发挥了重要作用。思科预计该模式在云业务领域将同样能够快速带动合作伙伴投资，丰富思科计划向客户
18、提供的服务，并扩大其全球覆盖范围。 除此之外，思科融资租赁有限公司（Cisco Capital）目前也宣布新增10亿美元投资，向客户与合作伙伴提供金融解决方案，帮助他们加速采用思科技术，以尽快过渡到思科支持的云。 当阿里巴巴收购雅虎时，马云曾明确指出：“有一样东西是不能讨价还价的，就是企业文化、使命感和价值观。”阿里巴巴的厉害之处在于把企业文化当真，认真执行阿里巴巴的价值观名字很特别，叫六脉神剑。分别是：客户第一、团队合作、拥抱变化、诚信、激情、敬业。其中三剑是做人的：诚信、激情和敬业，是基础；二剑是做事：团队合作、拥抱变化，它是中间力量；而剩下的一剑，则刺中要害，点名方向，说的是“客户第一”
19、，这个是六脉神剑最深功力所在。慧聪网作为国内优秀的网络企业，其网络营销也是以客户为导向的，并且在网络营销的过程中，慧聪网的企业文化所倡导的服务意识、创新意识对其网络营销起到了很好的理念支持作用。网络营销是企业整体营销战略的一个组成部分，是为实现企业总体经营目标所进行的，以互联网为基本手段营造网上经营环境的各种活动，它是一种利用互联网技术和信息整合为企业服务和创造价值的新型营销模式，它比传统的营销模式具有更多的优势，如打破营销的时空界限，个性化服务、信息实时更新等，但其营销理念还是继承了以客户为中心的4C理论。所谓4C是指Customer（顾客）主要指向对顾客需求的重视和满足，要创造最大的客户价
20、值（Customer Value）；Cost（成本）希望通过低生产成本和使用成本，使客户获得最大的利益，同时也意味着企业有所盈利；Convenience（便利）考虑如何为客户提供最大的购物和使用便利，让顾客在购物和使用产品的同时，享受到最大的便利，便利使客户价值不可或缺的一部分；Communication（沟通）要求营销者通过同客户进行积极有效的双向沟通，建立基于共同利益的新型伙伴关系，而不仅仅是企业单向的促销和劝导顾客。4C理论是真正倡导“买方”市场的理论。中国化工网庞大的产品、信息、客户数据库和资讯合作网络为基础，共分新闻热点、行情专递、专家评述、数据统计、行情论坛五大板块；油品、橡胶、塑
21、料、化工四大专区。1、一行业信息服务为经营目标：专业网站 2、明确的盈利模式： “会员+广告” 3、用鱼叉杀鱼和用网捕鱼：低成本扩张 网盛生意宝网站，现在开展的新业务上市前主要是专业网站，包括化工网，纺织网，医药网三大平台。上市后到 现在，3 年内经历了“小门户+联盟”的战略转型，平台升级，新开展了生意宝 内贸，外贸业务，各小门户会员服务业务，农村中国业务，贷款通及生意通等新 业务。4、分析四家企业的价值公式是什么？在思科的案例中，企业平台的营销策略选择更多的是通过技术和服务手段，降低交易成本，更倾向于通过提高在线交易的平均利润，即提高新商业价值公式中的因子P，提升平台总价值。案例中已经指出，
22、思科建立了庞大的在线系统，可支持供应商、制造商、分销商、用户共享信息，从普通用户的一个订单到合同制造、分销、物流配送，均通过虚拟网络平台实现，使成本得到最大限度的控制，因而形成了良好的收益。企业平台由于提供服务的全面性，应更多考虑利用在信息流、资金流、物流集成商的优势，通过改善物流和供应链管理能力，与用户形成紧密的合作关系，从提供订单响应速度到JIT生产改进等，降低交易成本，提高在线交易的平均利润，从而促进平台价值创造。当然，在提供交易便利的同时，也会一定程度上促进交易数量的增加，进而促进平台价值创造。未来：基于服务链的完善，与其他企业平台达成合作共同组建协同商务平台来实现用户数量N的共同扩张
23、由阿里巴巴的案例可明显看出水平平台通过大范围的广告宣传推广、事件公关，提升对目标用户的影响力，同时面向用户提供更多交易增值服务-信誉保障服务、在线征信机制、在线洽谈、CRM服务、咨询指导等，旨在通过服务内容的增加提升用户间的交互水平，进而提高用户忠诚度。根据前述新商业价值公式，水平平台应通过电视，广播，杂志，网络广告等多渠道进行形象与品牌推广；通过成功的交易案例，形成口碑吸引；借用平台重大活动或重要事件公关；购买主流搜索引擎排名，主动进行邮件营销等策略推进，同时辅之以服务内容的叠加，来提高用户数量。通过改进用户体验及技术集成能力，为更多的用户交易提供便利。这有助于提升用户间的交互水平，提高服务
24、对象忠诚度，刺激用户间交易数量的提高，降低对用户的单位服务成本，也在一定程度上帮助水平平台创造了更多价值。中国化工网根据前述新商业价值公式，垂直平台受服务用户范围限制，在用户数量变化不大的前提下，营销策略选择主要是为了提高在线交易的而平均利润和用户间的交易数量。而对于提高在线交易的平均平均利润，采用的主要方法是通过服务内容的叠加来提升服务价格，而服务内容的增加，势必影响到成本，因此，服务价格的提升必须能够克服因服务内容叠加而造成成本增加的问题。因此，垂直平台在提供全面服务的同时，也应该考虑以不同的服务性产品对应不同的价格梯次，从而有效提升在线交易的平均利润，即因子P，进行价值创造。在交易用户数
25、量有限的情况下，还应通过提供交易决策参考信息、互动交流平台等，促进用户间交互水平的提高，通过提升用户间交易数量因子T，实现更多的价值创造。同样，为了更好的提升平台价值，垂直平台也有扩张服务用户数量的趋势，一种比较便捷的途径可能是与其他垂直平台合作，通过资源互补，增加服务用户数量，并提高服务用户的忠诚度，另一种可能是自行复制并发展多个垂直平台，同时实现服务用户数量和在线交易的平均利润的提升，创造更多价值。慧聪网:由新的商业价值公式可知,基于混合平台创历史的特点,混合平台营销策略选择会通过影响P,T,N三个因子来提高价值创造能力。从影响力度来看，通过广告，公关，人员推广，促销，口碑等吸引更多交易参
26、与者，提高服务用户量（N）将会更有助于价值创造。在提升用户量（N）方面，最直接的途径是进行广告和口碑推广。慧聪网举办的互联网上全大会，电子商务智商评选等公关活动。而用户交易数量（T）的提高，需要通过技术与互动通化能力的改进，提供更多交易便利，提高服务用户忠诚度。慧聪网把买卖通IM与交易市场捆绑在一起，利用SSO技术设置单点登录，用于解决即时通信与交易信息结合的问题，买卖通IM上集成交易信息搜索条，论坛，个人账户信息管理等方便用户操作的内容，有助于用户交互水平的提高。通过“我的访问者”对方问自己网络商铺的用户进行管理，可使用户的交流更接近于达成交易，有助于用户量的提升。要创造更高在线交易的平均利
27、润，除了压缩成本，主要是人工成本外，B2B混合平台的优势在于能够在纵深服务上提供更多组合，挖掘用户深层次需求，从而提高其价值创造能力。这些组合，一方面使不同会员的需求得到满足，另一方面也提升了在线交易的平均利润。 5、对四家企业的SWOT（优势、劣势、机会、威胁）进行分析和比较。思科：S: 1.规模庞大，资金雄厚，产品知名度高 2.拥有较好的客户关系和较高的网上 应用地位3.拥有很高的市场占有率 4.实行并购策略，不断收购 小型创新公司，这帮助它不断推出新产品，从而稳健地站在行业的最前沿。W:1. 在模拟通信、通信功能、软件电话等方面技术水平有待提高。 2.缺乏广泛的多厂商协作O:3G业务的快
28、速发展和网络用户的激增，给思科带来了新的机遇。T:1. 采取成套向消费者消费自己产品的销售策略，半强制性的霸权思维造成了 很多国家的反感，影响了其在这些国家的品牌知名度。 2.竞争对手异军突起，思科的市场份额正在逐步流失。阿里巴巴：S:1、 优秀的管理团队 2、 阿里巴巴在国内电子商务市场具有领先地位3、 拥有一定的品牌知名度4、 阿里巴巴集团的全面布局5、 阿里巴巴服务做得好6、 阿里巴巴是目前访问量最大的b2b网站，作为行业内的b2b老大，经积累了大量的会员和良好的口碑，再加上阿里巴巴大量的广告和技术以及各方面资源的投入，阿里在吸引新会员以及维护老会员方面做的相当不错，他们网站每天的人流量
29、和信息发布量，都处于国内电子商务网站的前列。拥有庞大的数据量，阿里的会员总会感觉到发了信息效果明显比其他电子商务网站好，主要原因就在于自己的同行较多，有一种追赶心理起作用。W:1、阿里中的中国卖家太多，加之阿里平台允许买家群发询盘，导致价格竞争激烈，因此阿里成交的单子利润都偏低。从某种角度说，阿里还是一个老外衡量中国供应商价格的平台。某些特定的行业收费用户过多，这种分类下的供应商效果就不太好了。 2、从会员数量来讲，阿里巴巴会员鱼龙混杂，内耗很严重，好客户与差客户的效果悬殊 3、阿里巴巴因为战略转移，将大量资金投放到C2C个人交易平台淘宝网上，阿里巴巴将面临B2B老客户锐减，而新客户补充不足的
30、尴尬境地。 4、作为上市公司，阿里巴巴的运行资金情况受股价的波动影响较大，这也是为什么阿里巴巴紧急降价吸纳会员的主要原因，由于股价过低，造成阿里巴巴资金短缺，这种局面有可能会在下一次危机在此出现。 总流量来看确是B2B老大，不过，从ALEXA第三方显示，其英文站 却只占其总流量的6%，又考虑到其中国供应商登录其英文站也甚多，这就意味着阿里巴巴实际上来自境外的流量不会超过其总流量的2%，换句话说，每天上阿里巴巴网的98%以上的都是中国人，由此显示了阿里巴巴的外贸与国际知名B2B网站还有一定差距。O:1、 B2B市场发展空间非常巨大2、 进军PC业3、 法律制度日趋完善T:1、 对手的追赶 2、
31、业务模式压力巨大3、 自建推广网站中国化工网：S:在国内享有知名度能很好给你推广产品。w:由于较出名，会员价格比较高，一般的小企业不能承受。o：知名度高，能利用在国内较高的知名度，吸引企业。发展壮大自己。T:会员价格较高，一般企业不能承受，于是会有一些竞争企业通过降低会员费，吸引小企业。对中国化工网造成威胁。慧聪：S:1、慧聪网完成全国30多个城市渠道布局，并设立分销网点和服务体系。慧聪网还谋求代理商代理买卖通产品的销售，进行渠道的扩张。因为，中国的中小企业数有560多万，其中应用互联网技术的只有30%，而应用互联网技术进行网络营销的更是寥寥无几了。可见，中小企业对于B2B电子商务能够减少物流
32、成 新市场营销法则 助推企业成长电子商务营销 食品餐饮营销 建筑房产营销 消费品营销 本，降低交易成本的认识还远远不够。 2、透析慧聪网买卖通取得的成功以及在渠道方面的动作，不难看出慧聪网在中小企业集中地有着三个目标：一是转化慧聪网传统用户为买卖通的用户，二是号召阿里巴巴的用户来尝试买卖通这一交易平台，第三是教育那些游走在B2B电子商务边缘的中小企业，让他们应用B2B电子商务，成为慧聪网买卖通的用户。 3、对于慧聪网的老用户而言，这些企业是慧聪网的核心用户，他们对慧聪网十分了解，对买卖通也十分了解，因此转化率非常之高；对于阿里巴巴的用户而言，慧聪网希望这些用户既用阿里巴巴的平台，也用慧聪网的平台，因为这部份用户对B2B电
