1、商业计划书的格式商业计划书的格式商业计划书格式 商业计划书一般分为十个主要部分，每一部分有由许多更小部分组成。同时，在计划之后加一个附录也是很常见。起初，商业计划书写作都是靠感觉。一开始，你只需写几个主要部分。在每一部分下面，你介绍新部分。随着内容增多，商业计划书逐渐形成一定格式，直到最后，发展成为一个标准整体。在接下来介绍中，我将对十个部分作逐一介绍，包括其中每一个小部分。为了便于你理解，我在每一个部分介绍后面作一个简要总结，提醒你哪些你应该重点理解。 还有一点涉及到如何开头问题。如果一个商业计划书是为一个已有企业一个新业务而写，那么应有一个对现况讨论作为背景。 第一部分 概要第二部分 公司
2、 第三部分 产品和服务 第四部分 行业和市场 第五部分 营销策略 第六部分 管理和关键人物 第七部分 研究途径 第八部分 五年计划 第九部分 机会和风险 第十部分 资本需求 概要是整个商业计划第一部分，相当于对整个商业计划浓缩，是整个商业计划书精华所在。由于风险投资家时间和精力都有限，不可能把所有到手商业计划都逐个仔细研究。通常，他们都是先阅览商业计划概要部分，通过从概要部分获取信息来判断是否有继续读下去必要。也就是说，如果你概要部分不能激发起风险投资家兴趣，那么，商业计划书后面部分就很有可能无缘与风险投资家见面了即使写得再好也无济于事！于是，概要部分重要性也就不言而喻了。故而商业计划书作者们
3、一般都把它作为提供给风险投资家一个简洁计划介绍来看待，目是为了激起风险投资家们兴趣。从这一角度来说，虽然我们并不能担保一个写得很好概要便能为一个项目带来投资，但一个写得不好概要却一定可以使风险投资家决定放弃对该项目投资。在这里面，你应该提及商业价值、产品或服务、目标市场、核心管理手段和财政需求等，当然也应该包括预期投资人得到回报。 尽量使你对计划描述显得清晰、客观、逻辑性强，这样可以向风险投资家表明你真正懂得你计划。所以你应该投入足够时间把它做好。同时，你应该确信，你这文件三分之一篇幅都在暗示你资本需求。风险投资家阅览概要部分时间一般控制在十分钟以内，为了让他们在短时间内能够充分理解你计划，你
4、必须控制量大小并力求做到清晰、简洁，使文章逻辑性更强！而进一步深入探讨，应该放在计划后面部分进行。 第二部分 公司这部分目不是描述整个计划，也不是提供另外一个概要，而是对你公司作出介绍。因而重点是你公司理念和如何制定公司战略目标。你可以试着回答如下典型问题： 你业务是什么？ 你想取得一个怎样市场和产品（服务）领域？ 你公司背景如何？ 它是一个什么性质合法实体？ 公司所有者组成？ 拥有者中期目标和长期目标是什么？ 你为公司设定长期目标是什么？ 关键性成功因素是什么？ 你用怎样战略去达到这些目标？是差异性市场营销还是集中式市场营销？ 公司重要里程碑是什么？用一个表格显示出达到它们所需完成任务。 你
5、第一步（下一步）是什么？ 在这部分，你重点是给公司定位。也就是说，战略是什么；关键制胜因素；重要里程碑。给你读者一个清晰远景规划，告诉他们你知道你正在干什么。描述应该生动，但不能太长。不要让读者去翻计划另一部分以便获得必要解释。根据你对市场潜力评估来推出巨大市场机会。 如何确定公司战略目标？ 在制定战略目标之前，我们必须先回答如下问题： 目前市场状况如何，我们公司所占份额如何？谁是竞争者，以及他们在多大程度上对我们构成威胁？我们公司长处与弱点是什么？ 我们必须评估所在行业潜在发展能力，以及我们在其中地位。谁是竞争者，以及他们在多大程度上对我们构成威胁？企业战略决策者不仅容易低估了竞争者，而且他
6、们有时甚至不能识别出谁是真正竞争者，这种情况发生太平常了。我们公司优势和弱点是什么？简单说，这是一个让决策者讲真话时刻。这时要做是评价在现实中，公司实力到底是什么，而不是他愿意是什么。要确定一个有现实意义目标，准确评价是绝对必要。集中将优势夸大，而忽视弱点存在，这可能是一个自然倾向。人本性就是趋向于那些感觉良好东西，而不是相反。这看起来有点滑稽，但很有道理是，无论在经营领域里，还是在我们个人生活中，勇敢地面对弱点，并且为之付出加倍努力，这本身就是一种力量表现。 这些情况令人满意吗？ 变革是一个敏感话题。一般情况下，人们由于喜欢保持现状，或者是喜欢那些他们感觉舒服东西，而否决较好决策。显然，舒服
7、不一定就是最好。 如果我们在不变革情况下未来地位不能令人满意，我们能做哪些内在努力来加以改善呢？ 比方说，我们可以改变在市场营销、研究与开发、人力资源、设备等方面情况和做法（内在努力是指在现有目标市场和经营范围内做出改变；与此相对外在努力是指突破现有目标市场，拓展经营范围，甚至进军其他行业领域等企业向外扩张举措。前者是指企业内部变革；后者是指企业外部发展。）如果我们在不变革情况下未来地位不能令人满意，我们能做哪些外在努力来加以改善呢？ 比方说，我们可以评价进入不同于现在、新行业或领域可行性，也许为了实现上述目标而兼并现有几家公司。在任何一种情况下，我们都必须建立起衡量销售额、利润率以及增长速度
8、等预期水平标准。我们还将评估这种活动所引起各部分协同作用，能为我们带来多大程度好处。换句话说就是，这样机会（或者是那些将被兼并公司）是适宜吗？能够产生整体大于部分之和效应吗？当然，我们还得对自己是否拥有成功所必需管理才能和资金来源作出评价。 我们进行了这些变革后未来地位又将如何？ 在我们做了内在和外在努力之后，情况会有什么改变？比如说我们可以转危为安，保持一定市场占有率；或者说我们可以迎头赶上，成为行业佼佼者；或者我们将实现全球化经营，跨越多个国家和地区，进行多角化经营，在分散风险同时，还享受了规模效益。 决定保持现有状态还是进行改革？ 进行变革会带来机会，但也存在着风险，有人也许更喜欢风平浪
9、静生活。但是，绝对静止是不存在，企业若不主动出击，最终必将为市场所淘汰。 回答完这些问题，我们就可以开始制定公司战略步骤了。 分析企业经营特征 你应该知道，你公司真正经营是什么业务？比如说，当我们想到通用汽车公司时，我们会认为它主要从事汽车制造业务。但实际上，这家公司从其金融事业部通用汽车承兑公司赚到钱，要比它从制造业得到更多。所以，更适合问法也许应该是：公司真正经营应该是什么业务？ William Wrigley显然知道正确答案。在一个世纪以前，他经营烘焙面包。为了鼓励人们购买他产品，Wrigley在他顾客们每次购买时，都免费赠送给他们两包口香糖。他精心策划使他们加倍快乐这一招，被证明是如此
10、之成功，以至于他后来完全离开烘焙面包生意，转而建立了一个口香糖王国，每年可以带来大约20亿美元收入。 常常有这样一种趋势，公司把它自我形象局限在一个狭窄范围之内，而不是拓宽它范围，这就造成了限制其潜在机会后果。所以，如果一个公司把它自己视为只能从事电影业，这一范围就过于狭窄。更好做法是既认为自己适宜从事娱乐业，又可能进一步从事大众传播业。 在任何情况，组织必须有一个明确界定目标，它应以简单任务说明书形式表达出来，指明公司最终目标。一般地说公司通过寻求企业精神和反省，经过不断讨论与反复实践和调整，最终确定了公司任务，它反映了公司价值观。任务说明书还强调了公司使自己有别于竞争者能力，从而具有独特风
11、格和专业特色。 分析宏观环境 分析那些影响你企业外在，或不可控制变量。这些变量包括社会文化因素、政治法律因素、科学技术因素、经济因素和竞争因素。尽管市场营销人员也许不能阻挡某些时间或情况发生，但是他们却有可能预测事件发生，并制定相应对策以适应这些变化。这里灌浆要点是事前行动、主动出击，而不是事后被动反应，争取做某种变化发起者，而不是环境失控时受害者。 寻找市场机会 外部环境大变化会为企业带来机会，企业必须抓住机遇，才能获得成功。 识别障碍 有时决策者不识庐山真面目，只缘身在此山中。他们太接近决策所涉及范围，因而不能客观地考虑问题，有时仅凭想象力而行事。由于这个原因，聘请一位局外人士是明智之举。
12、他可以是一位外聘顾问，也可以仅仅是一位旁观者；他在企业中没有既得利益，也不存在先入为主之见。 制定目标并使之量化 当然，目标有不同类型。有些公司希望在销售收入方面，成为它们所在行业领导者；而有公司则以投资回报率来衡量，把目标集中在利润获得上。还有一些公司则主要力争使它们自己独立于竞争之外，其前提是：即使不能取得事业繁荣和发展，他们在市场中合适位置，也将保证能生存下去。事实上，甚至有一些公司十分重视他们所谓生命质量，以至于竟然不欢迎任何增长。Patagonia公司是生产户外服装厂家，其业主竟然说：我真不想再变大一点点。 所有目标必须是可以量化，并且用数字形式表达出来：市场份额可用百分比表示，销售
13、额可用绝对金额表示，等等。对于实现目标（以及有关每一阶段）时间限制或标准，应具体地加以说明。自然，确定负责实现目标执行小组，也是十分必要。同时，还要清楚地界定每个成员所担当角色。 制定行动计划 即制定战略和战术，用以实现目标。重要是，这些计划必须是合乎逻辑和可完成（即具有现实性）。它们也必须与企业文化相一致。例如，迪斯尼公司在展望它未来时认识到，由于只制作健康、家庭导向娱乐节目，限制了企业未来反战前景。调查结果支出，成年人主题电影票房收入将很客观，但这些电影涉及少儿不宜镜头和语言，这种新方向就很难同迪斯尼形象与文化相协调一致。那么，该公司是怎么做呢？迪斯尼创立了一家名为试金石子公司，专门为成年
14、人观众制作电影，同时迪斯尼声誉一点儿也没有受到影响。 制定资金和其他资源分配方案 这项活动名称叫做预算。从公司资金角度来讲，控制超过你所需数额钱，要比资金不足强。在一些公司里，为实现目标，你只能使用那些多余资金，而不能使用那些最初已安排好用途资金，而在另一些公司里，如果你把资金用在不是特殊规定目标上，内部会计准则就要求你把钱还上。从公司行政角度来讲，你所控制预算资金越多，你在公司内部潜在权力就越大。 选择执行过程衡量、审查及控制方法 差异分析一词是关于我们所计划或预期，与正式发生情况之间差别分析。如果我们对结果感到满意，我们就保持原步骤或继续我们行动，如果感到不满意，我们就应当对计划或计划执行
15、方法进行调整。 提交中选方案书面计划以待审查和批准 在商业和军事组织中，最好成绩战略计划都受到事业部门报告巨大影响，这些报告是下级向更高一级决策者所提交。后者是真正制定计划人。换句话说，管理人员也许有比他自己所认识到更大影响力。管理学理论和实践都倾向于支持这样一来论点：经营得最好，以及获利最高公司，是那些影响力能自下而上通过组织各个管理层级发挥作用公司。这样一来一个实体，就可被称为自下而上管理。 制定战略之后，我们还得对自己公司战略进行评价，如何进行评价呢？ 管理人员判断 建立在最高管理层提出意见基础上，这种方法依赖于这支队伍经验、才能和直觉。如果管理当局正确决策业绩记录保持良好，这种方法是很
16、有价值。当有时它也反映出了一种象牙塔里观点，这些人将他们自己隔离起来，根本不知道在广大员工和顾客中间，到底发生了什么。一般来说，管理人员在经理办公室里呆时间越少，与员工和顾客保持越密切联系和交往，这种方法所造成危险就越小。 专家意见 这种方法建立在企业外部顾问专业知识基础上，能为管理当局带来高度专业化和有价值帮助。对于那些已经采取、有可能出现问题行动，管理当局可以聘请这样顾问在公司里进行日常业务咨询。 销售人员估计 这种信息来源能够带来很大价值，因为销售人员一般说来是最接近顾客。这种方法对于那些产品生命周期短、技术更新快行业尤为重要，这种方法主要缺点是存在潜在偏见，因为他们总认为，自己估计将被
17、领导用作提高销售定额依据。 顾客调查和市场测试 顾客调查涉及到利用市场调查技术，直接从顾客那里收集信息。典型例子是百事可乐所做味道测试，他们请消费者品尝百事可乐与可口可乐，然后说出他们偏好。但是，如果抽样不具有代表性或者问卷设计有漏洞，多得到结果就可能极不准确。 市场测试是指在比较小范围内，展示和促销一个品牌。一般说来，新品牌总是在具有领头羊地位市场上进行测试（即一般是指某些可代表广大消费者主要城市或城镇）。显然，如果该品牌在这些市场中销路很好，它们就可以在全国范围内投放市场或公开亮相。但是，如果产品缺陷很快被发现，该品牌就需要加以改进，甚至有时也许不得不放弃。存在于市场测试本身风险是：竞争者
18、可能跟踪新产品、窃取信息。记住，这些公司间谍可能从你努力中获取宝贵信息。 小组讨论 这是由委员会或小组作出决定。小组所有成员，都必须就单一决定达成共识（即提出一个人人都可以接纳方案）。当这种方法发挥作用时，它常常显示出团队内聚力。但是，要防止一个恃强凌弱霸道之人，可能对小组其他成员施加过分影响，强迫人们同意他意见。 集合意见法 将每个人估计值相加，然后得出一个平均值。这种方法关键是：每个人估计值都有相同权重。因此，这种方法被看作是民主方法。 德尔菲法 这是集合意见法一种变异形式。每个参与者递交他们个人估计值。这样，他们就会照顾到不同意见而重新考虑他们原始数值。（参加者应该背对背，不能相互碰面。
19、一般地，他们把预测值邮寄或送到组织者手中，由组织者汇总各人看法后再返还给他们。他们可以在不受别人干涉情况下，客观地分析手中数据。这样反复几次，答案就会趋于一致。从这种意义上来讲，它可以被看作是小组讨论和集合意见混合体，综合了上面两种方法长处。 吸引力指数 吸引力指数使我们能够按照预计利润率，来排列项目或产品优劣顺序。如果资金有限，这个指数可用来帮助我们决定把哪些项目排列在考虑之外。 这只是几种常用方法，其他还有如：回报矩阵、博弈论、决策树、集合或综合预测法等，这里不作一一详细介绍。 商业计划格式（2） 第三部分 产品和服务 典型问题： 你目标顾客群是什么？ 他们需求如何？ 你产品（服务）为什么
20、能够满足他们？ 哪些是认识商业价值必要东西？ 要充分实现它，你需要一些怎样合作？ 存在什么样竞争者或存在哪些尚在发展之中竞争者？ 按惯例，你产品或服务必须具有创新性，你将不得不在某些细节上作出解释。向你顾客介绍它优点、价值，把它与竞争对象进行比较，讨论它发展步骤，并列出初步开发它所需要条件。只有当一个新产品（服务）优于市场上已有产品（服务）时，它才可能受到顾客青睐。清楚解释你产品（服务）能完成功能，顾客应该认清它哪些价值。如果市场上存在替代性产品（服务），你应该解释你提供了哪些额外价值。把你摆在顾客位置去评价购买你产品（服务）存在优点和缺陷，对竞争者产品（服务）也作出同样分析。如果你提供几种产
21、品，把你讨论集中在最重要一个上，对其他则作出总体上简单介绍。 假设你是风险投资家并且很想使你风险最小化。试着避免技术细节并且使你解释尽可能简单。作出一个样品对证明你能够对付技术挑战是很有好处。更好办法是找一个已经用过你产品顾客来给你作证。 你应该解释你技术创新和你产品在竞争中具有优势。你也应该强调你所拥有技术壁垒或提供有效专利证明以示你可以防止别人盗用和模仿。如果仍有什么发展中未解决问题，确信在你计划中讨论过对付它办法。取得特殊产品（服务）合法批准是另一种风险。说明你现在已经取得了什么执照，或者你正在申请之中和将要申请等等。解释生产过程如何进行，设备怎样取得。你应该限定生产能力以及任何扩张方案
22、，以及取得目标市场份额和需求必要投资。 第四部分 行业和市场 典型问题：关于生产 你正在计划什么样生产过程？ 你生产量将有多大？ 你需要什么样生产工具？ 你需要什么稀有材料？ 你将从第三者手中购买什么原料、部件或服务？ 你单位生产能力将有多大？ 在短期内你如何调节你生产量？ 生产量扩张需要多大成本？ 在计划中有怎样质量检测手段？ 你计划如何管理你存货？ 你需要什么样人力资源？ 你成本结构是什么类型？ 公司价值巨大增长只有在市场潜力同等巨大才能取得。对公司将要进入行业和市场进行分析，以使你能够估计你产品（服务）真正具有潜力。很明显，风险投资家是不会因一个简单数字就相信你计划。你将不得不对可能影响
23、需求和市场策略因素进行进一步分析，以使潜在投资者们能够判断你公司目标合理性以及他们将相应承担风险。一定要说清你是如何得到你结论！ 为了让你努力到达一个可控水平，你应该对你完成任务道路进行规范，即从假定你公司开始运作，整理出所有将可能出现问题，并找到一些可以反映这些问题信息指标。找到有助于你分析信息通常比你想象要容易。这里有许多可以利用资源：行业文化，包括现成报纸、期刊、市场研究、专论、行业导向、贸易团体和政府机构。例如统计局、专利局或者当地商会；银行（市场报道）、数据库、国际互联网（一定集中你注意力在你想寻求问题上）等，当然，向专家请教也行。通常，打电话想周围人征询信息也是很有效。在将要受到人
24、家接待时，先写下一个简单提问纲会有助于提高你效率和有效性，同时也使别人更愿意和你进行交谈。一张一张数据自身并不能构成任何问题答案，因此先对市场和行业作一定假设是必要，当然你应该说清作出这些假设理由。 从整个行业和目标市场讲起，在逐渐细化到各个单独顾客群和他们销售潜力，你应该逐渐集中你讨论焦点。把你竞争者考虑进去，认清所有可能对你潜在市场构成威胁障碍。 典型问题：关于行业 该行业发展程度如何？现在发展动态如何？ 创新和技术进步在该行业扮演着一个怎样角色？ 该行业总销售额有多少？总收入为多少？发展趋势怎样？ 价格趋向如何？ 经济发展对该行业影响程度如何？政府是如何影响该行业？ 是什么因素决定着它发
25、展？ 竞争本质是什么？你将采取什么样战略？ 进入该行业障碍是什么？你将如何克服？ 该行业典型回报率有多少？ 给你读者一个你将要进入行业全貌，讲述影响该行业发展关键性因素。从它现状讲起，并由此得出你所希望它未来发展趋势，解释为什么会出现这种趋势例如，通过技术进步、合理需求或别因素），以及这对你公司意味着什么。 你分析应该含有关于市场份额信息（销售额和税务）、行业典型回报率、创新重要性、进入该行业障碍、竞争、供应商、顾客群、分销渠道等。 典型问题：关于目标市场 你细分市场是什么？为什么这样细分市场？ 你目标顾客群是什么？ 什么样人将成为你一般顾客？ 你粗略五年生产量计划、收入和利润都为多少？ 每一
26、个细分市场现时生产量如何？增长率如何？你由此期望潜力有多大？ 你拥有多大？你目标市场份额为多大？ 你对每个细分市场现在和将来赢利估计为多少？潜力有多大？利润增长图将会是什么样？ 每一个顾客群现在和将来销售潜力如何？现在是多少或将来为多少？ 你都有些什么样假定？你计划是在什么假定下制定？ 你拥有能给你产品提供很好参考意见顾客吗？ 你将怎样赢得那样顾客？ 谁是对顾客负责人？让顾客购买你产品（服务）关键性因素是什么？ 服务、维护、咨询、零售有多重要？ 你在多大程度上依赖集团购买？ 介绍完行业状况之后，你应该细分你各个目标市场，并且讨论你到底想从他们那里取得多少销售总量、收入、市场份额和利润。我们生活
27、在这样一个社会，个性或个人主义虽然不被提倡，却也是能够被大家所容忍。但即使是那些总是与众不同、甚至极端标新立异者，也同别人有着某些方面相同特征这似乎有一点讽刺意义。当市场营销人员能够识别出人们共同拥有特性，并且在某一组或几组中有足够人，他们看起来很可能都会购买企业产品；那么可以说，市场营销人员显然将针对这些群体或者称细分市场开展营销活动。我们把上述这些活动分别称为市场细分化和确定目标市场。最广泛地被接受和使用市场细分标准或尺度包括以下几种。人口统计因素：这是基于以下因素划分标准：年龄、性别、爱好、民族、种族、受教育程度、婚姻状况、孩子数目或其他需供养者、收入水平等等。地理因素：这包括居住区域（
28、一种典型方法是根据邮政编码来划分）、城市、地区等等。心理因素：包括在态度、兴趣和观点基础上所做划分。这些可以是社会文化上、宗教/精神上、哲学上、美学上、道德/道义上、政治上、经济上、技术/科学上、课内或课外、团体或个人等等。与产品使用相关因素：根据产品到底是如何被使用来划分。数量就是一个这样因素。啤酒市场营销人员知道他们在吸引大量饮用者（比如说建筑工人）和适量饮用者时，应分别采用不同战略和策略。时间是另外一个因素。电影院工作人员知道在工作日下午来看电影人，同那些周日晚上来看电影人是不一样，他们必须对此采取不同宣传和对策。当然，产品应用或特殊使用目也是一种关键因素。市场营销人员往往同时选择几种尺
29、度来进行市场细分，选择其中一个或几个作为目标市场，在这个过程中，要根据企业目标、产品、优势与劣势、竞争者战略等因素来进行。市场细分不是越细越好，企业目标市场要保证其足够大，以使企业能够赢利。 把每一个细分顾客群消费潜力限定在一个给定时间段里，并且把你市场策略和对可能遇到竞争作出反应都考虑进去。由于对行业状况有一定依赖性，你最好是在计划中对你价格打一个折扣。 典型问题：关于竞争 谁是可能提供类似产品主要竞争者？ 可能出现什么样新发展？ 你竞争者目标市场是什么？ 你是怎样估计他现在和将来利润？ 他们策略是什么？生产线？地区？ 他们用什么样销售渠道？ 他们市场策略是什么？ 对比与你主要竞争者，你发展
30、、市场和地理位置如何？ 你能在多大程度上承受你竞争者竞争优势？ 充分掌握你潜在竞争者优势和劣势，对最主要一个竞争者相应销售、收入、市场份额、目标顾客群、分销渠道和别相关特征等作出合理估计。你应该尽量压缩这些细节以使读者能够坚持看下去。把这条线同你公司进行比较并暗示你竞争优势在多大程度上可以对付这些竞争。 第五部分 销售策略 在这里，你任务是论证你把产品（服务）投放市场理念。你是怎样计划把产品（服务）在市场销售以实现你设定市场潜力？这个问题重要性常常被低估。为了实现这个任务，你应该尽可能清楚而完整介绍你把产品（服务）投放到市场策略，你整个市场理念和投放计划。 识别出细分市场后，市场营销人员必须根
31、据企业目标和局限性，选择一种战略进行营销活动。可供选择战略有： 集中性市场营销 企业只为单一、特别细分市场提供一种类型产品（如制造汽车配件），这种方法尤其适用与那些财力有限小公司，或者是在为某种特殊类型顾客提供服务方面确有一技之长组织。例如体重观察者就是基于第二种原因而采取这种战略机构。它集中向体重超重者和体重意识很强人提供服务。 差异性市场营销 为不同市场设计和提供不同类型产品。一般地说，这种战略大多为那些实力雄厚大公司所采用。他们可以在刚开始时候，先采用集中性市场营销或无差异市场营销战略，得到取得了一定成功和发展时，就选择两或更多细分市场进行差异性营销。 通用汽车公司和福特汽车公司就是采用
32、这种战略。他们都是为了吸引不同类型顾客，或满足不同需求而设计和销售不同规格和样式汽车，包括经济型汽车、赛车、豪华型轿车、客货两用车、面包车、卡车等等。 无差异性市场营销 公司只向市场提供单一品种产品，希望它能引起整体市场上全部顾客兴趣。曾经有一段时期，人们生活比较简单，需求也没有现在这样五花八门，不存在细分市场，或者说更确切一点，也许并不容易被识别出来，或者并不被人认为很重要。这时，无差异市场营销是一种通用方法。在出现古典可乐、保健可乐、不含咖啡因保健可乐，樱桃可乐，以及可乐其他几种品种之前，只有一种简单老式可乐或可口可乐。 典型问题：关于产品展示 你将怎样向客户介绍你产品？ 根据你预想，谈谈你销售计划时间安排，包括需要达到里程碑。 相对于花费许多钱搞一次大规模宣传运动，找一些知名顾客来捧场已被证明是一条非常有效捷径。试试看你能不能找到在该行业有影响顾客来参与你产品展销会。 典型问题：关于市场理念 你是怎样估计你零售价格？ 你希望达到多大销量？ 一般销售程序是什么？ 你将运用怎样分销渠道？ 每个分销渠道都应获得怎样目标顾客群？ 在这里你应仔细解释你将怎样使顾客来购买你产品（服务）。你应该描述销售程序，计划使用分销渠道和因此而产生预期费用。 展示你将怎样协调整个市场运作。例如，需
