1、市场营销专业商贸管理系 本科学位论文专 科 毕 业 论 文 对联城中港的销售分析系（院）名称： 商贸管理系 专 业 班 级： 11市场开发与营销1班 学 生 姓 名： 指导教师姓名： 指导教师职称： 2014年5月对联城中港的销售分析摘要 销售是一项充满挑战的工作，需要一定的天赋和能力。即使在同样的环境下从事同样的产品销售，不同的销售人员所做出的业绩也会有天壤之别。而成为行业中的精英，拿到丰厚的奖金是每位销售人员都强烈追求的终级目标。没有人是天生的成功者，任何一位顶尖销售都是通过不断的努力和付出换来成功的，他们从不害怕挫折和困难，他们能够在充满艰辛的销售之路上坚持下去。据调查，超过八成的顶尖销
2、售把自己的成功归功于不懈的努力和对工作的热情。没错，困难永远打不倒执着者只会吓跑胆小鬼。联城中港广告器材股份有限公司是中国最专注于广告器材经营的渠道流通企业，产品覆盖十多个系列数千个品种，拥有富士山、迈克、华彩、科美等众多业内知名品牌，同时代理3M、LG、通明等国内外著名品牌。关键词：销售 挑战 坚持 信心 执着目 录第一章 销售的含义和核心 51.1销售的含义 51.2销售的核心 5第二章 销售对企业的重要性 52.1销售推动商品流通，实现产品的生产劳动价值 52.2公司的直接收益来源 62.3直接帮助企业树立形象 6第三章 广州市联城中港广告器材股份有限公司简介 63.1联城中港广告器材超
3、市主营项目 63.2联城中港广告器材超市发展理念 7第四章 联城中港广告器材超市的产品销售 74.1了解产品 74.2研究所售产品的目标消费群 74.3制定目标 84.4预约并拜访客户 84.5商谈并促成签单 84.6回访已签单客户 8第五章 联城中港广告器材超市产品销售存在的缺陷 95.1客户资料信息不够精确 95.2客户购买的时间不长 95.3员工福利待遇低 95.4公司的激励制度没有吸引力 95.5部门经理管理不严 9第六章 解决问题的方法 106.1有客服人员开拓和维护客户 106.2案例展示，提高信用 106.3加强福利待遇，稳定人心 106.4对于签单的人员相应的上调其工资 106
4、.5定时间督促员工，了解情况 10第七章 广州市联城中港广告器材股份有限公司发展前景 11总结 11致谢 12参考文献 13引 言销售是一项充满挑战的工作，需要一定的天赋和能力。即使在同样的环境下从事同样的产品销售，不同的销售人员所做出的业绩也会有天壤之别。而成为行业中的精英，拿到丰厚的奖金是每位销售人员都强烈追求的终级目标。没有人是天生的成功者，任何一位顶尖销售都是通过不断的努力和付出换来成功的，他们从不害怕挫折和困难，他们能够在充满艰辛的销售之路上坚持下去。据调查，超过八成的顶尖销售把自己的成功归功于不懈的努力和对工作的热情。没错，困难永远打不倒执着者只会吓跑胆小鬼。成功进行销售没那么难，
5、只要有信心和好心态；懂得客户心理学；懂得激发客户对产品的兴趣；给客户留下号印象；懂得与客户交心；懂得如何让客户满意；懂得应付不同客户就可以成功的进行销售。第一章 销售的含义和核心1.1销售的含义销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。销售是一种设法以最方便和吸引人的方式向可能的买主介绍商品的艺术。商品当然包括着有形的商品及服务，满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足，或者客户特定的问题被解决。能够满足客户这种特定需求的，唯有靠商品提供的特别利益。因此，销售的定义对我们而言是非常简单的。也就是说，您能够找出商品所能提供的特殊利益，满足客户的特殊需求。销售在日常生活中非常普遍，销
6、售影响人们生活的每一刻。关于销售的新认识有助于开发和应用新的技能，并且取得最大的收获。1.2销售的核心销售活动是由众多要素组成的系统活动；这些要素包括供需双方，沟通事件，信息交换，物质交换，事前调查，事后反省。销售活动是商品、信息传递、心理变化等过程的统一；销售的核心问题是说服客户，这是非常需要技巧的。有些因素是影响说服效果的：首先，是销售员，世界汽车销售第一人乔吉拉德说：“我卖的不是我的汽车，我卖的是我自己。”产品与顾客直接之间有一个重要的桥梁销售员自己。客户如果不信任销售员这个人，那么是不会接受产品的；其次，是顾客需求，在销售产品时，销售员在与客户沟通过程中应该敏锐的捕捉到客户的需求，多为
7、客户着想，尽量满足客户的需求，从而刺激顾客购买欲望；另外，介绍产品价值，销售员必须把产品的核心价值介绍给客户，即产品的利益。对客户而言，只有明白产品给自己带来好处产生购买欲望，所以引发顾客兴趣十分重要。第二章 销售对企业的重要性2.1销售推动商品流通，实现产品的生产劳动价值商品的劳动价值要得以实现，就必须通过交换这一环节，二销售的主要作用之一就是促进销售交换。从某种意义上说，顾客是企业的衣食父母，而销售员又是企业内其他人员的衣食父母；因为如果没有销售员的成功推销，企业其他员工的价值就无法得到真正实现，企业的生存和发展就失去了保障。2.2公司的直接收益来源一直以来，公司盈利的直接来源就是销售。生
8、产出来的产品只有通过交换实现其交换价值，才是有效的生产，否则就是无用功。企业的产品依靠销售转换成价值，从而达成利润最大化的目标，而销售员是其中重要的实施者。我们出去跑到的单子就是公司直接有收益，只有盈利才可以让企业正常的运转，进而进一步的改革以适应新市场经济的发展。 2.3直接帮助企业树立形象销售员寻找客户的过程中，一方面帮助企业的产品找到了需要它们的顾客，并且通过和顾客建立长期的关系，沟通感情，树立了企业的形象。第三章 广州市联城中港广告器材股份有限公司简介广告器材行业首家政府主管部门批准成立的连锁企业，中国连锁经营协会会员，广东省连锁经营协会理事，在广州、深圳、上海、北京、天津、南京、杭州
9、、无锡、厦门、泉州、长沙、武汉、郑州、太原、成都、昆明、重庆、贵阳、海口、遵义、南宁、南昌、兰州、乌鲁木齐、呼和浩特等大中城市设有连锁店和分支机构 ，拥有全国最大的广告器材流通服务网络。依托齐全的系列产品，丰富的专业经验和庞大的服务网络，为大中型企业户外广告和商业标识提供系统解决方案，先后服务于中国石化、中国石油、中国移动、中国电信、沃尔玛、好又多量贩、招商银行、现代汽车等众多知名企业，成为大中型企业形象建设的专业合作伙伴。国家商务部指定中国外资企业信用体系指定示范单位，商务部外经贸企业信用体系评级“AA级”，与韩国、日本、新加坡、马来西亚、波兰、美国、墨西哥、土耳其、英国、俄罗斯、斐济、澳大
10、利亚、南非、肯尼亚、尼日利亚、埃及等国家和地区的众多客户建立了良好的业务关系。3.1联城中港广告器材超市主营项目联城中港广告器材股份有限公司是中国最专注于广告器材经营的渠道流通企业，服务于最广泛的广告器材终端客户，主营产品有喷绘材料、反光材料、雕刻材料、写真耗材、交通安全标识、商业标识、招牌用材、PVC、压克力、户外灯具、灯箱布、灯箱贴、胶水、光电产品、展示器材、X展架、易拉宝、拉网展架、吸塑灯箱、灯箱等。产品覆盖十多个系列数千个品种，拥有富士山、迈克、华彩、科美等众多业内知名品牌，同时代理3M、LG、通明等国内外著名品牌。以发展和繁荣广告器材业为己任，行业经验丰富，专业人才汇聚，综合规模和实
11、力强大，多年来诚信经营，不断进取，集成广告器材产品、信息、配送、技术服务于一体，致力于为广大客户和合作厂商建立一个公开、透明、快捷、便利的最大专业平台，努力成为广告器材渠道流通第一品牌。3.2联城中港广告器材超市发展理念以发展和繁荣广告器材业为己任，秉承“诚信立企，专业致胜”的经营理念，坚持深化客户服务能力和加强经营管理水平，引领中国广告器材业持续健康发展，向专业化、规模化、国际化广告器材专业连锁企业阔步迈进，努力打造最专业最具影响力的广告器材系统集成商。第四章 联城中港广告器材超市的产品销售由于市场竞争的日益激烈，很多企业对产品销路开始犯愁。如何让自己企业的产品销得更好；如何打败竞争对手；已
12、成为众多企业的头等难题。谁能争取到消费者，谁能打开产品销路，谁就能在市场上拥有立足之地.。4.1了解产品作为销售员，一方面自身的知识体系要达到在这一方面的专业水准。就比如一些人对于其他一些只是甚至是常识都不了解，但是对于3G方面的知识从来都是积极关注，只有专业的数据才会给人真实的印象，让人信服，专业的数据远比单一的语言描述更有说服力，因为这是经过实际统计的现实情况。要对将要实施营销的产品、服务（当然，服务也是一种产品）有足够地认识和了解，做到能流利地解答客户可能提出的千奇百怪的问题。如果营销人员，对于自己所销售的产品都不能了解透彻的话，要客户怎么来相信你产品？4.2研究所售产品的目标消费群客户
13、资料的收集是其中最基本的环节，通过网路和电话等途径寻找到目标客户，以进行进一步的推销工作。对于目标消费群的了解以及熟悉程度决定了产品是否可以顺利地销售。给产品一个准确的定位，它适用于哪种层次的人，适用于哪个区域的人，适用于哪种年龄段的人。这些人的消费观念、消费能力及购买欲望的情况如何。依据所掌握的客户分析资料，对于制定出行之有效的营销策略是有所帮助的。对于客户的消费观念来说，情况比较复杂，它因所处的环境，受教育程度，地域差别，生活习惯、受传统影响等等的不同而不同。而对于消费能力，就比较简单了。富裕的程度决定着购买能力的高低。购买欲望，说得普通一点，就是看一个人的虚荣心有多大。4.3制定目标公司
14、领导在2009年最后50天的时候要求制定各人以及整个公司的冲刺目标，各人视情况订立自己的签单目标，并在达到目标的基础上再制定冲刺目标。这样自己清楚的记得自己的目标便会努力向那个目标接近，所有人相互鼓励着完成并冲刺目标，这样有利于达到激励员工的效果，激发我们的士气。4.4预约并拜访客户通过电话进行有技巧的交谈，争取到与客户面谈的机会。在电话预约的过程中，一定不可以急功近利，一般潜在客户很讨厌第一次就讲明自己是向他推销东西的或者问他对我们的产品感不感兴趣.在这样的情况下，我们培训时着重强调与客户攀谈几句，了解客户所需求,然后把他的需求与我们的产品结合，最主要的事情就是尽量约到客户面谈。4.5商谈并
15、促成签单商谈过程是直接面对客户的，我们一开始由经理带着，自己可以在整个面谈的过程中注意总结和观察，一般情况下先挑客户比较感兴趣的话题聊聊，这也是对方对你认知的过程，所以在这一段时间中我们最精彩的一面要呈现出来，让我们的人格魅力最大发挥。还要注意的一方面是我们在与客户交谈的过程中要真实、真诚，站在客户的角度为他想问题，对他说明他为他们公司投资手机网站的益处，具体的列出签这笔单的收益点，这样又再次拉近彼此间的距离，消除客户的防备心理。对于不同性格的客户也要区别应付。4.6回访已签单的客户公司销售注重与客户感情的培养，不是说合同已签完就不认识这个客户了。每逢节假日给客户发条祝福短讯，或者送给客户他喜
16、欢的颜色的小礼品，主要切入点还是客户的喜好。平常在外面路过客户公司的时候要回访，与客户再进行深入的交谈，坦诚相待。虽然说你是抱着再次签单的目的，但是你能够表现出来的仅仅是对客户的关心和重视。第五章 联城中港广告器材超市产品销售中存在的缺陷5.1客户资料信息不够精确我们在平时收集客户资料的时候都是很广泛的利用一些网络信息、书籍、杂志等，像是在大海里撒网捕鱼，这些基本信息并不是很准确的就是我们要找的一些潜在客户，所以很大一部分时间都是在做一些没有价值的工作。5.2客户购买的时间不长在每次签单的时候，客户的域名空间等不敢一次性买很多年，他们虽然被说服购买制作网站，可是大多数都是持观望的态度，只购买一
17、年，通过一年之中的效果再决定是否再续买。这样在无形中我们就少了很多机会。5.3员工福利待遇低我们公司由于是刚成立的，在一些制度规章上还不是很完善，公司领导暂时还没有考虑到员工待遇问题，这样大大降低员工的办事效率和工作积极性。公司每天都是利用下班时间来对销售员进行一些培训，这样每天都有培训，虽然说每天汲取知识是我们必须做的事情，可是我们也需要公正的作息时间。5.4公司的激励制度没有吸引力我个人认为在平常的销售中就需要制定一些竞争奖惩制度，我们公司平常有人签单成功了就只是在前面分享一下他的经历和经验，并没有更实实在在的采取相应的激励措施，这样员工的工作兴致也只是停留在精神方面。5.5部门经理管理不
18、严格我们平常出去见客户的时候部门经理并没有很严格的要求我们，偶尔情况下我们也有时间到处逛逛的，这就完全要靠自己的自制力了。所以在这方面公司还没有形成系统的监督制度。第六章 解决问题的方法6.1有客服人员开拓和维护客户鉴于公司的客户信息不够精确这个情况，公司可以设立客服人员等专门开拓和维护客户，这样就大大增加了谈判成功的可能性，分工明确，提高工作效率，这样有助于公司的长远发展。6.2案例展示，提高信用针对客户购买时间不长这个问题，我们可以在谈判之前先让他们了解一下已经成功的案例，某某公司通过与我们公司的合作已经起到的成效和直接产生的利益，这样有了事实依据，更加具有说服力。我们作为业务员的宗旨就是
19、全方面为客户服务，想客户之所想，急客户之所急，所以每时每刻都要谨记站在客户的角度想问题。6.3加强福利待遇，稳定人心公司领导必须提高员工的福利待遇，公司主动帮每一位员工交三金或者五金，在物质需求满足的基础上才能够更好的为目标奋进。另一方面可以适当的提升员工底薪，满足员工的福利待遇要求，稳定人心，公司才能发展的更好。6.4对于签单的员工相应的上调其工资每当有员工签单成功，就提升其底薪，在底薪提升的基础上再拿提成，签单数额越高，底薪和提成就越多。相信作为员工的我们对于拉开距离的底薪还是会竭力攀高的，已经有了一点成就，便会再次地督促自己再继续签单，这种激励制度更加有吸引力。6.5定时间督促员工，了解
20、情况部门经理定时间电话询问员工所在地点，掌握其去向地点和到达时间，监督其拜访谈判成果，经常对部门人员进行培训，指导其走向正常的工作轨道。作为员工我们要时时提醒自己有更重的任务等着我们去完成，及时调整好心态，全力工作。第七章 广州市联城中港广告器材股份有限公司的发展前景近年来，中国广告市场的发展已经成为了全球广告业关注的热点，就如同稳步快速提升的中国经济，为整体陷入低迷的世界广告市场注入活力。中国广告市场近年来一直呈现活跃态势。未来经济发展的方向毫无疑问是走清洁能源经济、低碳经济的道路。提出了“建设资源节约型社会”的方针政策。在这样一个背景下，凡是节约能源的产品不仅仅代表了未来经济发展的趋势需求
21、，更是政策所要贯彻执行的。在政策与需求双重推动下迅速发展。总 结推销成交就是推销员帮助购买者做出使买卖双方彼此受益的购买决策的行动过程，是推销洽谈后顺理成章的结果，这要求推销人员必须善于识别潜在顾客有意或无意所发出的成交信号，并据此适时提出试探性成交的请求。要注意在成交中有正确的成交心态，防止第三者对成交的破坏，关键时刻亮出绝招，锲而不舍地做出推销努力。要使推销成功，推销员除了掌握成交的一些基本理念技巧外，还要熟悉和掌握常用的各种成交的方法和技巧，根据自身，推销品及推销对象的具体情况选择一种或几种在实践中加以运用，并不断总结完善。推销成交还应通过推销努力把成交结果书面化订立推销合同。合同经过公
22、认后，才算真正意义上的成交，具有法律的效力，对买卖双方都具有约束性，双方都有义务认真履行合同的条约。推销成交并非意味着推销活动的结束，而仅仅是“关系推销”进程的开始。因此，在双方签订推销合同后，要根据合同的规定做好后续服务工作，定期与顾客联系，解决问题，保持友谊，真正使顾客满意，让顾客成为忠诚顾客。致 谢在我毕业论文即将完成之际，我想向曾经给我帮助和支持的同学和老师表示衷心的感谢。首先要感谢我的指导老师徐蓁老师。本论文是在徐老师的精心指导下完成的。在我毕业论文写作期间，感谢导师严谨的治学态度、一丝不苟的敬业精神、诲人不倦的工作热情和渊博的学识都使我受益匪浅，为我今后的学习和工作树立了人生楷模。
23、在此，特向徐蓁老师表示衷心的感谢!在我在校期间，我要感谢学院里的诸多老师的帮助与教学，我将终生难忘，在此深表感谢。我还要感谢在学习生活期间，我们班所有同学，所给予我的大力帮助，在此深表感谢。最后，我要感谢我的家人的支持和理解，是家人的支持和理解使我顺利地走到今天。参考文献：1中国商情网，中国广告器材市场调研及发展前景预测报告（2012-2016年），2012.8.272中国产业研究报告网，2012-2016年中国广告器材市场分析及投资方向研究报告，2012.53联城中港官网，公司简介,2014.44联城中港官网，产品介绍，2014.45中国市场报告网，2012-2015年中国广告行业深度调研与投资前景分析报告，2010,4
