1、出口柑橘经营方案doc资料一、出口商品选择以及选择依据分析1.国内货源情况广西是我国9个柑橘主产省之一。2004年广西柑橘面积307.33万亩,占全区水果总面积的17.55%,柑橘产量171.97万吨,占全区水果总产量的32.40%,柑橘产值29.23亿元,占全区水果总产值的29%。（1）柑橘的分布广西柑橘生产分布于全区14个地级市(表1) ,主要集中于桂林、柳州、钦州、南宁、贺州、河池等地,其中桂林市柑橘面积125. 11 万亩,占全区栽培面积的40. 71 % ,产量100. 97 万吨,占全区柑橘产量的58.71% ,是广西柑橘的重要产区。表1 2004 年柑橘生产分布表单位:万亩、万吨
2、地级市玉林钦州桂林南宁百色贵港梧州贺州柳州来宾崇左河池北海防城港面积14.28125.1918.72.42525.227.65.812.821.66.45.6所占比例%4.62.640.72.96.10.88.18.291.94.272.11.8产量4.610.41019.34.31.23.88.411.42.65.36.90.91.9所占比例%2.76.158.75.42.90.72.24.96.61.53.140.51.1（2）柑橘品种的结构2002年广西柑橘面积281.30万亩,产量137.34 万吨。表2是2002年广西柑橘主要品种结构情况表。表2 2002 年柑橘主要品种结构情况表单
3、位:亩、万吨品种总量脐橙夏橙柳橙、新会橙中熟温州蜜柑早熟温州蜜柑柑沙田柚金橘面积281.318.755.8826.431.517.6354.8569.683.78所占比例%6.672.19.3411.26.2619.5024.771.34产量137.342.771.4713.6514.239.6849.9423.682.02所占比例%2.021.079.9410.367.0536.3617.241.472.我国对该商品出口的政策法规农业部1978年确立广西为全国重要柑橘生产基地后，2003年5月，又把广西“桂北”列入全国柑橘优势区域发展规划，极大地推动了广西柑橘生产发展。(1)政府实施补贴、补
4、偿政策转变农业补贴方式，扩大农业直补范围。把通过流通环节的间接补贴改为对农民的直接补贴、补偿，从种粮补贴、良种补贴、农机具补贴扩大到柑橘苗木补贴、果品采后商品化处理线补贴和对挖除、烧毁柑橘黄龙病株的补偿。(2)财政支持广西政府在柑橘良种苗木繁育、示范基地建设、科研教育、技术推广、病虫害防治、质量标准实施、市场促销和检验检疫等方面给予财政支持。对采后商品化处理、预冷贮藏加工、批发市场等方面经营性项目贷款予以贴息。3.本地区出口该产品的比较优势（1）自然资源优势广西属亚热带季风气候，是我国柑橘生态的最适宜区之一，且土地资源十分丰富,宜果的荒山荒地尚有300 多万亩,土壤有机质含量比较丰富,适宜柑橘
5、生长。所以，其种植面积大，产量高。受生态自然条件限制，越南不是世界柑桔主产国，其柑桔生产面积和产量十分有限。由于自然资源优势，广西从8月中下旬早熟温州蜜柑开始上市，而越南生产的柑橘品种80%的果实11-12月份上市，11月份以前成熟的早熟品种少。(2)品种类别优势广西柑橘种质资源丰富,经过40多年的选育、筛选等育种工作,广西柑橘种类已多达460多个品种。但越南柑橘产业中还存在不少问题, 如品种退化、抗逆性差、产品质量不高、鲜食的比例偏大、栽培的品种多是有核甚至多核等。广西柑橘在这一方面有其优势。 (3)价格成本优势从生产成本上看，一方面,柑橘鲜果生产属于劳动密集型产业，广西劳动力成本相对较低,
6、生产成本约为0.40.8元/kg，低于全国平均水平，约为美国的1/2。从越南柑橘进口单价来看，从中国及其他国家和地区提供的出口数据看，在所有对越南出口甜橙的国家中，中国出口的甜橙平均单价几乎是最低的，0.200.30美元/kg，不及美国的1/3，仅为澳大利亚、南非等国出口到越南的宽皮柑桔价格的1/41/3，是巴西、新加坡等国的1/2，价格优势极其明显。中国柑桔出口越南的价格优势一方面得益于中国与越南毗邻，交通运输成本很低；另一方面，也得益于中国东盟自由贸易区的建立，两国之间果蔬贸易实现了零关税，进一步降低了贸易成本。（4）社会资源优势此外，广西有一支活跃于水果生产领域推广普及适用技术、探索和解
7、决技术难题、提高柑橘业科技含量的科技队伍。据统计,广西从事水果技术推广和管理工作的人数为5296人,具有高级职称54人,中级职称53人。但越南不具有这样的社会资源优势，就了解的初步情况看，越南柑橘生产技术与我国还有一定差距且越南比较缺乏柑橘生产人才。通过对比分析，无论从自然条件、价格成本，还是社会环境，广西柑橘都具备一定出口越南的优势条件。二、出口商品目标市场选择与依据分析1.市场定位鲜销为主，加工调节；以特早熟、早熟蜜柑和夏橙抢占淡季市场；以高品质的金橘、宽皮柑橘、特色柑橘等品种争夺旺季市场份额；鲜果销售定位于越南市场。2.出口商品国际市场情况（1）零关税中国与越南进出口的600种农产品关税
8、在2010年降至零，这就进一步降低了广西柑橘出口到越南的贸易成本。（2）市场容量柑橘属亚热带长绿果树,性喜温暖湿润的气候，而越南属热带季风地区，不适宜柑橘种植。当前越南的柑橘种植面积还不广，完全无法满足国内市场的需求。2004年广西出口越南的鲜干水果及坚果166800吨，橘柑橙76700吨，占45.96；出口总金额4226万美元，较上年同期增长了25.36。2011年我国出口到东盟国家的鲜或干的柑橘属水果共61.4万吨，出口金额5.2亿美元。下表3是2011年我国柑橘属水果出口到东盟各国的情况表。表3 2011年我国柑橘属水果出口到东盟各国的情况表国家越南印度尼西亚马来西亚泰国菲律宾新加坡数量
9、（万吨）19.418.013.05.24.71.1表3显示，2011年我国出口到越南的柑橘属水果为19.4万吨，在所有的东盟国家中位居首位。图1由图1可看出，2011年我国出口东盟的柑橘属水果，出口到越南的比例最大，高达32%。其次是印度尼西亚，菲律宾和泰国分别是8%，而新加坡只占2%。由此可知越南的柑橘市场容量很大，我们完全可以将我们的产品销往越南。(3)目标客户客户购买力：近年来随着越南经济的快速发展，越南人的消费能力也逐渐增强。而相比其它价值量高的产品（如机电产品、机械设备、汽车等），越南人对于柑橘的购买力则相对较强。客户数量：我们的产品不属于高档消费品，因此购买者的数量很大，几乎是所有
10、越南民众。(4)区位优势广西中越陆地边界线长 1020公里，使得两地的往来比其他地区和国家更加便捷。广西有8个县(市、区)与越南接壤，现有边境口岸12个，其中东兴、凭祥、友谊关、水口等4个口岸为国家一类口岸，另外还有25个边境贸易点，各边境口岸和边贸点都有公路相通。从凭祥市友谊关至越南谅山市仅18公里，到越南首都河内市180公里。湘桂铁路与越南铁路连接，火车可直达河内市。这些都为向越南出口柑橘的有利条件。越南凭借其与广西相邻的区位优势成为广西口岸对东盟出口水果的最大贸易伙伴。(5)政府重视在东盟国家中，越南率先在广西首府南宁市设立领事馆。越南政府也极为重视与广西发展贸易，越南政府颁布允许边境口
11、岸成立经济区等出口政策，给予六个边境省扩大自主权，分别对各省颁布优惠政策。这些政策优势为我们向越南出口柑橘提供了有利的条件。3.出口渠道分析针对出口渠道，我们选择间接分销渠道。选择依据：(1)产品特性由于我们的产品柑橘是大众化的产品，市场面较广、顾客多，采用间接分销渠道的优点就很突出，易于在较大的空间内吸引、争取广大的客源。(2)企业自身状况首先我们的产品组合面太窄，不能很好地适应零售商和消费者的需求，而必须通过代理商进行营销；其次我们公司的规模和经营实力还不是很强，还未建立自己的分销机构，很多分销职能就必须由代理商承担。（3）环境因素虽然广西与越南接壤，但相对于国内的广西市场而言，越南就地处
12、较远的地区。由于地理条件的限制，则只能采用较长的销售渠道。三、出口经营计划设计1.出口业务要素设计(1)经营计划价格掌握。根据今年广西市场柑橘的产销情况，结合我库存货源情况和推销目标，灵活掌握、力争多销。大学生购买力有限，即决定了要求商品能价廉物美，但更注重的还是在购买过程中对精神文化爱好的追求，满足心理需求。数量包装：柑橘均用纸箱包装，25公斤为一箱贸易术语：使用CIP贸易术语，目的地河内。收汇方式：即期付款跟单信用证（手续简便，风险小）（2） 缺乏经营经验佣金：佣金协议单独签订，为货物原价的3%-4%在CIP合同的情况下，应以FCA价作为计算支付对方佣金的基数。另外，本公司在此问题上一定要
13、坚持佣金在买卖合同履行完后才能支付佣金给中间商。运输方式：公路运输据调查，大学生对此类消费的态度是：手工艺制品消费比“负债”消费更得人心。(2)出口前的准备核实我方企业库存的柑橘数量，并组织出口柑橘的货源据调查统计，有近94%的人喜欢亲戚朋友送给自己一件手工艺品。无论是送人，个人兴趣，装饰还是想学手艺，DIY手工制作都能满足你的需求。下表反映了同学们购买手工艺制品的目的。如图（1-4）选择市场：越南市场2003年，上海市人均GDP按户籍人口计算就达到46700元，是1995年的2.5倍；居民家庭人均月可支配收入为14867元，是1995年的2.1倍。收入不断增加的同时，居民的消费支出也在增加。
14、2003年上海居民人均消费支出为11040元，其中服务性消费支出为3369元，是1995年的3.6倍。广告宣传：利用互联网发布广告信息，将本企业的柑橘信息发布在网上400-500元 13 26%报价的测算10、如果学校开设一家DIY手工艺制品店，你希望(3)对外洽谈阶段标题：手工制作坊 2004年3月18日询盘：进口方越南企业向发出我方的询盘信息，与我方建立业务关系发盘：我方企业向进口方寄送报价单和相关的目录还盘：进口方不满意我方的报价，提出新的价格还有一点就是公司在“碧芝自制饰品店”内设立了一个完全的弹性价格空间：选择饰珠的种类和多少是由顾客自己掌握，所以消费者可以根据自己的消费能力进行取舍
15、；此外由于是顾客自己制作，所以从原料到成品的附加值就可以自己享用。接受：双方达成共识，接受商定的价格年“碧芝自制饰品店”在迪美购物中心开张，这里地理位置十分优越，交通四通八达，由于位于市中心，汇集了来自各地的游客和时尚人群，不用担心客流量的问题。迪美有多家商铺，不包括柜台，现在这个商铺的位置还是比较合适的，位于中心地带，左边出口的自动扶梯直接通向地面，从正对着的旋转式楼梯阶而上就是人民广场中央，周边、条地下通道都交汇于此，从自家店铺门口经过的的顾客会因为好奇而进去看一下。(4)签订合同贸易双方洽谈业务达成意向后，我方企业正式订货并就一些相关事项与越南企业进行协商，双方协商认可后，签订购货合同。
16、在签订购货合同过程中，主要对商品名称、规格型号、数量、价格、包装、产地、装运期、付款条件、结算方式、索赔、总裁等内容进行商谈，并将商谈后达成的协议写入购货合同。(5)履约阶段备货主要核对内容如下：首先货物品质、规格，应按合同的要求核实其次货物数量：保证满足合同或信用证对数量的要求。再者备货时间：应根据信用证规定，结合装运期安排。催越南企业开出信用证并审核信用证租赁车辆：安排车辆装货，以便货物能顺利到达越南，并且办理投保的相关手续（6）通关手续备货完成后，办理相关的报关出口手续，以便货物顺利地运往越南完成交易。（7）海关检验放行 海关检验放行，装货后取得相关的提单，我方企业发出装货通知给越南企业
17、。(8)我方企业持全套单据、信用证向银行交单议付(9)我方企业到外汇管理局办理出口退税及收汇核销的相关手续出口业务流程图 2.报价测算CIP下的我方报价采用CIP的贸易方式，我方柑橘的出厂价为100元/箱，运用以下公式计算（1）采购成本=报价数量单价（2）退税收入=采购成本/（1+增值税率）出口退税率（3）国内费用=出口包装费+仓储费+国内运杂费+商检费+报关费+业务费+其他（4）实际采购成本=采购成本-退税收入（5）国外运费和银行费用（6）CIP单价=（实际采购成本/汇率+国内费用/汇率+运费）/（1-利润率-110% 保险费率-银行费率）四、出口商品宣传推广设计1.越南市场营销产品策略柑橘
18、是一种廉价的常见水果，它的效用和使用方式在国内外市场完全相同，可以直接将产品出口。在越南市场上采用与国内相同的产品信息传递策略，树立相同的产品形象，可以大大节约产品开好的成本，树立柑橘的国际市场统一形象，也使柑橘在越南市场上信誉提高。2.营销策略推介方案（1）广告策略选择电视、广播、电影、直邮、和户外广告等，根据广西柑橘鲜、美、甜的特点，采用个性化的广告策略，针对越南的整体市场状况，有选择性地向当地的代理商植入广西柑橘“易卖、易销”的理念。由于经济国际化的发展，各种广告纷繁复杂，要想广西柑橘引人注意，就必须打出一些有特色的广告，如可结合越南当地的美食文化，在文化上给越南市场带来冲击，使广西柑橘
19、能够更快地被当地接受，吸引众多代理商。还可以通过打出“低包销成本”这样一种直接的价格优惠方式来吸引代理商。（2）推销策略这是一种传统的促销方式，在现代企业市场营销和社会经济发展中，推销起着十分重要的作用。其具体内容包括如下：我们在考虑营销策略的应用时，要注意推销的主要对象是代理商。（3）尝试开发广西柑橘网上信息平台，实行多方位的网络营销，从用户接触的各个面，植入产品信息及“安全水果，广西柑橘”的理念。网络广告一般的过程都是先通过广告使网民访问网站。想要代理商注意到我们广西的柑橘，第一步就必须要先打一个国际性的，专业性的，即针对越南市场的关于广西柑橘的交互类广告。网络广告依其形式可分为主动式和被
20、动式广告，主动式包括弹窗广告；被动式包括文字链接广告、图片广告、动画广告、视频广告等几种。由于我们广西柑橘品种优良，加上食品本身有一定的时间限制，所以要采用主动式广告，其优点是效率高，可以在很短时间出现大量的推广浏览量。由于不同的发布网站有不同的群体属性的网民，不同地区的网站访问网民也具有地域性。所以，我们的广西柑橘广告要根据越南人的文化和生活习惯，以及群体现象，在越南代理商关注度较高的网站上投放吸引他们的柑橘商业信息广告。投放广告是需要资金和技巧的，投入产出的成本必须考虑在内。广告联盟广告，可以选择的自由度大，成本也较低，性价比较高，不过关联度一般不是太高。谷歌关键词搜索（推广）广告，精确性好，比较真实，在专业网民中使用较多，投入和产出还是很划算，适合我们广西柑橘的广告投放。（4）创新我们公司可丰富产业链，把柑橘在广西加工成罐头、果汁，还可以研究、引进其它柑橘深加工企业到广西办厂生产果粉、果脯（蜜柑饼、桔皮红绿丝、甘草陈皮、甘草桔、桔皮糖、饴糖、桔糕）、果酱和果冻、果酒、香精油和果胶等，通过这些创新的产品来吸引消费者。
