1、养安享B2B2C电子商务健康养老类平台市场战略实施规划建议书“养安享”B2B2C电子商务健康类养老平台市场战略实施规划书一、关于养安享安享养老平台由浙报传媒与修正集团共同搭建的专业居家养老平台养安享养老产业股份有限公司（简称“养安享”），计划通过两至三年的努力，在全国1万家街道（社区）开设居家养老服务中心，着力打造全国社区居家养老第一品牌，共同打通老有所养“最后一公里”。“养安享” 提供符合老年人需求的健康、文化、娱乐等相关产品，促进养老服务与医疗、家政服务、保险、教育、健身、旅游等领域互动发展，致力于使广大老年人实现养老、安老、享老的幸福晚年生活。核心理念是把老年人组织起来，让老年人健康起来
2、，快乐起来，幸福起来！为老年人提供一处安享晚年的幸福乐园，为子女提供一份尽孝的“心”选择！“养安享”是一家有着互联网基因的公司，其搭建的养安享老商城是一家B2B2C电子商务健康类交易平台，利用强大的全球化集约采购优势、丰富的健康服务经验，为用户提供最优质的健康产品和服务。秉承“健康快乐 幸福天年”的服务理念，养安享老商城为用户提供优质食品、特产、营养保健品、健康日用品、医疗器械、康复用品等多种产品系列，为中老年提供种类最齐全、产品最精良、质量最有保障、服务最体贴的商品终端交易平台。二、养老市场前景分析据专家预测，到2020年，中国60岁及65岁以上人口比重分别为16.23%和11.30%，20
3、30年为22.34%和15.21%，2040年为25%和20%。到2030年时中国将进入“超老年型”社会。到2050年，60岁以上的人口总数将达到4亿左右，占总人口的比重将超过25%。届时，每4个中国人中间就有1个老年人，中国将成为高度老龄化的国家。中国快速进入老龄化社会，养老市场规模急剧扩大。有关专家预测，仅退休金一项到2020年就将增加到28145亿元，2030年为73219亿元。养老产业成为真正的朝阳产业。从国外养老产业快速发展的过程和条件来看，目前我国养老产业已初具快速发展的基础条件。一是我国人口老龄化趋势发展明显，以及社会家庭结构的变化；二是有国家相关鼓励养老产业发展的政策支持；三是
4、我国整体经济发展水平的提升，部分老年群体的支付能力提高；四是老年群体自主意识的提升和社会养老观念的改变，这些都将促进我国养老产业进入一个快速发展的阶段。三、养安享SWOT分析S优势：一是政策优势：养老产业是国家重点支持产业，也是构建和谐社会的重要组成部分。2013年9月6号国务院出台关于加快发展养老服务业的若干意见(国发201335号)，2014年11月21日，杭州市出台关于加快养老服务业改革与发展的意见（杭政函2014174号），给予发展养老服务业一系列的政策支持。通过争取还可以获取街道支持，取得免费的经营场所。二是资源优势：公司由浙报传媒和修正药业共同组建。浙报传媒是全国第二大媒体公司，拥
5、有媒体资源；修正药业是集产、学、研、销一体化的大型现代化民营制药企业。双方强强联合，搭建中国居家养老新模式的全国第一品牌。三是模式优势：根据国内外养老服务业的发展现状和中国具体国情，国外的集中式养老并不适合中国国情，居家养老是最适合国内社区养老的新型模式。四是理念优势：修正集团修董说过：“我们的终极目标是连接老人的一切。”连接一切，是很多互联网公司的口号。“互联网+养老”是养安享平台的发展模式，所以养安淳是非常注重互联网和养老产业的整合，公司刚成立就推出了B2B2C电子商务健康类交易平台-养安享老商城。五是品牌优势：公司由浙报传媒和修正药业孵化，在保健品市场和养老服务市场良莠不齐的今天，具有与
6、生俱来的公信力和品牌优势。六是渠道优势：根据规划，到2017年，“养安享”的服务店总数将达到1万家，绝大部分开在社区，零距离服务老年人。老年人所想，就是养安享所需要提供的。七是产品服务优势：产品依托修正药业巨大的产业平台，同时整合其他优秀产品，涉及优质食品、特产、营养保健品、健康日用品、医疗器械、康复用品等多种产品系列，服务涉及医疗、家政服务、保险、教育、健身、旅游等领域，老年人所需的，都能在养安享里得到满足。W劣势：一是团队劣势：公司刚组建不久，各人员岗位需要上岗和磨合，正直形成战斗力和执行力需要一定的时间积累。二是制度劣势：公司规章制度还需要完善，绩效考核还没有健全，员工的积极性发挥受到一
7、定制约。三是新行业劣势：养老服务产业，对于浙报和修正都是一个新进的行业，行业的需求和发展规律都需要摸索，需要边进行开拓市场，边总结经验。四是互联网+的挑战：“互联网+养老”无疑是一个非常先进的理念，现在和不远的将来，老年人也是离不开互联网的，怎么去实现连接老人的一切，将是一个挑战。必须要有创新的思维，和实事求是的作风，才能把互联网和养老有机地整合起来。W机会：一是行业机会：中国快速进入老龄化社会，养老市场规模急剧扩大。有关专家预测，仅退休金一项到2020年就将增加到28145亿元，2030年为73219亿元。养老产业成为真正的朝阳产业。二是新进机会：养老产业是朝阳产业，国内真正进入到养老产业的
8、规模企业并不多，对养安享快速布局，招商加盟都是非常有利的，所谓机不可失，时不再来。新进的行业需要模索，但同时也是空白市场，是巨大的机会。三是整合机会：如何利用浙报的传媒优势和修正药业的产品优势，如果和二大母公司对接得好，将如虎添翼，但也防止出现没有充分利用的情况出现。T威胁：一是外部威胁：外部威胁主要来自竞争对手，居家养老模式是公认的主流的符合中国国情的社区养老模式，我们如果不快速地占领市场，很可能被别人跟上。二是内部威胁：内部威胁分为物的问题和人的问题。物的问题就是产品服务质量问题，因为我们做的是一系列的产品和服务，品种繁多，有些是委托第三方去完成的，如果把关不严，有可能会造成假冒伪劣产品混
9、进来。有些旅游、家政等服务产品可能会面临消费者投诉，这些都将影响养安享的品牌知名度。人的问题又分为加盟商问题和团队建设问题。加盟商由于利益导向问题，更注重于短期收益，而总公司更注重于品牌效应和服务质量。如何有效地管理加盟商，做到即快速发展，又保持服务质量，提高品牌知名度，这需要在实践中加以选择。高速发展的养老市场，需要一支非常强有力的专业化队伍，我们想尽办法吸纳一切有能力的人士参与到这个工程里面来，并加以有效的管理和和企业文化的熏陶。四、营销整体规划根据总公司的战略规划，到2017年，“养安享”的服务店总数将达到1万家。在一个城市建一个以上超过一千平方的示范店，然后在小区开大量的一间店面或者二
10、间店面的零距离服务店，如此快速的开店要求，这就决定了我们只能走加盟招商的线路，而不是直营的模式。由于加盟招商具有“三快三省”（“三快”即快速回笼资金、快速组建市场网络、快速将产品送抵终端；“三省”是指对总公司来讲，节省人力、物力和财力，节省时间和精力）的特点。由于公司加盟招商工作繁杂、细琐，不仅需要工作人员有丰富的经验，更要有敬业精神和团结协作的态度。一、营销团队组建制定非常好的营销策略，需要一个富有热情、精干、强大的营销队伍是整个的工作的关键。(一)营销中心的组织框架和岗位职责的确定：营销中心下设营销部、企划部和培训部，三部门互有分工又相互协作。A销售部：负责加盟商的拓展，确保一定的市场进度
11、。下设大区总监、讲师组和市场督导组。需配销售总监1名，大区总监12名。根据区域工作进展，每个大区总监下可配1-3名销售员。为了合理利用人才，讲师组可以从大区总监里选拔，也可以从培训部里选任。市场督导组是负责监管加盟商和销售团队的，是为了保证加盟不会出现市场混乱的情况出现，非常重要。再配以1-2名的销售内勤，做好售后服务工作。营销总监主要职责：1、根据总公司的战略规划及市场拓展要求，制定营销计划，并组织实施，以确保公司战略目标的实现。2、负责销售部整体市场拓展进度，制定合理的进度规划，及相关的人力、物力、财力配合。协调好与企划部、培训部的沟通协调工作，以确保任务的顺利达成。3、组织，管理大区总监
12、、讲师团、市场督导组人员，并进行业务培训和辅导。4、对销售部门的团队组建，促销方案及相关合同及营销费用审核等负责。大区总监主要职责：1、负责所负区域市场拓展进度，配合公司整体布局，完成公司下达指标。2、配合企划部、培训部做好活动、会议的支持工作，包括相关物料、培训流程、参会人员预约的前期准备工作，保证一定的人员参会率。3、做好所负区域的市场调查，区域分布等工作，以便确定区域市场拓展进度。B企划部：负责策划方案的确定，营销PPT的撰写，及宣传资料、广告方案的策划及设计等工作。设企划部主任1名，企划文案1名，平面设计1名。企划部主任主要职责：1、贯彻执行本公司的经营发展战略方针，配合营销中心的营销
13、进度，结合实际制定本公司广告、活动策划方案并组织实施。2、负责公司对外宣传、品牌展示、活动营销方案等宣传资料的文案、设计、平面美化等工作，并作出建设性的意见。C培训部：主要负责公司产品服务的培训、各种活动的指导工作。下设产品开发、产品培训、养生培训、活动推广、老年社团管理、售后服务部，设一个多媒体培训中心，一个中医养生研究中心。培训部主任主要职责：1、 根据公司的整体战略布局，寻找适合国内老年人需求的产品和服务，可以是自我研发，也可以是渠道采购引进。2、 给予公司员工和加盟商的产品培训和指导，并在各种活动、营销策划中给予支持。3、 充分利用多媒体培训中心、中医养生研究中心的相关资源，定期不定期
14、地开展养生讲座，社区活动，针对老年人的身心状况和需求，提出适合的解决方案。4、 对培训部的人员负有招聘、培训、管理的责任。(备注：限于篇幅和为了保证文章的严谨性，其余员工的岗位职责就不一一禅述) (二)员工培训及营销方案的确定营销队伍组建之后，必须进行培训，培训主要有以下几个方面：1、养安享平台相关知识，使团队成员对平台现状有清楚的认识；2、沟通技巧（如接听电话、接待语言、洽谈技巧、仪表举止等），以培养团队成员的职业感。3、专业知识（加盟流程、谈判技巧、接听电话、注意事项等）。4、加盟要旨（加盟策略说明及合同解读等）。要向有加盟意向的客户突出以下几点：1、有实力：公司由浙报传媒和修正药业组建，
15、并得到政府的大力支持，实力之强勿容置疑，与强者合作才能更强。2、有信誉：态度真诚、有理有据，言而有信，互利共赢是合作的基础。3、有办法：详细、可行的营销实施方法对于加盟商有极大的吸引力。4、有利益：归根结底，加盟养安享是为了赚钱，我们需要制定一个加盟的财务投资回报方案，让加盟商一目了然地了解到项目的赢利状况。(三)宣传推广计划在平台的核心理念基础上撰写加盟文案、制定加盟手册、制定媒体发布计划、准备合同文本、准备各类产品和平台的宣传资料等等，必要的准备将为加盟招商打下良好的基础。二、营销实施步骤(一)目标客户分析1、认同养安享的价值观和商业模式，有意向在当地投资的；2、有一定的经济实力和管理能力
16、的；3、有长远的眼光，注重服务质量，而不是唯利是图的；4、在当地开有类似健康馆、养生馆的，希望品牌有新的提升的。(二)营销方式分析采用会议营销加电话营销的模式，快速启动招商工作。(三)拓展步聚思路：1、精心选点，设立样板店：在沪浙闽、京鲁、粤琼、苏皖等重要区域精心选出若干城市（3-5个）进行样板店的设置，总部真接管理或与加盟商合作，在经济上独立核算。意义：A、样板展示便于该地区加盟连锁店的招商工作。B、产品展示的窗口，促进传统销售渠道网络的建立。C、对于总部自己设立的样板店，总部即拥有所有权和管理执行权，又拥有管理决策权，便于摸索与掌握连锁店的最佳经营方式，得出最有价值的经营分析数据，对整个加
17、盟连锁店项目的管理决策有重大意义的参考依据。 2、成熟区域，设立办事处：当某区域的市场销售额达到一定金额时，或者按当前的月销售额估算年销售额可达到一定金额时，可在当地设立办事处，派专人常驻当地在该区域维护拓展市场，并将整个大区的市场拓展业务归该办事处处理。一方面提高总部对策略的规划能力，另一方面则是降低公司的销售管理重心，提高对市场变化的反应速度，提高加盟商成活率。 3、宣传造势，吸引加盟商：A、充分利用浙报传媒的媒体平台，进行宣传造势；B、样板店宣传：最直观的宣传推广工具，可在样板店作加盟宣传； C、通过各种渠道进行电话、邮件、面访等各种方式的推广与交流；4、精美资料，了解养安享：A、项目宣
18、传资料：精美的PPT、加盟手册、企业画册、网站宣传等； B、专业人员介绍：对意向投资者加强跟进，加强沟通与交流；C、项目可行性分析：专门针对加盟商，进行详细的项目可行性分析。5、增强信心，加盟养安享：A、市场分析：根据当地的情况，作实际的市场分析及投资收益分析；B、招商政策：制订对加盟商有一定吸引力的招商政策，同时也要兼顾总公司的利益；C、品牌规划：建立统一的品牌规划与运营的对外展示，设立统一的门店形象。D、管理体系：建立一套成熟的加盟商管理体系及门店的运营体系，吸引加盟商。6、综合营销，落地养安享：A、会议营销：在市场容量较大，投资意向者多的城市举行；B、事件营销：配合品牌的事件营销策略，大
19、力营销推广；C、资源营销：综合利用浙报、修正平台，或者个人人脉等各类资源，推广养安享。(四)产品营销方案1、建立统一的促销政策：加强门店终端销售促销指导，使加盟店都能按照我们的要求进行策略调整，大力推动加盟店的销售作用，但其只起业务作用，产品供应及技术服务由我们提供，从而真正建立起牢固的分销网络。2、启用统一的ERP分销管理软件：A、应用有效的ERP分销管理软件，对加盟店进行深度的系统管理，协助加盟店的经营，建立良好的渠道联盟。 B、通过系统管理使加盟店网络成为我们的核心力量，从而让总公司的产品和服务扎扎实实地服务好老年人。3、互动营销，推广APP，连接老年人的一切建立养安享APP，对安装AP
20、P的老年人给予一定的优惠或者奖励，连接老年人的一切，满足老年人的一切需求，让老年人离不开我们。 (五)品牌运营规划：第一阶段：加强内部管理，注重企业文化建设与内部培训；第二阶段：企业CIS系统的导入与实施；第三阶段：以品牌广告，招商广告配合加盟店的市场拓展；第四阶段：品牌事件营销。(六)市场拓展进度：第一阶段：筹备和启动阶段时 间：1个月内 容：1、作好全面的市场调研工作；2、本阶段的主要任务是对养安享的整体方案作好完整的规划，根据较全面的市场调研及公司的现状及各类资源的整合，对项目方案不断的论证和调整，作出最佳的项目运营方案；3、作好品牌运营的规划，并落实到细节，作好品牌运营的筹备工作； 4
21、、作出科学合理的项目资源计划管理方案； 5、落实市场营销拓展计划、品牌运营计划、项目资源计划，管理本阶段必须或者可以落实的事件；6、一定的广告投入，制造一定的招商加盟的宣传声势。目 标：1、样板店的建立及规划；2、对营销管理模式不断的整合，并固定一种有效的营销管理模式，为本项目进入全面启动阶段作好良好的铺垫。 3、完成总公司系列产品的规划，建立良好的加盟店产品的供应渠道。第二阶段：招商加盟工作全面启动阶段时 间：至年底内 容：1、利用浙报传媒平台，进行招商加盟宣传，加大招商力度；2、根据品牌运作计划，制造事件营销广告；3、在人力上加大招商力度的投入，广泛开展招商活动；4、完善加盟店的细节管理，
22、保证产品供应配送渠道的畅通；5、以加盟店的建设为核心，协助与支持加盟店的销售工作和管理工 作，提高对整个加盟店终端的掌控度；6、完成整个市场营销网络组建的筹备工作，并拿出完整的方案书 目 标：加盟速度达到每月3-5家大型示范店，50-100家小型社区门店。第三阶段：招商加盟工作成熟深化阶段 时 间：2016年内 容：1、全面利用浙报纸媒、电媒等各种传媒渠道，全方位进行养安享的各种软文、活动、公益等报导，加大事件营销和品牌营销的传播力度，并进行一定的商业广告，加大加盟招商力度。2、加强和规范加盟店的管理规范和服务规范； 2、总结各区域成功的加盟经验，进行消化吸收，不断地改进和优化； 3、根据市场拓展进度和人员组成结构，在成熟的时机在当地大区设立办事处，让养安享的服务能下沉到加盟店终端；4、强化战略结盟意识，协调好总公司与加盟店的关系。目 标：加盟速度每月达到5-10家大型示范店，100-200家小型社区门店(七)市场风险控制1、营销拓展风险：严格合同规范管理，合理的产品服务支持政策，资金回笼监控；2、人力资源风险：科学合理的激励机制，提升员工对公司的信任度；避免人员非正常流失带来的资源损耗；3、市场环境风险：不定期的市场调研，及时了解市场动向，洞察客户需求，建立灵活的市场反馈体系； 4、项目管理风险：全面的统畴与规划，有效的监控体制，必要的制衡体系。
