1、.奠定了良好的基础。二、 谈判的主题及内容：1、金属硅3303的价格。2、金属硅3303的质量问题。三、 谈判目标：（1） 以对我公司最有利的条件代理硅产品的生产和出口。（2） 在合理情况下为公司争取更多的利益。四、 谈判形式分析：（一） 我方优势分析：1、本公司是守合同重信用企业，信誉好，实力强，公司产品对消费者具有很大吸引力，消费者需求市场大。2、 作为代理商，自由选择权大。我公司作为多家金属硅产品代理商，生产的产品卖给谁，选择权在我们手中。（二）、我方劣势分析： 我方作为数码电子产品代理经销商，在南宁市场中，有多家实力雄厚的公司与我公司进行竞争。（三）、我方人员分析；王浪：洞察力强，看问
2、题比较冷静，擅长沟通谈判艺术，本次谈判的主要对手和关键人物。 郑茗元 ：注重细节，性格开朗，我公司的核心人物之一 ，具备较强的销售经验。 陶韵竹：办事认真负责，有较强的逻辑分析能力，具备较高的管理财务素质。 （四）、客方优势分析： 1、人民日报评为“中国消费者十大满意品牌”！ 2、公司拥有强大的研发队伍及先进的技术设备，以高起点的技术及产品定位、准确的市场定位、强劲的创新力，持续保持着高速的成长与发展态势。（五）、客方劣势分析： 1、中国作为一个拥有13亿人口的大国，占地面积广泛，拥有众多的金属资源和人力资源，国内外知名企业纷纷依托自己企业的优势抢住中国金属市场，有望在中国金属市场占有自己的一
3、席之位。2、作为国内知名企业，产品的售后服务体系与其他国外知名企业差距大，有待加强。（六）、客方人员分析：袁琳玲：统筹全局能力强，思维严密，亲和力强，头脑灵活，是一位合格的将才。李洁：办事果断干练，言辞犀利，雷厉风行，典型的女强人风格，遇事冷静。谢倩：了解同类产品竞争对手现状，可以为总经理提供适当的建议，合格的副手，谈判成功的关键人物之一。五、谈判的方法及策略：（1）谈判方法：把横向谈判和原则型谈判相结合。在谈判过程中，在确定谈判所设计的主要问题后，把拟谈判的议题全部横向展开，多项议题同时讨论。在立场上可以软硬兼施。（2）谈判策略：a) 突出优势。对对方立场、观点都有初步的认知后，再将自己在此
4、次谈判事项中所占有的优、劣势及对方的优、劣势，进行严密周详的列举，尤其要将己方优势，不管大小新旧，应全盘列出，以作为谈判人员的谈判筹码。而己方劣势，当然也要注意，以免仓促迎敌，被对方攻得体无完肤。 b) 模拟演习。就是将各种可能发生的状况，预先模拟，以免实际遭遇时人慌马乱，难以主控战局。在了解优、劣后，就要假想各种可能发生的状况，预作策划行动方案。小至谈判座位的摆放都要详加模拟。 c) 底线界清。通常，谈判时，双方都带攻击性，磨刀霍霍，跃跃欲试。双方只想到可以“获得多少”，却常常忽略要“付出多少”，忽略了谈判过程中己方要让步多少，方可皆大欢喜。所以，在谈判前，务必要把己方的底线界清：可让什么?
5、要让多少?如何让?何时让?为何要让?先行理清，心中有效。否则，若对方咄咄逼人，己方束手无策任由对方宰割，那就失去了谈判的本意。 d) 了解对手。孙子兵法的“知己知彼，百战不殆”众所皆知。谈判前，了解对方的可能策略及谈判对手的个性特质，对谈判的圆满完成将有莫大助益。如果谈判对手喜欢打球，不妨在会谈前寒暄，着意提及，将对方的戒备敌意先行缓和，若有时间，更可邀约一起运动，以培养宽松的谈判气氛。须知在这时球场就是另一张谈判桌，有助谈判达成。 e) 随机应变。战场状况，瞬息万变，谈判桌上需随机应变。虽说诸葛亮神机妙算，但人算不如天算，总有考虑欠周、失算之处。谈判时，出现对手突有神来一笔，超出己方假设状况
6、，己方人员一定要会随机应变，见招拆招。实在无法招架，手忙脚乱时，先施缓兵之计，再图谋对策，以免当机立“断”断了自己的后路。 f) 埋下契机。双方若不能达成相当程度的圆满结果，谈判面临破裂之际，也无需逞一时口舌之快，伤了双方和气。双方若是撕破脸，以后要达成再谈判的境界，虽非不可能，但也要颇费周章，好事多磨了。买卖不成仁义在，双方好聚好散，好为下回谈判圆满，埋下契机。六、 谈判的风险及效果预测：谈判风险： 1、对方可能会在谈判中凭其优势地位不肯在价格上让步，我方必须发挥自身优势和经销商的身份迫使其做出让步。2、谈判中对手可能会对我方采取各种手段和策略，让我方陷入困境，对此我方必须保持头脑清醒，发挥
7、好耐心的优势，冷静而灵活地调整谈判策略谈判效果预测：双方以合理的条件取得谈判的成功，实现双赢，双方能够友好的结束谈判，获得成功，实现长期友好合作。七：谈判预算费用A、 车 费：200 B、 住宿费：1000 C、饮食费：1000 D、电话费：200 E、旅游礼品费用：1000 合计：3400八、谈判议程：（1） 双方进场（2） 介绍本次会议安排与与会人员（3） 正式进入谈判A：介绍本次谈判的商品型号，价格质量等情况。B：递交并讨论代理销售协议。C：协商一致货物的结算时间及方式。D：协商一致定金的支付，违约的赔偿办法及法律责任。（4） 达成协议（5） 签订协议（6） 预付定金（7） 握手祝贺谈判成功，拍照留念。（8） 设宴招待，谈判圆满成
