1、电力市场营销殷乔民1交流提纲交流提纲n1、电力营销面临的形势n2、市场营销的六个要素n3、营销的六个观念转变n4、现代市场营销的本质特征2营销究竟是什么？营销究竟是什么？n营销就是卖东西！收入-成本=利润n 在路边摆个小摊卖东西是混口饭吃；n 站在柜台前卖东西叫职业化；n 卖东西卖出了学问就叫营销学。n 卖什么样的东西，在哪里卖，卖什么样的价钱，要搞什么手段才能吸引人来买，这就是营销学中的经典 4P 理论，即产品（product）,渠道（placing）,价格（price）和促销（promotion）。3市场营销的定义市场营销的定义n 市场营销就是在适当的时间；适当的地方以适当的价格；适当的信
2、息沟通和促销手段，向适当的消费者提供适当的产品和服务的过程。”这个定义里面强调了“适当”，提到了时间、地点、价格、沟通、促销、产品、消费者、服务这些营销基本概念4市场营销的定义市场营销的定义n 在电力市场改革中，最基本的思想就是把电能看作一种商品。n 电力营销的管理模式必须以市场为导向，把电力营销定位为供电企业的核心业务。5市场营销的核心概念市场营销的核心概念n 市场营销的核心是研究顾客需求，研究以何种产品来满足顾客需求，如何才能最大限度度的满足顾客需求，即通过何种交换方式，产品在何时、何处交换，由谁实现产品与消费者的连接。n 需要、欲望和需求n 缺乏“客户是企业的衣食父母 最基本的营销理念，
3、何谈“最大限度满足客户需求 的营销精神？！60n01、需要0需要需要温饱温饱安全安全成就成就尊重尊重休息休息归属归属是不能创造的是不能创造的休息休息71n12、欲望（1 wants）睡觉睡觉运动运动娱乐娱乐看书看书是可以影响的是可以影响的娱乐娱乐休息休息81n13、需求（demand）=愿望+钞票1没钱买没钱买有钱买有钱买天天吃泡菜天天吃泡菜想买无钱想买无钱心想事成心想事成是可以影响的是可以影响的91n1需要、欲望、满足物、需求潜在的需求潜在的需求真正的需求真正的需求需要温饱安全归属休息尊重成就其它睡觉娱乐锻炼旅游其它看电影卡拉 OK玩游戏看电视下棋打牌借电视买电视没钱，想买没钱，不买有钱，不
4、买有钱，想买101 1、电力营销面临的形势、电力营销面临的形势n第一，外部监管压力越来越大；n第二，客户用电需求日趋多样化；n第三，供电企业压力增大；n第四，企业“大营销、大服务”的理念仍没有建立起来。11山东省电力市场占有率n 已从 2000 年的 78.66%降到 2006 年的 70.37%，年均下降 1.5个百分点。n 2006 年全省发电量 1911.39 亿千瓦时，未纳入省网统一销售的用电量 390 亿千瓦时，约占 30%。n 2007 山东省社会用电量 2600 亿，集团公司供电量 1745 亿，市场占有率 68%。n 2008 年山东省社会用电量 2727 亿，集团公司供电量
5、1840 亿，市场占有率 67%。n 2009 年山东省社会用电量 2941 亿，集团公司供电量 2000 亿，市场占有率 68%。n 2010 年 12 月 31 日，山东公司售电量完成 2541.97 亿千瓦时,市场占有率完成 88.48%，去年以来，山东公司多措并举，大力提升供电服务水平，积极提升营销管控能力，加强和规范企业自备电厂管理，供电可靠性和服务水平不断提高，电力市场管理成效显著。n 有的市市场占有率 42.96%。有的县 30%。12n 2010 年 4 月 14 日，经过艰苦谈判，按照山东省物价局会议纪要约定，烟台南山集团自发自用电量实现参照公用机组方式结算，这为山东公司规范
6、企业自备电厂管理确立了参照模式。2010 年 5 月，山东公司推动山东省物价局出台了关于规范企业自备电厂价格政策的通知，明确了企业自备电厂系统备用费、自用有余上网电价、替代发电和自发自用电量规范结算等一系列政策，破解了制约山东公司电力市场发展的根本性难题。政策出台后，山东公司先后下发了关于加强企业自备电厂结算和收费管理的通知和关于进一步加强和规范电力市场管理的意见，确保了政策的稳妥实施和快速推进。截至2010 年 12 月底，山东省共有 179 家企业自备电厂（装机容量 798.9万千瓦）按照新政策签订了参照公用机组规范结算协议。5 家企业自备电厂替代发电试点已经山东省经信委批准，2010 年
7、增加售电量 6.99 亿千瓦时。截至 12 月 31 日，山东共新增结算企业自备电厂自发自用电量 195.17 亿千瓦时，影响售电量增长率升高 9.74 个百分点，市场占有率升高 6.74 个百分点，直供电量比升高 3.77 个百分点。13二、市场营销的六个要素二、市场营销的六个要素n 市场营销策略n 是指企业在选定的目标市场上，综合考虑环境、能力竞争状况，而对企业自身可以控制的因素加以最佳组合和运用，以达到实现企业经营目标的一种经营策略。14市场营销“市场营销“6P”6P”n可以控制的因素概括为四个方面（麦卡锡）4Pn 1、产品n 2、价格n 3、地点或渠道n 4、促销n美国著名营销专家科特
8、勒在 4P 的基础上增加了2Pn 5、关系n 6、权力n 这就是市场营销的 6P 理论151、产品 产品是只能提供给市场，用于满足人们某种和需要的任何事物，包括实物、服务、场所、组织、思想、创意等，既包括有形的物品还包括无形的服务，它是一个产品整体的概念。能用以满足人类某种能用以满足人类某种需要或欲望的东西需要或欲望的东西东西东西有形的东西有形的东西无形的东西无形的东西实体商品实体商品服务服务创意创意16产品整体概念包括：产品整体概念包括：n 1、核心产品：是指消费者购买一种产品或服务时所寻求的核心利益。电能n 2、有形产品：核心产品的载体，产品的外在质量指标和内在质量指标。n 3、附加产品：
9、顾客购买产品时所获得的全部附加服务和创益。包括：n（1）提供信贷、质量保证、免费送货。n（2）安装维修、使用指导、技术培训、零配件提供。n（3）业扩报装时间限制、事故抢修时间限制。n（4）用电咨询、宣传引导客户安全、合理用电n（5）向客户推介一种全新的、高质量的、环保的生活方式。17智能电网的定义智能电网的定义n 以特高压电网为骨干网架，各级电网协调发展的以特高压电网为骨干网架，各级电网协调发展的坚强电网为基础，以通信信息平台为支撑，具有信息化坚强电网为基础，以通信信息平台为支撑，具有信息化、自动化、互动化特征，包含电力系统的发电、输电、自动化、互动化特征，包含电力系统的发电、输电、变电、配电
10、、用电和调度各个环节，覆盖所有电压等级变电、配电、用电和调度各个环节，覆盖所有电压等级，实现“电力流、信息流、业务流”的高度一体化融合，实现“电力流、信息流、业务流”的高度一体化融合的现代电网。的现代电网。n主要内涵：（主要内涵：（1 1）坚强可靠）坚强可靠n（2 2）经济高效）经济高效n（3 3）清洁环保）清洁环保n（4 4）透明开放）透明开放n（5 5）有好互动）有好互动182 2、价格、价格n0海尔的冰箱比惠而浦价格价格低了整整五十五十美元，我们还是买海尔吧！消费者19顾客让渡价值顾客让渡价值20 效用、成本和满意n效用：消费者对产品满足其需要的整体效能的评价。n成本：付出的金钱、精力和
11、精神成本n满意：取决于效用与成本之差213 3、地点（渠道）、地点（渠道）n 是指某种产品和服务在从生产者向消费者转移过程中，由取得这种产品和服务的所有权或帮助所有权转移而形成的通道。n 顾客需求：设计分销渠道的第一步是了解企业目标顾客群购买什么产品，在何时、何地、如何购买，他们希望卖方提供的购买服务水平、时间和空间上的便利条件。n 1、对于产品的个性化需求n 2、快速的交货n 3、更低的价格n 4、购买场所更便利n 5、有多种支付形式供选择n 6、过程透明223 3、地点（渠道）、地点（渠道）海尔服务海尔服务 海尔 1994 年的无搬动服务；1995 年三免服务；1996 年先设计后安装服务
12、；1997 年的五个一服务；1998 年的星级服务一条龙，其核心内容是从产品的设计、制造到购买，从上门设计到上门安装，从产品使用到回访服务，不断满足用户新的要求，并通过具体措施使开发、制造、售前、售中、售后、回访 6 个环节的服务制度化、规范化；2000 年星级服务进驻社区；2001 年海尔空调的无尘安装；2003年海尔推出了全程管家 365。10 年来，海尔的服务已经历了十次升级，每次升级和创新都走在了同行业的前列。海尔是中国家电企业中最早重视向终端消费者提供个性化服务，海尔认为服务也是产品，只有通过持续性服务产品的创新和造势，才能拉开与竞争对手的距离，才能提升海尔形象，才能形成消费者忠诚度
13、，从而拉开与竞争对手的差距。233 3、地点（渠道）、地点（渠道）n电力产品的销售渠道分析n1、垂直垄断下的电力销售渠道n2、单一买家模式下的电力销售渠道n3、批发竞争运营模式下的营销渠道n4、零售竞争模式下的电力销售渠道244 4、促销、促销n 促销是以人员或非人员的方法，帮助或说服顾客购买某项商品或劳务，或者使顾客对买方的观念产生好感。n 促销的三层含义：n 1、促销的方法：人员促销和非人员促销，非人员促销又包括广告、销售促进、公共关系等。n 2、促销的目标：一是使顾客了解企业产品和劳务；二是使顾客对企业及其产品产生好感，即树立企业形象。n 3、促销的活动过程：就是信息沟通的过程。即是告知
14、、劝说、影响三部曲。254 4、促销、促销n0快来买啦！快来买啦！厂家大优惠啦！厂家大优惠啦！买一送一啦！买一送一啦！261n0推销手段n人员推销人员推销n广告推销广告推销n电视推销电视推销n现场推销现场推销n上门推销上门推销n网上推销网上推销27 5 5、关系、关系n 关系是指人和人之间或人和事物之间的某种性质的联系。n 关系营销就是指企业与顾客和其他利益相关人之间通过识别、建立、维护、巩固相互之间的关系，以诚实的交换及履行承诺的方式，使有关各方实现各自的目标。n 传统营销的核心是获得顾客；n 关系营销的核心是获得顾客和保持顾客。n 关系营销把顾客当作共同创造价值的伙伴。n 关系营销要求企业
15、从长计议，以真诚换忠城。28 美国汽车推销大王美国汽车推销大王-乔伊吉拉德的故事乔伊吉拉德的故事 n 乔伊 吉拉德是美国汽车推销大王，他认为在推销中重要的是“要给顾客放一点感情债。”他的办公室通常放着各种牌子的烟，当顾客来到他的办公室忘记带烟又想抽一支时，他不会让顾客跑到车上去拿，而是问：“你抽什么牌子的香烟？”听到答案后，就拿出来递给他。这就是主动放债，一笔小债，一笔感情债。一般顾客会感谢他，从而建立友好洽商的气氛。有时，来的顾客会带来孩子。这时，推销大王就拿出专门为孩子们准备的漂亮的气球和味道不错的棒棒糖。他还为顾客的家里人每人准备好了一个精致的胸章，上面写首：“我爱你”。他知道，顾客会喜
16、欢这些精心准备的小礼物，也会记住他的这一片心意。他说，我交到他手里的任何一样小东西，我交到他家人手里的任何一样小玩意儿，都会使他觉得对我有所亏欠，他欠下了我的一份情。这就是我给他的感情债，不太多，可是有这么一点点就足够了。乔伊 吉拉德的经验证明了这样一个道理：顾客不仅来买车辆，而且还买态度，买感情。只要你给顾客放出一笔感情债，他就欠你一份情，以后有机会他可能会来还这笔债，而最好的还债方法就是购买你推销的产品。296 6、权力、权力n 权利是指某一团体或个人，特别是政府或政府官员，因其具有某方面职责范围内的指挥或支配力量的优势而形成对他人或团体的影响力、控制力的总称。n 权利营销是指企业运用目标
17、市场决策者（守门人）的权利和营销者自身的权利，通过招标、议价、定点生产、特许经营、注册商标等形式，利用行政渠道传递信息有效的促进营销目标实现的经营行为。n 权利营销：企业借助外部政治、法律与经济的权利；也可通过营造和利用自身的权利来开展营销活动。n 权利营销是客观存在的现实。30三、营销的六个观念转变三、营销的六个观念转变n1 1、生产观念、生产观念n2 2、产品观念、产品观念n3 3、推销观念、推销观念n4 4、市场营销观念、市场营销观念n5 5、社会营销观念、社会营销观念n6 6、大市场营销观念、大市场营销观念311、生产观念n 这是一种古老的经营思想。他是二十世纪二十年代以前在西方发达国
18、家占支配地位的企业经营思想。n 321、古老的观念生产观念我就是要向社会提供更多、更便宜的产品33我生产什么，商家就卖什么，顾客就买什么我生产什么，商家就卖什么，顾客就买什么n美国汽车大王福特0有红色的车吗？有红色的车吗？没有！没有！全是黑色的全是黑色的34皇帝的女儿不愁嫁n0壁垒壁垒我就这样，我就这样，你要怎么这！你要怎么这！竞争者竞争者顾客顾客35目前电力企业营销观念目前电力企业营销观念n 生产管理是企业的中心，销售工作不被重视。长期以来形成重发、轻供、不管用的局面。n 我国现代电力企业在某些方面仍带有生产观念的许多痕迹。n1、体制n2、人员n3、意识362、产品观念 以质量为中心，我能生
19、产最好的以质量为中心，我能生产最好的 只要质量好，就卖得出去。把市场看成终点。过于重视产品本身，而忽视市场真正的需要，是一种营销近视症。37(1)出发点n0诸位，我们怎样诸位，我们怎样生产产品呢生产产品呢？增加产品增加产品特色特色努力提高努力提高产品质量产品质量增加产品性能增加产品性能厂商厂商38（2）经营思想n1看看，是不是白玉无暇看看，是不是白玉无暇拥有高质量的产品，就拥有了购买者拥有高质量的产品，就拥有了购买者制制造造厂厂商商39（3）局限性n1产品产品顾客顾客需求需求营销近视症营销近视症40可望不可及n1美貌天仙美貌天仙肯定有人追肯定有人追唉！你是唉！你是天上月，水中花，天上月，水中花
20、，咱配不上咱配不上41（4）适应场合n1高收入、较大差异、较小顾客群的市场高收入、较大差异、较小顾客群的市场北京燕莎423 3、推销观念、推销观念n 这种观念是在资本主义经济从卖方市场向买方市场转变过程中产生的433 3、推销观念、推销观念n0以销售为中心，一切为了销售以销售为中心，一切为了销售44资料：雪佛莱和奥兹莫比尔的买一送一n 美国的雪佛莱和奥兹莫比尔汽车厂的生意面临巨大的难题。它积压了一批“托罗纳多”牌轿车，型号是 1986 年的，由于未能及时脱手，导致资金不能回笼。仓租利息负担沉重，使工厂面临要倒闭的局面。n 该厂的总裁对本厂经营和生产进行了反思，总结出自己企业经营失败的原因是推销
21、方式不灵活，他针对全企业存在的问题，对竞争者及其他商品的推销术进行了认真的比较，最后设计了一种大胆的推销方式“买一送一”。决定在全国主要报刊刊登特别广告：谁买一辆“托罗纳多”牌轿车，就可以免费获得一辆“南方”牌轿车。n 买一送一的做法由来已久。但一般的做法是免费赠送一些小额的商品。如买录象机，送一盒录象带等，这种施以顾客一点小恩惠的推销方式开始还起到很大的促销作用，但后来慢慢不大起作用了。在美国这个社会，商业广告充斥每个角落，报纸、书刊、电视、电台、橱窗、路边、房顶等地五花八门的广告比比皆是。推销商品方法之多，范围之广，已使人有点视而不见，麻木不仁了。n 雪佛莱和奥兹莫比尔汽车以买一辆汽车赠送
22、一辆汽车的超群出众的方法，一鸣惊人，使许多对广告习以为常的人也刮目相看，并相互转告。许多人看了广告以后，不辞远途而来看个究竟。该厂的经销部原来是门可罗雀，一下子变得门庭若市了。45资料：雪佛莱和奥兹莫比尔的买一送一n 一些无人问津的积压轿车果真以 15000 美元一辆被人买走，该厂也一一兑现广告的承诺。凡是购买一辆“托罗纳多”牌轿车者，则免费赠送一辆崭新的“南方”牌轿车。如买主不要赠送的轿车，可给可给 4000 美元的回扣。n 雪佛莱和奥兹莫比尔汽车厂实施的这一招，虽然致使每辆轿车少收入约 5000 美元，但却使积压的轿车一售而空。事实上，这些轿车如果积压一年卖不出去，每辆轿车损失的利息和仓租
23、、保养费也接近这个数了。n 更应该看到，这一举动给工厂带来了由于源源不断的生意，它不但使“托罗纳多”牌轿车提高了知名度，增加了市场占有率，同时也推出可了一个新牌子南方牌。这种低档轿车开始以“赠品”作为托罗纳多牌轿车的陪嫁，随着赠送的增多，它慢慢也有名气了。许多低收入阶层的人前来购买它。这样，雪佛莱和奥兹莫比尔汽车厂起死回生了。46推销方式推销方式 卖方竞争加剧，产品的销路成为企业生存地关键。不仅关心产量。满意地顾客一个宣传三个，不满意的顾客一个至少宣传 10 个。华为：北京订货会，10 个华为人服务一位领 导 内蒙古会议，专机运送大闸蟹n人员推销人员推销n广告推销广告推销n电视推销电视推销n现
24、场推销现场推销n上门推销上门推销n网上推销网上推销47（1）局限性n1来啊！买啊！来啊！买啊！买一套，可到新马泰旅游买一套，可到新马泰旅游忽视消费者需求，注重生产后现有产品的推销忽视消费者需求，注重生产后现有产品的推销48不择手段n1不管用什么办法，不管用什么办法，都要把这些推销都要把这些推销出去出去49吹牛不打草稿n1推销人员推销人员顾客顾客产品产品你是相貌堂堂，你是相貌堂堂，她是美若天仙她是美若天仙你俩真是绝配！你俩真是绝配！504 4、市场营销观念、市场营销观念n1 以顾客为中心，你要什么，我生产什么以顾客为中心，你要什么，我生产什么51市场需要什么，就生产什么。能卖什么，就生产什市场需
25、要什么，就生产什么。能卖什么，就生产什么。么。市场需要什么，就生产什么。能卖什么，就生产什么。一切为了顾客需求。海尔：洗地瓜地洗衣机，美国冰箱 以顾客为中心，你要什么，我生产什么以顾客为中心，你要什么，我生产什么什么是顾客？什么是顾客？顾客是本办公室的最重要的人不论是亲临顾客是本办公室的最重要的人不论是亲临或邮购。或邮购。顾客不是依靠我们顾客不是依靠我们.而是我们依靠顾客。而是我们依靠顾客。52营销案例营销案例n李娜n营销副总 28 岁 故事n卖方n一 60 岁老者 53营销观念的假定（3）市场关键在于正确确定目标市场的需要和欲望市场关键在于正确确定目标市场的需要和欲望现在这些新人类一族现在这
26、些新人类一族到底需要什么到底需要什么54丰田汽车的市场营销丰田汽车的市场营销n 营销，说到底就是创造顾客现实和潜在的需求，并满足这一需求。n 丰田汽车学校：n 为了开辟市场。独创的销售理论。为了买车，为了使用，就应有个资格，持驾驶证的人多起来，这些人就是潜在的需求者。为疗让女性在练习开车后能够沐浴化妆，设立了沐浴美容室，为了让学习的人坐在沙发上喝咖啡休息一下，或者临时托儿，设立了休息室和托儿所。n 经营学校是赚不到钱的，而且这样做也不会马上就能销售汽车。n 丰田老总：我确信，这就是在开辟市场。55王永庆是如何掘到第一桶金的王永庆是如何掘到第一桶金的n 王永庆给顾客送米，并非送到了事，还要帮人家
27、将米倒进米缸里。如果米缸里还有米，他就将旧米倒出来，将米缸擦干净，然后将新米倒进去，将旧米放在上层，这样，陈米就不至于因存放过久而变质。王永庆这一精细的服务令不少顾客深受感动，赢得了很多顾客。n 不仅如此，在送米的过程中，王永庆还了解到，当地居民大多数家庭都以打工为生，生活并不富裕，许多家庭还未到发薪日，就已经囊中羞涩。n 由于王永庆是主动送货上门的，要货到收款，有时碰上顾客手头紧，一时拿不出钱的，会弄得大家很尴尬。为解决这一问题，王永庆采取按时送米，不即时收钱，而是约定到发薪之日再上门收钱的办法，解决了即时收款中可能会因对方手头紧而出现尴尬的问题，极大地方便了顾客，深受顾客欢迎，使那些接受服
28、务的客户，都成了王永庆的忠实客户。n 王永庆的米店，也随之生意兴隆，蒸蒸日上。56王永庆是如何掘到第一桶金的王永庆是如何掘到第一桶金的n 王永庆正是把每次送米这件小事做得很细，使他找到了更好地为客户服务的方式，使顾客成了他的忠实客户，为事业的进一步发展壮大，奠定了基础。n王永庆精细、务实的服务方法，使嘉义人都知道在米市马路尽头的巷子里，有一个卖好米并送货上门的王永庆。有了知名度后，王永庆的生意很快红火起来。这样，经过一年多的资金积累和客户积累，王永庆便自己办个碾米厂，在离最繁华热闹的街道不远的临街处租了一处比原来大好几倍的房子，临街的一面用来做铺面，里间用作碾米厂。n 就这样，王永庆从小小的米
29、店生意开始了他后来问鼎台湾首富的事业。57推销观念把制造出来的产品处理掉把制造出来的产品处理掉58营销观念首先决定应生产什么产品首先决定应生产什么产品59（1）局限性顾客顾客厂商厂商你怎么啦？你怎么啦？你的需求太多了，你的需求太多了，我没办法活了我没办法活了在强调顾客需求的同时，忽视企业主动性需要在强调顾客需求的同时，忽视企业主动性需要605、社会营销观念 以社会为中心，生产无公害产品以社会为中心，生产无公害产品 企业生产或提供任何产品和服务时，不仅要企业生产或提供任何产品和服务时，不仅要满足消费者的需要和欲望，符合本企业的利益，还满足消费者的需要和欲望，符合本企业的利益，还要符合消费者和社会
30、发展长期利益。要符合消费者和社会发展长期利益。低碳经济下电网企业应转变营销观念。电力低碳经济下电网企业应转变营销观念。电力企业应承担一定的社会责任。充分考虑消费行为对企业应承担一定的社会责任。充分考虑消费行为对人类命运和生态环境的影响。人类命运和生态环境的影响。61社会营销的假定（1）n1个人个人需求需求个人个人利益利益社会社会利益利益他人他人利益利益他人他人需求需求社会有各种不同的需求社会有各种不同的需求62通过消费者满意、社会满意获取利润n达到目标顾顾客客社社会会我们满意我们满意我们都满意我们都满意我也满意我也满意631n11关注要点n公司公司n环境环境n社会社会n可持续发展可持续发展64
31、1n1实现途径n环境保护n绿色产品n绿色营销n资源节约n营销伦理651n1手段n生态保护生态保护n环保形象环保形象n原材料的节约原材料的节约n替代品替代品n不可再生资源的利用不可再生资源的利用n废物回收和利用废物回收和利用n公平竞争公平竞争66 案例案例 执着的德国人执着的德国人n 德国人的消费也一丝不苟，强调安全。据说，在不少的德国家庭，都备有一种自己动手制作的家用小机器，专门用来将木质或竹质一类的废弃物加以粉碎。然后再把渣粉和肥料拌在一起，撒在花甫或草坪里，起到疏松土壤的作用。n 有的人更是严谨精细，想得更周到。他们在外面吃饭，牙签用完后从不随便丢弃，而是带回家中，用粉碎机加以粉碎。他们认
32、为，让锋利的牙签留在餐桌的盘碟里极为不妥：n 一是服务员将牙签装入垃圾袋里，很有可能把袋子戳破，溢漏出来的脏东西会弄脏环境；n 二是猫、狗等吃了里面裹着牙签的残羹剩饭，万一卡住了喉咙怎么办，岂不是虐待了动物；n 三是清洁工有可能被牙签刺破手，使皮肤出血感染，那就更麻烦了。676 6、大市场营销观念、大市场营销观念 随着市场竞争更加激烈，一些国家和地区实行贸易保护主义。2009 年以来，美国对我国许多产品实行贸易封锁。大市场营销观念，就是指导企业在封闭型市场上开展营销活动的一中新的营销思想。先解决市场准入、进入新市场的问题，然后再谈如何设法满足顾客需求68四、现代市场营销的本质特征四、现代市场营
33、销的本质特征n 产品竞争、价格竞争、品牌竞争、人才竞争.而在这些竞争中，服务竞争越来越为各企业所重视，因为这是一场对消费者情感的竞争。n 顾客至高无上，他们应该得到的是经久耐用的产品和迅速及时的服务。n1、一老农购车n2、为顾客献上生日鲜花n3、往返都能让客人看到富士山69（1 1）现代市场营销不仅要提供需要的产品和服务）现代市场营销不仅要提供需要的产品和服务，更重要的是让顾客满意。，更重要的是让顾客满意。70电能质量电能质量n供电质量指标包括供电可靠性和电能本身质量两个方面。n 电能本身质量是反映电能品质优劣程度的指标，通常包括：n 1.电压偏差；n 2.频率偏差；n 3.电压波动和闪变；n 4.三相电压不平衡度；n 5.谐波电压和波形畸变等。7172
