1、提问后应闭口不言，等待对方做出回答提出的问题句式 应尽量简短.而由提问引出的回答信息越多越好3、提问时应注意哪些问题？不要总是算计别人 不要用问题逼迫别人 应避免提问有敌意的问题所提每个问题应有明确的目的提问本身应言简意赅提问时切不可自己问个不停最好不提个人生活方面的问题不要直接指责对方品质和信誉方面的问题4、商务谈判中回答问题的技巧总的来讲是基于谈判效果的需要，准确把握该说什么不该说什么，以及应该怎样说而不在于答复的对与错，正确的答复未必就是最好的答复。除了掌握上述答的方法外，还要运用以下技巧：回答问题之前，要给自己留有思考的时间.谈判中并非回答问题越快越好 把握对方提问的目的与动机，才能决
2、定怎样回答不一定非要彻底回答问题，因为有些问题不必回答.尤其是对本方形象不利的,可能泄密的或无聊的问题可不理睬逃避问题可以采取避正答偏方法.当对方提到的问题,我们很难从正面去回答,但又不能拒绝回答时,可以采用故意避开问题的实质,而将话题引开对于不知道的问题不要随便回答以问代答又是一招 第三章 商务谈判导论1、商务谈判的含义与特点。含义：双方或多方为妥善解决国内及国际货物买卖中的问题，并力争达成协议而彼此沟通的行为或过程。特点：谈判对象的广泛性和不确定性 谈判双方的排斥性和合作性谈判具有多变性和随机性谈判的公平性和不平等性2、商务谈判程序包括哪些步骤？（1）准备阶段谈判背景资料调查 谈判班子组建
3、 制定谈判方案 模拟谈判（2）开局阶段营造良好的谈判氛围 确定谈判议程 确定参与人员及规格（3）磋商阶段报价 交锋 妥协与让步（4）签约阶段签字生效的过程 仅标志谈判告一段落 以双方达成的原则性协议为基础3、商务谈判的原则有哪些？自愿原则。是指作为谈判的主体的当事各方，不是屈服于某种外来的压力和他人的驱使，而是出于自身利益目标的追求和互补互惠的意愿来参加的谈判。平等原则。是指商务谈判中无论各方的经济实力强、弱，组织规模大、小，其地位都是平等的。 互利原则。是指谈判达成的协议对于各方都是有利的。互利是平等的客观要求和直接结果。求同原则。是指谈判中面对利益分歧，从大局着眼，努力寻求共同利益。效益原
4、则。是指商务谈判要重视利益，不仅要节约谈判成本，重视谈判自身的效益，而且，也要重视谈判项目的社会效益。合法原则。是指商务谈判必须遵守国家的法律、政策，国际商务谈判还应当遵循有关的国际法和对方国家的有关法规。4、商务谈判的价值评判标准是什么？评价商务谈判的成败标准，从根本上来说，就是要以效益原则为指导，既要考察谈判带来的经济效益，又要考察投入发热谈判成本；既要考察经济效益，又要考察社会效益，以客服商务谈判中单纯经济观点和短期行为。具体来说 应当包括以下三项：（1）经济利益。交易各方可获得的经济利益的大小，是评价商务谈判成功的标准。 （2）谈判成本。包括费用成本和机会成本。谈判费用的高低，可以成为
5、评价谈判成功的标准之一。 （3）社会效益。是指商务谈判所产生的社会效果和社会反映。把社会效益作为评价商务谈判的成功标准，有利于使谈判当事人的谈判哲学提升到一个新的高度。 第四章 商务谈判的基本理论1、原则型谈判法及在实践中的运用2、影响谈判力的基本因素：动机，依赖，替代第五章 商务谈判心理 1、商务谈判现代思维方式散射思维 逆向思维 超常思维 动态思维 跳跃思维2、商务谈判心里禁忌盲目谈判 自我低估 无法突破 感情用事 拒不妥协 经验束缚 掉以轻心 缺乏耐心第六章 商务谈判的内容1、技术贸易谈判的对象是什么技术贸易的对象，一般是技术软件，单纯技术硬件的买卖，则一般属于货物买卖。技术贸易的对象是
6、专利技术和专有技术商标也是技术贸易的对象之一2、技术贸易的特点是什么技术贸易的实质是使用权的转让技术价格具有不确定性技术贸易的交易关系具有特殊性国际技术贸易受转让方政府的干预较多3、货物买卖谈判与技术贸易谈判各自包括的内容并比较两者在谈判内容上哪些相同点或相似点？有哪些不同点？（1）货物买卖谈判内容标的:指被交易的具体货物，应为规范化的商品名称 品质: 通常以样品、规格等级、品牌商标、产地名称,说明书和图样等为标准数量;：应根据货物性质和交易需要选用适当的计量单位 包装:包装材料、包装方式、 包装标志和包装费用价格:价格水平、价格计算的方式 、价格术语的运用 交货:货物运输方式、装运时间、装运
7、地和目的地 支付:支付手段 、支付时间 、支付货币、支付方式 检验:检验内容和方法 、检验时间和地点 、检验机构 不可抗力:指某些非可控的自然或社会力量引起的突发事件 （2）技术贸易谈判内容标的： 即技术贸易的对象、内容、范围等技术性能 ：要用能够全面反映该项技术真正水平与特性的指标明确地加以规定技术资料的交付：交付日期 、交付方式 、文本 、完好性 技术咨询和人员培训：人选 、工作条件和生活待遇 技术考核与验收：考核验收的方式和标准 、结果的评定与处理 、考核与验收的时间与地点、参加人员 技术的改进和交换 :明确改进了的技术的收益和所有权、 以及“技术反馈权第七章 商务谈判的准备1、举例说明
8、谈判之前要做那些准备工作？收集谈判信息拟定谈判计划组织谈判队伍模拟谈判2、信息情报搜集的主要内容（1）有关商务谈判环境方面的信息 宏观：政治状况 法律制度 宗教信仰 商业习俗价值观念 财政金融情况 基础设施与后勤供应系统 气候因素 微观：掌握市场行情供求状况 供求动态 相关产品分析 竞争者的情况（2）有关谈判对手的情报对对方谈判组织的调查对谈判组织合法资格的审查对谈判对手财务信用状况调查对对方合作意愿的调查对谈判双方谈判实力的判定（3）对对方谈判人员的调查 了解谈判人员的权限，避免运用限制策略 了解对方的谈判时限 了解对方谈判人员的个性、兴趣和爱好，运用投其所好策略或满足特殊情感策（4）己方的
9、情况 自身谈判力的了解。 自我需要的认定。（对方能给我什么） 满足对方需要的能力鉴定（我能给对方什么）3、如何制定完备的谈判方案（1）起草方案 借助群体思维，集思广益 把构思行为与判断行为分开 尽可能增加可选方案 完全按需要和条件来进行。（2）进行可行性论证 由专门部门或人员确定评价标准和评价方法 正确估计方案实施过程中可能发生的变化 补充制定相应的应变措施 整理评价结果，写出评价报告（3）领导集体讨论并由主要负责人审批定案4、如何组建一个优秀的谈判班子（1）商务谈判队伍的规模 （在具体确定谈判队伍的规模时，主要考虑以下因素：依据谈判重要性、复杂程度和谈判规模应当与对方人数和级别相当，谈判人员
10、素质高低，4人左右）（2）商务谈判人员应具备的素质 （3）谈判人员的配备 （4）谈判人员的分工和合作 谈判组织的构成原则（1）知识互补 （2）性格协调 （3）分工明确谈判人员的组织结构 组织依据：技术知识、商务知识、法律知识、语言能力人员组成： 技术人员：熟悉产品性能，提供价格决策参考； 商务人员：熟悉国际贸易、投资惯例； 法律人员：熟悉法律方面的知识； 财务人员：熟悉金融和支付方面知识； 翻译人员：准确沟通，争取谈判回旋余地； 谈判领导：统领全局，一致对外； 记录人员：可兼任。第一层次人员首席代表 第二层次人员专家、技术人员和翻译第三层次人员工作人员（准确记录谈判内容）5、商务谈判人员应具备
11、的素质 良好的职业道德 健全的心理素质 合理的学识结构（具备相关学科的基础知识 专业知识） 较高的能力素养（认知能力 语言表达能力 应变能力 交际能力）第八章1、开局阶段的基本任务以及如何完成该任务（1）建立良好的谈判气氛营造轻松的谈判环境 注意个人形象。一个人的形象包括服装、仪表、语言、行为等方面 开局话题适当 创造互相支持的气氛（2）开好预备会议对具体问题进行说明，设法使会议有一个轻松的开端，享受均等的发言机会，要有合作精神，提问和陈述要尽量简短，要乐意接受对方的意见（3）开场陈述 概念：是指在开局阶段双方就当次谈判的内容，陈述各自的观点、立场及其建议。原则：尽量客观，留有余地，选择时机，
12、注意措辞2、开局策略的类型及选择考虑的因素协商式开局策略坦诚式开局策略慎重式开局策略进攻式开局策略3、如何确定报价起点（1）报价起点策略： 开价要高，出价要低（2）报价考虑的因素 市场行情 利益需求交货期要求 附带条件和服务 产品 和企业的声誉 产品的复杂程度（3）以价格谈判的合理范围为基础4、报价起点策略的作用这种报价策略可以有效地改变对方的盈余要求。卖方的高开价，往往为买方提供了评价卖方商品的价值尺度。这种报价策略中包含的策略性虚报部分，能为下一步双方的价格磋商提供充分的回旋余地。这种报价策略对最终议定成交价格和双方最终获得的利益具有不可忽视的影响。5、讨价与还价有哪些策略与技巧讨价技巧
13、:（1）以理服人关键观点正确，具有科学性和逻辑性，论证真实可信，快速收集对方的资料，运用类比、归谬、假言推理等逻辑力量，适可而止提供看法，由别人自己得出结论。运用诡辩术 （2）投石问路即通过假设己方采取某一步骤，询问对方做何反应，来进行试探。（努力找出买方的真正动机，反问买主是否准备马上定货，永远不要对假如的要求马上估价，如果买主投出一个石头，最好立刻要求对方以定货作为条件，并不是每个问题都值得回答）还价技巧: （1）吹毛求疵 （2）积少成多 （3）假出价 （4）最大预算6、突破僵局的策略与技巧采取横向式谈判（回避分歧，转移议题）从不同方案中寻找替代更换谈判人员和领导出面运用最后通牒的策略改期
14、谈判当双方利益差距合理时即可釜底抽薪联谊；改变地点谈判（走为上策）有效的退让7、让步的原则维护整体利益 不要做无谓的让步 不要轻易表态接受对方的让步 在己方认为重要的问题上力求让对方先让步不要承诺做出与对方同等幅度的让步 每次让步后要检验效果8、让步策略与技巧（让步、迫使对方让步、阻止对方进攻）（1）运用适当的让步策略 互利互惠的让步策略 予远利谋近惠的让步策略 丝毫无损的让步策略（2）做个好听众（3）投其所好赞美术（4）言语沟通 （2）如何迫使对方让步利用竞争：同时几方，构成压力软硬兼施：让负责人，主谈人暂回避，先派强硬派出马，唇枪舌战，主谈者再出面调和最后通牒：适用条件：己方处于强有力地位
15、，必须坚定，明确，不让对方存幻想。（3）阻止对方进攻策略 限制策略。恻隐术。疲劳战术。不开先例。 第九章 商务谈判策略1、影响谈判实力的因素有哪些？看交易内容对双方的重要程度看各方对交易内容与交易条件满足程度看双方竞争形势看双方对交易行情了解程度双方所在企业信誉与实力双方企业对谈判时间的反应交易技巧高超2、不开先例技巧的含义及应用？3、先苦后甜技巧的含义及如何运用4、了解利用竞争，假出价、软硬兼施、侧隐术等策略的运用 第十章 商务谈判思维及不同国家谈判风格1、谈判思维过程包含哪些环节？概念 判断 推理 论证2、各国文化差异对谈判有何影响？对谈判者本身的影响对谈判过程的影响对讨价还价的影响对利益
16、追求的影响3、美国和日本人谈判有哪些特点？分析其不同点有哪些？我们如果与美国和日本人谈判应注意些什么？（1）日本人的思维特点：谦虚 重礼仪，赠送礼品 重视礼节 （2）日本人谈判思维特点：特殊的报价方式 喜欢在谈笑中讨价还价，很有涵养 重视长远利益 愿意用小恩小惠 愿与水平低的人谈判，忌讳对方聪明 对谈判有极大的耐心（3）与日本人谈判的对策：提高我们的文化修养 对日本人执笔写的东西要认真审阅 不要被其友善所迷惑 不要把日本人礼节性的表示误认为是同意 提防日本人的小恩小惠 要有无限的耐心1、美国人思维特点2、美国人谈判的思维特点：坦率、肯定、明确，不兜圈子 美国喜欢讨价还价，并重视经济利益 喜欢与高水平的人谈判 喜欢一揽子交易 珍惜时间，重视最后期限 自信甚至有些高傲 3、与美国人谈判我们采取的对策：利用其坦率，热情探明对方虚实 学会讨价还价尽量争取我方利益 学会一揽子交易 时间观念要强
