1、中联重科营销系统服务体系薪酬激励方案1中联重科营销系统服务体系薪酬激励方案1一、原那么1、配合公司主动服务的战略，通过多种鼓舞手段全面提高服务人职员作的积极性和主动性2、在薪酬中真正表达技术差异，拉大技术人员鼓舞级差，鼓舞职员学习新技术3、鼓舞尽量精确到个人，幸免模糊分配，提高鼓舞透亮度二、核心措施1、服务系统人员固定工资级别共分成18级，拉大各级间级差，加大鼓舞刺激力度2、各级别固定工资定级标准：H级适用销售体系中的销售任务数额标准M级按照保有量定级F级按照公司评级标准核定固定工资等级3、服务系统人员鼓舞以固定工资部分为主，绩效工资、主动服务奖励等多点奖励为辅一、具体措施1、固定工资：1服务
2、体系固定工资级别与销售系统相同，但评定方式有所区别： H级固定工资级别依照分公司的销售任务划分定级 销售任务=前一年销售任务公司总体销售增长率工资级别固定工资数额定级标准：销售任务H150001.5亿以上H247001.31.5亿H344001.11.3亿H441000.91.1亿H538000.70.9亿H635000.50.7亿 M级固定工资级别依照本服务站产品保有量划分定级 保有量数目=截止前年年底保有量数目+去年销售总台数全国服务站数量工资级别固定工资数额定级标准：保有量M13800台以上M23500台M33200台M42900台M52600台M62300台 F级固定工资级别依照公司评
3、判体系得分划分定级定级标准：公司内部结合技术人员的把握技术种类、学历、工作体会等方面进行综合评分，依照所得分数确定第二年级别工资级别固定工资数额定级标准：评判得分F12400分数F22000分数F31600分数F41200分数F51000分数F6800分数 2、浮动工资： 1原那么：H级浮动工资按一定比例直截了当与销售体系中H级挂钩M、F级浮动工资包括绩效工资、配件提成等鼓舞手段，通过多点鼓舞直截了当表达主动积极服务的战略 2分类：按照浮动工资的构成，分为绩效工资与专门奖励两部分，绩效工资中包括销售额提成、配件提成，专门奖励指客户中意度奖励A、绩效工资销售额提成：销售额提成工资的数额确定：、一
4、线服务人员销售额提成提取方法：依照服务人员考核期内服务数量与服务质量，与片区总体销售额按照一定比例建议1-3挂钩，提取金额，作为一线服务人员的优质服务奖励运算方法：服务人职员作量服务质量系数提成系数服务人职员作量=修理服务成功次数工作量系数修理服务成功次数依照派工单记录统计；同一故障同一服务人员多次修理才获成功的按一次修理服务成功次数运算工作量系数由故障等级确定；在目前集团缺乏故障等级统一规定的情形下，临时由服务站长确定，并在每张派工单上标明服务质量系数=1/故障1修理次数+1/故障2修理次数+修理的故障总量以下三种情形不计入服务质量的统计：片区上报了进口配件打算却没到货，造成不能进行修理OE
5、M厂商指定修理的重要零配件显现问题质量缘故造成的不可修理的损坏提成系数：服务人员依照各自得分确定销售额的提成系数没有算法？举例： 某片区有4个服务人员，他们的得分分别是10、20、30、40那么他们得分比例为1：2：3：4按照比例运算出提成系数分别为：10%、20%、30%、40%服务人员每出任务回服务站都必须完成派工单需填写的内容并递交服务站长，是否准时递交将计入考核；服务站长假如外出修理也必须填写并存档销售额提成与绩销考核挂钩：服务人员个人绩效考核成绩超过70分时才能获得销售额提成问题：1、有些数据在工作表中没有表达，2、没有说明评分方法3、分数线的具体确定，4、具体考核的算法、服务站长销
6、售额提成：与所在地区销售总额按一定比例提取，依照服务站长固定工资级别确定提取比例固定工资级别片区销售任务提成比例M12800万以上3.0M224002800万2.5M320002400万2.0M416002000万1.5M512001600万1.0M68001200万0.5服务站长销售额提成数额=片区销售额提成比例销售额提成与绩销考核挂钩：服务站长个人绩效考核成绩超过70分时才能获得销售额提成配件提成：通过配件提成刺激服务站人员包括服务站长主动服务，爱护良好的客户关系对除进口件和部分自制专用件外的配件销售按销售额的一定比例给服务人员提成；客户直截了当到服务站购买的配件统一运算，在统一时按照销售
7、额提成系数提取金额，服务站长提成系数运算方法同一线服务人员一样配件提成与配件销售回款率挂钩：配件销售回款95%以上但不足100%，提成80%；剩余20%在回款100%时发放配件价格由集团统一制定，服务人员不得擅自改变配件销售价格总部配件价格制定的原那么应符合以低后期消耗促主机销售的战略原那么，配件价格较要紧竞争对手要有竞争性；配件销售不以利润为中心，配件销售利润仅作为降低服务成本的辅助手段，重点表达对服务人员的鼓舞配件提成与客户中意度挂钩：服务人员包括服务站长的平均客户中意度达到70分以上才能获得提成、绩效工资发放方法：依照公司现行绩效考核制度对服务体系人员进行年中和年终考核，依照绩效考核得分
8、发放绩效工资实得绩效工资数额=销售额提成回款率+配件提成回款率绩效考核成绩100绩效考核指标要紧考核服务人员的服务数量与服务质量等方面，表达急救服务以外的保健、增值等主动服务，具体考核指标内容见中联重科绩效考核指标B、专门奖励：即客户中意奖，对爱护良好的客户中意度的服务人员与服务站长发放的专门奖励、一线销售人员的客户中意奖：依照每张派工单的客户中意度得分统计每个服务人员客户中意平均得分进行评选对省片区得分前三名可并列的服务人员年中分别给予一次性奖励例如600元、500元和400元；年末给予更高的一次性奖励例如1500元、1250元和1000元对全国得分前十名可并列的服务人员年中分别给予一次性奖
9、励例如1000元、800元和600元；年末给予更高的一次性奖励例如2000元、1800元和1600元有客户投诉败诉记录的服务人员不得参与客户中意奖评比、服务站长的客户中意奖：依照每张派工单的客户中意度得分统计每个服务人员客户中意平均得分进行评选对服务人员客户中意平均得分超过80分的的服务站长年中给予一次性奖励例如1000元；年末给予更高的一次性奖励例如2000元对服务人员客户中意平均得分全国前五名可并列的服务站长年中给予一次性奖励例如2000元；年末给予更高的一次性奖励例如3000元服务站客户投诉败诉记录的超过全国平均水平的服务站长不得参与客户中意奖评比片区售后服务站长业绩考核指标组成表指标类
10、别考核指标信息来源考评人权重考评标准业绩指标售后服务反馈信息统计本岗位提交统计表售后服务工作表直截了当上级20%每周汇总统计本周服务人员提交的售后服务工作表并递交分公司衡量因素：下属服务人员服务工作表内容平均得分40%、统计准确性10%、递交及时性10%、服务工作表数据分析全面准确25%、合理建议15%本项得分为：考评末期提交统计表得分百分制*本项权重系数30%配件销售打算完成率财务部直截了当上级20%按照公司销售政策执行本项得分为：销售打算完成率*本项权重系数配件打算合理性售后治理室直截了当上级20%以下中任意一项显现即记为1次并扣分：三包件缺货，必备的配件缺货，不必要库存过多等每月显现2次
11、扣10分，3次20分，4次40分，4次以上本月分数为0本项得分：每月平均得分*本项权重系数客户中意度派工单记录直截了当上级30%本项得分为：下属销售人员本项指标平均分*本项权重系数20%服务站内部治理报告本岗位提交报告片区相应报表直截了当上级10%考核期内定期提交此报告，内容包括：配件账目准确、建章建制、人职员作分配、产品技术档案、合理的库房治理、售后服务人员内容培训、改进工作效率建议考核末期衡量因素：报告上交及时(10%)、报告各部分内容全面性(20%)、配件账目准确性(20%)、工作分配合理性(20%)、其它项工作完成质量(20%)、建议合理性(10%)本项得分为：考评末期提交报告得分百分
12、制*本项权重系数15%片区售后服务员业绩考核指标组成表指标类别考核指标信息来源考评人权重考评标准业绩指标投诉败诉次数派工单记录用户投诉记录直截了当上级10%依照派工单记录及客户投诉考核，经服务站长确认的投诉每月客户投诉1次，扣10分，2次扣20分，3次扣40分，超过3次为0分 本项得分：平均每月得分*本项权重系数客户中意度派工单记录直截了当上级30%依照派工单记录中客户对售后服务人员的打分确定该指标的分数本项得分：客户打分*本项权重系数售后服务工作表内容售后服务工作表上级抽查直截了当上级20%表单内容： 产品故障描述、故障缘故分析、故障排除方法、客户反映的技术问题、客户的产品需求考核末期衡量因
13、素：报表真实性20%、报告各部分内容全面性(40%)、客户产品需求的有效性20%、合理化建议20%本项得分为：考评末期提交报告得分百分制*本项权重系数15%处理售后服务问题的成功率售后服务工作表直截了当上级25%依照考核期内售后服务工作表运算售后服务人员修理成功的次数与修理次数的比率成功率95%以上为100分8595%为90分7585%为80分6075%为60分60%以下为0分本项得分为：考评末期依照成功率得分*本项权重系数及时递交售后服务工作表上级经理记录直截了当上级15%依照派工单，每次售后服务回来后24小时内递交售后服务工作表给服务站长每月1次不及时递交扣10分，2次扣20分，3次扣40分，3次以上0分本项得分：平均每月得分*本项权重系数
