1、做最、最系化的企全培平台专业统业员训1聚成华企在线商学院如何成为一个优秀的营销人员如何成为一个优秀的营销人员讲师：黄飞宏讲师：黄飞宏做最、最系化的企全培平台专业统业员训2目录一 一.营销的理念营销的理念二二.营销人员的职业通道营销人员的职业通道三三.营销人员基本素质营销人员基本素质四四.营销人员的关键活动和营销技巧营销人员的关键活动和营销技巧做最、最系化的企全培平台专业统业员训3问题:什么是营销?营销与销售有什么区别?做最、最系化的企全培平台专业统业员训4小和尚学“价值”的故事蔬菜市场家具市场花鸟鱼虫市场黄金市场珠宝市场古董市场市场价值5 毛5 元50 元5 万元50 万元50 万元无价之宝做
2、最、最系化的企全培平台专业统业员训5和尚与梳子故事 丙先生来到一座颇富盛名、香火极旺的深山宝刹，对方丈说：凡来进香者，多有一颗虔诚之心，宝刹应有回赠，保佑平安吉祥，鼓励多行善事。我有一批梳子，您的书法超群，可刻上积善梳 三字，然后作为赠品。阿弥托佛！梳子？甲跑了三座寺院，受到了无数次和尚的臭骂和追打，但仍然不屈不挠，终于感动了一个小和尚 乙先生去了一座名山古寺，由于山高风大，把前来进香的善男信女的头发都吹乱了。乙先生找到住持，说：蓬头垢面对佛是不敬的，应在每座香案前放把木梳，供善男信女梳头。住持认为有理。甲和尚无奈卖了一把梳子。乙住持认为有理那庙共有 10 座香案故买 10 把梳子。丙方丈大喜
3、立刻买下 1000 把梳子。做最、最系化的企全培平台专业统业员训6启示:一:同样的产品在不同的客户群价值是不一样的 二:产品定位的不同可以改变产品的价值 三:针对不同的客户群产品的卖点不一样 四:即使卖得很好的产品也可挖掘价值 做最、最系化的企全培平台专业统业员训7销售与营销的区别:什么是“营销”？什么是“营销”？营销的主要责任是不仅仅要将产品卖好,还要使产品好卖什么是销售什么是销售?销售的主要责任是将产品卖好好卖:前期投入大,有一个策划与推广的过程卖好:后期投入大,偏重于销售产品做最、最系化的企全培平台专业统业员训8卖好 是 销好卖 是 营先营后销的核心理念就是:先使产品好卖再将产品卖好什么
4、叫先营后销？做最、最系化的企全培平台专业统业员训9营销是帮助你的客户改善目前的状况。满 意满 意目前状况理想状况需求需求你的解决方法先营后销的目标是先营后销的目标是:立足于客户，而不是立足于自己的产品立足于客户，而不是立足于自己的产品!做最、最系化的企全培平台专业统业员训10了解客户的需求与自己的产品结合是先营后销最基本的要求传统销售传统销售:只参与销售只参与销售今天的营销今天的营销:带着客户的需求销售带着客户的需求销售投入投入投入投入/研发研发研发研发产品产品产品产品/服务服务服务服务销售销售销售销售渠道渠道渠道渠道客户客户客户客户资产资产资产资产/核核核核心竞争力心竞争力心竞争力心竞争力销
5、售销售销售销售渠道渠道渠道渠道产品产品产品产品/服务服务服务服务投入投入投入投入/研发研发研发研发资产资产资产资产/核核核核心竞争力心竞争力心竞争力心竞争力客户客户客户客户偏好偏好偏好偏好做最、最系化的企全培平台专业统业员训11问题:先营后销需要什么样的销售人员?做最、最系化的企全培平台专业统业员训12营销人员业务职业通道发展的五个阶段：销售型销售型策划型策划型精算师型员工的成长必定带来公司销售业绩的同步增长顾问式销售或督导简单服务简单服务营销营销开始销售业绩的增长要求员工同步增长做最、最系化的企全培平台专业统业员训13营销人员的业务活动增加演变：简单服务产品销售策划与分析简单的销售与服务或配
6、送，被动的做事，具备基本的礼仪和沟通能力增加了市场调查，竞争对手分析，市场策划，促销策略，同时能做区域策划和销售预测和布局要有客户关系管理和产品推广，市场信息收集与维护，销售计划管理与监控客户满意度调查精算销售增加产品定价建议区域产品策略，新品试用，提出产品立项建议参与产品概念评审，具备管理团队的能力顾问式销售完全能与客户沟通并成为业界专家学者的销售营销做最、最系化的企全培平台专业统业员训14营销人员基本素质营销人员基本素质1.1.掌握营销人员应具备的行为规范和职业道德掌握营销人员应具备的行为规范和职业道德2.2.掌握营销人员应有的必备知识掌握营销人员应有的必备知识3.3.掌握营销人员应有的必
7、备素质掌握营销人员应有的必备素质做最、最系化的企全培平台专业统业员训15HEAD学者的头脑H HEARTEART艺术家的心H HANDAND 技术者的手F FOOT OOT 劳动者的脚优秀营销人员应具备的条件做最、最系化的企全培平台专业统业员训16营销人员基本素质营销人员基本素质一、营销人员必备素质做人恪守三条信念 相信自己的所营销的产品 相信自己所代表的产品 相信自己做最、最系化的企全培平台专业统业员训17营销人员基本素质营销人员基本素质 做最、最系化的企全培平台专业统业员训18营销人员基本素质营销人员基本素质 做最、最系化的企全培平台专业统业员训19营销人员基本素质营销人员基本素质公司概况
8、企业文化管理调度组织结构工作流程二、营销人员必备的知识二、营销人员必备的知识业务基本知识公司产品营销基础知识广博的知识面做最、最系化的企全培平台专业统业员训20营销人员基本素质营销人员基本素质什么是市场营销什么是市场营销 提供商品或服务以满足顾客“需求”，在合适的地点，合适的时间提供合适的商品，并保证消费者知道并了解这些产品做最、最系化的企全培平台专业统业员训21营销人员基本素质营销人员基本素质侧重于“明天的订货”发现消费者的需求使自己的产品适应消费者的需求，并在这个过程中赢得利润市场营销特点做最、最系化的企全培平台专业统业员训22营销人员基本素质营销人员基本素质营销营销理念的转变理念的转变P
9、ricePrice价格价格PlacePlace地点地点ProductProduct产品产品PromotionPromotion推广推广CostCost客户成本客户成本ConveniencConvenience e客户便利客户便利CustomerCustomerNeedsNeeds客户需求客户需求CommunicatioCommunication n客户联络客户联络 1 做最、最系化的企全培平台专业统业员训23营销人员基本素质营销人员基本素质营销营销理念的转变理念的转变 (Product)(Price)(Place)(Promotion)(Product)(Price)(Place)(Promotion)(Power)(Public)1 做最、最系化的企全培平台专业统业员训24营销人员基本素质营销人员基本素质 做最、最系化的企全培平台专业统业员训25营销人员基本素质营销人员基本素质仪表不宜饮酒过量做最、最系化的企全培平台专业统业员训26营销人员基本素质营销人员基本素质 .做最、最系化的企全培平台专业统业员训27营销人员基本素质营销人员基本素质节约开支实事求是报销账款话费公私分明合理利用公司资源不盗取公司财产勤俭节约、廉洁奉公勤俭节约、廉洁奉公做最、最系化的企全培平台专业统业员训28“教育是为美好生活作准备！”教育是为美好生活作准备！”斯宾塞斯宾塞Thanks！
