1、神力针织品神力针织品现代零售渠道管理现代零售渠道管理全渠道管理系列培训之全渠道管理系列培训之决胜决胜？1神力针织品神力针织品讲师背景陈小龙，先后服务于海天味业（海天酱油全球最大调味品公司）云峰酒业（小糊涂仙酒中国著名白酒公司）亚太食品（比利时、美国）新加坡福达食品（味事达酱油、广合腐乳）多家企业营销顾问现任广州名道营销顾问有限公司总经理中国快速消费品网全国培训中心总监销售与市场商界中国经营报新食品糖烟酒周刊中国商业评论财富时报 中国营销传播网、中国快速消费品网等多家媒体财经撰稿人和专家专栏作者。销售人员（主管）100问书作者。2神力针织品神力针织品服务品牌:3神力针织品神力针织品课程目标课程目
2、标本课程提高销售部及市场部人员对于现代渠道管理的本课程提高销售部及市场部人员对于现代渠道管理的水平。水平。提升现代渠道零售网点生意量。提升现代渠道零售网点生意量。认清渠道特点，有效地针对不同渠道制定不同销售政认清渠道特点，有效地针对不同渠道制定不同销售政策，最大限度地利用公司的资源。赢在终端。策，最大限度地利用公司的资源。赢在终端。使管理团队掌握表达技巧、运营方式、团队协作、卖使管理团队掌握表达技巧、运营方式、团队协作、卖场维护、产品生动化陈列、操作实务及谈判技巧、职场维护、产品生动化陈列、操作实务及谈判技巧、职业素养培训业素养培训课程对象课程对象销售代表、执行经理、经理、销售代表、区域经销售
3、代表、执行经理、经理、销售代表、区域经理、大区经理、市场经理理、大区经理、市场经理4神力针织品神力针织品目 录目 录第一章：运营方式及管理特点第二章：专业术语第三章：超市卖场维护实务第四章：高效商品陈列与售点生动化技术第五章：超市卖场业务的合作洽谈工作 第六章：商超进场谈判实务第七章：高效团队创建 5神力针织品神力针织品第一章 运营方式及管理特点6神力针织品神力针织品第一章：运营方式及管理特点第一节、超级市场未来的发展趋势第二节、分类标准第三节、渠道特点第四节、大卖场的八大特征及主要弱点第五节、仓储式商场的八大特征及主要弱点第六节、便利店的五大特点7神力针织品神力针织品第一节、超级市场未来的发
4、展趋势内衣、袜子销售渠道的变化世界市场的变化8神力针织品神力针织品 美国 2000-2002 年女性内衣销售渠道状况 美的女性衣售市主要被大、百店、店、全店瓜分，四者合国内销场卖场货专业国连锁占据了计80%的市，其中又以大和店主地位。场份额卖场专业为导 大所占三年一直上升，已接近卖场份额来现30%；店前年接近专业份额两30%，2002 年受大冲，降至卖场击20%；百店在货份额19%左右徘徊；全店国连锁在份额15%与 20%之。四者累三年一直上升。间计份额来美售渠道例：大，如国销举卖场,；百店，如货s,；店，如专业s,；全店，如国连锁,。资料来源：9美女性衣（文胸）2000-2002售渠道国内销
5、份额图0%5%10%15%20%25%30%35%200020012002神力针织品神力针织品美国 2000-2002 年女性内衣销售渠道状况 美的女性衣售市主要被大、百店、国内销场卖场货专业店、全店瓜分，四者合占据了国连锁计80%的市，场份额其中又以大和店主地位。卖场专业为导 大所占三年一直上升，已接近卖场份额来现30%；专店前年接近业份额两30%，2002 年受大冲，降至卖场击20%；百店在货份额19%左右徘徊；全店在国连锁份额15%与 20%之。四者累三年一直上升。间计份额来10神力针织品神力针织品美国 2000-2002 年女性内衣销售渠道状况美售渠道例：大，如国销举卖场,；百店，如货
6、s,；专业店，如 s,；全店，如国连锁,。资料来源：11美女性衣（文胸）2000-2002售渠道国内销份额图0%5%10%15%20%25%30%35%200020012002神力针织品神力针织品1999 年主要国家销售渠道特色和市场份额各国的内衣销售渠道各有特色：美国：超级市场和大商场占主导，专卖店的数量不多法国：超级市场和专业连锁店占主导，大商场份额较少意大利：专卖店占绝对主导，超级市场所占份额很少英国：大商场占绝对主导，超级市场所占份额很少德国：专卖店和大商场占主导，超级市场所占份额很少资料来源：中国服装 2002 年第 6期12各国的内衣销售渠道占总销售额的比例16%55%5%31%2
7、4%2%22%7%12%14%14%17%8%11%52%18%24%34%26%8%5%5%11%29%17%1%12%17%12%8%11%18%14%15%15%10%0%20%40%60%80%100%法国意大利英国德国欧盟4国平均美国其他渠道邮购特/超市级级场大商场店专业连锁店专卖神力针织品神力针织品1999 年主要国家销售渠道特色和市场份额各国的内衣销售渠道各有特色：美国：超级市场和大商场占主导，专卖店的数量不多法国：超级市场和专业连锁店占主导，大商场份额较少意大利：专卖店占绝对主导，超级市场所占份额很少英国：大商场占绝对主导，超级市场所占份额很少德国：专卖店和大商场占主导，超级市
8、场所占份额很少资料来源：中国服装 2002 年第 6期13神力针织品神力针织品资料来源：中国服装 2002 年第 6期1999 年主要国家销售渠道特色和市场份额14各国的内衣销售渠道占总销售额的比例16%55%5%31%24%2%22%7%12%14%14%17%8%11%52%18%24%34%26%8%5%5%11%29%17%1%12%17%12%8%11%18%14%15%15%10%0%20%40%60%80%100%法国意大利英国德国欧盟4国平均美国其他渠道邮购特/超市级级场大商场店专业连锁店专卖神力针织品神力针织品第一节、超级市场未来的发展趋势经营面积越来越大经营品种越来越多经营
9、组织越来越集团化经营场所向郊区购物中心转移超级市场价格两级分化15神力针织品神力针织品第二节、分类标准 1、百货公司及购物中心（）：中小型百货商店超市化、百货公司及购物中心（）：中小型百货商店超市化2、大卖场（）：零售业的主要业态、大卖场（）：零售业的主要业态3、仓储式及会员制商店（）：批发配送主力军、仓储式及会员制商店（）：批发配送主力军4、超级市场（）：未来的现代化“菜”市场，向更专业、超级市场（）：未来的现代化“菜”市场，向更专业的超市发展，如生鲜超市、食品超市等的超市发展，如生鲜超市、食品超市等5、便利店（）最有潜力的零售业态、便利店（）最有潜力的零售业态6、个人用品商店、个人用品商店
10、()：专业化的典范：专业化的典范16神力针织品神力针织品第二节、分类标准 1、百货公司及购物中心（）：中小型百货商店超市、百货公司及购物中心（）：中小型百货商店超市化化特点：在一个大建筑物内，根据不同商品部门设销售特点：在一个大建筑物内，根据不同商品部门设销售区，开展各自的进货、管理、运营的零售业态，商品大区，开展各自的进货、管理、运营的零售业态，商品大多价格较高，名牌较多，服务细致。多价格较高，名牌较多，服务细致。代表：上海第一百货、广州百货公司、北京王府井百货代表：上海第一百货、广州百货公司、北京王府井百货大楼、成都太平洋等。大楼、成都太平洋等。17神力针织品神力针织品第二节、分类标准 历
11、史：百货公司 1852 年诞生于法国。中国第一家百货公司是成立于 1900 年哈尔滨的秋林公司。目前，中小型百货店数量呈减少趋势。大型百货店自 1995 年来数量稳步增长，目前稳定在千家左右，大多是国际性的大型百货商店，如太平洋百货、百盛等。18神力针织品神力针织品第二节、分类标准 2、大卖场（）：零售业的主要业态、大卖场（）：零售业的主要业态定义：定义：20 个类别，个类别，2 万个以上，营业面积万个以上，营业面积 2500 平方米平方米以上，服务半径以上，服务半径 25 分钟路程内的顾客，每次平均购物分钟路程内的顾客，每次平均购物200 元内。通常会提供部分增值服务或售后服务。元内。通常会
12、提供部分增值服务或售后服务。代表：沃尔玛，家乐福，好又多、易初莲花、。代表：沃尔玛，家乐福，好又多、易初莲花、。特点：在一个大的建筑物内，根据不同商品部门设销售特点：在一个大的建筑物内，根据不同商品部门设销售区域。区域。历史：由家乐福历史：由家乐福 1963 年创建于法国，年创建于法国，1989 年引入中国年引入中国台湾，台湾，1995 年进入中国大陆；随后沃尔玛进入中国。目年进入中国大陆；随后沃尔玛进入中国。目前，国内约有几百家此种业态。前，国内约有几百家此种业态。19神力针织品神力针织品第二节、分类标准 趋势：大卖场将在未来几年内逐渐取代百货公司，成为在省会城市和二级城市零售业的重点。在三
13、四级城市，零售形式划分的并不是很细致，地理区域又不是很大，所以，市场容量也不会很大，这种大卖场自然更会成为主导。对于供应商来说，零售业态的转变是渐进过程，事先做好准备，制定相应的政策（比如物流、采购等程序的变化）以适应发展，谁就会抢占先机。20神力针织品神力针织品第二节、分类标准 3、仓储式及会员制商店（）：批发配送的主力军、仓储式及会员制商店（）：批发配送的主力军特点：在大型综合超市基础上，筛选大众化实用品销特点：在大型综合超市基础上，筛选大众化实用品销售，实行储销一体，有限服务、低价商品、自选销售。售，实行储销一体，有限服务、低价商品、自选销售。通常提供流通最快的有限商品，营业面积在通常提
14、供流通最快的有限商品，营业面积在 40005000平方米以上，经营品种在平方米以上，经营品种在 500010000 种之间。主要客种之间。主要客户为小型零售商、批发商或专业买家，如公司户为小型零售商、批发商或专业买家，如公司/工厂或服工厂或服务机构等再销售或自身批量使用与发放。通常不送货。务机构等再销售或自身批量使用与发放。通常不送货。代表：麦德龙（），万客隆，沃尔玛山姆会员店，普尔代表：麦德龙（），万客隆，沃尔玛山姆会员店，普尔斯马特（）等。斯马特（）等。21神力针织品神力针织品第二节、分类标准 仓储式超市萌芽于 1964 年麦德龙的成立。1995 年麦德龙进入中国，次年，该零售模式导入中国
15、。目前，仓储式超市在全国大约有二十几家。趋势：仓储式超市将逐步取代三四级小批发商，并把这些小批发商整合起来，进一步规范该类市场。而三四级小批发商在中国数量多，覆盖地域广，使得仓储业态有广阔的发展空间。因此，国家十分重视这种业态，但目前，包括麦德龙在内的这些仓储店还没有形成规模，同时，定位仍不十分准确。另一方面，中小零售商接受这种采购渠道转变还需要一段时间。22神力针织品神力针织品第二节、分类标准 4、超级市场（）：未来的现代化“菜”市场，向更专业、超级市场（）：未来的现代化“菜”市场，向更专业的超市发展，如生鲜超市、食品超市等的超市发展，如生鲜超市、食品超市等特点：采取自选销售方式，销售生鲜商
16、品、食品和向顾特点：采取自选销售方式，销售生鲜商品、食品和向顾客提供日常必须品为主。通常提供客提供日常必须品为主。通常提供 10 个类别及个类别及 5000 个个产品。营业面积在产品。营业面积在 1002500 平方米不等。主要顾客群平方米不等。主要顾客群为半径步行为半径步行 15 分钟内的顾客。平均每次购物分钟内的顾客。平均每次购物 100 元内。元内。代表：上海华联，联华，农工商；广州百佳，华润，万代表：上海华联，联华，农工商；广州百佳，华润，万佳；北京大荣，好邻居，超市发等。佳；北京大荣，好邻居，超市发等。历史：中国第一家历史：中国第一家 1990 年东莞美佳虎超市。年东莞美佳虎超市。1
17、991 年联年联华超市开业，华超市开业，1999 年超越第一百货，列全国第一。超市年超越第一百货，列全国第一。超市数量数量 5 年内增长了年内增长了 630%，目前超过，目前超过 10 万家。万家。23神力针织品神力针织品第二节、分类标准 趋势：已进入扩张联盟阶段。标准化、规模化成为追求目标。跨区开设超市使得地区间竞争加剧。中国超市自有特点。如，加大瓜果蔬菜的销售量及品种，才更符合中国的国情，未来的超市才会更有竞争力。但是，毕竟超市的经营品种有限，所以，加大农贸的销售，势必会相应减少某些品种的销售。24神力针织品神力针织品第二节、分类标准 5、便利店（）最有潜力的零售业态、便利店（）最有潜力的
18、零售业态随着消费者对购物便利性的要求逐渐提高，例如，夜间随着消费者对购物便利性的要求逐渐提高，例如，夜间购物而大卖场和超市又无法满足，便利店应运而生。购物而大卖场和超市又无法满足，便利店应运而生。以满足顾客便利性需求为主要目的，通常为消费者提供以满足顾客便利性需求为主要目的，通常为消费者提供 6个类别以上的产品，营业面积在个类别以上的产品，营业面积在 100 平方米左右。主要平方米左右。主要顾客群为商店半径步行顾客群为商店半径步行 5 分钟以内的家庭，通常分钟以内的家庭，通常 24 小时小时营业。营业。代表：代表：711 店；便利店；便利25神力针织品神力针织品第二节、分类标准 历史：1964
19、 年发源于美国，1977 年登陆中国台湾。1994 年中国大陆便利店进入导入期，可的、罗森相继成立。大多集中在经济发达，人口密集的大城市，如上海广州目前，联华便利数量最多，其次是可的、罗森，其它如上海农工商，好德便利店也在积极发展。为保证高速增长、低成本运营，加盟店数量正逐步超过直营店。多开设在居民区、学校、医院等人口密集地区，未来很可能成为网络价值最大的零售业态。26神力针织品神力针织品第二节、分类标准 6、个人用品商店、个人用品商店()：专业化的典范：专业化的典范特点：以经营某一大类商品为主，有丰富专业知识的销售特点：以经营某一大类商品为主，有丰富专业知识的销售人员和提供适当售后服务。人员
20、和提供适当售后服务。通常只经营杂货类及化妆品、药品的小型商店、营业面积通常只经营杂货类及化妆品、药品的小型商店、营业面积通常在通常在 300500 平米。产品选择在平米。产品选择在 10003000 个。该类个。该类型商店通常具有较高的加价率，主要顾客群为中高收入人型商店通常具有较高的加价率，主要顾客群为中高收入人群及学生。群及学生。代表：屈臣氏。代表：屈臣氏。27神力针织品神力针织品第三节、渠道特点 需要专业销售人员跟进需要专业销售知识注重产品选择和密切的跟进直接与终端消费者沟通迅速产生销量需要较多的费用支持能很好地展现商品品牌形象28神力针织品神力针织品第四节、大卖场的八大特征及主要弱点
21、大卖场的八大特征大卖场的八大特征1、营业面积在、营业面积在 700012000 平方米，涵盖标准平方米，涵盖标准食品超市和百货商店的经营内容（食品超市和百货商店的经营内容（2500）。）。2、12000 平方米是大卖场的上限超过了顾平方米是大卖场的上限超过了顾客会感到太累。客会感到太累。3、选址要求高更接近中心城区和大型社、选址要求高更接近中心城区和大型社区。区。4、商品定位特性商品组合采取将销售额向、商品定位特性商品组合采取将销售额向少数品种高度集中的方法，以达到大量销售（量少数品种高度集中的方法，以达到大量销售（量贩）的目标。贩）的目标。29神力针织品神力针织品第四节、大卖场的八大特征及主
22、要弱点 5、价格定位按商品的品种分别定价，优质优价，天天平价，10%高毛利销售、20%薄利多销，70%无毛利（或加上 23%的卖场费用）6、加工自有商品（面包、熟食、配菜）为第二利润源。7、合理组织供应商商品配送以获取第三利润源。8、出租场地给相关联和互补的供应商，降低经营成本。30神力针织品神力针织品第四节、大卖场的八大特征及主要弱点 大卖场的主要弱点大卖场的主要弱点1、销售额向少数品种高度集中，卖场的综合性、销售额向少数品种高度集中，卖场的综合性在商品线的宽度和深度上都受到了限制。在商品线的宽度和深度上都受到了限制。2、天天平价策略使商品选项上低档化，特别是、天天平价策略使商品选项上低档化
23、，特别是日用品和百货商品低档化，无法满足消费者日益日用品和百货商品低档化，无法满足消费者日益提高消费要求。提高消费要求。3、实行最低价格和最优品质两者产生矛盾。、实行最低价格和最优品质两者产生矛盾。4、商品结构以食品为主，除自己加工的生鲜食、商品结构以食品为主，除自己加工的生鲜食品外，其他食品操作的价格空间和市场营销空间品外，其他食品操作的价格空间和市场营销空间十分有限。十分有限。31神力针织品神力针织品第五节、仓储式商场八大特征及主要弱点仓储式商场的八大特征仓储式商场的八大特征最基本特征 成本节约最基本特征 成本节约1、仓储合一、仓储合一2、一般选址都在城市远郊，租金较便宜。、一般选址都在城
24、市远郊，租金较便宜。3、现购自运、现购自运4、规范顾客的采购行为，降低其采购成本、规范顾客的采购行为，降低其采购成本32神力针织品神力针织品第五节、仓储式商场八大特征及主要弱点5、用全部卖场的商品对客户进行现场配销。6、使用高仓货架（立体式补货）7、实行专业顾客会员制，提供针对性强的服务。8、用控制毛利率的方法控制价格，以保持自己配销企业的价格形象（一般 67%）33神力针织品神力针织品第五节、仓储式商场八大特征及主要弱点仓储式商场的主要弱点仓储式商场的主要弱点1、中国现存的批发市场、农贸市场的冲击（假、中国现存的批发市场、农贸市场的冲击（假货、无税票，提供赊销，送货上门等）。货、无税票，提供
25、赊销，送货上门等）。2、专业顾客会员制不合国情，限制了顾客的宽度、专业顾客会员制不合国情，限制了顾客的宽度和来店顾客数。（中国消费者极少的忠诚度和极和来店顾客数。（中国消费者极少的忠诚度和极高的游离性）高的游离性）3、价格优势不明显，比大卖场高，大的品牌商不、价格优势不明显，比大卖场高，大的品牌商不愿意在价格上随意受到支配。愿意在价格上随意受到支配。4、服务形式的分离、服务形式的分离(开户上门，购货自运开户上门，购货自运)。5、销售气氛难进行装饰性布局和陈列，缺乏活性、销售气氛难进行装饰性布局和陈列，缺乏活性化气氛。化气氛。34神力针织品神力针织品第六节、便利店的五大特点 主要特点：主要特点：
26、1、面积低于、面积低于 100 平方米。平方米。2、选址遍布城市各角落，交通要道拐角处。、选址遍布城市各角落，交通要道拐角处。3、以经营包装食品，即食食品和饮料，小百货、以经营包装食品，即食食品和饮料，小百货报刊日用品等为主。以“多样化社区服务中心报刊日用品等为主。以“多样化社区服务中心，长时间营业（，长时间营业（24 小时）”为主要卖点。小时）”为主要卖点。4、服务对象以流动人群、附近居民、年轻人、服务对象以流动人群、附近居民、年轻人、收入较高者、好夜生活者。收入较高者、好夜生活者。5、高效率的物流配送系统。、高效率的物流配送系统。35神力针织品神力针织品第二章 专业术语 36神力针织品神力
27、针织品第二章：专业术语第一节、卖场财务术语第二节、卖场基本业务术语37神力针织品神力针织品第一节、卖场财务术语年节费：年节费：进场费：进场费：新店进场费：新店进场费：店庆费：店庆费：老店翻新费：老店翻新费：新品费：新品费：商品陈列服务费：商品陈列服务费：厂商周：厂商周：退佣（进货奖励、月扣）退佣（进货奖励、月扣）帐扣：帐扣：货款扣：货款扣：38神力针织品神力针织品第一节、卖场财务术语年节费：年节费：指按合同上的规定，供应商在年节（一般全年指按合同上的规定，供应商在年节（一般全年 5 节日：节日：元旦、春节、五一、中秋、国庆）的时候，向卖场按合元旦、春节、五一、中秋、国庆）的时候，向卖场按合同支
28、付的赞助费。同支付的赞助费。进场费：进场费：新供应商进场向卖场支付的费用。新供应商进场向卖场支付的费用。新店进场费：新店进场费：指按合同规定，供应商在卖场新店开张时所支付的赞助指按合同规定，供应商在卖场新店开张时所支付的赞助费，同时，供应商所销售的产品可按事先约定进入新开费，同时，供应商所销售的产品可按事先约定进入新开店陈列及销售，无需再支付任何费用。店陈列及销售，无需再支付任何费用。39神力针织品神力针织品第一节、卖场财务术语店庆费：店庆费：供应商须向零售商门店周年庆提供一定的赞助费，合同供应商须向零售商门店周年庆提供一定的赞助费，合同上基本上已确定该条款，不需再支付其他费用。上基本上已确定
29、该条款，不需再支付其他费用。老店翻新费：老店翻新费：零售商的门店重新装修，供应商一般须提供一定赞助费零售商的门店重新装修，供应商一般须提供一定赞助费新品费：新品费：每进入卖场须缴纳的入场费，严格意义上说是在卖场系每进入卖场须缴纳的入场费，严格意义上说是在卖场系统中出现了新的条码才称为新品。新品费只在供需双方统中出现了新的条码才称为新品。新品费只在供需双方合作过程中才会发生。新供应商进场已经体现了品项，合作过程中才会发生。新供应商进场已经体现了品项，是不存在新品概念，而是基本品项。是不存在新品概念，而是基本品项。40神力针织品神力针织品第一节、卖场财务术语商品陈列服务费：商品陈列服务费：含促销费
30、、展示费、条码费等，是零售商向供货商收取含促销费、展示费、条码费等，是零售商向供货商收取的各种赞助费。的各种赞助费。厂商周：厂商周：厂商周是卖场与供应商联手推出的比较重要的大型活厂商周是卖场与供应商联手推出的比较重要的大型活动，卖场提供较大陈列位、海报版面，同时推出相应主动，卖场提供较大陈列位、海报版面，同时推出相应主题。供应商提供相应促销产品，主题及促销方案。厂商题。供应商提供相应促销产品，主题及促销方案。厂商周的活动单位应该是单独一家供应商。周的活动单位应该是单独一家供应商。41神力针织品神力针织品第一节、卖场财务术语退佣（进货奖励、月扣）：退佣（进货奖励、月扣）：即返利，作为对卖场业务的
31、鼓励，一般分为月度返利、即返利，作为对卖场业务的鼓励，一般分为月度返利、年度无条件返利、年度目标返利，返利标准以签定的全年度无条件返利、年度目标返利，返利标准以签定的全国合同为依据。返利的核算依据是卖场的进货额，如果国合同为依据。返利的核算依据是卖场的进货额，如果产生退货，卖场将归还退货部分的返利。产生退货，卖场将归还退货部分的返利。帐扣：帐扣：帐扣指的是卖场对于费用的收取采用的一种方式，费用帐扣指的是卖场对于费用的收取采用的一种方式，费用在货款中体现。即供应商如果送价值在货款中体现。即供应商如果送价值 10 万的货，供应商万的货，供应商开具开具 10 万发票，对费用部分万发票，对费用部分 1
32、 万的情况下，卖场开具万的情况下，卖场开具 1万的费用发票给供应商，同时卖场付款万的费用发票给供应商，同时卖场付款 9 万。万。42神力针织品神力针织品第二节、卖场基本业务术语单品（）：单品（）：即指包含特定的自然属性与社会属性的商品种类。对一即指包含特定的自然属性与社会属性的商品种类。对一种商品而言，当其品牌、型号、配置、等级、花色、包种商品而言，当其品牌、型号、配置、等级、花色、包装、容量、单位、生产日期、保质期、用途、价格、产装、容量、单位、生产日期、保质期、用途、价格、产地等属性与其他商品存在不同时，可称为一个单品。在地等属性与其他商品存在不同时，可称为一个单品。在连锁零售门店中有时称
33、单品为一个（即最小存货单位，连锁零售门店中有时称单品为一个（即最小存货单位，英文全称为 英文全称为 ,简称，定义为保存库存控制的最小可用单简称，定义为保存库存控制的最小可用单位，例如纺织品中一个通常表示规格、颜色、款式）。位，例如纺织品中一个通常表示规格、颜色、款式）。43神力针织品神力针织品货架：货架：商场内主要存放商品的区域，使顾客购物有规可循，体现商场内主要存放商品的区域，使顾客购物有规可循，体现商场经营模式，货架可划分为销售区、展示区、存货区。商场经营模式，货架可划分为销售区、展示区、存货区。货架端头：货架端头：位于货架两端，用来展示特别商品的销售储存位置。位于货架两端，用来展示特别商品的销售储存位置。（堆头）：（堆头）：原指堆台劳务，现泛指在大卖场除正常货架陈列以外的一原指堆台劳务，现泛指在大卖场除正常货架陈列以外的一切特殊陈列，一般有台（正常货架上有明显标志的特价区切特殊陈列，
