1、广州立白企业集团策划部广州立白企业集团策划部广州立白企业集团 策划部广州立白企业集团 策划部欢迎参加欢迎参加重点零售客户管理重点零售客户管理谈判技巧培训谈判技巧培训Cepeb广州立白企业集团策划部广州立白企业集团策划部课程安排课程安排第一单元:重点零售客户管理概述第二单元:了解重点零售客户的职能部门第三单元:重点零售客户介绍第四单元:重点零售客户管理第五单元:对重点零售客户的销售与谈判技巧广州立白企业集团策划部广州立白企业集团策划部重点零售客户管理的目标重点零售客户管理的目标 J陈列 100%J分销所有的 SKUsJ优秀的店面陈列和管理J保持领先的销售份额J获得合理的利润J建立与他们良好的合作
2、关系广州立白企业集团策划部广州立白企业集团策划部销售谈判技巧的重要性销售谈判技巧的重要性销售与谈判技巧是我们达到重点零售客户管理目标的核心技能广州立白企业集团策划部广州立白企业集团策划部课程目标课程目标掌握专业规范的销售流程练习运用相关的销售技巧了解销售与谈判的联系与区别掌握谈判的时机和知道如何从销售转入到谈判学会运用谈判的四种策略来解决谈判的分歧能够有效地准备和与客户进行谈判练习使用相关的谈判技巧提升个人的销售、谈判能力和建立与客户更良好的合作关系 广州立白企业集团策划部广州立白企业集团策划部课程内容课程内容z核心销售技能z专业谈判技巧广州立白企业集团策划部广州立白企业集团策划部课程内容课程
3、内容z核心销售技能z专业谈判技巧广州立白企业集团策划部广州立白企业集团策划部销售的实际案例销售的实际案例z案例：某连锁超市，每月销售立白洗洁精 3 万，其中 65%为 2kg 洗洁精。现在临近“五一”，你准备搞一个对 2kg 的促销，时间为一个月，促销方式是降价，正常零售价为 12.8 元，促销价 10.8 元，他们目前的进价为 11.4 元，预期可以带来 50%的生意增长。我们可以提供每桶 1.0 元的促销折扣，同时提供一名理货员驻店协助销售和理货，我们希望客户提供堆头位置和接受这个促销方案。z请准备一个销售介绍。广州立白企业集团策划部广州立白企业集团策划部销售的金科玉率销售的金科玉率G客户
4、是基于“需求”才会购买广州立白企业集团策划部广州立白企业集团策划部满足需求的销售过程满足需求的销售过程开场白开场白了解需求了解需求说服说服达成协议达成协议推出建议推出建议客户需求客户需求客户需求客户需求广州立白企业集团策划部广州立白企业集团策划部满足需求的销售过程满足需求的销售过程开场白开场白了解需求了解需求说服说服达成协议达成协议推出建议推出建议客户需求客户需求客户需求客户需求广州立白企业集团策划部广州立白企业集团策划部广州立白企业集团 策划部广州立白企业集团 策划部开场白开场白目的目的：与客户就拜访中将要与客户就拜访中将要讨论内容和达成的事讨论内容和达成的事项达成共识项达成共识技巧：技巧：
5、提出议程提出议程陈述议程对客户的价陈述议程对客户的价值值询问是否接受询问是否接受广州立白企业集团策划部广州立白企业集团策划部开场白的技巧开场白的技巧推出议程陈述议程对客户的价值询问是否接受提高清晰的方向让客户明白整个会谈的安排增强客户对会谈的兴趣和投入程度取得客户的承诺表示对客户的尊重让客户补充他的想法广州立白企业集团策划部广州立白企业集团策划部实践练习 实践练习-开场白开场白z选定一位你将会在培训完后会见的客户。请写下你在拜访中将会使用的开场白。记着要：z提出议程z陈述议程对客户的价值z询问是否接受z时间：10 分钟广州立白企业集团策划部广州立白企业集团策划部满足需求的销售过程满足需求的销售
6、过程开场白开场白了解需求了解需求说服说服达成协议达成协议推出建议推出建议客户需求客户需求客户需求客户需求广州立白企业集团策划部广州立白企业集团策划部广州立白企业集团 策划部广州立白企业集团 策划部了解需求了解需求需求的层次需求的层次识别客户的需求识别客户的需求提问的方向提问的方向提问的方式提问的方式广州立白企业集团策划部广州立白企业集团策划部需求的层次需求的层次z表面的需求z增加销量z提高利润z降低成本z推出各种费用要求z增加周转率z提高平均地效z增强知名度z需求背后的需求z财务z效率z形象广州立白企业集团策划部广州立白企业集团策划部忠诚度忠诚度效率效率增加销售增加销售降低成本降低成本利润利润
7、生意生意生意生意1.1.从客户角从客户角度思考度思考2.2.了解客户了解客户的举措及的举措及原因原因3.3.客户的战客户的战略性决策略性决策如何影响如何影响你的产品你的产品品类品类?4.4.对你的客对你的客户户/品类品类队伍有何队伍有何影响意影响意义义?保持保持现有客户现有客户赢得赢得新的客户新的客户EDI 成本成本节约节约供应链供应链活动活动改善改善购物体验购物体验合理的合理的产品选择产品选择减少浪费减少浪费活动活动改善贸易条款改善贸易条款合理定价合理定价加价率加价率其他服务其他服务促销活动促销活动店内营运成本降店内营运成本降低低 1%忠诚度计忠诚度计划划人员流失率降人员流失率降低低 10%
8、减少减少 10%供应供应商数量商数量增加供应增加供应商的贡献商的贡献合理调合理调整产品整产品选择选择空出空出 10%店内空店内空间而不影响销售间而不影响销售购物金额购物金额采购的个人需求采购的个人需求了解客户的需求了解客户的需求首要需求首要需求次要需求次要需求战略发展要素战略发展要素广州立白企业集团策划部广州立白企业集团策划部影响零售商利润的主要变量影响零售商利润的主要变量现状增加销量5%零售价格提高5%成本降低 5%非营业性收入增加 5%销售额100105105100100产品成本8286.1827882毛利1818.9232218可变成本1212.6121212固定成本44444总成本16
9、16.6161616净利润22.3762其他收入55555.3利润额77.3(+4%)12(+170%)销售者会比较销售者会比较敏感敏感11(+157%)对竞争及销售者均是隐对竞争及销售者均是隐形的形的7.3(+4%)需要更多的流动需要更多的流动资金资金（万元）广州立白企业集团策划部广州立白企业集团策划部 ROII=Gross Profit Sales Sales Investment 每一销售额的利每一销售额的利润金额润金额每一元库存投入所每一元库存投入所能创造的销售额能创造的销售额X库存投资回报率库存投资回报率广州立白企业集团策划部广州立白企业集团策划部零售额零售额 100.0%产品成本占
10、比产品成本占比79.0%毛利率 毛利率 21.0%加-其他收入7.5%调整毛利率调整毛利率28.5%减-店面营运20.5%减-广告/促销1.0%减-仓库/储运 0.5%减-行政开支3.5%总费用率 25.5%净利润 净利润 3.0%零售商损益表零售商损益表广州立白企业集团策划部广州立白企业集团策划部销售额 销售额 100.0%产品成本 产品成本 55%毛利 毛利 45%渠道费用 12.5%市场投入 9%人员开支 5.5%行政费用 10%总支出 37%净利润率 净利润率 8%供应商损益表供应商损益表广州立白企业集团策划部广州立白企业集团策划部供应商零售商投资回报结构差异供应商零售商投资回报结构差
11、异供应商供应商零售商零售商投资回报投资回报24%24%净利润净利润8%3%资产回转资产回转3x8x广州立白企业集团策划部广州立白企业集团策划部 I 达成目标达成目标I 自我感觉良好自我感觉良好I 在老板面前表现出色在老板面前表现出色I 获得信息获得信息I 不要过于突然不要过于突然I 良好的服务良好的服务他们和你是一样的他们和你是一样的客户业务人员的需求客户业务人员的需求照顾个人的需求可以使价格、质量照顾个人的需求可以使价格、质量、条款、送货等问题变得没那么重、条款、送货等问题变得没那么重要。要。广州立白企业集团策划部广州立白企业集团策划部识别客户的需求识别客户的需求z客户表达需求的信号 客户表
12、达需求的信号 z“我需求”z“我要”z“我希望”z“这非常重要”z“我们正在找”z“我们对很感兴趣。”z“我们的目的是”广州立白企业集团策划部广州立白企业集团策划部提问的方向提问的方向F了解客户的情形和环境,发掘他们的需求现状：生意事实、趋势等经营环境：市场状况、竞争情况等目标和计划：他们本人、部门和公司客户本人对这些因素的看法和感受广州立白企业集团策划部广州立白企业集团策划部广州立白企业集团 策划部广州立白企业集团 策划部开放式提问：开放式提问：鼓励自由回答鼓励自由回答限制式提问：限制式提问：把回答限制于：把回答限制于：是或否是或否在你提供的答案中选择在你提供的答案中选择一个经常可以量化的事
13、实一个经常可以量化的事实提问的方式提问的方式广州立白企业集团策划部广州立白企业集团策划部提问的例子提问的例子开放式提问开放式提问“你有什么期望？”“对你来说重要的是什么？”“那是什么意思？”“告诉我更多些？”“那为什么？”“那为什么重要？”限制式提问限制式提问“你这样说是，对吗？”“你是否重要？”广州立白企业集团策划部广州立白企业集团策划部提问的练习提问的练习z你准备向一家商场卖进珍亮牙膏z请写下你准备提问的问题z时间 5 分钟广州立白企业集团策划部广州立白企业集团策划部灵活地运用提问灵活地运用提问z使用开放式提问z搜集有关客户情形和环境的资料；z发掘需求；z鼓励客户详细介绍他/她所提到的话题
14、。z使用限制式提问z获得有关客户情形和环境或需求的具体资料；z确定你对客户所讲的有正确的理解；z确定客户有某一个需求。广州立白企业集团策划部广州立白企业集团策划部满足需求的销售过程满足需求的销售过程开场白开场白了解需求了解需求说服说服达成协议达成协议推出建议推出建议客户需求客户需求客户需求客户需求广州立白企业集团策划部广州立白企业集团策划部提出建议提出建议目的目的F帮助客户清楚了解你的建议原则原则F简单、清晰和准确F满足需要和抓住机会F建议行动广州立白企业集团策划部广州立白企业集团策划部满足需求的销售过程满足需求的销售过程开场白开场白了解需求了解需求说服说服达成协议达成协议推出建议推出建议客户
15、需求客户需求客户需求客户需求广州立白企业集团策划部广州立白企业集团策划部说服说服目的核心技巧广州立白企业集团策划部广州立白企业集团策划部说服说服z目的目的T帮助客户了解：你所提供的产品/服务如何能满足他/她的需求广州立白企业集团策划部广州立白企业集团策划部说服的核心说服的核心特征：产品或公司的特点 利益：特征对客户的价值广州立白企业集团策划部广州立白企业集团策划部z釉料全部进口，用高达 1200 度的温度烧制而成；z长时间保持光洁如新，易于清洁，您不必每天花上那么多时间清洁浴室了；z保证出水圆润、柔滑，使你手感倍佳；z欧洲古典主义风格的款式的烧花花色；z让您家浴室装饰，新颖突出，与众不同；z三
16、大国内外技术认证，包括英国 ISO9002 认证，澳洲认证，新加坡 PSB 质量认证等；z出水口倾斜式设计，含多层滤网；z产品质量绝对信得过，免除后顾之忧，让你买得放心，用得开心。判断：特征与利益判断：特征与利益广州立白企业集团策划部广州立白企业集团策划部我们对价格控制良好，能为您带来稳定的利润收入我们对价格控制良好，能为您带来稳定的利润收入;我们的理货员帮助清洁、更换和补充货架，既保持你我们的理货员帮助清洁、更换和补充货架，既保持你们货架的整齐、不脱销，又节省您的人员费用；们货架的整齐、不脱销，又节省您的人员费用；这种润滑油与环保催化转换器兼容，能有效减低废气这种润滑油与环保催化转换器兼容，
17、能有效减低废气排放，利于环保，同时让您不用担心废气排放检查；排放，利于环保，同时让您不用担心废气排放检查；复式粘度、良好的高低温性能，能减少发动机在高温复式粘度、良好的高低温性能，能减少发动机在高温时所造成的磨损，延长您的汽车的使用时间时所造成的磨损，延长您的汽车的使用时间.特征与利益广州立白企业集团策划部广州立白企业集团策划部重量轻而体积小：重量轻而体积小：手提式电脑中最轻的一手提式电脑中最轻的一种：可放在公事包内种：可放在公事包内内置镭射效果彩色打印内置镭射效果彩色打印机机方便携带电脑到任何地方便携带电脑到任何地方，保证旅程的轻便方，保证旅程的轻便在办公室以外的地方仍在办公室以外的地方仍可
18、有效工作可有效工作在任何地方均可打印彩在任何地方均可打印彩色的高品质专业文件色的高品质专业文件减少购买独立式打印机减少购买独立式打印机的开支。的开支。说服的核心 说服的核心-特征与利益特征与利益关键点：将产品本身的特点，剪裁成针对客户需求的利益关键点：将产品本身的特点，剪裁成针对客户需求的利益广州立白企业集团策划部广州立白企业集团策划部实践练习 实践练习-特征与利益 特征与利益 z请写出你平常在销售中经常使用的立白产品的特点和利益-公司产品、促销活动、特色陈列z时间：10 分钟广州立白企业集团策划部广州立白企业集团策划部说服的技巧说服的技巧表示了解该需要介绍相关的利益和特征询问是否接受你要对客
19、户的需求表示了解和尊重产生一种和谐关系增强说服的针对性取得客户的承诺让客户补充他的想法广州立白企业集团策划部广州立白企业集团策划部实践练习 实践练习-说服说服 z两个人一组z推销的项目：新产品、促销、特色陈列(只选其中一种项目)z时间：10 分钟广州立白企业集团策划部广州立白企业集团策划部满足需求的销售过程满足需求的销售过程开场白开场白了解需求了解需求说服说服达成协议达成协议推出建议推出建议客户需求客户需求客户需求客户需求广州立白企业集团策划部广州立白企业集团策划部广州立白企业集团 策划部广州立白企业集团 策划部达成协议达成协议掌握达成协议的时机掌握达成协议的时机达成协议的技巧达成协议的技巧广
20、州立白企业集团策划部广州立白企业集团策划部掌握达成协议的时机掌握达成协议的时机为了避免达成协议得过早或太晚，你要注意观察客户的购买信号，例如客户在听你谈及的特点和利益时频频点头，面带笑容，你就要见机行事。总结所谈到的利益，用事实和数据提醒客户你的建议将会对他/她的业务的帮助。在达成协议时，你要预先准备必要的材料（如合同、订单），同时也要使你的行动建议是客户易于实施的。广州立白企业集团策划部广州立白企业集团策划部达成协议的技巧达成协议的技巧提供两种正面的选择方案开放式问题沉默提供立即行动的理由行动广州立白企业集团策划部广州立白企业集团策划部满足需求的销售过程满足需求的销售过程开场白开场白了解需求
21、了解需求说服说服达成协议达成协议推出建议推出建议客户需求客户需求客户需求客户需求广州立白企业集团策划部广州立白企业集团策划部课程内容课程内容z核心销售技能z专业销售谈判广州立白企业集团策划部广州立白企业集团策划部什么时候要与客户进行谈判什么时候要与客户进行谈判 K进行年度的交易/贸易条件(Trading Term)的谈判K产品进新场的谈判K促销的谈判K特色和其它陈列的谈判K新产品进场的谈判K其它谈判 广州立白企业集团策划部广州立白企业集团策划部贸易条款投入限制-区域 KA费用项目分类费用项目分类条款条款原则原则建议数据建议数据调整调整支出支出/总销售总销售比例额度比例额度重大节日（/店）200
22、-500店庆（/店）500-1000司庆（/店）500-800供货价格严格按照价格体系执行送货期限与各地配送能力相匹配接订单后3-5天票货同行交货地点门店收货部最小订量与各地配送能力相匹配5箱运费供货商/经销商负担税率增值税17%支付方式银行转账结算方式统采分付或分采统付帐期其他条件同等的情况下越短越好货到30天品牌进店/共同商品费（/品项数）0.50%新品上架费（/店/单品）100-300新店开业费（/店）与当地业内收费一致500-1000进货（无条件）返利不支付任何无条件返利损耗补偿不支付任何损耗补偿主货架、出口陈列与当地业内收费一致1-1.5%快讯费（/店/品项）可每年进行2-3次（选在
23、春节、五一、十一、店庆等）200-500促销有效期控制特殊商品的数量，不接受促销期后的订单，避免囤货 前十供货后零端架费（/店/个）200-500堆头费（/店/个）200-500其他多点陈列（包柱等）应选取人流量大的区域500-1000促销员管理费（/月/人）宣传费用（/店）生意发展奖励以达成相当难度的生意目标为支付前提，以鼓励零售商销售更多规格的产品，进行POS数据交换等0.5-1.0%投入上限投入上限5.25%基础增量条款基础增量条款共同费用共同费用根据客户需要而定非生产性条款非生产性条款基础生意条款基础生意条款增量生意条款增量生意条款与当地业内收费一致，最好能与主货架陈列要求捆绑谈判原则
24、上不支付与DM或店内活动配合0.25%2.00%2.00%1.00%尽可能减少此类费用的支出，或通过争取堆头等形式得到回报根据客户需要而定广州立白企业集团策划部广州立白企业集团策划部重点客户贸易条款计划客户名称：单价次数/店合计占销售比重单价次数/店合计占销售比重单价次数/店合计占销售比重重大节日（/店）店庆（/店）司庆（/店）送货期限票货同行交货地点最小订量运费税率支付方式结算方式帐期品牌进店/共同商品费（/品项数）新品上架费（/店/单品）新店开业费（/店）进货（无条件）返利损耗补偿主货架、出口陈列快讯费（/店/品项）促销有效期端架费（/店/个）堆头费（/店/个）其他多点陈列（包柱等）促销员
25、管理费（/月/人）宣传费用（/店）生意发展奖励基础增量条款基础增量条款共同费用共同费用2003年2004年预计费用项目分类费用项目分类条款条款2003年现有条件 6,000,00010 10,000,00015贸易条款ROI分析预估销售增长（元）预估毛利增长（元）4,000,000 2,000,000预估增量利润（元）贸易费用增长（元）40,500 1,959,500门店数：销售额（元）：总计总计供货价格2004年客户要求方案2004年立白方案非生产性条款非生产性条款基础生意条款基础生意条款增量生意条款增量生意条款广州立白企业集团策划部广州立白企业集团策划部生意的本质 生意的本质-交换交换价
26、值价 格广州立白企业集团策划部广州立白企业集团策划部生意的本质 生意的本质-交换交换价 值价 格价 值价 格z我们希望客户接受我们的提议z客户总是希望以最小的代价换取最大的价值z销售和谈判永远存在于与客户的交往过程中广州立白企业集团策划部广州立白企业集团策划部z谈判帮助你与客户调整相互价值与价格的关系z销售帮助建立与客户的合作关系z销售是谈判的基础销售销售与谈判的区别与联系销售与谈判的区别与联系谈判分歧分歧广州立白企业集团策划部广州立白企业集团策划部销售谈判技巧的介绍销售谈判技巧的介绍z销售谈判的核心概念z谈判的定义z谈判的前提条件z化解谈判分歧的策略z准备销售谈判z进行销售谈判广州立白企业集
27、团策划部广州立白企业集团策划部销售谈判的前提销售谈判的前提共同利益立白客户分歧分歧每一项销售谈判都涉及两个方面：q 相互共同的利益 推动你和客户达成协议的有利因素q 分歧 阻碍你和客户达成协议的不利因素广州立白企业集团策划部广州立白企业集团策划部销售谈判的含义销售谈判的含义销售谈判是一种沟通过程，通过这一过程来化解或消除买卖双方的分歧和强化相互的共同利益，进而获得相互的承诺、达成交易。广州立白企业集团策划部广州立白企业集团策划部谈判的类型谈判的类型 竞争型合作型逃避型妥协型合作关系合作利益广州立白企业集团策划部广州立白企业集团策划部成功的谈判 成功的谈判-双赢的谈判双赢的谈判J客户赢核心需求必
28、须得到满足次要需求最好也得到满足J立白公司和经销商赢可接受的销量和利润符合公司的原则和政策不会创下不良的先例广州立白企业集团策划部广州立白企业集团策划部谈判的时机和前提条件谈判的时机和前提条件 P客户对你的产品或建议表示了有条件的购买意愿P你已经清楚地向客户提出了价格、费用、服务支持、付款期限以及其它交易条件P客户对你的方案提出了异议，而你无法用现有的产品或交易条件的利益去说服他们P你已清楚和全面地了解客户所有的异议广州立白企业集团策划部广州立白企业集团策划部销售的实际案例销售的实际案例z案例：在你向该商场的负责人作完销售介绍以后，客户表示感兴趣，他提出以下的条件：z促销折扣：从 1.0 元提
29、到 1.4 元z促销堆头：要求 2000 元z促销人员管理费：50 元/天z请根据上述情况准备你的处理方案。广州立白企业集团策划部广州立白企业集团策划部解决谈判分歧解决谈判分歧的四种方法的四种方法附加价值折衷互换妥协广州立白企业集团策划部广州立白企业集团策划部妥协妥协 定义定义表示你完全满足客户提出的要求，同时不要求任何的回报使用原则和时机使用原则和时机妥协尽量少用或不用尤其是在涉及公司的原则的分歧点上对于一个小的分歧点，如果影响谈判协议的达成，可以考虑选用开始结束广州立白企业集团策划部广州立白企业集团策划部折衷折衷开始结束定义定义表示你与客户之间相互让步使用原则和时机使用原则和时机尽量少用或
30、不用，尤其在一些关键的分歧点上和公司的原则如果你在提议时已经留有相当的空间用来解决一些不太重要的分歧 广州立白企业集团策划部广州立白企业集团策划部互换互换定义定义指你同意满足客户的要求，同时，你也要求客户给予你同等价值的回报来作为交换使用原则和时机使用原则和时机可以用来解决大部分的分歧对涉及公司原则的分歧点，也不能进行互换在思考解决分歧的方案时，建议先考虑使用互换开始结束广州立白企业集团策划部广州立白企业集团策划部附加价值附加价值开始结束定义定义指你保持原来的提议不变，作为不能满足客户要求的补偿，你在提议中用其它方式添加价值来满足客户使用原则和时机使用原则和时机当你基于公司的政策或其它因素而无
31、法满足客户的要求时在思考解决分歧的方案时，建议先考虑使用附加价值广州立白企业集团策划部广州立白企业集团策划部放弃放弃z放弃：当所有解决分歧的方案都行不通时z没有任何解决方案可以达成让彼此都满意的协议。z没有达成协议总比签订一个对自己来说是亏本的协议要好。广州立白企业集团策划部广州立白企业集团策划部练习 练习 1 1 z练习：判断谈判方案的选择z时间：10 分钟 广州立白企业集团策划部广州立白企业集团策划部练习练习根据下列情形，判断销售人员采用了那种谈判方案的选择z 1、一名客户要求降价 5%，销售人员做了有条件的允诺：客户需要每次的进货量从 100箱增加到 200 箱。z 2、客户要求延长付款
32、期，销售人员考虑到公司的政策，无法同意，但同意增加 1 名业务员进行对该区域的理货补养。z 3、客户不同意销售人员所提的付款条件：先支付 10%的定金，销售人员建议将定金降为5%广州立白企业集团策划部广州立白企业集团策划部练习练习z 4、客户现在享受公司所提供的优惠方法：在一定期间内可累计订货量，达到所规定的量，则享受额外的折扣。客户要求将此期限再延长 6 个月，销售人员只同意延长 2 个月。z 5、客户对送货频率有意见，希望能每周送2 次，而不是现在每周 1 次。销售人员建议，如果客户同意将每次的订货量提高 20%，则答应每周送 2 次。z 6、客户称销售代表所报的价格比他们能负担的高出 3
33、%，销售代表建议：如果客户愿意采用货到付款的方式，价格可以下降 3%。广州立白企业集团策划部广州立白企业集团策划部练习练习z 7、客户准备签约了，但要求第一张付款通知单要延长 3 周开出，以便计入下一个财政年度，销售代表同意了。z 8、客户要求增加一项罚款条例来确保促销活动能按照协议日期开始和完成，销售代表清楚知道不能加入此条款。销售代表在表示他不能同意的同时，提出他会跟进这项活动并会每周提供一份有关促销活动进展状况的报告给客户。z 9、客户报出了另一竞争者所报的出口陈列费用，并坚持那是他们的底线，销售代表答应了，但需删除当初提议中所包含的额外服务。广州立白企业集团策划部广州立白企业集团策划部练习练习z 10、在你、经销商与客户进行价格谈判时，客户要求 2%的价格折扣，经销商表明价格是统一的。但是如果客户愿意把付款期限从 40天改为货到付款，那么可以提供 2%的付款返佣给他们。z 11、客
