1、重点零售客户管理培训重点零售客户管理培训零售拜访步骤零售拜访步骤零售覆盖零售覆盖每日每日计划计划第二步：店内检查第二步：店内检查第三步：业务交流第三步：业务交流第四步：拜访跟进第四步：拜访跟进第五步：拜访分析第五步：拜访分析第一步：计划与准备第一步：计划与准备零售覆盖零售覆盖每月每月计划计划零售覆盖零售覆盖每周每周计划计划第一步计划与准备第一步计划与准备本月本月/本周目标回顾本周目标回顾上次拜访情况回顾上次拜访情况回顾确定本日拜访行程确定本日拜访行程本日拜访资料准备本日拜访资料准备销量销量/回款回款 店内分销目标店内分销目标店内产品陈列目标店内产品陈列目标本月促销等本月促销等上次拜访中遗留的问
2、题上次拜访中遗留的问题上次拜访中承诺的事情上次拜访中承诺的事情上次拜访中发现的机会上次拜访中发现的机会联系零售商店相关人员确认时间联系零售商店相关人员确认时间联系公司其它他人员（如需要）联系公司其它他人员（如需要）零售商店信息维护表零售商店信息维护表每日拜访计划和路线每日拜访计划和路线每日拜访报告每日拜访报告第二步店内检查第二步店内检查店内整体观察店内整体观察 竞争对手情况竞争对手情况/活动活动 各类特殊陈列和客流量情况各类特殊陈列和客流量情况各类大型活动以及消费者反各类大型活动以及消费者反馈馈店内要素的层次管理店内要素的层次管理促销促销助销助销库存库存价格价格陈列陈列位置位置分销分销店内管理
3、要素的重要性店内管理要素的重要性对消费者购买影响程度对消费者购买影响程度第二步店内检查第二步店内检查产品分销检查产品分销检查产品分销是否达标产品分销是否达标新产品是否卖入零售商店新产品是否卖入零售商店陈列位置检查陈列位置检查是否在应该陈列产品的地方都有陈是否在应该陈列产品的地方都有陈列列零售价格检查零售价格检查价格的梯度，变动范围和标识价格的梯度，变动范围和标识产品库存检查产品库存检查每个规格的产品是否有足购的库存每个规格的产品是否有足购的库存促销产品是否有足购的库存促销产品是否有足购的库存陈列标准检查陈列标准检查产品货架陈列是否达标（正常货架产品货架陈列是否达标（正常货架陈列，堆头陈列，其它
4、陈列等）陈列，堆头陈列，其它陈列等）助销工具检查助销工具检查是否有规定的助销工具是否有规定的助销工具如果没有，能否在这次拜访中加入如果没有，能否在这次拜访中加入促销检查促销检查促销的各项要求促销的各项要求店内表现要素店内表现要素 分销分销概念概念n分销（分销（SKU）库存单位库存单位（Stock Keeping Unit）货架单位货架单位 （Shelf Keeping Unit）n新分销新分销新推出的产品规格或新推出的产品规格或新新包装的产品规格；包装的产品规格；n分销标准分销标准公司对不同类型客户而公司对不同类型客户而建建设的分销规格要求。设的分销规格要求。行动行动n检查该商店是否符合公司的
5、检查该商店是否符合公司的分销标准；分销标准；n尤其关注公司要求的新分销尤其关注公司要求的新分销是否出现；是否出现；n促销相关的规格是否齐全；促销相关的规格是否齐全；店内表现要素店内表现要素 陈列陈列概念概念n陈列标准（陈列标准（Display Standard）公司针对不同类型的零售公司针对不同类型的零售终终端中的建议摆放标准；端中的建议摆放标准；行动行动n该商店是否符合陈列标准？该商店是否符合陈列标准？n是否有进一步改善陈列形式是否有进一步改善陈列形式的机会？的机会？概念概念n促销陈列（促销陈列（Promotion Display）针对不同主题的促销活动针对不同主题的促销活动；关键产品的摆放
6、与突显；关键产品的摆放与突显行动行动n该商店是否符合促销陈列？该商店是否符合促销陈列？n关键产品与相关陈列组合贡关键产品与相关陈列组合贡献力是否最大化？献力是否最大化？店内表现要素店内表现要素 价格价格常见的价格表示错误常见的价格表示错误n没有任何价格标识没有任何价格标识低级管理错误低级管理错误n货架上的产品标识错位货架上的产品标识错位零售商不能够正确处理缺货后的陈列窨空间所造成的问题零售商不能够正确处理缺货后的陈列窨空间所造成的问题n标识内容错误标识内容错误价格错误内部系统错误价格错误内部系统错误规格描述错误内部系统错误规格描述错误内部系统错误n正常货架价格标识同促销陈列价格标识不符正常货架
7、价格标识同促销陈列价格标识不符忘记更改货架上的正常产品标识忘记更改货架上的正常产品标识n产品上有若干新旧价格标签产品上有若干新旧价格标签新旧价格标识叠加在一起，让消费者难以分辨新旧价格标识叠加在一起，让消费者难以分辨店内表现要素店内表现要素 库存库存概念概念nSKUn货架库存货架库存n可卖库存可卖库存n产品货龄产品货龄行动行动n每个规格是否有足够的货架库存？每个规格是否有足够的货架库存？n有没有超过公司规定货龄的产品？有没有超过公司规定货龄的产品？n是否有足够的促销库存是否有足够的促销库存n是否在促销结束后产生大量的库存积是否在促销结束后产生大量的库存积压压店内表现要素店内表现要素 助销助销概
8、念概念n助销助销（Merchandizing）又叫生动化，又叫生动化，是指通过店内是指通过店内宣传品，工具宣传品，工具以及人员协助以及人员协助等方式帮助商等方式帮助商店更好的展示店更好的展示与销售公司产与销售公司产品品行动行动n是否有公司规定的陈列工具？是否有公司规定的陈列工具？如果有，是否摆放在最醒目的位如果有，是否摆放在最醒目的位置？置？如果没有，能否通过努力争取卖如果没有，能否通过努力争取卖入陈列工具？入陈列工具？n是否有其他的销售辅助工具？（如店是否有其他的销售辅助工具？（如店内宣传海报）内宣传海报）n该店是否能够安排人员助销？该店是否能够安排人员助销？店内表现要素店内表现要素 促销促
9、销行动行动n0、应该出现的促销活动是否在店中出现、应该出现的促销活动是否在店中出现n1、分销：促销的产品是否在该店中有分销？、分销：促销的产品是否在该店中有分销？n2、位置：在适合的位置进行促销活动？、位置：在适合的位置进行促销活动？n3、陈列：、陈列：促销产品是否有按照规定进行货架陈列？促销产品是否有按照规定进行货架陈列？促销产品是否有按照规定进行特色陈列？促销产品是否有按照规定进行特色陈列？n4、价格：促销产品的价格是否在要求的范围之内？、价格：促销产品的价格是否在要求的范围之内？n5、库存：促销的产品是否有足够的库存？、库存：促销的产品是否有足够的库存？n6、助销：、助销：助销品到位？助
10、销品到位？促销人员是否按照要求来影响消费者？促销人员是否按照要求来影响消费者？n7、促销方式是否补正确执行？、促销方式是否补正确执行？第三步：业务交流第三步：业务交流第三步：业务交流第三步：业务交流修订拜访计划修订拜访计划了解零售商店需求了解零售商店需求展示你的想法展示你的想法记录暂时无法记录暂时无法解决的问题解决的问题店内实际情况和分销标准的差距店内实际情况和分销标准的差距 找到机会和发现问题找到机会和发现问题记录记录完善拜访计划完善拜访计划零售商店负责人最头疼的问题零售商店负责人最头疼的问题零售店现在的需求与未来发展计零售店现在的需求与未来发展计划划零售商店对销量，毛利等的要求零售商店对销
11、量，毛利等的要求零售商店的不满和投诉零售商店的不满和投诉卖入新产品？卖入新产品？卖入促销？卖入促销？卖入其它主意？卖入其它主意？对分销商的投诉对分销商的投诉对公司的投诉对公司的投诉其它暂时无法解决的问题其它暂时无法解决的问题业务交流中的沟通模式业务交流中的沟通模式 NONO YESYES NONO YESYES NONO YESYES NONO YESYES是否达成协议？是否达成协议？UnderstandingUnderstanding客户的生意背景情况客户的生意背景情况客户的生意需求与需要客户的生意需求与需要需求与需要背后更深层次的需求需求与需要背后更深层次的需求收集客户全部的不同意见，收集
12、客户全部的不同意见，确认客户真正关心的确认客户真正关心的不同意见不同意见PreparationPreparation我们的销售建议可以满足客户哪方面的需求？我们的销售建议可以满足客户哪方面的需求？怎样证明产品与建议能够满足客户的利益？怎样证明产品与建议能够满足客户的利益？是否需要更多的事实、数据与其他相关信息？是否需要更多的事实、数据与其他相关信息？确认客户的异议的真实含义确认客户的异议的真实含义尝试去转化该异议为尝试去转化该异议为可解决的问题可解决的问题ExecutionExecution开场白开场白了解与验证客户的需求了解与验证客户的需求提出我们的建议与方案提出我们的建议与方案达协议达协议
13、解决经确认的、解决经确认的、可转化的问题可转化的问题StrategyStrategy销售目标销售目标销售策略销售策略行动策略行动策略客户对方案有兴趣，客户对方案有兴趣，介暂时无法达成一致介暂时无法达成一致客户仍有兴趣针对该问题继续谈下去；客户仍有兴趣针对该问题继续谈下去；你已经向客户清楚地陈述了你的条件；你已经向客户清楚地陈述了你的条件；你无法说服客户接受已经提出的方案；你无法说服客户接受已经提出的方案；你确信清楚地了解了客户的全部异议；你确信清楚地了解了客户的全部异议；调整生意策略调整生意策略调整行动策略调整行动策略了解双方情况了解双方情况列明分歧事项列明分歧事项分析分歧原因分析分歧原因预估
14、双方底线预估双方底线寻找可行方案寻找可行方案优化可行方案优化可行方案调整行动策略方案调整行动策略方案G。U。N。S。问候、开场白（问候、开场白（Greeting）了解与试探（了解与试探（Understanding probing）谈判（谈判（Negotiation）总结（总结（Summary）Reccap&ReviewReccap&Review采取下一步行动采取下一步行动是否达成协议？是否达成协议？采取下一步行动采取下一步行动是否达成协议？是否达成协议？采取下一步行动采取下一步行动HandingNegotiationSelling业务交流中的关键点业务交流中的关键点了解需求了解需求n跟据客户的
15、需求来”跟据客户的需求来”剪裁“和调整自己下剪裁“和调整自己下一步的说法；一步的说法；n为用客户的话来证明为用客户的话来证明你的自己的观点做出你的自己的观点做出铺垫；铺垫；n最好从你嘴里说出来最好从你嘴里说出来的的都是客户的利益都是客户的利益保持清晰的思路保持清晰的思路n在进行说明介绍前先花时间整理自己在进行说明介绍前先花时间整理自己的思路，将内容进行条理化的加工的思路，将内容进行条理化的加工注意表达的流畅注意表达的流畅n不要被客户的询问和质疑打断思路；不要被客户的询问和质疑打断思路；利用图视和任何可视化工具利用图视和任何可视化工具n帮助客户更加直观的了解我们的想法帮助客户更加直观的了解我们的
16、想法和过程和过程第三步：业务交流第三步：业务交流第四步：拜访跟进第四步：拜访跟进行动行动竞争对手活动报告竞争对手活动报告需要的帮助需要的帮助完成全部记录完成全部记录l 迅速落实与零售商店交流的结果迅速落实与零售商店交流的结果能够在现场执行的行动能够在现场执行的行动 可以在下一次执行的行动可以在下一次执行的行动是否有竞争对手活动值得报告是否有竞争对手活动值得报告如果有，填写相应报告如果有，填写相应报告是否有问题需要上级经理的帮助是否有问题需要上级经理的帮助是否有问题需要分销商的帮助是否有问题需要分销商的帮助如果有，马上进行相应的交流如果有，马上进行相应的交流每日拜访报告每日拜访报告零售商店订单零售商店订单其它记录其它记录第四步：拜访分析第四步：拜访分析实际情况对比目标实际情况对比目标今天的收获和机会今天的收获和机会零售商店拜访店数完成情况零售商店拜访店数完成情况 分销目标完成情况分销目标完成情况店内陈列目标完成情况店内陈列目标完成情况今天零售商店拜访中的成功之处今天零售商店拜访中的成功之处今天零售商店拜访的不成功之处今天零售商店拜访的不成功之处我的哪些收获可以应用到对其它商我的哪些收获可以应用到对其它商店的拜访中去店的拜访中去我的哪些收获可以交流给其他同事我的哪些收获可以交流给其他同事下一步主要的机会是什么下一步主要的机会是什么
