1、(C)Copyright BREMAX Corporation 2007BREMAX technology(C)Copyright BREMAX Corporation 2006来自 来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载零售渠道培训教程 商超篇(C)Copyright BREMAX Corporation 2007培训内容概述渠道策略 行动方案注意事项 网络维护目 录(C)Copyright BREMAX Corporation 2007商超渠道概述返回目录商超的分类商超的采购商超的扣点(C)Copyright BREMAX Corporation 2007一、商超的分类商超概述商
2、超超市家电连锁综合商场便利店(C)Copyright BREMAX Corporation 2007二、商超的采购二、商超的采购 商超的苛捐杂费 、店、堆、端架、列、促进场费庆费条码费头费费陈费销费（不是家正常的促，直接端）、促管理、售厂销费给终销员费销扣点、D M等等，量大，以万。具体用定多少、费数动辄计费怎么收，就要看家采之的判了。厂与卖场购间谈商超概述(C)Copyright BREMAX Corporation 2007采购分类举例：商超概述通道的品贡献产利的品贡献润产提升量的品销产广告效、应铺货用高费：量、毛利、周等关键词销转分 类利高润较用低费用一般费提升量聚人销气(C)Copyr
3、ight BREMAX Corporation 2007 总结：采品的候一定采正需要的品，即利购选择产时选择购真产贡献润的品、提升量聚人的品，商要明确地告采，我产销气产经销诉购店的些品某某款是们进这产完成销量的，采取什措施提高将么销量；某某款是完成毛利的，采取什措施完成毛利等，有将么这样利于我判降低用。们谈费商超概述(C)Copyright BREMAX Corporation 2007三、商超的扣点三、商超的扣点 扣点：商品的商超售价如果是 3元，商超要扣 20点的毛利，也就是个说经商提供的成本价是销应该2.4元。因（为3-2.4）/3=20%，就叫扣点，也叫这倒扣。在超市物，品牌的因素弱，
4、价格成影物策的主要因素。超市的购变为响购决用有店、店、工提成、扣率成本、返利成运营费进费条码费庆费导购员资本等，超市的扣点于配件根据域不同大多在对类来说区30 35点左右，个加上其用，超市一般都能吃掉它费38点以上，如果商有个经销没50点以个上的作空，商无利可。运间经销将图商超概述(C)Copyright BREMAX Corporation 2007公司商超渠道策略必要性进场方式渠道的选择代理商的选择公司基本政策(C)Copyright BREMAX Corporation 2007一、开拓商超渠道的必要性一、开拓商超渠道的必要性商超所控器行，主要是场购买遥为随机性的。客次一般户层属于中高次
5、收入的群体，群体需求多是公司品档这类购买针对产的多功能特点；中收入群体多替代性，此人群多档为购买类对功能控器的是有潜在需求的，在一定合下，通品了遥场过对产解，容易生冲性。产动购买公司有商超渠道普遍存在端形象差，端培差的，现终终训问题但是仍能生售，明商超渠道有很大潜力可。旧够产销说还挖商超渠道策略(C)Copyright BREMAX Corporation 2007二、商超渠道进场方式二、商超渠道进场方式 商超操作模式分类商超渠道策略模式优点缺点直接 进场直接商合作，易控制，利于与场端建 终设用高，不利于低成本快速费 扩张通中商、过间代理商 进场用低，可以利用中商端费间终资源，符合低成本快速原
6、 扩张则端不受自己控制，易受制终人 与现阶段我公司只通过中间商进场，此种模式符合公司低成本扩张原则。对于极个别商场需要进场费用的，可以暂时放弃以后再谈。(C)Copyright BREMAX Corporation 2007三、商超渠道的选择三、商超渠道的选择 目前商超分析国内商超渠道策略商超分类商超特点超市量多，分布广，客流量大，是目前采日常用品最主要的所数购场，客光率高，品的列空多，易刺激客的欲，户顾频产陈间顾购买生冲机。产动随购买家电连锁卖场品家品相度高，目客集中。产与电产关标户合商综场次高，品的端曝光有利于品牌形象提升，目客多档较产终标户为中高消人群。费便利店平常日用品的便利售点，局限
7、于小。区内因此，就公司目前，先的商超渠道依次：来说优选择应为超市、家电连锁卖场、综合性商场，便利店不做考。虑(C)Copyright BREMAX Corporation 2007四、代理商的选择先家配件商，已有万能控器售的商最合适。优选择电类经销遥销经销为 可以考小音箱、耳机、池台。台位置靠近机售佳。虑电柜柜电视销区为，但是有配件台的商。数码类柜经销 其他有意合作的商，如果有配件，那需要明确我公司不经销没经营类么配件用，只提供支持。负责类进场费铺货商超渠道策略(C)Copyright BREMAX Corporation 2007五、公司的基本政策 1、公司产品：根据各域字机盒的普及程度不同
8、，投放的区数电视顶主要品也不同产机顶盒普及地区：投放型号为N RC-520、N RC-502、N RC-302、N RC-305C、N RC-505机顶盒没有普及地区：投放型号为N RC-520、N RC-302、N RC-305C、N RC-505商超渠道策略(C)Copyright BREMAX Corporation 2007 2、铺货经销：明确不是代念，我公司第一批的机和一销概负责进货样定的支持。原上备货则每个网点每个型号在 5只以内（越少越好），W EB系列如果必出的情下（如高商和市定位高的超市），每须样况档场场较型每色可以个号个颜备 2只，第一批型不超铺货号过 4，控制在种总数10
9、0只左右。超出 100只的要向上售主管示。新机型上市，按铺货级销请照每点每型在个网个号5只以。内铺货商超渠道策略(C)Copyright BREMAX Corporation 20073 3、价格、价格：按照公司一般商超渠道定价，详见下表 商超渠道策略序号规格一般商超供货价零售价1N RC-502 55982N RC-520 40853N RC-302（8合 1）901984N RC-305C38855N RC-5055598 由于各地于商品的扣点不同，所以零售价格可以做适上浮。如广州商超商品扣点区卖场对当对为 35，那加上商的用，共需扣点么经销费40左右，按照我公司的零售价格，商只有经销4%
10、的利，明润是不合适的，一般，商在商配件理想的毛利率在显来说经销场经营应20%左右，我商们应该对经销设置 40%20%60%的售毛利，以我的品销们产N RC502例，如果商置为给经销设60%的毛利，在进价格不的情下，零售价格货变况应为 55/（1 60%）137.5元，即 138元。(C)Copyright BREMAX Corporation 2007 4、结款：商生售行，先打款后。合同经销产销并进补货时发货期后，机退回。满样 总结：注意和商的判中，要充分利用公司政策，又要经销谈既能活，在不背原的情下可以活通。超出自己灵应变违则况灵变许可范的，不要易承，可推上批准。围轻诺说报请级商超渠道策略(
11、C)Copyright BREMAX Corporation 2007行动方案与商超代理谈判应注意的问题(C)Copyright BREMAX Corporation 2007前期市场调查商超代理的寻找方式与代理商谈判应注意的问题目 录目 录(C)Copyright BREMAX Corporation 2007一、前期市场调查一、前期市场调查谈判注意事项调查内容目域的商超标区和量种类数各商超的强弱类情势况地址(C)Copyright BREMAX Corporation 2007二、商超代理商寻找方式 终端询问：可以到商端零售台，能否找到代理公司的促场终柜销，或者商工作人。员询问场员 行业广
12、告：注意器配件商广告，广告上了解代理公司电类经销从信息。客户间相互介绍：找到一家客后，可以有客得到其当寻户从现户他商超代理相信息。关 网上查询：可以上的行站找代理商料。从网业网寻资谈判注意事项(C)Copyright BREMAX Corporation 2007关于定位关于市场推广关于促销关于终端网点建设关于进场资料如何减少铺货风险三三、与商超代理谈判应注意问题谈判注意事项(C)Copyright BREMAX Corporation 2007关于定位谈判注意事项定位名称定位准则公司企业定位致力于成世界先的多功能控器供商为领遥专业应产品定位中高多功能控器品（格在念上分普通档网络遥产严概区的万
13、能控器，否易在价格方面生被）遥则产动渠道定位商超渠道定位、所有家相配件的商都是经营电关类经销我的最佳渠道 们遵循以下 3点定位：(C)Copyright BREMAX Corporation 2007关于市场推广 公司段不考行媒体广告宣投放，商可以解：公现阶暂虑进传对经销释为司的市策略是先搭建渠道再行合理的市推广。某些域可以向场进场区经商明我在行“用面面”的小直性推广活，用源销说们现进户对区销动从户行推广渗透。利用消者使用的信心提高商我公司品头进费来经销对们产的信心。谈判注意事项(C)Copyright BREMAX Corporation 2007关于促销谈判注意事项促销名称促销形式促销特点
14、品促产销品送品卖产礼刺激消者的欲费购买，生冲。产购买动渠道促销商到一定量后的返利对经销达销政策 提高渠道出性货积极。人促员销好的端促人针对业绩较终销员进行的外 额奖励建立工作人忠度员诚，激工性励员积极(C)Copyright BREMAX Corporation 2007关于终端网点建设内容端促人心把握：即品售的性；终销员态对产销积极台的形象建：即在有的物料件下是不是最合理的柜设现条摆放，在商的台位置是否醒目等；经销柜端促人的培；终销员训督公司促政策的落。监销实谈判注意事项(C)Copyright BREMAX Corporation 2007关于进场资料 商超商通常提出的料一般包括：企照印件
15、经销进场资业营业执复，商注印件及品各型的告。以上材料标册证书复进场产号检验报均由公司提供。谈判注意事项(C)Copyright BREMAX Corporation 2007如何减少铺货风险 不要商要求多少就其欠多少，要保有所失必有所得！商提出让经销铺给证当经销铺要求，家可了解商下面有多少零售点，每点按品品全货时厂顺势该经销网个网产种齐的前提下铺设 2至 3套品产(行不同可活定，要点是保零售点的品业灵设证网铺货种全但量不能多，以免把款多的在端齐数货过压终)。在前提下累加所有点的这种网铺，便得出商的。货额给经销铺货总额 计算公式为：商的零售点经销网数 每点的品套个网铺设产数 每套产品的价值=首次
16、多少款 该铺货方式的这种好处在于：避免商只好的品及截留家款；同可以经销进销项厂货时顺势让商的的透明，有一合理的均衡率，最大的效果，经销网络变并个铺货让铺货发挥为厂家以后在地的展打下基。当发础谈判注意事项v 零售网点累加铺货法 (C)Copyright BREMAX Corporation 2007 在可能的前提下，量商多少有金的投入。因商看着自尽让经销资为经销己的金在上，推广的性自然就不同了！如商要求资压货积极经销铺货 10万，具体可操作：这样 以 10万底准，首先为铺标货发 5万商给经销铺 50%现金 50%，其余根据商每次金的经销现进货50%底，铺满 10万元止。为谈判注意事项v 半赊半现
17、分期铺货法(C)Copyright BREMAX Corporation 2007于以及市源相比适合的商，主要的策略重点在于对网络场资对较经销让他知道家的品能走量和，了消除他的，前期可少经销厂产赚钱为顾虑发量几件品他，得前景不再一步加深合作。可以避免产给试销觉试销错进前期的高。额铺货风险谈判注意事项v 首货小额铺货法(C)Copyright BREMAX Corporation 2007网点建设和经销商维护(C)Copyright BREMAX Corporation 2007必要性终端网点建设内容网点分类经销商维护目 录目 录(C)Copyright BREMAX Corporation 2
18、007一、一、必要性商超从业人员的高流动性终端促销员的重要性加强网点建设和维护网点建设及经销商的维护 商超渠道经销商和人员的不稳定性：商超渠道的工作人流性很强，如超市采人、员动购员经商、台促常，无一方生，就意味着我初建立的人系和其销业务员柜销员经论哪发变动们当际关对行的培付流。进训诸东 终端促销员的重要性：台的端促如同足球里的前，一脚往往要靠他，端柜终销员队锋临门们终零售的好坏和他的系最大，一好的促是很多商取的象，所以我业绩们关个销员经销积极争对们对秀端要可能多的拜，在感情的同行端和培。优终尽访联络时进终调查训(C)Copyright BREMAX Corporation 2007二、二、终端
19、网点建设的内容网点建设及经销商的维护端促人心把握：即品售的性终销员态对产销积极台的形象建：即在有的物料件（如公司的托架、宣彩、柜设现条传页X展架等）下是不是最合理的放，在商的台位置是否醒目摆经销柜端促人的培，分集中培和流培：终销员训为训动训 集中培训：由商召集端促人在某一固定所集中培。由于商各经销终销员场训经销点促集中一次需要花商的很大精力和成本，所以次比少，网销员费经销数较经销商未必愿意培方式。选择这种训 流动培训：指家培人到商各点行厂训员经销网进1对 1的培，培程在训这个训过巡点的程中完成，是最常用的培模式。视网过训督公司促政策的落。监销实(C)Copyright BREMAX Corpo
20、ration 2007三、三、网点分类网点建设及经销商的维护点分：网类A类B类C类20只以上 10 20只 10只以下 其中 A点每月至少拜类网个访 4次以上，B点每月类网个2-3次，C点每类网月相重点拜一次。个择对访外售通端点建工作，努力提升所域点 驻销过终网设属区内网类别(C)Copyright BREMAX Corporation 2007四、经销商的维护 于好的商超渠道商要常公司人通或上回对开发经销经与负责电话沟门访，通交及了解过谈时1、谈话内容主要为以下几个方面：代理商公司近期经营状况 我公司品的售情产销况售程中是否有方需要解的销过厂决问题 公司最新，新品情等。代理商信息 资讯研发况
21、网点建设及经销商的维护(C)Copyright BREMAX Corporation 20072、通过交流，了解代理商的以下信息：经销商的心态：了解商于我公司品性如何，心是不是在保持经销对经营产积极态，能引商本公司品一直保持的心是相重要的。乐观够导经销对产乐观积极态当对于商提出一些困，要指出有完美的商品，有完美的市，商经销难没没场经销经营的品都是有缺陷的，所以不是我公司的品才遇到那的，其他产们产会这样样问题商品也一，商的信心很大一部分也自于家他的信息。样经销来厂给传达 经销商的经营状况：因商如果于在的商品出了大，比如和为经销对现经销现问题商合作陷入僵局，其他合作伴生合作，等都我公司品售场与伙产
22、纠纷会对们产销生影。因我商超渠道都有政策，所以有候要适判其合作产响为们对铺货时时断与的。风险问题网点建设及经销商的维护(C)Copyright BREMAX Corporation 2007结束语：渠道不但要拓要有管理和，点公司品才不开还维护这样网对产会形成一自然售，使公司源最大效用，公司的投入种销状态资发挥得到好的回，同也增加商于公司品的信心！报时会经销对经营产(C)Copyright BREMAX Corporation 2007BREMAX technology(C)Copyright BREMAX Corporation 2006来自 来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载博 采众长脉 天下动
